餐饮终端精细化运作精解(ppt 54张)
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(完整版)餐饮经营管理含动画培训动画课件PPT
菜品规划：根据目标顾客需求和餐厅定位，确定菜品种类、口味、价格等 菜单设计：考虑菜品图片、文字描述、排版等因素，提高菜单吸引力 菜品定价：根据成本、市场需求、竞争状况等因素，合理制定菜品价格 菜单更新：定期更新菜单，以适应季节变化、顾客需求变化等
成本导向定价法：根据菜品成本和期望利润 来制定价格，适用于成本较稳定、价格需求 弹性较小的产品。
未来发展潜力：考虑城市规划、商业发展 等因素，选择具有未来发展潜力的地段
理念：以人为本， 注重顾客体验
风格：简约、时 尚、舒适
色彩搭配：温馨、 舒适、自然
灯光照明：柔和、 明亮、舒适
动线规划：设计顾客进店、 就餐、结账的动线，提高顾 客体验和效率
店面布局原则：根据餐饮类 型、目标客群和经营需求等 因素进行合理布局
品牌建设：通过品牌故事、 口碑等方式提升品牌知名度
营销推广：利用社交媒体、 广告等方式进行产品推广
营销渠道类型： 线上与线下，包 括电商平台、社 交媒体、实体店 等
营销渠道选择： 根据目标客户群 体和产品特点， 选择合适的营销 渠道
营销渠道拓展： 通过合作、联盟、 自建等方式，不 断拓展营销渠道
营销效果评估： 对不同渠道的营 销效果进行评估， 不断优化和调整 策略
劳动争议处理：建 立劳动争议处理机 制，及时解决劳动 纠纷，维护企业和 员工的合法权益。
食品安全法规概述：介绍国家及地方相关法规，包括《食品安全法》等
遵守法规要求：分析法规对餐饮企业的要求，包括原料采购、加工制作、储存运输等环节
执行法规措施：提出企业应采取的措施，如建立食品安全管理制度、加强员工培训、定期自查等
添加标题
添加标题
常见的知识产权侵权行为
添加标题
餐饮厨房5S管理及4D管理ppt课件
21
3D—培训到位
定义：连续、反复不断地坚持把前面2D内容 及办法，采取多种形式培训新老员工，让员 工时刻牢记4D，使之深入人心。
目的：上对下、老对新、后台对前台，通过 培训使员工改变并树立正确的思想意识，养 成工作规范认真的习惯。
22
4D—执行到位
定义：在培训到位的基础上，进行通过全员 互动，用科学的监督系统将4D现场标准长久 保持。
目的：实现现场的整齐划一，整洁有序，真 正发挥4D现场管理的效用，使员工养成坚持 的习惯。
23
4D厨房模型缩影
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31
32
33
34
35
36
谢谢大家
37
目的：把“空间”腾出来活用并防止误用。
整齐、有标示，不用浪费时间寻找东西30秒
找到要找的东西；清除工作场所各区域的脏
乱，保持环境、物品、仪器、设备处于清洁
状态，防止污染的发生。
20
2D—责任到位
定义：卫生、设备、服务、安全，责任到人 制度上墙。
目的：本着谁管谁负责、谁使用谁负责、谁 检查谁负责的原则，把工作流程化、把流程 形象化和数字化，给于日常工作清晰的指导。
4
1S--整理
生产现场摆放不要的物品是一种浪费：
·即使宽敞的工作场所，将俞变窄小。
·棚架、橱柜等被杂物占据而减少使用价值。
·增加了寻找工具、零件等物品的困难，浪费时间。
·物品杂乱无章的摆放，增加盘点的困难，成本核算失准。
注意点：
要有决心，不必要的物品应断然地加以处置。
实施要领：
⑴、自己的工作场所范围全面检查,包括看得到和看不到的
◇把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区
3D—培训到位
定义：连续、反复不断地坚持把前面2D内容 及办法，采取多种形式培训新老员工，让员 工时刻牢记4D，使之深入人心。
目的：上对下、老对新、后台对前台，通过 培训使员工改变并树立正确的思想意识，养 成工作规范认真的习惯。
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4D—执行到位
定义：在培训到位的基础上，进行通过全员 互动，用科学的监督系统将4D现场标准长久 保持。
目的：实现现场的整齐划一，整洁有序，真 正发挥4D现场管理的效用，使员工养成坚持 的习惯。
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4D厨房模型缩影
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谢谢大家
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目的：把“空间”腾出来活用并防止误用。
整齐、有标示，不用浪费时间寻找东西30秒
找到要找的东西；清除工作场所各区域的脏
乱，保持环境、物品、仪器、设备处于清洁
状态，防止污染的发生。
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2D—责任到位
定义：卫生、设备、服务、安全，责任到人 制度上墙。
目的：本着谁管谁负责、谁使用谁负责、谁 检查谁负责的原则，把工作流程化、把流程 形象化和数字化，给于日常工作清晰的指导。
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1S--整理
生产现场摆放不要的物品是一种浪费：
·即使宽敞的工作场所，将俞变窄小。
·棚架、橱柜等被杂物占据而减少使用价值。
·增加了寻找工具、零件等物品的困难，浪费时间。
·物品杂乱无章的摆放，增加盘点的困难，成本核算失准。
注意点：
要有决心，不必要的物品应断然地加以处置。
实施要领：
⑴、自己的工作场所范围全面检查,包括看得到和看不到的
◇把必要的东西与不必要的东西明确地、严格地区
餐饮运营管理技能培训课件
餐饮运营管理技能培训课件
一、前言
餐饮行业是一个竞争激烈且变化迅速的行业，仅有优秀的餐饮运营管理技能才能在市场中脱颖而出。
本课件旨在帮助餐饮行业从业者掌握和提升管理技能，提高竞争力。
二、餐饮市场概况
1.餐饮行业发展现状
2.餐饮市场趋势分析
3.竞争对手分析
三、餐厅运营策略
1.定位与目标市场
2.营销策略与促销活动
3.餐厅品牌建设
四、人员管理
1.岗位设置与人员招聘
2.培训与考核机制
3.激励与奖励制度
五、供应链管理
1.供应商管理
2.原材料采购与质量控制
3.库存管理与成本控制
六、店面运营管理
1.餐厅装修与布局
2.客户体验与服务质量
3.餐厅卫生与安全管理
七、财务管理
1.餐饮成本与盈利分析
2.资金管理与成本控制
3.财务报表分析与预算编制
八、市场营销
1.顾客关系管理
2.线上推广与社交媒体营销
3.口碑营销与消费者调研
九、危机处理与运营优化
1.应急预案与危机管理
2.数据分析与运营优化
3.持续改进与创新发展
十、总结
通过本课件的学习与实践，相信您能够在餐饮行业中运营出色的餐厅，并取得可观的经济效益。
祝您餐饮事业蒸蒸日上！。
餐饮终端运作攻略课件
品牌推广
通过品牌合作、赞助活动等 形式，提高品牌知名度和美 誉度。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系 统，提供个性化服务，提高 客户满意度和忠诚度。
管理创新
总结词
管理方式改进
管理创新是餐饮企业持续发 展的重要保障，通过改进管 理方式、优化组织结构，提
高企业整体运营效率。
采用现代企业管理理念和方 法，如目标管理、绩效管理 等，提高管理效率和执行力
品牌定位需要根据目标客群、市场需求和 竞争态势进行精准分析，从而确定品牌的 核心价值和差异化卖点。
总结词
详细描述
品牌定位需要突出品牌的独特性和个性化 ，以吸引目标客群的关注和认可。
品牌定位可以通过差异化的产品、服务、 环境等方面来体现，从而在市场中树立独 特的品牌形象。
品牌形象设计
总结词 详细描述
网络营销
利用社交媒体、外卖平台等渠道进行宣传 推广。
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享 优惠等福利。
03
餐饮品牌建设与管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
品牌定位
总结词
详细描述
品牌定位是餐饮品牌建设的基础，它决定 了品牌在市场中的独特性和竞争优势。
餐饮行业的现状与趋势
现状
餐饮业已成为消费市场的重要组 成部分，市场规模持续扩大，消 费群体多样化，消费需求升级。
趋势
健康、绿色、品质、创新成为餐 饮业的发展方向，同时数字化转 型、线上线下融合、跨界合作等 也成为行业发展的新趋势。
餐饮行业的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、食品安全问题、人员 流动性高、成本控制难等是餐饮业面 临的常见挑战。
餐饮终端的开发与管理 PPT
二、餐饮终端开发
B、洽谈主要内容 ① 产品品种:能够供其经销的产品品类,及数量 ② 产品价格：供货价，指零售价，渠道违规处理方式等 ③ 供货方式：由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，
供货的频次等 ④ 结账方式：是现款，月结，依然上打下，抑或是其他结账方式，假如
发生变更，具体有什么条件 ⑤ 投入情况：在政策范围内可以投入的终端广告、进场费、陈列奖励、
价格认知的形成价格声势的形成必须和终端竞品的对抗中形成统一的不二价的口碑三营销宣传促销跟进三广告传播声势电视报纸户外及其他生动化的整合传播口头推荐广告终端氛围的活跃广告与口碑形成立体交叉的广告攻势主题广告的综合传播四主题营销引爆口碑传播吸引市场消费者眼球的声势以终端消费者拉动促进为核心设计各种主题营销活动主题营销可以从体育事件公益公关情感营销娱乐营销时尚营销以及细节营销的方方面面表现出来五餐饮终端促销网点的选择原则地理位置好环境优雅目标消费群体相对集中生意较好在当地有领导潮流消费能力符合品牌宣传要求上座率高翻台率高口碑传播效果好客情关系较好酒店方对工作较为配合能起到较好的宣传效果没有相关费用或费用成本不高商业信誉较佳酒店经营稳健可持续长久地合作三营销宣传促销跟进三营销宣传促销跟进六餐饮终端促销方案1对象
二、餐饮终端开发
①餐饮店基本情况的调研 A、餐饮店构成、分布情况调查 B、餐饮店的综合信息调查 C、餐饮店销售情况调查 D、进店费用调查
➢ 餐饮店基本情况的调研: a、餐饮店构成、分布情况调查：餐饮店总数量,不同餐饮所占餐饮终 端比例，主要餐饮街道分布。确定自己要开发的目标终端
b、餐饮店综合信息调查 餐饮店名称、地理位置、交通状况 规模方面的调查，包括营业面积、包间与散台数、员工多少; 周边情况，社区、餐饮同行情况 经营性质、经营历史、经营菜系、酒店的所有权 老板的背景，采购、财务、大堂经理等主要负责人的具体情况。 信誉调查，包括结帐是否定时、有无帐务纠纷； 档次方面，包括装修情况、餐具好坏、停车位；
店铺精细化管理ppt课件
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22
售前部分(六项〕
手势指引 目光接触
仪容仪表
售前部 分
浅笑或点 头表示
适当的站 姿
打招呼
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23
售中部分〔九项〕
适时引见活 动〔促销或 贵宾卡〕
寻觅客人亮 点及非销
自动讯问需 求
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41
10.人效率
1.员工对于产品的熟习程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班能否合理
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42
11.货品流失率
1.员工的防盗认识 2.人员分配的区域
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电话
阅。李静
地址
备
注
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7
<个人业绩表现表>
VI P
联 单
业 绩
累 计
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日 1 2 3 4 5 6 7 8 91 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2
期
01234567890
星 期
法物
鼓励 教育
晚会
时段会议
早会
效 生运
力 意作
思索外在要素 目
-顾客群
的
目 目 思索内在要素 的 的 -员工士气/技巧
-天气/潮流 称顾心客的/公目司的/为员根工底--货 运品作效存量率
餐饮店终端生动化标准规范培训课件
到显要位置、显眼展示。根据生动化全覆盖策略，终端广宣物在各消费
轨迹及视觉流程中，原则上每个流程必选1-2项组合执行应用。
项目
消费轨迹 外墙 停车场
入口
视觉流程 外观 到达
生动化工具 外窗贴、门贴、雨棚、小灯箱 太阳伞、易拉宝、电梯门、导示牌
进入
落地灯箱、水牌、推拉贴
广宣物项目列表
等位区 通道
等待 就餐前
主要是路边摊、简易大排档、流动摊点等。
二、餐饮店终端生动化的概念
•
在目标消费终端场所，通过各种手段营造产品销售氛围，刺激消费者购买
，促
• 进产品销售，建立并提升品牌、产品及活动认知的营销活动。
三、餐饮店终端生动化的目的
1. 有效告知消费者信息，建立并提升品牌、产品及活动的认知。
2. 营造产品销售氛围。
9. 拱门： ➢ 主要用于临近主干道，可见度较高的终端店。 ➢ 可用于新品上市、终端活动的宣传。 ➢ 拱门外观整洁，无污染。 ➢ 标题简洁，明显。 ➢ 充气饱满。
五、餐饮店终端生动化的执行标准
10. 条幅：
➢ 悬挂于明显位置，可见度高。 ➢ 条幅悬挂整齐、平展。 ➢ 条幅内容需配合店内主推产品、当期推广主题。 ➢ 条幅内容需与店内其他宣传方式主题一致。 11. POP/PVC： ➢ 应张贴于视线水平位置。 ➢ 新产品上市时每个有效终端必须至少张贴1-2张。 ➢ 视终端内竞争情况确定张贴密度，如2-4张或更多数量并排张贴于大厅
餐饮店终端生动化标准 规范培训课件
书山有路勤为径， 学海无涯苦作舟
2020年4月10日星期五
目录
• 餐饮店终端的类型划分 • 餐饮店终端生动化的概念 • 餐饮店终端生动化的目的 • 餐饮店终端生动化的原则 • 餐饮店终端生动化的标准 • 餐饮店终端生动化的示范
餐饮运营管理-PPT课件(全)
三、餐饮酒店经营模式
（一）独立经营 独立经营餐厅是指独立核算，自主经营、具有法人资格的餐厅，餐饮酒店 所有权归一个或几个业主所拥有，业主可以按自己的意愿进行经营管理。
（二）连锁经营 餐饮连锁经营是指直接或间接控制和拥有两家以上的餐厅，在平等协商、 共同发展的基础上以相同的店名、店标出现，实行统一经营方法、统一管 理 模式、统一操作程序和服务标准，集中采购，分散销售，以获取经济效 益的联合餐饮经营模式。参与连锁经营的餐厅称为连锁店。
一、食品卫生不安全因素
（一）化学中毒因素
1．化肥、农药等对人体有害物质残 留
2．抗生素、激素和其他有害物质残 留
3．重金属污染
4．食品添加剂超量使用
5．非食品加工中化学添加物的滥用
（二）微生物因素 1．毒素污染 2．病原微生物控制问题 3．腐败变质食物销售
（三）其他因素 1．劣质原料食品 2．假冒伪劣食品
餐饮业概况
项目二
餐饮工作人员职责
学习目标
• 能够叙述餐厅管理员工作职责； • 能够概括说明厨师长工作职责； • 能够概括说明服务员工作职责。
一、主要管理岗位
（一）酒店餐饮部 / 酒楼餐馆经理 （二）酒店餐饮部 / 酒楼餐馆餐厅管理员 （三）酒店餐饮部 / 酒楼餐馆厨师长 （四）酒店餐饮部 / 酒楼餐馆管事组领班
（二）碳水化合物的生理功能及食物来源 1．生理功能 2．食物来源
（三）脂肪的生理功能及食物来源 1．生理功能 2．食物来源
一、营养元素生理功能与食物来源
（四）维生素的生理功能及食物来源 （五）矿物质的生理功能及食物来源 （六）水的生理功能 （七）膳食纤维的生理功能及食物来源
1．生理功能 2．食物来源
（一）饭店餐饮机构组织架构 饭店是综合性接待服务酒店，通常由餐饮部、客房部等饮食、住宿服务 营业部门组成，餐饮部内部也会按照生产制 作、接待服务、综合事务等职能 分为部门组织，包括厨房部、餐厅部、管事部、采购与库管等组织。 （二）社会餐饮机构 社会餐饮机构通常指社会餐饮酒楼、风味饭店、西餐厅等主营餐饮业务 的酒店单位，酒店内部主要由餐厅接待服务 部门、厨房生产部门、采购库房管理部门及行政财务综合工作部门组成。 （三）连锁餐饮机构 连锁餐饮机构是指由同品牌餐饮经营单位（门店、摊档等营业单元）组成的酒店集团，组织内部可以是品牌、资本、 管理合同等不同组织关系。 （四）小型餐饮机构 小型餐饮机构通常指营业接待规模小于 100 个餐位，酒店在岗人员小于20 人的餐饮经营酒店。
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困境——现状
•销量投入不成正比 •市场启动效果缓慢
•名目繁多的费用 •资金大量沉淀 •呆、死帐严重
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困境——找死？等死？坚持？退出？
餐饮终端不再是厂家 启动市场的关键性因 素？
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二、对餐饮终端的重新认识
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从白酒市场发展规律来看
消费者
口碑来源于体验 好酒是喝出来的 让一部分人先喝起来
让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”； 不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司
推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
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谈判的四个阶段
第一阶段：谈判准备，注重细节
（1）明确谈判筹码和自己想要的结果；如：与该酒店成功合作自己所能做到的
最大底线。
（2）两到三次的终端拜访，找到关键人物：
通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键
意见领袖
Page 9
从餐饮终端自身特点来看
1、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体 和消费意见领袖的集中场所； 2、酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与 消费为一体的终端场所。
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•从产品的发展路径看餐饮渠道重要性
导入期
成长期
成熟期
意见领袖
不断扩大的消费 人群
不断扩大的消费 人群
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谈判的基本要求
4、谈判流程：
双
意
利
方
见
益
接
交
比
触
换
较
意
谈达Biblioteka 见判成合
不
妥
共
作
一
协
识
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谈判的基本要求
5、沟通的原则
沟通的基本原则是向客户推销利益。 不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样
的好处”； 不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能
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•从竞争层面来看餐饮渠道功能变化
竞 争 者
竞争者 争夺消费者 竞争者
销售平台
功能变化
展示平台
信息平台
竞 争 者
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正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用： 一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡 献力量就能实现的 ，现有市场环境下餐 饮职能必须改变
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三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧
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餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间
（1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外
地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 （2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端
店客流量较大。 （3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。 （4)从门前停车位是否充足，考察容客量。 （5）考察店内上座率、翻台率。
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终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）
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餐饮终端店销售情况调查
去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行
进店投资情况调查
是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少
虎虎生威2010！
杨秀霞 2010-03-8
Page 1
中高档白酒
餐饮终端精细化运作精解
Page 2
课程内容
一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 二、对餐饮终端的重新认识 三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧 四、白酒终端促销
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一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境
中高档白酒销售终端类型
餐饮 终端
团购 直销
名烟 名酒 店
超市/ 卖场
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零售 店
夜场等 特殊渠
道
常见问题
问题一：夸大酒店力量——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 2、预测我主打产品及目标销量 a.主打产品的确定 b.主打产品确定的理由 c.目标销量及理由 d.达到目标销量的预期手法
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谈判的基本要求
1、谈判定义：双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进 行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。
2、谈判本质：解决利益冲突，谋求双赢合作。 3、双赢基础：把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样
， 共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小 。 其结果是：你赢了，但我也没有输。
三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座 率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于 平衡点，说明营业绩效良好。 （6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；
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“研”店
1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法（每日、每月） 主要指标：
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“看店”
1、该店规模
主要指标：a.营业面积 b.包房数
c.散台数 d.楼层数
2、该店经营状况
主要指标：a.上座率 ——抽查当天
——平均预计
3、酒店地址： a.请注明详细地址
b.请列举周边的标志性建筑或国家机关
c.列举周边500M之内的酒店家数、名称
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访店
（1）餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模（面积、楼层数、台数、包房数） 周边社区情况 周边同行情况 成立时间（经营历史） 终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）
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餐饮终端市场调查方法
实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的 一些事情就可感受到； 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经 理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到 。
困境——现状
•销量投入不成正比 •市场启动效果缓慢
•名目繁多的费用 •资金大量沉淀 •呆、死帐严重
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困境——找死？等死？坚持？退出？
餐饮终端不再是厂家 启动市场的关键性因 素？
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二、对餐饮终端的重新认识
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从白酒市场发展规律来看
消费者
口碑来源于体验 好酒是喝出来的 让一部分人先喝起来
让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”； 不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司
推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
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谈判的四个阶段
第一阶段：谈判准备，注重细节
（1）明确谈判筹码和自己想要的结果；如：与该酒店成功合作自己所能做到的
最大底线。
（2）两到三次的终端拜访，找到关键人物：
通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键
意见领袖
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从餐饮终端自身特点来看
1、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体 和消费意见领袖的集中场所； 2、酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与 消费为一体的终端场所。
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•从产品的发展路径看餐饮渠道重要性
导入期
成长期
成熟期
意见领袖
不断扩大的消费 人群
不断扩大的消费 人群
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谈判的基本要求
4、谈判流程：
双
意
利
方
见
益
接
交
比
触
换
较
意
谈达Biblioteka 见判成合
不
妥
共
作
一
协
识
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谈判的基本要求
5、沟通的原则
沟通的基本原则是向客户推销利益。 不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样
的好处”； 不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能
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•从竞争层面来看餐饮渠道功能变化
竞 争 者
竞争者 争夺消费者 竞争者
销售平台
功能变化
展示平台
信息平台
竞 争 者
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正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用： 一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡 献力量就能实现的 ，现有市场环境下餐 饮职能必须改变
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三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧
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餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间
（1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外
地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 （2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端
店客流量较大。 （3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。 （4)从门前停车位是否充足，考察容客量。 （5）考察店内上座率、翻台率。
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终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）
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餐饮终端店销售情况调查
去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行
进店投资情况调查
是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少
虎虎生威2010！
杨秀霞 2010-03-8
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中高档白酒
餐饮终端精细化运作精解
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课程内容
一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 二、对餐饮终端的重新认识 三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧 四、白酒终端促销
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一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境
中高档白酒销售终端类型
餐饮 终端
团购 直销
名烟 名酒 店
超市/ 卖场
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零售 店
夜场等 特殊渠
道
常见问题
问题一：夸大酒店力量——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 2、预测我主打产品及目标销量 a.主打产品的确定 b.主打产品确定的理由 c.目标销量及理由 d.达到目标销量的预期手法
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谈判的基本要求
1、谈判定义：双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进 行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。
2、谈判本质：解决利益冲突，谋求双赢合作。 3、双赢基础：把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样
， 共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小 。 其结果是：你赢了，但我也没有输。
三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座 率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于 平衡点，说明营业绩效良好。 （6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；
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“研”店
1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法（每日、每月） 主要指标：
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“看店”
1、该店规模
主要指标：a.营业面积 b.包房数
c.散台数 d.楼层数
2、该店经营状况
主要指标：a.上座率 ——抽查当天
——平均预计
3、酒店地址： a.请注明详细地址
b.请列举周边的标志性建筑或国家机关
c.列举周边500M之内的酒店家数、名称
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访店
（1）餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模（面积、楼层数、台数、包房数） 周边社区情况 周边同行情况 成立时间（经营历史） 终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）
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餐饮终端市场调查方法
实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的 一些事情就可感受到； 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经 理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到 。