售前方案工程师培训课程
神州数码售前工程师呈现技巧培训103
4、演讲目标设定练习
设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演 讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目 标分析表” 小组选派代表上台呈现结果
设计演讲内容
1、打动客户的四种问题 2、演讲的结论 3、客户利益陈述与FABE 的应用 4、内容设计练习
1、打动客户的四种问题
产品形式 产品特点 销售组织 客户关注 人员定位 人员配备 销售特点
方案销售的特点
1、科技含量高、技术支持作用大 2、合同金额大 3、销售周期长 4、普遍采用招投标制度 5、客户决策因素多、过程复杂 6、竞争难度大
方案销售对供应商的要求
1、对客户进行针对性研究 2、以直接销售为主 3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式 4、以项目管理为主 5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技 术支持作用 6、加强复合型销售人员培训
大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合 双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起 双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式 感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气 向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起 我们一起做，一定要练习，请你, 请他，还要请大家 手势罗嗦语, 尽量要减去，手势有脏话，一个不能做 单指去点人, 最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼
动作语言--身体姿态
包括：基本姿态 站位 移动 面部表情
动作语言--身体姿态
基本姿态
包括：脚位、腰部、肩部、头部。
动作语言--身体姿态
站位
包括：位置、角度
动作语言--身体姿态
移动
包括：速度、角度、转向 眼睛方向、步法
动作语言--身体姿态
面部表情
售前工程师【基础篇】ppt课件
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 产品
售前
客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
了解常见药品
03
治疗常见病症：发烧感冒
04 会给人看病
05 望闻问切
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握） 【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频 【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
马云
售前工程师概述
售前工程师概述
目 录 Contents
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
基本职业素养
IBM、CISCO、HW出来一般好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般? 你的上家决定了你的薪资基准。
职业素养非常重要，厂商看重职业素养！
售前基本职业素养
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢， 发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
售前工程师培训方案怎么写
售前工程师培训方案怎么写一、培训目标售前工程师是公司的销售团队中关键的一环，售前工程师需要具备丰富的产品知识、技术能力和销售技巧，以帮助客户理解产品，并促成销售。
本次培训的目标是提升售前工程师的产品知识、技术能力和销售技巧，使其能够更好地协助销售部门达成销售目标，提高客户满意度和公司的市场竞争力。
二、培训内容（一）产品知识1. 公司产品概况：公司的产品线、产品特点、市场定位等；2. 重点产品详解：重点产品的功能、优势、应用场景等；3. 竞争产品比较：公司产品与竞争对手产品的差异、优劣势比较；4. 解决方案与案例分享：基于公司产品的解决方案及成功案例分享。
（二）技术能力1. 技术培训：公司产品的架构、实现原理、技术特点等；2. 解决方案设计与定制化：根据客户需求，设计适用的解决方案和定制化服务；3. 技术支持与售后服务：处理客户的技术问题与需求，提供专业的技术支持和售后服务。
（三）销售技巧1. 销售流程和方法：了解公司销售流程、方法和标准；2. 客户沟通和需求分析：学习如何和客户进行有效沟通，了解客户需求和痛点；3. 解决方案演示与销售谈判：学习如何进行产品演示和销售谈判，提高成交率和客户满意度。
三、培训方式1. 线上培训：通过视频会议、在线课程等进行产品知识和销售技巧的培训；2. 线下实操：组织实际案例分析、模拟销售演练等活动，帮助售前工程师将培训知识应用到实践中；3. 培训评估：进行培训效果评估，及时调整和优化培训方案。
四、培训时间安排1. 培训周期：本次培训周期为一个月，包括线上培训、线下实操和培训评估；2. 培训时间表：具体的培训时间表和内容安排将由专业的培训师进行制定和通知。
五、培训师资1. 内部培训师：公司内部具有丰富产品知识和销售经验的专业人员；2. 外部培训师：邀请行业专家、销售大师等进行专业指导和授课。
六、培训效果评估1. 培训考核：每周进行培训考核，进行知识点的检测和实操的评估；2. 培训测评：在培训结束后，进行培训效果的综合测评和反馈；3. 培训总结：根据培训测评结果，总结培训的经验和不足，为今后的培训提供参考。
售前解决方案工程师培训
售前解决方案工程师培训培训内容售前解决方案工程师的培训内容应包括产品知识、行业知识、销售技巧和沟通技巧四个方面。
首先，售前解决方案工程师需要具备丰富的产品知识。
他们需要了解企业所销售的产品的功能、特性、优势和劣势，以便能够为客户提供专业的咨询和技术支持。
因此，培训中应包括对产品的详细介绍，包括产品的技术规格、使用方法、应用场景等。
其次，售前解决方案工程师还需要具备行业知识。
他们需要了解客户所处行业的发展趋势、市场需求、竞争情况等，以便能够为客户提供更专业的解决方案。
因此，培训中应包括对客户所处行业的深入了解，包括行业的发展趋势、主要竞争对手、客户的需求等。
再次，售前解决方案工程师需要具备良好的销售技巧。
他们需要能够准确地理解客户的需求，并能够以专业的角度为客户提供产品解决方案。
因此，培训中应包括对销售技巧的深入培训，包括客户需求分析、解决方案定制、销售谈判技巧等。
最后，售前解决方案工程师还需要具备良好的沟通技巧。
他们需要能够与客户进行有效的沟通，理解客户的需求，并与客户一起共同探讨解决方案。
因此，培训中应包括对沟通技巧的深入培训，包括口头表达能力、书面表达能力、团队协作能力等。
培训方法售前解决方案工程师的培训方法可以采用多种方式，包括课堂培训、实操培训、案例分析等。
首先，课堂培训是最基本的培训方法。
可以邀请企业内部或外部的专业讲师进行产品知识、行业知识、销售技巧和沟通技巧等方面的培训，让售前解决方案工程师能够从专家那里学习到最新的知识和经验。
其次，实操培训也是非常重要的。
售前解决方案工程师需要能够通过实际的操作和体验来加深对产品和技术的理解，因此可以组织实操培训课程，让售前解决方案工程师能够亲身动手操作和体验产品。
再次，案例分析是培训中极为重要的一环。
企业可以邀请成功的销售案例或失败的销售案例进行分析，让售前解决方案工程师能够从中学习到成功的经验和教训，以便在日后的销售中能够借鉴和避免犯同样的错误。
售前工程师培训方案范文
售前工程师培训方案范文随着科技的不断发展，信息技术行业的竞争日益激烈，售前工程师在信息技术产品的销售中扮演着至关重要的角色。
为了提高售前工程师的专业水平和销售技巧，强化其市场竞争能力，我们制定了以下的售前工程师培训方案。
二、培训目标1. 培养售前工程师的技术能力，使其能够胜任各类信息技术产品的销售工作。
2. 提升售前工程师的销售技巧，提高其销售业绩和客户满意度。
3. 培养售前工程师的团队意识和合作精神，提高团队的整体业绩。
三、培训内容1. 技术知识培训- 深入了解公司的产品和解决方案，包括产品的特点、功能和应用场景等。
- 学习相关的技术知识和工具，如网络通讯、数据库技术、服务器架构等。
- 掌握产品的演示和演讲技巧，提高售前工程师的产品展示能力。
2. 销售技巧培训- 学习销售理论和方法，如客户需求分析、竞争对手分析、销售谈判技巧等。
- 掌握客户关系管理的方法，包括客户拜访、需求调研、客户回访等。
- 提高售前工程师的市场分析和销售预测能力，帮助其更好地制定销售计划和达成销售目标。
3. 案例分析与实战演练- 分析销售案例，总结成功和失败的经验，为售前工程师提供实战经验的借鉴。
- 进行销售模拟演练，通过模拟客户案例，让售前工程师在实践中提高销售技巧和经验。
4. 团队合作与沟通- 培养售前工程师的团队合作意识，加强团队协作和沟通能力。
- 学习团队管理理论和方法，提高团队领导能力和团队凝聚力。
四、培训方式为了实现培训目标，我们将采取多种方式进行培训，包括：1. 班内培训- 通过安排专家和资深售前工程师的课堂授课，帮助售前工程师系统地学习技术知识和销售技巧。
- 安排案例分析和小组讨论，帮助售前工程师在教师的指导下，提高团队合作和问题解决能力。
2. 外出实习- 安排售前工程师到客户现场实习，让其亲身体验客户需求和市场环境，提高其与客户沟通和交流的能力。
3. 远程学习- 提供在线学习平台，包括在线课程、视频教学和资料下载等，帮助售前工程师随时随地进行学习。
售前工作培训
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
售前是一个总体协调者
项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
《售前项目培训》
➢ 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
布局
➢ 文字、图表（采用经典表现手法！！）
➢ 动画
➢ 亮点（印象深刻！）
色彩
➢ 色系（种类、多少）
➢ 突出（颜色）
➢ 注意点…
售前PPT制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前
信息
项目
PPT
语言
呈现
交互
控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
商机定位 Position
售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作
售前内容准备：
• 交流主题 ➢符合所处销售阶段 ➢符合听众需求 ➢重点内容突出(优势部分) ➢前几次交流衔接
• 材料准备 ➢售前策略设计 ➢售前优势凸显点规划 ➢PPT ➢辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT方面的常见问题
内容，没有针对性; 对客户不了解甚至错误;
• 对手写方案之前，先收集素材
– 分析客户需求和兴奋点 – 行业发展趋势分析（从相关网站找） – 分析竞争对手的方案
• 按照一定逻辑和套路组织方案内容 • 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）
深信服认证售前工程师培训_ACppt讲解思路
深信服认证售前工程师培训_ACppt讲解思路渠道售前认证AC培训思路第一部需求背景及传统解决方案10分钟先让渠道自己来说说平常网络管理中可能出现的问题，然后我们将渠道提到的这些问题总结成五个方面：上网速度慢、工作效率低、信息泄密、网络违法、内网安全。
告诉渠道当客户出现这几个方面的问题时，就有AC的需求。
第二部深信服AC解决方案70分钟用户通过链路访问internet，根本的需求在于访问可控、速度要快、访问要安全，所以从客户需求角度，我们提出上网行为管理完整方案和理念，介绍以管理、速度、安全完整的上网行为管理理念，并告诉渠道以这种方式去和客户讲上网行为管理；然后从管理（4个）、速度（1个）、安全（1个）三个方面，讲AC的解决方案。
每个方案由5个部分组成，抛出客户的问题（买点部分标红）、看传统解决方案、然后提出AC的解决方案、AC差异化优势、最后是客户案例（有同样需求并用同样解决方案的成功客户案例）A.管理：1）工作效率：在介绍这个方面时，强调AC对应用管理的全面和灵活。
在管理全方面，AC有两个库，而且能对加密应用管理，没有漏洞，在灵活方面，可根据不用的用户划分权限。
2）法律风险说明常见的非法网络行为有哪些，强调加密和代理行为难以管控，引出AC的解决方案，优势在于事前可防止，事后可追踪。
3）防泄密主动泄密和被动泄密，两个方面都要讲，主动泄密强调用加密邮件外发的行为，被动泄密强调上网安全，举些例子来说明。
4）IT制度员工不登陆AD域，不装杀毒软件，不接受管理员的管理，AC通过网络准入技术、告警等来帮助管理员管理网络。
、B.速度客户上网速度慢，语音视频会议卡，扩容带宽成本高且不能从根本上解决问题，AC 通过虚拟线路、父子通道等多种技术合理分配流量，提高上网速度。
C.安全内网设计安全的问题很多，从出口网关到终端，面对可能的问题，AC提供了一系列安全措施，像网关杀毒、不安全网页过滤、终端准入等。
第三部AC产品销售方法20分钟AC产品销售方法，从项目前期、中期、后期，告诉渠道在项目过程中应该怎样做，整个过程强调要有竞争的意识。
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售前方案工程师培训课程
第一章：售前方案工程师概述
1.1 售前方案工程师的定义和职责
售前方案工程师是指在销售过程中负责与客户沟通、了解客户需求、制定解决方案并进行
演示的工程师。
其主要职责包括与客户沟通需求、分析客户问题、制定解决方案方案、进
行产品演示等工作。
1.2 售前方案工程师的重要性
售前方案工程师在销售过程中扮演了关键的角色，他们通过与客户的沟通和了解客户需求，为销售人员提供了有力的支持，帮助企业更好地理解客户需求，制定科学合理的解决方案，从而提高了销售的成功率。
1.3 售前方案工程师的能力要求
售前方案工程师需要具备扎实的产品知识、丰富的行业经验及优秀的沟通能力，而且还要
能够主动学习、不断提升自己的专业能力，保持良好的学习态度。
第二章：售前方案工程师的基本技能培训
2.1 产品知识培训
售前方案工程师需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能特点、配置要求、使
用方法等。
因此，我们需要对售前方案工程师进行产品知识的培训，帮助他们更好地了解
产品。
2.2 行业知识培训
售前方案工程师还需要了解客户所在行业的基本情况，包括行业的发展状况、竞争对手等，因此我们还需要对售前方案工程师进行行业知识的培训。
2.3 沟通技巧培训
售前方案工程师需要具备良好的沟通能力，因此我们还需要对其进行沟通技巧的培训，帮
助他们更好地与客户沟通，并了解客户的需求。
第三章：解决方案制定能力培训
3.1 客户需求分析
售前方案工程师需要具备深入了解客户需求的能力，因此我们需要对其进行客户需求分析
的培训，帮助其更好地了解客户的实际需求。
3.2 解决方案设计
售前方案工程师需要能够根据客户需求制定相应的解决方案，因此我们需要对其进行解决方案设计的培训，帮助其更好地制定解决方案。
3.3 方案演示能力培训
售前方案工程师需要有能力进行产品演示，因此我们需要对其进行方案演示能力的培训，帮助他们更好地向客户展示解决方案。
第四章：实战演练
4.1 方案演示实战
通过实际的案例演练，模拟客户需求，对售前方案工程师进行方案演示的实战培训，帮助其掌握更好的演示技巧。
4.2 综合能力提升
通过多种形式的综合能力提升培训，对售前方案工程师的技能进行全面的提升，以满足不同客户需求。
结语：
以上就是售前方案工程师培训课程的内容，通过系统的培训，我们相信售前方案工程师能够具备丰富的产品知识、深入了解客户需求、制定科学合理的解决方案，从而更好地支持销售团队，为企业的发展贡献自己的力量。