客户管理动作分解培训经销商管理培训PPT课件
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经销商与客户关系管理(PPT70页)
销售人员的时间管理
❖ 定立目标
- SMART 法则
❖ 制定行动计划 ❖ 养成作记录的习惯 ❖ 定时小结 ❖ 保持热情，再接再厉
确定工作中的轻重缓急
时间 20%
重要客户维护、 签约、收
款等
成果 80%
80%
拓展、维 护、改善、 准备工作， 等等
20%
制定有效的工作计划
❖ 年度计划 ❖ 月度计划 ❖ 周工作计划 ❖ 日工作计划
如何了解顾客需求
❖ 鼓励顾客将他的想法说出来 ❖ 仔细听顾客话中的含义 ❖ 针对顾客做个人市场研究
增值型服务的特征与行为
❖ 事件的发生出乎意料之外，并特别令人兴奋 ❖ 费用低或免费 ❖ 时间损耗少或没有使用超额的时间 ❖ 使服务提供者及其组织与竞争者产生差异化 ❖ 更完美的结果，有出色的个人行为 ❖ 更佳的态度与行为 ❖ 表达问候
财务部
教练
客户内部帮助达成， 正面催化剂
业务部或计划部 采购部
如何了解顾客需求
顾客时常会抱怨“心事谁人知”，或是“其实 您不懂我的心”。在这个性化的消费时代，其 实顾客本身的心理也是十分矛盾的，又希望自 己能够与众不同，却又怕受到别人的排挤，不 想一味人云亦云，却又担心自己落在流行之后。 要了解顾客的心理，您必需掌握一切最新的讯 息，再进一步依据消费的不同习性，而对应以 不同的方法。更重要的是，我们不只是要给他 们比别人更好的东西，而且还要给他们别人所 没有的东西。
目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对 策使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求
研究结果表明
❖ 与大销售的成功密切相关 ❖ 能提高产品的可接受性 ❖ 对技术买者特别有效
例子
1 . 那么说，解决这个问题很重要？ 2 . 为什么说，解决这个问题有很大的好处？ 3 . 这么做对你们还有什么别的好处吗？
经销商管理培训PPT课件
财务、个人、员工情况
22
第二十二页，共55页。
23
第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
24
第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
25
第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
38
第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
39
第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
33
第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
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第二十二页，共55页。
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第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
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第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
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第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
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第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
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第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
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第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
顾客管理培训课件(PPT 45张)
开发
特定筛选
区域攻击
• 针对辖区内行业别或职业别选 择适当车型进行开拓（DM/电 话/拜访） • 对辖区内各类利益或休闲团体 在辖区内人群集中或占有率较低 的区域（乡、镇）举办展示会
进行开拓
15
顾客属性分析
自然而来
• 来店 • 来电
• 保有基盘
Ⅱ Ⅰ
短期关系
• 展示会 • 特定开拓
Ⅲ Ⅳ
• 内部情报 • VIP
销售绩效管理
20
来店顾客登记表
21
来店顾客登记表
22
来电顾客登记表
23
来电顾客登记表
24
特约销售服务店展厅来店统计表
25
特约销售服务店展厅来店统计表
26
特约销售服务店展厅来电统计表
27
特约销售服务店展厅来电统计表
28
销售活动日报表
29
销售活动日报表
30
意向顾客接触状况表
31
意向顾客接触状况表
32
顾客信息卡（正面）
33
顾客信息卡（正面）
34
顾客信息卡（反面）
35
顾客信息卡（反面）
36
销售促成失控（败）分析表
37
销售促成失控（败）分析表
38
“三表一卡”
“三表一卡”是指： 营业目标计划与实际比较表
销售活动日报表
意向顾客接触状况表
顾客信息卡
39
营业目标计划与实际比较表
19
顾客管理流程及表卡
展厅顾客管理
来店顾客登记表 来电顾客登记表 特约销售服务店展厅来店统计表 特约销售服务店展厅来电统计表 销售活动日报表 意向顾客接触状况表
意向顾客管理
客户进销存管理培训演示课件(ppt95张)
6
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
15
厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
8
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
9
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
➢ 直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
➢ 直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
8
分析厂家和经销商的利益差异（1）
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的服务； 5) 其他；
9
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
客户管理培训讲义(ppt 71页)
知己知彼 百战百胜
知己知客户？
知己知客户的意义
对市场和客户了解分析的结果直接 决定了品牌的定位和方向。
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 早期市场定位和方 向
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 当下市场定位和方向
鄂尔多斯家纺
莎鲨家纺
布莉丝家纺
知己知客户？
知己知客户的意义
• 对市场和客户以及自己的准确判断是保证 每次方案成功的前提。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
2.产品特点和功能：购买和使用注意事项、实用性实用范围等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
3.产品的成本和生产流程：原材料价格行情、原材料工艺、生 产的关键环节、工艺、生产周期等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
4.同行产品的特点：设计款式、质量、价格、销售情况、与 我们产品有什么不同。
运输、风险、检验标准或是检验期间等缺乏明确约定。 2）对法律规定的义务认识不清。 3）对自身的权利没有充分认识，无法充分保护自身利益。
抓住客户？
4. 合同履行风险。
1）应严格按合同约定全面履行义务，并坚持诚信信用 原则。
2）充分利用合同履行中的各种权利，比如同时履行抗 辩权、不安抗辩权等。
3）合同变更时应签订书面协议，需要履行通知、登记 等法律程序时，需及时履行。
客户时代
（客户管理）
一． 市场与客户拓展 — — 知己知客户 二． 推销自己与沟通 — — 打动客户 三． 订单合同管理 — — — 抓住客户 四． 维护与深化客户 — — 永远的客户 五． 客户关系管理（CRM） — 创新管理客户
知己知客户？
市场与客户拓展 — — 知己知客户
知己知客户？
知己知客户的意义
对市场和客户了解分析的结果直接 决定了品牌的定位和方向。
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 早期市场定位和方 向
知己知客户？
知己知客户的意义 — — 当下市场定位和方向
鄂尔多斯家纺
莎鲨家纺
布莉丝家纺
知己知客户？
知己知客户的意义
• 对市场和客户以及自己的准确判断是保证 每次方案成功的前提。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
2.产品特点和功能：购买和使用注意事项、实用性实用范围等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
3.产品的成本和生产流程：原材料价格行情、原材料工艺、生 产的关键环节、工艺、生产周期等。
知己知客户？
一．掌握产品，成为产品专家
4.同行产品的特点：设计款式、质量、价格、销售情况、与 我们产品有什么不同。
运输、风险、检验标准或是检验期间等缺乏明确约定。 2）对法律规定的义务认识不清。 3）对自身的权利没有充分认识，无法充分保护自身利益。
抓住客户？
4. 合同履行风险。
1）应严格按合同约定全面履行义务，并坚持诚信信用 原则。
2）充分利用合同履行中的各种权利，比如同时履行抗 辩权、不安抗辩权等。
3）合同变更时应签订书面协议，需要履行通知、登记 等法律程序时，需及时履行。
客户时代
（客户管理）
一． 市场与客户拓展 — — 知己知客户 二． 推销自己与沟通 — — 打动客户 三． 订单合同管理 — — — 抓住客户 四． 维护与深化客户 — — 永远的客户 五． 客户关系管理（CRM） — 创新管理客户
知己知客户？
市场与客户拓展 — — 知己知客户
客户管理培训课件ppt
03
CHAPTER
客户管理策略
03
客户信息安全
采取有效的安全措施，保护客户信息不被泄露、滥用和丢失。
01
客户信息收集
收集客户的基本信息、购买记录、反馈意见等，建立完整的客户档案。
02
客户信息更新与维护
定期更新客户信息，确保信息的准确性和完整性，同时对过时、错误的信息进行纠正。
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品或服务的满意程度。
忠诚度培养
对于高忠诚度的客户，采取特殊关怀、定制化服务等措施，保持并深化客户关系。
忠诚度维护
价值提升
针对不同价值的客户，制定差异化的营销和服务策略，提升客户价值。
价值评估
根据客户的购买记录、反馈意见等，评估客户的价值，包括当前价值和潜在价值。
价值保持
对于高价值的客户，采取长期关系维护措施，保持客户价值的持续增长。
04
CHAPTER
客户关系维护
明确表达
积极反馈
有效倾听
非语言沟通
01
02
03
04
使用简单明了的语言，避免专业术语，确保客户理解。
及时回应客户的询问和反馈，让客户感受到关注和重视。
不仅仅是听，还要理解客户的意图和需求。
注意肢体语言、面部表情和语气，保持专业和友好的形象。
积极倾听客户的投诉，不要争辩或抵赖。
客户关系管理的萌芽期，以客户为中心的理念开始兴起。
1980年代
客户关系管理系统的出现和应用，企业开始利用信息技术进行客户信息的管理和整合。
1990年代
客户关系管理的成熟期，企业不仅关注销售过程的管理，还开始注重售后服务、客户关怀和服务创新等方面。
2000年代至今
客户管理技巧培训ppt课件(90张)
好 100 差 40
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
100 80 60
中等80
10.09.2020
成功管理
7、收款情 批发商按公司政策
况
付款的情况怎样？
8、当地的 批发商是否自行组
促销
织在里零售商中进
行促销
9、合作
批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
10、协调 批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
成功管理
五、对批发商的评估
销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。
批发商评估表
项目
内容
请选其一
1、今年销售较 之去年
2、销售较之今 年指标
今年销售较之去年
销售较之今年指标
如何？
>110% 100 95-110% 80 <95% 60 >100% 100 85-100% 80 <85% 60
工作；
10.09.2020
成功管理
7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；
8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；
9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工
作和报表填写。
二、批发商生意的性质
作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。
1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。
1、5倍安全库存
1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次
定货) －本次库存]
上期实际销货量
上期实际销货量=（上次库存+上次定货）
良好 80 中下 40
良好 80 中下 40
100 80 60
中等80
10.09.2020
成功管理
7、收款情 批发商按公司政策
况
付款的情况怎样？
8、当地的 批发商是否自行组
促销
织在里零售商中进
行促销
9、合作
批发商是否在各种 促销活动中都很合 作？
10、协调 批发商在新产品上 士时都很积极有效 地配合我们吗？
成功管理
五、对批发商的评估
销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按 年度），根据评估的结果，采取调整、激励、 重点帮助等措施。
批发商评估表
项目
内容
请选其一
1、今年销售较 之去年
2、销售较之今 年指标
今年销售较之去年
销售较之今年指标
如何？
>110% 100 95-110% 80 <95% 60 >100% 100 85-100% 80 <85% 60
工作；
10.09.2020
成功管理
7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和 评估；
8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司 品牌的发展；
9、作好零售上和批发商的培训工作； 10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工
作和报表填写。
二、批发商生意的性质
作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。
1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品 带来的利益和好处；
销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售 的重要环节。
1、5倍安全库存
1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次
定货) －本次库存]
上期实际销货量
上期实际销货量=（上次库存+上次定货）
《经销商管理动作分解培训》
（定价：￥68元）本书简介· 1前言· 3目录· 4内容概述· 12第一篇理论培训--建立正确观念，正视厂商关系· 17 本篇是全书唯一的一节理论课,主题是端正观念-—销售人员应该怎样客观理性的看待厂家和经销商之间的关系。
1。
营销界流行的说法：“厂家经销商之间是鱼水关系、双赢关系”成立吗？2.纠正业务员在厂、商关系问题上常见的认识误区;3.剖析经销商和厂家“各怀鬼胎" 的具体表现、揭示厂商关系的实质;4.理念应用：1)业代管好经销商的明确标准是什么？2）厂商博弈过程中厂家迅速掌握经销商下线客户网络的五个方法、七个动作；第二篇实战动作培训-—新经销商的选择· 34 本篇开始将进入实战动作培训阶段，解决一个问题最好的方法是防止问题的发生,要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。
在这一篇里我们会分为四个小节来学习：经销商选择的思路、经销商选择的标准和动作、经销商选择残局破解、经销商选择动作流程。
第一节:经销商选择动作分解培训（上）34首先学习经销商的选择。
1.选择新经销商要依循的四个基本思路；2.把经销商选择的4个思路细化为可执行的6大标准；3。
为什么有些老经销商会越做越差、有些新经销商会越做越好？4。
迅速测评“经销商生意思路是否先进，有没有行销意识”的绝招：三句问话，两个小时观察。
第二节：经销商选择动作分解(下）471。
迅速判定经销商网络实力、资金实力、运输实力的五个动作；2.迅速判定经销商销售能力/潜力的三个动作；3。
迅速判定经销销商内部管理状态的六个招数；4。
通过看经销商仓库管理的五个指标，判定经销商的整个管理水平;5.迅速判定经销商商誉的三个动作；6。
迅速判定经销商合作意愿两个动作；第三节：经销商选择残局破解66实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品……，本小节就来讲“选择经销商遇到和困境时如何应对",这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验，主要包括：1。