客户关系生命周期框架下营销渠道冲突影响因素研究
报告中对营销渠道和客户关系的研究
报告中对营销渠道和客户关系的研究营销渠道在今天的商业环境中扮演着至关重要的角色。
它不仅仅是达到目标客户，传递信息和销售产品的方式，还可以帮助企业建立和维护客户关系。
本篇文章将对营销渠道和客户关系进行研究，并从六个方面展开详细论述。
一、渠道选择与优化营销渠道的选择对企业的营销活动至关重要。
在本节中，将讨论如何根据产品特点、目标市场和竞争环境来选择最合适的营销渠道。
同时，将介绍如何对已有渠道进行优化，以提高效率和降低成本。
二、渠道合作与整合传统的营销渠道往往是独立运作的，而现代企业越来越倾向于整合不同的渠道，以提供一致的客户体验。
在本节中，将探讨如何与渠道伙伴建立合作关系，并通过整合各种渠道，实现营销活动的协调与一致性。
三、客户关系管理与发展客户关系是企业成功的关键因素之一。
在这一节中，将探讨如何通过客户关系管理系统来跟踪和管理客户，以提高客户满意度和忠诚度。
同时，还将讨论如何通过不同的客户关系发展策略，如个性化营销和客户参与，来加强与客户的关系。
四、数字化营销渠道与客户关系数字化技术的快速发展对营销渠道和客户关系产生了重大影响。
在本节中，将讨论如何利用数字化工具和平台，如社交媒体、电子邮件和电子商务网站，来扩大营销渠道和改善客户关系。
同时，还将探讨如何利用大数据和人工智能等技术来提高营销效果。
五、创新的营销渠道和客户关系创新是企业成功的关键之一。
在这一节中，将探讨如何利用创新的营销渠道和客户关系策略来与竞争者区分开来。
同时，还将介绍一些成功的案例，以启发企业在营销渠道和客户关系方面进行创新。
六、监控和评估营销渠道和客户关系营销渠道和客户关系的成功与否需要进行定期监控和评估。
在本节中，将探讨如何设置关键绩效指标，并利用市场研究和客户反馈来评估渠道的效果和客户关系的质量。
同时，还将介绍如何通过反馈和改进，不断优化营销渠道和客户关系的策略。
在这篇文章中，我们详细讨论了六个方面关于营销渠道和客户关系的问题。
销售渠道管理的常见问题有哪些
销售渠道管理的常见问题有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
然而，许多企业在销售渠道管理方面面临着各种各样的问题，这些问题如果得不到妥善解决，可能会严重影响企业的销售业绩和市场份额。
接下来，我们就来探讨一下销售渠道管理中常见的一些问题。
一、渠道冲突渠道冲突是销售渠道管理中常见的问题之一。
这可能表现为水平冲突，即同一渠道层次上不同渠道成员之间的冲突，比如不同经销商之间为了争夺客户和市场份额而产生的竞争；也可能表现为垂直冲突，即不同渠道层次之间的冲突，比如制造商和经销商之间在价格、促销政策等方面的分歧。
渠道冲突的原因可能是多种多样的。
例如，市场覆盖范围的重叠、价格政策的不一致、销售目标的差异等。
冲突不仅会导致渠道成员之间的关系紧张，还可能影响产品的销售和品牌形象。
为了减少渠道冲突，企业可以采取明确的渠道政策和规则，合理划分市场区域，制定统一的价格体系，并加强与渠道成员的沟通与合作。
二、渠道成员选择不当选择合适的渠道成员是销售渠道管理的关键环节。
如果选择了不具备实力、信誉不佳或者与企业经营理念不合的渠道成员，可能会给企业带来诸多问题。
一些企业在选择渠道成员时，可能过于注重其短期的销售能力，而忽视了其长期的发展潜力、市场声誉和服务质量。
这可能导致渠道成员在合作过程中无法有效推广产品，甚至出现违规操作的情况。
因此，企业在选择渠道成员时，应该进行全面的评估和考察，包括其财务状况、销售网络、市场经验、人员素质等方面。
同时，要建立长期的合作关系，共同制定发展目标和策略。
三、渠道激励不足有效的渠道激励措施可以激发渠道成员的积极性和创造力，提高销售业绩。
然而，许多企业在渠道激励方面存在不足。
有些企业提供的激励措施单一，仅仅依靠价格折扣或者返点，缺乏对渠道成员的综合激励。
这样可能导致渠道成员只关注短期的利益，而忽视了产品的推广和市场的长期发展。
另外，激励措施的执行和兑现不及时、不公正，也会影响渠道成员的积极性。
营销渠道冲突的成因与管理
营销渠道冲突的成因与管理营销渠道冲突的成因与管理营销渠道冲突的成因与管理营销渠道冲突的成因与管理精品源自英语关于渠道冲突的含义学术界至今尚无统一的定义,xxxxan认为:渠道冲突就是这样一种情况,一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。
本文亦采用这一定义。
当渠道中某一成员的行为伤害到渠道中其他成员的利益时,渠道冲突就会产生。
2. 营销渠道冲突的种类由于渠道系统是一个非常复杂的统一体,包括了各级销售商和代理商等,渠道冲突体现的是渠道中不同环节之间利益矛盾的一种关系,这些矛盾关系会发生在同一层次的环节,也会在不同层次的环节中出现,相应地,渠道冲突可以分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突和交叉渠道冲突。
水平渠道冲突又称横向渠道冲突,是指渠道中同一层次各环节之间的利益冲突,如同一层次的批发商之间的冲突。
垂直冲突又称纵向渠道冲突,是指不同层次各环节之间的利益冲突,如省级批发商与地市级批发商之间的冲突。
交叉渠道冲突又称多渠道冲突,企业建立多渠道营销系统后,不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
如企业在某一目标市场建立电子营销渠道和传统营销渠道,他们之间可能会出现利益冲突。
二、渠道冲突产生的原因1. 目标不一致渠道成员之间是一种竞合关系。
渠道成员有着某些共同的目标,作为个体又有其自身的目标,这些目标在某些情况下会产生矛盾,从而引发冲突。
例如渠道成员对长期目标的追求与短期目标的追求常常出现不一致的情况,从而会出现采取不同的销售措施,而这些措施会干扰其他成员目标的实现,进而引发渠道冲突。
2. 利益不一致渠道成员之间不仅有着某些共同的利益,也有各自的利益,当渠道成员为获取个体利益时可能会干扰其他成员的利益,从而引发渠道冲突。
渠道成员之间不仅会出现长期利益与短期利益的矛盾,还会出现一些包括提成、返点、折扣、奖励等方面的矛盾。
渠道成员在追求自身利益最大化的过程中往往容易出现争抢客户资源的情况,甚至进行窜货销售,从而引发渠道冲突。
影响客户关系的关键因素分析
产品质量问题的出现可能会导致客户 对品牌失去信任，进而影响客户关系 的维护，因此，企业需要严格把控产 品质量，确保产品符合标准要求。
服务质量
服务质量是影响客户满意度的另一个重要因素，良好的服务质量能够让客户感受到企业的专业性和责 任心，提高客户对企业的信任度。
企业需要建立完善的服务体系，提供及时、高效、专业的服务，以满足客户需求，解决客户问题，提 高客户满意度。
利用电子邮件、社交媒体 等在线工具与客户保持联 系，提供便捷的沟通渠道 。
反馈处理
重视客户反馈
对客户的反馈应给予足够的重视 ，认真分析并采取相应措施。
及时改进
根据客户反馈，及时调整产品或服 务，以满足客户需求和提高满意度 。
建立反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户提 出意见和建议，促进持续改进。
04
客户关系管理
客户信息管理
01
客户信息收集
收集客户的基本信息、购买记录 、反馈意见等，建立完整的客户 档案。
02
客户信息更新与维 护
定期更新客户信息，确保信息的 准确性和完整性，及时处理客户 变更信息。
03
客户信息分析
对客户信息进行深入分析，了解 客户需求、偏好和行为模式，为 个性化服务提供支持。
个性化服务
详细描述
客户重复购买率越高，说明客户对产品或服务越满意，也越 愿意长期合作。企业可以通过提供优质的产品或服务、增加 客户粘性、提高客户满意度等方式提高重复购买率。
口碑推荐
总结词Байду номын сангаас
客户将产品或服务推荐给他人的意愿和行为 是衡量客户忠诚度的关键因素之一。
详细描述
口碑推荐对于企业来说具有很高的价值，因 为客户更愿意相信来自亲友或专业人士的推 荐。企业可以通过提供优质的产品或服务、 建立良好的品牌形象、提高客户满意度等方 式促进口碑推荐。
客户关系生命周期各阶段的营销策略
客户关系生命周期各阶段的营销策略中国企业报道2012-09-17 17:08:48 阅读：653次核心提示：企业的客户关系会经历成长、成熟、饱和、衰退以致终止业务关系的过程。
人们把客户关系从开拓至终止的全过程称为客户关系的生命周期。
把准客户关系的脉搏“今天，营销人员不必把重心放在产品的生命周期上，而应放在目标客户的生命周期上。
”——营销学大师科特勒企业的客户关系会经历成长、成熟、饱和、衰退以致终止业务关系的过程。
人们把客户关系从开拓至终止的全过程称为客户关系的生命周期。
客户关系的生命周期客户关系的生命周期可划分为四个阶段：①考察期。
关系的探索和试验阶段。
在此阶段，双方考察和测试合作目标的相容性、对方的诚意和绩效，客户会尝试下一些订单。
②发展期。
关系的快速发展阶段。
在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值和履行其在关系中担负的职责，双方交易不断增如。
③成熟期。
关系发展的最高阶段。
这一阶段有如下明显特征：双方对对方提供的价值高度满意;为能长期维持稳定的关系，双方都做了大量有形和无形的投入;开展了大量的交易。
因此，这一时期是双方的整个关系发展过程中的最高点，处于一种相对稳定状态。
④衰退期。
关系发生逆转的阶段。
客户逐渐减少业务量，以至决定终止现有的业务关系，发出解约通知。
供求双方仍签有长期购销合同，合同依法解除以前，理论上客户关系依然存在。
这时企业可以采取必要的补救措施，促使对方收回解约通知。
通过企业的再三努力，客户决意终止业务关系，并且种种迹象表明双方的业务关系以后再也无法恢复，随着解约期的终了，整个客户关系生命周期便告结束。
客户关系生命周期各阶段的营销策略处于生命周期不同阶段的客户有不同的特点，企业应采取相应的市场营销策略，满足不同阶段客户的需要，也就是应用客户关系生命周期理论来制定企业不同时期的市场营销策略。
1.考察期。
吸引新客户是市场营销工作的重点。
国外营销渠道冲突研究综述
第三种测量指标综合了冲突的频度（Ｆ） 和强度（Ｎ），形成了一个新的测量指标 Ｆ＋Ｎ。 使用这种测量指标对冲突进行测量，其方式 是针对每一个测项，将不满的频度和强度相 加，然后再将每个测项相加的结果加总。
Ｃｒａｉｇ １９８６）；（２）冲突行为的先决条件（潜 为，最好将渠道冲突视为一个从不相容的潜 究了营销渠道中的冲芾怼ｒｕｄｅｎ（１９６９）研究
在冲突）（Ｒｏｓｅｎｂｅｒｇ， ａｎｄ Ｓｔｅｒｎ １９７１）。 在状态到可察觉到的冲突到情绪性冲突到显 了 渠 道 冲 突 和 跨 组 织 协 作 之 间 的 关 系 。
Ａｎｎｅ Ｔ． Ｃｏｕｇｈｌａｎ，Ｌｏｕｉｓ Ｗ． Ｓｔｅｒｎ，Ｅｒｉｎ Ａｎｄｅｒｓｏｎ和Ａｄｅｌ． ＥＬ－Ａｎｓａｒ（ｙ ２００１）认为功能 性渠道冲突有利于渠道关系的协调与改善， 剧烈的渠道冲突会损害渠道协调和运行。大 量翔实的实证材料引发的对发达经济主要是 西方经济中数千种渠道关系的研究结果表 明：高水平的显性冲突会营销渠道长期亲密 合作的能力，从而导致组织的不满（见图２）。
是一个灵活的概念，在营销渠道的研究中，它 过程当中的不同状态一一区分开来是一项非 使用了多种研究设计、实、或一个渠 常困难的工作（Ｓｃｈｍｉｄｔ ａｎｄ Ｋｏｃｈａｎ １９７２）。 析渠道冲突的不同方面，试图建立测量冲突
道成员对另一个渠道成员的敌意（情绪性冲 然而，比这更简单的方法却会忽视冲突的潜 的指标。Ａｓｓａｅｌ（１９６８），Ｓｔｅｒｎ， Ｓｔｅｒｎｔｈａｌ ａｎｄ 突（）Ｈｕｎｇｅｒ ａｎｄ Ｓｔｅｒｎ， Ｓｔｅｒｎ， Ｓｔｅｒｎｔｈａｌ ａｎｄ 在因素和余留要素。因此，Ｐｏｎｄｙ（１９６７）认 Ｃｒａｉｇ（１９７３）和Ｈｕｎｇｅｒ ａｎｄ Ｓｔｅｒｎ（１９７６）研
渠道冲突的原因
渠道冲突的原因
渠道冲突是指在销售和分销环节中，因为各销售渠道之间的竞争而导致的冲突。
它可以分为直接冲突和间接冲突两种形式。
在直接冲突中，销售渠道之间发生直接的竞争，如一家零售商和另一家零售商之间的竞争。
而在间接冲突中，则是因为不同渠道之间的压力和影响，导致了销售渠道之间的竞争。
1.价格政策：销售渠道之间的价格政策存在不同，导致一些渠道更有利可图，另一些可能因此而萎缩。
2.产品质量：由于供应商对不同销售渠道的品质水平存在差异，导致销售渠道之间的质量异议，影响了整体销售渠道的合作。
3.推广策略：销售渠道之间的推广策略不同，导致消费者对品牌认知不同，影响了品牌统一形象和市场推广效果。
4.利益分配：销售渠道之间的利益分配方案存在分歧，一些渠道可能因此而受到压力和不满，从而导致冲突。
5.目标市场：销售渠道的目标市场产品消费者群体不同，导致销售品牌无法统一定位，从而影响市场销量和品牌口碑。
6.地理区域：销售渠道之间的地域分布存在差异，导致销售渠道之间存在地域上的竞争和争夺。
1.渠道合作：企业应该与渠道伙伴建立合作关系，共同制定品牌推广和销售策略，合作促进销售量的提升。
2.加强渠道培训：企业应该通过培训和提供支持，加强销售渠道的产品知识和销售技能，提供更好的服务质量。
3.统一管理：企业应该统一管理渠道销售政策、价格、质量标准和市
场推广策略，确保品牌统一形象和市场推广效果。
4.制定激励政策：企业可以制定激励政策来激励渠道销售员的积极性，提升销售渠道的销售量。
5.监管渠道：企业应该对销售渠道进行监管管理，及时发现和解决渠
道冲突问题，加强与渠道伙伴沟通，维护渠道和谐发展。
渠道管理的渠道冲突与渠道解决
渠道管理的渠道冲突与渠道解决渠道冲突是指在渠道管理过程中，由于不同渠道参与者之间的利益冲突或目标不一致而引发的问题。
渠道冲突可能损害渠道的整体利益，导致销售业绩下降或渠道伙伴关系恶化。
为了解决渠道冲突并确保渠道的正常运作，渠道管理者需要采取一系列措施。
渠道冲突的主要类型1.价格冲突：当不同渠道参与者之间的产品价格存在差异时，可能会导致价格冲突。
例如，当制造商自己的零售店与分销商售价不一致时，可能会引发价格冲突。
2.利益冲突：不同渠道参与者的利益追求不一致，可能导致利益冲突。
例如，制造商终端销售与分销商销售额目标不一致时，可能会产生利益冲突。
3.权力冲突：渠道参与者之间的权力关系不平衡，可能导致权力冲突。
例如，大型分销商对制造商施加压力，要求更多的折扣或更好的销售支持，而制造商可能无法满足这些要求。
4.地域冲突：当不同渠道参与者在相同地区或领域内展开竞争时，可能会引发地域冲突。
例如，不同的分销商之间为争夺相同地区的市场份额而展开价格战，可能会导致地域冲突。
渠道解决的关键策略为了解决渠道冲突并维护渠道的正常运作，渠道管理者可以采取以下关键策略：1.制定明确的渠道政策：通过制定明确的渠道政策和规则，可以明确渠道参与者之间的权责。
渠道政策应明确规定价格策略、销售区域分配、利益分配等事项，以避免冲突的发生。
2.建立有效的沟通机制：建立渠道参与者之间的有效沟通机制，可以及时解决潜在的冲突和问题。
渠道管理者可以定期召开渠道会议或使用在线协作工具，促进不同渠道参与者之间的沟通与合作。
3.资源协调与整合：在渠道冲突发生时，渠道管理者可以协调和整合资源，以满足不同渠道参与者的需求。
例如，制造商可以根据分销商的要求提供额外的销售支持或培训资源，以解决利益冲突。
4.制定明晰的市场定位：通过为不同渠道参与者制定明确的市场定位，可以避免渠道冲突和竞争。
渠道管理者应评估市场需求和不同渠道参与者的定位，以确定每个渠道的角色和责任。
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种以上： 角色对立、 资源稀缺、 感知差异、 期望差异、 决策领
题。再有， 本文论述了客户关系不同阶段渠道冲突七个影响 域有分歧、 标不一致 、 目 沟通障碍等。这七个影响因素均产 本文将其综合在一个模型中 因素对于冲突水平的关系及影响程度的差异性， 增强了研究 生于渠道成员之间的行为作用，
造商和分销商都意识到渠道建设的重要性。渠道设计和管 从开 始到 结束的 发展过程。 管理中， 生命周期的 应用并不少
理已成为企业适应环境变化战略调整的一部分。营销渠道 见 ， 如产品生命周期、 组织生命周期、 风险投资生命周期等
印 ａｅａ（００ …描述的供应商和零 对现代企业的重要性 ， 在我国已经成为众多企业的共识， 并 等。本文将参考 Ｊ 和 Ｇｎｓｎ２０）
［ 中图分类号 ］ ９ １ Ｃ ３
［ 文献标识码 ］ Ａ
［ 文章编 号］０ ５— ４２ ２ １ ） １ ０ ９ ０ ［ １０ ３ ９ （０ ０ ０ — ００— ４ 收稿 日期 ］ ２０ ０ Ｏ ０ ９— ９一 ５
［ 者 简 介 ］ 岚 ， ， 京语 言 大 学 国 际商 学 院讲 师 ， 作 王 女 北 管理 学博 士 ， 主要 研 究 方 向 为供 应 链 物 流 管理 、 略 管理 。 战
２１ ００年 第 １ 期 总 第 １６期 ９
兰
州
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
学
刊
Ｎ ． ２ １ ｏ ０１ ０ ０ Ｇ ｎ ｒ １ Ｎｏ １ ６ ｅ ｅ ａ． ． ９
Ｌ ｎｚ ｏ ｕ ａ ａ ｈ ｕｘ ｅｋ ｎ
客户 关 系生命 周 期 框 架 下 营销 渠道 冲突 影 响 因素 研 究
王 岚
（ 北京 语 言大学 国际商学 院 ， 京 北 １０ ８ ） ００ ３
段， 尝试在客户关系生命周期理论下研究冲突问题， 这是为
ｇｒ１ ９ 认为， ａ（９ ） ７ 原则上来讲， 目标不一致、 谋求独立和控制
ｏｅ ｅ ｎ ｇ ｔ １７ ） ｅ 克服现有研究无法体现渠道冲突影响因素动态性这一缺陷 等结构性因素导致了显性冲突。 Ｒｓ ｂｒ 和 Ｓ ｍ（９０ 标的差异性、 对现实看法的不同、 领域差异是渠道冲 所做的一种尝试。本文研究的是客户关系生命周期框架下 认为 目
［ 摘要 ］ 渠道设计和 管理 已成为企业适应环境 变化战略 调整的一部 分。现有研 究多是静 态地研 究冲突这一 渠道 固有行 为， 但是没有动 态地考察 关系生命周期不 同阶段 渠道冲 突影响因素的差异性 ， 文章结合 生命 周期理论提 出了渠道 冲突影响 因 素动 态模型 ， 示了不同关系阶段认知性 因素 、 揭 流程性 因素和绩效性 因素与冲突水平的关 系和重要程 度。 ［ 关键词 ］ 客 户关 系； 生命周期 ； 营销 渠道冲 突； 影响 因素
冲突是渠道中的固有行 回 顾以往的文献我们发现大多数学者对渠道冲突根本 着相对一致的看法。他们普遍认为 ， 原因都有着相对一致的看法， 但是现有研究是静态的， 没有 为， 主 要 是 因 为 渠 道 成 员 间 的功 能 性 依 赖 （ ｕｃ 这 Ｌｓ ｈ
９６。 卜 考虑到关系不同阶段的特点。本文确定研究主体的关系阶 １７） 渠道冲突可能来源于更多具体的功能性关系。Ｅ
２０ ） 对渠道中发生冲突的原因进行了 程度。Ｌｏ Ｍ ｒｎ １ ９ 研究了客户关系生命周期框 （０２ 通过文献研究， ｅ 和 ｏａ（９ ） ｇ ９ 归纳， 认为冲突原因可以纳入以下七种基本原因中的一种或 架下沟通策略的不同。陈明亮（０ １ 、 ２０ ） 王泽华 （０３ ２０ ） 分别研究了在不同的生命周期阶段 ， 客户保持和关系承诺问
主要影响因素领域。 通观相关文献的研究我们发现渠 渠道冲突问题， 生命周期用于研究客户关系动态特征是一个 突的 不同学者提出的因素有所重合， 可 非常有用的工具。比如 Ｊ 和 Ｇｎｓ （００ ¨ 研究了三种 道冲突的影响因素很多， ａ ｐ ａｅ ｎ２０） ａ ｏｅ ｌｍ ｎｏ 控制机制在供应商和零售商关系生命周期五个阶 段的有效 将其 分为 宏 观影 响 因素 和微 观 影 响 因素。Ｒｓ ｂｏ
的实用性和借鉴性。 研究它们与渠道冲突水平的关系， 使研究更加系统化。而此
即零售商将在以前阶段经历 外的政治、 经济、 文化、 技术和法律环境等较宏观的因素短时 照点变为可替代关系比较水平 ， Ｅ－ 间内在客户关系的某一阶段变化很小， 趋于稳定， 对渠道冲 的价值与市场最好的可替代制造商的期望价值相比较 （ｔ
不同， 并依此建立良好的运作机制， 成功地管理可能的冲突，
建立冲突预警机制， 为渠道成员之间的合作打下坚实的基
础。
的买卖关系， 这两个阶段没有考察冲突的必要。
（ 渠道冲突研究 二）
渠道冲突的研究也是伴随着营销渠道理论和渠道关系
二、 文献回顾与理论假设
理论的发展而发展。关于渠道冲突的起因， 大多数学者都有
［ 基金项 目］ 国家 自然科 学基金 资助项 目（０ ７０ ８ 、 ７７ ２ ８ ） 中国社会科学基金 资助项 目（ ８ Ｊ ０ ８ 。 ０ ＢＹ ７ ）
一
、
引言
（ 客户关系生命周期 一）
随着全球竞争的加剧， 信息时代的来临， 几乎所有的制
生命周期是一个普遍现象， 被广泛应用于解释一个主题
ｅｐ ｒ ｉ 、 ｏ ｔｎ 付诸行动。但是， 企业在渠道管理实践中， 遇到了很多棘手 售商之间的关系发展五阶段模型——考察（ｘｌａｏ ）形 问题 ， 渠道冲突已经成为相当普遍的想象， 表现为巨额的渠 成（ｕｄｕ ）成熟（ ａ ｒ ）退化（ｅ ｉ ） ｂｉ ｐ 、 ｌ ｍｔ ｔ 、 ｕｙ ｉ ｄｃｎ 和恶化（ｅ ｒ — ｌｅ ｄｔｉ ｅｏ 道费用、 窜货， 客户背叛和巨额应收账款难以回收等等现象。 ｒｉ ） ａｏ 五个阶段。需要指出的是， ｔｎ 对于渠道冲突问题的研究 形成期和成熟期三个阶段。因为认知期双 要建立高效和谐运作的营销渠道 ， 有效地进行冲突管理， 必 只需研究考察期 、 须明确哪些因素影响导致了渠道冲突， 它们的重要程度有何 方还没有或极少进行交易， 恶化期相当于解体， 两者无正式