汽车大客户销售政策
4s店大客户活动方案
4s店大客户活动方案一、活动目的及背景随着汽车产业的快速发展，4s店作为汽车销售和售后服务的重要渠道，不仅需要吸引个人消费者，还需要重视大客户的需求。
大客户活动是4s店吸引企业客户的一种重要方式，通过为大客户提供专属活动，加强与企业客户的合作关系，提升品牌形象和销售业绩。
本文将针对4s店大客户活动方案进行论述。
二、活动内容1. 定制化活动：根据大客户的需求和喜好，定制专属的活动内容。
可以组织大客户参观汽车厂商的生产基地或研发中心，了解汽车的制造过程和技术创新，提升客户对品牌的认知和信任。
2. 车型试驾体验：为大客户提供豪华车型的试驾体验，让客户亲身感受车辆的舒适性和操控性能。
同时，多样化的试驾路线和场景设置，将带来不同的驾驶体验，增加客户对车辆的好感度和购买欲望。
3. 主题沙龙活动：以汽车相关主题为基础，组织大客户参加精品沙龙活动。
例如，以汽车文化为主题的讲座、汽车美学展览等。
通过这些活动，可以提升大客户对汽车的兴趣和对品牌的关注度。
4. 展示和销售特惠：为大客户提供展示和购买特惠，例如提供VIP展车区域，展示最新款的汽车车型；同时，提供专属的购车优惠政策，吸引大客户进行购买。
5. 售后服务增值：为大客户提供更加个性化的售后服务，例如免费保养、24小时道路救援等。
通过提供卓越的售后服务，增强大客户对4s店的忠诚度和满意度。
三、活动推广1. 个性化邀请函：定制精美的邀请函，并通过邮件或快递方式寄送给大客户。
邀请函中应包含活动的详细信息和优惠福利，引发客户的兴趣并提供参加活动的具体方式。
2. 多渠道宣传：通过4s店的官方网站、微信公众号等渠道进行活动推广。
在官方网站和微信公众号上发布活动宣传文章、图片和视频，吸引大客户的关注和参与。
3. 口碑传播：利用大客户的口碑效应，扩大活动的影响力。
鼓励参加活动的大客户在社交媒体上分享他们的活动体验，引发更多用户的兴趣和参与。
四、活动效果评估1. 参与人数：通过活动报名和参与人数统计，评估活动的吸引力和影响力。
买车大客户方案
买车大客户方案随着经济的发展和人们生活水平的提高，购车已经成为了现代人生活中的重要组成部分。
对于那些需要购买多辆车的企业、政府机构、学校和租赁公司来说，选择一款合适的大客户方案非常重要。
本文将介绍一些适合大客户的汽车购买方案，以帮助企业、政府机构、学校和租赁公司们更好地选择适合自己的汽车购买方案。
方案一：整车购买大客户方案整车购买大客户方案是针对企业、政府机构、学校和租赁公司的一种全新的汽车购买方案。
与传统的整车购买方案相比，这种方案无论是在价格上还是在服务上都有非常大的优势。
价格优势在本方案下，购车数量越多，折扣就越大。
企业、政府机构、学校和租赁公司购买车辆时可以享受到非常明显的优惠，无论是在车辆价格还是采购成本方面都非常明显。
服务优势本方案下，汽车制造商将提供各种各样的服务以满足大客户的需求。
例如生产、物流、配件管理等领域的服务，在服务、售后、维修等方面都有很宽泛的选择。
企业、政府机构、学校和租赁公司可以选择不同的服务项目，以最大程度地满足其购车需求。
此外，企业、政府机构、学校和租赁公司将享受到汽车制造商的VIP服务。
这样，他们在汽车采购、售后服务和维修等领域的需求都可以获得最大化的满足。
方案二：批量采购大客户方案批量采购大客户方案是一种直接向汽车制造商购买车辆的方案。
企业、政府机构、学校和租赁公司可以选择与汽车制造商直接协商采购的方案，以达到更加便宜的购车价格。
价格优势在这种方案下，汽车制造商将提供非常优惠的价格，以吸引企业、政府机构、学校和租赁公司采购。
汽车制造商还将根据采购量和实际情况为企业、政府机构、学校和租赁公司提供不同的优惠折扣。
服务优势与整车购买大客户方案相比，批量采购大客户方案的服务优势相对较少。
汽车制造商会为大客户提供一些包括生产月份、生产车型、颜色、内饰等在内的选择服务，但对于维修、服务、物流等方面则需要大客户自行承担。
方案三：合同租赁大客户方案对于那些需要短期或中期使用车辆的企业、政府机构、学校和租赁公司来说，合同租赁大客户方案也是一个很好的选择。
路虎大客户政策
路虎大客户政策
大客户销售政策
适用车型
本政策适用车型为捷豹路虎中国负责销售的所有捷豹/路虎车型。
捷豹路虎中国保留修改本政策适用车型的权利。
>入门条件
无。
>大客户定义
1.公司:在中国国家工商行政管理局注册的公司及其关联公司(包括子公司,分公司及代表处等)或该公司的股东
和员工，所有车辆都将累计为同一公司采购量
2.战略客户:
2.1重要企业:全球或国内的知名企业，例如全球500强和全国500强企业及其子公司，分公司等;大型国有企业和上市公司。
2.2政府和军队:中央、省级或市级的政府、机构、公安、武警、消防等，包括因上述单位需要而改装并增加专用配置的车辆。
一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理
成功原因
该管理策略的成功在于，该汽车 销售公司重视了大客户的需求和 反馈，并针对这些需求和反馈采 取了相应的管理策略，从而建立 了良好的客户关系，提高了客户 满意度。
失败案例一
背景介绍
某公司是一家新兴的汽车销售企业，其对大 客户的重视程度不够。
失败原因
由于该企业忽视了与大客户的沟通和合作， 导致大客户对该企业的信任度降低，最终选 择了其他合作伙伴，造成了巨大的经济损失
与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的可持续 发展。通过深入了解大客户的业务需求和变化，及时调整 产品和服务策略，以保持竞争优势。
团队培训
针对大客户销售和管理，企业需要定期开展团队培训，提 高销售人员的专业素质和服务能力，以更好地服务大客户 并提高销售业绩。
02 大客户销售流程
识别潜在客户
识别标准
在汽车销售行业，可以通过以下标准来识别大客户：购车频率、购车金额、对 服务的依赖程度、对品牌的忠诚度等。
大客户的重要性
收入贡献
大客户在购买产品或服务时，通常能够为企业带来较大的收 入和利润贡献。因此，企业需要重视大客户的开发和维护， 以确保他们的满意度和忠诚度。
品牌形象
大客户对于企业的品牌形象和口碑具有较大的影响。如果企 业能够为大客户提供优质的产品和服务，将有助于提升品牌 形象和市场竞争力。
。
失败案例二
背景介绍
某公司是一家知名的汽车销售企业，其对大客户的重 视程度较高。
失误原因
在一次与大客户的沟通中，该企业误解了客户的需求 ，提供的服务不符合客户的期望，导致客户对该企业 的信任度降低，最终选择了其他合作伙伴。
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大客户销售策略
汽车品牌大客户管理制度
汽车品牌大客户管理制度一、总则汽车品牌大客户管理制度是为了规范汽车品牌公司对大客户的管理，使其成为公司发展的重要支柱和核心资源，提升企业在市场中的竞争力和盈利能力。
本制度适用于汽车品牌公司的大客户管理工作。
二、大客户的定义汽车品牌公司所谓的大客户是指在各个市场领域具有一定社会影响力和商业价值的客户，包括但不限于政府机构、国有企业、大型企业、经销商等。
三、大客户管理的原则1.市场导向原则：大客户管理需以市场需求和客户价值为导向，积极挖掘客户需求，提供差异化服务，满足客户的需求和期望。
2.专业化服务原则：建立专业的大客户团队，提供个性化、差异化的服务，确保大客户享有专业、高效的服务。
3.长期合作原则：与大客户建立长期稳定的合作关系，促进双方的共同发展。
4.客户价值为先原则：以客户价值为先，尊重客户意见，实现双赢。
四、大客户管理的内容1.大客户资源整合汽车品牌公司应充分整合大客户资源，建立大客户信息库，包括客户基本情况、需求、特点、购车记录等，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
2.大客户关系维护建立健全的大客户管理体系，为大客户提供快速、便捷的服务，及时回应客户需求和意见，加强与大客户的沟通和协作，以提升品牌形象和客户满意度。
3.大客户定制服务针对大客户的需求，定制专属的服务方案，包括购车政策、售后服务、维修保养、配件供应等，满足大客户的个性化需求。
4.大客户活动组织举办大客户专属的活动和沟通会议，邀请大客户参与品牌推广、新品发布等活动，增进客户对品牌的认同和忠诚度。
五、大客户管理的流程1.大客户拓展建立大客户拓展团队，通过市场调研和拜访等方式，积极拓展大客户资源，扩大公司在大客户市场的份额。
2.大客户需求分析了解大客户的需求和意见，建立反馈机制，及时将客户需求传达给公司相关部门，以便调整产品结构和服务模式。
3.大客户服务管理建立大客户服务团队，负责大客户的服务工作，包括定期拜访、举办活动、提供咨询等，保证大客户的满意度和忠诚度。
奔驰大客户优惠方案
奔驰大客户优惠方案奔驰汽车一直以来以其豪华、高品质的车型而闻名于世。
为了感谢并回馈一直以来对奔驰品牌长期支持的大客户，我们特别推出了一项专门针对大客户的优惠方案。
通过这个方案，我们希望为大客户提供更加独特的购车体验，并进一步巩固我们与大客户之间的合作关系。
购车优惠：作为奔驰大客户，您将享受以下购车优惠：1. 价格优惠：我们将为大客户提供独家的价格优惠，以确保您以最有竞争力的价格购买到奔驰汽车。
在定价方面，我们将与大客户进行个性化协商，以满足您的需求和预算。
2. 特别礼遇：除了价格上的优惠外，作为奔驰大客户，您还将获得一系列特别礼遇。
这些礼遇包括：免费的定制服务、个性化配置、免费维修保养、特别定制的车辆内饰等。
我们将根据您的喜好和需求，为您量身打造一辆独一无二的奔驰汽车。
3. 金融支持：购买一辆奔驰汽车不仅仅是购买一辆豪华轿车，还是一项长期的投资。
因此，我们将为大客户提供全方位的金融支持，以协助您获得最佳的购车方案。
我们拥有灵活的金融方案，可以根据您的需求提供贷款、租赁等服务，让您轻松实现驾驶梦想。
售后服务：除了购车优惠之外，我们还将为大客户提供一流的售后服务。
我们拥有广泛覆盖的售后服务网点和资深的维修团队，为大客户提供全面、高效的维修保养服务。
无论您身在何地，我们都将尽力保证您的车辆得到及时的维修和保养。
此外，作为奔驰大客户，您还将享受以下售后服务特权：1. 优先维修：当您的车辆需要维修或保养时，我们将为大客户提供优先服务，确保您的车辆能够及时得到处理，减少因维修而造成的时间和不便。
2. 免费检测：我们定期为大客户提供免费的车辆检测服务，帮助您及时掌握车辆的健康状况，并及时进行维修或保养。
3. 全球保修：作为奔驰大客户，您的奔驰汽车将享受全球保修服务。
无论您身在何地，只要您的车辆在保修期内出现问题，我们将为您提供维修支持，让您无忧驾驶。
注意事项：在享受奔驰大客户优惠方案时，请您注意以下事项：1. 验证身份：为了保证大客户优惠方案的专属性和安全性，我们将对每位申请人的身份进行验证。
汽车大客户营销技巧
汽车大客户营销技巧汽车大客户营销是汽车行业市场营销的一个重要领域，也是每个汽车公司追求的目标之一、大客户在汽车行业中扮演着重要的角色，他们的购买能力强，消费规模大，对企业的发展具有重要的影响。
因此，汽车公司需要采取一系列的营销技巧来吸引和留住大客户。
以下是一些常见的汽车大客户营销技巧，供参考。
1.定位目标客户群体：首先要明确自己的目标客户群体是谁，例如：企业公司，政府机关，大型商场等。
只有准确定位目标客户，才能有针对性地进行营销活动。
2.建立强大的销售团队：汽车大客户营销需要具备较强的销售能力和领导力，所以要建立一个富有经验和专业素质的销售团队。
这些销售人员应该具备坚定的意志、专业的知识和良好的人际关系能力，能够与大客户进行有效的沟通和谈判。
3.提供差异化的产品和服务：在汽车大客户营销中，产品和服务的差异化是吸引客户的关键。
汽车公司应该根据大客户的需求和偏好，为其提供特殊定制的汽车产品和服务，以满足其独特的需求。
4.建立长期的合作关系：汽车营销不仅仅是一次性的销售行为，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
汽车公司应该通过与大客户的互动和合作，建立稳固的信任和友好的合作关系，以加深客户对企业的忠诚度和认同感。
5.开展市场推广活动：为吸引大客户，汽车公司可以通过开展一系列的市场推广活动来提高品牌知名度和影响力。
例如举办大型车展、赛车比赛、参与展览会等形式的活动，吸引目标客户的关注和参与。
6.制定有吸引力的优惠政策：汽车大客户往往对价格比较敏感，所以汽车公司可以制定一些有吸引力的优惠政策来吸引大客户。
例如提供折扣、延长贷款期限、提供延保等方式，增加客户的购车意愿。
7.加强售后服务：售后服务对于留住大客户非常关键。
汽车公司可以提供一系列的增值服务，如免费保养、紧急救援、24小时热线服务等，提高客户的满意度和忠诚度。
8.建立完善的客户管理体系：汽车公司应建立完善的客户管理体系，通过客户数据库管理客户信息，及时了解客户需求和购车意愿，并定期进行客户沟通和维护。
一汽马自达汽车销售有限公司大客户营销策略
一汽马自达汽车销售有限公司大客户营销策略第3章一汽马自达大客户市场营销现状分析一汽马自达汽车销售有限公司简介一汽马自达汽车销售有限公司(以下简称一汽马自达)成立于2005年3月1日，由日本马自达汽车株式会社同中国第一汽车集团公司、一汽轿车股分有限公司一路出资，注册资金一亿两千五百万元人民币，一汽集团、一汽轿车、日本马自达三方持股比例是4：56：40，其总部设在吉林省长春市。
其母公司一汽轿车股分有限公司于1997年6月10日在长春高新技术产业开发区成立，同年6月18日在深交所上市，股票代码000800；是中国轿车制造业第一家股分制上市公司。
至2015年一季度，公司总股本亿股，注册资本金人民币亿元，总资产约亿元；占地面积约303万平方米，建筑面积约98万平方米；员工10203人；年生产能力轿车整车43万辆，发动机38万台，变速器万台。
FMSC目前主营5款车型系列阿特兹、Mazda六、Mazda6睿翼、Mazda八、CX-7(见表的销售及售后服务。
需要注意的是，FMSC仅仅是一汽集团与马自达销售公司层面的合作产物，不同于长安集团与马自达为对等股比的全面合伙公司，这也决定了马自达与一汽合作的利润点主要来自技术转让费和FMSC40%的销售盈利。
一汽马自达通过向客户提供优质的产品来创造客户价值，力求为所有购买马自达汽车的用户提供“卓越的驾驶乐趣”和“超卓的环保、安全性能”。
自第一代Mazda6上市销售起，一汽马自达的产品以其卓越的操控和惊艳的造型在客户中积累了良好的口碑。
一汽马自达大客户营销管理体系现状组织机构FMSC现有员工328人，设有管理部、财务部、市场部、销售部、服务部、备品部、客户关系部及网路部等8个业务部门(见图，除管理部外，其余各部均设中方、日方部长各一名。
FMSC将全国划分为六个大区进行区域管理(见表，现已在全国的29个省市、自治区、直辖市中的141个城市铺设了超200家销售服务店的经销网络。
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2017年XX新能源汽车大客户销售政策
目的
通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。
范围
本政策适用于有限公司（以下简称“”）授权的经销商。
有效期
本政策有效期:年1月1日至年12月31日。
定义和分类
4.1定义
大客户是指一次或多次累计批量采购或对品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
4.2分类
4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等
政府采购部门。
4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院
校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。
4.2.5特殊认可：经公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名
人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
折让支持
5.1标准折让支持
5.2特殊折让支持
特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。
5.3特殊认可
特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经办备案。
大客户管理
6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机
构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通
过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。
备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。
未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。
6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可
持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。
签订的《大客户协
议》扫描上传至DMS系统提交给大客户部备案。
《大客户协议》于公历年7月1日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7月1日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。
6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客
户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（、附件-5）。
将于收到申请后的2天（48小时）内给予审核确认。
原则及条件
7.1大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
7.2ＸＸ保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。
7.2为保证经销商大客户销售业务顺利开展，经销商需配备1名大客户销售经理，
负责区域市场大客户开发和销售工作。
7.3ＸＸ将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。
对有特殊
车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（），由审批通过后方可接受特殊车型订单。
7.4对于同一客户但不同项目的大客户类销售，折让支持可累积计算但不可追溯。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
7.5经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，
如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的单方自愿行为，ＸＸ将不再为此提供额外补贴。
7.6经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，将给予支持，
其产生的相关费用由经销商承担。
7.7基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪
式、答谢会等活动，经销商可向提出书面活动费用支持申请，经审批后，可酌情给予经费支持。
奖惩机制
8.1经销商提供采购等信息，帮助ＸＸ直接开发大客户，并积极参与项目公关，
协助ＸＸ总部取得全国性重大招标成果的，可按照成交金额的0.5%～3％给予经销商奖励。
8.2由直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进
行车辆交付的相关工作，并给予经销商3000元/辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率,但该部分车经销商不再享受浮动返利以及其他销售支持。
8.3经销商需协助做好大客户的交车工作。
如因经销商原因造成客户投诉，并导
致重大损失的，将给予10000元/次的处罚。
8.4经销商应按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，有权对所有大客户
销售情况进行抽样核查；任何虚假情况一经发现，XX有权立即取消经销商该批
大客户销售的所有支持，酌情给予经销商通报批评、警告等处罚并处以5000至50000元的罚款；同时取消该经销商的大客户年度奖励评优资格。
已经结算的折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至。
折让支持结算
9.1所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。
9.2经销商需通过DMS系统向销售部实时录入大客户订单状态详情，保证大客户
订单记录的及时更新。
如果经销商未能按要求录入的将不予结算。
9.3根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结
算。
如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。
9.4已出售的车辆完成上牌及地补申请后，经销商须向提交结算申请（附件-7），
在5工作日内给予结算核准并通知经销商。
权利义务
10.1在事先告知经销商的情况下，留修订大客户销售政策的权利，并对本政策
拥有最终解释权。
10.2经销商需按要求完成车辆注册上牌及申请当地政府补贴，并将资料以安全
快速的方式提交至销售部。
若经销商对新能源推广政策申领工作不配合，所造成的国家及地方补贴等损失将由经销商承担。
10.3车辆销售后，经销商需按照售后政策向大客户提供售后服务与技术支持。
售后及质保范围须遵照售后服务政策或当时合同签订的售后条款。
10.4经销商需妥善保存所有的大客户档案资料。
及授权的第三方机构有权对任何大客户销售相关资料真实性进行核查，经销商不得以任何理由推诿、阻止核查工作。
对有疑问的结算资料，经销商有义务按要求提供进一步证明文件。
附件1
附件2。