汽车2018大客户销售政策
路虎大客户政策
路虎大客户政策
大客户销售政策
适用车型
本政策适用车型为捷豹路虎中国负责销售的所有捷豹/路虎车型。
捷豹路虎中国保留修改本政策适用车型的权利。
>入门条件
无。
>大客户定义
1.公司:在中国国家工商行政管理局注册的公司及其关联公司(包括子公司,分公司及代表处等)或该公司的股东
和员工，所有车辆都将累计为同一公司采购量
2.战略客户:
2.1重要企业:全球或国内的知名企业，例如全球500强和全国500强企业及其子公司，分公司等;大型国有企业和上市公司。
2.2政府和军队:中央、省级或市级的政府、机构、公安、武警、消防等，包括因上述单位需要而改装并增加专用配置的车辆。
买车大客户方案
买车大客户方案现今，汽车已成为许多人生活中必不可少的交通工具之一。
汽车行业市场非常庞大，然而也面临着激烈的竞争。
为此，许多汽车销售公司也推出了各种优惠活动，以吸引更多的客户。
其中，买车大客户方案是非常受欢迎的一种方案。
本文将详细介绍买车大客户方案的概念、优点以及需要注意的事项。
买车大客户方案的概念买车大客户方案是指，汽车销售公司推出的一种适用于集团、企事业单位或个人消费者集中采购的方案。
买车大客户方案一般适用于采购较为庞大的车辆数量，可以有效地降低每辆车的单价。
同时，买车大客户方案也为客户提供了更加个性化的服务和更为优惠的购车体验。
买车大客户方案的优点降低采购成本买车大客户方案的最大优点就是可以有效地降低采购成本。
对于企业和单位来说，这意味着可以在保持车辆质量的前提下，用更优惠的价格采购到更多的车辆。
对于个人消费者来说，也可以在一定程度上实现节约购车费用的目的。
个性化服务汽车销售公司在推出买车大客户方案的同时，也会提供更加个性化的服务。
针对每个客户的需求，汽车销售公司会对车型、配置、价格等条件进行灵活调整，让客户可以根据自己的实际需求购买到最适合自己的车辆。
这种个性化服务也能够提高客户的满意度和忠诚度。
增加购车体验通过买车大客户方案，客户可以享受到更为优惠的购车体验。
汽车销售公司提供的各种增值服务，如贷款、保险等，也会更加适合客户的需求。
这些增值服务不仅可以让客户获得更为便捷的购车体验，更可以让客户感受到汽车销售公司的关爱和服务。
提高品牌知名度对于汽车销售公司来说，通过买车大客户方案可以提高自身品牌的知名度和美誉度。
由于买车大客户一般集中于企业、单位和个体消费者，购买车辆的数量一般都很庞大。
在这种情况下，汽车销售公司可以通过提供优质的服务和优惠的价格，增加客户的满意度和忠诚度，进而提高自身品牌的知名度和美誉度。
需要注意的事项充分了解方案内容买车大客户方案可能存在一定的复杂性，由于每个客户的需求不同，汽车销售公司也会根据实际情况进行调整和变动。
买车大客户方案
买车大客户方案为了满足大客户购车的需求，我们特别推出了买车大客户方案，为大客户提供更优惠的价格和更贴心的服务。
1. 购车福利购车大客户可以享受以下福利：•更低的车价：根据车型和购买数量的不同，购车大客户可以享受更低的车价，最高可以达到5%的折扣优惠。
•更多的优惠活动：我们会不定期地为购车大客户提供新车、二手车、置换车等方面的优惠活动，使购车大客户可以以更便宜的价格购到更好的车。
•更高的服务品质：购车大客户可以享受更高质量的售后服务、专门负责的客服经理和专属的售后服务热线等特殊服务，以确保大客户在购车过程中的满意度。
2. 购车流程购车大客户可以通过以下流程完成购车：1.在我们的官方网站或在线咨询平台上提交购车需求，我们的销售顾问会第一时间联系大客户并为其提供详细的车型和优惠方案。
2.大客户可以选择在线或线下购车，我们会根据大客户的需求为其提供不同的购车方式。
3.大客户可以享受贴心的售后服务，拥有专属的客服经理和售后服务热线，可以随时咨询售后问题。
3. 服务承诺购车大客户可以获得以下服务承诺：•快捷服务：我们会第一时间为大客户提供购车咨询和服务，确保大客户在购车过程中的顺畅。
•优质服务：我们会为大客户提供专业的售前咨询、购车服务和售后服务，确保大客户在购车过程中的满意度。
•保障服务：我们会根据购车大客户的需求为其提供全方位的保险、维修等售后保障服务，让大客户在购车过程中更安心。
4. 结语我们非常欢迎大客户购车，同时也感谢大家对我们一如既往的支持。
我们将竭诚为每一位购车大客户提供更优质的服务和更实惠的价格，让大家在购车过程中感受到我们的用心和诚意。
一汽某汽车销售有限公司大客户销售与管理
成功原因
该管理策略的成功在于，该汽车 销售公司重视了大客户的需求和 反馈，并针对这些需求和反馈采 取了相应的管理策略，从而建立 了良好的客户关系，提高了客户 满意度。
失败案例一
背景介绍
某公司是一家新兴的汽车销售企业，其对大 客户的重视程度不够。
失败原因
由于该企业忽视了与大客户的沟通和合作， 导致大客户对该企业的信任度降低，最终选 择了其他合作伙伴，造成了巨大的经济损失
与大客户建立长期稳定的合作关系，有利于企业的可持续 发展。通过深入了解大客户的业务需求和变化，及时调整 产品和服务策略，以保持竞争优势。
团队培训
针对大客户销售和管理，企业需要定期开展团队培训，提 高销售人员的专业素质和服务能力，以更好地服务大客户 并提高销售业绩。
02 大客户销售流程
识别潜在客户
识别标准
在汽车销售行业，可以通过以下标准来识别大客户：购车频率、购车金额、对 服务的依赖程度、对品牌的忠诚度等。
大客户的重要性
收入贡献
大客户在购买产品或服务时，通常能够为企业带来较大的收 入和利润贡献。因此，企业需要重视大客户的开发和维护， 以确保他们的满意度和忠诚度。
品牌形象
大客户对于企业的品牌形象和口碑具有较大的影响。如果企 业能够为大客户提供优质的产品和服务，将有助于提升品牌 形象和市场竞争力。
。
失败案例二
背景介绍
某公司是一家知名的汽车销售企业，其对大客户的重 视程度较高。
失误原因
在一次与大客户的沟通中，该企业误解了客户的需求 ，提供的服务不符合客户的期望，导致客户对该企业 的信任度降低，最终选择了其他合作伙伴。
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大客户销售策略
2018年商务政策解读-大众店
颜丙东 王腾乾
1、保障月度新保入保率在100%
2、月度新保入保率100%，二联 保60%，小险种75%，延保15%， 对未达到渗透率的销售顾问、展
月度销售保险激 励政策
厅经理实行考核
颜丙东 王桂军
1、保障月度真实置换率在10%以 上 2、加大二手车广宣力度，展厅 内外布置物料宣传，使员工开口 月度销售置换激 率100%，做到旧车带动新车销售 励政策 3、设定月度置换率考核，对未 达到置换率的销售顾问、展厅经 理实行考核
出租车型) × 1000 元/台 ×奖
励系数
全年市场支持奖励=
预计AAK2623 X1000=2623000
其中，“奖励/分”是模糊奖励金
额，季度结束后公布；“综合奖励
综合奖励指标库中的8个指标全部参与奖
分数”
励计算。计算公式：当综合奖励分数＞10 为 8 个指标的得分之和；“STD”
3
综合奖励 时，综合奖励（元）=奖励/分×综合奖励 不含出租车和直销大用户。 按照
8
置换毛利 年度二手车经营毛利状况
年度二手车置换率15%，争取做到 20%以上，预计1-12月置换收益 84.71万
商务政策预计返利
9
销售板块综 合毛利统计
1、STD 计划完成率奖励352.53万元 2、市场支持奖励262.3万元 3、综合奖励419.68万元
合计：1034.51万元
店内经营预计收益 1、车辆毛利-1836.1万元 2、精品毛利262.3万元 3、金融毛利524.4万元 4、保险毛利472.14万元 5、置换毛利84.71万元 合计：-492.55万元
解读--销售版块
保障措施
绩效政策 责任人
1、保持合理库存深度
迈凯特公司2018促销政策
￥5 万以 上（含 5 万 元）
￥10 万 以上（含 10 万元）
￥30 万 以上(含 30 万元)
￥40 万 以上（含 40 万元）
奖励
按金额 4 %折成油品
按金额 4 %折成油品+展架四组
1、 XXXX 一辆 2、XXXX 一辆
二选一 1、按金额 2 %折成油品+ XXXX 一辆 2、按金额 2 %折成油品+ XXXX 一辆
二选一 1、 XXXX 一辆+牌匾展架一套 2、 XXXX 一辆+牌匾展架一套
二选一
￥50 万
以上(含 50
万元)
2
备
注
1、 奖
励需在该货款
结清时兑现。
2、 奖
励油品不记入
年度进货销售
额。
3、 工
业润滑油、防
冻液无奖励，
不计算销售
额。
4、 牌
匾材质（铝
塑、PVC 贴字
两种）规格
（长 5*高 3）
米以内，超出
工作人员）对经销商的任何承诺必须以公司的书面签字盖章的资料作为实 施的依据，口头承诺一律无效。
六、本活动自 年 月 日起，有效期限至 年 月 日， 若有调整另行通知。 七、本活动解释权，大庆迈凯特润滑油公司。
5
6
（2）、年度首次进货额，不计入年度累计进货额。 （3）、所得车辆，需向公司缴纳一万元押金，待车体广告落实后，连同广 告补贴一并返还。 （4）牌匾制作补贴费为 80 元/米 2，超出需自行负责，凭照片发票申请报 销。
四、有关事宜： 为了维护各地经销商切身利益，对于以下行为公司将给予处罚，从处以罚 金至取消经销资格：
￥228 万以
奖励
买车大客户方案
买车大客户方案背景介绍随着城市化的不断发展，汽车已成为人们生活中不可或缺的一部分。
许多人都希望拥有自己的汽车，以便出行更加方便。
然而，汽车价格高昂，对于普通消费者来说，购买一台汽车是一项不小的投资。
因此，汽车品牌厂商为了吸引大客户的购买，推出了一系列的大客户方案，为顾客提供优惠的购车方案，以增加销售额。
大客户方案内容大客户方案是汽车厂商为了吸引企业或个人客户购买量大而推出的优惠方案。
通常来说，大客户方案包括以下内容：价格优惠汽车厂商对于大客户会提供一定的价格优惠，通过折扣或优惠券等形式，让大客户享受更加优惠的价格。
设备配置升级大客户方案还包括了汽车配置的升级，例如更强的发动机、更豪华的内饰等，从而让客户购买更为符合自己需求的汽车。
服务保障购买汽车后，大客户还能够享受到一系列的售后保障服务，例如更强大的保修、更加快捷的维修排队等。
适用对象大客户方案并不是针对所有人群的，它主要适用于以下几类大客户：企业客户许多企业需要大量的汽车作为公司内部交通工具，企业客户是汽车厂商主要的大客户之一。
因此，汽车厂商会制定特定的企业客户购车方案，为企业客户提供更优惠的价格。
公务员作为政府工作人员，需要经常出行，拥有一辆汽车十分重要。
因此，汽车厂商也会为公务员推出一系列购车方案，以达到吸引公务员购买汽车的目的。
高净值客户高净值客户拥有较高的收入和财产，对于汽车价格并不敏感。
因此，汽车厂商可以为高净值客户制定更为豪华的购车方案，并为客户提供更加优质的售后服务。
大客户方案的优势汽车厂商推出大客户方案的目的是为了吸引更多的大客户购买汽车，从而提高销售额。
对于大客户来说，购买汽车也有以下优势：价格优惠大客户方案为大客户提供更为优惠的价格，让客户能够享受更加实惠的购车价格。
设备升级大客户方案还包括了设备配置的升级，让客户能够更加符合自己的需求，提高汽车使用的舒适度和安全性。
售后服务保障汽车厂商为大客户提供更加优质的售后服务，让客户能够更加放心地使用汽车。
汽车大客户营销方案
汽车大客户营销方案引言汽车是现代化社会的重要交通工具，它已经成为了人们生活中的重要组成部分。
汽车行业在全球经济市场上有着非常重要的地位。
在现代市场经济的环境下，汽车行业必须制定出全新的营销策略，以适应市场的竞争压力，提高市场份额并增加利润。
汽车大客户营销方案汽车大客户是指那些购买数量较大，购买频率高，以及购买要求较高的公司、企事业单位、政府组织等。
对于整个汽车销售市场而言，汽车大客户群体占据着销售收入的重要比例，因此制定汽车大客户营销方案具有重要的战略意义。
建立专门的团队针对大客户的需求，汽车企业需要建立专门的团队来负责销售和售后服务。
这个团队需要具备精湛的销售技巧和专业的服务能力，以满足大客户的需求。
同时，团队需要充分了解客户的需求，有针对性地开展营销活动，以提高客户的满意度和忠诚度。
个性化定制服务在针对大客户的营销活动中，个性化定制服务是非常重要的，这可以根据客户的特殊需求和要求，为其提供量身订制的汽车产品和服务。
在咨询、售后服务和定制方面提供量身定制的服务，可以增加客户的满意度，并提高其忠诚度。
因此，汽车企业需要进行市场调研，了解大客户的需求，根据客户的实际需求，提供细致入微、个性化的服务。
提供高品质的产品和服务提供高品质的产品和服务是吸引大客户的关键之一。
作为大客户，他们通常对于产品的品质和售后服务有较高的要求，因此汽车企业需要通过不断的技术创新和质量管理提升来满足这些要求。
同时，快速、高效的售后服务也是吸引大客户的关键，为大客户提供优质的售后服务可以提高客户的满意度和忠诚度。
制定差异化的营销策略为了吸引大客户，汽车企业需要要制定出差异化的营销策略。
可以通过组织独立的展览会、专业论坛、活动等推广形式，展示汽车企业的多样化产品线和服务，吸引客户到展会现场参观和咨询。
同时，针对具体的大客户需求，可以开展定制的产品展示会以及互动交流会议等形式，为客户提供更有针对性的服务。
结论在如今的市场环境下，汽车行业需要制定出全新的营销策略，以适应市场的竞争压力，提高市场份额并增加利润。
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2017年XX 新能源汽车大客户销售政策
1.目的
通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。
2.范围
本政策适用于有限公司（以下简称“䖤䘗”）授权的经销商。
3.有效期
本政策有效期: 年1月1日至年12月31日。
4.定义和分类
4.1定义
䖤䘗大客户是指一次或多次累计批量采购或对䖤䘗品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
4.2分类
4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、
武警、军队等政府采购部门。
4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、
铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪
练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。
4.2.5 特殊认可：经䖤䘗公关部核准认可的，有助于提升品牌形
象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
5.折让支持
5.1标准折让支持
5.2特殊折让支持
特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。
5.3特殊认可
特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过䖤䘗总经办备案。
6.大客户管理
6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授
权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件-1），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销
商需按照要求通过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备
案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。
备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。
未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。
6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保
持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。
签订的《大客户协议》扫描上传至DMS 系统提交给大客户部备案。
《大客户协议》于公历年7 月1 日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7 月1 日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。
6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实
际情况提交大客户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（附件
-4、附件-5）。
䖤䘗将于收到申请后的2天（48小时）内给予审核确认。
7.原则及条件
7.1大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
7.2ＸＸ保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持
方案。
7.2为保证经销商大客户销售业务顺利开展，经销商需配备1名
大客户销售经理，负责区域市场大客户开发和销售工作。
7.3ＸＸ将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制
服务。
对有特殊车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（附件-6），由䖤䘗审批通过后方可接受特殊车型订单。
7.4对于同一客户但不同项目的大客户类销售，折让支持可累积
计算但不可追溯。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
7.5经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或
售后服务支持，如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的单方自愿行为，ＸＸ将不再为此提供额外补贴。
7.6经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，
将给予支持，其产生的相关费用由经销商承担。
7.7基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型
推介会、交车仪式、答谢会等活动，经销商可向䖤䘗提出书面活动费用支持申请，经䖤䘗审批后，䖤䘗可酌情给予经费支持。
8.奖惩机制
8.1经销商提供采购等信息，帮助ＸＸ直接开发大客户，并积极
参与项目公关，协助ＸＸ总部取得全国性重大招标成果的，䖤䘗可按照成交金额的0.5%～3％给予经销商奖励。
8.2由䖤䘗直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便
捷性等选择经销商进行车辆交付的相关工作，并给予经销商3000元/辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率,但该部分车经销商不再享受浮动返利以及其他销售支持。
8.3经销商需协助䖤䘗做好大客户的交车工作。
如因经销商原因
造成客户投诉，并导致重大损失的，将给予10000 元/次的处罚。
8.4经销商应按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，有
权对所有大客户销售情况进行抽样核查；任何虚假情况一经发现，XX有权立即取消经销商该批大客户销售的所有支持，酌情给予经销商通报批评、警告等处罚并处以5000 至50000 元的罚款；同时取消该经销商的大客户年度奖励评优资格。
已经结算的折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至䖤䘗。
9.折让支持结算
9.1所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。
9.2经销商需通过DMS系统向销售部实时录入大客户订单状态详
情，保证大客户订单记录的及时更新。
如果经销商未能按要求录入的将不予结算。
9.3根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付
的订单为单位结算。
如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。
9.4已出售的车辆完成上牌及地补申请后，经销商须向䖤䘗提交
结算申请（附件-7），䖤䘗在5工作日内给予结算核准并通知经销商。
10.权利义务
10.1在事先告知经销商的情况下，留修订大客户销售政策的权利，
并对本政策拥有最终解释权。
10.2经销商需按要求完成车辆注册上牌及申请当地政府补贴，并
将资料以安全快速的方式提交至䖤䘗销售部。
若经销商对新能源推广政策申领工作不配合，所造成的国家及地方补贴等损失将由经销商承担。
10.3车辆销售后，经销商需按照䖤䘗售后政策向大客户提供售后服务与技术支持。
售后及质保范围须遵照䖤䘗售后服务政策或当时合同签订的售后条款。
10.4经销商需妥善保存所有的大客户档案资料。
䖤䘗及䖤䘗授权的第三方机构有权对任何大客户销售相关资料真实性进行核查，经销商不得以任何理由推诿、阻止核查工作。
对有疑问的结算资料，经销商有义务按䖤䘗要求提供进一步证明文件。
附件1
附件2
学习交流文档。