日化导购培训如何卖好新品ppt课件

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第二类：随机型
特点：说随便看看，购买性不稳定。 应对：给顾客介绍新产品的特色之处，强调新产品 新颖性，可以发放DM，给顾客留下深刻印象。
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第三类：目的型
特点：直奔主题，特别是老客户，很少东张西望。 应对：可以介绍顾客使用其他品类，以增加连带销 售。一般是老顾客，对产品和品牌相对熟悉，即使 不需要，下次也会想回来尝试。
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拒绝还有更多出其不意的方式出现 无论如何都要保持微笑 因为你永远不知道刚才拒绝你的人在下一秒会
不会成为你的忠实客户。
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第四类：冲动型
特点：语速快，说话声音大，对喜欢的商品会买下。 应对：趁热打铁，夸赞顾客，加以贴心的介绍，促 使顾客趁早购买。
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第五类：引导型
特点：此类顾客主观性不强，不定性大，摇摆型， 属于冲动性购买者。 应对： 可以适当推介，根据其自身特点，解说 产品，并以量身定制形式推荐其产品。
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➢ 方法：帮助顾客摆脱犹豫不决的心理状态，引导顾客说出不购 买理由。试探法/时间法
“是不是对我们的产品有什么顾虑？是觉得质量差，还是觉得包装不适合您的品 味呢？或是其它什么原因？”
“今天又特价，明天就恢复原价了，机不可失啊”/“千金难买心头好，现在买省 去下次又跑来一遍了”
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其他方面的拒绝要点：
第六类：主观型
特点：走路腰板很直，神情傲然的顾客，主观性强，不喜欢介绍。 应对：对这种顾客，多以微笑，适当加以夸赞，适当介绍产品和 活动即可，当主动询问的时候，马上给予积极的回应。
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第七类：知识型
特点：此类顾客斯文，注重包装和品质。 应对：以专业性打动此类顾客，可以介绍ＸＸＸ十余年优质品牌， 大家用过口碑都很好，也可以介绍新产品效果运作机理。
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4、我用过老产品，效果不好不想买
➢ 心理分析：曾经的不好印象，造成对品牌失去信心。 ➢ 方法：强调配方新升级！新包装新配方，更有效，更舒适。
“你好，我们这个产品是新升级配方，解决了Ｎ个问题，效果更好，你可以放心 尝试”
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刺激购买欲望环节
5、去别处看看，还没决定
➢ 心理分析：这类顾客是对购买需求、购买欲望不够强烈，顾客 现在的心理状态是犹豫不决。
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第八类：感官型
感官型
特点：视觉型喜欢东张西望，听觉型喜欢听导购讲解，触觉型喜 欢触摸产品来了解产品，说话和走路都比较慢。 应对：适时递上宣传资料，适时从品牌、品质、效果各方面介绍， 同时递上产品，打开瓶盖加强对方体验及感受。
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感官型
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第二环节
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.16ຫໍສະໝຸດ 有个人，为 拍电影一贫 如洗，他被 拒绝了 1850次后 终于拍成了 第一部电影 —《洛奇》， 并一举成名。
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2、随便看看，现在不想买：（也不急着走，左看右看）
➢ 心理解读：出于对产品和导购的不信任
“我是想买的，但是我没用过，不知道好坏，不知道导购说的是真还是假的。”
➢ 方法：人证/物证，消除对方顾虑，举例说明。
“小姐，你放心，我们是老牌子，卖了十几年了，你可以问问周围的朋友，很多都说 好用，周围的老顾客都喜欢买这个” “先生，不骗你，我们的产品真的很好用，你看货架都卖空了，我也在用”
难点：新概念难以理解，概念抽像，不相信
方法：通过通俗易懂的可认知产品、品牌、事物偷换概念。
举例：Ｃｌｅａｒ新推“强化滋润因子１０”，目的就是推“头皮健康，秀发柔顺” 那你就可以介绍：所谓“强化滋养因子１０”就是将１０种成分（这个成分得要你理 解了）混合，通过洗发过程“强行”将营养输出，让头皮健康，秀发柔顺。 消费者就可以很直观的理解这个概念：哦，就是来硬的……
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介绍产品环节
3、ＸＸＸ比原来的老品贵多了
➢ 心理分析：要判断是否真的嫌贵。挑剔价格顾客惯用藉口，是害 怕买错产品，做错决定的，最容易摆脱促销员。
➢ 方法：不要急于争辩，先判断，后用对比法、摊分法、强调价值
“同样是１００g，比ＹＬＹ还要便宜十几块钱” “买一瓶的可以至少用2个月，每天才几毛钱。” “一分钱，一分货，我们的产品配方进行了新的升级，不仅换了一个包装而已，价格 比原来贵，你应该放心才对，效果肯定比以前好”
他叫：史泰龙。
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推销的基本步骤
识别需求 连带销售
推介产拒绝品可以发生在任何环节 促成购买
刺激欲望
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刚接触顾客了解需求环节
1、我不用没听说过的牌子
➢ 心理分析：购买品牌是希望规避风险的正常反应。
➢ 方法：介绍企业资历/人证/物证/举例说明
“XXX是很好的品牌，实力雄厚，已经做了十几年，很多看G省电视的都认识” “本地很多老顾客都过来买XXX的，用过都说质量比宝洁的还好” “原来XXX的代言人是MＣJ，在港销售多年，是个很响亮的牌子，现在请来《ＢＪＱＮ》 女主角Y代言 ，所以，那么多年的品质口碑， XXX是有品质保障的。” “你看我的肤质？我一直都在用自己的产品，皮肤好了很多”
元芳你怎么看?
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会卖
卖好
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常言道：阅人无数，不如阅人有术
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我们产生利润的时间都和人打交道。
这里将要告诉你如何应对8种类型购 买者。
如何应对顾客的拒绝。
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如何应对8种类型购买者。
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第一类：比较性
特点：货比三家，可能仔细问完之后走人。最关心价格，会先看中档商品， 仔细看价格，作对比。 应对：耐心给顾客做比较，从实用角度给顾客分析，赠送小礼物。如果此 类客人第二次回来，就有70%把握，只要旁敲侧击，基本即可以促成购买。