电销人员入行必学的基本功-导师手册
电话销售技巧：一“电”成功——电话销售必备修炼共21页
3、提升业绩的顾问式电话营销——世界500强首选 的营销工具
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销售人员与客户的心理对决
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卓越的F.A.B销售法则
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洞悉客户决策点与销售机会
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完全掌控客户心理的SPIN提问方法
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电话销售各阶段的话术设计
4、临门一脚——电话销售的18种成交技巧
• 促成技巧1：不确定成交法
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促成技巧2：典型故事成交法
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【讲师简介】 黄平女士
• 北大心理学硕士；历任大型上市公司区域销售经理、集团 公司人事总监等职位。从基层销售人员做起，拥有广泛的市 场与营销 • 经验，对不同市场，例如，直销、分销、零售等市场均有 深入的认知与丰富的实践；在销售管理过程中逐步过渡到企 业综合管 • 理、人力资源管理、公司决策层等高层管理工作十余年， 关注企业内部组织行为管理、流程优化、人力资源开发等领 域，对创 • 业期、成长期不同发展阶段的企业组织架构和工作流程设 计、人员组建、制度建设、企业文化重塑、组织变革等均有 实践，建 • 树颇丰。曾聘为专业医药OTC终端杂志《深圳药店》的 人力资源管理特约撰稿人，结合扎实的理论功底，厚积薄发 。
促成技巧3：对比成交法
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促成技巧4：直接促成法
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促成技巧5：假设成交法
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促成技巧6：二选一成交法
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促成技巧7：危机成交法
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促成技巧8：以退为进成交法
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促成技巧9：替客户拿主意成交法
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促成技巧10：最后期限成交法
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促成技巧11：手续简单成交法
促成技巧12：展望未来成交法 促成技巧13：少量试用成交法 促成技巧14：坦诚成交法 促成技巧15：3f成交法 促成技巧16：“最后一个问题”成交法 促成技巧17：强化信心成交法 促成技巧18：绝地反击成交法 在最后放弃之 前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待 机而动。
电话销售必备技能大全。
电话销售必备技能大全。
电话销售是现代商业不可或缺的一环，随着科技的不断发展，电话销售行业也不断在变革中发展。
在2023年，与以往不同的是，一个电话销售员的脑海中需要掌握的技能不仅仅是做好销售本身，还需要拥有更加强大的能力，如：分析市场和顾客需求，采取高效的沟通策略，建立顾客关系，面对复杂的客户问题和情况。
作为一名电话销售员，必备技能包括以下几个方面：1.良好的语言能力良好的语言能力是每位电话销售员必备的技能。
珍视语音表达的能力不仅包括传达关键信息和理解客户的需求，还包括语调和说话速度的控制。
这个技能是一个销售人员创造和维护客户关系的重要组成部分。
在与客户进行对话时，流利、有说服力和易于理解的语言能力尤其重要。
2.听力和理解能力电话销售人员需要有非常好的听力和理解能力，以便能够准确地理解来电客户提出的问题和需求，并能够给出合适的解决方案。
在电话销售中，行业术语、关键数据和复杂的药品治疗方案常常使得顾客难以理解，处理好这些问题需要对话双方有非常好的听力和理解能力。
3.商业意识和市场敏感电话销售员需要对市场有很好的了解。
他们应该知道他们所代表的公司的产品和服务，以及客户为什么对这些产品或服务感兴趣，因此需要具备较强的商业意识和市场敏感性。
通过研究和分析市场趋势和顾客保持对市场的敏感性，销售人员就可以更好地了解市场和需要满足的客户诉求。
4.快速发现和处理信息的能力电话销售员必须有快速发现、处理信息的能力。
在电话销售中，客户表述问题、需求和态度往往变幻莫测，销售人员需要能够快速判断球员的心态和意图，做出合适的反应。
面对客户提出的问题，正确地回答和分析，同时提出相关解决方案。
5.耐心和持久力电话销售过程往往很漫长，需要销售人员具备耐心和持久性来适应这种大量的情况。
顾客不断拨打电话寻求帮助，而销售员则需要在电话商务联系建立的一系列步骤中坚持不懈，从而实现各种商业目标并提高他们的工作效率。
6.灵活变通应具有灵活变通的能力，可以根据不同的客户需求，调整自己的沟通策略和语气。
成功电话销售的必备功课是什么
成功电话销售的必备功课是什么销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么成功电话销售的必备功课是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
成功电话销售的五个必备功课：成功电话销售的必备功课一每天安排一小时销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
成功电话销售的必备功课二尽可能多打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间确定你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能想购买你产品或服务的准客户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
成功电话销售的必备功课三电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一下很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
成功电话销售的必备功课四打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。
因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月使用的人员名单。
成功电话销售的必备功课五专注工作在销售时间里不要接电话或接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
电销人员入行必学的基本功-导师手册
01 了解电话销售的基本属性，包括语音语调的运用，与 客户沟通的协调性等；
02 了解打电话时的心态，树立良好的电销心态；
03
掌握电话销售涉及的要点，包括电话前期准备、拨打电 话、接听电话等；
04 掌握打电话前的准备动作，包括状态、体态、开场话 术和工具的准备；
05 掌握电话销售时的管理，包括现场管理。准客户分级 管理，电话跟踪管理等；
1. 信息问候*每天 2. QQ或微信 3. 沟通*3天1次电话 4. 沟通*1周1次 5. 发送案例*1周2次 6. 朋友圈点赞、评论*不定时
话术： 1.千岁寿司运用我们的互动游戏，月销售额提高了30%； 2.青岛的钻石代理商，上个月的销售就30万，利润xx万； 3.发网站链接，这个客户就是用了凡科的商城旗舰版，多高大 上的一个购物网站。
5.确认客户意向度
销售人员向客户陈述完证据后，要确认对方的意向度。 “您可以先开通2年版试试，不满意我们是7天无条件退款的” 对于需要完成销售的电话，销售人员就要确认对方的兴趣度，可以采用的话术是： “不知道您有没有兴趣，我可以深入给您沟通一下。” “我花2分钟的时间简单给您介绍一下。” 很简单的一句话，如果客户同意，就说明客户是有兴趣的，销售人员可以在此时直接提 出邀约申请。
电话销售即通过使用电话、网络、手机等各类通信技术、来实现 有计划、有组织并且高效率销售的手段，成功的电话销售可以使 电话双方都能体会到电话销售的价值。
电话销售的起源
• 电话销售，大约在２０世纪７０年代开始于美 国市场，至今仍然被各行业视为非常有效且重 要的行销方式之一。
• 在中国台湾，电话行销则是在１９８８年左右 开始被应用于主动销售上，并逐渐蓬勃发展起 来。
2
1 通话开 3
牛逼的电话销售人员要掌握的5点
牛逼的电话销售人员要掌握的5点电话销售第一点：突破心理障碍，即惧怕客户的心理如果是电话销售新手，肯定最开始都会有种惧怕客户的心理，怕遭到客户拒绝！怕受打击！但这是电话销售中不可必免的。
所以要克服这种心理障碍，不要一昧地想象着客户将怎样拒绝我，他将多么无情地挂下我的电话，而应该从容思考：我将怎么征服这个客户，让他接受我，了解我的产品，以至于有需要的时候同我联络。
电话销售第二点：全面细致地了解公司的产品要向客户推荐产品，肯定要了解自己公司的产品，如果连产品都不解，肯定无法获得客户的信赖，比如客户提出关于贵司产品性能的问题，你回答地结结巴巴，不清不楚，如果我是客户我会当场就婉拒你！有些客户是非常繁忙的，有时根本没有时间去接听业务员的电话，一听你做推销的心理可能就有戒心了，再勉强听你结结巴巴的介绍那就更没有雅兴了，为了避免出现这种尴尬的局面，大家要多花些心思在产品上。
至少客户问起不会口拙，留个好印象下次也有机会再详谈。
电话销售第三点：尊重客户、尊重自己曾经看过好几篇文章提到某些业务员遭到客户拒绝后采取抱复的。
比如：发条短信骂客户！换个号码回播骂总机！客户说不需要，就直接挂电话或骂脏话！这是极不应该的！也极不道德的。
试问这样的业务员以后还有谁敢接你的电话？我们向客户推销产品也是在推销自己。
尊重客户亦是尊重自己，所以哪怕有客户咬牙切齿地拒绝了你，你也要忍一忍，你得站在对方的立场为对方考虑一下，或许对方拒绝你是因为你的态度不够真诚，或是他已有固定供应商而你的产品又不占何种优势，或是他当时很忙无暇理会你的电话。
无论是何原因请你先心平气和的接受，然后再细细思考一下。
究竟是哪方面做的不够好，我们要善于总结失败的教训，才能在挫折当中站立起来。
电话销售第四点：知已知彼、百战百胜我这里的详细记录客户资料，包括客户公司规模、使用量、购买意向、现用产品的优劣势，客户对此类产品的认识等等，总之越详细越好。
古人云：知已知彼方能百战百胜！多了解一下客户对自己总是有好处的，我每天要打几十家客户的电话，每家客户我都输入到电脑中(我用的是简单的EXCEL表格)，每周再花上几小时时间将重要的客户过滤出来(我将客户分了不同的级别，级别越高表示越重要，关注度越高，越应用心去开发)。
电销工作手册(基础篇2)
第一部分：销售基础知识部分：一、客户成熟度标准：二、小计标准：1.KP：张三（关键人名称），主营：圆株笔（具体产品名），销往：国内（国外/本省）2.兴趣：XXXXXX，异议：XXXXXXX备注说明：第一通电话前加“1”字样，并将三个关键点写清，引导销售电话流程清晰以后跟进次数都注明，在此基础上销售可以再添加其它内容的联系小计内容！三、3431纪律和大小循环跟进3：就是每天30个有效电话，4：就是每天40个联系提醒，3：每天3个最优客户1就是：每三天预约见面一个客户。
小循环，就是对ABC客户隔一天跟进一次，大循环，就是一周跟进一次四个工作周期：销售主管定出每月工作计划，精确到天。
第一阶段：1-7号为破蛋期；主要工作：（1）录入新的客户资源（2）培训销售流程第二阶段：8-15号为全员破蛋期，死定没有破蛋的销售，力争全员破蛋。
第三阶段：争取团队第一期第四阶段：盘库冲单期四、一个完整的销售签单步骤1、如何好资料？答：在阿里巴巴，百度，慧聪寻找客户资源，特别是寻找那些做过百度竞价排名，做过慧聪标王，做过阿里王销宝的客户，阿里的免费会员也是非常好的资源。
2、如何开场？自我介绍，利用“之所以。
，是因为“句式，赞美对方，同时引起客户注意力。
例如一：王总你好，我是商昊的小黄，之所以今天打扰你，你是为我在很多网站上看到你企业的信息，你肯定是一个意识非常前卫的老板，企业家。
（以因为看到你特别重视网络为由头）例如二：总你好，我是商昊的小黄，之所以今天打扰你，你是为想你推荐一件空前绝后，史无前例的好产品，能投大幅度的提升你的销售业绩，又能大幅度的降低你原有的网络投入。
（以一件空前绝后，史无前例的好产品为为由头）3、如何确认身份（KP）1）是自己的还是还有其他股东?（打下伏笔，防止在最后逼单时，客户以还需要与其他股东商量最推脱，都死后路）2）你们做过哪些网络营销?谁负责办理这块业务？3）你们哪位领导负责办理这块业务？4）你就是负责人是吗？全权负责办理这块业务，是吗？4、如何筛选客户？答：询问产品销路，询问曾经做过哪些网络宣传，每年的预算投资？(1)如何了解产品背景您主要经营的产品是什么啊？答：目前是主要做内贸还是出口啊?答：主要是哪一类客户订购您的产品啊？(2)如何了解网络背景答：之前您有做过网上生意啊？答：之前您为什么想到网上来做生意啊？答：每年的网络预算开支是多少？（3）如何了解对过去网络宣传的满意度答：你认为那一个网站对你帮助最大，是阿里还是百度？4、如何推荐产品？答：用一句话，说出我们产品的名字和优点。
新手电话销售必知的技巧
新手电话销售必知的技巧销售是一项很具有挑战性的工作，所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。
尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度。
那么以下是店铺整理的新手电话销售必知的技巧，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
新手电话销售必知的四个技巧：新手电话销售必知的技巧一、充分利用资源。
电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。
运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。
新手电话销售必知的技巧二、创造客户体验。
我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼，我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。
电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。
企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。
新手电话销售必知的技巧三、有效管理时间。
人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。
但时间是个例外，它对每个人都是公平的。
因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。
通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。
在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着“powerhour,别打搅”。
新手电话销售必知的技巧四、依靠诚信销售。
诚信销售才是长久之道。
两年前，民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心，正逢上级来检查工作，于是要求在三天内供货。
可是戴尔公司是零库存销售的，生产及运输周期最快也要四天时间，我如实地告诉了客户这一情况。
当然我没能得到这个定单。
但是常言道：塞翁失马，焉知非福。
一个月后，客户邱科长给我来了电话，说：“我们又要采购一批设备，这次就只选择了戴尔一个品牌，不急，多等几天都可以。
你挺实在的，以前我们也从其他厂商那采购，但是他们常不守信，合作很不愉快。
我想同你们的合作一定会顺利的。
”邱科长的话很是感动我。
有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。
电话销售技巧-讲师手册
销售技巧引言【本讲重点】销售可以帮助企业获得更多的利润营销的营销职能销售的六个关键的成功因素销售中将会面临的障碍和挑战第1讲销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】销售可以帮助企业获得更多的利润营销的营销职能销售的六个关键的成功因素销售中将会面临的障碍和挑战销售可以帮助企业获得更多的利润图1－1 销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。
公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。
销售代表的根本情况如下：销售代表李山。
李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售参谋，他占有公司几乎50%以上的客户资源。
他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多珍贵时间却被中小客户所消耗了。
他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失。
销售代表赵海。
赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。
这一年中，赵海开展成为一位比拟成熟的销售代表。
但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户面对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这些客户效劳，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。
销售代表刘梅和孙健。
刘梅和孙健在公司的效劳时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。
因为财务咨询是一个非常专业的咨询效劳，如果知识不够，在与客户交流时，无法很好地答复客户的问题。
依照刘梅的性格，客户效劳方面的工作更适合她，但是如果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这一工作。
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x 有些销售人员为了拉近与客户之间的距离，通常会用到的礼貌用语是： “跟您通电话，真的很难得，这么长时间才能跟您通上话。” “王总，我给您打了十几次电话，这次终于通了，真是太高兴了。”
赞美对方
赞美对方也是有效建立关系的方法。 一些比较含蓄，不知道该在什么时候用什 么言语表达的销售人员要养成一个习惯， 在每次给客户打电话的时候，至少赞美客 户一次，让客户感觉到赞美是真诚、发自 内心的。 如何赞美客户： 您眼光真好，这款游戏是我们卖得最好的； 您理解得非常对，就是这个意思； ……
3.引起客户兴趣
数据系统备注记录
联系客户进行分类
电话销售现场管理——拨打电话的正确方式 考一考：判断题
坐直 面带微笑
电话销售现场管理——常用的资讯贴于桌旁
贴产品价格——建站
贴业务相关的信息
竞品分析 关于域名、域名解析 SE售现场管理——常用的资讯贴于桌旁
电话销售的特性
普遍性
经济性
及时性
高效性 简便性
好声音是电话销售的基础
-语气和缓 -语调顿挫 -语速适中 -语感流畅
-表达充分 -表述清晰 -少用怪音 -少口头禅
与客户沟通的协调性
节拍
-语速的快慢 -语调的高低 -语气的急缓
展现
0 2
打电话的正确心态
销售人员基本素养： 逆商
逆商，又称挫折商或逆境商。它是指人们面
电话销售现场管理——常见话术准备
二、准客户分级管理
S：准成交客户 A：高意向客户 B：一般意向客户 C：潜在客户 D : 无意向客户
意向导向
时间导向
地位导向
01 02 03
意向客户分类
客户等级
名称
特征
S
准成交客户
已确定付款，在走流程
A
高意向客户
流程申请中、刚需客户、操作活跃，意向明显……
了解周期已经很长，经常咨询问题；
常用礼貌用语：请、谢谢、再见、不好意思、打扰了、不客气、对不起 同意客户意见：是的、对、我也有同感、我也是这样理解的 让客户等待：请稍等 征求客户意见：您看这样可以吗、您现在方面接听电话吗、稍后可以加下您的微信或者QQ吗 咨询客户：请问有什么可以帮到您的、您想要做什么类型的网站呢 表达歉意：对不起、非常抱歉、给您添麻烦了、请您谅解 客户理解错误：我可能没有讲明白，我的意思是…… 表示理解：您的心情我完全能够理解、我同意、我明白 表示安慰：请您不要着急、请您放心 拒绝客户：很抱歉，这个功能暂时实现不了、建议您·····、您看这样可以吗····· 承诺：我们会尽快······、我们尽力在···· 约定：我下午5点再给您来电可以吗
第一种方式：不微笑打电话给客户 第二种方式：微笑打电话给客户
拨打电话的要点
设计开场
保持微笑 直达要点 默认熟悉 切记啰嗦
接听电话的要点
请思考：接听电话的注意点是什么？
让电话响二、三声再接 不清楚要重复问 基于公司形象的标准开场语 尽量缩短请稍后的时间 断线后主动回拨 忌说不知道 养成记录并转告的好习惯 等对方先挂电话 让客户知道你在注意听
05
跟踪记录连续且完整
客户等级
S A
B C D
名称
准成交客户 高意向客户
一般意向客户 潜在客户 无意向客户
追踪频次及形式
1. 微信或QQ逼单及问候*每天 2. 电话沟通*每天或2天1次 3. 按约定时间如期联系 4. 朋友圈点赞、评论*不定时
1. QQ或微信联系*每天 2. 电话沟通*2天/1次 3. 发送案例*1周2次 4. 查看客户后台操作情况*2天1次 5. 按约定时间如期联系 6. 朋友圈点赞、评论*不定时
B
一般意向客户
无明确意向，犹豫有操作，但拒接电话； 说有意向但无操作先了解，再看看有需要，但目标需求不
明确……
C
潜在客户
只是问问，有需要再联系； 了解很久，但因为个别原因导致不能合作……
D
无意向客户
表明不需要……
三、电话跟踪管理——客户回访
01
客户回访要有计划
03
跟踪话术设计
04
必要时逼单
02
注重电话回访频率
引起客户兴趣
“我们针对特定的客户，有个优惠升级的 活动，我们查询到您是符合条件的，想通 知下您·····”
01 客户服务法 资格限制法 02
03 优惠赠送法
夸大痛苦法 04
现在H5游戏很火爆，好多商家都再用，活 动期间，吸粉效果好而且业绩提升很快。 你看那个vivio搞活动，店铺吸引了很多人~
• “是这样的，因为我看到您昨天在我们 网站上注册了会员，还记得吗？”
1）登录时和次数 2）网站、互动、微传单后台
3）订单列表 4）现金券情况
根据客户关注的点来销售我们的相对应的产品
成功属于准备好的人
掌握产品信息，准备好话术、 开场白
工具准备
拨打电话的要点
设计开场白
保持微笑 直达要点 默认熟悉场景 切记啰嗦
一、设计开场——开场白的五大关键点
2.建立融洽的关系
1.自我介绍
CONTENTS
目 录
01 认识电话销售 02 打电话的正确心态 03 电话销售涉及的要点 04 电话销售的管理
0 1
认识电话销售
企业形象的表现者和改善者 满足顾客的需要 完成企业的使命 提高销售,追求利润 建立与顾客关系
目前美国大型企业中65%的高层 管理人员都曾经从事销售工作
什么是电话销售？
课程目标
01 了解电话销售的基本属性，包括语音语调的运用，与 客户沟通的协调性等；
02 了解打电话时的心态，树立良好的电销心态；
03
掌握电话销售涉及的要点，包括电话前期准备、拨打电 话、接听电话等；
04 掌握打电话前的准备动作，包括状态、体态、开场话 术和工具的准备；
05 掌握电话销售时的管理，包括现场管理。准客户分级 管理，电话跟踪管理等；
2.建立融洽的关系 ——擅用礼貌用语
u 大部分的客户都有被尊重的心理需求，销售人员要擅于通过礼貌用语表示对客户的尊重。例如： “王先生，真的非常感谢您抽出宝贵的时间，谢谢您！” “您看您现在打电话方便吗？”
v 这些都是对对方的尊敬的礼貌用语。而有些销售代表通常一开始就讲： “您好，请问是王总吗？王总您好，我这边是某某公司的，你看现在打电话方便吗？”
小结
0 5
电话销售的管理
电话销售现场管理
电话旁边准备好备忘录 记下交谈中所有必要的信息 接打电话的姿势要正确 常用资讯贴于桌旁 话术设计和准备 建立客户数据库——os系统
电话销售现场管理——记录客户
称呼 行业
意向 程度
电话销售现场管理——记录客户的信息
2.建立融洽的关系 ——告知因果关系
• 销售员：“李先生，您好，请问您现在打电话方便吗？” • 客户说：“你什么事情？” • 销售员：“是这样的，先生，我们关注到您最近经常登录凡科，
关注互动游戏这块内容。我们现在有一个非常划算的优惠活动 想告知你。” • 销售人员告诉客户，已经对做了全面了解，并告知最近的优惠 信息，所以才打的电话，这就是告之因果关系.
对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境 和超越困难的能力。
最具逆商的代表人物
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被电过
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奔绕波地的球路9程5能4
圈
主2捉意7羊8想8过个
至今未吃到一只羊
但他从未放弃
他总是说： 我会回来的！
培养逆商从拒绝开始
10次拒绝 换来 1次成交 1次成交 换来 1000元 1次拒绝 换来 100 元
2
1 通话开 3
场白
3.引起客户的兴趣
5.确认客户意向度
5
4
4.给予相关的证据
1. 自我介绍
礼貌地问候
适当称呼 普通：先生/女士 职位：XX经理/总 职称：XX老师/医生
自我介绍技巧
• 确认对方身份 • 注意语句停顿 • 发挥声音感染力 • 简炼抓要点
2.建立融洽的关系 ——擅用礼貌用语
大部分的客户都有被尊重的心理需求，销售人员要擅于通过礼貌用语表示对客户 的尊重。
1. 信息问候*每天 2. QQ或微信 3. 沟通*3天1次电话 4. 沟通*1周1次 5. 发送案例*1周2次 6. 朋友圈点赞、评论*不定时
话术： 1.千岁寿司运用我们的互动游戏，月销售额提高了30%； 2.青岛的钻石代理商，上个月的销售就30万，利润xx万； 3.发网站链接，这个客户就是用了凡科的商城旗舰版，多高大 上的一个购物网站。
5.确认客户意向度
销售人员向客户陈述完证据后，要确认对方的意向度。 “您可以先开通2年版试试，不满意我们是7天无条件退款的” 对于需要完成销售的电话，销售人员就要确认对方的兴趣度，可以采用的话术是： “不知道您有没有兴趣，我可以深入给您沟通一下。” “我花2分钟的时间简单给您介绍一下。” 很简单的一句话，如果客户同意，就说明客户是有兴趣的，销售人员可以在此时直接提 出邀约申请。
2.建立融洽的关系
利用竞争对手
利用对方的竞争对手或者同行业 的，也可以吸引客户的注意力， 并与其建立关系，常用的话术有： “我们最近跟另外一家公司有过 非常好的合作，帮它们提高了 30%的营业额”。 “上个月杭州（和客户同市）代 理商做了20万业绩，净利润就 12万了“
通过第三方介绍
通过第三方介绍也是建立 关系常用的方法，比如： “某某公司的王总介绍我 跟您联系的。”
客户的拒绝，是自我财富的积累
心态一：打每一通电话都会有收入