销售业务人员自我管理与经销商管理(最新版)
销售人员的自我管理
因素
回应百分比
所做的不是自己愿意做的事 在有限的时间内完成工作 工作负担过重 同事令人讨厌 难以相处的老板
34% 30% 28% 21% 18%
压力模型
潜在压力 现实压力 结果 个休差异
04
长腿：“走四方”、勤快；
05
大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢；
06
苗条：辛苦、更需身心健康；
07
秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。
2、对自画像的解释
2
1
人生目标必须通过不断的自我激励去实现。
一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段instrumentality；
布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念的结果。
销售人员的时间管理
管理自己的行为 合理安排自己的时间 优化配置时间 实现时间价值最大化
投资时间，能从消耗的时间中获益。
花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。
净收入\年工作时间=元/小时
花费时间与投资时间
时间管理理论的演变
时间管理的5A模型
了解（aware） 分析（analysis） 分配（assign） 消除（attack） 安排（arrange）
第三阶段：方向危机
40岁左右担任一定领导职务时，容易产生再往那里去的方向危机。产生中年改行、转业等种种问题。
第四阶段：饭碗危机
进入50岁后，市场不会给老年人职业生涯的特别恩惠。要担心“饭碗问题”。
应该积极进取，老当益壮。
销售职业的特点
销售人员的独立性
相对的独立，不能滥用自由 日程安排 弹性时间 销售资源使用 客户访问
麦克利兰的成就激励论
销售行业自我管理方案
销售行业自我管理方案销售行业是一个竞争激烈的行业，成功销售产品需要具备良好的自我管理能力。
下面是我针对销售行业的自我管理方案：1. 设定明确的目标：制定长期和短期的销售目标，并确保目标具有明确性、可衡量性和可实现性。
将目标写下来并放在显眼的地方，以便时刻提醒自己努力实现目标。
2. 制定详细的计划：制定详细的销售计划，包括拜访客户的时间表、销售技巧的学习计划、销售活动的预估等。
确保计划具体可行，并按计划执行。
3. 建立客户关系：与客户建立良好的沟通和信任关系是销售成功的关键。
通过定期与客户交流、了解客户需求、提供解决方案、及时回应客户问题等方式，建立稳固的客户关系并保持良好的客户满意度。
4. 不断学习提升：销售行业的竞争激烈，需要经常学习和提升自己的销售技巧和产品知识。
通过参加培训课程、阅读销售书籍、与行业专家交流等方式，不断提升自己的专业能力和销售技巧。
5. 建立健康的工作生活平衡：销售工作压力大，容易导致身心疲惫。
为了保持良好的工作状态，需要建立健康的工作生活平衡。
合理安排工作时间，保证充足的睡眠和休息，进行适量的运动，培养良好的生活习惯。
6. 销售数据分析：对销售数据进行定期分析，了解销售业绩、销售趋势、客户需求变化等。
通过分析数据，及时调整销售策略和计划，提高销售效果。
7. 建立良好的团队合作：在销售行业，与团队成员的合作关系至关重要。
与团队成员互相支持、互相帮助，分享成功经验和销售技巧，共同实现销售目标。
总之，自我管理是销售行业成功的重要因素。
通过设定明确的目标、制定详细的计划、建立良好的客户关系、不断学习提升、建立健康的工作生活平衡、销售数据分析和良好的团队合作，可以提高销售业绩并取得成功。
销售人员的自我管理时间管理和目标设定
销售人员的自我管理时间管理和目标设定当今商业环境竞争十分激烈，销售员作为一个企业的推销员，在工作中着重注重自我管理、时间管理和目标设定非常重要，这些方面的优化能够提高工作效率和销售业绩。
在本文中，我们将探讨销售人员自我管理、时间管理和目标设定方面的最佳实践。
自我管理自我管理是指销售人员对自身的管理，包括如何安排时间、如何规划和执行任务以及如何处理每日的工作事务等。
自我管理需要建立一套规律的行为模式以及一定的自律性。
以下是一些自我管理的最佳实践：1. 每天制定工作计划：在一天工作开始前，首先列出当天要完成的任务清单，然后按照优先级依次完成。
2. 分析自己的时间利用率：在工作结束时，反思自己的工作表现，找出浪费时间的地方，认真反思改进。
3. 安排固定的时间段处理EMAIL和电话：每天为处理EMAIL和电话安排具体的时间段，以避免被这些事务打扰工作效率。
时间管理时间管理是指有效利用时间，完成工作任务的能力。
当今企业的商业环境非常快速，因此，时间管理对销售人员来说是非常重要的。
以下是一些时间管理的最佳实践：1. 建立优先级：根据任务的紧急程度和重要性划分任务优先级，优先处理高优先级任务并确保其准时完成。
2. 避免拖延：不要将困难的任务留到最后，而是在感觉最有精力的时间完成它们。
3. 将整天工作分割成小片段：这有助于改变焦点，增强注意力，因为人们在进行一项任务超过两小时的时候会变得疲惫。
目标设定目标设定是指销售人员制定的可实现的目标。
为了保证成功，目标必须被清晰地定义，包括时间期限，可度量的结果以及组织所期望的结果。
以下是一些目标设定的最佳实践：1. 制定明确的目标：目标应该是具有挑战性的，但又是可行的、可衡量的，并能实现。
2. 跟踪目标：创建一系列的明确指标以检验目标是否达成。
3. 借助管理工具：使用任务列表和日历等管理工具，协助完成工作和达成目标。
总结自我管理、时间管理和目标设置对于销售人员来说都至关重要。
销售人员自我管理的六大技巧
销售人员自我管理的六大技巧销售工作是一项高度竞争的行业，销售人员需要具备良好的自我管理能力以保持高效率和稳定的工作状态。
在这篇文章中，我将介绍销售人员自我管理的六大技巧，帮助销售人员提升个人效能和达成销售目标。
1. 设定明确的目标销售人员应该设定明确的目标，并将其分解为可衡量的小目标。
这些目标可以是日销售额、客户数量或达成销售计划等。
设定明确的目标可以帮助销售人员保持专注，并为他们提供一个衡量自己进展的标准。
2. 制定有效的计划销售人员需要制定有效的计划来管理自己的销售活动。
他们可以将自己的时间分配给不同的任务和客户，以确保优先处理重要事项。
制定计划时，销售人员应该遵循SMART原则，即确保目标具体、可衡量、可实现、相关性以及时间限制。
3. 保持积极的心态销售工作可能会面临很多压力和拒绝，因此保持积极的心态非常重要。
销售人员应该学会从失败中学习，并将其作为进步的机会。
积极的心态可以帮助销售人员保持专注、坚持不懈，并提高他们的销售技巧和表现。
4. 发展良好的人际关系销售人员的成功部分取决于他们与客户和同事的关系。
建立良好的人际关系可以增加销售人员的信任度和影响力，提高销售业绩。
销售人员应该积极与客户沟通，并建立深入了解客户需求和关注点的关系。
5. 掌握沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员非常关键。
销售人员必须能够清晰、准确地传达产品或服务的价值，与客户建立良好的关系，并解决客户的问题和疑虑。
积极倾听和善于回答问题是销售人员成功的关键。
6. 持续学习和自我提升销售行业发展迅速，成功的销售人员应该保持持续学习和自我提升的态度。
他们应该定期参加培训课程、阅读行业相关书籍和文章，并与同行进行经验交流。
持续学习可以帮助销售人员了解最新的销售趋势和技巧，提高他们的销售能力。
综上所述，销售人员自我管理的六大技巧包括设定明确的目标、制定有效的计划、保持积极的心态、发展良好的人际关系、掌握沟通技巧以及持续学习和自我提升。
如何做好销售人员的自我管理
如何做好销售人员的自我管理课程概述：现代生活中，为什么有些人能够在有限的时间里既完成了辉煌事业又能充分享受到亲情和友情，还能使自己的业余生活过的多姿多彩呢？难道他们有三头六臂，会分身术吗？不，关键秘诀就在于他们善于进行自我管理。
自我管理，是现代营销人必须面对的一个课题。
只有做好自我管理，才能够才能够全身心的为自己的明天而工作。
那么如何做好自我管理呢？本课程结合销售管理工作，深入浅出为您讲解销售人员做好自我管理的方法与流程。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然不同行业的销售人员在进行自我管理时，都有不同的策略，但万变不离其宗！接下来我们从实战经验中给大家总结一些技巧方法，以便大家参考！销售是一份自主性比较强的工作，对于每个销售人员而言，成功或失败很大程度上都取决于自己，因此，销售人员做好自我管理更是一件至关重要的事。
以下几个方面尤为重要：第一、做好时间管理；第二、做好目标管理；第三、做好情绪管理；第四、做好学习管理；最后，要做好健康管理。
时间，对于我们每个销售人员来说是最大、最宝贵的财富。
可如何有效的管理这份财富呢？第一，我们要学会科学的分配时间；第二、要有计划的使用时间；第三、要将一天要做的事情进行罗列；第四、将要做事情根据优先程度先后排序；第五。
对没有意义的事情采用有意忽略原则……总之，我们要做好时间管理，绝不让时间浪费在无意义的事情上。
做好目标管理。
首先，运用SMART法则设定可行性目标。
其次，目标设定后，我们尽自己最大努力来达成这一目标。
最后一步一步走向成功。
销售是一份很艰难的工作，它对应的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝后会带来悲伤、挫折、失意等负面情绪。
作为一名优秀的销售人员，要做好自我情绪管理，及时体察自己的情绪，然后管理好自己的情绪，最后用积极的情绪来感染客户、赢得客户。
做好学习管理。
当今社会，竞争十分激烈。
销售人员单靠“耍嘴皮”是无法赢得一笔生意的。
只有学习并掌握一些专业知识和个人技能，才能在面对市场挑战时，应对自如。
销售人员的自我管理
客户满意度与忠诚度
关注客户需求
积极了解客户需求，提供个性化、专业化的产品 和服务，提高客户满意度。
持续改进
针对客户反馈，不断改进产品和服务，提高客户 满意度和忠诚度。
情感营销
通过情感营销，与客户建立良好的情感联系，提 高客户忠诚度和口碑传播。
客户信息与档案管理
建立客户档案
为每个客户提供详细的档案记录，包括基本信息、需求、购买记 录等。
02
自我心态管理
自信与自卑
自信
自信的销售人员通常更有魅力，更能够赢得客户的信任。他 们通常会更加主动，更愿意去与客户交流，并且能够更好地 处理销售过程中的各种问题。
自卑
自卑的销售人员可能会因为自己的不自信而害怕与客户的交 流，他们可能会在销售过程中显得过于紧张，从而影响销售 效果。
积极与消极
积极
心态调整与保持
压力管理
教导销售人员如何有效管理压力，如通过锻炼、冥想、社交等方式 来释放压力。
保持热情
鼓励销售人员保持对销售工作的热情，让他们明白销售不仅仅是工 作，而是一种生活方式。
积极面对失败
教导销售人员如何从失败中汲取经验教训，并积极面对失败，不轻 易放弃。
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THANKS
目标实现计划
制定实现目标的计划，包括市场调研、客户开发策略、时间表等。
自我奖励与激励
奖励制度
建立合理的奖励制度，对销售人员的业绩进行及时奖励，以激励他 们更努力地工作。
自我奖励
鼓励销售人员为自己设定奖励目标，如完成一定销售额后给自己一 个奖励，如购物、旅游等。
积极心态
培养销售人员积极的心态，鼓励他们相信自己的能力，面对挑战不退 缩。
积极的心态可以帮助销售人员更好地面对销售过程中的各种挑战。他们会更愿意去尝试新的销售方法，更愿意去 了解客户的需求，并为客户提供更好的对销售工作失去热情，他们可能会在面对困难时轻易放弃，从而影响销售业绩。
销售人员的7个自我管理技巧
销售人员的7个自我管理技巧作为一个销售人员，我们经常面临着快节奏的工作环境和高压力的销售目标。
在这个竞争激烈的市场中，如何有效地管理自己成为了我们必须面对的挑战。
本文将为销售人员提供7个实用的自我管理技巧，帮助大家提高工作效率，实现销售目标。
1. 设定明确的目标和计划成功的销售人员往往都有明确的目标和详细的计划。
设定明确的目标可以帮助我们更好地理解自己的目标和方向，并为之努力奋斗。
同时，制定详细的计划可以帮助我们分解目标，使之变得更加具体和可行。
在设定目标和计划的过程中，我们需要考虑自己的能力和资源，并进行合理的调整。
2. 每天安排优先事项销售人员的工作通常有很多琐碎和重要的任务需要处理。
良好的自我管理需要我们有能力识别和处理优先事项。
我们可以使用时间管理工具，如番茄工作法或四象限理论，将任务进行分类和排序，然后安排和优化工作流程。
同时，我们还可以根据自身的特点和经验，制定个人的优先事项策略，以最大限度地提高工作效率。
3. 保持积极的心态和情绪管理销售人员的工作经常面临拒绝和挑战，这对我们的心态和情绪是一种考验。
良好的自我管理需要我们保持积极的心态，并学会有效地管理情绪。
我们可以通过与同事和上级进行沟通交流，寻求支持和建议。
此外，我们还可以尝试一些情绪管理技巧，如深呼吸、放松训练和积极反思，以帮助我们保持冷静和平衡。
4. 提高沟通和人际交往能力销售工作是一个人际关系密集的工作，良好的沟通和人际交往能力是销售人员必备的技能。
自我管理要求我们积极主动地提高自己的沟通能力，并学会与不同的人建立良好的关系。
我们可以通过参加相关培训和学习课程，加强自己的沟通和人际交往技巧。
此外，我们还可以通过经验总结和反思，不断改进自己的沟通方式和方法。
5. 精益求精和持续学习作为销售人员，我们需要保持对行业和产品的深入了解，并不断提升自己的专业知识和技能。
良好的自我管理需要我们具备精益求精和持续学习的态度。
我们可以通过阅读行业资讯、参加行业会议和培训课程，以及与同行和专家进行交流，不断拓宽自己的视野和知识面。
销售人员自我管理之道
销售人员自我管理之道在现代商业社会中，销售人员起着至关重要的作用。
他们作为企业的代表，负责与客户建立联系，促成销售交易。
销售工作的成功与否，很大程度上取决于销售人员自身的管理能力和有效的自我管理方法。
本文将探讨一些提升销售人员自我管理的方法和技巧，帮助他们在竞争激烈的市场中取得更好的业绩。
第一节：自我目标设定与计划管理在销售工作中，一个明确的目标是非常重要的。
销售人员应该清楚自己的销售目标，并将其分解为可量化和可衡量的小目标。
例如，他们可以设定每月销售数量的目标，或者每周和每日的销售任务。
设定目标后，销售人员需要制定合理的计划来实现这些目标。
他们可以采用时间管理工具，如日程表、待办事项清单等，合理安排时间和任务的优先级，确保工作得以高效执行。
第二节：建立良好的工作习惯良好的工作习惯对于销售人员的自我管理至关重要。
其中之一是始终保持专注。
销售工作常常伴随着各种干扰和诱惑，例如社交媒体、手机通知等。
销售人员应该学会屏蔽这些干扰，集中精力在关键任务上。
另外，及时处理和回复邮件、电话等沟通工具也是建立良好工作习惯的重要部分。
销售人员应该尽可能迅速地响应客户需求，展现出高效和专业的形象。
第三节：积极主动的学习与自我提升销售人员必须保持对行业和产品的深入了解，以便更好地与客户沟通和推销。
他们应该主动参加相关培训和学习机会，丰富自己的产品知识和销售技巧。
此外，销售人员还可以通过阅读行业期刊、参加行业会议等方式不断更新自己的专业知识，从而提高销售能力和个人竞争力。
第四节：有效沟通和人际关系管理销售工作涉及大量的沟通和人际交往。
销售人员应该具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和说服能力。
他们需要积极主动地与潜在客户建立联系，了解客户需求，并提供切实有效的解决方案。
在与客户和同事的互动中，销售人员应该保持积极乐观的态度，并建立良好的信任关系。
通过积极主动地倾听和理解对方，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售成功率。
销售人员自我管理
销售人员自我管理销售人员的自我管理销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。
在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。
销售人员的时间管理时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。
对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。
销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。
因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。
优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。
作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。
销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。
销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。
第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。
第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。
最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。
作为一个优秀的销售人员，对时间管理不能停留在一个肤浅的理解上，而应该有成型的、规范的时间管理模型可以参照、使用。
下面要讲到的5As 时间管理模型就是销售人员常常用到的时间管理模型。
5As 时间管理模型从了解（Aware ）、分析（Analysis ）、分配（Assign ）、消除（Avoid ）、安排（Arrange ）共五个角度进行研究，该模型为销售人员进行有效的时间管理提供了思路和方法。
销售管理者的自我管理
销售管理者的自我管理一、信任力修炼信任力修炼是非常核心的一项修炼，作为销售管理者和领导者，是否能够让员工心甘情愿地相信自己，并不是容易的事情。
同样，员工如何在组织中建立信赖感，也是核心要素之一。
信任文化就是守诚文化，在组织中要建设信任文化、建立信赖并不是简单的事情，它是企业、组织团队的基石。
1.卡曼尼效应调查显示，在中国很多企业中基本上团队的组织成员或销售团队的销售人员，对其管理者的信任度不是很高，而管理者还感觉很好。
如何在团队建立信赖感，需要注意一个重要的法则——卡曼尼效应。
简单来讲，卡曼尼效应就是一个事物的真实价值和人们内心对它感受的价值是否是相等的。
卡曼尼效应来源于人的名字，产生于2002年，其发明人卡曼尼和另外一个经济学家因此效应获得了诺贝尔经济学奖。
一般来说，人们更在乎失去的而非得到的。
在组织管理、销售管理中，管理者总是不经意地经常让员工有失落感，而当员工有失落感时，就很难再回来。
所以要在团队中建立信任和信赖，必须避免在组织、员工内心有更多的失去感和失落感。
2.管理者失去员工信任的原因很多管理者慢慢在组织中失去员工信任和信赖的原因一般只有一个，就是乱承诺而不兑现，而且管理者认为根本不是乱承诺，因为他承诺时也是发自内心的，但是却没有兑现承诺。
所以对于销售管理者而言很重要的一个课题是，要学会止语、学会说不，止很重要。
3.管理者要学会止语，兑现承诺学会止语作为管理者，应当记住：当说出任何承诺时，哪怕在不重要的场合，员工都会记住。
例如，管理者说帮助员工的孩子找幼儿园，或者类似很简单的事情，员工都会记在心上。
如果管理者不做，员工会一直记住，经过一次或两次这样的事情，管理者在员工心目中的信任指数就会不断下降，所以管理者要学会止语。
此外，管理者还要准备一个小笔记本，尽可能把自己承诺的任何事都记下来，而且要兑现。
创造势能承诺实现就是当管理者的承诺大于实现，员工会有失落感、失去感；当承诺等于实现，应该叫做说话算数，即承诺多少就给多少；当承诺小于实现，员工会有惊喜感。
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计划性拜访（拜访八步骤）
准备
接近
库存
进行 铺货 及销
售
结束 销售
商品 陈列
行政 作业
评估
业 访前 务 拜 服务 访 八 步 陈述 骤 访后
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单
6、销售陈述
7、回顾与总结 8、行政工作
1、准备
2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作
准
投入 广宣 和陈 列工
具
做好 促销 活动
用好 手机 能见 度系
统
写好 业代 报表
业务代表的关键指标
促销执 行率
铺货率
SKU 上架率
日成交 率
日拜访 率
陈列比 率
集中货 龄
业务代表的基本素质
关心目标的达成 收集信息
计划与组织
说服和影响力
执行
业务代表的良好习惯
知识
愿望
习惯的良好习惯
异议处理“四原则”
不回答：许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论话题 、废话、可置之一笑戏言、异议具有不可辩驳的真确性、明知故问的发难等 。销售人员可采取以下处理措施：沉默、假装没有听见、按自己思路说下去 、答非所问、悄悄扭转对方话题、幽默一下，最后不了了之；
• 争辩是销售的第一大忌：
– 当客户的异议合理而本企业的优势并不明显时，可采用补偿法来满足客户 需求；如：这件衣服的款式、颜色都很棒，有令人耳目一新的感觉，可惜 布料不是很好。你可以回答：您的眼力很好，它的布料的确不是最好的， 若选用最好的布料，价格恐怕要比现在高1倍。
每月准备
每月与主管商确认讨论销售目标 促增量指标 新开客户与销量成长目标 工作重点
每日准备
检讨业绩板、回顾月指标、 销售发展目标和工 作重点 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具（路线图、拜访手册、订单册、 POP 、 小礼品）
访前准备
就在进入店铺前回顾目标 明悉周平均定货量和上周订单量 回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气、口吻 回顾拜访目的以及上次拜访的承诺
– 常用忽视法表现形式有“微笑点头”表示同意或听了你的话、“你真幽默 ”、“嗯！高见！”等等；
异议处理“六方法”
• 补偿法：
• 就是当客户提出一些异议有事实依据时，销售人员应承认，并坦然接受，强 力否认是不明智的做法。此时，销售人员要设法给客户提供一些补偿，让客 户取得心理平衡。
– 世界上没有十全十美产品和服务，我们要突出产品的优点对客户的重要性 ，产品不具备的优点对客户的不重要性。比如说：客户嫌车身太短时，你 可以说车身短能让你停车非常方便。
业务人员自我管理与经销商管理
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
目录
一、业务人员自我管理 二、经销商管理 三、产品陈列问题分析
一 业务人员自我管理
业务代表的工作职责
计划 拜访
开发 新客
户
提高 铺货
率
存货 周转
执行 生动 化标
异议处理“四原则”
• 选择适当的时机：
• 懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的业绩，对客户异议 回答时机选择以下四种情况： – 在客户异议尚未提出时解答。销售人员预感客户要提出某种异议 时，最好在客户未提出前给予回答，先发制人； – 在异议提出后立即回答。绝大多数需要立即回答，表示对客户的 尊重，促使客户购买； – 过一段时间再回答。； – 1、当异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解； – 2、当异议显得站不住脚、不攻自破； – 3、当异议不是三言两语就可以辩解得了时； – 4、当异议超过了销售人员的能力水平时； – 5、当异议涉及到较深的专业知识，不易为客户马上理解时； – 6、如其仓促答错十题，不如从容答对一题。
• 不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩不实说服客户的好 方法。与客户争辩失败的永远是销售人员。占争论的便宜越多，吃销售的亏 越大；
• 给客户留“面子”： – 销售人员要尊重客户意见，客户意见无论对还是错、深刻还是幼稚，销售 人员都不要表现出轻视的样子（如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着 脸、耷拉着脑袋等）； – 而应该双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注样子，千万不要语 气生硬的对客户说“你错了、连这个也不懂、等挫伤客户自尊的话，也不 要显得比客户更博学，如：让我给您解释一下。。。；你没有搞懂我的意 思等话语；
1、准备
2、打招呼
3、店情察看 4、产品生动化 5、拟定单 6、销售陈述 7、回顾与总结 8、行政工作
确认出决策者
自我介绍与产品陈述
通过交流与店内非决策者保持友好 关系
避免使用易引起反面回答的招呼方式
观察店主的情绪，选择恰当的话题 主动处理紧急问题
异议处理“四原则”
• 事前做好准备工作：
• “不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应遵循的基本原则。销 售人员在出门之前要将客户异议列出来并考虑应对之词，面对客户异 议做到心中有数，从容应对，收集客户异议进行分类，编制统一的应 答用语，步骤如下： – 把大家每天遇到的客户异议写下来； – 统计分类，依照出现频率排序，出现频率高的排在前面； – 以集体讨论方式编制适当的应答用语，并编写、整理成文； – 请大家熟记在心； – 由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答用语； – 对在练习过程中发现的不足，通过讨论方式进行修改和完善； – 对修改过的应答用语再次进行演练，并最后定稿备用。最好制成 小册子一共随时翻阅。
异议处理“五步骤”
销售人员处理异议是常态，关键是异议出现后该如何处理是关键：
• 遵循“异议处理五步骤”：
认真倾听客户异议
理解客户异议
不要争论、思考片刻
处理、回答客户异议
努力达成成交
异议处理“六方法”
忽视法
询问法
补偿法 太极法
异议处理方法
是的。。。如果。。。法
直接反驳法
异议处理“六方法”
• 忽视法：
• 就是当客户提出一些异议发表意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这 些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，此时销售人员只要面带微笑同意他 就好了；
– 对于一些“只是想表现一下显示自己高人一等”的客户意见，销售人员如 果较真处理，不但费时，还有节外生枝的可能，销售人员用忽视法满足了 客户的表达欲望同时又引开话题。