供应商选择、评估和全面管理专题培训课件
供应商管理培训课件(共 54张PPT)
l
Open-Book政策 10
15 分
10 分 5分 0分
（4）在评估的基础之上对供应商进行分级
评
估
采购
质量
物流
技术
供应商等级
90-100 分
首选的 可接受 受限制的 剔除的
70-89 分
50-69 分
< 50
分
（4）在评估的基础之上对供应商进行分级
•首选的 •90 •• -100•分 •采购量
采购
l •供应商选择 •供应商 •选择 •选择能满足需求的供应商 l •供应商评估 •-•统一的评估标准 •- •供应商分级 •* •公布评估结果 •-•与业务具体相关的标准的定义 •以及标准的权重 l •供应商发展 •在评估基础之上的，与业务具体相关的 •供应商发展措施 l •降低与供应商相关的成本 •供应商成本下降措施是出发点
•供应商 •发展
•供应商 •管理
•供应商 •评估
•供应商 •剔除
•–•效率提高 •成本下降
（一）供应商选择
1、新供应商开发
1.1 供应商开发权责 （1）采购部负责供应商开发主导工作。 （2）开发部负责供应商样品的确认。 （3）品管部、生技部、生管部、采购部组成厂商调查小组， 负责供应商的调查评核。 1.2 明确供应商选择的目标和标准 如：降低成本。 例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因的 咖啡的生产成本 增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。 为此，雀巢与精于生物基因的Forbio公司合资进行生产。
1、新供应商开发(续)
1.3供应商资讯来源 新供应商资讯来源一般有下列方式： （1） 各种采购指南。 （2） 新闻传播媒体，如电视、广播、报纸等。 （3）各种产品发表会。 （4）各类产品展示（销）会。
供应商选择和评估专题培训课件
选择新供应商
公司的供应商选择分析:
外部环境
供求关系 行业构成 工艺要求 潜在供应商的可能性 技术保护
选择新供应商
公司的供应商选择分析:
产品特性
50 40 30 20 10
0 S1
按工业标准生产 按客户需要生产
Series1
.
高
选择新供应商
分析你的产品
瓶颈
1. 规格较特殊 2. 几乎没有选择 3. 资源受限制 4. 非常特殊要求
采购应成为公司和供应商沟通的领导
来自采购外部的阻力
越权
时间压力
不了解流程 不信任 偏见
来自采购内部的障碍
沟通能力差 不够公平合理 不够敬业 专业知识不足 没有流程或 不完善
秩序是天国的第一要素 -诗 人 波 普
完善流程
供应商评估流程
供应商选择流程
接货及验收流程 不合格品处理流程
竞 价 流 程 新 供 应 商 批 准 流 程
选择新供应商需要考虑什么?
选择新供应商 供应市场结构表
.
完全竞争 不完全竞争 寡头垄断 独家垄断
特点
大量供应商想 少量供应商想得到 供应商数量有限,卖 只有一个供应商,卖方
得到你的生意 你的生意,采购员可 方控制价格 控制价格
以控制价格
卖方定价战略 按市场价格销 卖方试图使产品和 卖方跟从市场领导 制定使利润最大化,成
供应商评估 或采购不确 定其流程, 质量, 服务, 标准等
对高值产 品或必须 提供最低 价的证据
不用承诺 采购而可 以进行谈 判并收集 信息
对供应商 和采购都 有约束力
得到的结 果
目录, 价格 单, 产品清 单
具体的报价 可以比较
供应商选择与评估ppt课件
合同条款之确认 谈判战略 合同谈判
选择最后赢家 合同处置
安装/实施所选产品
最正确实际 – 采用供应商评价方式 (以ERP为例)
选择提供产品和效力的供应商的主要规范 评价和建立规范的最正确实际
Structured Vendor Evaluation Model (VEM)
Product Functionality (20%)
• 列表最能符合功能、技术和业务 需求的供应商已进入第三阶段— —谈判和最终选择
供应商回应时间架构
收到供应商的回答
执行战术评价
执行战略评价
最正确候选人的列表〔名单〕
供应商演讲 / 演示
阶段 III：谈判和最终选择
• 预备谈判战略 • 确定合同重要条款 • 协商供应商之选择
预备和进展谈判
做出最终选择的决议
Vendor Viability (65%)
Financial (30%) Organisation (40%)
Market (30%) Vendor Vision (35%)
Product Vision (40%) Service Vision (30%) Company Vision (30%)
Data Model (8%)
Management Tools (12%)
Investment (70%)
Initial Cost (35%) Ongoing Costs (45%)
ROI (20%) Contract Terms (30%)
Head Agreement (25%) Work Schedule (25%) Payment Terms (25%)
供应商选择 “组织之挑战〞
供应商评估与管理课件【优质文档】PPT
✓ 财务 ✓ 技术 …
供應商選擇
供应商选择
• 必须关注的问题
–如何根据公司发展、销售目标制定供应 商需求体系
–商业体系，质量体系的构建 –供应商职业操守审核 –供应商能力 –产品认证
供應商選擇
如何根据公司发展、销售目
标制定供应商需求体系
• 高科技、高技术产品的采购
关注技术、研发，科技创新，培训，产品可靠性 售后服务，原材料来源，品牌，专利
評鑒標准
供應商資源戰略﹑策略和技朮
最初的采購公司A
信息交換
第一層供應商
第二層供應商 第二層供應商 第二層供應商
第三 層供 應商
第三 層供 應商
第三 層供 應商
第三 層供 應商
第三 層供 應商
第三 層供 應商
評鑒標准
更長期的潛在關系
•供應商表達出對安排發展長期合作關系的意愿和保証﹖ •供應商愿意保証哪些不能或將不用于其它關系的資源﹖ •供應商愿意或能夠何時參加產品設計﹖ •供應商給雙方的合作關系帶來了什么﹖ •如果出現問題﹐供應商愿意進行談判﹖ •供應商是否真正有興趣共同解決問題﹖ •供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰略的一部分﹖ •兩公司之間是否自由公開地交換信息﹖ •供應商在多達程度是愿意共享未來規划﹖ •是否有迫切的需要信息的機密條款﹖ •雙方共同的互助水平是什么﹖
供應商評估及管理
Prepare By:Tiger 2004/10/30
供應商選擇
供应商寻找、评估与管理
• 新供应商选择 • 产品认证 • 供应商调查分析、现场审核 • 供应商管理、绩效与配额 • 战略供应商关系
供應商選擇
供应商寻找
• 从哪里去找合适的供应商
–互联网 –专业杂志 –专业采购工程师 –广告 –相关的采购记录 –…
第5章 供应商选择与管理
精选版课件ppt
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四、供应商评价指标体系
(一)产品质量 (二)交货期 (三)交货量 (四)工作质量 (五)价格 (六)进货费用水平 (七)信用度 (八)配合度
精选版课件ppt
28
(一)产品质量
质量的好坏可以用质量合格率来描述。如果在一次
交货中一共抽检了n件，其中有m件是合格的，则质量
精选版课件ppt
3
在质量方面，如果供应商有一年质量非常差，他就有 可能不能再和GE合作了，在质量上就没有任何商量。
GE对全球供应链的要求非常严格，供应商一定要准时 交货，如果不能准时交货，就要用飞机运输，而不是 用船，成本就一下上去了。GE对供应商的要求不仅是 质量和价格，还包括供应商整体的质量水平。如果供 应商有一个程序错误，就会被GE取消供应商资格，包 括供应商对GE的人行贿，供应商自己人员的管理等。
按时交货量 期 期 率 内 内实 应际 完完 成成 交 交 1货 0货 % 0量量 未按时交 期 期 货 内 内 量 实 应 率 际 完 未 成 1完 0% 交 0成 1— 货 按 交 量 时 货交 量货量
平均按时 交 按货 时量 交 1 率 货 0% 0量率
N
总供货满足 期 率 期内 内应 实当 际完 完成 成供 供货 1应 0总 0% 量量
精选版课件ppt
9
三、供应商选择的标准
（一）供应商选择的原则 1.目标定位原则 2.优势互补原则 3.择优录用原则 4.共同发展原则
精选版课件ppt
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（二）选择供应商的标准
1.建立供应商阶段性评价体系
建立供应商运行评价体系，则一般采取日常业绩跟 踪和阶段性评比的方法。采取QSTP加权标准，即供货 质量Quality(35%评分比重)、供货服务Service(25%评分 比重)、技术考核Technology(10%评分比重)、价格 Price(30%评分比重)。根据有关业绩的跟踪记录，按照 季度对供应商的业绩表现进行综合考核。年度考核则 按照供应商进入AVL体系的时间进行全面的评价。
供应商的评估选择与考核(ppt 81页)
全 面 考 虑 的 问 题：
采购总拥有成本 ----获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用
还有什么呢？
显形成本
商 品 价 值-离厂价 物流成本 质量成本
快速响应
运输成本
库存持有成本
维护费用
内部管理费用
-谈判/订货/跟催
返废
保
控 制
工品 修 检
成成 成 测
本本
本
成 本
第一讲 供应商管理概述
2.涉及交易条件对采购的影响
物流成本问题，价格问题，交货期问题等
• 集中采购——数量优势对价格的影响 ----但是,库存资金周转问题----内部对持有库存的决策 • 高频次小批量问题的对策是什么？
• -- 最短路径——物流成本与市场响应速度
寻求库存与运输成本平衡
成本与服务水平
3.采购实施期的变量问题
考虑的是什么？
供应商评估的要素
• 供应商技术/经验与竞争能力 ---研发能力\持续发展能力 ---行业内先进设备配置与技术能力 ---去看成品仓库，看看其原材料、
案例分析
第二讲 供应商的评估
供应商评估
问题讨论：
一.搜寻供应源(Supply Sourcing) ----识别能够提供所需产品或服务的供应商的过程
搜寻的过程是了解 与
• 供应市场分析目标: 分析供应市场的过程
----获取潜在供应商 ----产品性质(核心物料为工作重点) ----价格(包含内容) ----经济面预测(物料资源价格走势)
外部因素与方案
供应商绩效表现 企业对供应商管理
三．供应商管理概述
供应链节点企业管理的基础
--对供应商的管理
供应商管理培训课件完整版PPT
•·
了解供应商的需求和利益：在谈判前， 深入了解供应商的需求和利益，以便更 好地制定谈判策略。
合同管理流程
•·
合同管理是确保供应商履行合同 义务的重要环节
合同起草与审查：合同应明确双 方的权利和义务，条款应清晰、 具体、无歧义。
生产和运营。
供应商管理的目标与原则
目标
提高供应商的绩效和满意度，降 低采购成本，确保商品和服务的 供应稳定和质量可靠。
原则
公平、公正、透明，建立长期、 互利的合作关系，实现共同发展 。
02 供应商选择与评估
CHAPTER
供应商选择标准
价格
供应商应能提供具 有竞争力的价格。
技术能力
供应商应具备必要 的技术能力和设备 。
供应商管理培训课件完整版
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
CONTENTS
• 供应商管理概述 • 供应商选择与评估 • 供应商关系管理 • 供应商质量控制 • 供应商谈判与合同管理 • 供应商绩效管理
01 供应商管理概述
CHAPTER
供应商管理定义
供应商管理是指对供应商的开发、评估、管理和维护的整个过程，以确保供应商能 够提供高质量、可靠、及时的商品和服务，满足企业的需求。
以获得更好的采购价格和折扣。
02
质量保证
供应商管理的重要目标是确保所采购的商品和服务的质量符合企业的要
求。通过严格的供应商评估和质量控制，可以降低产品质量问题的风险
，提高企业的产品质量水平。
03
业务连续性
供应商管理有助于确保企业业务的连续性。通过合理的供应商选择和关
培训课件：供应商评估和选择
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------培训课件：供应商评估和选择培训课件：供应商评估和选择第一部分供应商评估和选择 Supplier Assessment and Selection 供应商评估和选择对于采购管理的重要性供应商评估和选择是供应商和采购管理中的重要内容供应商评估是供应商开发规范化操作程序之一供应商评估通过一系列分值所决定因此怎样确定分值的定义权重和范围等是供应商评估的管理基础供应商选择是通过既定的评估分值进行评比的过程选择供应商的基本要素是供应商所提供的产品的适用性和成本采购管理的定义采购管理是供应链管理的组成部分采购是对供应链的管理采购管理的目标是合适的质量标准准确的数量合理的价格和及时采购管理的功能是提升企业整体的竞争力达成企业的经营目标供应链管理概述 A Brief Account on Supply Chain Management 供应商评估标准策略和供应链管理文书工作强调便利关系个人会计底线采购成本数据混乱无序采购管理功能的演变第一阶段以采购对象为中心第二阶段以改善采购流程为中心第三阶段以管理外部资源为中心注重和供应商的长期合作第四阶段以改善供应链绩效为主要的管理目标供应链管理的定位供应链作为企业外部资源的概念资源是企业管理的重要概念企业内部的资源是企业自有的资源企业的外部资源是企业只有通过合作的方式才能获取的资源制造业的外部资源构成企业生产能力1 / 7供应链策略制定的决策点供应链管理的层次和关注点供应观念的变迁传统观念最低价供应商注重地域采购每年签合同满足日常交易多家供应商注重价格不重视供应商现代观念世界级供应商全球化筛选评价长期结盟战略合作少数关键供应商注重总成本建立供应链供应链是企业的经营活动增加销售额加快进入市场的时间提高产品质量更具弹性的价格产品创新增加消费者的满意度实现产品个性化缩短产品开发周期和生产周期降低总成本改良产品设计采购成本加工成本资产利用成本质量成本风险成本停工待料的成本非增值成本供应链成本后置所有权成本库存成本转换成本供应链管理中的增值点供应商评估和选择的策略Strategies for Supplier Assessment and Selection 供应商评估和选择质量圈供应商评估和选择策略制定供应商评估和选择和采购需求相关采购需求是由物料对生产影响度所决定的物料对生产影响的数据是订立供应商评估标准的依据供应商评估和选择和采购策略相关采购策略指的是和供应商的商务关系主要分为交易型合作型联盟型交易型是最为常见的采购方式合作型是中长期稳定采购的方式联盟型属于更高级的虚拟企业的生产组织方式采购策略是订立供应商评估标准的依据采购物料需求分析采购物料需求分析采购物料需求分析供应商质量管理决策矩阵不同物料需求的评估侧重点杠杆型供应商评估以采购价格和质量保证为主关键型供应商评估以技术合作和风险控制为主供应---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 商财务状况必须稳定供应商质量系统和采购方质量系统必须一致供应商技术研发能力满足采购方的要求供应商具有和采购方长期合作的意愿 28原理的应用回答下列问题形成80物料积压得物料类型是那些提示20左右的物料造成 80 库存积压 Which are the items that made 80 of slow moving or dead stock 造成 80 以上短缺的是那些物料 Which items that caused 80 of stockout 上述物料和供应商之间能否建立对应的关系 Are there anything that are suppliers problem relevant 占我们呆滞品物料60-80和那些产品有关我们经常脱货的物料属于那些供应商供应商评估中的增值点 Value adding Points in Supplier Assessment 传统采购价格保证供应现代质量成本时间技术持续供应能力 Tradition Acquired cost Supply keeping Today Quality Defective free concept Cost Total cost rather than acquired cost Time Not just delivery time of received goods but to help speed up product development cycle Technology Technology appropriate for production and technology right for core competence Continuity of supply Reduce risk of supply disruptions MRP 和JIT 和供应链模型和供应商管理供应商开发和生产能力规划采购策略和供应商评估交易型策略合作性策略稳定供应能力联盟型策略虚拟企业交易关系的特征特征双方都不重视其他方的状况一系列的独立交易每个交易都是独立的条件成本和数据不共享以保密3 / 7为原则价格是这种关系的焦点确定价格所需的采购时间最小化适合电子采购优势和劣势确定价格需要的时间短因此交易成本低对采购人员的技能水平要求低不需要专业技能的训练质量控制成为难点经常导致交货期问题供应商的服务水准最低供应商受到的制约程度最低合作和联盟关系特征特征双向交流供应商对采购需求响应迅速稳定的质量体系联盟关系的主要特征在于供应商和采购方之间的信任制度化 Institutional Trust 优势和劣势降低供应商的总成本减少供应中断的风险缩短进入市场的时间提高和供应商之间的技术流动最大程度保障相互之间的利益降低非正常交易成本降低质量不稳定成本合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源时间和资源的投资采购策略和供应商评估分级供应商开发基本流程供应商评估 Supplier Assessment 采购部门为研发部门提供有关信息供应部门提供成本性能市场获得性质量等方面的信息供应部门和其他的开发成员一起发现考察潜在供应商的资格这些供应商可能参与 EPI 采购部门为各种方案提供原材料的经济性和市场可供能力等信息采购部门提供总成本等信息协助相关部门作出自制还是外协的决定采购部门制定初步的供应计划采购部门及时向研发部门提供所需的原材料并且开始为制造阶段准备原料采购采购部门提供影响成本和可行性的资料采购部门提可选原料的成本可行性等项选择价值工程的一般模型研究活动功能定义和定价what 数据收集和定义说明for what---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ cost 构思和新思路 any other method 决定可选择的解决方案 cost 比较可行性is it the best 比较适用性 why 比较成本 advantages 评估与所有的部门和供应商相关的选择方案选择最佳方案得到管理层批准准备新产品参数说明审查所选方案的有效性根据以往运作经验进一步改进设计供应商评估范围直接采购成本价格交期质量合作关系供应商评估10C 原则Competence Capacity Commitment Control System Cash Resource Cost Consistency Culture Clean Communication 综合能力产能承诺和信誉管理能力财政状况价格质量稳定性文化合法合作态度和沟通供应商资源信息获取的基本途径 Catalogues Yellow pages Database Trade journals Exhibitions Trade associations B2B platforms Salesperson form suppliers Information exchange between professionals 企业产品彩页黄页数据库行业杂志展览会行业协会电子商务平台供应商的销售部门同行之间的信息交换基于策略考虑的供应商评估国内供应商还是国外供应商两者之间有没有显著的成本差别供应商能够长期保持这些差别吗供应商提供的价格稳定性如何供应渠道增长以及平均存货增加所带来的影响如何供应商的技术和质量能力怎样供应商能否协助进行新的设计开发供应商是否应用严格的质量控制技术供应商是否具备稳定的运5 / 7输能力供应商要求多长的提前期我们能否与供应商建立长期的合作关系与供应商合作是否能够保证技术专利和所有权的安全合格供应商的要素确定企业历史和信用生产规模和能力经营和财务状况管理环境质量保证系统技术能力人力资源和环保信息技术由前面的分析可以知道供应商评估的标准是依照采购方企业管理需求而定的右面是合格供应商的一般要素每个要素还可以根据具体的评估标准展开参考本节内容的评估表格供应商评估的基本范围主要管理人员和头衔银行信誉和信贷信誉过去五年每年的销售和利润主要客户群目前的生产规模质量管理体系自有技术和研发力量管理人员的综合素质专业技术能力设备先进度原材料供应状况质量控制能力管理制度的规范程度财务状况供应商定位模型供应商选择和评估过程供应商选择的另一个重要指标是供应商的合作态度以及合作前景常见的供应商调研内容设备和现场通过考察供应商的设备和生产现场可以获得该企业的技术能力制造能力能第一手资料对潜在供应商的综合管理能力能够做出基本的判断生产管理现状保证供应的连续性是供应链管理最重要的特征之一供应商的生产能力包括企业内部采购系统的效率以及生产现场的控制和调度能力包括是否采用柔性生产方式使得供应商有较快的反应能力 ISO 质量体系执行状况对质量管理综合评古可以通过现场观察或者根据课题选择评价范围比如工艺管理流程等供应商服务承诺质量一般的服务承诺包括交货期准确特殊订单处理迅速补充延期交货的部分快捷公正处理双方的纠纷预先通知采购方有关价格的波动等---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 等人力资源综合素质人力资源的综合素质可以通过访谈和观察获取相关的信息供应商开发认证程序供应商认证 Certified 就是对供应商进入采购方供应商名单 Approved Vendors 的资质认定Qualified 供应商评估是供应商认证程序的重要辅助工具供应商准入制是供应链管理中非常重要的环节供应商认证程序和评估过程供应商评估过程分值加权法概述分值加权是供应商评估的工具分值加权的权重根据采购需求确定确定权重可以参照统计数据或者根据采购方各项参数的重要性加权法示例潜在供应商选择7 / 7。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三 星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。
2
Objective
• 面向 采购人员 与采购相关人员
• 目的 通过参与课程理解采购管理理论; 用合适的方法改善工作
same spec.; global volume; global supplier profile; 统 一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能 力 cost driven--- from total cost of supply chain. 成本导向 -----以供应链完全成本考虑
6
Localization 国产化
• COS 持续供应
4
Purchasing Management Trend
采购管理趋势
• Globalization全球化 • Localization 国产化 • GloCalization综合化
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Globalization 全球化
• E.g. automobile industry 如：汽车工业 • Signal: 特征
Tactical Purchasin战g 略采购功能
Order Function供应功能
internal customer
determing selecting
spec.
supplier
内部客户 确定规范 选择供应商
contracting 合同制定
ordering 定货
expediting & evaluatioin 供应和评估
8
Traditional Concept传统观念
Purchasing Functio采n 购功能
Tactical Purchasin战g 略采购功能
Order Function供应功能
internal customer
determing selecting
spec.
supplier
内部客户 确定规范 选择供应商
contracting 合同制定
ordering 定货
expediting & evaluatioin 供应和评估
follow up & evaluation
追踪
supplier 供应商
Sourcing
S
Buying
Procurement
9
Nowadays Concept 现代观念
Purchasing Functio采n 购功能
• E.g. international company moving to LCC (china located foreign company)
如：转向低成本国家生产的跨国公司
• Signals: 特征 cost driven --from individual cost center;
成本导向-- 以单独的成本中心费用为主
• 时间 2天
3
主要内容
• Purchasing management trend 采购管理趋势
• Supply Marketing 供应市场调查
• Supplier Selection 供应商选择
• Supplier Audit 供应商评估
• Supplier Performance Tracking System 供应商表现追踪系统
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Glocolization 综合化
• Signals: 特征 cost driven----tough target on individual cost center; 成本导向--- 以单独的成本中心费用为主 metrics management needs to optimize on global cost view; 矩阵式管理需要优化全球成本 competitive supplier pool to challenge on global supplier; 具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡 customer market and supplying market tend to be fastly changing. Flexible required. 客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大 的灵活性
Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家 国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世 界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和 供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部 培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在 危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问 题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角 色演练、小组讨论、管理模拟等形式。
供应商选择、评估 和全面管理
Sherry
讲师简介
毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，曾先后任职于克虏伯、 通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地 区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。
Purchasing strategy 采购战略
Purchasing marketing 采购市场调查
customized spec. from local market needs;
针对当地市场需求的客户化技术规范
make to order driven --volume flexible;
量灵活--接单生产模式为主
lead time shorten---交期缩短 efficiency on feedback ---沟通反馈有效
follow up & evaluation
追踪
supplier 供应商
Sourcing
COS
Buying
Procurement
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How to go preactive? 如何作到前瞻性？
Customer needs
客户需求
Marketing direction 市场信息反馈
R&D development 研发部门