营销渠道建设与管理的探讨
营销渠道建设与管理策略
营销渠道建设与管理策略随着市场的竞争加剧，企业需要寻找越来越多的销售机会。
对于企业而言，如何打造一条高效、优质的营销渠道，已经成为了企业营销战略中备受重视的一个环节。
本文旨在分析营销渠道建设与管理策略的重要性，并探讨有效的营销渠道建设与管理策略。
一、营销渠道建设的重要性在市场竞争中，营销渠道是企业获取市场份额和增加销售的重要渠道。
一个完整的营销渠道包括了产品制造商、分销商、零售商等多个环节。
营销渠道直接关系到产品的销售量和销售收益，因此，企业营销渠道建设在企业营销战略中具有重要的作用。
在建立营销渠道的过程中，对于不同的企业而言，应该选择出适合自己企业定位和产品特点的渠道建设策略。
选择一个合适的建设策略，能够提高渠道的运作效率，让渠道的价值更好地体现出来。
因此，精心规划营销渠道建设策略，是企业在市场竞争中获得成功的重要因素。
二、营销渠道建设与管理策略1. 渠道选择在营销渠道的选择中，企业可以选择一些传统的渠道，例如直销、经销、代理等，或者选择一些新的渠道模式，如电商平台的代理、微商模式等。
在选择渠道的时候，应该充分的考虑到产品的品质和市场定位是否适合这些渠道，而不是追求渠道的新颖。
2. 渠道建设选择好了营销渠道之后，企业需要开始营销渠道的建设工作。
在建设的过程中，企业应该清楚地了解建设渠道需要的资源和投入，并且在建设的过程中，需要考虑到供应商、分销商、零售商、消费者等多方面的利益。
3. 渠道管理渠道管理是营销工作中必不可少的一项工作，它在渠道的开拓和建设时又特别重要。
渠道管理包括了对分销商、零售商的管理和对渠道工作的监控。
在这方面，企业需要各种办法来保证渠道的流畅性和顺畅，例如免费提供产品的培训教材、面对面的交际、定期的调研等等。
此外，在渠道工作的过程中，企业需要关注到各种不同的渠道类别，例如网络渠道、线下渠道、批发渠道等等。
每一类渠道都仅有它自己的特点和缺点，需要精细的管理，才能在市场上展现出最好的效果。
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
丙酮的营销渠道建设与管理
丙酮的营销渠道建设与管理随着经济的全球化以及市场化竞争的逐步激烈，企业的发展越来越注重市场营销，通过构建优秀的营销渠道，占领市场份额、增加企业的盈利是每一个企业的重要目标。
作为化工原料中的重要品种之一，丙酮的营销渠道建设和管理对企业的经营发展也具有重要的意义。
丙酮是一种具有极高的化学反应活性的有机物，主要应用于溶剂、生产丙烯酸、甲苯、甲醛、环氧树脂、杀菌剂等领域。
随着各行业对丙酮的需求不断增加，生产厂家在市场内的竞争也日益激烈。
如何通过优化营销渠道，提升产品的销售量和知名度，是丙酮生产厂家需要思考的重要问题。
一、营销渠道建设优秀的营销渠道是企业发展的重要保障，对于丙酮品牌的营销渠道建设，可以从以下几个方面入手。
1. 加强与代理商合作丙酮的销售主要通过代理商或经销商完成，选择专业代理商合作，加强与代理商的沟通合作，树立品牌形象，提升企业知名度。
同时，还需要制定严格的代理商资质要求，考察代理商的实力和服务能力，在日常合作过程中加强监管，确保代理商的营销行为符合公司的规范。
2. 利用电商平台随着电商平台的崛起，企业可以通过搭建电商平台，实现在线销售丙酮，满足消费者的需求。
通过淘宝、京东、天猫等电商平台，扩大营销范围，提升用户的购买体验，打造知名品牌。
3. 开拓海外市场海外市场是企业拓展市场的重要途径。
针对世界各地的市场需求，企业应该开展有针对性的市场研究，在选定市场区域内针对性营销，提高产品的海外知名度。
同时，还可以合理选购知名的国际贸易展会，并以展会为载体，加强海外市场的宣传推广与信息交流。
二、营销渠道管理1. 精准定位产品企业应根据丙酮的市场需求及使用对象等特征，制定相应的产品定位策略。
同时，还要考虑产品在市场上的定位价格，以把握市场决策。
2. 加强市场调研市场调研是企业营销策略的重要基础，可以通过喜欢等渠道了解市场趋势及行业发展动态，挖掘市场潜力，确定市场营销重点，优化企业营销策略。
3. 优化营销结构企业应完善营销结构，在人员配置上尽可能减少或避免人力资源滥用，确保销售、客户服务等环节的高效运转。
营销渠道建设与管理的探讨.
宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的探讨内容摘要随着国家医疗改革的深化和农村合作医疗的兴起，原有的市场发生巨大变化。
从2002年的药品生产企业GMP认证，到今天越演越烈的挂网招标阳光采购，都对市场产生巨大作用。
我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。
随着我国医药市场竞争越来越激烈，如何才能使公司的发展立于不败之地呢？答案是必须将企业营销渠道建设与管理提升到竞争战略的层面。
也正因此，反观本公司现状，在营销渠道的建立与管理依然存在着诸多的问题。
关键词：药品市场营销渠道建设与管理目录第一章：引言 (2)（一）选题背景 (2)（二）现实意义 (2)第二章：营销渠道的概述 (2)（一）营销渠道的含义和功能 (2)（二）营销渠道的流程 .................................. 错误！未定义书签。
（三）营销渠道的结构 (4)（四）企业市场营销渠道管理的意义 (4)第三章：宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的现状 (5)（一）本企业的营销渠道建设与管理的现状 (5)（二) 竞争对手渠道建设情况分析 (6)（三）本企业的营销渠道建设与管理存在的问题 (7)第四章：对本企业的营销渠道建设与管理的建议 (7)（一）本企业的营销存在问题的具体解决方法 (7)（二）解决渠道成员管理问题的措施 (8)（三）解决渠道促销管理问题 (9)（四）必须建立分销渠道的管理和价值评估 (9)（五）高度重视渠道冲突管理策略 (13)第五章：结束语 (13)第一章引言（一）选题背景随着社会和经济的发展，人们对药品消费需求不断增长，消费理念的不断更新，医药营销也成为人们关注的焦点，在西方国家医药市场营销和营销渠道在理论上和实践上都已比较成熟。
在加入世贸组织、医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革、药品分类管理以及电子商务和生物医药工程等新形势下，我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。
汽车零部件批发商的营销渠道管理
汽车零部件批发商的营销渠道管理随着汽车产业的快速发展，汽车零部件市场也日益繁荣。
作为汽车零部件批发商，如何有效管理营销渠道，提升销售业绩，成为了摆在我们面前的一项重要任务。
本文将从渠道选择、渠道建设、渠道管理等方面探讨汽车零部件批发商的营销渠道管理策略。
一、渠道选择汽车零部件批发商在选择营销渠道时，需要综合考虑市场需求、产品特性、竞争格局等因素。
首先，了解市场需求是选择渠道的基础。
通过市场调研和分析，了解不同地区的消费者需求、购买习惯和价格敏感度等信息，有助于确定目标市场和渠道选择。
其次，产品特性也是渠道选择的重要参考因素。
不同类型的汽车零部件适合不同的销售渠道。
例如，消费者对于常用易损耗的零部件，如刹车片、机油滤清器等，通常会选择汽车维修店或者专业的汽车零部件市场购买。
而对于高端零部件，如发动机、变速器等，通常会通过与汽车厂商建立合作关系，直接供应给汽车制造商。
最后，竞争格局也需要考虑。
如果市场上已经存在大量的中间商，那么选择与其合作，通过其已有的销售网络进行销售，可能是一种更为有效的方式。
如果市场上缺乏强大的中间商，那么自建销售团队，直接面向终端消费者进行销售，可能是一种更为可行的选择。
二、渠道建设渠道建设是汽车零部件批发商的核心任务之一。
在渠道建设过程中，需要注重以下几个方面的工作。
首先，建立合作关系。
与汽车维修店、汽车制造商、汽车配件连锁店等相关合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开展销售活动。
通过与合作伙伴的合作，可以共享资源，提高市场覆盖率和销售效率。
其次，加强渠道宣传。
通过广告、促销活动等方式，提升渠道知名度和形象。
同时，为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高其销售能力和服务水平，从而增强渠道竞争力。
再次，建立供应链管理系统。
通过建立高效的供应链管理系统，确保零部件的及时供应和质量可靠。
同时，优化库存管理，减少库存积压和滞销情况，提高资金周转效率。
最后，建立售后服务体系。
提供及时的售后服务和技术支持，为渠道合作伙伴和终端消费者解决问题，增强客户满意度和忠诚度。
如何搭建高效的销售渠道体系
如何搭建高效的销售渠道体系在如今竞争激烈的市场环境下，一个企业要想快速发展，必须建立高效的销售渠道体系。
但是，搭建高效的销售渠道体系并不简单，需要考虑很多方面的因素。
本文将从以下几个方面来探讨如何搭建高效的销售渠道体系。
一、明确销售渠道体系的目标在搭建销售渠道体系之前，首先要明确销售渠道体系的目标，并将目标具体化。
不同的企业目标不同，有的企业重点在开拓新市场，有的企业重点在提升现有渠道的效益，有的企业还需要考虑渠道的数字化改造等。
目标的具体化不仅可以有效地指导渠道建设的方向，还可以为日后的管理和优化提供依据。
二、合理规划销售渠道搭建高效的销售渠道体系，需要合理规划销售渠道。
要考虑到销售渠道的类型、数量、分布、覆盖面、成本和效益等因素。
企业可以通过市场调研、分析竞争对手销售渠道等方式，确定符合自身情况的销售渠道组合。
同时，对于不同的销售渠道要有不同的管理和优化策略，以保证销售渠道的效益。
三、强化渠道管理强化渠道管理可以提高渠道的效率和效益。
渠道管理主要包括渠道成本的控制，渠道绩效考核与管理、渠道培训与支持、渠道服务与维护等方面。
企业应该对渠道进行全面管控，从组织机构、人员配置、业务流程等方面进行科学的管理和优化，使得渠道达到最佳效果。
四、建立渠道推广体系建立渠道推广体系可以增强经销商的市场拓展能力，提高品牌知名度。
渠道推广体系需要考虑具体的市场需求和渠道特点，选择合适的推广方式和策略。
比如，可以通过营销活动、广告宣传、促销政策等方式来刺激消费者购买欲望，同时还可以采取网上推广等数字化渠道来扩大销售。
五、加强渠道信息化建设加强渠道信息化建设可以提高渠道的响应速度和决策效率。
渠道信息化建设包括销售管理系统、客户关系管理系统、经销商门户网站建设等方面。
通过建立信息化平台，企业可以更加精准的了解市场信息，进一步增强对渠道的管控和服务。
六、营销和管理的全面数字化改造如今的市场环境越来越数字化，为了更好的顺应市场潮流，企业需要对营销和管理进行全面数字化改造。
营销管理中的渠道建设
营销管理中的渠道建设渠道是指企业通过销售代理或零售渠道，将产品直接或间接交付给最终消费者的过程。
渠道建设是企业营销管理中非常重要的一环，直接影响着企业销量和市场份额的提升。
因此，营销渠道的构建应该以实现消费者需求为出发点，结合产品特点和企业资源，合理布局销售渠道，并不断完善销售渠道管理，提高渠道效率和销售能力，从而推动企业的长期发展。
一、渠道建设的重要性在企业的销售过程中，渠道起到了至关重要的作用。
适当的渠道管理不仅可以增加销售额，也可以提高品牌的影响力和市场份额。
同时，渠道可以直接影响客户对企业品牌的印象和购买决策。
随着市场的不断变化和消费者需求的不断变化，渠道建设也需要不断地与时俱进，以适应市场和消费者的变化。
二、渠道建设的原则渠道建设应该以实现消费者需求为出发点，结合产品特点和企业资源，合理布局销售渠道，以提高销售市场份额和收益为目标。
同时，以下原则也应该遵循：1.市场策略与渠道策略紧密结合。
渠道策略应该与企业市场策略中的定位、目标市场、产品定价等紧密结合，以实现整体市场目标。
2.不断完善渠道管理。
渠道管理应该包括人员素质、业务培训、信息流通、工作流程等方面。
只有通过对渠道管理的不断完善，才能使渠道更加高效。
3.建立长期合作伙伴关系。
长期合作伙伴关系对企业来说非常重要，这样可以保证渠道伙伴在新产品上市和市场推广过程中为企业提供优质服务和咨询意见。
三、渠道建设的步骤渠道建设的步骤主要包括以下几个方面：1.市场调研。
调研消费者需求和竞争对手情况，了解目标市场的大小、属性和结构。
2.制定渠道策略。
根据市场调研结果，制定渠道策略，选择合适的销售渠道和渠道伙伴，以实现销售目标。
3.建立渠道伙伴关系。
选择渠道伙伴还需要根据其资质、专业能力、行业经验、市场知识和客户资产等因素综合考虑。
4.建立激励机制。
建立合理的激励机制，可以激发渠道伙伴的积极性和意愿，并提高销售效率和市场占有率。
5.渠道管理。
建立合理的渠道管理制度，定期进行渠道评估和销售数据分析，回馈渠道伙伴的反馈意见，使渠道管理不断完善。
公司营销渠道建设与管理的探讨
公司营销渠道建设与管理的探讨引言在现代市场经济中，营销渠道的建设与管理对于每家公司的成功非常重要。
一个优秀的营销渠道可以帮助企业扩大市场份额，提高销售额，并建立稳固的客户群体。
然而，面对日益激烈的市场竞争，如何进行有效的营销渠道建设和管理成为了许多企业亟待解决的问题。
本文将探讨公司营销渠道建设与管理的重要性，以及一些有效的方法和策略，旨在帮助企业更好地应对市场挑战，提升竞争力。
公司营销渠道建设的重要性一个健全的营销渠道可以帮助企业实现以下几个方面的利益： - 提高产品和服务的市场可及性：通过建立广泛的销售网络，企业能够将产品和服务迅速送达到消费者手中，提高市场可及性，增加销售量。
- 增强品牌知名度：通过选择合适的营销渠道，企业可以将自己的品牌信息传播给更多的潜在客户，提高品牌知名度，增加品牌价值。
- 进一步了解客户需求：通过与销售渠道的合作，企业可以获得更多关于客户需求和市场趋势的信息，为产品开发和市场调整提供依据。
- 实现成本节约：合理的营销渠道结构可以帮助企业降低销售成本，提高资源利用效率，创造更多的利润。
公司营销渠道建设的方法和策略1. 渠道选择与评估选择合适的渠道对于企业的成功至关重要。
企业应该根据产品特性、目标市场和竞争环境等因素，评估各种渠道的适用性和可行性。
在评估过程中，可以考虑以下几个方面： - 渠道覆盖能力：渠道的覆盖范围是否符合企业的市场定位和发展战略？ - 渠道成本：选择渠道的成本是否合理，是否能够满足企业的利润要求？ - 渠道可控性：企业是否能够有效管理和控制所选择的渠道？ - 渠道合作伙伴：渠道合作伙伴是否具备专业知识和丰富经验，能够为企业创造更多的价值？2. 渠道管理与培训一旦选择了合适的渠道，企业就需要进行有效的渠道管理和培训，以确保渠道的顺利运作和协调发展。
- 管理：企业应该建立健全的渠道管理体系，制定明确的合作政策和合同，以及相应的激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售。
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宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的探讨内容摘要随着国家医疗改革的深化和农村合作医疗的兴起，原有的市场发生巨大变化。
从2002年的药品生产企业GMP认证，到今天越演越烈的挂网招标阳光采购，都对市场产生巨大作用。
我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。
随着我国医药市场竞争越来越激烈，如何才能使公司的发展立于不败之地呢？答案是必须将企业营销渠道建设与管理提升到竞争战略的层面。
也正因此，反观本公司现状，在营销渠道的建立与管理依然存在着诸多的问题。
关键词：药品市场营销渠道建设与管理目录第一章：引言 (2)（一）选题背景 (2)（二）现实意义 (2)第二章：营销渠道的概述 (2)（一）营销渠道的含义和功能 (2)（二）营销渠道的流程 ................................... 错误!未定义书签。
（三）营销渠道的结构 (4)（四）企业市场营销渠道管理的意义 (4)第三章：宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的现状 (5)（一）本企业的营销渠道建设与管理的现状 (5)（二) 竞争对手渠道建设情况分析 (6)（三）本企业的营销渠道建设与管理存在的问题 (7)第四章：对本企业的营销渠道建设与管理的建议 (7)（一）本企业的营销存在问题的具体解决方法 (7)（二）解决渠道成员管理问题的措施 (8)（三）解决渠道促销管理问题 (9)（四）必须建立分销渠道的管理和价值评估 (9)（五）高度重视渠道冲突管理策略 (13)第五章：结束语 (13)第一章引言（一）选题背景随着社会和经济的发展，人们对药品消费需求不断增长，消费理念的不断更新，医药营销也成为人们关注的焦点，在西方国家医药市场营销和营销渠道在理论上和实践上都已比较成熟。
在加入世贸组织、医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革、药品分类管理以及电子商务和生物医药工程等新形势下，我国药品市场陈旧的营销观念、渠道方式和管理手段已经很难适应市场竞争的需要。
我国现有的医药营销渠道和工商企业面临着新的挑战和机遇。
（二）现实意义营销力在企业的竞争力建设中非常重要，营销渠道决策又是营销中的重要决策之一，所谓得渠道者得天下。
因此对新形势下药品营销渠道的发展研究具有重要的实用价值和现实意义。
第二章营销渠道的概述（一）营销渠道的含义及其功能营销渠道就是企业的产品或服务从制造企业出发向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道承担着把产品转移到消费者手里的职能。
其具体体现在：研究、促销、接洽、配合、谈判、实体分销、融资、风险承担。
（二）营销渠道的流程企业的营销渠道的流程最主要包括以下几种：产品流、所有权流、谈判流、促销流、资金流、风险流、信息流。
（三）营销渠道的结构1、营销渠道的要素：制造商一批发商、辅助代理商。
2、营销渠道的长度：指渠道级的级数，和渠道每一层级中同类中间商的数量。
（四）企业市场营销渠道管理的意义1、有效保障企业的再生产顺利完成。
2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。
3、能够加快企业产品的流通运转速度。
第三章宁夏康树科贸公司营销渠道建设与管理的现状（一）本企业的营销渠道建设与管理的现状宁夏康树科贸公司，位于宁夏银川市兴庆区利民南街康晨一品公寓1115室，成立于2012年，是一家检定及研究国家标准物质二级供应单位。
公司主要经营中检所标准物质、对照品、对照药材、培养基，国家标准物质中心标准物质，USP、BP、EP、JP等进口标准品，美国Sigma 、Fluka、Fisher、德国DAR公司等进口试剂，国内外试剂盒、色谱柱、实验室仪器及耗材等。
公司自成立以来凭着良好的信用、优良的服务与诸多国内知名医药企业建立了长期的合作关系。
公司牢牢以市场为先导、以科技为基础、以诚信为准则、以品牌为核心、以满足用户需要为宗旨，服务于客户、奉献于社会。
主营产品：中检所标准物质、微生物培养基、色谱配件和原料中间体等产品。
本公司2012年药品销售额达到100万。
2013年销售额增长到170万,截止2014年上半年销售额增长到255万。
2012年到2013年小的代理商销售额占总销售额70%，自2013年下半年公司的终端客户药厂及科研机构占总销售50%。
（二) 竞争对手渠道建设情况分析本公司的竞争对手主要是当地药品检所及小的经销商，还有零散的用户；当地药检所采取传统的营销渠道模式，具有权威性，用户有先入为主的观念，依赖性大。
小的经销商采取的渠道模式，选择性营销，以低成本，在全国各地设立办事处，运输成本低，占去小部分制药厂。
（三）本企业的营销渠道建设与管理存在的问题本公司自成立起，虽然在短短的三年时间里，药品销售额取得了巨大的成就，直接渠道也逐渐占据了市场的主导地位。
但随着我国医药市场竞争越来越激烈，如何才能使公司的发展立于不败之地呢？答案是必须将企业营销渠道建设与管理提升到竞争战略的层面。
也正因此，反观本公司现状，在营销渠道的建立与管理依然存在着诸多的问题。
1、营销渠道的结构问题①渠道结构单一。
渠道全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，渠道销售是“三级批发，一级零售”。
渠道结构单一，北京药检所-制药企业-医院/药店-用户手中，存在买药困难。
专营型营销模式，传统的渠道模式。
②渠道长度冗长。
渠道结构多元化，在原有渠道结构上增加总经销商-各级二级代理经销商，选择性营销模式，渠道长度的增加。
冗长的分销渠道使得信息传递速度放慢，市场反馈迟钝，低级分销商跟不上厂家的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，而厂家也无法快速地对市场变化作出反应。
最终，厂商自然不能方便、快捷、高效地满足消费者的需求。
③渠道宽度较窄。
渠道结构多元，各成员之间配合密切程度不够，渠道组织比较松散。
容易导致制造商对分销渠道的控制失效，中间商的分销渠道控制力过大并加速膨胀。
现实中曾出现经销商胁迫制造商让利，跨区销售，竟相杀价、过早出现价格战等现象。
2、渠道成员管理问题①销售政策缺乏灵活性。
众多竞争对手采取的各种更加优惠的分销政策，(如更高的返点，更好的进货，结款，奖励等)，而原企业未能及时调整自己的政策，不少经销商为追求更高的利润，分别加入竞争者的阵营。
②未能将经销商作为战略伙伴。
虽然经销商的本质是为了追求利润，但生产商不能为其提供经营决策方面的援助，为其提供其他有附加值的服务，经销商对企业的依赖性很小，在产品同质化十分普遍的今天，公司经销商在其他公司出台更加优惠的销售政策诱惑之下，自然会投奔他方。
③销售政策缺乏竞争性。
和主要竞争对手的分销政策相比。
企业分销渠道推广费较少，公司产品广告投入，少经销商为追求更高的利润，分别加入竞争者的阵营，众多竞争对手采取的各种分销政策，相对于公司提供的政策优越性较明显。
同时，如果产品线较单一，分销商没有更多的利润增长点，这样较为重要的分销网络资源将不同程度流失。
3、渠道促销管理问题①渠道促销针对性不强、目的不明确公司在进行渠道促销的时候，不能“深入了解经销商的基本状况甚至是每一个经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。
②渠道促销方法欠缺，手段单一渠道促销的最终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。
但是达成这个目的的手段可以丰富多样，当然丰富多样性不是渠道促销追求的根本，而公司面对问题不能具体分析，不能提出不同的改进建议，提出具体的渠道促销方法。
③渠道促销的可操作性较差虽然发现了市场或渠道上面临的问题，也提出了针对性的解决办法，很多时候渠道促销方案可操作性一般，规则过于复杂（经销商理解不了，或理解了不易执行），返利轻松易得，规则的可信度较差。
总之，本企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。
第四章对本企业的营销渠道建设与管理的建议（一）本企业的营销存在问题的具体解决方法1、营销渠道结构问题的解决对策①缩短渠道长度。
缩短渠道长度主要是通过减少渠道层级和对专用品种加强直销实现的，具体为:（1）为了保护各分销商的利益，严格实行地域代理制，严厉打击跨区销售和低价竞争。
同时为了加强对分销网络的控制，尽量对二级分销商实行直接管理。
（2）不断增加公司与消费用户的直接销售比例，对重要的专用品种，明确直接通过公司直销，不允许经销。
（3）引入顾客会员制，与直接用户建立长期合作关系。
与直接用户建立伙伴关系，不但提高对终端的控制能力，还可以减少渠道层级，促使渠道扁平化。
企业应根据产品用户集中度、产品的特点来选择宽度结构，但各地区有用户特点、经销商数量和区域特征的差异，选择合理的渠道宽度所要考虑的因素:（1）对于一般市场的需求大，零售和库存量大，市场规范，可以选择密集分销，但为了避免恶性竞争，应限制经销商数量并逐步过渡到选择性分销，由于用户集中度低，坚持选择性分销，经销商数量最好不超过两家。
（2）对特殊专用品种销售，则采用直销和选择性分销，尽量避免采取独家分销，以适应用户的不同需要。
②渠道结构及管理改进。
针对组织结构松散等的问题，渠道组织系统管理由柔性的契约型向管理型转变，具体包括:（1）对部门重新权力配置，减少程序和优化流程，增加服务内容。
具体为:管理重心下移，集中统一管理的实体分配权下移到地区驻外销售部，公司总部主要负责价格管理和信息收集，订货职能下放到地区驻外销售部，其职能重点做好行业大用户的管理和服务。
（2）加大对外部渠道组织管理的范围和内容。
在过去只对一级经销商协议执行管理的基础上，增加对经销商的库存、经营、流向、终端价格等方面的监控管理。
制定统一的营销策略，渠道成员统一行动、统一市场价格、统一对外促销等，防止市场价格混乱，共同维护市场秩序的稳定，同时也维护了渠道成员的利益，降低经营风险。
（二）解决渠道成员管理问题的措施1、渠道政策与市场信息的支持与分销渠道成员建立战略伙伴关系，及时沟通，获得市场的最新动态，公司要给子分销渠道成员良好的政策，合理优惠的返利组合与灵活的返利时间，给商家经营管理提供合理建议，帮助建立营销团队，所服务区域客户关系管理信息，提供及时的市场信息。
2、增进双方共同利益的合作企业应对所在行业的行业前景做出清晰的分析描述，对其发展的轨迹进行科学量化的预测。
包括资金实力，区域覆盖，营业模式，商业信誉等指标。
公司应实事求是地分析市场，通过各种有效的媒体广告，公关活动，促销活动来影响触动终端客户，培育原始的消费动机，从整体上帮助分销渠道打开出路。
3、培育渠道成员信任度渠道关系是建立在信任基础上，信赖可以减少渠道成员疑虑。
随着市场观念由“以产品为中心”向“以客户为中心”转移，客户关系成为竞争的焦点，为了提高渠道成员信任度，企业不但要提高自己的核心竞争力，实施诚信营销，还要帮助经销商提高其商誉和服务水平等竞争力，同时提高在市场的反应速度，如渠道最关心的价格、供货资源和时间等。