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和县移动分公司销售渠道的策略研究摘要自电信产业重组以来，全业务竞争带给整个行业内极大的改变，各家运营商在更新各自产品的同时，渠道代理商的抢夺更加激烈，本文将结合和县移动分公司自身的渠道发展情况，运用SOWT法对和县分公司的销售渠道进行分析，从而在培养核心竞争力、加大核心渠道保有以及优化渠道发展方面提出一定的策略。

关键词：渠道；SOWT；核心竞争力；优质渠道ABSTRACT(采用三号字、Times New Roman字体、加黑居中、与内容空一行)（内容采用小四号Times New Roman字体）×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××Keywords：(小四号、Times New Roman、黑体、顶格)××；×××；×××；××（内容采用小四号、Times New Roman字体、接排、各关键词之间有1个分号及空格）目录（三号、黑体、居中、目录两字空两格、空一行）第一章题目（四号、宋体） (1)1.1题目（小四号、宋体）……………………………………………………………×1.1.1题目…………………………………………………………………………×1.1.2题目…………………………………………………………………………×1.1.3题目…………………………………………………………………………×1.2题目…………………………………………………………………………………×1.3题目…………………………………………………………………………………×1.4题目…………………………………………………………………………………×1.5题目…………………………………………………………………………………×第二章题目………………………………………………………………………………×第三章题目………………………………………………………………………………×结束语……………………………………………………………………………………×致谢……………………………………………………………………………………×参考文献……………………………………………………………………………………×附录X……………………………………………………………………………………-第一章销售渠道综述1.1销售渠道的概念所谓渠道销售就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。

在这个载体的两端可以是企业——经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商——二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。

简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。

如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。

它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

1.2销售渠道的模式常见的销售渠道模式主要包含如下6种：1、一级销售代理：它是一种垂直化渠道，优点主要为覆盖面广、铺货迅速、资金周转快、节约成本，缺点为受制于经销商、对市场反应慢、对终端的控制能力弱、渠道推动力弱。

2、省级渠道代理：它是垂直化渠道和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点而大大降低对经销商的依赖，缺点是容易造成省际窜货。

3、K/A直供渠道：是指只针对重点客户，如大型的连锁零售商进行直接供货，如沃尔玛、国美等大型客户，优点为运作成本低，但是在压低厂家毛利、终端价格控制方面容易造成混乱，同时提供增值服务的能力也较弱。

4、全面直供：它是一种扁平化渠道，即绕开所有批发商，直接想零售商供货。

其优点是完全掌握渠道，渠道推动力大，营销措施容易贯彻，对销售前景库存等预测准确，缺点为成本高、收效慢、销售队伍庞大、资金周转慢、库存风险大。

5、自建连锁店：其特点为只有加盟的领事司才可以向成家拿货。

它拥有全面直供的扁平化渠道的优点，但销售队伍相对全面直供精干的多。

缺点为成家对重点法人控制有限。

6、混合模式：即以上几种模式的混合运用，一般操作难度较大。

1.3销售渠道的作用通过销售渠道的定义描述和模式分析，我们可以归纳出以下作用：1、销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的重要路径。

2、销售渠道是企业销售的附加资产且极不稳定。

3、销售渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

4、合理利用好销售渠道将使保持企业在市场中的竞争力。

第二章和县移动分公司的销售渠道发展现状及SOWT 分析2.1和县移动的销售渠道发展现状2.1.1题目（四号、黑体、顶格）□□☆☆☆☆☆☆☆☆☆正文（小四号、宋体、空2格、行距1.5倍）图2-1□□×××组织结构图（宋体、五号、居中，位于图下；图与下文空一行）总经理经营科后勤中心销售科质量检测设备科副总经理秘书室办公室2.2和县移动分公司销售渠道的SOWT分析2.2.1移动渠道的优势2.2.2移动渠道的劣势2.2.3移动渠道的机会2.2.4移动渠道的威胁第三章题目结束语(采用三号字、黑体、居中，与内容空一行)（内容采用小四号宋体，行距1.5倍）×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××致谢(采用三号字、黑体、居中，与内容空一行)（内容采用小四号宋体，行距1.5倍）×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××参考文献（三号、黑体、顶格）[1]伊廷夫，徐相连.实验室一级管理体制的改革与实践.实验室研究与探索.2003，22（5）：82-86．[2]霍斯尼R K.谷物科学与工艺学原理.李庆龙译．第一版．北京：中国食品出版社，1989：20-30．[3]司宗国，王群．重子湮没快度关联的研究．赵维勤，高崇寿编．第五届高能粒子产生和重离子碰撞理论研讨会文集，北京：中国高等科学技术中心出版，1996：105-107．[4]GB/T16159-1996，汉语拼音正词法基本规则.[5]姜锅洲.一种温热外敷药制备方案.中国专利：881056073，1989-07-26.[6]王明亮.关于中国学术期刊标准化数据库系统工程的进展http：///pub/wml.tex/980810-2.html,1998-08-16/1998-10-04.南京邮电大学****届毕业论文附录X(采用三号字、黑体、顶格，与内容空一行，X表示一，二，三等)×××××（小四号宋体，行距1.5倍，下同）××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××9。