某咨询公司的内部培训资料=======产品定价和定价策略
价格管理培训相关资料PPT课件( 23页)
弹性系数 =
销售量变动百分比 价格变动百分比
五种商品价格需求弹性： ◆ 需求富有弹性（E>1） ◆ 需求缺乏弹性（E<1） ◆ 需求弹性单一（E=1） ◆ 需求完全有弹性（E=∞） ◆ 需求完全缺乏弹性（E=0）
2、影响价格敏感性的因素 （1） 认知替代品效应 （2） 独特价值效应 （3） 转换成本效应 （4） 困难对比效应 （5） 支出效应 （6） 公平效应 （7） 存货效应
“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、 家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市 里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入 和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。
二、稳定价格政策
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格 促销上过分做文章。
高/低价格政策的好处： ◆ 刺激消费，加速商品周转。 ◆ 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。 ◆ 以一带十，达到连带消费的目的。 ◆ 对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很
难长期保持。
案例：百佳与万佳的“价格战”
2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈 的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华 润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的 自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳 金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。临近当日中午，万 佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳遂将烤鸡价调至４.８元。最 终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！
3、需求导向的定价方法
案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开发该产品 的固定成本是30000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤 衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：
中级经济师-工商管理-强化练习题-第八章人力资源规划与薪酬管理
中级经济师-工商管理-强化练习题-第八章人力资源规划与薪酬管理[单选题]1.下列企业人力资源规划中，将目标定为改善工作作风和企业文化的是()。
A.人员补充计划B.人员培训开发计划C.退休（江南博哥）解聘计划D.人员使用计划正确答案：B参考解析：人员培训开发计划的目标包括：提高人员知识技能、明确培训数量及类别、提高绩效、改善工作作风和企业文化。
[单选题]4.某企业根据人力资源需求与供给状况及相关资料，制定2020年人力资源总体规划和人员接续及升迁计划，经过调查研究，确认该企业的市场营销人员变动矩阵如下表所示：根据马尔可夫模型法计算，该企业2020年市场营销主管的内部供给量为()人。
A.6B.12C.24D.28正确答案：C参考解析：根据已知条件可知，该企业2020年市场营销主管的内部供给量＝0.7×20＋0.1×100＝24（人）。
[单选题]5.某公司奖励年终绩效考核前3名的员工5万元，该公司主要是利用绩效考核的()。
A.协调功能B.沟通功能C.监控功能D.激励功能正确答案：D参考解析：通过奖励激发员工的积极性，可知为激励功能。
[单选题]6.下列活动属于绩效考核实施阶段的是()。
A.明确绩效考核的目的和对象B.将考核结果的大量信息、资料进行分析整理C.绩效沟通D.指出员工在绩效方面存在的问题，指导员工制订出绩效改进的计划正确答案：C参考解析：绩效考核实施阶段主要任务是：绩效沟通和绩效考核评价，故选C。
[单选题]7.在绩效考核中，贯穿于绩效考核整个周期的活动是()。
A.选择考核方法B.绩效沟通C.制定考核计划D.反馈考核结果正确答案：B参考解析：绩效沟通是贯穿于绩效考核的整个周期和整个过程。
[单选题]8.企业进行绩效考核，考核情况如下表所示：由此可知，绩效最好的员工是()。
A.张××B.王××C.李××D.赵××正确答案：D参考解析：赵××的“＋”最多，所以绩效最好。
著名咨询公司经典培训教材之解决问题的方法和途径第二部分
B.核心框架（15）：技能分析（二）
• 提示：
通过找出整个业务系统的成功关键因素（KFS）来认清技能。什么是不得不产生 来支持KFS的?你将很可能会发现从宏观到微观你已发展的技能层次。比如：SBU 管理、建立基于事实战略的能力、产品选择和购买技能、定价和促销技能。
尝试“软化”你分析的“硬性”，可试问： ➢假使公司这项技能真的很好的话，我们将期待看到什么？ ➢我们怎样去“测量”它？ ➢在哪儿能得到这些有关“测量”的数据？ •告诫：
6
B.核心框架（10）：S曲线－技术性跳跃（二）
•提示： 极少情况下，你需要仔细检查所搜集的全部数据。通常有效的方法是通过估计技 术顶点和同当前绩效的比较大致地绘出曲线的形状。客户的技术员工是最好的建 立和确认分析的资源。 •告诫： 估计甚至识别新的潜在的S曲线经常要求有广泛的技术和业务的理解和洞察力。
•例行的客户拜 访(有高级经理 参加的)
•例行的客户拜 访(有高级经理 参加的) •质量审查
•自发的、负责的 决定 •负责的项目经理
•负责的决定 •负责的项目经理
•“优胜者” （2）是有效 的业务开拓 者
•表现差的员 工将被很快 剔除出局 •“优胜者” （3）是那些 有非常重要 的客户跟踪 记录的工程 师
Tonnes 000
行业和公司的收益 是产能利用率和相关成本的函数
成本 $/tonn 1e250
1000
市场需求 市场价格
Bravo 2:未建工厂
Alpha 2
750
Alpha 1 Bravo 1
500
Bravo的收益： 7.5 million
250
0
0
25 50 75 100 125 150
定价实践专题培训
3 在平均成本AC基础上，加上目旳利润 率计算旳利润额，得到价格P。
P=AC（1+η） 还能够采用目旳投资收益率定价法，加 成利润按目旳投资收益率计算。
例：某企业产品变动成本每件10元，原则 产量500000，总固定成本2500000元， 目的成本利润率33.3%，价格应定多少？
解：变动成本=10元/件 固定成本=2500000/500000=5元/件 全部成本=10+5=15元 价格=15×（1+33.3%）=20元
d
dQ
0, 则MTRA
dRA dQA
dRB dQA
MCA
MTRB
dRA dQB
dRB dQB
MCB
假如产品是相互替代旳，交叉边际收 入为负值，企业在最优决策时会选择较 少旳销售量和较高旳价格。
假如产品是互补旳，交叉边际收入是 正值，企业在最优决策时会选择较多旳 销售量和较低旳价格。
例：假定有一家企业生产两种产品，A和B， 边际成本分别是80和40 ，需求曲线 PA=280-2QA，PB=180-QB-2QA，求最优 价格。
（2）经过计算，阐明差别定价利润不小 于统一价格利润。
解（1）求出两个市场边际收入曲线
MR1=14-4Q1
MR2=10-2Q2
差别定价最优化旳条件是：
MR1=MR2=MC
14-4Q1=2， Q1=3
10-2Q2=2， Q2=4
利润1=24-6=18，
利润2=24-8=16
总利润=18+16=34
（2）统一定价。求总市场旳需求曲线和边 际收入曲线方程 市场1：Q1=7-P/2 市场2：Q2=10-P 令：Q1+Q2=QT， 则QT=17-2/3×P
定价策略专题练习(含答案)
定价策略专题练习一、填空题1.影响定价的内部因素有、、、，外部因素有、、。
答案：定价目标；营销组合策略；商品成本；企业定价组织；市场与需求；竞争者的价格；环境2.企业定价目标有、、、、、六种。
答案：利润最大化；提高市场占有率；预期投资收益率；适应价格竞争；维持生存；保护环境3.商品价格的最低限度由决定，商品价格的最高限度则取决于与。
答案：成本；市场；需求4.需求的价格弹性是指商品变动对变动的影响。
答案：价格；需求量5.定价方法有定价法、定价法、定价法三种。
答案：成本导向；竞争导向；需求导向6.竞争导向定价法有定价法、定价法、定价法三种基本类型。
答案：随行就市；拍卖；密封投标7. 需求导向定价法有定价法、定价法两种基本类型。
答案：理解价值；习惯8.企业定价的最低极限是。
答案：单位变动成本9.新产品定价策略有定价策略、定价策略、定价策略三种。
答案：取脂；渗透；满意10. 心理定价策略有定价策略、定价策略、定价策略、定价策略四种。
答案：整数；尾数；声望；招徕11. 折扣定价策略有折扣策略、折扣策略、折扣策略、折扣策略四种。
答案：现金；数量；功能；季节12.地区定价策略有定价策略、定价策略、定价策略、定价策略四种。
答案：原产地；统一交货；区域；销地二、单选题1、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。
2、A.产品需求缺乏弹性3、B.产品需求富有弹性4、C.生活必需品5、D.名牌产品6、答案:B7、一种产品价格的变动对其市场需求量的影响程度是指产品的。
8、A.价格弹性9、B.供给弹性10、 C.供求弹性11、 D.价值弹性12、答案:A13、对于富于弹性的产品，提高价格，对产品销量的影响是（）。
14、 A.增加15、 B.减少16、 C.不变17、 D.不确定18、答案:B19、在市场上各竞争对手之间用得最多、最普遍的竞争手段是（）。
20、 A.成本手段21、 B.价格手段22、 C.品牌手段23、 D.利润手段24、答案:B25、某企业生产或经营消费者购买频率较低的商品，该企业有相当的生产或经营能力，故降低商品价格以获取相应盈利，此类商品的需求价格弹性为（）。
市场营销基础知识营销师培训
一、明确定价目标
2.以市场份额领先(维持或增进市场占有 率)为定价目标
4.以当前利润最大化为定价目 标 5以企业形象最佳化为定价目标
二、测定需求弹性
• 需求弹性:是指因价格变动而引起需求相 应变动的比率
• 需求弹性与定价 1.富有弹性:降价 2.单元弹性:不变 3.缺乏弹性:提价
四、分析竞争状况
• 组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需 求的总和。组织市场又分为：产业市场、中间 商市场和非营利组织市场
• 产业市场又称生产者市场或企业市场 • 中间商市场 • 非营利组织市场：政府和社会团体
市场营销的核心概念
• 人的基本需求：生理需求、安全需求、 社会需求、尊重需求和自我实现需求
• 产品需求:针对特定产品的欲望 • 产品：任何可以满足需要和欲望的东西 • 价值：产品系列选择和需求系列 • 交换和交易：交换是市场营销理论的中
（3）差别定价不致因为有了细分市场而 增加开支，超过高价所得，得不偿 失。
（4）差别定价必须适应消费者的需求和 愿望，定价行为本身不会引起消费 者反感而影响销售量。
（三）竞争导向定价
1. 随行就市定价法 以本行业的平均价格水平作
为企业的定价标准。
2. 密封投标定价法 这是对工程进行投标的企业
通常采用的一种定价方法。
长 洁拂1933 佳洁士1955 柯柯1885 露肤1976 白云1958
度 汰渍1946 登魁1980 拉瓦1893
普夫1960
快乐
佳美1926
旗帜1982
奥克多1952
爵士1952
达士1954
舒肤佳1963
大胆1965
海岸1974
吉恩1966
黎明1972
2023年中级经济师之中级工商管理通关题库(附答案)
2023年中级经济师之中级工商管理通关题库(附答案)单选题（共48题）1、下列企业，人力资源计划类型中，以提高员工知识技能、改善员工工作作风为目标的计划是（）。
A.员工培训计划B.员工使用计划C.员工招聘计划D.劳动关系计划【答案】A2、某企业拟开发一项技术，经评估，预计该技术开发的物资消耗为300万元，人力消耗为500万元，技术复杂系数为1.4，研究开发的风险概率为60%，根据技术价值评估的成本模型，该技术成果的价格为（）万元。
A.700B.800C.1120D.2800【答案】D3、某企业生产新型护眼灯的固定成本为3000万元,单位可变成本为120元。
该企业将新型护眼灯的目标价格定位150元/个,与市场中领导品牌的价格相当。
新型护眼灯上市后与最强的竞争对手展开直接竞争,市场反响热烈,市场份额逐步提高。
为了进一步提高销量,该企业一方面调整营销渠道,从众多批发商中挑选出5家销售新型护眼灯,再由批发商销售给零售商,最后由零售商销售给消费者。
另一方面,该企业开展促销活动,在电视、报纸、网络等渠道大量投放广告,向消费者大力宣传其产品,吸引消费者购买。
A.推动策略B.销售促进策略C.拉引策略D.人员推动策略【答案】C4、下列物流活动功能要素中，具有保管、调节、配送、节约等功能的要素是()。
A.运输B.储存C.包装D.流通加工【答案】B5、关于企业使命的说法，正确的是（）。
A.企业使命等同于企业愿景B.企业使命阐明了企业的根本性质与存在的理由C.企业使命的定位由企业经营哲学的定位和企业形象的定位两部分构成D.企业使命包括核心信仰和未来前景两部分【答案】B6、某企业通过统计研究发现，销售额每增加1000万元，需增加管理人员、销售人员和客服人员共9名；新增人员中，管理人员、销售人员和客服人员的比例是1:6:2。
该企业预计2019年销售额比2018年销售额增加3000万元。
根据转换比率分析法计算，该企业2019年需要新增客服人员（）人。
2023年企业人力资源管理师之四级人力资源管理师通关题库(附带答案)
2023年企业人力资源管理师之四级人力资源管理师通关题库(附带答案)单选题（共30题）1、以下关于平等协商和“作为订立集体合同程序”的集体协商的说法错误的是()A.集体协商是平等协商的准备阶段B.平等协商属于职工民主参与管理的形式C.集体协商所达成的集体合同受国家法律保护D.集体协商的法律依据是劳动法中的集体合同制度【答案】 A2、(2019年5月)定义绩效是进行绩效考评的基础，也是（）的关键。
A.绩效管理B.岗位分析C.企业战略D.岗位管理【答案】 A3、(2019年5月)劳动合同的主体具有（）。
A.一致性B.特殊性C.特定性D.普遍性【答案】 C4、（）是指从应聘者中选出企业所需要人员的过程。
A.竞聘上岗B.岗位轮换C.人员选拔D.人员招募【答案】 C5、敬业的特征是( )A.主动、务实、持久B.积极、灵活、肯干C.温和、少言、朴实D.谦虚、服从、适应【答案】 A6、处理劳动争议的过程中发生的费用统称为（）。
A.劳动争议处理费用B.劳动争议诉讼费用C.劳动争议咨询费用D.劳动争议赔偿费用【答案】 A7、劳动定额的内容不包括（）。
A.劳动定额的制定B.劳动定额的贯彻执行C.劳动定额的统计分析D.劳动定额的监控??【答案】 D8、劳动力需求的自身工资弹性是劳动力需求量变动对（）变动的反应程度。
A.收益率B.成本率C.工资率D.利润率【答案】 C9、关于考评数据分析方法，说法不正确的是( )。
A.顺序法只将分数排队B.顺序法只能依据总分排序C.对比分析法可以采取要素得分来比较D.常模分析法将考评结果与某个固定岗位模式进行对比【答案】 B10、(2016年5月) 劳动合同的（）是指劳动合同签订以后，尚未全部履行之前，由于一定事由的出现，提前终止劳动合同的法律行为。
A.变更B.解除C.终止D.无效【答案】 B11、（）就是通过各种资料信息来考察和选拔人才的方法。
A.笔试筛选法B.面试筛选法C.小组筛选法D.材料筛选法【答案】 D12、(2016年11月)非经济性福利中的工作环境保护项目不包括（）。
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某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
ü第二种方法是价格实验法。贝内特和威尔金 森利用一种在商店内估算需求线的方法：他 们在一个折扣商店里有系统地变动几个销售 产品的价格，并观察其结果。这种方法反复 地在相类似地区变化不同的价格，研究价格 是怎样影响销售的。
4．分析竞争 者成本、价格 和提供物
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
1，选择定价目标
Selecting the Pricing Objective
Ø 生存(Survival) 如果公司遇上生产力过剩或 剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它们 要把维持生存作为其主要目标。
Ø 最大当期利润(Maximum Current Profit) 许 多公司想制定一个能达到最大当期利润的价 格。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Ø 市场撇脂定价奏效，需符合下列条件： ü顾客的人数足以构成当前的高需求； ü小批量生产的单位成本不至高到无法 从交易中获得好处的程度； ü开始的高价未能吸引更多竞争者进入； ü高价有助于树立优质产品的形象。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
价格
高
产
品
质中
量低
高
1．溢价战略
中
2．高价值战略
4．高价战略 5．普通战略
7．骗取战略 8．虚假经济战略
低
3．超值战略 6．优良价值 9．经济战略
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
确定产品价格的6个步骤
1．选择定价 目标
2．确定需求
3．估计成本
6．选定最终 价格
5．选择定价 方法
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
ü 最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
ü 分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另接竞争，
而只是在各组的消费群体内部竞争。 某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Nine Price/Quality Strategies
Ø 价格―质量细分市场上的竞争。
产高
Ø 表1所示是9种可能采取的价格―质量战略。
品中
质
量低
表： 9种价格/质量战略
Ø 最高当期收入(Maximum Current Revenue) 有些公司建立一个最高销售收入的价格。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Ø最高销售成长(Maximum Sales Growth) 另有一些公司则希望达到销售额最大增 长量。
Ø最大市场撇脂(Maximum Market Skimming) 许多公司喜欢制定高价来 “撇脂”市场。
ü （Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
确定需求（2）
Ø 估计需求趋势的方法 Ø (Methods of Estimation Demand Schedules)
2，确定需求（1） Determining Demand
Ø 影响价格敏感度的9个因素(Factors Affecting Price Sensitivity) ü 独特价值效应(Unique-Value Effect)：产品越是独特， 顾客对价格越不敏感。 ü 替代品知名效应(Substitute-Awareness Effect)：顾客对 替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。 ü 难以比较效应(Difficult-Comparison Effect)：如果顾客 难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。 ü 总开支效应(Total-Expenditure Effect)：开支在顾客收 入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
一，制定价格 (Setting the Price)
公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。
市场细分 最高 豪华 特别需要 中档 便利 类似品，但较便宜 价格导向
举例（汽车） 梅塞德斯――奔驰vs. Rolls Royce 奥迪 vs. Lexus 富豪(Volvo) 别克 vs. Toyota 卫护(Escort) 现代(hyundai) 大发
ü 积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
ü 价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
ü 存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
Ø 产品质量领先(Product-Quality Leadership) 一个公司可以树立在市场 上成为产品质量领先地位这样的目标。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Ø下列因素有利于制定低价： ü市场对价格非常敏感，低价可刺 激市场份额进一步扩大。 ü随着生产经验的积累，生产和分 销成本将会降低。 ü低价抑制了现实的和潜在的竞争 对手进入市场。
某咨询公司的内部培训 资料=======产品定价
和定价策略
2020/11/18
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
产品定价和定价策略
本章讨论3个问题： Ø 对产品或服务如何定价？ Ø 如何随着时间和空间的推移修订产品的价格？ Ø 怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格变动
作出反应？
ü第三种方法询问判断法。询问购买者在不同 的价格水平，他们会买多少产品。这种方法 的主要问题是在购买者认为价格较高时会降 低他们的购买愿望，这迫使公司不能制定高 价格。