商务谈判报价一览表教学文案
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《商务谈判》课件 第十九章 商务谈判中的价格谈判(79P)
在一揽子交易中，货物质量不等，价格上下 也不同，交易者往往忽略价格核算的精确性 或不便提出疑义。
9. 销售时机
旺季畅销，淡季滞销。 畅销，供不应求那么价格上扬；滞销，供过
于求，为减少积压和加速资金周转，只能降 价促销。
10. 支付方式
商务谈判中，货款的支付方式， 是现金结算， 还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿， 是一次性付款，还是分期付款或延期付款， 都对价格有重要影响。
谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方 式，将会使已方在价格上占据优势。
二. 价格谈判中的价格关系
1. 主观价格与客观价格 2. 绝对价格与相对价格 3. 消极价格与积极价格 4. 固定价格与浮动价格 5. 综合价格与单项价格 6. 主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判中人们往往追求“物美价廉〞，总希望货物越优越好，而价 格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。其实，这种主观价格， 往往是买者的一厢情愿。因为，如果真的“物美〞，势必“价高〞， 否那么，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。所以，通常情况 下，“物美价廉〞是没有的，或者是少有的。
6. 主要商品价格与辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格,还要考虑其配件等辅助商品 的价格。许多厂商的定价策略采用组合定价。对主要商品定价 低,但对辅助商品定价高，由此增加盈利。
例如，某些机器、车辆、整机、新车价格较低，但零部件的价 格却较高。使用这种机器或车辆，几年之后当维修和更换配件 时，就要支付昂贵的费用。
商务谈判中，如某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益 需求不同，谈判结果可能有三种：
⑴国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填补国内空 白，谈判结果可能是高价。
⑵国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的是盈利的最大 化，谈判结果可能是低价。
9. 销售时机
旺季畅销，淡季滞销。 畅销，供不应求那么价格上扬；滞销，供过
于求，为减少积压和加速资金周转，只能降 价促销。
10. 支付方式
商务谈判中，货款的支付方式， 是现金结算， 还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿， 是一次性付款，还是分期付款或延期付款， 都对价格有重要影响。
谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方 式，将会使已方在价格上占据优势。
二. 价格谈判中的价格关系
1. 主观价格与客观价格 2. 绝对价格与相对价格 3. 消极价格与积极价格 4. 固定价格与浮动价格 5. 综合价格与单项价格 6. 主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判中人们往往追求“物美价廉〞，总希望货物越优越好，而价 格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。其实，这种主观价格， 往往是买者的一厢情愿。因为，如果真的“物美〞，势必“价高〞， 否那么，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。所以，通常情况 下，“物美价廉〞是没有的，或者是少有的。
6. 主要商品价格与辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格,还要考虑其配件等辅助商品 的价格。许多厂商的定价策略采用组合定价。对主要商品定价 低,但对辅助商品定价高，由此增加盈利。
例如，某些机器、车辆、整机、新车价格较低，但零部件的价 格却较高。使用这种机器或车辆，几年之后当维修和更换配件 时，就要支付昂贵的费用。
商务谈判中，如某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益 需求不同，谈判结果可能有三种：
⑴国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填补国内空 白，谈判结果可能是高价。
⑵国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的是盈利的最大 化，谈判结果可能是低价。
(优选)第六讲商务谈判的报价
于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调 了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提 出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方 面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比 较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价 格转化为积极价格，实现了双方的合作。
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
13
四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
2020/6/10
14
• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
2020/6/10
15
价格区间
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
开盘价必须有根有据，合乎情理。
报价的表达应该坚定、明确、完整，不主动加解释 和说明。
报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避实就虚、 能言不书的原则。
买方的谈判区间
首次出价
卖方的谈判区间
底价
首次出价
150 买方
180
170
可能达成协议的区间
10
200 卖方
谈判中处理价格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供
的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理
13
四、商品的有用性是价格的后盾 五、准确探知临界的价格
2020/6/10
14
• 两个成本
– 可变成本: 原材料与劳力 – 固定成本:制造商即使不生产产品也
必须支出的成本，例如租金、利率、 保险、工资等
可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格
2020/6/10
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价格区间
总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵
商务谈判之价格谈判PPT课件
• 价格解评包括价格解释和价格评 论。价格解释是报价之后的必要补充； 价格评论则是讨价之前的必要铺垫。
3/28/2020
19
• 7.2.1价格解释
–1）价格解释的意义
价格解释，是指卖方就其商品
特点及其报价的价值基础、行情依
据、计算方式等所做的介绍、说明
或解答。
3/28/2020
20
• 价格解释的内容，应根据具体交 易项目确定。同时，价格解释的内容 应层次清楚，最好按照报价内容的次 序逐一进行解释为宜。
3/28/2020
16
–5）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策
略，往往可以增强报价的可信度和 说服力，一般有很好的效果。
3/28/2020
17
–6）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎
合买方的求廉心理，将商品的计量 单位细分化，然后按照最小的计量 单位报价。
3/28/2020
18
7.2价格解评
53
②给卖方“最后通牒”的时机要 恰当，一般是在买主处于有利地位或 买方已将价格提高到接近理想价格时 发出“最后通牒”。
3/28/2020
54
③发出“最后通牒”前，应设法让 卖方已有所投入。
④“最后通牒”的依据要过硬，要 有较强的客观性和不可违抗性。
3/28/2020
55
⑤“最后通牒”的言辞不要过硬， 言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心， 而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接 受。
12
3)这种报价策略中包含的策略性虚报部 分，能为下一步双方的价格磋商提供 充分的回旋余地。
4)这种报价策略对最终议定成交价格和
双方最终获得的利益具有不可忽视的
影响。
3/28/2020
3/28/2020
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• 7.2.1价格解释
–1）价格解释的意义
价格解释，是指卖方就其商品
特点及其报价的价值基础、行情依
据、计算方式等所做的介绍、说明
或解答。
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• 价格解释的内容，应根据具体交 易项目确定。同时，价格解释的内容 应层次清楚，最好按照报价内容的次 序逐一进行解释为宜。
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–5）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策
略，往往可以增强报价的可信度和 说服力，一般有很好的效果。
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–6）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎
合买方的求廉心理，将商品的计量 单位细分化，然后按照最小的计量 单位报价。
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7.2价格解评
53
②给卖方“最后通牒”的时机要 恰当，一般是在买主处于有利地位或 买方已将价格提高到接近理想价格时 发出“最后通牒”。
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③发出“最后通牒”前，应设法让 卖方已有所投入。
④“最后通牒”的依据要过硬，要 有较强的客观性和不可违抗性。
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⑤“最后通牒”的言辞不要过硬， 言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心， 而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接 受。
12
3)这种报价策略中包含的策略性虚报部 分，能为下一步双方的价格磋商提供 充分的回旋余地。
4)这种报价策略对最终议定成交价格和
双方最终获得的利益具有不可忽视的
影响。
3/28/2020
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
• 价格谈判的博弈结果： • 其一是谈判成功——成交，包括完全成交和部分成交两种情
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
况； • 其二是不能达成一致——终止，包括有约期终止和无约期终
止； • 其三是谈判僵局无法缓和——破裂，包括友好破裂和愤然破
裂。 • 成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交
易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最 后的利益收获。
商务谈判的价格及价格谈判
第一节 商务谈判的价格
• 一、价格的含义
• （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
• 1.卖方——以成本为核心。
• 2．买方——以满足需要的程度和性价比两个因素为核心。
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值 内涵的认识
• 两个或两个以上企业准备成立合资企业时，合资 各方对于出资的比例也会出现价格与价值的趋同 性障碍。
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
• （二）还价
• 1.还价的前提 • （1）对方的报价 • （2）己方的目标 • （3）己方准备还价的次数 • 2.还价的方式与方法
商务谈判的价格及价格谈判
• 五、僵局与让步
• （一）僵局
• 1．僵局的含义 • 谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调
和的矛盾而形成的对峙局面。亦即谈判在进入实际的 磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。
商务谈判报价一览表
商务谈判报价一览表项目名称：消防备用电缆工程
会谈时间：年月日时分
注：1、填报的内容必须和商务谈判资料文件内容一致。
2、应单独用小信封密封、送达。
参会单位：（盖章）
法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）
商务谈判报价一览表
项目名称：长春市南部新城公租房项目A4、A8号楼消防备用电缆安装工程会谈时间：年月日时分
注：1、填报的内容必须和商务谈判资料文件内容一致。
2、应单独用小信封密封、送达。
参会单位：（盖章）
法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）
商务谈判报价一览表
项目名称：长春市南部新城公租房项目A4、A8号楼消防备用电缆安装工程会谈时间：年月日时分
注：1、填报的内容必须和商务谈判资料文件内容一致。
2、应单独用小信封密封、送达。
参会单位：（盖章）
法定代表人或其委托代理人：（签字或盖章）。
《商务谈判》商务谈判中的价格谈判PPT课件
如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值 限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈 余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
报价策略的运用， 直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！
.
7
报价起点策略
开价要高，出价要低
原因：
作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终 结果确定了一个限度
另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时， 应明确告诉他“一分钱，一分货”，对第三方的低价不予 理睬。只有在对方表示出真实的交易意图时，为表明以诚 相待，才可以在价格上开始让步。
.
14
报价差别策略
由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点 及客户性质等方面的不同，同一商品也会出现不同的 购销价格。
.
9
报价先后策略
❖ 先报价的利与弊
好处：
先报价比反应性报价显得更有力量和信心 先报价实际上是为谈判规定了一个框框 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平 弊端： 当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然
先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。 先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处
报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响 对方对盈余分割的期望水平
报价越高，让步的余地就越大
报价越高，将决定最终成交价也较高
.
8
报价时机策略
价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使 用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发 生兴趣后再来谈价格问题。
经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格 时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望， 此时报价往往水到渠成
第六章 商务谈判中的价格谈判
内容要点
❖报价的依据和策略 ❖价格解评 ❖价格磋商
商务谈判报价PPT课件
• （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不 仅对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重 大，而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
第2页/共24页
3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
第3页/共24页
5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
第23页/共24页
谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
第10页/共24页
2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
第9页/共24页
5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
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3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行 b<s，价格谈判无法进行
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5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？ • 依照惯例
说明理由。
第23页/共24页
谢谢您的观看！
第24页/共24页
• 比如：商场门口价格表
第10页/共24页
2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外 部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间， 提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，
你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
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5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 • 大家举下低报价策略的例子
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进
行调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为
支付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a
为不变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占
的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工
商务谈判的报价
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7.1 资讯
如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都 无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。
(2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵。如果对方称目前没有足够 的现款，此时无须降价，己方可以主动建议其他支付方式，如果对方仍 不接受，说明这一说法是一种托词。 (3)对方对价格有自己的看法导致价格太贵。这说明对方基本接受 己方的价格，己方应动用大量事实解释，改变对方的看法。
学习情境7
商务谈判的报价
7.1 资讯 7.2 决策 7.3 计划
7.4 实施
7.5 检查
7.6 评估
7.1 资讯
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方 主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，主要内容是价格、 交货期、付款方式及保证条件这四大项当然在所有这些要求中，价格条 款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也 标志着双方的实质性要求在谈判桌上“亮相”。 7.1.1价格谈判的哲学 1.积极价格与消极价格 (1)积极价格。产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望， 对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。
3.报价起点的确立
在商务谈判中，谈判双方都会从各自的最高目标起报，也就是说， 作为卖方，在所确定的价格范围内，开盘价就应当是最高可行价格；而 作为买方，相应的开盘价当然是最低可行价格。
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返回
7.1 资讯
4.谁先报价 商务谈判中谁先报价是个微妙的问题。报价的先后在某种程度上对 谈判结果会产生实质性的影响。就一般情况而言，先报价有利也有弊 。 (1)先报价的利与弊 ①先报价的有利之处。一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在 它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围 内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的 原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 总之，先报价在整个谈判中都会持续起作用，因此先报价比后报价 的影响大得多。 ②先报价的弊端。一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原 有的想法进行最后的调整。
7.1 资讯
如果经过观察，发现对方确实经济状况不好，在相当一段时间内都 无力购买，那么最好的办法是暂时放弃。
(2)暂时的经济状况不佳导致价格太贵。如果对方称目前没有足够 的现款，此时无须降价，己方可以主动建议其他支付方式，如果对方仍 不接受，说明这一说法是一种托词。 (3)对方对价格有自己的看法导致价格太贵。这说明对方基本接受 己方的价格，己方应动用大量事实解释，改变对方的看法。
学习情境7
商务谈判的报价
7.1 资讯 7.2 决策 7.3 计划
7.4 实施
7.5 检查
7.6 评估
7.1 资讯
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方 主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求，主要内容是价格、 交货期、付款方式及保证条件这四大项当然在所有这些要求中，价格条 款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也 标志着双方的实质性要求在谈判桌上“亮相”。 7.1.1价格谈判的哲学 1.积极价格与消极价格 (1)积极价格。产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望， 对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格就是积极价格。
3.报价起点的确立
在商务谈判中，谈判双方都会从各自的最高目标起报，也就是说， 作为卖方，在所确定的价格范围内，开盘价就应当是最高可行价格；而 作为买方，相应的开盘价当然是最低可行价格。
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7.1 资讯
4.谁先报价 商务谈判中谁先报价是个微妙的问题。报价的先后在某种程度上对 谈判结果会产生实质性的影响。就一般情况而言，先报价有利也有弊 。 (1)先报价的利与弊 ①先报价的有利之处。一方面，先报价对谈判的影响很大，表现在 它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围 内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的 原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 总之，先报价在整个谈判中都会持续起作用，因此先报价比后报价 的影响大得多。 ②先报价的弊端。一方面，对方听了己方的报价后，可以对他们原 有的想法进行最后的调整。
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商务谈判报价一览表项目名称：消防备用电缆工程
会谈时间：年月日时分
注：1、填报的内容必须和商务谈判资料文件内容一致。
2、应单独用小信封密封、送达。
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注：1、填报的内容必须和商务谈判资料文件内容一致。
2、应单独用小信封密封、送达。
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参会单位：（盖章）
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