农药销售技巧课件
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农药营销知识培训ppt课件
打造科技精品，服务绿色农业 打造科技精品，服务绿色农业
中达市场部（桑高恒） 中达市场部（桑高恒）6 6
五）农药销售渠道的建设与管理
A传统渠道建设的基本思路 企业——总经销——二级经销商——零售商（顺着渠道金字塔 建设渠道，具体方法有两种 1、选定经销商或者代理商，完全由经销商的网络进行产品流通， 企业负责做广告、促销等活动，靠“拉”策略带动个环节运动 起来。 2、生产商选定经销商以后，建立渠道下一级经销上层协助分销。 B市场竞争环境下渠道的建设 农药是非常特殊的商品，主要销售对象是广大农户，中国 农户最大的特点讲究现实，眼见为实，所以在营销渠道创新中 必须采用 低重心营销策略，武汉科诺把工作直接做到农户田间地头， 。。
农药营销知识培训
打造科技精品，服务绿色农业
中达市场部（桑高恒）1
第一章
农药营销组合
农药产品的要素 A产品要素 农药是一类特殊商品，满足农业生产的需求，能够防治农业生 产中病虫草害 B价格要素 竞争的加剧必然导致价格不断降低，如何根据市场、产品、竞 争状况调整自己价格策略，避免因为价格竞争而受到过度损失。 C渠道要素 D促销手段
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四）中国农药产品分销渠道分析
A厂家——批发企业——零售商 计划经济时代产物 B厂家——农药专业批发市场——地区批发零售——零售商 一些大的城市郑州、保定、成都等地方 由于中间商实力比较雄厚，企业所以一般会无法控制经销商， 导致产品串货或乱价 C厂家——经销商——零售商，分销渠道比较广 D厂家——零售商，直销模式
打造科技精品，服务绿色农业 打造科技精品，服务绿色农业
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农药销售技巧培训(ppt39张)
营销人员要与各行各业、 各种层次的人接触，对各种 人等谈什么，你自己要清楚， 找到谈话的话题，谈起来才 能投机，这就要求我们知识 面要广，平常要留心，学习 和积累。
浙江世佳科技有限公司
农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。 —— 推自己让客户喜欢你
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
浙江世佳科技有限公司
三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等 心理过程引起的行为动机。
社会模式：来自社会影响，这种后 天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起 的行为动机。
业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。 社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。 管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
浙江世佳科技有限公司
二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
5、拜访 6、货物配送
浙江世佳科技有限公司
二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其 基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
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农药销售成功要素 ——销售八力
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农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。 —— 推自己让客户喜欢你
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
浙江世佳科技有限公司
三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等 心理过程引起的行为动机。
社会模式：来自社会影响，这种后 天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起 的行为动机。
业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。 社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。 管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
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二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
5、拜访 6、货物配送
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二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其 基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
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农药销售成功要素 ——销售八力
农资销售技巧分析(上) ppt课件
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出 它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工 作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商 销售你的产品，卖力推广你的产品。
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
16
ppt课件
3、销售八力之五：记忆力
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
8
ppt课件
2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
判断力—良好而正确的判断力是成功营销的 最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地， 前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。
1、对市场的判断：产品进入？ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆
帐死帐！！ 4、新品的判断：是否适合市场？
18
ppt课件
3、销售八力之七：说服力
12
ppt课件
3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客
户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、
特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐
观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售
情况及措施，以方便应对。
一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
21
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
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3、销售八力之五：记忆力
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
8
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2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
判断力—良好而正确的判断力是成功营销的 最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地， 前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。
1、对市场的判断：产品进入？ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆
帐死帐！！ 4、新品的判断：是否适合市场？
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3、销售八力之七：说服力
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客
户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、
特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐
观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售
情况及措施，以方便应对。
一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
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农资产品销售培训讲座课件
总之，做好一个农药经销商，要在诚信经营的基础上，树立坚定的信心，认真学习科 学技术，摆正心态，参与竞争，用服务、质量、效果、诚信去赢得客户的信任
农资产品销售培训讲座
18
什么是销售
• 销售无处不在，就连说话也是想把自己的想法销售给别人 • 销售是经营人心理的一门学问 • 心理就是我们的目的，参与销售的目的 • 销售是不断被教育以及不断教育客户的过程
农资产品销售培训讲座
25
增加利润的途径
• 增加使用面积是唯一的我们可以努力的方向 • 使用面积掌握在终端手里，所以我们要建立核
心终端店 • 了解核心店的覆盖范围，帮的综合解决方案 • 我们要围绕我们核心终端建立相应的解决方案
农资产品销售培训讲座
26
经营的目的
• 目的是得到报酬改善生活 • 为了更好的达到目的，我们就得不断学习，然后
去教育 • 主动学习，主动索取，不要被动教育 • 换被动为主动，学会主动思维 • 机不可失、失不再来。机会不等人
农资产品销售培训讲座
27
我们为什么搞经营
•利润等于什么？销量*利润率 •销量利润=亩投入*土地面积
22
怎么应对销售抗体
• 学会望、问、转、成（买手机案例） • 在销售过程中一定要模糊你的销售目的 • 你模糊，他就晕呼
你清晰，他就清醒
农资产品销售培训讲座
23
学会提问题
• 背景性问题（明知顾问型，把客户引入到谈话 氛围中）
• 难点性问题（触摸客户的痛点，让他有兴趣）
• 转化性问题（把他的难点转变成我们销售的目 的）
你认为真正的销售是什 么？？？
一种可能正确的观点
农资产品销售培训讲座
1
什么样的人掌握着财富？ 为什么世界上80%的财富掌握在20%的手里？？？ 为什么富人会富？？？ 穷人是什么样的思维模式？？？ 为什么你必须要比竞争对手有更先进的思维观 念？
农药专业化销售技巧
•买时间
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•找一份 好工作
•20％的人
•找一 个好员 工
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•受人支 配
•20％的人
•支配别人
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•做事情
•20％的人
•做事业
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农药专业化销售技巧
•80％的人
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农药专业化销售技巧
经销商管理策略
• 扶持和支持力度 • 通过经销商的评定和分级，可以一目了然区域经销商的情
况和各类别经销商所占的比率，为区域经理合理安排资源、 分配工作重点提供了标准而规范的依据。 • A级：应该重点扶植，根据其完成销量情况给以广告、装 修、物料的最大支持力度，特殊情况应给予特批（一定要 与销量挂钩），以增强经销商的信心和其对市场的投入 力度。 • B级：应该给以扶植，根据其完成销量情况给以广告、装 修、物料的一般支持，以增强经销商的信心和其对市场的 投入力度。 • C级：视具体情况而定，减少投入或不投入。 • D级：不投入，一两个月去一次但要关注主要电话沟通
•掌握世上 20％的财 富
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•掌握世上 80％的财 富
农药专业化销售技巧
•80％的人
•用脖子 以下赚 钱
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•20％的人
•用脖子 以上赚 钱
农药专业化销售技巧
•80％的人
•负面思 考者
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•20％的人
•正面思 考者
农药专业化销售技巧
•80％的人
•卖时间
•20％的人
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•找一份 好工作
•20％的人
•找一 个好员 工
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•受人支 配
•20％的人
•支配别人
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农药专业化销售技巧
•80％的人
•做事情
•20％的人
•做事业
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农药专业化销售技巧
•80％的人
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农药专业化销售技巧
经销商管理策略
• 扶持和支持力度 • 通过经销商的评定和分级，可以一目了然区域经销商的情
况和各类别经销商所占的比率，为区域经理合理安排资源、 分配工作重点提供了标准而规范的依据。 • A级：应该重点扶植，根据其完成销量情况给以广告、装 修、物料的最大支持力度，特殊情况应给予特批（一定要 与销量挂钩），以增强经销商的信心和其对市场的投入 力度。 • B级：应该给以扶植，根据其完成销量情况给以广告、装 修、物料的一般支持，以增强经销商的信心和其对市场的 投入力度。 • C级：视具体情况而定，减少投入或不投入。 • D级：不投入，一两个月去一次但要关注主要电话沟通
•掌握世上 20％的财 富
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•掌握世上 80％的财 富
农药专业化销售技巧
•80％的人
•用脖子 以下赚 钱
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•20％的人
•用脖子 以上赚 钱
农药专业化销售技巧
•80％的人
•负面思 考者
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•20％的人
•正面思 考者
农药专业化销售技巧
•80％的人
•卖时间
•20％的人
农药销售技巧(PPT59页)
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
8
2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
2021年11月24日星期三ppt592021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三想象力要在产品尚未销售前就能想象出它未来的销售远景加以对产品信心及销售工作作最好的判断与说明才可以说服经销商销售你的产品卖力推广你的产品
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。
1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造
了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
15
3、销售八力之四：想象力
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出 它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工 作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商 销售你的产品，卖力推广你的产品。
35
1、建立联系技巧
首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客
户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
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2、销售六心之三：热心
热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
2021年11月24日星期三ppt592021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三2021年11月24日星期三想象力要在产品尚未销售前就能想象出它未来的销售远景加以对产品信心及销售工作作最好的判断与说明才可以说服经销商销售你的产品卖力推广你的产品
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。
1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造
了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
15
3、销售八力之四：想象力
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出 它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工 作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商 销售你的产品，卖力推广你的产品。
35
1、建立联系技巧
首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客
户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介
农资销售技巧分析(ppt59张)
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2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解 决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆 帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方 便应对。
7
2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 • 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是 小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
•
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2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。 • 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动， 需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
3
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识： • 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；
农资销售技巧分析(ppt 38页)
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自不量力经销商
• 出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）
• 危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）
• 难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）
• 危害内容：
• 1、网络不健全，铺不开市场；
• 2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；
• 3、管理不足，无法承担市场管理的职责。
• 应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
2
渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
23
经销商的类型分析与对策
• 三、“前轮”驱动型 • “后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市
场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首 先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光 较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际 情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是 经销商的立足之本。 • 现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们 知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找 到一个平衡点。
• 第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） • 第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商） • 第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） • 第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） • 第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商） • 第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） • 第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）
自不量力经销商
• 出现频率：☆☆☆☆☆（星级越高，则频率越多）
• 危害程度：☆☆☆（星级越高，危害越大）
• 难缠级别：☆☆☆☆（星级越高越难缠）
• 危害内容：
• 1、网络不健全，铺不开市场；
• 2、资金不足，无充分投入，市场开发面小；
• 3、管理不足，无法承担市场管理的职责。
• 应对措施：1、除了正面接触，还需侧面了解
农资销售技巧分析（下）
农资营销九招
• 绝招就是将简单的动作练到极致！ • 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ • 2、点线面招； • 3、技术销售招； • 4、感情招； • 5、层层销售招； • 6、高空推广招 • 7、利益招； • 8、门店导购招 • 9、分析招
2
渠道精耕作业 1
• 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
23
经销商的类型分析与对策
• 三、“前轮”驱动型 • “后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市
场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首 先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光 较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际 情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是 经销商的立足之本。 • 现在“后轮”驱动型经销商越来越多，他们 知道自己要长远发展，就得在生存与发展中间找 到一个平衡点。
• 第二种：明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） • 第三种：借花献佛，转手承包（包工头经销商） • 第四种：投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） • 第五种：店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） • 第六种：签时容易，实施艰难（占位经销商） • 第七种：翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） • 第八种：夜郎自大门外汉（外行经销商）
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
农药销售技巧
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