商务谈判中的让步技巧
商务谈判中的五大有效让步方式
商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。
那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。
怎样让出这80元是值得探讨的。
下面是几种常见的让步方式。
一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。
80元、90元、100元1100元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。
首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。
即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。
在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。
三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。
实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。
对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。
40元、20元、15元、5元。
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。
在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。
八种让步方式
此种让步策略的缺点是：首先，每次让步的数量相等、速度平稳，类 似马拉松似的谈判，给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦 之感；其次，此种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因 此，谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利益让出， 这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大利 益。
此种让步策略的缺点是：由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让 的策略，则可能失去伙伴，具有较大风险性。同时，易给对方传递己 方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。
第一种让步策略
此种策略一般适用于：对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有 优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少、依赖性差，谁就有承担 谈判失败风险的力量，或在某种意义说，不怕谈判失败。总之，此种 让步策略有其利也有其弊；有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还 有可能迫使恐惧谈判的买方作出较大的让步。
八种让步方式
第一种让步策略
这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。该策 略给对方的感觉是一直没有什么妥协的希望，因此也有人称之为坚定 的让步策略。如果买方是一个意志薄弱的人，当卖方采用此策略时， 买主可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买主是一个意 志坚强、坚持不懈、不达目的不罢休的人，那么买主只要不断地迫使 对方让步，即可达到目的，获得利益。这种策略在运用时，买卖双方 往往都要冒着可能形成僵局的危险。
第六种让步策略
这是一种由大到小、逐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然 后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。
美国谈判大师卡洛斯总结出8种谈判时让步策略
美国谈判大师大师手册卡洛斯总结出8种谈判时让步策略：限定让步值60元让步策略0/0/0/60特点，让步方态度比较果断，被认为大将风度具体做法：开始寸步不让，态度十分强硬，适用于投资少、依赖性差，在谈判中占有优势的一方60/0/0/0一开始就拿出全部可让利益的策略，特点：态度诚恳、务实、坚定，坦率适用于：卖方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好，处于劣势应当表现得积极、坦诚、以诚动人，感召对方那个以同样的方式来回报15/15/15/15等额让出可让的利益，态度谨慎，富有商人的气息，让步策略为“色拉米”香肠式谈判让步策略，在缺乏谈判知识或经验的情况下进行一些较为陌生的谈判时运用，效果比较好8/13/17/22逐步拔高的让步策略特点比较机智，灵活，富有变化。
适用于竞争性较强，由谈判高手来使用。
技术性较强，观察谈判对手与卖方让步的反应，以调整卖方让步的速度和数量，实施起来难度较大，缺乏谈判经验来讲，使用此法容易出现破绽。
在友好的谈判中更加注重诚实、可信。
22/17/13/8由高峰走向低谷的让步策略。
特点合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚、初期以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，再让微利、适用于以合作为主，26/20/12/2由大到小，渐次下降，特点：比较自然、坦率、符合商务谈判活动中。
适用于商务谈判的提议方，49/10/0/1一开始大幅度递减，出现反弹的让步策略。
在初期让出绝大部分可让的利益，以表示己方的诚意的一种技巧。
特点：给人以软弱、憨厚。
老实之感。
成功率较高。
适用于：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功，本方处于劣势，初期即让出较大的利益，由于此种让步较早。
较大，可能会使对方得寸进尺，三期时采取固守策略，50/10/-1/1起始两步可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔利，特点风格果断诡诈，又有冒险性，适用于陷于僵局或危难性的谈判，只有富有谈判经验的人才能灵活运用。
阻止对方进攻的策略1,权力限制2资料限制实在对不起，有关这个问题的详细资料我方手头暂时没有，或者没有备齐，或者说这属于本公司方面的商业机密，概不透露，因而暂时还不能做出答复。
2商务谈判让步技巧教案
稳健式让步类型是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，据谈判进展情况分段作出让步，以便争取较为理想的结果.
在这种让步技巧中，谈判人员让步的稳健可能表达在让步的时间间隔、让步的幅度和让步的态度等方面.让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性,给对方一定的心理压力.这种策略运用需要较强的技术性和灵活性,随时观察对方的反响来调整方让步策略,所以对谈判人员的谈判技能和心理素质要求较高.谈判人员多数情况下习惯运用这种策略.
2.熟悉并掌握让步的根本原那么和类型；
3.了解商务谈判僵局出现的原因
水平目标
1.能够根据商务谈判方格理论和有关个性的研究,在商务谈判实践中针对不同个
性特征的谈判对手采用不同策略；
2.能够灵活有效地使用不同的让步类型；
3.能够有效化解商务谈判中的谈判僵局.
素质目标
培养学生商务谈判水平.
教学重难点
教学重点
4.把握好让步的时机和幅度
把握好让步的时机和幅度,也就是让步要恰到好处.无须让步时绝不让步,让步前必须经过充分的磋商,把握好时机,使让步起画龙点睛的作用.在对方没有表示出任何退让的可能，让步不会给己方带来相应的利益,也不会增强方讨价还价的力度，更不会使己方占据主动时,不能作出让步.另外,让步可以是分几次进行的，每次让步都要让出自己一局部利益.让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜过快,以预防对方的期望值迅速提升,进而提出更高的要求,使己方在谈判中陷入被动.而且让步过快,让对方的需要轻而易举地得到满足，会使对方对让步抱有轻视态度.
XX
课程名称：商务谈判与推销
课题（工程）
第二节商务谈判让步技巧
授课时间
2021-2021学年第1学期
周次
商务谈判中的四大让步技巧
者一方推举一个代表与同事进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，结果被对方击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。
如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。
1、去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线;
2、利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了;
3、假装接一个很重要的电话，利用第三者锁住自己的价格;
其实，经过多次谈判，我发现许多时候，谈判中的"陷阱'，都是自己"挖'的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里面。
谈判技巧之让步策略
一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。
二、让步原则（一）、目标价值最大化原则。
在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。
我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。
（二）、刚性原则。
在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。
也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。
谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。
时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
（三）、时机原则。
在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。
在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。
因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。
相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。
而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。
三、让步方式（一）刚柔相济。
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
（二）拖延回旋。
对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
8种绝对聪明的谈判技巧和策略
8种绝对聪明的谈判技巧和策略在商务环境中，谈判是一种重要的技巧，它能够帮助我们在达到自己的目标的同时与他人达成共识。
下面就是8种绝对聪明的谈判技巧和策略，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1.充分准备：在谈判之前，确保你对谈判的对象、目标和限制有充分的了解。
研究对方的利益，预测可能的反应，并为可能的情况做好准备。
2.监听和理解：在谈判中，重要的不仅是表达自己的观点，还包括听取对方的意见和理解其利益。
通过倾听对方的需求和担忧，了解其真正的关注点，并能够以此为依据形成有利于自己的策略。
3.制定明确的目标：在谈判开始之前，要设定明确的目标，并确定自己的底线。
明确的目标有助于你制定策略，并在谈判过程中保持冷静和清晰的思维。
4.创造共赢的机会：谈判不应该只是一次胜负的竞争，而是应该寻求达成双方的共赢。
寻找共同的利益和目标，并努力寻求解决方案，使双方都能获得所需。
5.灵活的交易：在谈判过程中，要保持灵活性，愿意做出一些让步。
通过给予对方一些价值，可以促使对方也做出让步，从而达到双方都满意的结果。
6.提供选择：给对方提供选择的权力可以增加对方的参与感和主动性。
这种技巧被称为“选择给予”。
通过给予对方多个选择，并指出每个选择的优势和劣势，可以引导对方做出你期望的选择。
7.确定时间和地点：确定谈判的时间和地点是非常重要的。
选择一个适当的时间和地点，避免因为环境或其他因素导致谈判的不顺利。
8.善于沟通：在谈判中，良好的沟通是至关重要的。
确保清晰地表达自己的观点和意图，并用简明扼要的语言进行交流。
避免使用冲突性的语言或表达方式，以免引起对方的抵触。
在商务谈判中，使用这些绝对聪明的谈判技巧和策略，有助于您成为一个更有影响力和更成功的谈判者。
通过充分准备、聆听和理解对方、制定明确的目标、创造共赢的机会、灵活的交易、提供选择、确定时间和地点以及善于沟通，您可以更好地应对各种谈判场景。
论商务谈判中的让步策略
成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。
让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。
【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。
谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。
所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。
因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。
一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。
其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。
谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。
所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。
谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。
事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。
既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。
二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判中的让步技巧
商务谈判中的让步技巧1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标
冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这
样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处
理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目
标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫
程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要
在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧
迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略
首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款
方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲
任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择
的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应
注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手
以可趁之机。
商务谈判中的让步技巧2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源
是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只
能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去
意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让
步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是
无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有
的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是
不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
因此，在刚性原则
中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是
具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区
别的;②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判
的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作
用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必
须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产
出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大
比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求
一个二者之间的最佳组合。
商务谈判中的让步技巧3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机
难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;②对于让步
的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自
己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处
的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、
方式和方法。
这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而
促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，
所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
商务谈判中的让步技巧4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免
因为让步而导致新的问题和矛盾。
常见的问题有：①、让步的标准
不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你
没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中
你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让
步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
商务谈判中的让步技巧5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。
即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。
当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。
但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。