打破谈判僵局的方法.doc
谈判僵局产生的原因及处理办法_谈判技巧_
谈判僵局产生的原因及处理办法.出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
下面小编整理了谈判僵局产生的原因及处理办法，供你阅读参考。
谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。
中方认为中国台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪中国台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
谈判僵局的处理（精选6篇）
谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
如何打破谈判中的僵局
如何打破谈判中的僵局僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。
它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。
因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。
在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
下面小编为你整理打破谈判中的僵局，希望能帮到你。
1、回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
2、尊重客观，关注利益由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。
这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多种方案，选择替代如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。
实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。
在谈判期间应准备多种可供选择的方案。
4、尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
5、运用休会策略谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
6、冷调处理，暂时休会当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。
休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。
7、避重就轻转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
打破商务谈判僵局的方法
打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。
双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。
2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。
双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。
3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。
4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。
这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。
5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。
双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。
同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。
当谈判陷入僵局,如何巧妙破局
当谈判陷入僵局，如何巧妙破局谈判的目的是为了寻求合作，可谈判过程中双方却总是容易出现一个又一个分歧。
既然有分歧，双方就少不了针锋相对；既然有了针锋相对，双方就无法避免陷入拉锯战，甚至陷入僵局。
就像拔河比赛一样，谁都想把绳子向自己的方向拉近一步，为自己的胜利争取更多机会。
谈判的任何一方都想让谈判的天平向自己的方向倾斜，为自己争取更多的利益。
如此一来，谈判就会无法避免地陷入僵局。
既然僵局无法避免，那么我们就必须想办法打破！如果不打破僵局，那么沟通如何进行下去？如果不打破僵局，那么合作怎么达成？事实上，谈判高手之所以都是善于打破僵局的能手，并不是因为他们只知道妥协、退让或者委曲求全，而是因为他们能够巧妙地利用语言的智慧，使谈判气氛变得轻松起来，也让对方冷静下来，从而打破僵局。
某公司高管与国外一家公司谈判，主要内容是购买对方的技术。
在谈判中，那家国外的公司开出了非常高的价格，这位高管与他们讨价还价，几乎磨破了嘴皮，但他们还是坚决不让步。
一时间，双方各持己见，使谈判陷入了僵局。
这时，公司高管也知道，僵局必须打破，因为自己的公司急需这个技术，若被别人捷足先登，或者耽误了技术投入应用的时间，必定会给公司造成巨大的损失。
到那时，即使谈判成功了，恐怕也没有什么意义了。
突然他灵机一动，幽默地说：“好吧！我同意你们提出的价格。
如果我们公司管理层不同意这个价格，那么我愿意用自己的工资来支付差额。
但是，我需要分期付款，因为我的工资可没有那么高。
你们觉得如何呢？”听了这话，对方忍不住大笑起来，谈判气氛也有所好转。
在轻松愉快的气氛下，双方继续协商，最后那家国外的公司终于同意降低一些价格。
而这个价格也是双方都能够接受的，于是双方达成了协议。
从这个事例我们可以知道，僵局并不是不能打破的。
只要你找到了合适的方式，那么破局就是轻而易举的事情。
你以为对方想让谈判陷入僵局吗？当然不是。
他们如果不想达成合作，为什么还浪费时间和你谈判呢？我们应该看到，僵局对于谈判中的任何一方都是不利的，尽管对方总是进攻、逼迫——这些不过是他们的谈判手段而已。
谈判中如何打破僵局
谈判中如何打破僵局推荐文章打破谈判僵局的技巧热度：如何打破谈判中的僵局热度：党员如何加强理论学习如何加强党员理论学习心得热度：如何给党写信范文热度：如何牢固树立四个意识心得体会范文热度：谈判是精英人士必备的一种高级语言模式，当在谈判中冷场或者有火药味，哪么该如何打破僵局?下面小编为你整理打破僵局技巧，希望能帮到你。
打破僵局技巧一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略或技巧.一是要头脑冷静，切不可言语冲动，刺激对方.言辞尖刻会形成感情对立，对打破僵局极为不利.如同“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”的俗语.二是更换谈判团成员.非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色.所以，让可能刺激对手的成员离开，不失为一个有效的策略.三是用轻松的话题缓解紧张气氛，用不同的方法重新解释问题.谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，就可以缓解紧张气氛.而如果提供新的理由、新的信息，就可以探讨更广泛的问题;而如果找到一个桥梁，就能够使需求部分达成某些方面的一致.四是审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方略;或是由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题.五是采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略.或是对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪.或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题.六是试着改变谈判室的气氛.如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性.如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道.心理学谈判技巧问问你自己。
你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。
你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
谈判僵局的处理方法
谈判僵局的处理方法随着全球经济的发展，谈判已经成为了不可或缺的一部分。
在谈判中，我们经常会遇到各种各样的问题，例如谈判僵局。
谈判僵局是指谈判的各方之间在某些关键问题上达成不了一致，导致谈判无法继续进行。
在这种情况下，如何处理谈判僵局成为了一个亟待解决的问题。
本文将探讨一些处理谈判僵局的方法。
1. 微调议程当发现谈判的各方在某一个问题上无法取得一致意见时，可以尝试调整议程，转移谈判的焦点。
这一方法主要是基于一个假设，那就是谈判的各方在某个问题上无法达成一致，是因为此问题太过敏感或难以解决，如果可以把谈判的重点转移到其它问题上，就有可能打破僵局。
例如，如果在谈判中双方就数量问题无法达成一致，可以把谈判的焦点转移到质量、交货日期上。
2. 创造共同利益寻求创造共同利益也是处理谈判僵局的一个非常有效的方法。
一般来讲，当在谈判中出现僵局时，各方的立场变得极具对抗性。
此时，创造共同利益就显得尤为重要。
创造共同利益是指在谈判过程中找出双方都能接受的解决方法，从而达成共同富裕和双赢的目标。
在这种情况下，您可以联合谈判双方并找到相应的解决方案，以便一起实现最终目标。
3. 设置时间限制谈判的各方在谈判中辑登无法达成一致，一方面可能是原因在于双方的立场过于僵化，另一方面可能也是因为谈判时间过长，导致谈判状况进一步恶化。
因此，设置谈判时间的限制是有效处理谈判僵局的方法之一。
与此同时，时间限制也迫使双方在充分的商讨中更快地做出决策。
例如，为了避免因谈判时间过长而产生的状况，对谈判时间进行明确限制，同时要求双方在规定的时间内就问题达成共识和决策，以便以最佳的方式解决僵局。
4. 换一种思维方式当卡住的问题似乎无法解决时，这是一种非常有用的方法。
这种方法通常被称为改变思维方式。
转移思维方式是指找到不同的方法、角度和方式来看待问题。
这将鼓励您寻找新的方法、新的机会和新的想法来解决卡住的问题。
例如，当在谈判上卡住时，可能最好的方式是调整视角，以便您可以看到以前看不见的东西。
打破谈判僵局的策略和技巧
打破谈判僵局的策略和技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律问题，亦或是责任分担问题等等。
要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。
下面小编整理了打破谈判僵局的策略和技巧，供你阅读参考。
谈判僵局的成因不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。
只要我们能够对这些原因准确地加以判断与适度地把握，突破僵局也就有的放矢了。
那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就会发现，其原因不外乎包括以下几个方面：(一)立场观点的争执纵观许多谈判实践，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。
谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿作出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。
于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。
经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想作出让步、或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。
拖延谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣、最终使谈判以破裂而告终。
立场观点的争执所导致的谈判僵局，是比较常见的，因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。
(二)有意无意的强迫谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。
特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。
由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。
比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。
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打破谈判僵局的方法
一，增加惩罚对方的能力
第一种方法就是双车对峙，互不相让。
谁先让?
我是大卡车，他是小汽车，我当然不让，我加油冲过去，看他让不让。
有人就是这样赢的，没错，这是一种强势谈判的力量，这叫有能力冲过去，这叫惩罚对方的能力。
如何在谈判中运用呢?
1，剥夺对方一些好处。
2，找一些不好的伤害加在他身上。
在谈判中还有一种方法叫做让对方得不到他想要的东西，也是惩罚对方的。
你明知道对方想要什么，你手上还握有筹码不给他，这也属于惩罚对方的能力。
或者说是恐吓，直接说清楚如何惩罚对方，这是强势的，如果对方不这样做，你就怎么做?
谈判是赤裸裸的权利斗争，有一些比较温和，有一些比较强势，不管对方是否愿意都惩罚。
我们当然希望对方顺从，如果对方不顺从，我们拥有制裁能力的时候，对方不愿意也得顺从，当然和平谈判最好。
二，培养承受惩罚的能力
有人问，杜老师，双车对峙，互不相让。
我是一台破车，二手车，已经开了10多年了，对方是一台全新的奔驰。
那这种情况肯定是对方让步了，如果他不让，开过来会被刮的很惨，我的车怎么刮都无所谓。
谁经的起被刮，谁就可以不让，谁经不起就必须要让，这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力，谁就可以不让步，甚至逼对方让步。
三，站在法律一边
有人对我说，双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是，这是单行线，有什么好说的，当然是他让步。
法理站在哪边，越合法就越可以稳住自己，拒绝让步，违法一方在冲突对立的时候必须要让步，没有选择，因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力，这也叫做跟法律站一边。
四，时间是一种宝贵的资源
双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是我绝对不让，对方先让，为什么?因为我有时间，我无所谓。
我没事干，抽根烟，听首歌，睡个觉，对方要着急，对方就会先让了。
谁着急谁先让，这就叫和时间站哪一边。
五，造成事实耍赖到底
双车对峙，互不相认，到底谁先让呢?答案是我熄火，我下车走人。
我就把车停在那儿，就不让，你要让就让，不让就不让，你不让的话我也不倒车，就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢，这个就是我没有办法，你看有没有其他的办法，死猪不怕开水烫，光脚不怕穿鞋的，遇到这种人，你没有办法，你也不得不让步，为什么呢?因为你实在没有办法.
六，操纵对方认知
林肯当上美国总统之前发生过一件事情，当年林肯总统真的遇到过两车对峙，互不相让的局面。
他身材高大，坐在马车上面，到一个狭窄小路的时候，对方一辆小车正面过来。
因为当时光线不足，对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让，对方让林肯让，林肯说不让，对方也说不让，真的互不相认，这个时候，气氛很紧张。
凝望对视了5分钟，林肯在马车上站起来问对方让不让，对方看到林肯这个架势，就说好吧，我让。
对方给林肯的架势给吓到了，这叫做虚张声势，也叫做操纵对方的认知，这叫做让对方以为我们会怎么样，但是实际上我们没有这个资源，没有这个实力，没有这个能力，没有这个意图。
在中国历史上，有空城计的故事。
对方的认知被诸葛亮控制了，因此就退兵了。
在谈判中，如果让对方以为你有实力，误以为你会怎么制裁他，对方他，恐吓他，你就拥有让对方让步的能力。
七，适度奖罚对方
双车对峙，互不相让。
我出钱让他倒车，于是对方就让了，这叫做奖励对方的能力，报酬运用。
可是有人说，杜老师，他给我2万元我倒车，我不想要，我还想给他5万元让他倒车。
为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效，还必须对方想要才有效，你拥有没有用，对方必须想要才有用。
这叫做报酬运用。