经典房地产营销策划培训(全)
专业房地产销售策划人员培训全集
房地产销售培训全集(共64页）第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策;二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员;五、如何处理客户异议;六、房地产销售常见问题及解决方法.第七章银行按揭一．商业贷款二．公积金贷款三．组合型贷款第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。
第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物,包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称,两者具有整体性和不可分割性。
包括：a)土地b)建筑物及地上附着物c)房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系,又有区别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方,房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业,建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
房地产经典营销实战培训教程
房地产经典营销实战培训教程1. 导言近年来，房地产行业竞争激烈，市场变化迅速，对于房地产开发商和销售人员来说，掌握经典营销实战技巧变得尤为重要。
本文将介绍一些房地产经典营销实战培训教程，帮助房地产从业人员提高销售技巧，提升竞争力。
2. 房地产营销的基本概念2.1 房地产营销概述房地产营销是指房地产开发商通过市场调研、产品定位、广告宣传、销售渠道等手段，促使潜在客户对其产品产生需求，从而达到销售目标的过程。
房地产营销的目的是让潜在客户了解、喜欢并购买自己的产品，提高销售量和销售收入。
2.2 房地产营销策略房地产营销策略是指房地产开发商在市场营销过程中制定的行动计划和方法。
常见的房地产营销策略包括市场细分、目标市场选择、定价策略、产品定位、广告宣传、销售渠道策略等。
合理制定和执行房地产营销策略对于提升销售业绩至关重要。
3. 房地产经典营销实战培训教程3.1 市场调研与目标市场选择房地产开发商在进行营销活动前，首先需要进行市场调研，了解客户需求、竞争对手情况、市场规模等。
只有通过市场调研，才能更好地选择和确定目标市场。
在营销实战培训中，开发商和销售人员将学习如何进行市场调研和目标市场选择，从而更精准地定位产品和推广方案。
3.2 产品定位与差异化竞争产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，找到自己的市场定位，并满足不同客户群体的需求。
在培训中，学员将学习如何通过产品差异化、品牌塑造、服务创新等方式实现产品的差异化定位，并建立竞争优势。
3.3 广告宣传与品牌建设广告宣传在房地产营销中十分重要，通过广告宣传能够增强产品品牌的知名度和美誉度，吸引更多潜在客户的关注。
培训中，学员将学习如何制定合适的广告宣传计划，选择适合的媒体渠道，并了解广告制作的基本技巧。
3.4 销售渠道与渠道管理销售渠道是房地产销售的重要环节，通过建立和管理良好的销售渠道，能够更好地满足客户需求，并提高销售效率和销售量。
在培训中，学员将学习如何有效选择和管理销售渠道，培养销售团队，提高销售绩效。
房地产销售培训(全套)
市场是什么
1、地理上的市场 2、社会上的市场 3、职业上的市场 4、文化上的市场 5、商品区隔上的市场
准客户来源
1、准客户来源有哪些？ 2、从哪些渠道可以获得优质 的准客户？
准客户的指标
容易 困难
你的家人 你的朋友 与你有生意往来的人 认识你的人 你认识的第三者能影响的人 介绍给你的人 客户介绍给你的人 来自周边服务的人 来自直接邮寄接近法的人 来自名单上的人 来自报章上的人 直冲法来的人
准客户追踪
1、记录每位准客户的资料，以便 了解：
*有效来源 *成功率 2、保持准客户的数量 3、成功者常保持佳绩
侦探式开拓
1、姓名、出生日期、年龄、配偶姓名 及年龄、子女姓名、年龄及性别 2、公司地址、类型、前景、职位、收 入、住址、教育背景、过去经历、个 人嗜好、有何擅长、社交范围、主要 人际关系、性格类型、个人信仰
自我概念的强化
1、客户的自我概念形成 2、寻找能改善自我形象的产品或品牌 3、购买有助于理想实现的产品或品牌 4、形成新的自我概念
按照生活方式划分客户
1、实现者 2、完成者 3、信奉者 4、成就者 5、奋斗者 6、体验者 7、制造者 8、挣扎者
准客户
1、有钱 2、有意识 3、有权 4、容易接近
了解客户的生活方式取向才更能 有效把握客户需求。
生活方式
1、生活环境 2、成长的经历 3、所接受的教育 4、价值取向 5、道德判断 6、审美品味
生活方式决定品牌选择
1、生活方式形成自我概念 2、自我概念决定品牌取向
自我概念
自我概念是一个人对自己的信念 和情感。 1、实际的自我概念：我现在是什么样 2、理想的自我概念：我想成为什么样 3、私人的自我概念：我对自己怎么样 4、社会的自我概念：别人怎么看待我
房地产销售策略培训-270页PPT资料
房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上 可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房 地产、其他专用房地产等。
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2.房地产的特征
（1）房地产位置的固定性 土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土
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B.
之建筑基本常识
实用面积:它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。 居住面积:住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活 使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所 占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。
计租面积:作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定， 住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道， 楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积 计算。 容积率:容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方 米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。 得房率:得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
这些机遇和挑战主要来自以下几方面：
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1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。 到2019年我国城 市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就 需要新建住宅3.27亿平方米。
2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。 例如在北京这样的国际 化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。
房地产培训计划方案（五篇）
房地产培训计划方案房地产行业前几年最中国是最火的行业，房价节节攀升，房地产行业迎来了大发展时刻，可是也产生了很多的泡沫经济。
随着全球金融危机的到来，中国的房地产行业迎来了很大的考验，房子卖不出去，房价步步走低，导致中国经济的发展也出现很大的放缓。
国家正在想出各种办法来促进内需的消费，希望能够快速的增长中国的经济。
____年是我们____地产公司业务开展至关重大的开局之年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力并重的开始的一年。
因此，为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。
为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：一、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。
我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。
这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。
房地产销售培训全集(含)
房地产销售培训全集一、引言随着我国经济的快速发展，房地产市场日益繁荣，房地产销售行业也成为了众多求职者的首选。
然而，房地产销售并非易事，需要具备专业的知识和技能。
为了帮助房地产销售人员提高自身素质，提升销售业绩，本文将全面介绍房地产销售培训的内容，为大家提供一套系统的房地产销售培训全集。
二、房地产销售基础知识1.房地产市场概述：了解我国房地产市场的发展历程、现状及未来趋势，掌握房地产市场的相关政策法规。
2.房地产产品类型：熟悉住宅、商业、办公、酒店等不同类型的房地产产品特点及市场需求。
3.房地产销售流程：掌握房地产销售的全过程，包括客户接待、需求分析、项目介绍、带看样板房、洽谈、签约、交房等环节。
4.房地产销售渠道：了解传统销售渠道（如门店、方式、网络）和新型销售渠道（如、抖音、直播等），掌握各类销售渠道的优劣势及应对策略。
三、房地产销售技巧1.客户沟通技巧：学会倾听、提问、赞美、说服等沟通技巧，提高与客户的沟通效果。
2.产品推介技巧：掌握房地产产品的卖点提炼、优势展示、竞争对比等推介技巧，提升产品吸引力。
3.谈判技巧：了解谈判的基本原则，学会报价、议价、让步等谈判策略，提高成交率。
4.应对客户异议：掌握客户异议的类型及应对方法，提高处理客户问题的能力。
5.签约与回款技巧：熟悉签约流程及注意事项，掌握回款策略，确保销售目标的实现。
四、房地产销售团队管理1.团队建设：了解团队管理的原则，学会搭建、激励、考核销售团队，提高团队凝聚力。
2.时间管理：掌握时间管理的方法，提高工作效率，确保销售任务的完成。
3.客户关系管理：学会运用CRM系统，对客户信息进行有效管理，提高客户满意度。
4.销售数据与分析：了解销售数据分析的方法，通过对数据的挖掘，为销售决策提供依据。
五、房地产销售法律法规1.房地产法律法规概述：了解我国房地产市场的法律法规体系，熟悉房地产相关政策。
2.商品房销售管理办法：掌握商品房销售的相关规定，确保销售行为的合法性。
房地产销售培训全集
房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。
(完整版)房地产销售培训内容
将调研结果以图表、报告等形式呈现，便于 理解和分析，为决策提供支持。
竞争对手分析与应对策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研和公开信息，识别主要竞争对手， 了解其产品、服务、市场份额等情况。
竞争对手分析 对竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、优 劣势、营销策略、客户关系等方面。
3
制定应对策略
根据竞争对手分析结果，制定相应的应对策略， 如优化产品功能、调整定价策略、加强营销推广 等。
05
市场调研与竞争分析
市场调研方法与技巧
确定调研目标
设计调研方案
明确调研目的和需求，聚焦关键问题，为后 续数据收集和分析提供方向。
选择合适的调研方法（如问卷调查、访谈、 观察等），确定样本规模和选取标准，制定 详细的调研计划。
数据收集与处理
调研结果呈现
通过在线问卷、电话访问、实地访谈等方式 收集数据，对数据进行清洗、整理和分析， 提取有用信息。
详细记录客户的投诉内容和相关信息。
制定解决方案
根据分析结果，制定相应的解决方案和措施。
分析投诉原因
对投诉进行分析，找出问题的根本原因。
及时跟进处理
与客户保持沟通，及时反馈处理进展和结果， 确保客户满意。
04
个人素质提升与团队建设
销售人员职业素质培养
专业知识储备
深入了解房地产市场动态、政策 法规、产品特点等，提升专业度。
客户满意度提升策略
提高产品质量
确保所销售的房产质量过硬，减 少客户投诉和纠纷。
优化销售流程
简化销售流程，提高交易效率， 让客户感到便捷和高效。
提供个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性 化的服务和解决方案。
加强售后服务
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执行部门
市场部执行 营销部配合
投资策划
设计策划
研展部或设计院执行 营销部、策划部配合
房地产营销策划（后期策划） 房地产营销策划
策划系统
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 销售策划
项目市场分析 目标客户群分析 销售计划与周期 项目定价策划 楼盘推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装 广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
第一房地产项目策划
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划）
策划系 统
市场策划
项目区域经济调研 项目市场分析策划 项目市场要素研究 项目市场细分策划 项目市场定位策划 投资环境分析与评价 投资时机分析与选择 投资区位分析与选择 投资内容分析与选择 投资与开发模式选择 投资经济分析与评价 项目概念设计 项目设计内容和规模策划 项目设计环境策划 项目设计功能和空间策划 项目设计户型策划
市场部执行 营销部配合
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设计策划
研展部或设计院执行 营销部、策划部配合
策划系房地产营销策划 房地产营销策划（后期策划）执行部 项目市场分析 目标客户群分析 门 统
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 销售策划
销售计划与周期 项目定价策划 楼盘推广策划 公关活动策划 销售费用预算 推广效果评估
立丹行 执行组织系统 执行组织系统——260人团队
客户关系 管理平台
财务管理 平台
流程管理
知识管理 平台
个人事务 管理平台
人力管理 行政管理
供应商管理
房地产营销策划系统保障
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 创新华 理念系统化 执行组织系统化 人力资源系统化
房地产项目策划（前期策划） 策划系房地产项目策划 执行部门 统 项目区域经济调研
市场策划 项目市场分析策划 项目市场要素研究 项目市场细分策划 项目市场定位策划 投资环境分析与评价 投资时机分析与选择 投资区位分析与选择 投资内容分析与选择 投资与开发模式选择 投资经济分析与评价 项目概念设计 项目设计内容和规模策划 项目设计环境策划 项目设计功能和空间策划 项目设计户型策划
市场策划 设计策划 投资策划 营销策划 形象策划 广告策划
市场环境调查 社区环境调查 产品调查 价格调查 促销调查 营销渠道调查 市场竞争情况调查
房地产市场调查
一、 房地产市场环境调查 （1）政治法律环境调查 政治法律环境调查 （2）经济环境调查 经济环境调查
市场环境调查 社区环境调查 产品调查 价格调查 促销调查 营销渠道调查 市场竞争情况调查
市场环境调查 社区环境调查 产品调查 价格调查 促销调查 营销渠道调查 市场竞争情况调查
房地产市场调查
四、 房地产价格调查 （1）影响房地产价格变化的因素 影响房地产价格变化的因素 （2）房地产市场供求情况的变化趋势 房地产市场供求情况的变化趋势 （3）房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小 房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小 （4）开发商各种不同价格策略和定价方法对房地产租售 开发商各种不同价格策略和定价方法对房地产租售 量的影响 （5）国际、国内相关房地产市场价格 国内相关房地产市场价格 （6）开发个案所在城市及街区房地产市场价格 开发个案所在城市及街区房地产市场价格 （7）价格变动后，消费者和开发商的反应 消费者和开发商的反应
房地产市场调查
二、 社区环境调查 （1）房地产市场需求调查 房地产市场需求调查 （2）消费行为调查 消费行为调查
市场环境调查 社区环境调查 产品调查 价格调查 促销调查 营销渠道调查 市场竞争情况调查
房地产市场调查
三、 房地产产品调查 （1）市场现有产品调查 市场现有产品调查 （2）现有房地产租售客户和业主对房地产的环境 现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、 局、售后服务的意见及对某中产品的接受程度 售后服务的意见及对某中产品的接受程度 （3）新技术、新型建材在房地产产品上的应用情况 新型建材在房地产产品上的应用情况 （4）本企业产品的销售潜力及市场占有率 本企业产品的销售潜力及市场占有率 （5）建筑设计及施工企业的有关情况 建筑设计及施工企业的有关情况
营销部执行 市场部配合
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项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装 广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
广告策划
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 创新华 理念系统化 执行组织系统化 人力资源系统化
市场环境调查 社区环境调查 产品调查 价格调查 促销调查 营销渠道调查 市场竞争情况调查
房地产市场调查
七、 房地产市场竞争情况调查 （1）竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查 竞争者及潜在竞争者的实力和经营管理优劣势调查 （2）对竞争者的商品房设计 对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设 备选择、服务优缺点的调查与分析 服务优缺点的调查与分析 （3）对竞争者的商品房价格的调查和定价情况的研究 对竞争者的商品房价格的调查和定价情况的研究 （4）对竞争者广告的监视和广告费用 对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究 （5）对竞争情况、销售渠道 销售渠道、使用情况的调查和分析 （6）对未来竞争情况的分析与估计 对未来竞争情况的分析与估计 （7）同城市、同（类 类）街区同类型产品的供给量和在市 场上的销售量，本企业和竞争者的市场占有率 本企业和竞争者的市场占有率 （8）竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向 竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 创新华 理念系统化 执行组织系统化 人力资源系统化
房地产营销策划系统保障
执行组织系统化（万科金域蓝湾迎
组织之间的顺畅配合 组织之间的冲突解决 组织之间的人力组合——项目组 组织之间的人力组合
接5.1开放日 开放日——15个组织的努力）
市场环境调查 社区环境调查 产品调查 价格调查 促销调查 营销渠道调查 市场竞争情况调查
房地产市场调查
五、 房地产促销调查 （1）房地产广告的时空分布及广告效果测定 房地产广告的时空分布及广告效果测定 （2）房地产广告媒体使用情况的调查 房地产广告媒体使用情况的调查 （3）房地产广告预算与代理公司调查 房地产广告预算与代理公司调查 （4）人员促销的配备状况 人员促销的配备状况 （5）各种公关活动对租售绩效的影响 各种公关活动对租售绩效的影响 （6）各种营业推广活动的租售绩效 各种营业推广活动的租售绩效
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 创新华 理念系统化 执行组织系统化 人力资源系统化
房地产营销策划系统保障
创新化：
理念创新 策略创新 营销组合创新 产品创新 手段创新 服务创新
创新是在民主集中的过程中实现的： 创新是在民主集中的过程中实现的
民主：头脑风暴 头脑风暴 集中：主旨清晰 主旨清晰，主题鲜明
营销策划系统
房地产市场策划（目录） 房地产市场策划
第一部分 市场调研 一、房地产市场环境调查 房地产市场环境调查 二、社区环境调查 社区环境调查 三、房地产产品调查 房地产产品调查 四、房地产价格调查 房地产价格调查 五、房地产促销调查 房地产促销调查 六、房地产营销渠道调查 房地产营销渠道调查 七、房地产市场竞争情况调查 房地产市场竞争情况调查
立丹行理念
立丹行 司训：立德 立功 立言（引自《左传》）
“三立”之道：一则，公司为市立足之宗旨 公司为市立足之宗旨； 二则，员工为人立身之法则 员工为人立身之法则。
立丹行行动口号：地产文化推动者 地产文化推动者 提升居住文化的理念 创造居住文化的需求 培养居住文化的修养
立丹行组织综合业务体系
主要服务内容涵盖以下七大领域： 主要服务内容涵盖以下七大领域 1）城市运营顾问 2）区域发展顾问 3）项目发展顾问 4）整合营销推广 5）广告策划设计 6）销售执行代理 7）招商执行代理
房地产营销策划系统保障
人力资源系统化——“文”“ ”“理”结合 基本素质表现： 学习能力强、创新能力强、 、表达能力强、影响力广而深、技巧模式化
走的是专家型和研究型路线，综合业务能力强业务范围广且具 “文”派——走的是专家型和研究型路线 有发散性。就创新性与推广深度而言 就创新性与推广深度而言，表现往往更突出。 “理”派——走的是销售型和技巧型路线 走的是销售型和技巧型路线，就地产营销而言，已形成了固定的 套路，不同的楼盘的营销方式和手段都差别不大 不同的楼盘的营销方式和手段都差别不大。可以在短期内克隆出 “定式”的营销人才
营销策划与执行组织的关系： 营销策划与执行组织的关系 市场策划 项目策划 投资策划 设计策划
研展部或设计院执行 营销部、策划部配合 营销部执行 市场部配合 策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合 市场部执行 营销部配合
销售策划 营销策划 形象策划 广告策划
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划）
房地产 营销策划系统 房地产项目策划 （前期策划） 房地产营销策划 （后期策划） 创新化 理念系统化 执行组织系统化 人力资源系统化
房地产营销策划系统保障
• 理念系统化 基于对市场信息的收集整理、理解 1、基于对市场信息的收集整理 分析、提炼创新 提炼创新 2、基于各环节是否在主旨一致的前 基于各环节是否在主旨一致的前 提 下进行策划 3、基于各环节所进行的策划是否达 基于各环节所进行的策划是否达 到 对购房者应有的影响力