销售技巧测试题11
销售技巧测试题11
销售技巧测试题库▼1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D怀疑不满反对赞同克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D站在顾客的立场上说话认真聆听，注意观察控制情绪，自始至终保持善意的微笑不预理睬根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。
当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（）答案：B有能力异议无能力异议有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：()答案：A理解－证据－询问理解－转移－询问理解－询问－转移产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：(答案：A特点，优点，利益特点，利益，优点特点，功能，利益顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？()答案：B低端价位中端价位高端价位运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCDA聊天，和顾客拉近关系B搜集有关客户情形和环境的资料C发掘需要/扩展已提供的信息D鼓励客户详细阐述他所提到的话题探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：AA观察聆听询问B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用C先问再听同时观察顾客反应产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABDA顾客的需求没有了解透彻B产品带给顾客利益解释不清楚C顾客成心捣乱D过多使用专业术语，顾客听不明白通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（）A个性B收入C职业D其它产品的利益是指（）答案：AA顾客能得到的好处B产品所特有的功能C相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：BA尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客B尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案B仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格；14．下列选项中不符和解决方案提供者的是:（）答案C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求；顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处；15.以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A基本需求目标/基于情境的需求个人需求16.顾客异议可能意味着（）答案ABD购买兴趣购买阻力购买方式需要更多信息17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案B向顾客表明他/她做了一个正确的决定!再次强调产品的特性和利益。
专业销售技巧课后测试及答案
专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案： B4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案： D8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案： B9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：×A决策者B财务人员C支持人员D技术人员正确答案： C11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√A先重数量，后重质量B视具体情况而定C先重质量，后重数量D数量与质量兼顾正确答案： A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√A具有自信心B与客户建立联系，使之对销售员信任C对自己产品背的滚瓜烂熟D从大量信息中选择潜在客户的技巧正确答案： B13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：×A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围B抓住客户的兴趣和注意力C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向D保持和客户的语速一致正确答案： C14. 下面不属于开放性问题是√A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案： A15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：√A用自己重新组织的语言去重述客户的意思B重述表明自己在认真地聆听C使客户对自己的产品更加感到满意D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去正确答案： D。
销售技巧培训测试与答案
销售技巧培训测试与答案本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March1、考试内容：销售技能技巧和行业知识考试2、考试范围：《合规展业》、《促成技能技巧和注意事项》、《增加客户信任》、《销售流程》、《商务礼仪》、《倾听》。
3、考试时间：60分钟4、考试题型：单选题（10题）、判断题（10题）、多选题（8题）、简答题（3题）5、考试分数：满分100分一、单选题（每题3分，总计30分）1、合规展业的基本要素：（）A、开展业务B、遵守规范C、合法签单D、以上全是2、该如何向客户开展业务（）A、员工本人不提供任何担保B、规范开展业务，符合现行的监管政策C、不得假借或变向借用其他公司名义展业D、不得贬低其他同行公司E、禁止公开宣传公司业务量F、以上都是3、促成业务时是要注意哪些事项：（）A、物料准备B、精神准备C、合同准备D、硬件和软件准备4、业务员促成的障碍是什么（）A、担心客户拒绝B、害怕破坏相互之间关系C、觉得时机没有到最佳D、没有自信心5、促成的时机（）A、解释介绍产品时B、提出解决办法时C、购买讯号出现时D、以上都是6、售后服务的技巧有哪些（）A、个人亲自拜访B、电话、微信、短信或QQC、量身定制的礼品D、以上都是7、专业化销售流程的核心是什么（）A、签订合同B、疑议解答C、专业制胜D、拒绝处理8、倾听的基本功是什么（）A 、仔细分析、听清客户说的话，以免遗漏B、勤做笔记，不断总结，帮助提高C、耐心倾听、赢得客户的心D、以上都是9、当所有促成动作结束后剩下的还有什么（）A、勤奋跟进，争取签单B、细心服务，获得认同C、坚持促成的次数和韧劲D、获取转介绍10、增进客户信任不包括哪些（）A、尊重别人和学会说话B、诙谐幽默和同频共振C、提升修养和细心服务D、以上都是二、判断题（每题2分，总计20分）1、合规展业主要的意思是是指企业及其员工在遵守法律、监管规定、行业自律准则，以及企业自己制定的内部规范以内的情况下寻找客户开展相应业务活动。
2023年度销售技巧训练试题及答案
2023年度销售技巧训练试题及答案试题一：销售技巧基础知识1. 销售技巧是指在销售过程中使用的技巧和方法，使销售人员能够更有效地与客户沟通和推销产品。
请简要说明销售技巧的重要性及其对销售业绩的影响。
答案：销售技巧的重要性在于它可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，有效地传递产品的价值和特点，以及解决客户的疑虑和问题。
具备良好的销售技巧可以提高销售人员的沟通能力和说服力，从而达到更好的销售业绩。
2. 请列举并简要介绍至少三种常用的销售技巧。
答案：- 主动倾听：销售人员通过倾听客户的需求和关注点，并提供相关的解决方案，以满足客户的期望和要求。
- 技巧性提问：销售人员通过提问探索客户的需求和痛点，从而更好地定位并呈现产品的价值。
- 处理异议：销售人员能够理解和处理客户的异议，通过提供证据和解释来消除客户的疑虑，增加客户的信任和购买意愿。
试题二：销售谈判技巧1. 销售谈判是指在销售过程中与客户进行价格、条件等方面的协商和讨论。
请简要介绍一种有效的销售谈判技巧。
答案：Win-Win 谈判是一种有效的销售谈判技巧。
它强调双方达成双赢的结果，通过与客户建立共同利益和合作的意识，找到双方都能接受的解决方案。
销售人员可以通过关注客户的需求和利益，提供个性化的解决方案，并灵活调整价格和条件，以实现双方的最大价值。
2. 在销售谈判中，有时候客户会提出一些批评或反对的意见。
请列举并简要介绍两种处理客户批评和反对的有效策略。
答案：- 听取并理解客户的意见：销售人员在客户提出批评或反对意见时，应保持冷静，并积极倾听客户的观点。
通过理解客户的需求和关注点，销售人员可以更好地回应客户，并提供更合适的解决方案。
- 解释和提供证据：销售人员可以通过解释产品的特点和优势，并提供相关的证据和案例来回应客户的批评和反对。
通过清晰地传达产品的价值和可能带来的好处，销售人员可以增强客户的信任并改变其观点。
试题三：销售沟通技巧1. 销售沟通是指销售人员与客户之间进行信息交流和理解的过程。
(sms)《销售技巧》试题及答案
《销售技巧》试题及答案一、判断题：３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。
４、寻找潜在客户遵循的“”原则中“Ａ”：，代表购买“决定权”。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。
７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。
８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。
”９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
１０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。
１１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。
１２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。
１３、所谓就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
１４、一般来说，打电话找人的进度，最好是早上点至点，或者下午点至点。
１５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。
１６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。
１７、所谓代表的是，:产品或解决方法的特点、:因特点而带来的功能、:这些功能的优点、:这些优点带来的利益。
１８、开放式问题是为了得到简短的答案。
１９、向客户提供满意技术指导文件这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。
、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。
、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。
、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。
、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。
、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。
专业销售技巧试题及答案
课后测试测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题•1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分）✔ A“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”✔ B“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”✔ C“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”✔ D“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”正确答案:B•2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分）✔ A我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励✔ B失败是成功之母✔ C为了完成上级的任务，我一定好好工作✔ D我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C•3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分）✔ A对公司的忠诚✔ B以顾客的需求为中心✔ C对成功的强烈渴望✔ D对自己的自信正确答案:C•4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分）✔ A有极好的演说天赋✔ B有极好的亲和能力和长相✔ C有极好的家庭背景✔ D有很好的培训机会和学习欲望正确答案:D•5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分）✔ A第二步✔ B第三步✔ C第四步✔ D第五步正确答案:B•6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分）✔ A行业的严重的价格战，导致双输✔ B销售谈判导致的一输一赢✔ C双方合作导致的双赢✔ D同舟共济的共赢正确答案:A•7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）✔ A可以使客户多说话✔ B可以向客户展示自己产品的优点✔ C可以使客户知道自己的产品性价比很好✔ D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案:D•8、SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？（6.67 分）✔ A询问客户的现状的问题✔ B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题✔ C了解客户现在所遇到的问题和困难✔ D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案:B•9、客户对产品的哪个属性不容易遗忘：（6.67 分）✔ A利益✔ B特征✔ C用处✔ D基本上没有差别正确答案:A•10、标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：（6.67 分）✔ A冷漠式的服务✔ B满意式的服务✔ C老乡式的服务✔ D工厂式的服务正确答案:B•11、如果及时了解并处理了客户的不满，有多少客户愿意继续使用（6.67 分）✔ A0.4✔ B0.5✔ C0.6✔ D0.8正确答案:D•12、对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：（6.67 分）✔ A1/8左右✔ B1/6左右✔ C1/4左右✔ D1/3以上正确答案:D•13、E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是：（6.67 分）✔ A说明产品好处的技巧✔ B了解客户需求的技巧✔ C总结经验的技巧✔ D处理客户异议的技巧正确答案:B•14、下面不属于开放性问题是（6.67 分）✔ A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”✔ B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”✔ C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”✔ D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案:A•15、一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：（6.62分）✔ A“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”✔ B“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”✔ C“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”✔ D“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”正确答案:C。
销售技能测试题及答案
销售技能测试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 以下哪项是销售过程中最重要的环节？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B2. 销售中常见的“FAB”法则指的是什么？A. 功能、优势、好处B. 特性、优势、利益C. 特征、优势、效益D. 功能、优势、效益答案：B3. 销售拜访中，以下哪个行为是不合适的？A. 准时到达B. 穿着得体C. 直接进入主题D. 未经允许就坐下答案：D4. 以下哪种情况不适用“二选一”的销售技巧？A. 客户对产品有疑虑B. 客户对价格敏感C. 客户对产品感兴趣但犹豫不决D. 客户对产品完全不感兴趣答案：D5. 销售中，如何正确处理客户的异议？A. 直接反驳B. 忽略不计C. 积极倾听并提供解决方案D. 转移话题答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 有效的销售策略包括以下哪些方面？A. 市场分析B. 客户关系管理C. 竞争对手分析D. 产品定价策略答案：ABCD2. 销售过程中，以下哪些因素会影响客户决策？A. 产品品质B. 价格C. 售后服务D. 销售人员的专业性答案：ABCD3. 销售团队建设中，以下哪些是重要的？A. 明确团队目标B. 团队成员培训C. 团队激励机制D. 团队文化建设答案：ABCD4. 销售中，以下哪些是建立信任的关键？A. 专业知识B. 诚信C. 客户利益优先D. 良好的沟通技巧答案：ABCD5. 销售中，以下哪些是有效的客户跟进方式？A. 电话回访B. 电子邮件C. 社交媒体互动D. 面对面会谈答案：ABCD三、判断题（每题1分，共5分）1. 销售过程中，始终以产品为中心是正确的。
（×）2. 了解客户需求比推销产品更为重要。
（√）3. 销售中，价格是唯一影响客户决策的因素。
（×）4. 销售拜访结束后，不需要对客户进行跟进。
（×）5. 销售中，建立长期合作关系比一次性交易更为重要。
销售试题及答案
销售试题及答案1. 销售过程中，以下哪项不是有效的销售技巧？A. 持续跟进B. 过度承诺C. 建立信任D. 了解客户需求答案：B2. 以下哪种情况通常不会导致客户流失？A. 产品价格过高B. 服务质量差C. 客户满意度高D. 竞争对手提供更好的产品答案：C3. 在销售过程中，以下哪种沟通方式被认为是最有效的？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通答案：B4. 销售团队的目标通常不包括以下哪项？A. 增加市场份额B. 提高客户满意度C. 减少销售成本D. 降低产品价格答案：D5. 以下哪种策略不是有效的客户关系管理（CRM）策略？A. 客户细分B. 客户反馈收集C. 客户投诉忽视D. 客户忠诚度计划答案：C6. 在销售谈判中，以下哪种策略不是有效的？A. 明确目标B. 建立信任C. 隐瞒信息D. 灵活调整答案：C7. 以下哪种情况不会导致销售业绩下降？A. 市场饱和B. 产品过时C. 销售团队士气高涨D. 竞争对手增加答案：C8. 以下哪种情况不是销售预测的常用方法？A. 移动平均法B. 指数平滑法C. 直觉判断法D. 回归分析法答案：C9. 在销售过程中，以下哪种行为不是客户关系维护的一部分？A. 定期回访客户B. 提供售后服务C. 忽略客户投诉D. 建立客户档案答案：C10. 以下哪种情况不是销售渠道管理的考虑因素？A. 渠道覆盖范围B. 渠道成本C. 渠道类型D. 产品包装设计答案：D11. 在销售过程中，以下哪种行为不是有效的客户服务？A. 快速响应客户问题B. 提供个性化服务C. 忽视客户反馈D. 定期检查客户满意度答案：C12. 以下哪种情况不是销售团队绩效评估的指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 团队协作D. 产品生产成本答案：D13. 在销售策略中，以下哪种方法不是有效的市场细分？A. 地理细分B. 人口统计细分C. 心理细分D. 产品细分答案：D14. 以下哪种情况不是销售培训的常见内容？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 产品生产流程答案：D15. 在销售过程中，以下哪种行为不是有效的客户管理？A. 建立客户数据库B. 定期更新客户信息C. 忽略客户反馈D. 定期与客户沟通答案：C。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售技巧测试题库▼
1.在接待顾客的过程中，始终贯穿其中的要面对的问题就是顾客异议，顾客异议体现为顾客的不正确的表现（）答案：D
怀疑
不满
反对
赞同
克服顾客异议应该具有的不正确态度是：（）答案：D
站在顾客的立场上说话
认真聆听，注意观察
控制情绪，自始至终保持善意的微笑
不预理睬
根据导购员是否有能力改变顾客所述事实，可以分为有能力异议和无能力异议。
当顾客所询问产品的功能、配置达不到顾客的期望值时，这样的异议通常是是：（）
答案：B
有能力异议
无能力异议
有能力异议的处理流程可以简单地归纳为：()答案：A
理解－证据－询问
理解－转移－询问
理解－询问－转移
产品推荐时，经常会用到FAB技巧，其中F、A、B各字母代表的意思分别是：(答案：A
特点，优点，利益
特点，利益，优点
特点，功能，利益
顾客初次来店，推荐商品时，在价格方面，通常我们推荐哪个价位的比较合适？()
答案：B
低端价位
中端价位
高端价位
运用开方式问题的主要目的是？多选（）答案：ABCD
A聊天，和顾客拉近关系
B搜集有关客户情形和环境的资料
C发掘需要/扩展已提供的信息
D鼓励客户详细阐述他所提到的话题
探索需求的三步骤先后次序标准是（）答案：A
A观察聆听询问
B以顾客的习惯为标准，没有固定步骤，需要综合运用
C先问再听同时观察顾客反应
产品推荐时，当顾客对你所说的话不是很信任，你认为是哪里出现了问题？多选（）答案：ABD
A顾客的需求没有了解透彻
B产品带给顾客利益解释不清楚
C顾客成心捣乱
D过多使用专业术语，顾客听不明白
通过顾客的衣着打扮你能看出什么？多选（）A个性B收入C职业D其它产品的利益是指（）答案：A
A顾客能得到的好处B产品所特有的功能C相对其他产品所突出的优势产品介绍时你要（）答案：B
A尽量展示自己的专业，用专业术语打动顾客B尽可能将专业术语转变成顾客容易理解的家常话13.下列选项中符合产品推销者的是（）答案B仅仅展现一个特性，指望顾客能从中发现需求；顾客权衡自己的需求、可得到的任何益处，以及价格；14．下列选项中不符和解决方案提供者的是:（）答案C 以顾客的状况为起点，从而使自己的销售论证与顾客的具体状况相衔接；销售者首先做咨询和商讨，从而了解顾客的要求；
顾客在几份量身定制的提议中看到价值和自己从中得到的益处；15.以下选项中不属于购买的决定性因素的是（）答案A基本需求
目标/基于情境的需求个人需求
16.顾客异议可能意味着（）答案ABD
购买兴趣
购买阻力
购买方式
需要更多信息
17.在成交后，以下做法中不正确的是（）答案B
向顾客表明他/她做了一个正确的决定!
再次强调产品的特性和利益。
展露快乐心情－顾客在同意购买后也会想象快乐生活。
向顾客说清楚后续步骤（交货、安装等等）。
清楚说明公司的售后服务和顾客关照政策。
填空：
1.销售的进程分为接触、探查、展示/呈现、处理异议、成交、跟进
2.展示/呈现产品的正确阶段是在顾客认可你做的总结之后
3.特性是指一个产品或服务所提供的品质特征，利益是指使用者从一个产品或服务中得到的价值
简答题
1.简述在什么情况下使用封闭式问题及开放式问题？它们的目的是什么？答:当你对顾客了解较少或较难判断顾客情况时，要尽量使用开放式问题,销售心得技巧。
它能帮助你搜集有关客户情形和环境的资料；发掘需要/扩展已提供的信息；鼓励客户详细阐述他所提到的话题,服装销售技巧。
当你对顾客了解比较多的时候，可以使用封闭式问题。
它能帮助你测试；控制信息流向；确认对客户所讲内容的正确理解。
有时我们要恰当的两种问题交替使用
2.简述你所销售产品的卖点来源。
答：公司产品说明书、促销员根据自己的经验和灵感开发新的卖点、顾客帮你找到卖点
3.举例阐述产品优点与利益的区别。
答：优点是某个特征所具有的优点，与具体的人没有关系。
如同炒股票，如果一支股票涨了，这就好像是优点，而只有股民套现了，才是实现了利益。
优点是所有持股人都体会到了，但利益只对那些套现的人才有意义。
4.简述了解顾客需求的重要性。
答：只有了解需求,才能有针对性地介绍产品，投顾客所好，销售才能成功；
顾客和促销员的时间都是宝贵的,不应该将时间浪费在顾客不需要的信息上；
如果介绍的产品信息是顾客不需要的,会导致对促销员的不信任甚至抵触。
5.在了解顾客需求时最常用的6个问题是
一靠观察：顾客的行为举止、衣着打扮、与同伴的对话等，都是销售人员了解他们需求的线索。
二靠询问：首先，销售人员应该主动地询问顾客的需求：“请问您对哪款彩电感兴趣？”，或者是“海信彩电有各种不同的款式，请讲讲您的具体要求，我帮助您挑选。
”其次，根据顾客对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示。
如：“您期望的价位是多少？”、“您是自己使用吗？”、“您经常看VCD吗？”、“您家里有小孩或老人吗？
三靠聆听：一个优秀的销售人员最重要的素质便是聆听顾客的要求。
因此，顾客讲话时不要打断，并且要努力记住顾客的话。
如果顾客发现他/她的话没有被销售人员记住，就会降低对他/她的信任，产生不满。
特别需要强调地是，若有不清楚的地方，最好直接请顾客再讲一遍：“对不起，我没有听懂您的意思，请再讲一遍好吗？”即使不清楚也不愿意再问，这是销售人员普遍带有错误想法。
事实上，很少有顾客会怪罪再问一遍的人；相反，没有顾客会原谅忘记或没有听懂其话的销售人员。
四靠思考：顾客因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他的需求。
在这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和顾客的言语来确定顾客的需求。
另外，顾客所表述的直接要求，不一定是其真正的需求。
销售人员要根据观察、聆听和思考，逐步了解其真正意图。
五靠核查：核查自己的理解也是优秀的销售人员必备的销售技巧。
这就需要销售人员用自己的话表述顾客的需求，然后请顾客判断准确与否：“我理解您的意思是，因为爱看VCD，所以需要一台大屏幕高清晰度的彩电，对吗？”
六靠响应：为避免顾客对询问需求产生反感，询问过程中对于顾客的每句话，销售人员都要给一个简短的回答：。