药品销售模式概况和代理分销模式
医药营销八大模式
医药营销八大模式LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。
这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。
相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。
因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。
在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。
对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
医药分销变革与赢利模式选择
医药分销变革与赢利模式选择随着医药行业的不断发展，医药分销也面临着一定的挑战和变革。
传统的医药分销模式已经不再适应现代医药市场的需求，因此需要找到新的赢利模式来适应市场的变化。
首先，医药分销行业面临着市场竞争激烈的现状。
这就要求医药分销商必须加强自身的竞争力，提高自身的服务质量和效率。
通过投资和引进先进的物流技术，可以提高药品的运输效率，减少库存风险，从而提高盈利能力。
同时，医药分销商还需要借助互联网和信息技术，建立起覆盖全国的供应链网络，加强与医药生产企业和医疗机构的合作，提供更加便捷的供应链服务。
其次，医药分销行业还需要积极主动地探索新的商业模式。
传统的分销模式主要是通过购买药品低价销售、回款差价获利。
但是随着市场竞争的加剧，这种模式已经越来越难以维持。
因此，医药分销商可以考虑引入创新的赢利模式，例如转型为医药服务提供商，向医疗机构提供医药供应链服务、临床服务等增值服务，通过提供专业的医药知识和技术支持，帮助医疗机构提升服务质量和效率，从而获得更高的利润。
最后，医药分销商还可以通过拓展跨境医药分销市场来寻找新的利润增长点。
随着全球医疗技术的不断进步和跨国医疗旅游的兴起，跨境医药分销市场具有很大的潜力。
医药分销商可以通过与海外生产企业和医疗机构的合作，引进国外的高品质药品和医疗设备，满足国内市场的需求。
同时，他们还可以将国内优质的医药产品出口到海外市场，以扩大自身的出口业务。
综上所述，医药分销行业需要根据市场的需求和变化，及时调整自己的经营模式。
通过提高自身的竞争力、探索新的商业模式和拓展跨境医药分销市场，医药分销商可以找到新的赢利模式，取得更好的经营效益。
医药分销作为医药供应链的重要环节，发挥着将药品从生产企业传递到医疗机构和终端药店的关键作用。
在医药行业迅速发展的背景下，医药分销也面临着越来越多的挑战和机遇。
为了适应市场的变化，医药分销商需要不断探索创新的赢利模式。
首先，医药分销商可以考虑转型为医药服务提供商。
药品营销模式
药品营销模式药品营销模式目前，药品生产企业的营销模式主要有四种：直营制模式、代理制模式、买断制模式和混合制模式。
四种模式各有优缺点。
一、直营制模式适用于金牛类产品和明星类中有希望成为金牛类产品的产品。
直营制模式有两种方式：经营制和分销制。
（一）、经营制经营制是指药品生产企业通过设立办事处或外派业务代表的方式直接将药品销售给每一个药品经营单位（药品批发企业、医疗机构、医药零售企业）。
目前，很多企业的OTC药品采用这种模式。
以广州白云山中药厂，哈药集团、石药集团为代表。
优点：1、利于企业整体形象的树立和品牌形象的建立；2、有利于企业渠道建设和网络控制；3、有利于企业各种制度的执行；4、有利于企业各种活动的开展；5、有利于企业准确、及时、完整的收集市场信息；6、有利于企业准确的把握市场动态；7、回款周期短，回款金额巨大，是企业利润的主要来源；8、作的好的话，企业可以在短期内获得很大的市场份额、获得很高的市场占有率和丰厚的利润；9、相对来说，风险较小；10、有利于企业后续品种的销售；缺点：1、经营制一般采用赊销制，应收帐款额很大，且难以控制；2、呆帐、坏帐的风险较大；3、管理松散，很多细节难以掌控；4、任务过高，难以完成或者业务代表收入过低，收入与费用不成比例，业务代表和外驻机构存在叛变的可能；5、品种单一，业务代表和外驻机构存在兼做其他单位品种的可能；6、驻外机构和业务代表存在挪用公司货款的可能。
建议：1、建议在规模大、影响大的物流市场设立办事处采用经营制模式经营，不宜大范围的使用；2、外派业务代表一定要经过长期考察，必须是品德高尚和经营能力一流的高素质人才。
对公司的忠诚度和经营能力是首要要素。
公司应首先保证货物和货款安全，但是，经营能力不够，则难以打开市场和有效的控制市场；因此，外派业务代表必须同时具备忠心和很强的经营能力。
3、养薪养廉，公司应给经营人员营造一个宽松的，积极向上的，舒心的工作环境，以增强经营人员的凝聚力和向心力；4、合理稳定的销售制度，对维持业务的稳定性有非常大的积极作用；5、坚持少批量、多批次、勤收款的原则，有效的降低应收帐款，有效降低呆帐坏帐的风险。
药品分销渠道
分销渠道与市场营销渠道区分？
分销渠道
• 美国市场营销协会，1960定义：分销渠道是指 企业内部和外部代理商和经销商组织结构，经过 这些组织，商品才得以上市行销。
• 一条分销渠道包含生产者、商人中间商、代理中 间商、消费者，不包含供给商、辅助商。
• 定义缺点：只着重反应分销渠道组织结构，而没 有反应商品从生产者流向最终消费者或用户流经 过程。
药品分销渠道
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分销渠道与市场营销渠道区分？
市场营销渠道
• 菲利普·科特勒：营销营销渠道是指那些配合起 来生产、分销和消费某一生产者一些货物或劳务 一整套全部企业和个人。
• 即：一条市场营销渠道包含某种产品供、产、销 过程中全部企业和个人，如供给商、生产者、商 人中间商、代理中间商、辅助商，以及最终消费 者或用户。
二、分销渠道功效
• “五流”：商流、物流、货币流、信息流、促销流 • 功效：
1 调研、采集、策划、编配 2 销售与促销 3 仓储养护 4 融资 5 风险负担 6 信息传递 7 健康服务
药品分销渠道
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课堂讨论
生产者为何不直接将产品卖给消费者？ 你认为医药产品营销过程中中间商起到主
要作用是什么？
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• 关系好了，王某说话也无所顾忌了，一次在酒过三巡之后 对张老板说，假如张老板今年销量突破500万(虚拟数字 )话，企业将额外奖励他一辆别克轿车。王某许诺，其实 也是事出有因，年初企业副总赵某，曾在一次销售会议上 说过这么话，尽管以后没有专门出过文件，但大部分区域 经理都知道有这个奖励。而张老板，也对王某话深信不疑 。经过他努力，实际销量做到了550万。
• 一时间，X啤酒总部就接连接到各地经销商和区 域经理告急电话，这里经销商埋怨遭到其它地域 冲货，那边经销商哭诉企业产品质量有问题，遭 到工商部门查封，零售商要求退货……整个窜货 事件涉及到龙岩和漳州相近5个城市和地域，影 响之大，范围之广，业内少见!造成经销商怨气冲 天，区域经理暗暗叫苦，企业总部也是急得团团 转。
医药企业 销售模式 分类
医药企业销售模式分类医药企业销售模式分类随着医药行业的快速发展，医药企业销售模式变得日益多样化和复杂化。
为了更好地了解医药企业的销售模式，本文将按照不同的分类，对医药企业常见的销售模式进行全面评估。
一、传统模式传统的医药企业销售模式主要是通过医药代表直接向医生推广产品，建立医生和企业之间的合作关系。
这种模式通常需要大量的人力资源和财务投入，包括招聘、培训和管理销售团队，以及与医生签署销售合同和提供相关服务等。
尽管传统销售模式在过去几十年中取得了成功，但随着医药市场环境的变化，这种模式也面临许多挑战。
1.1 优点传统销售模式的优点之一在于可以通过面对面的沟通建立医生和企业之间的关系。
医药代表可以及时解答医生关于产品安全性、疗效、用法用量等方面的问题，提供专业的咨询和适当的推荐。
这种模式也有助于企业了解市场需求，及时调整产品策略。
1.2 缺点然而，传统销售模式也存在一些缺点。
这种模式的成本较高，不仅包括销售团队的人力资源和培训成本，还包括与医生合作的费用等。
医药代表面对的竞争压力也较大，医生时间有限，他们可能会更倾向于与大型医药企业合作，忽视小型企业。
一些医生对医药代表的拜访也可能抱有一定的抵触情绪。
二、多渠道模式为了应对传统销售模式的不足，越来越多的医药企业采用多渠道销售模式，通过不同的渠道传递产品信息和推广活动。
多渠道模式的核心思想是通过不同的销售渠道，满足不同医生的需求，提高销售效率和市场占有率。
2.1 网上销售随着互联网的普及，许多医药企业开始利用网络渠道来销售产品。
这种模式的特点是方便快捷，可以随时随地进行交流和交易。
通过线上平台，医药企业可以向全国范围内的医生推广产品，减少了销售团队的运营成本，提高了销售效率。
2.2 通信方式销售通信方式销售是另一种常见的多渠道销售模式，通过通信方式与医生进行合作。
这种模式的好处是节省了销售人员的差旅费用和时间，能够更快地与医生建立联系和推广产品。
2.3 外部渠道合作除了直接销售给医生，一些医药企业还会与药店、医疗器械公司、跨境电商等外部渠道合作，通过他们的销售网络和资源将产品推广给最终消费者。
医药产品分销渠道的作用与类型案例
医药产品分销渠道的作用与类型案例医药产品分销渠道是指制药公司将自己的产品流通到最终消费者手中的渠道。
这些渠道在整个医药产品的供应链中起着重要的作用。
本文将探讨医药产品分销渠道的作用、类型以及相关案例。
首先，医药产品分销渠道的作用如下：1.促进流通：医药产品分销渠道将制药公司的产品从生产厂家运送到医院、药店等最终消费者手中，促进了产品的流通。
2.保证供应：分销渠道将医药产品送达到各个销售终端，确保了产品的充足供应，满足了消费者的需求。
3.增加附加值：分销渠道通过提供产品信息、药品咨询等服务，为消费者提供更多附加值，提升产品的竞争力。
4.提高市场覆盖率：分销渠道在不同的地域、市场中销售产品，能够覆盖更广泛的消费者群体，提升产品的市场份额。
5.降低销售成本：通过分销渠道，制药公司可以将产品批量销售给分销商，降低销售成本，提高利润。
接下来，介绍医药产品分销渠道的类型：1.直销：制药公司直接将产品销售给医院、药店等终端消费者，绕过中间商。
直销可以加强制药公司和消费者的联系，提高产品的市场反应速度。
2.经销商：分销商购买制药公司的产品后再销售给最终消费者。
经销商通常有更强的销售网络和资源，能够提高产品的销售额。
3.批发商：批发商批量购买制药公司的产品后再分销给零售商或药店。
批发商能够提供更便宜的价格给零售商，降低产品的销售成本。
4.零售商：零售商直接销售给最终消费者，如药店、超市等。
零售商通常有更好的销售渠道和顾客关系，能够提供更好的购物体验。
5.网络渠道：随着互联网的发展，越来越多的医药产品开始通过网络销售。
医药电商平台可以提供更大的市场覆盖和方便的购物体验。
下面是几个医药产品分销渠道的案例：1.直销渠道的案例：由于新冠疫情的影响，很多制药公司开始通过直销渠道销售口罩、消毒液等防疫用品。
他们通过建立线上商城、合作社交媒体平台等方式，直接面向消费者销售产品。
2.经销商渠道的案例：某制药公司与多家大型经销商合作，将自己研发的新药销售给全国各地的医院。
医药市场营销实务 第九章 医药产品分销渠道
中间商选择
医药寄售商，是指医药代理商以代销的方式销售医药 生产商的产品。医药寄售商通过自建实体店销售产品， 通过自建仓库，自己陈列、储存药品，使消费者可
以及时购买到药品。
中间商选择
医药经纪商，是指在买卖双方交易洽谈中，起到媒介 中间作用的代理商，既不拥有药品的所有权、定价权， 也不控制销售条件。
1．药品分销受到国家严格监管； 2．医药卫生体制改革对药品分销渠道的影响深远； 3．医药商业企业的竞争格局面临整合以提高行业集中度； 4．我国药品分销以医院渠道为主； 5．医药分销行业的利润率水平较低； 6．一些特殊的医药产品实行垄断经营。
制药企业1 制药企业2 制药企业3
直接分销渠道
医院/药店A 医院/药店B 医院/药店C
影响医药分销渠道选择的内部因素
01.设计目标 02.设计限制
03.企业因素 04.产品因素
确定渠道设计目标的 程序、渠道设计的目 标
需要考虑医药企业自 身的因素，结合企业 战略、企业资源、企 业主营业务、企业渠 道现状等因素综合考 虑。
设计与管理
影响医药分销渠道选择的外部因素
1. 法律法规因素 医药产品相关法规中影响渠道设计的主要法规有新版GMP、新版GSP、 《医疗器械监督管理条例》、《药品流通监督管理办法》等。 2. 医药市场因素 医药市场特性对医药企业渠道设计的影响主要表现在消费者数量、消费 者集中度和消费者购买频率等方面。 3. 医药中间商因素 中间商与企业合作的可能性；中间商的分销成本；中间商能提供的渠道 服务水平。 4. 医药竞争者因素 处于不同市场竞争地位的市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场 补缺者，其渠道设计思路会不同，采取的竞争策略也会随之不同。
中间商选择
中间商是指医药生产商与终端消费者之间转移的过程 中，促使交易产生和实现的渠道中间机构。
医药批发及连锁的业务模式和特点概述
医药批发及连锁的业务模式和特点概述一、业务模式：1. 批发模式：医药批发企业是连接制药企业和医药机构之间的重要纽带，其主要职责是从制药企业进货，然后向医院、药店等医药机构销售药品和医疗器械。
批发模式有两种形式：直接批发和间接批发。
直接批发是指医药批发企业与制药企业直接进行业务合作，从制药企业处进货，然后销售给医药机构。
间接批发是指医药批发企业在销售药品之前进货于制药企业，然后再通过分销商或经销商将药品销售给医药机构。
2. 连锁模式：医药连锁企业是以连锁药店为主体，通过一系列的连锁经营模式，将多个药店组织在一起进行统一管理和运营。
其中，药店可以是直营的，也可以是加盟的。
直营模式是指连锁企业直接拥有并经营自己的药店，直接经营管理，确保产品品质和服务质量。
加盟模式是指连锁企业以品牌认可和资源支持为基础，招募独立经营者作为加盟商，提供给予加盟商全方位运营管理支持，共享品牌效应和资源优势。
二、特点概述：1. 规模化营运：医药批发及连锁行业具有规模化运作的特点。
随着医疗卫生事业的发展和我国农村医药服务网络的持续推进，医药批发及连锁企业逐渐形成了较大规模的经营体系。
规模化经营能够带来产业链的整合和资源的优化配置，进一步提高企业的运营效率和竞争力。
2. 多元化产品：医药批发及连锁行业的产品涵盖了各类药品和医疗器械。
随着我国人民对健康关注的增加和居民收入的提高，医药批发连锁企业逐渐扩大产品的覆盖范围，增加保健品、营养品等健康产品的销售，满足人民多样化的健康需求。
3. 供应链管理：医药批发及连锁企业面临着复杂的供应链管理挑战。
医药产品具有特殊性和敏感性，对存储、运输、销售等环节有严格的要求。
因此，医药批发及连锁企业需要建立完善的供应链管理系统，确保产品的质量和安全，提供及时、准确的供应链服务。
4. 品牌建设：医药批发及连锁企业重视品牌建设，通过优质的产品和服务，提升品牌形象和知名度。
医药品牌的建设可以提高消费者对产品的认可度和信任度，增加市场份额和竞争优势。
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
医药批发及连锁的业务模式和特点(PPT31页)
开订单情况：业务员拿回医药的要货计划--〉开订单--〉微机自己检查 库存--〉库存不满足品种，生成采购计划--〉微机自动检查库存、开单-〉 配货、送货。
不同批发业态的特殊管理需求--商业调拨业务模式
传统的一种业务模式，主要特点是：单个客户单品价格 管理严格；一般有帐期、额度管理；抵货管理；
不同业态的特殊管理需求--电话送货业务模式
有些类似“呼叫中心”模式，在“东三省”应用较多，送货成本 较低的城市应用较普遍。
一般是顾客打电话到药店--〉如果是老顾客，直接显示顾客信息 --〉如果是新顾客登记顾客信息--〉顾客订药--〉开单员分配送 货员--〉送货员拿单据到柜台取药--〉送药给顾客收款--〉交款 给开单员--〉开单员把单据记账--〉如果顾客不要了，送货员把 药品还到柜台，票据完整后，开单员把单据从微机中撤销。
医药批发及连锁的业务模式和特点
演讲人： 时间：
医药流通业态分析 医药业务流程介绍 软件对企业的管理帮助 软件技术架构与特点 连锁与分销业务的实现方式
医药流通业态
医药零售 医药批发 批零兼营 零售连锁 商业分销
零售业态的经营模式
超市模式 柜台式销售模式 柜台+超市模式 样品+仓库取货模式 开单收款分离模式 电话送货模式 上述的混合模式
零售业态的基本管理需求—进销存、核算、往来管理
销售人员的管理 交接班的管理 大店的柜组独立核算管理 多种支付方式问题 联合经营的管理 会员的管理 价格的管理 促销的管理
不同业态的特殊管理需求--超市业务模式
因为是顾客自选商品，款台收款模式，所以一般是收款员 一个人完成整个收款过程，这样就会出现“商品丢失确定 是收款员责任，还是保管员责任”的问题。
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–对代理制有偏见，认为代理制就大包，就是养 不起队伍的无奈之举。
快速发展阶段（1999—2003）
–医药代理制逐步走向规范化和正规化、从无序 走到有序.
成熟阶段（2004~）
– 代理制在整个医药市场中占有极为重要的地位 – 品牌加工企业和品牌代理商开始形成 – 代理制和自建销售队伍的共存的组合营销模式并取得成功。 – 部分企业已变成纯加工型的生产厂，把网络完全交给了代理商。 – 医药商业与企业关系开始倒置。 – 代理商开始拥有自己的品牌和品种
药品招商的起源
• 有产品 无网络(生产商) • 有网络 无产品(代理商) • 招商模式应运而生
萌芽阶段（1980-1989）
–如深圳健华医药公司、深圳健安医药公司， “美吡 达”、抗癌药阿霉素、表阿霉素、止血药“立止血” 等至今仍畅销不衰。 –费用“大包”的形式是代理制的雏形。
探索阶段（1990-1998）
代理商的层级和类型
• 盟主:总代/区域性代理商(洽谈品种/政府公关/招 标/商业配送控制/物价/票据处理/资金) • 分销商:迅速分销/小区域优势/保量 • 终端代理商:进院/勾标/药剂科院长关系维护 • 临床推广人员:临床促销
传统招商的形态
–专业媒体广告招商 –药品交易会招商 –电话招商 –人员招商
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• 区域代理商们共性的特征是“肯吃苦，重执行”， • 代理商的市场开发能力有限，销售与管理模式大都 依赖于个人从业经验. • 业务范围的局限信息相对闭塞. • 部分代理商有“唯利”、 “挟产品以令诸侯” 、 “更换新品种”等一连串的不良市场行为表现。
药品代理人的特点
• • • • • 具有药品专业知识 拥有医院客户资源 具有操作药品进院能力 工商 税务 药监难于监管 有不合法的操作环节
• 省级(区域)代理制模式 • 分终端招商模式
招商模式的创新
• • • • • • 单一式(电话/药品会/广告) 粗放式(人脉) 复合式(多种模式的组合) 定向式(渠道/客户) 个性化(拍卖/加盟制/佣金制) 专业化(分工/品牌建设/全程管理)
招商代理模式的新趋势(1)
• “定向”招商
–目标市场的定向 –代理商的定向 –竞争对手的定向 –终端的定向
医药代理商现状与特点
• 个人资产多在10—200万元之间，其身份可能是制药企业的销售总监、地区经 理、办事处主任、医务工作者、医疗系统的从业人员、或者是医药商业的业 务员或部门经理等等。 区域代理商多产生于制药企业或者商业公司的早期销售人员中，从业时间比 较长，对特定区域和对象拥有市场开发和促销维护优势，在局部地区积累了 一定的市场基础、网络资源和资金实力。 区域代理商仅仅对自身的发展感兴趣，不太重视市场品牌的积累，缺乏大市 场运作意识。 在招商代理模式下，区域代理商与企业之间实质是利益纽带关系，代理商在 “利益优先”的原则下，对产品供货价格敏感，极为关注自己可能的利润空 间，对盈利空间小或者所谓长线产品大都不太重视。 真正具有雄厚实力的区域代理商，在有实力、有网络的同时也有着较高的自 主意识，不太可能专注于某一厂家或某一产品。
药品销售模式概况与代理分销模式
药品市场操作的主流模式
• • • • • • • 自建办事处和销售队伍 代理制 自营销售+代理制 底价承包 办事处+底价承包 直销模式/特殊渠道模式 广告(终端拦截)+大物流模式
销售模式与企业发展战略
企业在发展过程中，常常会考虑到自身的 优势来选择一些营销模式，代理制是主要 模式之一.
医药市场3大力量
–传统的医药批发 零售企业 –生产企业自建的营销机构 –药品招商代理人群体
什么是销售代理制?什么是招商?
招商 准确将是销售模式—代理制中的一个业务活动动作.即寻找\筛选\评估\开发合适代理商的一个
过程.(动作)
销售代理制 广泛存在于商业活动的各行业.是利用社会资源把生产商、总代理、经销商构建成一种相对稳定 的的伙伴关系，形同一个虚拟的企业的销售模式
代理商
是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、 国家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有相应的特权， 代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。
模式特点:
以优势互补、风险共担、利益共享完全市场化的运作模式.
有关医药代理制
• 近年来，作为药品销售为主流方式之一，招商代 理制逐渐升温并为业内所认同。 • 招商代理制国内发展也就短短二十几年。 • 可从“人、资金、产品、政策、观念”五个大方 面把其分为四个阶段“萌芽阶段、探索阶段、快 速发展阶段、成熟阶段。
发展管理代理商的原则
• • • • 建立可信任的”伙伴关系” 了解代理商的经营业务 限定销售区域\销售目标\销售责任 为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度的经 营我们产品
学术推广在处方药营销中的重要作用
• • • • • • 提升公司专业形象 巩固公司学术地位 增强产品可信度 树立产品学术品牌 建立产品概念 指导临床用药,培养建立处方习惯
招商代理模式的新趋势(2)
• 专业化管理
–助销 –终端管理 –全程管理 –品牌建立 –销售外包/品牌自建
药品代理招商的出路
• • • • • • • 代理佣金制 票流 现金流 物流的统一 培育处方药品牌 专业学术推广模式 专业的营销团队 健全的管理体系 有竞争性的发展战略
专业的销售流程
产品推广的策略目标 市场调查/目标市场细分/客户选定
推广信息,市场资源 市场信息,解决方案
建立客户销售档案
月/季年目标
阶段性目标
开发活动目标
制订解决方案
开发拜访活动
开发拜访计划ຫໍສະໝຸດ 招商政策内容• • • • • • • • • • • • 区域 /目标 价格政策/返点政策/批量让利 资信/税金政策 首批提货量 考核期/销量/终端要求 市场保护方案/保证金政策 商业政策/退换货政策 学术支持/重点市场扶持政策 解约条款 代理协议/经销协议 附件 委托书/授权书
代理商资源能力解析
• • • • • • • • • • • • 公司背景 资金实力 历年业绩(招标/销售/代理经营历史) 终端覆盖/营销网络 铁户终端质量/数量 人员/管理团队/队伍状况 现有产品线(类似产品/竞争产品) 市场形象/口碑 销售能力/管理水平 公共关系(医保/招标/物价) 业务单纯性 其他资源
招商销售模式的难点
• • • • • • 不能直接控制 影响代理商的销售队伍和业务效率 代理商销售产品广泛,不能集中业务 代理商趋利,促销利润高品种 代理商不披露销售和市场数据 代理商关心销量不关心品牌建立 代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统
谢谢！