酒店餐饮基础 第二十三章 餐饮销售的控制方法
餐厅售卖管理制度
餐厅售卖管理制度一、总则为规范餐厅的售卖行为，提升服务质量，保障消费者权益，制定本售卖管理制度。
二、售卖流程1. 前期准备- 每日开业前，负责人员需检查菜品和原材料库存情况，确保所售卖的产品均为新鲜、品质良好。
- 检查餐厅的设施设备是否完好，确保可以正常运营。
2. 售卖操作- 每次售卖前，员工需准备好餐厅的餐具、纸巾、饮料等用品。
- 保持出品的卫生和整洁，确保食材新鲜，符合健康标准。
- 在售卖过程中，员工应友好热情的对待顾客，提供专业的服务，确保顾客的满意度。
3. 结算流程- 结账前，服务员需核对顾客点单情况，确保账目正确无误。
- 服务员需耐心对待顾客结账过程，为顾客提供优质且快捷的结账服务。
三、产品质量保证1. 原材料采购- 餐厅原材料采购需选择正规的供应商，并签订合同，保证原材料的质量和新鲜度。
- 保证原材料采购的数量与餐厅的实际需求相符，避免浪费或库存不足的情况。
2. 菜品制作- 厨师需按照餐厅菜谱和标准操作规范，制作出色、味美、卫生的菜品。
- 每道菜品都需经过严格的品控，确保菜品品质和口感。
3. 食品储存- 食品储存需符合卫生标准，储存环境应保持通风干燥，避免异味和污染。
- 合理储存食品，避免交叉污染和变质。
四、售卖环境卫生管理1. 餐厅清洁- 餐厅内外清洁需定期保洁和消毒，确保环境干净整洁，消费者就餐环境良好。
- 清理餐桌、餐具和地面，保持餐厅整洁卫生。
2. 垃圾处理- 餐厅垃圾需分门别类，定期清运和处理，防止异味和细菌繁殖。
3. 卫生标识- 餐厅内外应张贴清晰的卫生标识，提醒员工和消费者保持环境卫生。
五、售卖团队管理1. 岗位责任- 餐厅员工需明确各自岗位职责，做到分工合作，保障售卖服务流畅进行。
- 餐厅需定期进行员工培训，提高员工技能和服务意识。
2. 售卖队伍- 餐厅应保证员工的工作环境和福利，激励员工为餐厅发展贡献力量。
- 树立和谐的团队氛围，提高员工士气和凝聚力。
六、售卖服务管理1. 服务态度- 员工应时刻关注顾客需求，积极为顾客提供周到的服务。
酒店餐饮销售管理制度
酒店餐饮销售管理制度第一章总则第一条为规范酒店餐饮销售服务管理，提高餐饮销售服务质量，提升酒店整体形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于酒店内所有餐饮销售服务相关部门及岗位。
第三条酒店餐饮销售服务应以客户为中心，不断提升服务质量，满足客户需求，提高客户满意度。
第四条酒店餐饮销售部门应按照酒店整体经营规划，合理制定销售目标，提高销售效率与盈利能力。
第五条酒店餐饮销售部门应积极开展市场营销活动，提高餐饮销售额，提升市场竞争力。
第六条酒店餐饮销售部门应加强内部管理，规范销售流程，提高工作效率，降低工作风险。
第七条酒店餐饮销售部门应加强团队协作，提高员工职业素养，营造和谐的工作氛围。
第八条酒店餐饮销售部门应根据市场需求和客户反馈，及时调整销售策略，提升销售能力。
第九条酒店餐饮销售部门应加强各项培训，提高员工专业技能和服务意识，为客户提供更优质的服务。
第十条酒店餐饮销售部门应定期进行销售业绩考核，对员工进行奖惩，激励员工积极工作。
第二章组织架构第十一条酒店餐饮销售部门设立销售总监一职，负责酒店餐饮销售工作的策划、组织和实施。
第十二条酒店餐饮销售部门设立销售经理、销售主管、销售专员等职位，分工明确，协作配合。
第十三条酒店餐饮销售部门设立市场部、销售部、客户服务部等分支机构，各司其职，共同合作。
第十四条酒店餐饮销售部门负责制定销售计划，明确销售目标，合理分派销售任务。
第十五条酒店餐饮销售部门定期召开销售会议，总结工作经验，分析销售情况，研究解决方案。
第十六条酒店餐饮销售部门应建立销售数据库，收集客户信息，进行市场调查，为销售提供依据。
第十七条酒店餐饮销售部门应建立健全销售档案，记录销售情况，及时跟进客户信息，保持联系。
第十八条酒店餐饮销售部门应加强与其他部门的协作，共同推动酒店整体销售工作的顺利进行。
第十九条酒店餐饮销售部门应积极开展销售培训，提高员工销售技能，提升销售水平。
第二十条酒店餐饮销售部门应定期进行员工绩效评估，对表现突出的员工进行奖励，激励员工积极工作。
餐饮销售管理制度
餐饮销售管理制度一、销售目标设定与分解1、每年年初，根据餐厅的历史销售数据、市场趋势、竞争对手分析以及餐厅的发展规划，制定年度销售目标。
2、将年度销售目标按照季度、月度进行分解，并进一步细化到每个销售渠道（如堂食、外卖、宴会等）。
3、为每个销售渠道设定具体的销售指标，例如堂食的客单价、翻台率，外卖的订单量、销售额等。
二、客户管理1、建立客户信息数据库，记录客户的基本信息（如姓名、联系方式、消费记录等），以便进行精准营销和客户关系维护。
2、对客户进行分类管理，例如按照消费金额分为普通客户、VIP 客户；按照消费频率分为新客户、常客、流失客户等。
3、定期对客户进行回访，了解客户的需求和意见，及时解决客户的问题，提高客户满意度和忠诚度。
三、菜品管理1、定期对菜品进行评估，根据销售数据、客户反馈和市场需求，淘汰不受欢迎的菜品，推出新的菜品。
2、对菜品进行合理定价，既要考虑成本和利润，也要考虑市场竞争和客户接受程度。
3、制定菜品的销售策略，例如设置招牌菜、推荐菜、套餐等，以提高菜品的销售量和销售额。
四、销售渠道管理1、堂食销售优化餐厅的布局和环境，提高客户的用餐体验。
加强服务人员的培训，提高服务质量和销售技巧。
开展促销活动，如打折、满减、赠品等，吸引客户到店消费。
2、外卖销售选择合适的外卖平台，优化外卖菜品的菜单和图片，提高外卖的曝光率和下单率。
确保外卖菜品的质量和包装，及时处理外卖客户的投诉和问题。
与外卖平台合作，参加平台的促销活动，提高外卖的销售额。
3、宴会销售制定宴会的销售方案，包括宴会的类型（如婚宴、生日宴、商务宴等）、价格、服务内容等。
拓展宴会的销售渠道，如与婚庆公司、企业、商会等建立合作关系。
加强宴会的现场管理和服务，确保宴会的顺利进行，提高客户的满意度。
五、促销活动管理1、制定促销活动计划，明确活动的目的、时间、对象、内容和预算。
2、提前做好促销活动的宣传和推广，如在餐厅门口张贴海报、在社交媒体上发布信息、向客户发送短信等。
餐饮企业内部管理销售控制
餐饮企业内部管理销售控制【能力培养】任务一销售控制的重要性1、销售控制的内容销售控制有广义和狭义之分，广义的销售控制是指为扩大销售所进行的一切活动，也就是除了确保实现应得的销售收入而进行的控制以外，还应当通过恰当的提高定价、服务水平等措施，想方设法增加顾客人数，提高销售收入；通过菜单、服务员推销等措施影响顾客的购买活动，以提高销售收入。
狭义的销售控制是指对销售实现过程控制，也就是确保获得应得的销售收入而实现的控制。
2、销售控制的重要性销售控制的目的是要保证厨房生产的、餐厅向客人提供的产品都能获得销售收入，所有的收入都能被餐厅服务员和收银员正确地记录下来。
如未能对销售控制进行控制，销售的产品不能得到预期的收入，那么成本控制的效果就不能实现。
3、销售环节容易出现的问题（1）舞弊舞弊是服务员或者收银员故意的有目的的进行的活动，导致销售收入不能如数获得。
舞弊有如下几种情况：1）走单走单是故意使整张账单丢失，以达到私吞销售收入的目的其作弊手法有：①有意丢弃或毁掉账单，私吞相应的收入②不开账单，私吞货款③一单重复收款2）走数走数指账单上的某一项目的数额或者该项目数额中的一部分走失。
其作弊手段有以下几种;①擅改菜价②漏计收入3）走餐走餐指不开账单，也不收钱，白白走失餐饮收入，其作弊手段有：①餐厅服务人员与客人串通一气，客人用餐后，让其从容离去，而不向其结算餐费；②或者客人实际消费的菜点样式多，而送到收银台结账的菜点单少，使客人少付款。
4）走汇走汇主要指餐厅收银员及有关人员私兑收入的外币而使酒店的营业收入蒙受损失。
其作弊手段有：收款使把自己的人民币偷偷放进营业收入里，换出收进的外币，或者相反。
（2）错误1）账单计算错误或漏记内容，或账单汇总出错2）外汇折算不准确3）给予客人的优惠折扣错误4）客人跑单5）收银员收错钱任务二销售控制1、销售控制的方法（1）三线两点控制程序三线两点是指把钱、单、物分离成三条相互独立的线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点，以联络三线进行控制、即物料传递线、账单传递线、货币传递线、点菜单与账单核对点，以及账单与货币核对点。
餐饮销售价格管理控制方案
餐饮销售价格管理控制方案1. 引言本方案旨在帮助餐饮企业有效管理和控制销售价格，确保企业获得合理的利润和客户满意度。
通过制定明确的价格策略和运用科学的价格管理方法，餐饮企业可以提高销售效益，增强竞争力。
2. 价格策略2.1 定价原则在制定价格策略时，餐饮企业应遵循以下原则：- 以市场为导向，了解目标客户需求和竞争对手价格水平。
- 确保成本覆盖，合理计算直接和间接成本。
- 根据产品特点和品质定位确定价格档次。
- 考虑销售渠道、季节性和市场需求变化等因素。
2.2 定价策略根据市场需求和企业定位，餐饮企业可以采用以下定价策略：- 市场导向定价：根据市场需求和竞争对手价格水平进行定价。
- 成本导向定价：根据成本计算和利润预期制定价格。
- 差异化定价：根据产品特点和品质定位设置不同价格档次。
- 捆绑销售：通过组合销售，吸引客户购买多个产品，提升销售额。
3. 价格管理和控制方法3.1 市场调研和分析定期进行市场调研和竞争对手价格分析，了解市场价格走势和竞争力情况，及时调整自身的定价策略。
3.2 根据成本和利润预期确定价格详细计算餐饮产品的直接和间接成本，包括原材料成本、人力成本、租金、设备折旧等，根据利润预期和成本计算结果合理确定价格。
3.3 定价决策和调整定期评估和调整定价策略，根据销售数据和市场反馈，进行价格调整，以适应市场需求和提高销售额。
3.4 客户满意度和竞争力分析关注客户满意度和竞争力指标，通过市场调查和竞品分析，了解客户需求和竞争对手的价格水平，及时进行调整和优化。
4. 监控和评估4.1 销售数据监控建立有效的销售数据统计和分析系统，监控销售额、销售数量和利润情况，及时发现问题和优化销售策略。
4.2 定价效果评估定期对定价策略和调整进行评估，分析定价对销售额和利润的影响，根据评估结果进行相应调整和改进。
5. 结语通过有效的餐饮销售价格管理控制方案，餐饮企业可以更好地理解市场需求、控制成本和提高销售效益。
餐饮服务销售制度管理方案
餐饮服务销售制度管理方案一、概述餐饮服务销售制度管理方案是为了规范餐饮服务销售流程，提高销售质量和效率，保障消费者权益而制定的一系列管理规定。
二、销售目标与任务1. 销售目标确定餐饮服务销售目标，包括销售额、销售增长率等指标。
2. 销售任务制定每个销售人员的销售任务，细化销售目标，并根据岗位职责分配任务和销售额目标。
三、销售策略与推广1. 定位与分析根据市场需求和竞争情况，确定餐饮服务的定位，并进行市场分析，了解目标客户的需求和消费习惯。
2. 促销活动设计并实施促销活动，如优惠套餐、满减活动等，吸引客户增加消费。
3. 广告与宣传制定广告宣传计划，选择适合的媒体进行宣传，包括线上推广和线下宣传。
四、销售流程与服务标准1. 客户咨询确保销售人员对产品和服务了解全面，并及时、准确地回答客户的咨询问题。
2. 预订与订金定义预订和订金的收取方式，并明确相关规定。
3. 确认订单与客户确认订单内容、时间、地点等重要信息，并提供必要的预订确认凭证。
4. 预付款与结算规定预付款和结算的方式和时间，并确保财务与销售数据的准确性。
5. 服务标准制定餐饮服务的标准化流程，包括进餐流程、用餐时间等，确保服务的一致性与质量。
五、销售绩效评估与奖惩机制1. 绩效指标设定销售人员的绩效评估指标，如销售额、销售增长率、客户满意度等。
2. 绩效评估定期对销售人员进行绩效评估，确保销售人员的工作达到预期目标，并给予相应的奖励。
3. 奖惩机制建立奖惩机制，对于业绩突出的销售人员给予奖励，对于未达标的销售人员采取相应的纠正措施。
六、培训和提升1. 岗前培训对新入职的销售人员进行岗前培训，包括产品知识、销售技巧等。
2. 在职培训定期进行销售技巧培训和产品知识更新，提高销售人员的专业素质和服务水平。
七、销售数据分析与改进1. 数据分析收集销售数据，并进行分析，了解市场变化和消费者需求，为制定销售策略和改进提供依据。
2. 销售改进根据数据分析结果，及时调整销售策略和改进方案，提升销售效果。
餐饮销售管理制度
餐饮销售管理制度餐饮销售是餐饮企业运营的核心环节之一，一个科学有效的销售管理制度能够提高销售业绩、规范销售行为，进而增强企业的竞争力和生存能力。
本文将针对餐饮销售管理制度进行详细论述，包括销售目标、销售策略、销售流程、销售管理和销售绩效评估等方面。
一、销售目标销售目标是餐饮企业确定的，在一定时期内希望达到的销售业绩和市场份额。
制定明确的销售目标对于推动餐饮销售团队的工作热情和士气具有重要意义。
销售目标应该具备以下几个特点：1. 可量化：销售目标需要通过具体指标来量化，以便于监控和考核。
2. 可行性：销售目标需要根据实际情况制定，具备一定的挑战性，同时也要符合实际条件。
3. 分解层级：销售目标应该根据不同层级的销售团队进行分解，以确保目标的有效实施。
二、销售策略销售策略是指餐饮企业在市场竞争中采取的一系列销售手段和策略。
合理的销售策略能够使企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是几种常见的销售策略：1. 定位策略：确定餐饮企业的定位，明确自身的产品特点和目标客户群体，以便有针对性地进行销售推广。
2. 价值策略：通过产品附加值的提升和差异化竞争，增加产品的市场竞争力。
3. 渠道策略：选择适合的销售渠道，包括线下门店和线上电商平台等，以便更好地达到目标客户群体。
4. 客户关系管理策略：建立健全的客户关系管理体系，提高客户的忠诚度，增加复购率。
三、销售流程销售流程是指餐饮企业从产品销售到交付的整个过程。
合理规划销售流程有利于提高销售效率，确保销售任务的顺利完成。
以下是一个典型的餐饮销售流程：1. 销售准备：包括产品准备、销售计划制定和销售人员培训等。
2. 销售洽谈：销售人员与客户进行沟通，了解客户需求、提供产品信息、解答疑问等。
3. 订单确认：双方达成共识后，签订销售合同并确认订单。
4. 产品配送：餐饮企业按照约定的时间和地点将产品送达客户手中。
5. 售后服务：销售人员通过电话、邮件或线下进行售后服务，妥善处理客户的投诉和问题。
餐饮销售方法和技巧
餐饮销售方法和技巧餐饮销售方法和技巧有很多，下面列举一些常用的方法和技巧：1. 提供优质的产品和服务：首先，确保你的菜品美味可口、质量过硬，同时提供快速、热情的服务，这是吸引客户的基础。
2. 建立品牌形象：通过识别特色和优势，打造独特的品牌形象，以吸引更多的顾客。
这可能包括独特的装潢风格、特色菜品或主题。
3. 与客户建立个人关系：建立与顾客的个人联系，对顾客的偏好和需求进行了解，并定期与他们保持联系。
这可以通过建立会员计划、发送个性化的推广信息或通过社交媒体与顾客互动来实现。
4. 利用市场营销和宣传：利用各种市场营销工具来宣传和推广你的餐厅，如广告、促销活动、特价菜单、合作推广等。
此外，利用社交媒体平台来扩大你的在线存在感，与潜在客户进行互动。
5. 提供额外的价值：附加值是吸引顾客和增加销售的一个关键因素。
考虑为顾客提供额外的服务，如免费WiFi、送餐服务、生日庆祝优惠等，以增加客户的满意度和忠诚度。
6. 培训销售人员：确保你的销售人员接受过良好的培训，能够提供专业的建议和推荐。
他们应该了解菜单的所有细节，能够有效地与顾客进行沟通和销售。
7. 提供试吃和试饮活动：这是吸引新顾客和推广新菜品的好方法。
通过提供免费的试吃和试饮活动，让顾客有机会尝试你的菜品，以便他们可以更好地了解你的餐厅，提高他们的购买意愿。
8. 与其他企业合作：合作是实现双赢的好方法。
与其他企业合作，例如当地的聚会场所或体育馆，提供特殊的套餐或优惠，以吸引他们的客户前来就餐。
9. 不断创新：定期更新你的菜单和宣传手段，引入新的创新和时尚元素。
这有助于保持顾客的兴趣，并吸引更多的新顾客。
最后，通过研究市场趋势，了解客户需求，并根据实际情况进行调整，以不断改进你的销售方法和技巧。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
盗窃类型3：服务员自己带酒来配制饮料。
预防措施：给酒瓶作标记、编号（酒店财产标 签）。通过检查，避免出现这种现象。
盗窃类型4：将零售的酒水累加，当作一瓶的数 量销售，侵吞差价。
预防措施：检查销售情况，有效控制现金收入 记账机操作，严密监督服务员。要求服务员把 每次服务的酒水及时记在客人账单上。
第一节 控制方法的作用 一、作用 控制出售的饮食项目； 减少小偷小摸和浪费现象； 提供计算成本的资料； 收款员依此开出正确的账单； 能显示销售与收入。 二、控制方法 一式三联核对方法； 一式两联核对方法； 开账单机。
三、一式三联核对方法 点单上应包括：桌号、顾客人数、日期、写点
1.60 $7.20
1.08 $8.28
Date 9/6/13
盗窃收入：方法与预防措施（Income Theft: Methods and Precautions）
不诚实员工盗窃销售收入的方式有很多种，管 理部门可以采用各种预防措施。
盗窃类型1：违反现金收入记账机的操作规程， 包括串连销售（把两项或以上的销售加在一起， 在现金收入记账机上只打款项总数），没有铃 声（收了钱，但没有放进现金收入记账机）， 更改小费罐的数目。
盗窃类型5：对已出售的酒水饮料收取现金，记 作撤销或免费。
预防措施：没有管理部门的同意，不允许服务 员随便分发酒水或丢弃已退回的酒水。即使有 退回的酒水瓶也必须留住备查。更严密地监督 服务员。
盗窃类型6：稀释烈酒，隐瞒多销售的收入。
预防措施：检查销售情况，观察服务员工作情 况。经常查看、了解有关酒水质量的客人投诉。 例如：把水或苏打水加到Gin、Vodka会变浊， 烈酒色泽变得淡些。
盗窃类型7：客人点品牌酒，却用质量低的酒代 替，侵吞差价。
预防措施：要求服务员把所有酒水点单写上， 记下并打印在客人账单上，总额应相等。
盗窃类型8：服务员之间串通，不上缴收入，私 分所得。
预防措施：安排服务员交叉轮班。管理部门应 注意上班闲聊的服务员他们之间的关系，采用 酒水成本百分比控制体系。
(N/C means No charge) 此单应由领班或经理签字，由酒店政策规定是
否N/C。
3.订错菜，且被退回厨房更换。如果菜单为a la carte，必须标出相互更换的菜肴价格。例：
Retour (Return) 1 Poulet roti （烧嫩鸡） $1.50
En Place (In its place) 1 Poussin （小鸡肉） $1.80
2 Peche flambe （Peche means peach, flambe用白兰地浇在
菜上面，引火燃烧的菜式）
2.厨房送出的不够，客人要求额外来一份，弥 补量不足。例：
Supplement (补充，先前已送出）
1 P. Pois (N/C)
(P means poche, pois means pea)
预防措施：严密监督，确保服务员始终如一地 遵守操作规程。
盗窃类型2：倒饮料份量不足，把节余的量销售 所得的现金私吞。如果服务员每次少倒1/4盎 司饮料，又不影响酒店制定的饮料成本百分比， 他们就可能将第5份饮料销售的收入归自己。
预防措施：要求服务员在配制饮料时，要使用 计量杯（容量为1.5盎司的配酒用杯），不允许 随便倒。定期检查销售情况，保证按照销售收 入控制调酒程序。
4.服务员出了事故，必须更换菜而不需要客人 付费。例：
Accident 2 P fondant (N/C) （糖霜与水煮的作饼饵制成的甜品） 由领班或经理签名。
账单形式：
1.Thblishment)
Serial No.057531
点单联数 3
2
收据
一式两份
点单第二联
付款
服务员代劳
客人直接付给收款员
营业后 无差别
无差别
第二节 其他控制方法 记账单机，点单和账单合二为一。 在出现下列情况时，需要开出特别账单： 1.需要写出一份以上的菜肴，如已上完第一道
菜和主菜后，写出甜点点单。例： Suivant(Following)“表明本桌已写过一份点单”
单的服务员签名。 点单写好后的走向： 1.第一联至厨房； 2.第二联至收款处； 3.第三联服务员保留在餐具橱。 四、两联核对方法 比三联核对方法简单。主要用于一般餐厅，菜
单为定价式。
三联核对方法与两联核对方法的比较：
项目
三联核对方法
两联核对方法
餐厅类别 一流，范围广的点选式菜单 大众化，定价式菜单及有限点选式
Table No.4
2 Couvert @ $2.00 （收取的座位费） 2 Café @ $0.30 Wines---1×$1 @ 1.00 Spirits--Liqueurs---2 Tia Maria @ $0.80
057531
Service Charge 15%
Total
4.00
0.60 1.00