中国消费者购买行为特征分析培训讲学

中国消费者购买行为特征分析中国消费者购买行为特征分析由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。

（一）网络消费者的行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。

网络消费需求主要有以下几个特点：1、个性化的消费需求随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。

没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。

2、消费者需求的差异性不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。

因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。

3、消费的主动性增强在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。

在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。

或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。

4、消费者与厂家、商家的互动意识增强传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。

而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。

5、追求方便的消费过程在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。

今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。

今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。

6、消费者选择商品的理性化网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。

对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。

7、价格仍是影响消费心理的重要因素从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。

网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一是因为网上销售的商品价格普遍低廉。

尽管经营者都倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。

因消费者可以通过网络联合起来向厂商讨价还价，产品的定价逐步由企业定价转变为消费者引导定价。

（二）网络时代消费行为的变化网络经济时代的最大特征是买方市场，互联网强大的通信能力和网络商贸系统便利的交易环境，改变了消费者的消费行为，企业营销也必须跟上时代发展的步伐。

网络时代消费行为的变化可以概括为以下几个方面：1、消费产品个性化由于社会消费品极为丰富，人们收入水平不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择余地，并使产品的个性化消费成为可能。

消费者购买产品也不再仅仅是满足其物质需要，而且还要满足其心理需要，这一全新的消费观念影响之下的个性化消费方式正在逐渐成为消费的主流。

网络营销必须面对这一市场环境，对市场实行细分，直至极限。

2、消费过程主动化在网络营销中，消费者消费主动性的增强，来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。

这种消费过程主动性的特点，对网络营销产生了巨大的影响，它要求企业必须迎合消费者发这种需要，对顾客不再“填鸭式”的宣传，而是通过和风细雨式的影响，让顾客在比较中作出选择。

3、消费行为理性化在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消费方式主要表现在：1）理智的选择价格。

2）大范围地选择比较。

即通过“货比千家”，精心挑选自己所需要的商品。

3）主动地表达对产品及服务的欲望。

即消费者不再会被动的接受厂家或商家提供的商品或服务，而是根据自己的需要主动上网去寻找适合的产品。

即使找不到也会通过网络系统向厂家或商家主动表达自己对某种产品的欲望和要求。

4、购买方式多样化网络使人们的消费心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代的速度加快。

这种情况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。

这两种心理使购买方式变得多样化，这种多样化的购买方式又直接影响了网络营销。

（三）支付方式的变化相对于传统的商品买卖活动，网络购物由于买卖活动在网络上进行，在支付问题上买卖双方更容易产生不信任。

网购消费者在选择支付方式时，考虑较多的是支付手段的安全性和便利性。

不仅如此，网购消费者对网络购物活动中支付方式的选择具有倾向性，不同的消费人群有着不同的偏好。

网络购物提供给消费者的支付方式比较典型的有网上支付（包括支付宝和非支付宝形式）、货到付款（包括现金和信用卡形式）、邮局汇款、银行转账以及分期付款等。

研究发现，网购消费者使用频率最高的三类支付方式依次分别是：支付宝、货到付现金、非支付宝网付（如快钱支付、网上信用卡支付等），而使用货到信用卡付款、邮局汇款、银行转账以及分期付款方式的人群比例则比较低，尤其是使用邮局汇款和分期付款的人群比例极低。

总的来说，网上支付以及货到付款是目前消费者网络购物时选用最多的支付方式，而传统的支付方式，如邮局汇款和银行转账则基本上只是一种补充方式。

消费者选择支付宝方式作为最常使用的支付手段，是由于支付宝在目前已经运作得非常成熟。

支付宝创造性地以特殊身份参与到买卖活动的支付环节中，为买卖双方提供了安全保障的同时，又增加了网络购物的便捷性，因此受到了人们的青睐。

货到付款的现金支付方式最大程度上满足了网购消费者对资金安全的顾虑，非常适用于较为慎重的网购人群，顾客只需要准备好现金坐等货物上门即可。

与之相对的是，无论是邮局汇款还是银行转账，都需要到邮局或银行（ATM）才能进行，会占用消费者较多的时间，成本较高。

而分期付款的支付方式，其本身代表的是一种提前消费的观念，需要消费者承担还款压力以及信用风险，与美国居民相比，在中国这样一个倡导量入为出的消费观念下，分期付款的使用频率相对较低。

总体而言，目前网上支付和货到付款是消费者网络购物时选用较多的支付方式，网络零售企业要充分予以重视，在具体的操作环节上，与相关的组织进行合作，优化网络购物支付过程，同时采取措施消除消费者的顾虑，使消费者网络购物更加便利。

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，其星星之火一定会在不久的将来燎原人类社会。

在古埃及时代，商业告示与信息都是写在纸莎草纸上的。

它们就像在火山未喷发前的庞贝城里举行的政治运动一样。

当手机世界已经发展到我们都可以即刻联网的程度，广告商就像登上了移动的乐队花车，为这些手机平台带来新鲜诱人的宣传招数。

去年，Apple开启了iAd计划。

它是一个让广告更充实的创举。

几乎就像App中的App。

在新的广告模式中，Android拥有它自己的份额。

近期的一个富有争议性的举措是Airpush做出的。

它将广告嵌入Android手机的通知栏内。

全新的互动广告尽管不在Android系统中——其实它根本就是专属iOS——iAds是手机广告的一种新的操作范式。

iAd在应用程序中的呈现，和传统广告是一样的。

只不过，它不是让你从应用程序退出，进入网页。

它会让你觉得广告只不过是应用程序中的一部分。

拿下面的谈及的Nissan LEAF来说吧，Apple 2010 WWDC的开幕致辞中介绍过它。

运行这个广告能让你和它有所互动，(但以一种富有信息的方式。

)用户可以添加或删除图像中的项目，也争取一个可以赢得汽车的机会。

这里没有“买五个iPhone送一个iPad2”之类的广告。

传统的移动广告仍然存在AdMob是Google旗下的一个倍受欢迎的广告网络。

在各种主流的手机平台，包括Android, iOS and Windows Phone 7中，都可以发现它的广告。

AdMob采用的是一个更传统的手机广告方式，就是点击它们的广告后，进入网页。

Google在2010年初收购了AdMob. 搜索引擎部门和移动电话部门都受其影响。

Google对基于搜索的广告显然是有兴趣的。

(而且它已经把广告放进了每一个搜索结果页中。

)这包括，搜索产品时为某家店做广告，或者，搜索一项业务时出现一个电话号码。

与iAds类似, AdMob的目标也是为广告创造一种丰富而互动的体验。

一些活动在app中的app的帮助下进行。

当智能手机变得日益流行，传统广告依旧存在。

但它得到了互动体验的支持，让用户觉得传统广告有趣而更富资讯。

一些富有争议性的广告现在，我们来谈Airpush。

Airpush把广告放入你的通知栏，而不是呈现在你的app或者主屏幕中。

因此，这个app可以把广告轻松放在你的通知栏内，就像放一个普通通知一样轻而易举。

甚至，当你没有使用这个app的时候，它也可以这样做。

Airpush由于这种广告方式而饱受争议。

特别是自从一个用户无法确定是哪一个应用程序把这些消息放上去的。

频繁通过本是集合正规消息的途径，在手机上打广告，这是非常让人恼火的。

特别是，当你最后发现，如果不把导航完整运行一遍，你根本无法删除这个问题app。

当然，从广告商的角度讲，这是一项很好的服务。

你可以得到设备上一块一向用作广告的宝地。

但是，消费者对于他们的通知被侵袭可就不会感到高兴了。

结论移动技术的发展，我们与广告互动的方式正在改变。

市场营销人员可以设计深植其活动的广告。

相比起传统广告，他们也可以用更能取悦用户的方式打广告，而不是将他们踢出app。

本来嘛，我们无法设置我们设备上的广告，但我们可以试着享受那些让我们很感兴趣的广告。