市场营销第十一章
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市场营销学(第二版)试题集第十一章 试题
第十一章品牌与包装策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1、品牌最基本的含义是品牌代表着特定的。
A．消费者类型B．文化C．利益D．商品属性2、品牌有利于企业实施战略。
A．市场竞争B．市场细分C．CI D．市场选择3、品牌有利于保护的合法权益。
A．商品所有者B．生产商C．品牌所有者、D．经销商4、我国对商标的认定坚持原则。
A．注册在先B．使用优先辅以注册优先C．使用在先D．注册优先辅以使用优先5、品牌资产是企业与长期动态关系的反映。
A．供应商B．中间商C．顾客D．政府6、品牌资产是一种特殊的。
A．无形资产B．有形资产C．潜在资产D．固定资产7、品牌运营的基本前提与直接结果是。
A．品牌设计B．品牌定位C．品牌组合D．品牌传播8、复合品牌指对产品赋予两个或两个以上品牌。
A．同一种B．两种C．多种D．不同种类9、企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间以为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择策略。
A．统一品牌B．分类品牌C．多品牌D．复合品牌10、企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称之为。
A．品牌扩展B．品牌转移C．品牌更新D．品牌再定位11、我国现行的《商标法》规定，注册商标的有效期为10年，自之日起计算。
A．申请注册B．核准注册、C．实际使用D．商品投入市场12、的出现，使企业管理包括品牌管理由传统的直觉与经验型管理向科学管理转变，从而提高了企业的管理水平。
A．激励B．职能管理制C．人性管理D．品牌经理制13、商品包装包括若干个因素，是最主要的构成要素，应在包装整体上占居突出的位置。
A．商标或品牌B．图案C．包装材料D．形状14、附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明是。
A．商品说明B．包装标签C．运输标志D．包装标志15、为了使包装成为激发顾客购买欲望的主要诱因，客观要求在包装设计中注重。
A．差异性B．安全性C．便利性D．艺术性16、对于生产经营不同质量等级产品的企业，应采用包装策略。
国际市场营销学 第11章 International Distribution Channels-27页PPT文档资料
“You can eliminate the middleman, but not the function.”
2.Channel-of-Distribution Strategies
Types of intermediaries (Length of Distribution Channel)
– Distribution has two dimensions: Logistics- Physical movement of goods Strategy- Who participates and what they do
1. Nature of Distribution Channels
Dell Computer has used one simple supply chain system—direct sales over the Internet or by phone to both business and consumer users.
--If you were a marketing executive at Dell, what new supply chain options would you suggest?
– Those who actually take title to the products and resell them are merchant middlemen. Those who act as brokers but do not take title 源自re agent middlemen.
Japan VS. US Channel structure (P251)
German, Japan, US Retail structure (P251)
2.Channel-of-Distribution Strategies
Types of intermediaries (Length of Distribution Channel)
– Distribution has two dimensions: Logistics- Physical movement of goods Strategy- Who participates and what they do
1. Nature of Distribution Channels
Dell Computer has used one simple supply chain system—direct sales over the Internet or by phone to both business and consumer users.
--If you were a marketing executive at Dell, what new supply chain options would you suggest?
– Those who actually take title to the products and resell them are merchant middlemen. Those who act as brokers but do not take title 源自re agent middlemen.
Japan VS. US Channel structure (P251)
German, Japan, US Retail structure (P251)
现代市场营销第十一章 渠道的策略
第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义
网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能
（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。
国际市场营销之渠道策略
四、产品包装区域差别化 在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货 措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域， 实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编 号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。比如， 娃哈哈AD钙奶有三款包装在广州的编号是A51216、A51315、A51207。 这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现 了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。 五、成立反窜货机构 货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为 日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并 会同企业各相关部门及时解决。有时宗庆后及其各地的营销经理也经常到 市场检查，第一要看的便是商品上的编号，一旦发现编号与地区不符，便 严令要彻底追查，一律按合同条款严肃处理。
个案分析2：娃哈哈是怎样控制分销渠道，防止窜货的？
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国有1000多家经销商，组成了覆盖中国每一个乡 镇的销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的 方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈 哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈 公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经 销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还 保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。宗庆后说：“经 销商打款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特 的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让 他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金 十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈 的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为 前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制 力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货 具有重要意义。
市场营销学 十一章促销组合 第四节营业推广
• 促销结果的评估是极端重要的。公司可以通过促 销前后销售数据的对比或者通过消费者来衡量促 销的效果。一般而言，当销售活动能将竞争对手 的客户拉过来试一下较优的产品并使这些客户永 久地转换过来，那么这项促销是十分有效的。如 果本公司的产品并不比竞争者好多少，那么产品 的市场份额可能回到促销前的水平。如果需要更 多的信息，可用消费者调查去了解多少人记得这 次促销，他们的看法如何，多少人从中得到好外， 以及这次促销对于他们随后选择品牌行为的影响 程度
第四节 营 业 推 广
• 一、营业推广的定义和特点 • (一)营业推广的定义 • 营业推广又称销售促进，是指那些不同于
人员推销、广告和公共关系的销售活动， 它旨在激发消费者购买和促进经销商的效 率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非 常规Байду номын сангаас、非经常性的销售尝试
(二)营业推广的特点
• 1．直观的表现形式 • 2．灵活多样，适应性强 • 3．有一定的局限性
费提供人员培训、技术指导
(三)制定营业推广方案
• (1)必须确定所提供刺激的大小。 • (2)要指定参与的条件。 • (3)要确定促销所持续的时间。调查显示：最佳的
频率是每季有三周的促销活动，最佳持续时间是 产品平均购买周期的长度。 • (4)要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确 定怎样去促销和分发促销方案。 • (5)要准确把握促销时机。 • (6)要拟定促销预算
二、营业推广实施过程
• (一)确定目标 • (二)选择促销工具 • 1．面向消费者的促销工具 • (1)折价 (2)优惠券 (3)赠品 (4)现金退款 • (5)赠送奖品 (6)联合促销 (7)产品保证 • (8)售点陈列示范 (9)会员
2．面向中间商的促销工具
第四节 营 业 推 广
• 一、营业推广的定义和特点 • (一)营业推广的定义 • 营业推广又称销售促进，是指那些不同于
人员推销、广告和公共关系的销售活动， 它旨在激发消费者购买和促进经销商的效 率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非 常规Байду номын сангаас、非经常性的销售尝试
(二)营业推广的特点
• 1．直观的表现形式 • 2．灵活多样，适应性强 • 3．有一定的局限性
费提供人员培训、技术指导
(三)制定营业推广方案
• (1)必须确定所提供刺激的大小。 • (2)要指定参与的条件。 • (3)要确定促销所持续的时间。调查显示：最佳的
频率是每季有三周的促销活动，最佳持续时间是 产品平均购买周期的长度。 • (4)要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确 定怎样去促销和分发促销方案。 • (5)要准确把握促销时机。 • (6)要拟定促销预算
二、营业推广实施过程
• (一)确定目标 • (二)选择促销工具 • 1．面向消费者的促销工具 • (1)折价 (2)优惠券 (3)赠品 (4)现金退款 • (5)赠送奖品 (6)联合促销 (7)产品保证 • (8)售点陈列示范 (9)会员
2．面向中间商的促销工具
医药市场营销实务 第十一章 药品终端市场营销
1. 医院药品营销的特点
（1）医院集中了绝大多数的处方药品种，占处方药销售市场的50%左右。 （2）医院的西药用量较大而且是新产品上市的主要目标市场。 （3）中国的医院药品销售比重大，是大多数药品企业市场竞争的主要战场。 （4）跨国制药企业产品的主流治疗领域占绝对优势。 （5）市场细分程度高，集中度也高，基本由几家大型药品生产企业垄断。 （6）医院医生对药品需求期望值高于其他药店和诊所等其他单位。 （7）医院是新特药药品信息的集中地，也是药品相关信息的集散地。
2. 门店内客户的管理
店经理（店长）、药师、柜组、营业员、收银员、质量管 理员
四、药店终端的促销
MARKETING OF DRUGSTORE TERMINAL
指示牌促销、样品促销、礼品促销、折 价促销、咨询
店内POP
五、店员的教育培训
MARKETING OF DRUGSTORE TERMINAL
（1）基本素质：主要表现为医药职业道德不论在哪一个行业都是十分重要的；（2） 业务素质：医药代表应具备的业务素质是指掌握相关的业务知识，具备相应的实践与 操作能力。（3）身体素质：医药代表工作的性质决定了营销工作的辛苦和不稳定性， 如果没有良好的健康状况作为保障，完成工作是很困难的。如果不能保持良好的健康 和精神状况，很难让客户产生对产品的信任，也很难保证与客户的正常交往，更不可 能让客户产生良好的印象。
药店的店员教育培训是OTC代表的又一核心任务，培训的对象、内容和形式都关系到本企业药品在药店终端的 销售。药店店员的教育培训是指将药品的相关信息传递给店员，使店员熟悉药品的知识，以期在柜台销售中增加 对该药品推荐率的一种药店促销手段。
（一）
培训内容：1.公司介绍：重点在于公司的资历，质量、荣誉要说明。2.相关
（1）医院集中了绝大多数的处方药品种，占处方药销售市场的50%左右。 （2）医院的西药用量较大而且是新产品上市的主要目标市场。 （3）中国的医院药品销售比重大，是大多数药品企业市场竞争的主要战场。 （4）跨国制药企业产品的主流治疗领域占绝对优势。 （5）市场细分程度高，集中度也高，基本由几家大型药品生产企业垄断。 （6）医院医生对药品需求期望值高于其他药店和诊所等其他单位。 （7）医院是新特药药品信息的集中地，也是药品相关信息的集散地。
2. 门店内客户的管理
店经理（店长）、药师、柜组、营业员、收银员、质量管 理员
四、药店终端的促销
MARKETING OF DRUGSTORE TERMINAL
指示牌促销、样品促销、礼品促销、折 价促销、咨询
店内POP
五、店员的教育培训
MARKETING OF DRUGSTORE TERMINAL
（1）基本素质：主要表现为医药职业道德不论在哪一个行业都是十分重要的；（2） 业务素质：医药代表应具备的业务素质是指掌握相关的业务知识，具备相应的实践与 操作能力。（3）身体素质：医药代表工作的性质决定了营销工作的辛苦和不稳定性， 如果没有良好的健康状况作为保障，完成工作是很困难的。如果不能保持良好的健康 和精神状况，很难让客户产生对产品的信任，也很难保证与客户的正常交往，更不可 能让客户产生良好的印象。
药店的店员教育培训是OTC代表的又一核心任务，培训的对象、内容和形式都关系到本企业药品在药店终端的 销售。药店店员的教育培训是指将药品的相关信息传递给店员，使店员熟悉药品的知识，以期在柜台销售中增加 对该药品推荐率的一种药店促销手段。
（一）
培训内容：1.公司介绍：重点在于公司的资历，质量、荣誉要说明。2.相关
(旅游市场营销)第11章旅游目的地营销
提升社会效益
旅游业的发展可以带动相关产业 的发展，创造更多的就业机会， 同时也可以促进文化交流和环境 保护。
旅游目的地营销的历史与发展
历史回顾
旅游目的地营销起源于20世纪50年代的美国，当时随着旅游业的发展，旅游目的地开始 意识到营销的重要性，并开始尝试进行各种营销活动。
发展现状
目前，旅游目的地营销已经成为一个全球性的趋势，各国都在积极推进旅游目的地营销， 以吸引更多的国际游客。
VS
产品差异化
通过创新和特色，使旅游目的地产品与其 他竞争者区别开来，提高市场竞争力。
定价策略
成本导向定价
根据旅游目的地的成本和预期利润，制定合理的价格。
竞争导向定价
参考同行业的价格水平，结合自身产品的优劣势，制定有竞争力的价格。
渠道策略
直接销售渠道
通过自己的网站、电话、实体门店等方式，直接与消费者建 立联系。
意力。
网络广告
利用搜索引擎、社交媒体等网 络平台投放广告，扩大旅游目 的地的知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告 牌、公交车身广告等，提高旅 游目的地的曝光率。
印刷媒体广告
在报纸、杂志等印刷媒体上发 布旅游目的地广告，传递旅游
信息。
公关活动
新闻发布
通过媒体发布旅游目的地的最新动态和新闻， 增加媒体曝光度。
成功案例二：新西兰的旅游目的地广告推广
总结词
创新创意、全球合作、多平台推广
详细描述
新西兰的旅游目的地广告推广以创新和创意为核心，通过与全球合作伙伴的联合推广， 以及多平台的广告宣传，成功提升了新西兰作为旅游目的地的知名度和吸引力。其广告 内容丰富多样，既展现了新西兰独特的自然风光，也融入了当地的文化元素，吸引了大
市场营销学英文版最新版教学课件第11章
Learning Objective 11-3
Discuss the major trends and developments in retailing.
Segmentation, Targeting, Differentiation, and Positioning Decisions (2 of 2)
Which Wich Superior Sandwiches succeeds by positioning itself strongly away from larger competitors.
First Stop: Walmart The World’s Largest
Retailer-the World’s Largest Company
“Save money. Live better.” Says Walmart’s CEO, “We’re obsessed with delivering value to customers.”
• Omni-channel retailing: Creating a seam-less crosschannel buying experience that integrates in-store, online, and mobile shopping
Types of Retailers
– Everyday low pricing (EDLP) – High-low pricing
Promotion Decision
• Retailers use various combinations of the five promotion tools:
– Advertising – Personal selling – Sales promotion – Public relations (PR) – Direct and social media marketing
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创造价值
克服障碍
术
方式婉转
从容对 付僵局
灵活应变 针对性强
行为艺术
用创新来 避免失败
先框架 后细节
庆祝协议 的达成
将一次谈判看 作是整个合作 过程的一个
部分
中间商市场
中间商市场的概念
中间商市场是指购买商品再转售或出
租以获得利润的组织机构。
中间商的经销方式
独家经销
需 要、确定需要、说明需要、物色供应
商、
征求建议、选择供应商、正式订购、经营
效果分析与评价这样八个阶段，
政府市场
政府采购的特点
政府采购决策受到公众监督 政府经常要求供应商竞价投标 政府往往倾向于照顾本国的公司
影响政府采购者的因素
环境、组织、人际和个人因素 非市场因素的影响
政府采购方式
（一）公开招标； （二）邀请招标； （三）竞争性谈判； （四）单一来源采购； （五）询价； （六）国务院政府采购监督管理部门认定
11、课外练习：采访一家供货商，考察 其供货模式或与客户的合作模式，分析
其供货（合作）模式的优劣。
12、课堂练习：收集并整理有关资料， 在教师的指导下，模拟举行供需双方的
商务谈判。
的经济目的，明确相互的权利义务关
系而进行协商的行为。
商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则：申明价值
创造价值 克服障碍
产业市场营销中的商务谈判
商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为
实现一定
的经济目的，明确
相互的权利义务关
系而进行
协商的行为。
商务谈判的计划与准备工作
谈判进程中的步骤和原则：申明价值
产业市场的购买类型 ：直接重购、
修正重购 新购
影响产业购买者的主要因素：
环境因素
组织因素
人际因素
个人因素
产业市场购买过程
购买特点 产业市场购买决策的参与者 产业决策者的购买决策过程
产业市场营销策略
产业市场的促销组合 产业市场的传统供应/采购模式 发展合作伙伴关系
产业市场营销中的商务谈判
商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为实现一定
组织市场营销
产业市场 中间商市场
政府市场
产业市场
产业市场概述
产业市场的概念：又称生产者市场或企业市场，它
指所购买的一切产品和服务，将 用于其他产品或劳务，以供销售、 出租或供应给他人的组织。组成 产业市场的主要行业是农业、畜牧 养殖业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、信息 及通讯业、公共事业、金融业、 服务业等等。
多品牌经销
多产品经销 混合经销
中间商对厂家的选择
品牌知名度
厂家的实力
厂家的经销商政策
中间商的购买行为类型
直接重购 选择最佳的供应商
新购 争取最佳的交易条件
中间商的采购决策和购买过程
中间商的购买决策：选择购买的货色
选择购买时间与数量
选择购买条件
选择供应商
购买者的购买过程：
购买者的购买过程，大体要经过认识
产业市场的特征： * 购买者数量少但每单采购量大 * 用户地理位置集中 * 存在派生需求，也就是延伸需求 * 需求与价格之间的弹性较小需求波动大 * 专业人员购买 * 直接购买 * 互惠 * 产品购买者有时是通过租赁的方式取
得产品
产业市场需求
设
原
备
材
料
附 属 设
备
零
消
半
配
耗
成
件
品
品
产业市场购买行为
的其他采购方式。
本章思考与练习
1、什么是产业市场？其特征有哪些？
2、产业市场的购买类型有那几种？影 响产业购买者的因素有哪些？
3、有哪些人参与产业市场的购买决 策？其购买决策过程是怎样的？
4、在产业市场，传统供需模式是怎样 的？
5、发展产业市场的合作伙伴关系有什 么意义？如何发展这种合作伙伴关系？
6、什么是商务谈判？商务谈判需要做 那些计划和准备工作？
7、产业市场商务谈判的原则是什么？ 其谈判艺术性方面要注意哪些？
8、试比较中间商市场的购买行为与产 业市场的购买行为的异同。
9、政府采购有什么特点？它受哪些因 素影响？
10、课外练习：搜集有关资料，分析目 前产业市场营销活动和政府采购中所存 在的不合法行为或不公平竞争现象。