商务谈判中的太极推手拒绝否定也是招完整版
太极行销开门展示拒绝处理篇
举 陈先生，大友公司的张总您知道吧？他和您一 例 样非常忙碌，哪有时间去研读书籍，于是我介 法 绍这套录音带给他，他觉得非常好，因为他利
用上下班开车时间听，不到一个月就把整套管 理录音带听完了，现在，遇到管理上的问题他 再也不会一筹莫展了。
2.比喻法
说 年轻人一定要求上进，整天无所事
理 法
这件事要等 你说这件事要等你老公出差
我老公出差 回来以后再决定？
回来以后再 那没关系！不知道你老公什
决定
么时候出差回来？
处理方式 3．真问题的处理
使用时机 当问题是真的时候
语型
认同赞美+叙述+反问
真问题的处理
反对问题
处理
保险都是骗人 的
你说保险都是骗人的？
你说得很有道理！的确！以前也许 有个受骗，现在业务员都要先登录 才能招揽所以不会再发生类似的情 形，你可以放心！是这样 的，………
把不明确变成明确
反对问题 处 理 我是拒保体 你说你是拒保体？那没关系！
不知道是哪一家拒保的？如 果我可以帮你承保，你愿不 愿意？
把不明确变成明确
反对问题
一个月 3000元是 多了一点
处理
你说一个月3000元太多了？ 那没关系！那多少比较合适？ 2000元怎么样？
把不明确变成明确
反对问题 处 理
如果你用不 专业的语句和客 户交谈，就会发 生许多不必要的 麻烦，例如：你 不经意地说了句： “买保险很划算 的！”客户就会 把保险和银行利 息相比。所以你 的每一句话一定 要精准。
4．2如何建立共同问题
所谓共同问题就是准客户对保险是否感到需要的问 题。所以在这一阶段如何创造需求是你能否早日迈 向推销模式B的关键。
谈判中的二十条妙计(6)
谈判中的二十条妙计(6)(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判中的“太极推手”
目录内容摘要 (1)ABSTRACT (1)提纲 (2)0 引言 (3)1 商务谈判 (3)1.1商务谈判的概念 (3)1.2商务谈判的作用 (3)1.3商务谈判的特点与原则 (3)1.3.1商务谈判的特点 (3)1.3.2商务谈判的原则 (4)2商务谈判中拒绝否定的技巧 (4)2.1让步拒绝法 (4)2.2赞赏婉拒法 (5)2.3迂回补偿法 (5)2.4其他拒绝法 (5)2.4.1幽默拒绝法 (5)2.4.2自陈感觉拒绝法 (6)2.4.3移花接木法 (6)2.5拒绝时的注意点 (6)3 结语 (6)商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招内容摘要商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。
它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。
在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议。
本文在阐述了商务谈判概念的基础上，详细阐述了一系列拒绝对方提议的技巧。
以期通过了解和掌握这些拒绝及否定的手段，可以掌控商务谈判的进程并使商务谈判进行的更加顺利。
关键词：商务谈判; 拒绝; 否定；技巧ABSTRACTThe commercial negotiations are an important content of social economy activity. As the beginning of any economic activity, , it plays a vital role in achieving the success of the commercial transaction and the prosperous of the market economy. In the communication process, the proposition or the provision which one side proposed is impossible to accept completely by the other party. Sometimes our proposition will be rejected by the other party. This article mainly discusses a series of skills of rejection in the foundation of explaining idea of the commercial negotiations. By learning these skills, one may master the process and advantages of the negotiation and make the negotiation go smoothly.KEYWORDS：Business Negotiations；Refusal；Negation; Skill提纲0 引言1 商务谈判1.1商务谈判的概念1.2商务谈判的作用1.3商务谈判的特点与原则1.3.1商务谈判的特点1.3.2商务谈判的原则2商务谈判中拒绝否定的技巧2.1让步拒绝法2.2赞赏婉拒法2.3迂回补偿法2.4其他拒绝法2.4.1幽默拒绝法2.4.2自陈感觉拒绝法2.4.3移花接木法2.5拒绝时的注意点3 结语商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招（2006届商务英语0604049）0 引言随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。
商务谈判技巧的20个法则
商务谈判技巧的20个法则商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
商务洽谈说服与拒绝让步及叫停
⼀、说服与拒绝、让步技巧 商务洽谈也是⼀项系统⼯程。
叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，⽽说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。
(⼀) 说服的技巧 正如美国的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上，谈判是⼀种在双⽅都致⼒于说服对⽅接受其要求时所运⽤的⼀种交换意见的技能……”可以说，说服是整个谈判的主线，也是最为棘⼿的事情。
说服⽆⼒、⽆效，就会使谈判陷⼊僵局，乃⾄失败。
因此，在商务谈判中，要说服对⼿接受⼰⽅的条件是⼀项艰巨的“攻关项⽬”，它不仅要求谈判者能娴熟地综合运⽤前⾯所说的提问、答复等语⾔技巧，⽽且还要掌握如下的要领。
1.先易后难，循序渐进在商务洽谈中，对于双⽅所要讨论的问题，应先权衡其难易程度，按“先易后难”的次序，先谈容易达成协议的问题，这样更容易达到预期的效果，取得成效。
因为，双⽅⼀开始就显⽰出了合作的诚意和彼此的信任，从⽽创造了友好的洽谈⽓氛，减少了双⽅的猜忌，增强了彼此对交易成功的信⼼和愿望。
如此循序以进，每⼀个问题的解决都为下⼀个问题的解决奠定了良好的基础。
2.⽰之以利，略述其弊由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的⽬标，会⼗分注意利益的得失。
因此，为了说服对⽅，应先迎合对⽅逐利的本能，⽰之以利，以利来激发对⽅的兴趣和热情，然后，再略述其弊，这样，由于利之“先⼊为主”的思维定势，往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对⽅所能带来的消极作⽤，达到良好的劝说效果。
3.急⼈之急，动之以情商务洽谈的⽬的在于“得到我们需要的，并寻求对⽅的许可”。
如果对⽅的迫切需要得不到满⾜，则⽆论你如何善辩，如何熟谙各种洽谈技巧，都将⽆济于事，⽆法使对⽅⼼悦诚服。
⽽我们能急对⽅之所急，在洽谈的过程中努⼒去发现对⽅的迫切需要或第⼀位需要，并提出满⾜其需要的现实途径，就能使对⽅在感情上产⽣“认同感”，往往能收到事半功倍的效果。
因此，在说服过程中，寻找对⽅的所“急”，急⼈所急，则能更好地吸引对⽅、说服对⽅。
谈判桌上的推挡功夫
谈判桌上的推挡功夫一、谈判的分类张文强：各位同学、各位朋友大家好，听君一言，胜读十年，欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强。
商务谈判这是在我们市场经济环境之下必不可少的一门基本功，我相信对身在职场的朋友应该非常重要的一个学习的内容。
商务谈判在我们《搜狐职场一言堂》当中也出现过很多次，这次我们特别荣幸地请到了宝岛台湾的刘必荣老师给我们展开一个商务谈判的系列。
今天，刘老师给我们大家带来的叫做《谈判桌上的推挡功夫》。
刘必荣老师实际上是我们商务谈判培训方面一位非常知名的专家，来自祖国宝岛台湾。
他是台北东吴大学政治系教授博导、和风谈判学院的主持人。
下面掌声欢迎刘必荣老师。
刘必荣：我们谢谢主持人张老师，各位女士、先生，今天非常高兴来到《搜狐职场一言堂》。
今天跟各位谈的，我选了一个题目是《谈判桌上的推挡功夫》。
“推挡功夫”为什么呢？因为真的是要讲商业谈判非常的复杂，要讲起来你真的是要上课，没有7个小时、14个小时上不完。
但是我们今天就挑一个点来看，你看了马上可以用的部分。
那就是“谈判桌上的推和挡”。
但是，谈判有很多种，那你今天所学的东西我们必须了解什么叫做“商业谈判”。
谈判有很多种：可能是我们谈数字、文字、事情、人。
比如说今天谈数字，商业谈判会明显的买东西、卖东西。
谈文字，比如说你的合同，合同上面每一个字怎么去调整，每一个律师最容易做的就是这样的，在每个字上逐字推敲。
可能谈事情，今天我们要办个活动，比如说今天要去哪里办个郊游、拓展什么的。
我谈的事情，谈人，比如说哪个人要调职，他不高兴，或者你要把他支遣掉，这里面都是我们要谈的—事情、数字、文字、人。
那么谈判不管是哪一种谈判，它的本质都一样，今天我们学的东西两种都可以用得到。
谈判又分对内、对外两种谈判。
那对内、对外的差别在哪里？常常有人和我抱怨“我在外面谈判，常常两三下就摆平了，我公司里面几个人我摆不平”。
很多同学跟我说简直是“本末倒置”。
我说这不是“本末倒置”这两个都是本，其实有关谈判我们在内部先协调，协调好一致的立场以后我们对外才能谈判。
【精品文档】商务谈判技巧–拒绝的艺术-word范文 (1页)
本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议请及时联系，本司将予以删除== 本文为word格式，简单修改即可使用，推荐下载！ ==商务谈判技巧–拒绝的艺术卖主能不提供资料和成本分析表给买方吗？这是很不容易做到的。
但是，倘若运用了以列的方法，即使是最坚持的买方也会让步的。
一、为公司的政策所禁止二、无法得到详细的资料；三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用；四、找借口长期地拖延下去；五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄；六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用；七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。
卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。
以下文字仅用于测试排版效果, 请使用时删除！“山不在高，有仙则灵。
”晋江的万石山，因有摩尼光佛而香客、游人接踵而至。
你若来过晋江草庵，或许会知道摩尼光佛就趺坐在这古寺中。
它一眼望去，小小的庵门亮起一个小世界，那两株为陪伴它而等候数百年的圆柏，于沧桑中潜生奇崛、苍劲的虬枝，照焕岁月的光芒。
春冬之时，等风来，等小雨飘洒，一股梅花的香迎了过来，拂过行人的肩，贴着它，泛出温润的笑意和光，让人也心生端庄与慈祥。
还有那古井、亭子、石径、山石、果树等交叉环绕，似乎只有赞叹才能应景了。
设若携一身惶灼而来，在这幽僻之处清凉，沉潜时光，再轻松而去，应是畅然。
而对于一个“身在福中不知福”的人，如我，大抵因可便宜观赏而更多感觉到了寡淡、不稀奇。
诚然，草庵仍是我时常光顾的所在。
清明节的那个周末，为了陪儿子完成一篇登山日记，我们又去了草庵。
依然先是在庵前的空地上停留、四处张望，继而复入寺中瞻仰摩尼光佛的尊座，读读石柱上的对联，做若有引动之状。
谈判中的五种话术技巧有哪些整理
谈判中的五种话术技巧有哪些整理在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有剧烈对抗颜色的字眼，更不要威逼和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以确定的形式表达出来。
下面是我为大家细心整理的谈判中的五种话术技巧，盼望对大家有所关心，欢迎阅读与借鉴，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判中的五种话术技巧谈判者要想在生意桌上取得胜利，就必需安下心来，不急于求成，善用时间，把握暂停的策略。
拖延不是为了中止、终止谈判，而是想更快地达成交易，并且是制造有利自己的结果。
一个人应当明白，学会拒绝，才能赢得真正的沟通、理解和敬重。
作为谈判者，尤其要学会说“不”的艺术。
1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应当先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很认真地考虑过他的意见，如此将使对方更简单接受你的观点。
你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过，有些问题还需要再商议。
”“我非常同意你的意见，只是我有一些建议，盼望你能听听。
”(2)婉言陈述，吸引对方一起争论在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不开心的心情降到低，然后再提出你的意见。
你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新认真地争论一下，你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的方法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有迟疑，而且表明你对他的意见很感爱好，可使对方乐于和你争论，接受你的意见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛在提出反对意见前，你不妨告知对方，有一些人也和他有同样的观点。
把批判性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以关心你在和谐气氛中否定对方的意见。
你可以这样说:“你提的意见很好，不少人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”(4)回避焦点，缓冲正面的纷争你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
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商务谈判中的太极推手拒绝否定也是招
集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判中的“太极推手”：拒绝、否定也是招
商务谈判中，讨价还价是难免的，也是正常的，有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。
但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使谈判出现僵局，导致生意失败。
高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。
一、幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”
某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。
据说从那以后，合格率为百分百。
如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。
”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。
二、移花接木法
在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。
如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低５０％才能满足你们的价位。
”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。
三、肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。
某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面某地以来即产销两旺，某地场前景看好，有些地方竟然脱销……。
”
四、迂回补偿法
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。
假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。
”。