成功的职业销售技能共61页
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大学生职业生涯规划和发展 61页PPT文档
我们不能决定生命的长度，但我们却能决定生 命的广度与深度！
职业生涯的周期
大周期：指从开始工作到退出职业的整个过程，大约 三四十年的时间
小周期：指从事某一个职业从进入到退出的过程。
外职业生涯和内职业生涯
（1）外职业生涯：是指从事一种职业时的工作时间、工 作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资 待遇等因素的组合极其变化过程。通常可以通过名片、 工资单体现出来。名片上表明工作的地点、单位类型、 担任职务、职称等内容；工资单里写明基本工资、岗位 津贴、福利待遇、奖金等，这些因素就构成了外职业生 涯。
小故事：三个人的选择
有三个不同国家的人要被关进监狱3年，监狱长说能够满 足他们每人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄； 法国人爱浪漫，要了一个美丽的女子相伴；而犹太人的 要求是一部与外界沟通的电话。3年后，第一个冲出来的 是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊“火、伙！” 原来他忘了要火柴。接着出来的是法国人，他已孩子成 群。最后走出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说： 这3年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反 而增长了200%，为表感谢我送你一辆劳斯是别的，是可以从生活所得而发挥个人能 力，向社会贡献而连续从事的活动。 --杜威（美国教育家、哲学家）
职业是有劳动能力的人，为了生活所得而发挥个 人能力，向社会贡献而连续从事的活动。
--保谷六郎（日本职业专家）
职业包含的5个内涵：
（1）个人与他人的社会关系----分工 （2）职业与知识和技能的关系--必备 （3）知识技能与财富的关系----创造 （4）创造财富与报酬的关系----合理 （5）获得报酬与需求的关系---满足
如日中天的职业：如IT界的编程人员 夕阳职业：日落西山，如：公交车售票员 黄昏职业：看不见太阳，西方有一点阳光，如：送
职业生涯的周期
大周期：指从开始工作到退出职业的整个过程，大约 三四十年的时间
小周期：指从事某一个职业从进入到退出的过程。
外职业生涯和内职业生涯
（1）外职业生涯：是指从事一种职业时的工作时间、工 作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资 待遇等因素的组合极其变化过程。通常可以通过名片、 工资单体现出来。名片上表明工作的地点、单位类型、 担任职务、职称等内容；工资单里写明基本工资、岗位 津贴、福利待遇、奖金等，这些因素就构成了外职业生 涯。
小故事：三个人的选择
有三个不同国家的人要被关进监狱3年，监狱长说能够满 足他们每人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄； 法国人爱浪漫，要了一个美丽的女子相伴；而犹太人的 要求是一部与外界沟通的电话。3年后，第一个冲出来的 是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊“火、伙！” 原来他忘了要火柴。接着出来的是法国人，他已孩子成 群。最后走出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说： 这3年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反 而增长了200%，为表感谢我送你一辆劳斯是别的，是可以从生活所得而发挥个人能 力，向社会贡献而连续从事的活动。 --杜威（美国教育家、哲学家）
职业是有劳动能力的人，为了生活所得而发挥个 人能力，向社会贡献而连续从事的活动。
--保谷六郎（日本职业专家）
职业包含的5个内涵：
（1）个人与他人的社会关系----分工 （2）职业与知识和技能的关系--必备 （3）知识技能与财富的关系----创造 （4）创造财富与报酬的关系----合理 （5）获得报酬与需求的关系---满足
如日中天的职业：如IT界的编程人员 夕阳职业：日落西山，如：公交车售票员 黄昏职业：看不见太阳，西方有一点阳光，如：送
优选销售技巧完美演示ppt
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
第76页，共88页。
状况询问 1
问题询问
2 隐藏需求
3 暗示询问
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
第77页，共88页。
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望
• 这样会导致成本增加吗？
第53页，共88页。
暗示询问目的 • 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求
转化为明显性需求的工具。
第54页，共88页。
暗示询问练习
你有对策 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题 为什么买方是错误的？
第55页，共88页。
思考：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
第56页，共88页。
需求满足询问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
第57页，共88页。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
第58页，共88页。
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可 以得到……。
• T：这是否意味着你不认为刚刚 发现的问题是“购买信号”？
• S:我想至少它不是很直接的“购买信 号”。毕竟，除非你发现一些你能处 理的问题，否则你就没有什么进展。 因此没有问题就意味着没有销售—— 这是一种消极信号——这些就是比较 糟的会谈。但我并不是说有问题就是 积极的购买信号。
职场沟通PPT课件
36
第36页/共105页
沟通三行为
参考答案 • 接到会议通知：如果你作为会议的参加者一定要多问，了解会议通知的内容，从而决定你可以带哪些材料
以帮助会议取得成功； • 会议当中：三行为的比例应根据会议内容以及你对内容的理解程度来安排； • 会议结束后：留意大家的反馈情况，以及商议结果、公司如何实施等。
• 人事经理在面试的时候经常问应聘者： 你怎么和上级进行沟通？ 怎么和同事进行沟通？ 怎么和下级进行沟通？
42
第42页/共105页
沟通技巧
• 面试者总能滔滔不绝地讲出成功的沟通应该怎样做。 • 在实际的工作中，他很可能做不到这些，达不到预期的沟通效果，不能保证工作的正常运转。 • 技巧（Skill）就是不仅仅是如何去说，更要知道如何去做。
31
第31页/共105页
沟通三行为
• 如果一个人要表现自己，他的话会非常多，始终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出考 场或者淘汰的人。
• 如果你坐在那里只是听，不说也 不问，那么，也将很快被淘汰。 • 只有在游戏的过程中既说也听，同时还会发问，这才意味着你具备良好的沟通技巧。
32
第32页/共105页
• 在家庭中不好的沟通会造成家庭的破裂。
13
第13页/共105页
沟通的重要性是毋庸置疑的！
14
第14页/共105页
什么是沟通？
15
第15页/共105页
职场沟通
31
沟通重要性
23
沟通的含义
3
沟通技巧
16
第16页/共105页
沟通三要素
要有一个明确的目标 沟通信息、思想和情感
达成一致
沟通三要素
17
达成一致
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沟通三行为
参考答案 • 接到会议通知：如果你作为会议的参加者一定要多问，了解会议通知的内容，从而决定你可以带哪些材料
以帮助会议取得成功； • 会议当中：三行为的比例应根据会议内容以及你对内容的理解程度来安排； • 会议结束后：留意大家的反馈情况，以及商议结果、公司如何实施等。
• 人事经理在面试的时候经常问应聘者： 你怎么和上级进行沟通？ 怎么和同事进行沟通？ 怎么和下级进行沟通？
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沟通技巧
• 面试者总能滔滔不绝地讲出成功的沟通应该怎样做。 • 在实际的工作中，他很可能做不到这些，达不到预期的沟通效果，不能保证工作的正常运转。 • 技巧（Skill）就是不仅仅是如何去说，更要知道如何去做。
31
第31页/共105页
沟通三行为
• 如果一个人要表现自己，他的话会非常多，始终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出考 场或者淘汰的人。
• 如果你坐在那里只是听，不说也 不问，那么，也将很快被淘汰。 • 只有在游戏的过程中既说也听，同时还会发问，这才意味着你具备良好的沟通技巧。
32
第32页/共105页
• 在家庭中不好的沟通会造成家庭的破裂。
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沟通的重要性是毋庸置疑的！
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什么是沟通？
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职场沟通
31
沟通重要性
23
沟通的含义
3
沟通技巧
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沟通三要素
要有一个明确的目标 沟通信息、思想和情感
达成一致
沟通三要素
17
达成一致
培训课件：如何成为一名职业经理人65页PPT
培训课件：如何成为一名职业经理人
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
ห้องสมุดไป่ตู้ ▪
谢谢！
65
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
ห้องสมุดไป่ตู้ ▪
谢谢！
65
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
销售人员的能力
销售人员的能力1、留意称呼得体。
销售人员在营销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。
比如说有头衔的客户，就要用尊敬的声调说出客户的姓及头衔；对于上了年纪的客户，那么应热忱乖巧地称呼老伯或阿姨等；对于上班一族的职业男女或新潮青年那么以先生、小姐称呼为佳。
称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在营销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中任意变更对方的称呼，而应前后保持称呼全都，在语调上留意加强感染力。
2、留意把握分寸。
销售人员在营销产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。
掌控分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用营销员只有掌控语言的分寸，才能使表达迫近真实，从而才能使客户产生信任感。
语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，简单产生逆反心理，在直白与夸张之间掌控一个度，就是语言的分寸艺术。
3、留意适时激发。
客户购买产品是为了满意某种需要。
销售人员在营销产品时，假如能运用适当的语言激发客户的需要，那么简单使客户产生购买欲望。
人的需要简约分为生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我实现需要。
对于不同的需要应运用不同的语言去激发。
4、留意时时尊敬。
人类对自身的声望、尊严、地位、技能、成就都非常看重。
我们在营销产品时，要尊敬客户，满意客户的自尊需要。
比如倾慕客户的成就，满意客户的自尊需要，等都能使客户对你产生亲近心理。
而在说明产品的功能时，不妨指出产品能援助客户提高生活品位，产品是一流的，如此等等，客户会认为产品能给他带来骄傲感，购买是值得的。
5、留意突出重点。
销售人员在营销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的`产品有什么功效。
在突出产品性能时，一是留意加强语气，留意声调；二是留意选择适当词汇，最好是选择有鲜亮感的词汇。
6、留意否定要巧。
在营销过程中，否定的词汇及口气简单造成客户的反感对立心情，从而破坏气氛，带有否定意义的反问句也会导致同样的结果。
大学生职业素养PPT幻灯片课件PPT84页
职业素养
授课对象：本科二年级学生
总学时：4 课 时 教学内容：
1.什么是职业素养？（概念、内容） 2.为什么要学职业素养（意义） 3.大学生应该具备什么样的职业素养？（学生）
4.企业需要什么样的大学生？（企业） 5.如何有针对性的提升大学生职业素养（提升）
1
第2页，共84页。
教学方法：
课堂讲授法 案例分析法
2.企业角度，较高的职业素养，帮助企业节 省成本，提高效率。
3.国家角度，职业素养的高低，影响国家的 经济的发展，是社会稳定的前提。
11
第12页，共84页。
教学内容（二） 职业素养的重要意义
1.后天学习实践培训得来的
2.决定职场成败的重要因素
3.可以改变人生
12
第13页，共84页。
教学内容（三） 职业素养包含哪些方面？
52
第53页，共84页。
大学生必备的基本职业素养之有效地沟通 职场新人沟通的误区
想当然来处理问题 迫不及待地表现自己 不看场合，方式失当
53 第54页，共84页。
大学生必备的基本职业素养之团队精神
5.团队精神
团队精神是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合 理利用每一个成员的知识和技能协同工作，达到共同的目标。
4、维护人民群众的利益，反对腐败。
26
第27页，共84页。
（五）奉献社会
1、立足本职工作，多做 贡献 2、胸怀祖国，团结协作
27
第28页，共84页。
职业素养内容之职业意识
如何进行职业规划
最初理想
需要技能
相关培训
具备技能
28 第29页，共84页。
职业素养内容之职业行为
低调——积蓄力量的最佳姿态 踏实——做出成绩的最快途径 周密——节省投入的最好方法 善问——加速成长的最优道路
授课对象：本科二年级学生
总学时：4 课 时 教学内容：
1.什么是职业素养？（概念、内容） 2.为什么要学职业素养（意义） 3.大学生应该具备什么样的职业素养？（学生）
4.企业需要什么样的大学生？（企业） 5.如何有针对性的提升大学生职业素养（提升）
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第2页，共84页。
教学方法：
课堂讲授法 案例分析法
2.企业角度，较高的职业素养，帮助企业节 省成本，提高效率。
3.国家角度，职业素养的高低，影响国家的 经济的发展，是社会稳定的前提。
11
第12页，共84页。
教学内容（二） 职业素养的重要意义
1.后天学习实践培训得来的
2.决定职场成败的重要因素
3.可以改变人生
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第13页，共84页。
教学内容（三） 职业素养包含哪些方面？
52
第53页，共84页。
大学生必备的基本职业素养之有效地沟通 职场新人沟通的误区
想当然来处理问题 迫不及待地表现自己 不看场合，方式失当
53 第54页，共84页。
大学生必备的基本职业素养之团队精神
5.团队精神
团队精神是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合 理利用每一个成员的知识和技能协同工作，达到共同的目标。
4、维护人民群众的利益，反对腐败。
26
第27页，共84页。
（五）奉献社会
1、立足本职工作，多做 贡献 2、胸怀祖国，团结协作
27
第28页，共84页。
职业素养内容之职业意识
如何进行职业规划
最初理想
需要技能
相关培训
具备技能
28 第29页，共84页。
职业素养内容之职业行为
低调——积蓄力量的最佳姿态 踏实——做出成绩的最快途径 周密——节省投入的最好方法 善问——加速成长的最优道路
人力资源管理(PPT-61页)
战后欧洲重建经验的反思：马歇尔计划的成功与欧洲的迅速复兴
“具有技术知识和所有必需的技能以及学习新技术能力的工人” 是马歇尔计划成功的基本条件
经济学面临着挑战：求解“经济之谜”
现代经济增长之谜：产出增长率远远超出了生产要素的投入增长率
库兹涅茨之谜：更多的产出是用较少的资本生产出来的
列昂惕夫之谜：美国出口的大部分产品不是资本密集型的，而是劳动 密集型的
工人收入增长之谜：收入增长与工时缩短
个人收入分配平均化趋势之谜
PPT文档演模板
人力资源管理(PPT 61页)
概念——人力资本理论
人力资本理论的产生
亚当·斯密和马歇尔：在各种资本投资中，对人本身的投资是最有 价值的
舒尔茨：《人力资本的投资》(Investment in Human Capital)
月第一版 劳伦斯 S. 克雷曼，人力资源管理：获取竞争优势的工具，机械工业出版社，1999年
9月第一版 彭剑锋、付亚和、许玉林等编著，“现代管理制度、程序、方法范例全集”之劳动人
事管理实务卷、工资管理卷、招聘与培训卷、考核卷，中国人民大学出版社，1993年 9月第一版 袁乐乐、周春彦、张作华等编，“管理表格、原理制度”之人事组织结构管理制度、 管理表格，办公事务管理制度、管理表格，伊犁人民出版社，2000年3月第一版 Gary Dessler，HUMAN RESOURCE MANAGEMENT，清华大学出版社Prentice-Hall International, Inc.，1997年10月第一版 中国人力资源开发（杂志，学院图书情报中心阅览室编号7-16） 中国劳动（杂志，学院图书情报中心阅览室编号4-30）
概念——人力资本理论
实践意义
促进了许多国家把人力资源开发纳入国家经济发展规划或计划； 使人们认识到物质资本和人力资本的高度互补性，从而使经济发展
职业化和职业精神修炼演示文稿
第14页，共79页。
职业化典范：
纽约消防队的队训 ：“First in,
last out！”
第15页，共79页。
敬业
责任
职 业
专业
精 神
创新
协作
自律
第16页，共79页。
思维能力
执行能力
职 业
管理能力
能 力
社交能力
表达能力
学习能力
第17页，共79页。
职业形象
职场仪容、仪表、仪态以及 职场交往的规范和艺术
用于激励
第26页，共79页。
我们辛苦的最高报酬， 不在于我们所获得的， 而在于我们会因此成为 什么。
第27页，共79页。
敬业的工作态度
态度决定结果，态度决定一切。 对工作的态度，是敬业强度。 工作不要60分，工作没有100分。
自驱力 工作态度已被视为企业挑选人才的第一标准。
第44页，共79页。
第45页，共79页。
做好本职工作
责任是对人生义务的勇敢担当，也是对生活的积极 接受，更是对自己所负使命的忠诚和信守。一个充 满责任感、勇于承担责任的人，会因为这份承担而 让生活更有分量。
责任是员工的立业之本，是组织最需要的一种精神品 质。
第46页，共79页。
责任不容推却
如何经营好“你---有限公司”
如何提升自己在团队的价值。 要成为企业的优良资产， 而不是负资产。
第9页，共79页。
企业的四种人才
能力 1、人才 2、人财
3、人裁
4、人材
态度
第10页，共79页。
企业的三种人才
对于企业来讲，人才是那些认同公司的核心价值观，具有职 业素养和较高工作技能，能够持续的为企业创造价值的人。
职业化典范：
纽约消防队的队训 ：“First in,
last out！”
第15页，共79页。
敬业
责任
职 业
专业
精 神
创新
协作
自律
第16页，共79页。
思维能力
执行能力
职 业
管理能力
能 力
社交能力
表达能力
学习能力
第17页，共79页。
职业形象
职场仪容、仪表、仪态以及 职场交往的规范和艺术
用于激励
第26页，共79页。
我们辛苦的最高报酬， 不在于我们所获得的， 而在于我们会因此成为 什么。
第27页，共79页。
敬业的工作态度
态度决定结果，态度决定一切。 对工作的态度，是敬业强度。 工作不要60分，工作没有100分。
自驱力 工作态度已被视为企业挑选人才的第一标准。
第44页，共79页。
第45页，共79页。
做好本职工作
责任是对人生义务的勇敢担当，也是对生活的积极 接受，更是对自己所负使命的忠诚和信守。一个充 满责任感、勇于承担责任的人，会因为这份承担而 让生活更有分量。
责任是员工的立业之本，是组织最需要的一种精神品 质。
第46页，共79页。
责任不容推却
如何经营好“你---有限公司”
如何提升自己在团队的价值。 要成为企业的优良资产， 而不是负资产。
第9页，共79页。
企业的四种人才
能力 1、人才 2、人财
3、人裁
4、人材
态度
第10页，共79页。
企业的三种人才
对于企业来讲，人才是那些认同公司的核心价值观，具有职 业素养和较高工作技能，能够持续的为企业创造价值的人。
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自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根