商战谋略手册

一、知己知彼计
《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每
战必殆。

”兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，确实是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和
消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利
的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争
和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策
略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方
和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳
方案而后付诸实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接阻碍到企业的兴衰，经营者在
每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密
筹划前万万不可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：
（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。

（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体职员，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下
一心，企业有无凝聚力，此为“道”。

“道”不通则
兵不行。

（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、以后市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、
劳务成本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁
慈）、勇
（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

（六）企业的组织治理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。

第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：
（一）双方的经营者，哪一方的经营观念能得到职员的认同与支持？
（二）双方的干部哪一方的能力较强？
（三）哪一方能掌握先机，占有市场优势？特不能善变，天天随市场而应变。

（四）哪一方的治理制度和公司纪律较能完全执行？
（五）哪一方的生产力和行销力较强？特不是科研队伍和广告声势的较量。

（六）哪一方的职员的素养较高，教育训练较良好？（七）哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而舍命！
第五条企业经营中有五种危害。

其表现是：
（一）抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果。

（二）畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。

（三）事前未能评估利害，轻举妄动。

（四）过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。

（五）过分宠爱职员，放纵职员，阻碍经营秩序和制度的执行。

自克危害，攻敌危害，乃明智之举。

总之，“知已知彼”，乃为商家之命根也。

二、深谋远虑计
古人云：“深谋远虑，因此不穷。

”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。

”那个地点的“谋”，包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量上去把握全局进展。

深谋远虑计，确实是企业经营者善于从现实一些表面现象，发觉潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，
科学运筹，周密打算，从长计议，依照企业的内部条件和外部条件，及时发觉和预见企业应采
取的稳定长远利益和全局利益之谋计。

此中要掌握以下一些规律并运用之：
“透过现象看本质，心静目明不迷失。

”
“过了拂晓前的黑暗，曙光就在前头。

”
“物极必反，世事无静。

”
“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式进展的”
“忍一时，益一世，机遇到，巧施治。

”
“居安思危，精益求精。

”
“好事不谋难久长，小心撑得万年船。

”
以上规律告诉我们，凡事都要“走一步，备两步，看三步。

”
三、群策群力计
俗语讲：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。

”集体的智慧和力量是巨大的。

群策群力确实是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和鼓舞全体职员献计献策，尽心尽力，集中全体职员的智慧和力量，企业就能越办越好。

诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等，几乎成了
全世界所有闻名大企业的差不多激励制度。

四、巧布疑阵计
兵者，诡道也。

凡善于用兵作战的将帅，无不善于使诡用疑。

经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，
迷惑对方，方可易于取胜。

商场谋略大全的“十二诡道”为：
（一）能而示之不能
掌握某种有利内幕，广为散布不利，并以具体行为
诱导，在一片悲观之际，再以低价取之，待有利内
幕爆出，坐收巨利。

（二）用而示之不用
表面按兵不动，实际上却背地布桩，表面上不预备
用兵反击，事实上另有奇袭之计，使原本实力强劲
的对手，因自大而大意，失去竟争力而不自觉。

（三）近而示之远
要取近处有意装作要取远处。

（四）远而示之近
要取远处有意装作要取近处。

（五）利而诱之
降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。

（六）乱而取之
乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。

（七）实而备之
对手力量充实，就要全心防备。

（八）强而避之
对手实力强悍，就要避其锋头。

（九）怒而挠之
挑逗对手，使其情绪不稳而发怒，刺激对手使其推
断失准，做出错误决策，用计取胜。

（十）卑而骄之
假装势单力薄，使其骄纵。

（十一）佚而劳之
不让对手存喘息之机，使其疲于奔命
（十二）亲而离之
人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系，
设法松散对手的团结状态。

综上所述，一切诡道须以以下八字为基础，方能无
往不利——出其不意，攻其不备。

五、速战速决计
（一）商场上讲的速战速决，指的不仅是击败对手，取得市场优势，
同时也指当机立断，反应灵敏等决策意识，不管进
退，“速”，差不多上不可不考虑的重在因素。

（二）在日益激烈的行销战争中，尤其讲究速度，再好的创意，再好的战术，若不能以快攻配合，专门可能
功败垂成。

（三）掌握“竞争者导向”。

当攻击者以迅雷不及掩耳的速度发明产品，或开创新通路，或推出包括减价等优
惠措施，即使快到令对手惊异，还不算成功，因为
对手可能专门快就能应变，也许如法炮制、亦步亦
趋，也许青出于蓝、后来居上。

总之，除非凭借快
攻，令对手追赶不及，把“第一品牌”建立起来，
否则，也只只是是起跑得快而已，无法保证最早到
达终点。

（四）要得到速战速决的战果，务必针对对手的弱点下手，让对手即使有所警觉，却无力在短期内应变反击，
攻击者足以风光好几年，并要乘胜追击。

（五）任何打算刚开始若行不通，不妨再试一下，再不行，就赶快放弃。

六、夺气攻心计
古代军事家孙膑讲：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。

”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻
城。

”认为用兵的上策是以谋胜敌。

夺气攻心计，确实是企业在其经营活动中，从内心上制服对方，以德胜人，以情感人，让对方感受到真城和温暖，从而甘心情愿地听我方指挥。

“商场如战场”，激烈的竞争每时每刻都在进行着残酷的淘汰，实乃商海无情；然而，我们更要认识，商海也是有情的，它始终钟情于英勇搏斗、坚忍不拨、有雄才大略的人，采取政治、外交等手法，扩张本身的势力，削弱对手的实力，使对手不得不屈服于我，达到兵不血刃的目的，所谓“不战而屈人之兵”，这才是最高超的谋略。

七、创新求异计
创新求异计，确实是企业经营者善于不出心裁，独创新意，制造前所未有的事业。

同中求异，异中求同，不断开发新颖独特的产品，以满足市场需用求，促进企业进展。

市场领导者的产品或服务须推陈出新，不惜以今日之我向昨日之我挑战，能够自已的新产品推翻自己的旧产品，自行弥补市场缝隙，也不要让对手有机可乘，只有标新立异，才能领导潮流。