名词解释推销洽谈
阅读材料5——推销洽谈
阅读材料5——推销洽谈一、概念推销人员运用各种推销方法和手段向顾客传递推销信息并说服顾客接受推销品的过程。
推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。
二、洽谈原则1、客观原则。
即在准备洽谈时，有关的我们所使用的资料要客观，决策时的态度也要客观。
2、预审原则。
我们准备洽谈时应当对自己的销售方案预先反复审核。
虽“将在外，君命有所不受”，或是“先斩后奏”，但并不能忘乎所以、一意孤行。
3、兼顾的原则。
在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想。
三、洽谈技巧1、语气一定要肯定，因为你的自信使其自信，你的疲惫使其疲惫。
2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
4、注意提问的表述方法，尽量用肯定句提问。
e.g.一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。
另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。
5、不要强迫顾客喝水，而是先让其口渴。
6、保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论。
7、让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。
8、带齐所有的动员性资料。
9、利用从众心理，介绍旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。
但故事不要超过一分钟。
10、感染和利用在场的其它人，旁边的人有时起60%的决定力。
11、不要有太多的专业术语。
四、洽谈内容——解答五个“W”你为何来（Why）产品是什幺（What is it）谁谈的（Who says so）谁曾这样做过（Who did it）顾客能得到什幺（What do I get）。
推销洽谈
4．促使顾客接受所推销的产品
促使顾客接受推销品必须坚持顾客为主的原则，只有顾客“接受”才有意义。
顾客接受推销品是指顾客真正了解与认识了推销品，达到了肯定与欣赏的程度。
推销员在促使顾客接受推销品时，一定要避免强力推销，应该与第三个步骤结合
起来，通过提供有力的证据，让顾客十分明朗地看到，推销品确能给他带来利益，
和单位购买考推销。
迪伯达模式在推销洽谈中的运用步骤具体阐述如下
1．准确发现顾客的需要和愿望
需要是顾客采取购买行为的原动力，只有存在未满足的需要才会由此产生购
买的动机并导致购买行为。因此，推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利
用多种方法寻找与发现顾客的需要与愿望。在推销中，推销人员可以就需求问题
与顾客进行交流探讨，但更主要的还是在推销洽谈之前就能探知顾客的需求和愿
携带，不能做实物示范，但可以利用模型、样品、照片和图片来做示范，可以
用随身携带的纸和笔，通过写写画画向顾客介绍产品。越是复杂高级的产品，
就越有必要通过示范使其具体化。通过示范，可以给顾客留一个扔树如生的
感官印象。
2．在使用中作示范
在条件允许的情况下，推销员应该向顾客介绍怎样使用产品，边操作边讲解
产品的功能和特点，不能仅仅让顾客看一看产品的实物样品就算万事大吉了。
望。如果一定要等到与顾客见面之后才来发现，可能为时已晚。
2．把所推销的产品与顾客的需要和愿望结台起来
这一步骤是由探讨需求向实质性推销的过渡，是边伯达模式的关键环节。推
销人员在明确顾客的需要后，耍及时对顾客的主要需要和愿望进行总结提示，取
得顾客确认，进而向顾客简明扼要地介绍所推销产品的性能和优点，使话题自然
结教训，重新设计示范方法，持有机会从头再来。
第八章 推销洽谈
第八章推销洽谈思考练习1．推销洽谈的含义和特点是什么？推销洽谈是指推销人员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同的条款和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。
具有求同存异、以经济利益为中心、追求双赢的特点。
2．提示洽谈法和演示洽谈法各有什么特点？提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，主要以口头语言的形式向顾客说明产品的优点，诱导顾客购买产品的方法。
演示洽谈法是指推销人员利用实际操作、表演和展示等非语言的表达方式，最终引导顾客购买产品的方法。
演示洽谈法相对于提示洽谈法，可以让顾客通过视觉、听觉、触觉等多种感官全方位地了解产品，使产品给顾客留下更加生动的印象。
3．封闭式提问和开放式提问的含义是什么，各有什么样的优缺点？封闭式提问是指在一定范围内给出肯定或否定的答复。
封闭式提问的关键词有：能不能、可不可以、对不对、会不会等。
优点：有利于节省时间和精力，提高洽谈的效率。
缺点：获得的信息有限，有时候这种提问语气显得有些生硬，可能会引起顾客的不满意。
开放式提问是指让顾客能够充分地发挥想象的空间来阐述自己的意见、看法以及某些事实现况。
这类提问通常不能用“是”或“否”等简单的字句来答复。
优点：没有限定回答的范围，顾客可以畅所欲言，提问者可以获得更多的信息。
缺点：一般花费的时间比较多，记录或整理答案有一定的难度。
推销人员要注意控制推销的节奏，并对顾客的回答不时地通过提问加以引导。
4．推销洽谈的策略都有哪些？主要推销洽谈的策略有最后通牒策略、步步为营策略、自我发难策略、先发制人策略、扬长避短策略、围魏救赵策略、曲线求利策略。
5．推销洽谈的技巧涉及哪些方面？推销洽谈的技巧涉及建立和谐的洽谈气氛、洽谈中倾听的技巧、洽谈中阐述的技巧、洽谈中提问的技巧、洽谈中回答的技巧、洽谈中说服的技巧。
案例分析1．阅读完案例后，谈谈主人公为推销洽谈做了哪些准备工作。
主人公为推销洽谈做的准备有安排时间和拜访顺序、了解超市谈判主管的情况、仔细考虑产品入场的难点以及对方有可能提出的问题。
七章推销洽谈
■使用该策略的目的是: ■(1)看对方是否准备充分,是否愿意了解不熟悉的 问题? ■(2)促使对方更辛苦的工作,有时甚至可以趁机打 探对方在压力下保持理智的能力. ■(3)转移对方的视线,分散对方关键问题的注意力. ■(4)把某一个议题的谈论暂时搁置起来,以便抽出 时间对有关问题作更深一步的了解,探知或查询 信息 ■(5)作为缓兵之计,以另寻其他对策.
■1.情绪起伏
■(1)勃然大怒 ■(2)沉默的力量
■2.走为上策 ■3.示弱取胜 ■4.出其不意 ■5.火上浇油 ■6.黑白脸术 ■7.失踪策略
出其不意
■对方突然提出新要求或者做出不合情理的让步, 变更谈判地点. ■对方突然变更谈判的时间,加速或者减缓谈判的 进程,对谈判表现出惊人的耐心 ■对方突然提出特别的规定,运用新的具有新的或 者具有支持性的统计数据,故意刁难,对我方的提 问含糊其辞. ■对方情绪上的大起大落,甚至对我方谈判人员进 行智力和政治上的人身攻击. ■对方谈判人员组成发生变化. ■对策:多听少说或者暂时休会.
一则笑话
有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗 登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买 一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票 员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双 脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提 出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上， 却限制对方，从而制服了对方。
学会谈判并不是一件难事，只要你努力学 习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够 成为谈判高手。
销售谈判限度
底线 目标 报价
• 报价、目标、底线与限度的关系
三、销售洽谈各阶段策略
1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略
第五章 推销洽谈
［分析提示］
推销的过程，也是人与人交流的过程，推销人员要与顾 客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的 态度，尽量避免与之争论，更不能发生冲突。因为推销的目 的并不是辩明谁是谁非，推销的过程也不是澄清事实的研讨 会，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡 车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行 为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能 是推销的则性与 伸缩性的统一； 对象的广泛性和不确定性； 环境的多样性和复杂性； 语言表达和文字表达的一致性。
推销洽谈的任务
传递商品信息； 展示顾客利益； 处理顾客异议； 强化顾客购买欲望
推销洽谈的原则
满足需求； 平等自愿； 求同存异、妥协互补； 针对性； 参与性； 诚实性。
没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅， 成交了！”可是安古斯· 麦克维希的高兴仅仅 维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当， 那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多 年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自 己上当了。
［分析提示］： 交易的达成需要有一个谈判的过程，尤其是对 立型的谈判中，交易各方通过不同目的，不同力量 的抗衡和较量，来实现各方的利益与需求。那么， 如果在交易中没有各方对交易条件的充分的讨论， 没有最起码的讨价还价，亦即没有让双方的实力对 比真正显示出来
人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的 配备，信息资料准备。
推销洽谈的磋商阶段
推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段， 是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求 双方利益的共同点、并对各种具体交易条件 进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过 程。
商务推销与谈判考试试题A卷答案
期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。
不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。
数值越大，表示顾客关心的程度越高。
（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。
（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。
（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。
（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。
（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。
（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。
（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。
推销洽谈概述
分歧解决方法
✓ 正确施压，先发制人，弱其锋芒
✓ 提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己 的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度 要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先 让步，重要的问题上不先让步。
✓ 打破僵局，对事不对人的提出解决办法
3.检查确认阶段
✓ 检查成交协议文本
✓ 签字认可
推销洽谈概述
2021/7/13
子任务一 推销洽谈概述
推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的 目的是实现以下目标:
了解情况,把握客户需求 说明产品,展示产品利益 交易谈判,达成销售协议
推销洽谈的目标
一、 推销洽谈理论
1、推销洽谈的概念 2、推销洽谈的类型 3、推销洽谈的内容 4、推销洽谈的原则
✓ 对小额直接交易，主要应做好货款的点 放和产品的检查移交工作
✓ 最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感 谢对方并礼貌道别。
子任务三 推销洽谈的方法与策略
1、推销洽谈的方法 2、推销洽谈的策略
推销洽谈的方法有很多，对不同的顾 客、不同的产品、采用不同的方法。但 所有的技巧和方法都是围绕着激发顾客 的购买欲望而展开的。
➢对每次洽谈，又要制定出具体的目标
计划(plan)
是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的 议题，以及参加的人员，双方要遵守的规 则等等。
进程(pace)
是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总 时间和洽谈节奏的安排。
个人(personalities)
是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是 双方洽谈人员的具体情况。
✓ 报价的原则
推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。
✓ 报价先后要视具体情况而定
推销谈判的名词解释
推销谈判的名词解释推销谈判是商业领域中一种重要的沟通和协商方式，常用于销售和谈判的场景。
本文将从定义、目的、过程和技巧等方面对推销谈判进行解释。
一、定义及目的推销谈判是指销售人员与潜在或现有客户之间进行的相互谈判和协商的过程。
其目的是达成双方共赢的协议，满足客户需求，同时实现销售人员的销售目标。
推销谈判的核心在于双方之间的交流和协商。
销售人员需要了解客户的需求，提供合适的解决方案，并与客户商讨合作条件。
客户则需要表达需求，询问相关问题，并对销售人员提供的方案进行评估和谈判。
二、过程和技巧推销谈判的过程通常包括以下几个阶段：准备、交流、协商和达成协议。
1. 准备阶段：在进行推销谈判之前，销售人员需要全面了解产品或服务的特点和优势，并熟悉客户的需求和背景信息。
此外，为了提高谈判的成功率，销售人员还需要制定谈判策略和预设目标。
2. 交流阶段：在推销谈判的过程中，双方进行信息的交流和沟通。
销售人员需要清晰地表达产品或服务的价值，并回答客户的问题和疑虑。
同时，销售人员还应倾听客户的需求和要求，确保能够针对性地提供解决方案。
3. 协商阶段：在明确双方的需求和目标之后，开始进行协商。
销售人员可以采取多种方式，如灵活定价、赠品或优惠等，来满足客户的需求，并争取达成一个相对平衡的协议。
4. 达成协议：最终目的是达成双方都能接受的协议。
当双方就产品价格、交付方式、售后服务等方面达成一致并签署合同时，推销谈判正式结束。
在推销谈判中，销售人员需要掌握一些技巧以提高谈判的成功率。
1. 建立良好的信任：通过积极主动的沟通和与客户建立紧密的联系，销售人员能够树立起良好的信任关系，使客户更加愿意与其合作。
2. 善于倾听：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量满足其要求。
同时，通过倾听，销售人员也能够更好地了解客户的需求，提出更有针对性的解决方案。
3. 针对性的解决方案：销售人员应根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
此举能够体现销售人员的专业性和真诚态度，提高客户的满意度。
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推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。