营销渠道决策与管理
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指一个企业通过销售渠道把产品和服务提供给客户的方式和手段，也是企业向客户提供产品和服务的多元化方式。
在当今竞争激烈的市场环境下，营销渠道的选择与管理对企业的成功至关重要。
本文将从营销渠道的选择和管理两个方面进行探讨。
一、营销渠道的选择选择适当的营销渠道对企业的业绩和长期发展至关重要，以下是选择营销渠道时应该注意的几点：1. 客户群体首先，企业应该了解客户群体的特征和消费习惯。
客户群体喜好不同，消费需求也各异。
如果企业选择了不适合客户群体的销售渠道，很可能会导致销售不佳，进而影响企业的盈利能力。
比如说，如果你的目标客户群体是年轻人，那么通过社交媒体和线上平台进行销售活动会更加有效。
相反，如果你的目标客户群体是年长人群，可能传统的线下销售渠道会更受欢迎。
2. 产品属性其次，企业要考虑产品的属性和特点。
产品属性不同，销售渠道的选择也应该不同。
比如说，一些具有昂贵价格、高档位和服务水平的产品，销售渠道选择可能是商场或者高档品牌专卖店，这样可以提高消费者对产品的信心，伴随着品牌信任和形象提升，进而影响消费决策。
3. 渠道的覆盖率和竞争情况除了需要关注客户群体和产品属性外，选择营销渠道时还应该考虑渠道的覆盖率和竞争情况。
如果一个渠道已经被竞争对手所占据，那么企业的进入成本将会很高，难以取得优势。
在这种情况下，企业可以考虑寻找一些潜在的新市场和销售渠道，以尝试获得竞争优势。
二、营销渠道的管理选择适当的营销渠道是必需的，但如何管理销售渠道同样是企业成功的关键所在。
以下是营销渠道管理过程中应该注意的几点：1. 渠道韧性企业应该尽可能提高销售渠道的韧性。
也就是说，销售渠道必须具备一定的抗风险能力，因为市场环境时刻在变化，经济波动、自然灾害和政策变化等外部因素都可能对市场产生重大影响。
在这种情况下，渠道韧性是保障销售不中断的最关键因素。
2. 渠道影响力除了渠道的韧性之外，企业还需要提高销售渠道的影响力。
营销渠道决策与管理
营销渠道决策与管理第一篇：营销渠道决策与管理营销渠道决策与管理第一章1请阐述中间商存在的经济学意义2简述分销渠道的主要功能基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移主要功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务 3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？松散型：1个人消费者市场的常见渠道类型直接渠道生产厂家直接和消费者接触间接渠道生产厂家不直接和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构2产业用户市场的常见渠道类型直接渠道产品单位价值较高、需要大量谈判、专业技能强间接渠道专业性强产品单位价值不高2紧密型渠道垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系4请举例说明环境因素是如何决定分销渠道的创新演化的1经济环境的变化2社会和文化环境的变迁3技术环境的变化4竞争环境的变化5政治法律环境的变化5简述分销渠道改进的主要方面1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性）2增加或减少某些渠道成3增加或减少某类渠道4改进和修正整个营销系统6为什么渠道结构扁平化是营销渠道未来的发展的趋势因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经历用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。
扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及未来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍1试述分销渠道战略管理的要点2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面1分析渠道环境2建立渠道目标3渠道战略模式的选择4渠道战略模型的实施第二章3分销渠道战略设计需要遵循的原则有哪些1客户导向原则2最大效率原则3发挥企业优势的原则4合理分配利益原则5协调及合作原则4对渠道进行评估的标准有哪些1经济标注2控制标准3适应性标准4制定实施计划方案5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析第三章1简述零售商的主要特点1从业人数多2服务对象是最终消费者3主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高5零售业态也存在生命周期现象2阐述连锁经营和特许经营的区别3试分析零售业态变化的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为未来5~10年会有什么新型零售业态出现4讨论直复营销在我国未来发展的前景如何并说明需要克服的障碍主要有哪些5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么6加入特许经营有哪些利益和风险？如何减少风险？7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货控制，还是服务？8你认为哪些领域特别适合网上b2c直销第四章1简述批发零售和零售销售的区别销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同2简述批发商的分类及他们的区别按经营商品的范围分类，普通商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商按照职能和提供的服务是否完全分类完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商、现购自运商、承销批发商、货车批发商、货架批发商3简述批发商存在的合理性1小型制造商财力有限，无法单独设立直接的销售部门，只能求助于批发商2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小批量购进商品3批发商在分销上可以享受规模经济4许多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，愿意同批发机构打交道5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为批发商，零售商以及其他机构提供多种服务4批发商为制造商和零售商分别提供哪些服务和功能1批发商为制造商提供的服务2市场销售与沟通职能3市场覆盖职能4仓储运输职能5订单处理职能6传递市场信息的职能7客户服务的职能8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任9批发商为零售商提供的服务10批发商经常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货控制系统，提高零售商的经营效益11配货职能12提供合作广告和促销支持13及时调换有缺陷的产品5为什么制造商纷纷进入批发领域，直接从事市场开拓与销售有利于企业制定灵活的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节省佣金支出生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域第五章1企业选择渠道成员应该考虑哪些因素?1中间商综合实力的大小2中间商的预期合作程度3中间商的市场及产品覆盖面4中间商的信誉2企业选择中间商的方法有哪些1评分法2销售量分析法3销售费用分析法3企业如何对渠道成员进行评价1渠道成员盈利能力2企业对于渠道成员控制的可能性3渠道成员的适应性4企业如何确定渠道成员5企业为确保渠道成员的稳定所采取的政策和措施有哪些？请举例说明厂商吸引渠道成员的政策有商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策奖励政策、保障机制生产商吸引渠道成员的具体措施有提供品质优良、利润高地产品、广告、促销支持，公平交易、友好合作关系：管理援助第六章1渠道领袖是必要的吗？2渠道成员的组成是什么渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者3渠道领袖有哪些领导工作渠道指导、渠道沟通、渠道先行、渠道激励4渠道权力有哪些？权利战略呢？它们之间有什么关系？渠道权利主要有奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权权力战略的分类为威胁战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、请求战略5沟通属性有什么？渠道沟通环境与沟通战略是怎么搭配的？沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容6根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？1能力缺口选择有能力的渠道成员弥补能力缺口2信任缺口言而有信，奖罚分明，弥补信任缺口3认知缺口了解渠道成员和其员工的需要，弥补认知缺口7渠道激励的因素有哪些，举出两个吉利的具体措施，并说明其中的激励因素。
销售渠道决策与管理策略
销售渠道决策与管理策略销售渠道决策与管理策略是企业销售战略的重要组成部分。
合理的销售渠道决策及高效的管理策略可以帮助企业实现销售目标，提升市场份额，并建立良好的品牌形象。
本文将重点讨论销售渠道决策的步骤以及管理策略的设计。
一、销售渠道决策的步骤1.市场分析：首先，企业应该进行市场分析，了解目标市场的规模、需求情况、竞争对手以及消费者的购买习惯等信息。
只有具备全面的市场了解，企业才能选定合适的销售渠道。
2.渠道评估：在市场分析的基础上，企业应对不同销售渠道进行评估，包括直销、代理商、经销商、电商平台等。
对每个渠道进行分析，评估其适用性、覆盖范围、成本效益等，找出最适合企业的销售渠道。
3.渠道选择：根据渠道评估的结果，企业可以选择一个或多个销售渠道。
可以在不同的渠道之间进行平衡，实现多元化销售渠道的布局。
4.渠道合作伙伴选择：一旦确定了销售渠道，企业需要选择合适的合作伙伴。
这些合作伙伴应具备一定的经验、资源和能力，能够帮助企业实现销售目标。
5.渠道发展：选择了合适的渠道合作伙伴之后，企业需要积极开展与其的合作，建立良好的合作关系。
同时，通过培训和支持帮助渠道合作伙伴提高销售能力，增强市场竞争力。
二、销售渠道管理策略的设计1.渠道定位：企业应该明确销售渠道在整个销售体系中的定位。
不同的渠道在市场定位、产品定价、服务质量等方面可能存在差异，要根据实际情况进行定位。
2.渠道协调：企业应该加强不同销售渠道之间的协调，避免内部竞争和冲突。
可以通过定期会议、信息共享等方式促进各渠道间的合作和沟通。
3.渠道激励：为了激励销售渠道合作伙伴的积极性和业绩，企业可以制定合理的激励机制，例如提供奖励、提升销售渠道合作伙伴的利润分成比例等。
4.渠道监控：企业应该对销售渠道进行监控和评估，了解其绩效表现。
可以通过销售数据、市场调研等方式，及时发现问题并采取相应的措施。
5.渠道调整：根据市场变化和销售目标的调整，企业可能需要对销售渠道进行调整。
营销渠道决策与管理
营销渠道决策与管理1.分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向消费者用户的转移，具体功能包括便利搜寻、调节品种与数量差异和提供服务2.渠道的改进包括硬性改进和软性改进，共四个方面。
五种信号标志着渠道需要创新或存在创新的可能。
渠道创新的未来趋势可总结几点：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化，大型零售商地位加强，营销渠道电子化，渠道中心由批发向终端转移，以及渠道成员关系由交易型向伙伴型转化3.分销渠道中的的五种流：所有权交易流、商品实体转移流、信息流。
促销流和支付流4.分销渠道战略设计的意义：分销渠道战略设计是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
其基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。
为此，渠道设计遵循两个原则：即以合理的价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合理的产品或服务满足这一需要5.渠道环境对分销结构和行为的影响表现在哪几方面：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境6.分销渠道环境的特性：环境差异性、环境变动性、环境集中性、环境包容性、环境相互关联性、环境冲突性、环境相互依赖性7.分销渠道设计理论：渠道设计总成本理论、交易成本理论、进入市场的战略行为理论8.分析顾客需要：（1）分析顾客需要的服务产出水平：批量大小、等候时间、空间便利、产品品种、服务支持、（2）设计能满足顾客需要的分销渠道9.分销渠道系统方案选择：（1）确定渠道的层次结构（2）确定采用一种渠道模式还是多种并用10.渠道密度传统上有三种类型：密集型、选择型和独家型。
密集型：指在渠道的每个等级使用尽可能多的销路。
选择型：指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用。
独家型：其实也是一种选择性分销渠道，它是一种特殊选择，指在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商11.分销渠道选择的限制条件分析：（1）产品因素：产品的理化性质、产品单价、产品样式、产品技术的复杂程度。
营销渠道设计决策与管理决策
制造商必须定期评估中间商的业绩，其标准有销售配额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品与丧失品的处理情况、在促销和培养方面的合作和对消费者提供的服务等。对评估结果制造商应建立一定的制度来处理。
修改渠道决策
现有的渠道结构不可能总是在既定的成本下带来最高效的服务产出。因此，制造商还必须定期修改现有的渠道以适应市场的变化。具体有三种修改的方式：增加或减少渠道成员。增加或减少某些营销渠道建立新的营销渠道系统在所有市场销售产品。
水平营销系统，是由两个或两个以上的独立公司统一其资源和方案来开发一个新的营销时机，也叫“共生营销〞。其形成需要三个步骤：互相了解互相帮助共同创造
多渠道营销系统
多渠道营销系统，是指公司利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场。这样可以获得三个好处：提高市场覆盖率降低渠道成本更好地满足消费者的需要 当然，也会产生冲突和控制问题。
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三层渠道〔M-W-J-R-C〕
顾客
制造商
产业分销商
产业市场营销渠道
制造商销售代理
制造商分支机构
顾客
制造商
渠道设计决策
分析消费者需要的服务水平确定渠道目标和限制条件明确主要的渠道交替方案评估主要的渠道交替方案
分析消费者需要的服务水平
弄清目标消费者的购置行为，是设计营销渠道的第一步。公司必须弄清目标消费者需要的服务水平，渠道提供五种服务：批量等待时间空间的便利性商品多样化服务支持
谢 谢
5月-2308:07:0808:0708:075月-235月-2308:07
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、他乡生白发，旧国见青山。。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、行动出成果，工作出财富。。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-23
营销渠道的决策与管理
海本 禄
要： 营销渠道是企业的无形 资产 ， ： 如何建立 营销 渠道是企 业面临的最重要的决策之一 ， 在整个 营销组合策略 中 占有独特的
等于有了决胜市场 的控制权 。 么企业应 那 如何建立起 自己的营销 网络 ， 并有效 的管 理， 以实现企业 的战略 目标 呢？ 市场因素对营销渠道 的影响 市场 因素 对分销渠道 的设计有 重要 影响。企业在选择销售渠道道时， 必须最 大限度地满足消 费者 的需求。 潜在顾客在
日
营 销 渠 道 的 决 策 与 管 理
口余 喜 梅
摘 地位 。本文就营销 渠道的决策与管理谈 了 自己的看法。
关键词： 营销渠道
引 言 ： 多 小 型 公 司 的 发展 常 因不 能 许 建立起有效的渠道机构而受到阻碍 。 而一 个 企 业 一 旦拥 有 四通 八 达 的营 销 网 络 ， 就 再 次 ， 争性 。 市场 中 的竞 争 的一 个 竞 重要表现形式是争夺营销渠道。 当竞争较 为激烈时 ， 企业在 市场 中建立分销渠道则 面 ， 以要 采 取 较 长 的 、 宽 的渠 道 ， 能 所 较 才 达到企业提高经济 效益 的 目的。
一
、
需选择最 有效 、 成本 最低 的渠 道 ， 这时应 是越短越好 ， 因为这样容 易见成效 。 顾客需求的稳定程度 。 需求较稳定的 产 品， 业可选 择直接 销售 渠道； 企 反之 则 选择间接销售渠道。 二 、 品 因素 对 营 销 渠 道 的 影 响 产 产 品的特 点对 销售渠道 的选择起 着 重要作用 。如： 联想、 海尔 、 一汽都是业 绩 斐然 的大 中型企业 ，他们 的 自身渠道 建 设， 都不约而 同地采用 了国际上通行的代 理 经 销 模 式 。深 圳 华 为公 司正 好 相 反 ， 华 为 公 司 发 展 到 目前 的程 度 ，主 要 靠 直 销 ， 华 为 公 司 主 要 的销 售 手 段。 该公 司 自诩 从 接 到顾客订货 要求到货 物送达建筑 工地 最多只要两个小时 。 这项服务 的成本 已计
渠道管理的渠道决策与渠道管理
渠道管理的渠道决策与渠道管理1. 渠道决策渠道决策是指企业在实施渠道管理过程中，根据市场需求、产品特点和公司资源等因素，选择适合的销售渠道的过程。
渠道决策的正确与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
1.1 渠道选择在进行渠道选择时，企业需要对不同销售渠道进行评估和比较，然后选择最适合自身的渠道。
以下是一些常见的销售渠道：•直销渠道：通过自主销售团队直接向终端客户销售产品，通常包括门店销售、电话销售、在线销售等。
•经销商渠道：通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，由经销商负责销售和分销。
•代理商渠道：通过与代理商签订合作协议，将产品委托给代理商进行销售和代理。
•零售商渠道：将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
在选择渠道时，企业需要考虑以下因素：•市场需求：分析市场的需求，确定需要覆盖的区域和目标客户。
•产品特点：根据产品的特点，选择适合产品销售的渠道。
例如，高端奢侈品通常选择通过专卖店渠道销售，而日常生活用品可以选择通过超市或便利店渠道销售。
•公司资源：评估自身的销售、物流和售后服务等资源，选择能够最大程度利用公司资源的渠道。
1.2 渠道开发与管理渠道开发与管理是指企业在选择销售渠道之后，实施渠道管理的全过程。
以下是一些常见的渠道开发与管理策略：•渠道开发：通过与经销商或代理商建立合作关系，拓展销售渠道，增加产品的市场覆盖面。
•渠道培训：对销售渠道的工作人员进行培训，提升他们的销售能力和产品知识。
•渠道合作：与销售渠道进行合作，共同开展市场活动，提升产品的知名度和销售额。
•渠道评估：定期对销售渠道进行评估和监控，针对不同渠道的销售情况进行分析，及时调整策略。
•渠道监控：建立渠道监控体系，对销售渠道的绩效进行监测，及时发现问题并进行改进。
2. 渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行管理和控制的过程，以确保销售渠道的顺利运作和达到销售目标。
以下是一些渠道管理的重要方面：2.1 渠道合作关系管理渠道合作关系管理是指企业与销售渠道建立良好的合作关系，以实现双方的利益最大化。
营销渠道的选择与管理策略
营销渠道的选择与管理策略一、营销渠道概述营销渠道是指企业为推广销售产品或服务而利用的各种渠道、方式和手段。
它包括生产厂商、批发商、经销商、零售商等多个环节。
选择和管理好营销渠道对企业的生存和发展至关重要。
本文将从选择营销渠道和管理策略两方面进行讨论。
二、选择营销渠道1. 考虑产品本身的特点选择营销渠道需要首先考虑产品本身的特点。
如产品种类、创新性、价格、销售方式等。
不同的产品特点决定了不同的营销渠道。
例如，特殊的创新性产品需要零售店、电视购物等多种渠道来配合销售。
2. 分析市场和消费者的需求企业不仅要考虑产品本身的特点，还需要分析市场和消费者的需求。
将产品打入市场是一场艰苦的战斗，消费者的需求和购买行为是最终决定产品销量和市场份额的因素。
因此，了解市场和消费者需求，选择营销渠道就显得尤为重要。
例如，若需销售高端产品，可通过高档百货店等场所进行销售。
3. 留意竞争对手的渠道选择监控竞争对手自然也是选择营销渠道的一个重要因素，关注竞争对手选择的渠道，有助于企业找到缺失的领域和市场空缺。
或者参照竞争对手的成功经验，从而快速达到自己的经营目的。
例如，竞争对手在短期内就通过电视购物这一渠道获得大量的市场份额，企业可以考虑通过电视购物这一渠道进行销售。
三、管理营销渠道1. 了解经销商的特点在选择营销渠道之后，管理营销渠道，需要了解经销商的特点。
经销商是信息交换的桥梁，而且是销售过程中的关键环节，制定相应的合同或协议，规范经销商的行为，同时建立正常沟通的机制，对经销商进行有效的管理和培训，提高经销商销售水平和服务能力，提高企业的声誉和销售额。
2. 细致的渠道管理细致的渠道管理，可以对业务员的行动进行协调和监管，确保营销渠道的顺畅。
同时，企业还可以采取市场调研，获得关于渠道的各种信息，并且不断评估渠道的增长与不断进步的空间，全面推动整个供应链、物流、仓储等环节的优化。
3. 实施营销策略在进行营销渠道管理时，需要实施营销策略，根据消费者的需求、竞争者的动态和企业的发展需要，不断调整、改进营销策略，从而满足市场的需求，提高销售额。
营销渠道决策与管理课程设计 (2)
营销渠道决策与管理课程设计1. 前言在企业的市场推广和销售过程中，营销渠道的决策与管理至关重要。
一个好的营销渠道策略可以促进企业的销售，提升市场份额，增加利润。
因此，营销渠道决策与管理课程具有重要的学习意义和实践价值。
2. 课程简介营销渠道决策与管理课程是一门旨在帮助学生了解和掌握如何制定和执行营销渠道战略的课程。
该课程包括以下几个方面的内容：•营销渠道及其分类•营销渠道设计与管理•渠道成本与效益分析•渠道绩效评估与改进3. 课程目标该课程的主要目标是培养学生的以下几个方面的能力：3.1. 理解营销渠道的概念与分类了解营销渠道的基本概念，掌握多种营销渠道的分类和特点，能够根据企业自身情况制定适合的营销渠道战略。
3.2. 能够进行营销渠道设计和管理掌握营销渠道设计和管理的关键要素，如渠道成本、渠道效益、渠道合作、渠道冲突等，能够为企业制定和实施有效的营销渠道策略提供支持。
3.3. 掌握渠道成本与效益的分析方法学会使用成本效益分析等方法，对营销渠道的成本和效益进行分析，以评估营销渠道是否达到预期的效果和成本控制目标。
3.4. 能够进行渠道绩效评估和改进掌握渠道绩效评估和改进的方法和技巧，能够针对营销渠道的不足之处进行调整和改进，持续提升企业的竞争力。
4. 课程安排课时主题内容1 营销渠道的概念本课程的基本要求和目标2 营销渠道的分类直销、分销、经销等营销渠道的特点3 渠道设计与管理渠道目标与策略、渠道结构与组合的选择4 渠道合作与冲突渠道伙伴的选择、合作与协调5 渠道成本与效益分析渠道成本的分类和计算、渠道效益的评估和权衡6 渠道绩效评估与改渠道绩效的度量和评估、渠道的优化和改进课主题内容时进5. 考核与评分标准学生的最终成绩由以下几个方面的表现综合评定：•平时成绩（30%）：包括出勤率、课堂参与度、作业等表现；•课程论文（30%）：根据自己选取的营销渠道 case 进行分析论述；•期末考试（40%）：考查学生对营销渠道决策与管理课程的掌握程度，包括知识点的理解和应用能力的考察。
营销渠道决策与管理--名词解释
营销渠道决策与管理老师讲义，名词解释整理第一讲渠道的分销：性质与功能渠道（Chanel）：又称通道、通路营销渠道，又称分销渠道，配销通路等指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。
菲利普.科特勒的定义：指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移动所有企业和个人。
直接渠道：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。
主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售间接渠道：在生产者和消费者之间含有中介机构。
根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道两层渠道多层渠道宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。
如图：饮料窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。
如劳力士手表双重营销：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机第二讲渠道的选择与设计密集型分销：在渠道的每一环节上利用众多的中间商。
选择性分销：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营。
独家分销：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营。
第三讲渠道的管理渠道的合作：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟渠道的冲突指：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾。
垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整水平关系：同一层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
重点：价格不统一、串货第四讲中间商零售是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动。
零售商是指以零售活动为基本职能的商人或机构。
美国对连锁经营的定义：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
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《营销渠道决策与管理》期末复习题一、单项选择题1．间接渠道属于（ A ）。
A．松散型渠道 B．垂直渠道系统C．水平渠道系统 D．紧密型渠道2．公司型系统属于（A ）。
A．垂直渠道系统 B．水平渠道系统C．渠道伙伴关系 D．双重系统3．（ C ）是渠道创新的信号。
A．渠道费用持续下降 B．营销渠道电子化C．客户关系管理方法落后 D．渠道重心由向批发市场转移4．加价率偏高是（ D ）的特点。
A．百货公司 B．折扣店 C．超级市场D．专业店5．（ B ）在直复营销的特征中处于中心位置。
A．目标化 B．互联性 C．可控性 D．连续性6．连锁经营的优势是（ A ）。
A．规模优势 B．将经营失败的危险降到最低 C．分享企业技术开发的成果 D．开业成本将至最低7. 批发商为零售商提供的服务（ A ）。
A．培训推销人员 B．市场覆盖职能C．仓储运输职能 D．客户服务职能8．（ C ）一般在批发市场上有自己的摊位和仓库。
A．信托商 B．销售代理商C．佣金商 D．制造业公司代理商9．决定载体的类型和规模是流体的（B ）。
A．文化属性 B．自然属性 C．社会属性 D．经济属性10．（ B ）是物流的主要功能。
A．包装 B．运输 C．信息处理 D．装卸搬运11．（ B ）具有运输量大，不受季节，气候影响的特点。
A．公里运输 B．铁路运输 C．水路运输 D．管道运输12.（ C ）是选择渠道的经济标准。
A．沟通 B．销售的便捷性 C．利润 D．顾客需求13．（ C ）是渠道创新的障碍。
A．现有分销商不胜任 B．渠道重心由批发向终端市场转移C．渠道决策受感情因素左右 D．渠道成员关系由交易型向伙伴型转化14．（ C ）是按所有权关系划分的零售商。
A．不经营实体商店的无门市零售商 B．经营实体商店的零售商C．独立零售商和连锁零售商 D．不经营实体商店的门市零售商15．（ B ）是营销理念的创新。
A．以顾客能接受的成本定价B．从单向营销转向互动营销 C．加强与顾客的沟通和联系 D．产品的分销以方便顾客为主16．特许经营的优势是（ B ）。
A．规模优势 B．将经营失败的危险降到最低C．将有限盈利集中起来 D．经营统一化17．批发商为制造商提供的服务包括（ C ）。
A．配货职能 B．提供合作广告和促销支持C．市场覆盖职能 D．培训推销人员18．（ A ）在代理商中所占的比重最大。
A．制造业公司代理商 B．佣金商C．销售代理商 D．采购代理商19．第三利润的源泉是指（ A ）。
A．物流 B．节约物质资源C．降低劳动损耗 D．提高生产效率20．（ A ）适用于短途，具有机动，灵活的特点。
A．公路运输 B．铁路运输 C．水路运输 D．航空运输21．（ C ）是分销渠道选择的核心。
A．生产商的利润 B．沟通 C．顾客的需要 D．渠道的便捷性22．在产品的（ D ），产品对渠道成员的吸引力日益下降。
A．投入期B．成长期 C．成熟期 D．衰退期23．（ A ）是实施前向一体化的标准。
A．效率 B．净效益 C．管理费用 D．产品成本高24．在分销战略联盟的发展过程中，在（ C ）阶段，组织双方小心谨慎地培养关系，显示出强大的维护关系的动力。
A．知晓 B．探索 C．扩展 D．承诺25．零售业务与批发业务的本质区别是（ D ）A．零售利润高一些 B．零售是一国宏观经济运行状况的脉搏C．零售从业人员多 D．零售面对的是个人消费者市场26．在非食品类零售店里，（ C ）因为商品价格定位低、品种全、营业空间大、颇具竞争力，被称为是“价格杀手”。
A．百货公司 B．折扣百货店C．专业商店 D．便利店27．（ B ）因为授权人和代理人之间的关系复杂而被比作“商业婚姻”。
A．连锁经营 B．特许经营C．独家代理 D．分销代理28．代理商与批发商的本质区别在于（ C ）。
A．代理商有时候也是生产商 B．代理商有时候也是零售商C．代理商对商品没有所有权 D．批发商的报酬是佣金29．“超级组织”是指（ C ）A．资金雄厚的企业 B．规模庞大的组织C．有领袖且有凝聚力的渠道 D．影响力大的渠道30．渠道冲突产生的最根本原因是（ B ）A．渠道成员权力和任务不明确 B．渠道成员目标与利益不一致C．渠道成员对大客户的争夺 D．渠道成员对企业文化的认知差异31．渠道控制的本质是（ B ）A．对渠道营销策略的战略设计 B．对渠道成员的行为进行控制C．对渠道管理过程的控制 D．对生产成本的控制32．“物流”一词最早出现在（ A ）A．美国 B．英国 C．中国 D．法国33．（ C ）因为其大众性在早期常常被称作“消费者的宫殿”。
A．专业商店 B．便利店 C．百货公司 D．批发俱乐部34．麦德龙属于（ D ）A．超级市场 B．便利店 C．百货公司 D．批发俱乐部35．B2C模式的最大特点是（ C ）A．无需见面 B．无需付现 C．环节少且速度快 D．诚信第一36．批发商与零售商相比（ B ）A．批发商的从业人员多 B．批发商的销售额大C．零售商受控制小 D．零售商与生产商关系更紧密37．渠道设计的最根本问题是( A )。
A．组织方式问题B．渠道管理问题C．渠道维护问题 D．产品销售问题38．同一渠道不同层次企业之间的冲突称为（ B ）。
A.水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突C．不同渠道间的冲突 D．立体渠道冲突39．渠道当期利润与当期销售收入的比例叫做（）A。
A．销售利润率 B．资产收益率 C．资产周转率 D．净资产收益率40．（C）是制造商建立战略分销联盟的动机。
A．树立差异化形象B．树立统一化形象C．提高未来竞争者进入壁垒 D．提高管理效率41．考察渠道系统中销售经理的素质和能力是（ A ）A．渠道管理组织评估 B．渠道运行状况评估C．渠道的服务质量评估 D．渠道的经济效果42．（D）是管理信息系统的核心部分。
A. EDPS部分B.分析部分C.决策部分D.数据库部分43．（B）是企业选择渠道成员时需要考虑的基础因素。
A．中间商的市场及产品覆盖面B．中间商综合实力的大小C．中间商的预期合作程度 D．中间商的信誉44．（C）是按所有权关系划分的零售商。
A．不经营实体商店的无门市零售商 B．经营实体商店的零售商C．独立零售商和连锁零售商D．不经营实体商店的门市零售商45．特许经营的优势是（B）。
A．规模优势B．将经营失败的危险降到最低C．将有限盈利集中起来 D．经营统一化46．（A）在代理商中所占的比重最大。
A．制造业公司代理商B．佣金商C．销售代理商D．采购代理商47．在李特尔看来，经济力量和（C）是主导渠道的决定因素。
A．渠道领袖 B．渠道成员C．位置优势 D．企业文化48．在选择渠道成员的主要途径中，（D）这种方式对当地各行业的市场情况及经销商分布比较了解。
A．发布招商广告 B．通过专业网站C．媒体广告或工具书D．广告公司咨询49．两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统( A )。
A．水平营销渠道B．垂直营销渠道C．层级营销渠道 D．多元营销渠道50．（ A ）可以用来测量渠道成员的财务贡献。
A．作业成本法 B．间接产品利润法 C．产品促销法 D．人员培训法51．完成企业的目标所需要的渠道层次的数目叫做（A）。
A．渠道长度 B．渠道宽度 C．渠道深度 D．渠道密度52．在激励渠道成员的主要方法中，放宽信用条件属于（ A ）A．品牌及产品激励 B．物质激励C．加强渠道成员的参与 D．帮助渠道成员共同成长53．面向个体消费者的网上直销模式是（C）。
A．B2B B．C2CC．B2C D．C2B54．一定时期内组织进行沟通的次数叫做（D）。
A.组织方式B.沟通渠道C.组织机制D.沟通频率55．特许经营的优势是（B）。
A．规模优势B．将经营失败的危险降到最低C．将有限盈利集中起来 D．经营统一化56．（C）一般在批发市场上有自己的摊位和仓库。
A．信托商 B．销售代理商C．佣金商 D．制造业公司代理商57．决定载体的类型和规模是流体的（B）。
A．文化属性 B．自然属性 C．社会属性 D．经济属性58．在非食品类零售店里，（C）因为商品价格定位低、品种全、营业空间大、颇具竞争力，被称为是“价格杀手”。
A．百货公司B．折扣百货店C．专业商店 D．便利店59．加价率偏高是（D）的特点。
A．百货公司 B．折扣店 C．超级市场D．专业店60．（C）指由联盟双方共同出资、共同经营、共同管理、共同担风险、共享利润。
A．混合经营B．股权投资C．合资联营D．风险管理二、多项选择题1．分销渠道的功能（ ACD ）。
A．便利搜寻 B．提供产品信息C．调节品种与数量差异 D．提供服务 E．增加顾客群2．渠道创新的趋势包括（ ABCDE ）。
A．渠道结构扁平化 B．营销渠道一体化 C．营销渠道系统大型化，综合化，世界一体化 D．大型零售商的地位加强 E．营销渠道电子化3．.连锁经营按照业种形式分为（ ABD ）。
A．零售业的连锁经营 B．饮食业的连锁经营 C．特许连锁D．服务业的连锁经营 E．正规连锁4．批发结构不同于零售机构的性质（ ACD ）。
A．销售对象不同 B．投资数目不同C．销售批量不同D．地区分布不同 E．经营方式不同5．代理商的渠道优势( ABC )。
A．对其代理区域的市场比较熟悉 B．规避经营风险C．运营成本较低 D．传递客户信息最强 E．有较强的仓储能力6．物流的主要功能包括（ AE ）。
A．储存 B．包装 C．流体加工 D．装卸搬运E运输7．渠道创新的信号包括（ ABCDE ）。
A．最终用户不满意 B．存在许多可供利用的分销渠道C．现有分销商不胜任 D．渠道费用持续上升 E．客户关系管理方法落后8．决定分销渠道的结构的因素（ ABCD ）。
A．服务 B．营销成本与投入规模 C．技术，文化，自然 D．社会，政治 E．中间商的数目9．直复营销的主要形式（ ABC ）。
A．邮购 B．电话营销 C．网上直销 D．上门推销 E自动售货机10．连锁经营的特征（ ABCD ）。
A．组织联合化 B．经营统一化 C．作业专门化D．管理规范化 E．规模差异化11．（ ACD ）是产品的沟通原则。
A．横向整合 B．纵向整合 C．与客户关系发展过程中的整合 D．互动 E．对产品的整合12．物流的几个要素包括（ ABD ）。
A．流体 B．载体 C．保管 D．流向 E．装卸13．组建企业销售网站需要哪几个方面的工作（ ACD ）A．发布信息 B．市场调研 C．开发客户群 D．服务顾客 E．招商引资14．选择中间商的主要方法有（ABC ）A．评分法 B．销售量分析法 C．销售费用分析法D．成本评估法 E．风险评估法15．吸引渠道成员的具体措施有（ ABCD ）A．提供品质优良、利润高的产品 B．广告、促销支持C．公平交易、友好合作关系 D．管理援助 E．渠道激励16．渠道权力主要有（ ABCDE ）A．奖赏权 B．胁迫权 C．专家权 D．感召权 E．法定权17．渠道激励的期望理论涉及哪几个变量（ BCD ）A．努力 B．期望 C．工具 D．吸引力 E．结果18．渠道激励的原则有（ ABCDE ）A．实事求是 B．目标相容 C．适时原则D．奖励与惩罚相结合 E．公平公正19．组建企业销售网站需要哪几个方面的工作（ACD）A．发布信息 B．市场调研 C．开发客户群 D．服务顾客 E．招商引资20．吸引渠道成员的具体措施有（ABCD）A．提供品质优良、利润高的产品 B．广告、促销支持C．公平交易、友好合作关系 D．管理援助 E．渠道激励21．测量渠道成员财务贡献的方法有（BCD）A．业绩考核法 B．作业成本法 C．直接产品利润法D．间接产品利润法 E．人力资源评分表22．无店铺零售一般分为（AC）A．直接销售 B．间接销售 C．直复营销 D．B2C23．决定分销渠道的结构的因素（ABCD）。