链家地产 经纪人实战入门教程
链家地产租赁基础知识学习手册P13
链家地产租赁基础知识学习手册P13本章导读做好租赁业务：租赁业务能够说是房地产经纪行业的基础，不管是对短期的成交依旧对以后资源的积存都起到了至关重要的作用，专门关于从未接触过此行业的新人来讲就更加重要了。
在做租赁业务期间我们不仅仅能体会到不断的成功签约和折单的过程，同时还能锤炼我们自身各方面的技能，例如：沟通能力、把控业主和客户的能力、处理突发事件的能力、独立完成谈判签约的能力等。
目前有些房东因为市场前期不明朗或达不到自己内心卖房的理想价位，临时不情愿出售房屋，把房源先改为租赁来观看市场的进展方向。
因此关于经纪人来说做好租赁业务，是保持业绩和生存的前提。
有些做惯买卖的经纪人，可能觉得租赁业务佣金收入比较少，然而租赁业务能够让我们有稳固的业绩和收入，同时也能够积存以后潜在的买卖客户。
依照租赁业务成交周期短，速度快的差不多特性。
做好一名优秀的租赁经纪人，在短时刻内能够提升个人的综合能力。
相信有了丰富的体会、过硬的专业技能、自我调剂和自我操纵的能力，才能为以后做买卖业务打好坚实的根基，为我们的生活增加色彩，提高我们生活水平及生活质量。
下面是租赁基础知识课程内容，期望培训中心能够给与大伙儿最直截了当的关心，在本课程当中有所启发，大伙儿觉得好的地点能够拿来即用，快速提高我们的专业基础知识，为以后完成更高的业绩目标打好牢固的根基。
【课程名目】第一章租赁产品介绍一)租赁业务概述二)租赁业务要紧形式三)业务性质第二章业务流程详解一)收费标准及付款方式二)普租业务流程三)专业术语概述第三章普租注意事项一)防止跳单二)物业交割三)哪类房产不能出租四)买卖不破租赁第四章实务问答一)租赁业主实务问答二)房屋租赁实务问答第五章识别房产证、身份证真伪一)识别房产证真伪二)识别身份证真伪第一章租赁产品介绍一)租赁业务概述所谓房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付房屋租金的行为。
房屋租赁作为财产租赁中的一种表现形式，其本质特点应当符合财产租赁的要求，既出租人将出租物交付给承租人使用，承租人应向出租人交付租金，并在租赁关系终止时返还所租财产的权益义务关系。
链家经纪人SE培训-基础操作+房客匹配V1.0
02-2 功能操作-房源角色
角色-速销人
房源速销人生成标准 • 按照《房屋委托管理规范》要求，准确签署《房屋出售委托协议》，并将该委托信息录入系统 • 第一个签订独家《房屋出售委托协议》并在系统中录入符合标准的速销委托协议信息的经纪人成为速销委托人。
02-2 功能操作-房源角色
合格速销：
线下
1、签署：《速销服务协议》签署完整且必须有业主签字；
√
责的楼栋的集合称为该门店的责任盘。
速销人
√
√ 维护盘
对某一门店来说，对维护业主赋有义 务的楼栋的集合称为该门店的维护盘。
√
维护人
√ √
范围盘
对某一门店来说，针对房源的最大作 业范围称为该门店的范围盘。
√
√
实勘人
√ √
钥匙人
√ √ √
成交人
√ √ √
对某一门店来说，除了责任盘、维护 非范围盘 盘、范围盘、推荐合作盘之外的楼盘
SE
sale effectiveness
销售
高效率的
高效的销售系统
01-1 系统介绍-全国使用范围
统一的内部资源库 统一的人员管理库 统一的业务管理流程
01-2 作业范围-组对盘
组对盘：是一种作业范围的划分
➢ 责任盘：楼盘与店的一一对应的关系； ➢ 维护盘：一般指区域（商圈）范围； ➢ 范围盘：可以作业的最大范围，一般指相邻可以共享的范围；
维护房源 维护盘
80
100
80
80
所属客源
查看电话 范围盘
20
10
自己的客源不受限制
查看电话
关注房源 范围盘
20
3
重点客户
客无效资源池翻打上限是100.
链家地产 带看前—约看讲师手册P6
第一部带看前——约看前言《带看前-约看》课程旨在帮助店经理、培训讲师对他们店组经纪人进行约看技巧的培训。
本课程能帮助经纪人了解并且掌握进行有效约看所需的知识和技能。
无论学员是新入职经纪人还是经验丰富的经纪人，本课程的目标就是提高他们在约看方面的技能。
本课程在结构安排上非常灵活。
你既可以向经验丰富的经纪人进行一次时间长度为1个小时的技能培训，也可以向新入职经纪人进行一次时间长度为2.5小时的全面培训。
课程目标参加了《带看前-约看》课程学习的学员，在培训后能够：•找出自身在约看方面的问题；•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；•掌握电话约看的核心知识点；•掌握5项关键技巧和策略；•制定行动计划，提高约看的技能。
如何运用《带看前-约看》培训课程•双重运用。
本课程既可以作为传统的团体培训课程，也可以作为个人自学课程。
•磁盘里的资料。
大部分书面的培训辅助资料（比如培训用演示文件和培训测试卷）都保存在磁盘里。
这样你就可以很方便地根据具体要求对这些资料进行调整，并且打印出来。
目标学员本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。
无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。
课程导师在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。
店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引导店组成员完成该课程的学习。
培训资料包视频：《带看前-约看》《带看前-约看》中有正反2个以约看为主题的视频。
通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。
课程使用指南•一个学习时间为2.5课时的课程大纲；•如何对课程进行准备；•详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。
培训用演示文件这些以Microsoft ® PowerPoint ®格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。
链家二手房培训资料(PPT65页)
⑵、找人，标准用语： ①、该人员不在时：您好！XX现在不在，请问您哪位找她 /他，需要我帮你转告吗？请问您的电话？ ②、该人员在时：您好！请稍等！她/他马上过来！或您 好，她现在正在……，请问您哪位找她/他，方便留个 电话吗？一会我叫她/ 他复您电话！ ③、准备纸、笔，详细记录，交待该人员回来或有时间及时联系。
但也不同意，劝客户上门面对面沟通（以不能做主，不了解等等理由这些属
于谈判技巧）
F、 不动产勘验；（了解房屋的朝向，户型，小区的位置配套，推荐时尽量推荐 优势，想办法避免劣势或提前想好对策
G、 委托获取 H、 不动产推荐与报价；(因人因物业而定)
I、税费计算： 住宅： 契税3% （有无房证明的 90-144平米 1．5% 90平米以内1%，买方付） 个税1% （卖方付） 营业税5．5%差额（卖方付） 划拨地优售1% 六级40．6元/平方米 （卖方付） 转移登记费6元/平方米（买卖双方各3元/平米） 土地登记费90．8元 产权证工本费80元 土地增值税6%（有些区域还没执行，待定）
链家二手房培训
初步学习期
→
工欲善其事，必先利其器
深入实践期
→
打的赢仗的士兵才是好兵
初步学习期
销售人员入职业务开展
1、员工实习期（1个月，从入职起当日计算） ⑴、工作适应期：（前7－10天,合格人员从适应期开始 计算工资） ①、所有新员工必须经过前7－10天的考评，以此来测试是否适合本行业； ②、新员工适应期的学习在销售部门主管指导下学习
注：回馈业主信息，了解业主真实想法及卖房时的心态，若看房方便的情况下，为限时 争取有利的之势。
⑷、确定致电客户的真实性及配对： ①、确定客户真实性后，针对客户需求急时有效配对相应房源，向客户推荐房产突 出房产优势，引起看房欲望 ②、这是一个试探客户需求的关键点：根据客户的肯定与否定锁定客户需求 ③、邀约客户看房：尝试与业主联系后再确定看房时间 ④、控制时间段，询问客户看房后的意向 ⑤、如客户已买到房子，先做恭喜再询问在哪套物业买的房子并了解还有没有房产 需要租售登记，以我们的服务挖掘客户的朋友亲戚等潜在客户
链家地产房地产行业新经纪人学习手册
新人手册企业篇：一、公司的简介：天津链家房地产经纪成立于2007年4月，是链家控股集团旗下从事房地产经纪行业的全资子公司，注册资金一千万元。
链家地产在北京、大连、天津都有分公司，在北京有400多家连锁直营门店，6000多名职员，是目前北京成交量和市场占有率第一的金牌经纪公司.天津链家地产自成立以来，始终坚持以客户需求为中心的工作指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标。
通过快速有序的展设连锁店面，全面实施网络化的标准作业体系，不断推出符合特定客户需求的效劳产品，迅速建立为客户提供房屋租、售、换、贷、投全方位效劳的经纪人队伍，使得链家地产已成为环渤海地区房地产经纪行业的标榜企业。
链家的业务范围涉及房屋出租全程代理、房屋租赁、房屋买卖、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商展租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。
二、公司的开展历程：2001年11月12日北京链家宝业房地产经纪〔北京链家房地产经纪前身〕正式成立；2002年6月链家地产与建设银行合作，成为中国建设银行指定按揭代理机构；2002年8月链家地产成为北京市国土资源和房屋治理局认定的19家“放心中介〞之一；2003年3月15日链家地产推出天天3·15活动，为客户提供真实房源和诚信效劳；2004年3月8日北京市消费者协会授权链家地产为举办“二手房消费教育学校〞的北京唯一一家房地产经纪机构，同时也是全国首家；2006年12月25日进军大连2007年4月9日天津第一家店面日华里店开业，天津链家莹华里店李刚开第一单租赁，日华里店胡建麒开第一单置换三、公司的荣誉：■北京市房地产经纪机构一级；■“央产房〞交易指定代理效劳机构；■唯一与北京市消协合作独家创办“二手房消费教育学校〞单位；■ 2004年开业内先河，首家与建设银行合作“二手房交易资金托管〞；■唯一与中国银行合作“个人租房消费贷款〞单位；■消协系统消费教育先进集体；■中国银行十大中介战略合作伙伴；■在业内唯一主办北京电视台3.15房产晚会的公司；■公司研究成果屡次被CCTV、北京电视台、湖南卫视、东方卫视、北京播送电台、中心人民播送电台等多家电台电视台，京城及全国各大报纸，各大门户及专业网站等媒体报道。
链家地产 经纪人培训手册P9
第一章过户流程过户流程：1.交易所优惠性住房审批（商品房、交易房除外）2.查档3.复印4.交契税个人所得税5.二手房资金监管6.取号到窗口办理过户手续7.缴纳交易费工本费8.带买卖双方到银行打余款9.过户完成买卖双方资金监管协议书各留一份10.十五天后双方同时到，卖方取资金监管的钱，买方拿房产证，过户完成1-1通过房产证确认交易房产的实际情况○1交易○2继承交易卖方需交20%‘继承与赠与税’○3福利房改集资经济适用以房产证发证日期，满三年才能上市交易危改房解危解困房一套上市满三年就要补差才能上市交易补差价（评估方法）：（指导价*面积*楼层系数-原房款价）*80%一次税都没交卖方按评估价交8.55%税买方再正常交税1-2看房产证内的具体信息看产权证号、共有人、房屋是否贷款、什么时间贷款的、是否持有他项权证、是否有还清贷款（注：只有贷款还清之后此房产才能进行交易）他项权证：是专门贷款人持有的。
（如果房产要交易，必须带银行还款通知及他项权证到房产交易中心进行注销，之后才能进行交易。
）2-1 房屋档案查询确定○1房屋有无抵押○2贷款是否还清○3户主姓名是否与身份证一致○4房屋确切建筑年代○5确定2000年后的房屋是否有交过维修基金维修基金=面积*50元○6福利房与非福利房（是否具有2套福利房）问题：如果具有两套福利房，在交易福利房是需补交差价补差价=现在评估价—当年房价 补差总额=补差价+税特例补充：夫妻双方共有福利房，如有一方不在人世了，如何处理。
（一套是先继承再补差。
继承房改，析产一样。
两套是先补差再继承。
政策总变，以政策为准）析产、继承、换证、遗失交易时按之前发证日期3-1 房价评估交税 过户费首次购房 90平米以下 契税 1% 个人所得税 1%税 90-140平米 契税1.5% 个人所得税 1% 二次购房 契税3 % 个税1 %营业税 5.6% 印花税 5元 每平方6元交易费 80工本费（管委会90）备注：140平米以上不给开首次，140平米以内不满5年交全额营业税，140平米以上不满5年交全额营业税，满5年交差额营业税。
链家地产 新经纪人学习手册
超市、公交车站等配套设施。 可以举个例子： 要画哪些图？ 商圈图――以店面为中心，方圆 5 公里以内的主干道、居民区、银行、学校、医院、超市、 公交车站及其他中介公司位置 小区摆位图――小区内楼盘排列并标注楼号、绿化、休闲场所、出入口位置 房型图――房屋的平面结构图并标注出门、窗、卧室、客厅、厨房、卫生间、阳台的位置及 房屋的朝向
五、入职流程 5 天画图完成后拿带上所画好的图到人事部进行入职谈话，通过后人事部会通知带上身份证 原件、复印件，户口本( 首页、本人页、户主页、变更页) 的复印件，学历证原件、复印件， 1 寸蓝底照片一张
六、店面卫生 店面为什么要保持干净整洁：为给客户留下良好的印象和提供舒适的环境，还有助于我们自 己的身心健康。 店面干净的标准：地面无灰尘，门窗玻璃干净透亮，厕所无异味，手能触摸到的地方都不得 有灰尘和污物。
清晰明朗的声音 声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免 听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
迅速准确的接听 每个桌面上都有一部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，最好在三声 之内接听。电话铃声响一声大约 3 秒钟，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌 的，对方在等待时心里会十分急躁，会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电 话铃声后，附近没有其他人，我们应该员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向 对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下 恶劣的印象。
链家地产 租赁基础知识学习手册P13
租赁基础知识学习手册本章导读做好租赁业务：租赁业务可以说是房地产经纪行业的基础，无论是对短期的成交还是对未来资源的积累都起到了至关重要的作用，尤其对于从未接触过此行业的新人来讲就更加重要了。
在做租赁业务期间我们不仅仅能体会到不断的成功签约和折单的过程，同时还能锻炼我们自身各方面的技能，例如：沟通能力、把控业主和客户的能力、处理突发事件的能力、独立完成谈判签约的能力等。
目前有些房东因为市场前期不明朗或达不到自己心里卖房的理想价位，暂时不愿意出售房屋，把房源先改为租赁来观察市场的发展方向。
所以对于经纪人来说做好租赁业务，是保持业绩和生存的前提。
有些做惯买卖的经纪人，可能觉得租赁业务佣金收入比较少，但是租赁业务可以让我们有稳定的业绩和收入，同时也可以积累未来潜在的买卖客户。
根据租赁业务成交周期短，速度快的基本特性。
做好一名优秀的租赁经纪人，在短时间内可以提升个人的综合能力。
相信有了丰富的经验、过硬的专业技能、自我调节和自我控制的能力，才能为以后做买卖业务打好坚实的根基，为我们的生活增添色彩，提高我们生活水平及生活质量。
下面是租赁基础知识课程内容，希望培训中心能够给与大家最直接的帮助，在本课程当中有所启发，大家觉得好的地方可以拿来即用，快速提高我们的专业基础知识，为以后完成更高的业绩目标打好牢固的根基。
〘课程目录〙第一章租赁产品介绍一)租赁业务概述二)租赁业务主要形式三)业务性质第二章业务流程详解一)收费标准及付款方式二)普租业务流程三)专业术语概述第三章普租注意事项一)防止跳单二)物业交割三)哪类房产不能出租四)买卖不破租赁第四章实务问答一)租赁业主实务问答二)房屋租赁实务问答第五章识别房产证、身份证真伪一)识别房产证真伪二)识别身份证真伪第一章租赁产品介绍一)租赁业务概述所谓房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付房屋租金的行为。
房屋租赁作为财产租赁中的一种表现形式，其本质特征应当符合财产租赁的要求，既出租人将出租物交付给承租人使用，承租人应向出租人交付租金，并在租赁关系终止时返还所租财产的权利义务关系。
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3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪 人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优 点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺 点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方 法。哪些方面不对？言语，神态？？专业 知识？客户心理把握？等等，不断提高自 己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不象一 般商品一样能够拥有统一之售价。因此， 销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您 以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者 让客户下定决心购买。
采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、 主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气 派，动线流畅，价格合理（价值超过价 格），交通、环境、公共设施，增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等
之后，可在客户的需求、喜好、预期价位 均与本产品相符时，即可进行说服对方购 买并行动。您可以使用下列方法，来加强 客户信心及购买意愿：
• 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇 到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作 中的方方面面，是经纪人在从业过程中的 分析和经验总结，具有良好的指导和实战 意义。
• 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户 反应，房源优缺点介绍，房源有效推销， 客户问题回答等各方面给予全面分析和引 导，迅速提高销售技巧。
心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋 人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与 客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习 ： 讲价技巧、成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很 合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必 须有理由。
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土
地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售 成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的
价这么高怎么卖出去？）
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生
（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我 方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张 先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户 心动
1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值 之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问 到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理 由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为
优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜 力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经 济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回 答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其 他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设 之动向和未来发展趋势。
第一部分：销售精英培训内容(实用 版)
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去， 是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能 顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之 打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
• 实战案例分析：各种实际案例分析，买房 纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经 纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有 效应付，化解风险。
• 操作流程：从客户接待开始，房源配对， 客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等 各环节给予详细的指导和建议，有效提高 成单率。
• 客户类型分析：从社会地位上，性格上， 综合条件上，买房目的上给客户进行定位 分析，并详尽给出各种对策和应对方法， 让经纪人在面对客户时游刃有余。
2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作， 努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为 房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的 交易过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任 心
（4）充实相关专业知识。 ①面积计算 ②建筑施工图之认识 ③建筑技术、法规 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧 ⑥贷款种类及办理方式
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、 喜好、价位）
从客户进入接待中心，即应询问客户之 职业、居住地区、面积及房间需求等，来 分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是 指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购 买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此 一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出 房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客 户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判 （即以客户之出价作加价，最好是了解客 户的大致意向后，自己先报出价位）。对 于房主也是如此。 ①不论客户出价在底价以上或以下，都要
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻 易降价。同样，对于房主出价要迅速杀 价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期 价值、大小环境、优点、产品规划优点、 屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、 私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼 层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非 常优良）。
• 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自 我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升 经纪人自身的素质。
• 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不 断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技 巧是成功的前提。
• 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访 陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和 客户范围，让经纪人有方向和目的可循， 提高自己的业绩。
马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性，这样做的目的，是为了争求主控权， 让客户认为标列价格合理。而且让他争取 成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就 感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出
价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。 回答的语速要快，语句简洁明了。
• 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争 机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工 走私单等现实问题按照先进的制度进行规 划，让团队的竞争力大大提高。
• 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通， 价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把 握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什
么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能 成单？为什么客户看了房子很满意，但是 却不下单，客户心里到底怎么想？为什么 双方价格谈不下来？等等，这就是一个技 巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切 合实际的内容，都是房地产经纪人在日常 操作过程中碰到的问题分析和对策，面对 各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身 的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的 必备参考资料。
款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很 高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月 贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会 提高很多。 （5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后 再作价格谈判 – 事先要编列让价理由 （6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户 答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部 支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。 告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果 你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市， 那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证 房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？
①提高本产品之价值 ② 使用迂回战术，加强买方信心，且融 洽气氛 （1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介 绍给客户知道，且加强买方信心（说话的 语气要很坚定）。
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可
能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。 让客户感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假 电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
让客户自己感受一下将来的家居环境氛 围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。 有的时候，他们一个不经意的意外言语可
能导致交易流产，记住，任何时候不要得 罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交 阶段）买方即已下订金。但是，买方也有 可能没下订金，此时经纪人员即应追根究 底，和客户交流，了解客户内心的想法 （仔细分析买方无法下订之因，想出适当 的对策和替代方案）、再度推销。如此这 样一直到买方下订金且签约为止。要做到 了解了客户的心意和真实想法，你才可以 继续下一步。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、 产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价 格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之 影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小 环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、 或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
房地产经纪人 实战宝典
房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备
• 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为 什么客户看了很多次房子却不能成单？如 何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握 房主和客户都能接受的房价和谈判？新员 工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解 客户的类型和内心想法？对策是哪些？店 长如何建立一个高效的团队？如何有效制 定门店内的有效竞争机制？。。。。。。