我国车险营销模式问题的探讨
车险行业调研报告
车险行业调研报告一、引言车险作为财产保险中的重要险种，对于保障车辆所有者和使用者的利益、促进交通运输业的发展以及维护社会稳定都具有重要意义。
近年来，随着汽车保有量的持续增长、保险市场的逐步开放以及消费者需求的不断变化，车险行业也面临着一系列的机遇和挑战。
为了深入了解车险行业的发展现状、市场格局以及未来趋势，我们进行了本次调研。
二、车险行业发展现状（一）市场规模随着我国汽车保有量的不断增加，车险市场规模持续扩大。
截至_____年，我国车险保费收入已经达到_____亿元，占财产保险保费收入的_____%左右。
（二）市场竞争格局目前，我国车险市场主要由人保财险、平安财险、太保财险等大型保险公司占据主导地位，市场集中度较高。
同时，随着保险市场的逐步开放，一些中小型保险公司也在积极拓展车险业务，市场竞争日益激烈。
（三）产品与服务创新为了满足消费者日益多样化的需求，车险公司不断进行产品与服务创新。
例如，推出个性化的车险产品，如根据车主的驾驶行为、车辆使用情况等因素定制保险费率；提供增值服务，如道路救援、车辆保养、代驾等。
三、车险行业面临的挑战（一）车险费率市场化改革带来的压力车险费率市场化改革使得保险公司在定价方面拥有更大的自主权，但同时也面临着更加激烈的价格竞争和风险管控压力。
一些保险公司为了争夺市场份额，可能会采取低价策略，导致经营利润下降。
（二）骗保问题车险领域的骗保现象时有发生，给保险公司带来了较大的经济损失。
骗保手段层出不穷，如故意制造事故、虚报事故损失等，加大了保险公司的理赔风险和成本。
（三）新兴技术对传统车险模式的冲击随着车联网、大数据、人工智能等新兴技术的发展，传统的车险定价和理赔模式受到了挑战。
例如，车联网技术可以实时获取车辆的行驶数据，为更加精准的定价提供了可能；大数据和人工智能可以提高理赔效率和准确性，但也对保险公司的技术能力和数据管理提出了更高的要求。
四、车险行业的发展机遇（一）新能源汽车市场的崛起随着环保意识的提高和政策的支持，新能源汽车市场呈现出快速增长的态势。
电话营销在车险销售中的问题和对策分析
操作 非常简便 ， 用时极 短， 另一方面投保人 对保障还 未非常熟
悉或 临时疏忽 ， 造成 购买保 险时对保 险条 款认识有 限， 在 出险 后， 可能会在理赔上产生纠纷。
１ 车险电话营销的发展现状
１ 。 １电话车险的发展历程
可 采取 的对 策 电话车险最早在美国于２ ０ 世纪７ Ｏ 年代兴起， 现 已成为财 险 ３ 面对 发 展 中的问题 ，
降低保险公司的人力资源成本 ， 并在无形当中维护了 公 保， 而本地公司之负责收款、 递送保单等工作 ， 故在核保方面无 归属感，
疑 增加 了难度 ， 使逆 向投保成 为可能。 （ ２ ） 骗保 。 一些维修厂利用顾客 留下的证件， 在车主不知情
司的正面形象 。
（ ３ ） 优化 流程 ， 让道 德风险 无处 藏身 。 １ ） 制 定和完 善 电话
影响 ， 受到一些现 实问题 的制 约。 如何 扬长 避 短 ， 本 文进行 了 对 策分析 。 关键词 ： 电话 营销 ； 车险 ； 销 售； 问题 ； 对 策
保 险销 售渠 道的创新步伐已然加快 ， 电话营销逐步走入保 销带来沉重的打击。 险业 的营销渠道 中， 而作为这个渠道 中的车 险电话营销近 年来 更是被各家保险公司所关注。 （ ２ ） 理赔纠纷风险。 一方面 由于电话车险在整个 销售过 程中
在保持 各环节简便、 实效 的优势 的基 础上 ， 逐 步完 的情况下替 客人代开 银行账 号， 为车辆购 买保 险， 而后使 用道 营销 流程 ， 降低可 能发生 的道德风 险。 ２ ） 建设科学发 展观 。目前 具车与 车辆相撞 ， 或者 制造单 车事故 ， 或把 小伤撞 成大伤 ， 并 善流 程 ， “ 重业务， 轻管 理” ，“ 重速 度 ， 轻效益”的观念普遍存在 ， 使得 恶意扩 大维修费用， 随后通 过代客理赔， 以牟求利益。
我国车险营销模式问题的探讨
式进 行 分 析 ． 析 各 种 营销 模 式 的利 弊 ， 剖 并深 入 研 究各 种 营 销模 式 在 中 国市 场 的 适 用 条 件 ． 出 改革 车险 营销 模 指
式 的 方 向
关 键 词 机 动 车辆 保 险 营销 模 式 保 险 市场 中 图分 类号 Ｆ ４ ．５ ８ ０６ 文 献标 识 码 Ａ
维普资讯
经 营 之 道
我 国车险营销模式 问题 的探 讨
郑 小 翠 张 宇 探 曾 娟
（ 汉理工 大 学汽车 工程 学院 湖北 武 汉 武
摘 要
４０ ７ ） ３ ０ ０
从 我 国 车险 市场 经 营 的发 展 现 状 入 手 ． 市 场 营销 学 的 角度 对 我 国 目前 各 家保 险 公 司 车险 营销 模 从
２０ ０ ６年 的 ２ ６年 间 ．全 国保 险 市场 承 保 的 核 心 因素 。这 一 点 在 以 后 的 论 述 中还 要 详 题
机 动 车 辆 从 ７９ ２辆 迅 速 上 升 到 １ ０ ２ ０万 细 讨 论 。但 是 保 险 产 品 的 特 性 决 定 了 产 品 ２１ 直 接 营 销模 式 ９ ． 辆 ．总 保 险 费也 从人 民 币 ７ ８万 元 猛 增 到 优 势 的取 得 不 是 短 时 间 内 能 够 突 破 的 。 在 ２
改 革开 放 以来 ．我 国的 保 险 市 场 环 境 无 疑 将 引起 人们 对机 动 车辆 保 险经 营 问题 产 险 营 销体 制 向多 方 向发 展 逐 渐 形 成 以直
发 生 了巨 大 的变 化 。 １ ８ 从 ９ ０年 我 国恢 复 保 更 深 层 次 的 思 考 ：既 然 费 率 市 场 化 改革 的 销 、 人 营 销 、 业 代 理 、 个 兼 专业 中介 、 属 代 专
保险行业的保险服务创新模式与营销模式研究
保险行业的保险服务创新模式与营销模式研究保险行业一直以来都是金融领域中的重要组成部分，它为人们提供了重要的风险保障和财务保障。
然而，在竞争日益激烈的市场环境中，传统的保险服务和营销模式已经不能满足消费者的需求和期望。
因此，保险公司不得不思考和探索新的保险服务创新模式和营销模式，以应对市场变化和客户需求的不断变化。
本文将对保险行业的保险服务创新模式和营销模式进行研究和探讨。
一、保险服务创新模式1. 定制化保险服务随着信息技术的发展和个人需求的多样化，保险公司开始提供定制化的保险服务。
通过分析客户的风险需求和个人情况，保险公司可以为客户提供更加精准、个性化的保险产品和服务。
例如，某些公司可以基于客户的健康数据提供个性化的健康险种，或者根据车辆行驶记录提供个性化的车险套餐。
2. 数字化保险服务随着数字化时代的到来，保险公司开始利用互联网、移动应用和大数据等技术手段来提供保险服务。
通过在线平台和移动应用，客户可以方便地购买保险、查询保单、理赔等。
同时，大数据技术的应用使得保险公司可以更好地了解客户的需求和行为，以便提供更好的服务和产品。
3. 生态化保险服务生态化保险服务是一种将保险与其他行业和生活场景相结合的创新模式。
例如，保险公司可以与健康管理机构合作，为客户提供健康保险和健康管理服务；或者与汽车厂商合作，为购买新车的客户提供全方位的车险保障和汽车维修服务。
这种模式可以满足客户多样化的需求，并提供更加全面和便捷的服务。
二、保险营销模式创新1. 数据驱动的营销传统的保险营销主要依靠代理人和线下推销，但随着互联网的普及，保险公司开始利用大数据分析技术进行精准营销。
通过分析客户的偏好、需求和行为，保险公司可以将有限的营销资源更加精确地投放到潜在客户中，并提供个性化的产品推荐和定制化的保险方案。
2. 社交媒体营销社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，保险公司也开始利用社交媒体进行营销。
通过在社交媒体上开展营销活动，保险公司可以与客户建立更加紧密和互动的联系，传递品牌形象和产品信息，并借助社交媒体用户的口碑传播来提高品牌知名度和产品销量。
[车险,案例分析,策略]车险差异化营销策略及案例分析
![[车险,案例分析,策略]车险差异化营销策略及案例分析](https://img.taocdn.com/s3/m/f6fb262e0242a8956aece4a8.png)
车险差异化营销策略及案例分析[摘要]本文首先结合一些具体的案例对我国车险营销中存在的问题进行了分析，进而针对实现车险的差异化营销进行了对应策略的有效探讨。
[关键词]车险；差异化营销；策略随着人们生活水平的提升，越来越多的人都开始购置汽车，这势必涉及汽车保险的购买。
但车险相比于其险种存在许多差异，同时不同的车辆其理赔的具体工作内容也是不同的，但在这些方面我国的车险行业整体的营销模式显得过于单一化，本文就针对如何实现车险的差异化营销进行论述。
1 我国车险营销中存在的问题1.1 险种过于单一现如今，我国制定的机动车保险条款中，普遍是两个基本险种和其他九个附加险种，虽然这种情况是由于我国的保险市场相对不是十分发达造成的，从某一种程度上来说这种统一制定的条款和费率额很好地保证了投保人的自身利益，对于维护我国的保险市场秩序发挥了重要的作用，但是这种制度下所产生的弊端同样是非常明显的。
具体来说，这种制度限制了保险行业本应具备的经营灵活性，不能够方便各大保险公司结合市场的实际需求来开发新的险种，同时也不能针对一些保险产品进行有效的结构调整和升级，同时也使得许多保险公司的实际经营模式过于单一化，不能够使这些公司建立具有独立特色的市场竞争优势，这样就会造成一些大型保险公司的市场垄断，在保险公司提供服务不存在较大差异的情况下，投保人往往会选择那些大型的、信得过的保险公司。
这体现在实际的情况中就是，虽然我国的保险公司数量十分可观，但是被人们所熟知的保险公司仍旧是平安保险、太平洋保险公司等几家，这样车主在为自己的汽车进行投保时往往就会选择那些听过名字的保险公司，对于一些小型的保险公司由于不是十分了解，本能地就会产生一定的不信任心理，这在很大程度上限制了这些小型保险公司的发展和经营。
我国现如今所执行的车险费率主要是根据机动车的来源和用途进行区分的：①按照汽车是否用于营业用途进行区分，每种情况的保险费率是统一的；②按照汽车是否是进口车进行区分，日后再按照汽车的座位数、荷载量、专用车辆和特种车辆等不同的因素划分成多种档次，同时每一种档次的保险费率也是统一的。
探析我国车险营销渠道
探析我国车险营销渠道我国车险营销渠道的现状与发展趋势探析车险作为机动车拥有者的必备保险，在车辆普及率日益提高的今天，其市场潜力巨大。
而车险营销渠道作为保险公司抢占市场份额、提高业务量的重要途径，一直受到业内外的广泛。
本文将深入探讨我国车险营销渠道的现状及未来发展趋势。
一、我国车险营销渠道现状目前，我国车险营销渠道主要分为传统营销渠道和网络营销渠道。
传统营销渠道包括4S店、汽车维修店、交通管理平台等，而网络营销渠道则以互联网和手机APP为主。
1、传统营销渠道：4S店作为汽车厂商和消费者之间的桥梁，具有得天独厚的优势。
汽车维修店则以其专业的维修技术赢得消费者的信任。
交通管理平台，如公安部门、交管部门等，则通过其公信力为车险营销提供有力支持。
2、网络营销渠道：随着互联网技术的发展，车险网络营销渠道异军突起。
各大保险公司纷纷搭建起自己的互联网车险平台，提供在线投保、理赔等服务，实现了快速、便捷的客户体验。
二、车险消费者需求分析车险消费者对保险产品的需求主要集中在保险范围、服务质量、理赔效率等方面。
随着车险消费者的不断增加，消费者对于个性化、精细化、全方位的服务需求也将不断增长。
1、保险范围：消费者往往希望购买的保险产品能够覆盖尽可能多的风险，包括车辆损失、第三方责任、人员伤害等。
2、服务质量：消费者对服务的质量越来越重视，包括投保流程的便捷性、理赔手续的简洁性等。
3、理赔效率：在发生交通事故后，消费者往往希望理赔过程能够快速、公正、透明。
三、我国车险营销渠道发展趋势1、多元化：未来我国车险营销渠道将朝着多元化方向发展。
除了传统的4S店、汽车维修店和交通管理平台等，还将出现更多的新型渠道，如独立维修店、汽车俱乐部等。
此外，随着科技的进步，还将出现基于大数据、人工智能等技术的精准营销渠道。
2、数字化：随着互联网技术的发展，车险营销渠道的数字化程度将不断提高。
保险公司将通过官网、APP等互联网平台提供在线投保、理赔等服务，实现与消费者的实时互动。
车险行业的现状和发展
车险行业的现状和发展随着汽车保有量的不断增加，车险行业在我国金融保险领域中的地位日益重要。
车险不仅为车主提供了重要的风险保障，也对整个汽车产业链的稳定发展起到了积极的支撑作用。
然而，近年来，车险行业也面临着诸多挑战和变革。
一、车险行业的现状（一）市场规模庞大我国汽车市场的持续增长带动了车险市场规模的不断扩大。
据统计，车险保费收入在财产保险保费收入中占据着较大比重，是财产保险公司的主要业务来源之一。
（二）竞争激烈众多保险公司纷纷涉足车险业务，市场竞争异常激烈。
为了吸引客户，保险公司在价格、服务、理赔等方面展开了全方位的竞争。
（三）费率市场化改革车险费率市场化改革的推进，使得保险公司拥有了更多的定价自主权。
这在一定程度上促进了市场竞争，但也对保险公司的风险定价能力提出了更高的要求。
（四）销售渠道多样化除了传统的代理人渠道，电话销售、网络销售等新兴渠道逐渐兴起，为消费者提供了更多的购买选择。
（五）理赔服务备受关注理赔是车险服务的核心环节，理赔效率和质量直接影响着消费者的满意度。
近年来，保险公司不断优化理赔流程，提高理赔速度，但仍存在一些理赔纠纷和问题。
（六）监管日益严格保险监管部门加强了对车险市场的监管力度，打击不正当竞争和违规经营行为，规范市场秩序，保护消费者合法权益。
二、车险行业面临的挑战（一）骗保问题部分不法分子通过制造虚假事故、夸大损失等手段骗取保险金，给保险公司带来了较大的损失，也影响了行业的健康发展。
（二）经营成本上升包括营销成本、理赔成本、人力成本等不断增加，压缩了保险公司的利润空间。
（三）客户需求多样化消费者对车险产品的需求不再仅仅局限于基本的保障，更加注重个性化、增值服务等。
如何满足客户多样化的需求，成为保险公司面临的一大挑战。
（四）新技术带来的冲击随着车联网、大数据、人工智能等新技术的应用，传统车险经营模式受到了冲击。
例如，车联网技术可以实时获取车辆行驶数据，为精准定价提供了可能，但也对保险公司的数据处理和分析能力提出了更高要求。
车险业务营销策略的分析与研究
车险业务营销策略的分析与研究随着车辆保有量的不断增长，车险业务也越来越受到人们的关注和重视。
而在车险业务中，营销策略是至关重要的一环。
本文旨在分析和研究车险业务的营销策略，以期在市场竞争中占据优势。
一、产品和服务创新首先，车险公司必须不断推陈出新，提供具有差异化竞争力的产品和服务。
这可以通过改变产品配方，优化客户服务体验，加强理赔服务等多种方式实现。
在产品方面，车险公司可以参考消费者需求和不同的风险类型，提供定制化的保险产品。
比如，对于高风险的城市驾驶者，可以提供高额的第三者责任险；对于新手司机，可以提供额外的驾驶培训和指导等。
这些差异化的产品可以满足不同客户群体的需求，增强公司在市场的竞争力。
在服务方面，车险公司可以在理赔服务方面提供更快捷和高效的服务。
比如，采用智能化的理赔流程，减少人为因素的干预，以最快的速度帮助客户解决问题。
同时，在客户服务方面，可以通过增加服务渠道、优化服务流程和提升服务效率等多种方式，为客户提供更多元化和个性化的服务。
二、营销推广策略除了不断提升产品和服务质量，车险公司还必须采取恰当的营销推广策略来吸引客户。
这可以通过广告宣传、渠道拓展、社交媒体营销等多种方式实现。
在广告宣传方面，车险公司可以利用电视、广播、互联网等多种媒介向消费者推广自己的产品和服务。
同时，也可以通过现场活动、促销活动等方式来激励潜在客户的购买欲望。
在渠道拓展方面，车险公司要根据市场需求、人口分布和消费习惯等因素，选择恰当的销售渠道。
比如，可以通过加盟、线上销售、银行保险等多种方式来拓展销售渠道，同时也可以建立自己的品牌形象和市场影响力。
在社交媒体营销方面，车险公司可以利用微信、微博、抖音等平台来开展自己的营销活动。
通过与客户进行互动，提供优惠活动和增值服务等，可以吸引更多消费者的关注和购买意愿。
三、客户关系管理最后，在车险业务中，客户关系管理也是非常重要的一环。
通过建立良好的客户关系，车险公司可以提高客户满意度，增强市场竞争力。
浅议我国车险电话营销发展及思考
健康 发 展 ， 至 会 影 响整 个 车 险 速 ， 优 势 在 于 可 以实 现 保 险 消 家财 产保 险公 司开 展车 险 电销业 甚 其 一 因客 达 ３３ ３７ ４４ ．６万元 ， 占全 部 车险业 我 国 车险 电话 营 销 的 特 于保 险 消费者 来说 ， 方 面 ，
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问题 。如 何 看 待 并 解 决 这 些 问 占整 个车 险业 务 的 ４ 至 ５ 。 焦点 也就 不足 为奇 了 。 以天 津市 ０ Ｏ
题， 不仅 关 系 到 车 险 电销 业 务 的 市场 的格 局 。
一
车 险电话 营销 之所 以发 展 迅 场为 例 ， ０ １年上 半 年 ， ２１ 已有 １ ０ 费者 和保 险机 构双 赢 的局 面 。对 务 ， 电销 专 用 产 品 保 费 收 入 累计 户群 体对 价 格 较 敏 感 ， 保 电 话 务 的 １ ． ８ ， 投 ４ １ 比去 年 同期 提 高
Ｌｎ ） 作 为车 险 电销业 务 的开 山 与传 统渠 道竞 争 中 占据优 势 。另 总量 的 ４成 以上 ， ｉｅ ， 已然 成 为 其 最
鼻祖 ， 直 线 一 直 是 各 保 险 公 司 英
一
方面 ， 电话 车 险投保 方便 、 务 重要 的业 务渠 道之 一 。 服 二 、车 险 电销市 场 繁 荣 背后
会 影 响 整 个 车 险 市 场 的长 远 发 而 电销 产 品价格上 的优 势不 可避 营 和发展 ， 司需 要 不停 的招聘 、 公
展， 更应 引起重 视 。
免地使 新成 立 的公 司 以及无 力开 培训 新员 工 ，电话 销 售 加 剧 市 场 集 办 电销 业务 的 中小 公 司在车 险业 化带来 的交 通 、 饮 、 安 、 生 一 餐 治 卫
我国汽车保险理赔存在问题与发展策略论文
我国汽车保险理赔存在的问题与发展策略摘要：近年来，我国汽车保有量逐年上升，汽车保险在全国业务中占有举足轻重的地位，在车险经营的许多环节中，车险理赔成为很多人关心的重点问题。
理赔服务的好坏直接关系到整个保险公司的经营质量，文章分析了“理赔难”的原因及改进措施。
关键词：汽车保险；理赔难一、我国保险理赔低效率的表现1.现场勘查难。
保险公司有关理赔的规章制度要求第一现场勘查率力争达100%，而实际工作中却达不到70%。
虽然，保险条款和索赔须知明确要求，发生保险责任范围内的灾害事故，要在第一时间通知保险公司。
可实际上，由于缺乏法律层面的理赔规定，加之执法人员的职业素质和事故当事人的不良动机，使保险理赔的责任判定和实际损失的认定，充满了不确定因素。
2.调查取证难。
为了准确认定责任损失，防止骗保现象的发生，保险公司一般都会制定严谨的理赔程序，依据气象、水文、公检法等代表国家权威部门或关联单位出具的相关证明，作为理赔处理的重要或唯一证据。
但目前取得证明文件的手续过于繁琐，给理赔工作带来了较多的麻烦。
3.理赔控制难。
一是保险理赔缺少专业技术咨询平台，造成争议频发。
二是缺少业内信息披露系统，业内外的黑名单制度尚未推行，使保险公司防不胜防。
三是询报价系统失真，极易增加赔付成本。
四是保险从业人员的职业道德缺失，里外勾结，共同谋利。
4.依法经营难。
有些保险公司为了短期的利润而对投保人或被保险人的索赔要求故意进行压赔、限赔或拖赔；而一些保险公司则为了占领市场，扩大市场份额，一味迁就客户进行通融赔付，以致滥赔；而面对保险欺诈，很多保险公司往往束手无策。
二、社会环境影响理赔效率1.法制环境不健全。
行业的健康发展离不开相关法律法规的规范和保护，当前，保险业所运用的法律、法规或条例，有些条款已经难以适应新形势的需要，而立法建设滞后使保险公司的理赔基本上还是沿用以前的规定，使得在理赔方面的漏洞越来越多，出现了大量的逆选择和道德风险，导致赔付率上升，赔款增加。
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我国车险营销模式问题的探讨摘要从我国车险市场经营的发展现状入手,从市场营销学的角度对我国目前各家保险公司车险营销模式进行分析,剖析各种营销模式的利弊,并深入研究各种营销模式在中国市场的适用条件,指出改革车险营销模式的方向。
关键词机动车辆保险营销模式保险市场1 保险市场营销模式研究的意义改革开放以来,我国的保险市场环境发生了巨大的变化。
从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头,保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家,保险中介的数量和规模与日俱增,保险消费的观念越来越被人们所接受,保险市场的业务份额突飞猛进,无论是人寿保险还是财产保险,已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。
在财产保险中,机动车辆保险是发展最快的业务之一。
伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化,在1980~20XX年的26年间,全国保险市场承保的机动车辆从7 922辆迅速上升到1 900万辆,总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1 亿元,到20XX年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。
机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种,机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。
与此同时,伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深,保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。
为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快,从20XX年开始,以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。
费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制,使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。
然而我们不得不正视的一个问题是——在20XX年至今的几个年头里,费率市场化改革初期阶段的效果不佳。
各家的经营状况没有得到改善,连续几年,车险经营已经陷入全行业亏损的状态,与此同时,市场的无序竞争状况却日益恶化。
这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考:既然费率市场化改革的方向没有错,那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。
我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型,这种市场类型在许多保险业发达国家都存在,应该说,这不是影响保险业经营的根本原因;公司经营管理问题由多方面因素集成,包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。
产品优势是保险公司取得竞争优势的根本,也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。
这一点在以后的论述中还要详细讨论。
但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。
在产品同质化的前提下,保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。
保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样,涉及的因素众多,市场营销绩效的差异从多方面可以体现。
在我国现阶段,保险主体众多,规模各异,各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性,但是经营绩效不同。
其中,车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。
2 我国车险营销模式的特征及利弊分析建国以来,财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段:一是从建国至20世纪末,产险公司主要采用“一元化销售体制”。
其特点是,产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品,业务人员既直接开展业务,也通过中介渠道(主要是保险兼业代理机构)开展业务;二是从20世纪末到现在,产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。
其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升,传统的直销方式受到挑战。
国际保险业发展的经验表明,当保险业发展到一定水平时,营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。
相对寿险营销制度来说,产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段,远远落后于寿险营销制度,尚有许多值得探索的问题。
以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。
直接营销模式直接营销模式是指通过保险业务员、、信件、短信、报纸、杂志、电视、络等媒体直接向顾客提供信息,通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。
、络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式,但是最引人关注的一点是不论用络或是的方式,保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。
节约下来的手续费可部分反馈给被保险人,更可显着改善整个车险行业的赢利情况,提高本身的抗风险能力。
个人营销模式个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人代理制”两个阶段。
其中,“正式聘用制”属于直接营销模式,而“个人代理制”属于间接营销模式。
①“正式聘用制”。
主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。
是指保险公司雇用业务员作为其正式员工,按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬,同时按照销售业绩获得奖金。
保险公司和业务员之间存在雇佣关系,作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别,还可以凭借自己的努力获得晋升机会,同时心理状态也可以保持稳定,对所属公司有较强的归属感。
但这种个人营销机制的运作要求保险具备完善的经营管理机制,这正是我国保险业普遍缺乏的;②“个人代理制”。
“个人代理制”是保险公司通过签订代理合同委托个人代理人从事保险产品的销售,采取“相对营业佣金制”,按照个人代理人的销售业绩给与提成。
这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中,平安公司率先以这种方式开展寿险营销,随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点,并于1996年开始向全国各分公司予以推广。
在这种营销模式下,个人代理人和保险公司之间并不存在雇用关系,通常也不享受保险公司的福利待遇,但却接受保险公司的日常管理和考核,造成个人代理人在保险行业边缘人的地位。
这种营销机制能够发挥个人代理人工作的积极性和主动性,但对缺乏归属感和认同感却成为今天个人代理人业务和管理中普遍存在的问题。
营销模式营销是直复式营销模式的一种。
直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下,综合利用一种或几种广告媒体,例如、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介,直接与顾客进行针对性地接触,形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。
20XX年中国平安保险公司率先推出营销这一新型营销模式,随之各大保险公司陆续推出。
营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。
例如,中国平安财产保险股份有限公司推出的销售的车险产品,车主只要拨打就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。
而且,由于保险公司与车主直接交易,省去了购买车险的中间环节,兼具价格与服务的双重优势。
而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。
营销不仅符合市场多元化需求,更是市场走向有序竞争的产物。
从全行业角度来看,集中式管理的电销业务,由于实行的是集中管理和统一运作,会有效促进车险业务的规范、有序发展,起到维护市场规范的作用。
营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。
在不在场条件下的沟通困境主要来自于的另一端连接的是一个虚拟化的世界,这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。
络营销模式络营销是直复式营销的最新形式。
是营销实践与现代信息通讯技术、计算机络技术相结合的产物。
是指以电子信息技术为基础,以计算机络为媒介和手段而进行的各种营销活动。
络营销已逐渐被我国的所采用。
上保险通过络实现投保、核保、理赔、给付。
客户在保险公司站选定保险业务,然后由业务员上门签订正式合同。
络营销的优势在于:扩大公司知名度,提高竞争力;简化保险商品交易手续,提高效率,降低成本;方便快捷,不受时空限制;为客户创造和提供更高质量的服务。
然而,络保险在广泛发展的道路上还面临着许多难关:是上支付系统不完善,这被视为上保险发展的瓶颈;是上安全认证问题可靠程度不高;是电子商务相关法律法规不健全。
真正意义上的上保险意味着实现电子交易,即通过络实现投保、核保、理赔、给付。
但现在虽然各保险公司都推出了自己的站,主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行上交流,宣传自己,用于扩大影响。
几年来国内保险公司中在这一领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。
在他们看来,上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到上,而是要根据上保险人群的需求以及在线的特点设计产品结构。
保险公司的电子商务平台不是从传统到络的一次简单移植,而是为客户提供产品、渠道和服务上的更多选择。
间接营销模式间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商,银行,保险超市、保险代理人等。
按照其经营性质的不同,可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。
专业保险代理人模式保险代理人指通过专业的中介人(人个保险代理人、保险代理公司和经纪公司)销售保险产品,是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。
根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。
我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的,现在保险代理和保险经纪公司发展很快,但业务业务规模的扩展仍然停滞不前,尤其是在车险营销领域,还没有成为我国保险行业营销模式的主流。
截至20XX年,全国共有保险代理公司954家,保险经纪公司235家,二者共完成保费收入亿元,占全国保费收入的%。
其中财产保险保费收入亿元,仅占全国产险保费收入的%。
保险兼业代理制度保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。
20XX年前三季度,保险兼业代理全国实现保费收入亿元,占总保费收入的%。
其中财险保费收入亿元,占全国财险保费收入的%。
同期,全国兼业代理机构共 1 313家。
其中,银行兼业70 726家,邮政兼业13 270家,车商兼业8 979家,铁路兼业1 022家,航空兼业794家,其他19 151家。
汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式,主导车险市场70%的市场份额。
兼业代理模式的优势在于点众多、接触客户广泛,业务量大;缺点在于保险公司容易受制与兼业代理,手续费不断攀升,加上二者关系松散,兼业代理误导和违规行为很难控制,容易游离于监管之外。
目前,汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。
这种方式的弊端很明显。
首先,从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中,被保险人可能都不用和保险人,报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人,而是4S店和修理商,这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。
直赔很大程度上方便了被保险人,免去了被保险人要先支付修车款,再向保险公司索赔的繁琐过程,因此受到客户的青睐,也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。
此外,这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷,也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业代理机构,为兼业代理机构谋取不正当利益提供了空间。
我们知道,兼业代理机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。