专业创新设计报告

德州学院

学生专业创新设计报告

实习名称九阳豆浆机市场营销策略

实习时间2013.10.13-2013.10.31

实习地点山东省德州市

专业班级学生姓名指导教师

教学单位经济管理学院

二O 一三年十月三十一日

目录

一、专业设计目的 (2)

二、专业设计引言概述 (3)

三、专业设计内容及进度 (3)

（一）九阳公司背景介绍 (3)

（二）主要业务和产品 (3)

（三）企业环境分析 (4)

（四）SWOT分析 (6)

（五）市场营销策略分析 (8)

四、专业设计体验与心得 (9)

五、提案改进与建议 (10)

六、结论 (10)

九阳豆浆机德州市场营销策划

一、专业设计目的

工商管理学是研究盈利性组织经营活动规律以及企业管理的理论、方法与技术的学科。

这个专业的范围比较广，所学课程也较多，涵盖了经济学、管理学的很多课程。因此，工商管理是一门基础宽的学科，个人可以就此根据自己的爱好选择专业方向。比如企业管理、市场营销、人力资源、财务管理、会计、企业投资等。

市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以毕业生供不应求。为了更好地学习市场营销，我们必须进行一些必要的创新设计。

二、专业设计引言概述

"吃得粗糙"、"活得精致"成为当今主流生活方式,越来越多的人开始注意每日摄入的食物中一定要有大豆、玉米、红薯等杂粮、粗粮。每天喝上一杯新鲜的豆浆反映出中国人独特的生活习惯和对营养的追求,九阳股份有限公司副董事长黄淑玲女士曾说过:"希望有一天,豆浆机就像西方人的咖啡壶一样,会成为中国人生活方式的象征。"

随着人们健康认识的增强，为了卫生，喝的放心，纷纷选择家庭自制豆浆，从而拉动家用全自动豆浆机市场。豆浆具有极高的营养价值，是一种非常理想的健康食品。据专家介绍，在豆浆里含有多种优质蛋白、多种维生素、多种人体必须的氨基酸和多种微量元素等。无论成年人、老年人和儿童，只要坚持饮用，对于提高体质、预防和治疗病症，都大有益处。春秋饮豆浆，滋阴润燥，调和阴阳；夏饮豆浆，消热防暑，生津解渴；冬饮豆浆，祛寒暖胃，滋养进补。

自己在家里做豆浆，这在以前是不能想象的。DIY豆浆既便捷又健康，王旭宁看到了这一产品广阔的市场前景。当时年仅25岁的他果断下海开始了自己的“豆浆梦”——与最初的创业团队联合成立了济南九阳电器有限公司，主要从事豆浆机等家用电器的生产和销售，而如今，九阳豆浆机已走进千家万户，成为中国人健康生活不可缺少的一部分。

三、专业设计内容及进度

第一阶段：（2013-10-13到2013-10-14对九阳公司的背景和产品调研内容如下）（一）九阳公司背景介绍

九阳股份有限公司（简称九阳公司），前身为山东九阳小家电有限公司，1994年，九阳创始人王旭宁发明了世界上第一台全自动家用豆浆机。“家庭自制熟豆浆”使九阳家用全自动豆浆机很快在市场上占有一席之地，人们的豆浆消费习惯随之开始由传统的“外出购买”转变为“家庭自制”，自此，九阳成为豆浆机行业的首创者，在这个前人尚未涉足的领域开疆辟土。2004年，九阳建立了多个生产基地，开始朝着集团化方向发展。2007年9月正式改制为股份公司，2011年11月份所监控的十个城市（广州、深圳、成都等十个城市），豆浆机市场仍将高速发展，年度增长率可能超过50％，销量达到1500万台。从长远来看，豆浆机市场潜力巨大。目前中国市场家庭豆浆机占有比仅为3％至4％，相比其它主流小家电50％至60％家庭占有比，豆浆机市场仍有非常大的空间。九阳现为国家知识产权试点企业、国家AAAA级标准化良好行为企业、国家商标战略实施示范企业、国家诚信典型示范企业，入选“国家名片”，九阳品牌被评为“中国最有影响力的小家电品牌”、“国家重点保护品牌”，九阳商标是中国驰名商标，九阳豆浆机是中国名牌产品。2010年九阳营养王豆浆机更荣获“中国小家电原创奖”行业最高殊荣。品牌、营销、技术是九阳的三大竞争九阳豆浆机是中国名牌产品。

（二）主要业务和产品

九阳在小家电领域不断拓展，官方网站新产品层出不穷，市场规模不断扩大。目前，九阳的主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业

内第一品牌，市场份额占80%以上；九阳电磁炉国内市场占有率超过10%，销量跃居全国第二位；料理机榨汁机国内市场占有率超过30%，行业排名第一；紫砂煲和开水煲也已占据行业第二的位置。九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区，并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。

表1 九阳主要业务产品及国内市场占有率单位：百分比

1.产品优势

序号产品名称市场份额

1 豆浆机87%

2 料理机32.5%

3 榨汁机18.8%

4 电磁炉11.91%

5 电压锅11%

全自动控制，一键启动更轻松只需要轻轻一按键，十几分钟就可自动做成香浓可口的熟豆浆；多功能易清洗五谷、全豆、果蔬各种花色豆浆及玉米汁随心制作，豆浆好做更好洗。干豆子可以直接打豆浆，不用提前泡，很省事。

第二阶段：（2013-10-15到2013-10-22对九阳企业的环境调研内容如下）

（三）企业环境分析

1.宏观环境

（1）经济因素

近年来，我国经济的稳定发展促进国民收入的增加，大大提高了居民的生活水平，消费者的购

买需求增大和购买力的增强，加之居民消费习惯的形成，豆浆机市场将继续保持高速增长。健康意识的提高增加了对营养健康品和家电产品的需求，从而增加了对豆浆机的需求。面对国内市场的激烈竞争，九阳公司应做好长期规划和发展，增强对市场的控制力。

（2）政治环境

三聚氰胺事件以后，消费者对传统豆浆的关注度进一步上升，豆浆机市场开始迎来一个新的成长高峰期。一直以来，豆浆机在产品性能方面没有国家标准甚至行业标准可以依据。2009年12月，我国首部“豆浆机国家标准”正式审定通过。《豆浆机国家标准》于2011年6月1日正式实施，为豆浆机行业的发展保驾护航。《豆浆机标准》对豆浆机的技术指标制定了详细的参数要求和试验方法，着重规定了豆浆机能打出好豆浆所必须具有的技术条件。标准提高带来行业洗牌。“豆浆机国标“的发布，将使所有企业在一个公开公正的环境中竞争，不仅有利于推动企业生产优秀的产品，也有利于行业的发展，更有利于消费者进行辨识"。

（3）社会环境

随着文化水平的提高及居民的生活质量的改变，消费者越来越重视营养的摄入，重视饮食的营养搭配，重视身体健康。如今中年至老年的“三高”发病率越来越高，人群越来越多，而豆浆可以有效预防“三高”；现代女性爱美意识的提高，豆浆成为现代女性的最爱，很大程度上提高了豆浆机的市场。在乳制品危机高发的今天，居民对生活品质提出更高的要求，豆浆成为营养早餐的首选，进而引发对豆浆机的爆发性需要，而豆浆机的销售相对于其他产品更依赖于品牌的影响，九阳通过广告的宣传在民众中赢得了良好的声誉。

（4）科技因素

中国的豆浆机行业是在一个个专利技术推动下成长起来的。中国豆浆机行业的奠基者九阳豆浆机在创新精神的引领下获得了一次次技术突破，在多次荣获国家专利的同时见证了中国豆浆机行业一路成长，成为了该行业技术创新的风向标。九阳在豆浆机行业独具优势，公司具有较强的自主研发能力。仅在小小的一台豆浆机上，九阳目前已拥有专利技术24项，其中2项核心国家发明专利、20多项外观专利。九阳从1994年发明全自动豆浆机，先后发明了智能不粘技术、浓香营养技术、文火熬煮技术、拉法尔网技术、五谷精磨器技术，攻克了制约豆浆机市场发展的重大难题，凭借着领先的技术优势，九阳产品受到了市场的热烈追捧。九阳为豆浆机市场的快速发展奠定了基础，开启了中国豆浆机行业的新时代。

2.竞争环境分析

一个专注于豆浆机品类18年的企业——九阳，近年却在豆浆机市场上受到航母型企业美的挤占，短短几年，就被抢走了近30%的市场份额；目前东菱、美的、格兰仕、苏泊尔、欧科等企业纷纷进入豆浆机市场，出现近百个豆浆机品牌，但大部分的市场份额掌握在少数几个打品牌手中，九阳、美的两大品牌继续把持中国豆浆机市场关注度的前两名位置。行业领军企业九阳公司一家独大，占据市场近73.2%的份额，美的占据20.7%的市场，从市场占有份额来确立美的为九阳的竞争对手。（1）竞争对手实力分析

九阳豆浆机的最大竞争对手是美的豆浆机。2009年美的主打创新、健康牌，推出了15款新品豆浆机，并研发出方便消费者使用的免泡豆等新技术。美的投入3亿建立起全球最大的豆浆机生产基地，生产线4条，美的具有强大的的生产能力和制造规模、巨大的财力。在生产和品牌、渠道方面具有优势：强大的品牌知名度、众多的客户基础、广泛的营销网络、深厚的资金实力、强大的研发实力。美的的品牌专卖店在全国范围已经达到3000多家，形成了快速的产销结合运营通道。美的的技术优势：无网豆浆机（无网易清洗和免泡豆技术）。

美的是无网豆浆机的先驱。无网豆浆机完美解决了豆浆机冲洗麻烦的弊端。美的凭借无网易清洗和免泡豆技术，推出了新一代无网豆浆机，突破了传统豆浆机长期存在的泡豆与清洗过于繁琐的局限，将豆浆机原本需要的泡豆、打豆、清洗8.5个小时，大大的缩短至20分钟左右，方便老百姓的使用。

（2）竞争对手策略分析

项目九阳美的

营销策略专一化多元化

品牌策略品牌渗透策略品牌创新策略

竞争策略市场领导者策略市场挑战者策略

①广告主题：喝豆浆，养身体。

现在美的豆浆机利用黄金强档时段广告提高美的的知名度，扩大影响力，美的品牌以“豆浆机换代了”为广告口号，推出新一代豆浆机“无网豆浆机”干豆炸豆浆，免泡易清洗，并以一句“豆浆机选美的”的广告语引起观众的注意。美的此次展开的豆浆机广告攻势，即利用产品升级换代之机，把最大竞争品牌九阳拉下马。

②市场占有率状况：

数据显示：2012年10月，中国豆浆机市场品牌关注格局非常稳定。九阳、美的和苏泊尔保持前三甲位置不变，累计关注比例达97.2%。其中，九阳蝉联品牌关注榜冠军，关注比例突破八成达到81.0%，较上月上升3.7%，相比其他品牌关注优势非常明显，市场地位非常稳定。美的和苏泊尔分别保持亚军和季军位置不变，关注比例本月均有所下降，分别为11.8%和4.4%。其他品牌关注比例都相对较小，均在1.0%以下。

(图) 2012年10月中国豆浆机市场品牌关注比例分布

表3 2012年9-10月中国豆浆机市场品牌关注比例对比

2012年9月2012年10月

排名

品牌关注比例品牌关注比例

1九阳77.3%九阳81.0%

2美的14.0%美的11.8%

3苏泊尔 5.7%苏泊尔 4.4%

4荣事达0.8%荣事达0.6%

5东菱0.7%东菱0.5%

—其他 1.5%其他 1.7%

第三阶段：（在2013-10-22至2013-10-25运用swot分析九阳豆浆机调研内容如下）

（四）SWOT分析

相比格兰仕、美的等企业，九阳的实力和知名度可以说是根本不在一个级别，不过在豆浆机这个行业，九阳的“老大”位置却是坐的很稳的。九阳值得圈点不在于发明了一个新产品，而是在于它将这个产品做成了一个产业。面临高速增长的市场，九阳占有绝对性的优势，但是，同行业的竞争者也迅速涌入，形成压力。

由此，对九阳豆浆机做出了准确的SWOT分析，有助于了解市场状况，以根据市场，进行产品战略的部署。

1．优势分析

（1）产品优势

九阳豆浆机作为九阳公司的核心经营产品，从1994年开始取得自动家用豆浆机的专利至今，在行业中可以说有着丰富的经验，其设计水平一流，较同行业的其他豆浆机技术更为成熟，每一次技术革新上，均早先一步。可以说，市面上现有豆浆机啰嗦宣传的大部分功能，均是九阳率先开发研制的。同时，九阳结合自己的特点，在拥有技术垄断优势的同时，九阳还利用自己作为发明者的专利优势，为豆浆机行业的后来者树立了一道很高的“专利门槛”迅速地建立进入壁垒。目前九阳共拥有专利115项，其中发明专利6项，实际应用型专利38项，外观设计专利71项目。同时，九阳还拥有专利申请权53项，上述核心技术涵盖九阳主要产品，是九阳核心竞争力的重要组成部分。

（2）品牌优势

九阳joyoung牌豆浆机在豆浆机细分产品市场牢牢占据了第一品牌的位置，九阳牌电磁炉及其他厨房小家电产品在各自细分市场的知名度也不断提升。2006年，"九阳"商标被认定为中国驰名商标，同时公司豆浆机、榨汁机、料理机产品被国家质量监督检验检疫总局评为质量免检产品。2007年，公司生产的“joyoung牌豆浆机"被评为中国名牌产品，电磁炉被国家质量监督检验检疫总局评

为质量免检产品。除豆浆机市场由公司占据绝对领导地位外，公司经营的其它产品市场仍均处于较为分散的状态，30%以上的市场份额由众多市场占有率不足5%的小企业占据。在这一市场格局下，公司的品牌优势更加明显。

（3）营销优势

公司在多年的市场营销实践中，逐步建立起了业内领先的营销体系。公司的营销网络由公司、一级经销商和销售终端三个层次组成。公司通过严格的甄选标准和程序，选择了450名一级经销商，以一级经销商为中心，在全国270多个地级城市、2000个县级城市，建立起8000多个零售终端。同时，公司对零售终端进行统一视觉形象系统支持、对其业务人员进行统一培训，为终端提供信息、知识、人员等全方位支持，从而使公司的营销网络具有高度的一致性和协同性。此外，公司充分发挥高层协调的作用，通过沃尔玛、家乐福等为代表的全球零售巨头和以国美、苏宁为代表的家电连锁巨头建立全面合作关系，为公司产品在一线市场的销售建立起高端平台。同时，公司通过经销商的地区覆盖能力将销售网络拓展至城乡区域，极大地扩展了公司销售网络覆盖范围的广度和深度。这些都是规模较小的竞争对手难以达到的。

2．劣势分析

（1）产品质量不稳定

随着现代生活水平的提升，人性化、时尚个性的家电产品逐渐成为消费者的首选，与此同时，家电投诉也呈年年攀高的趋势，而家电的质量问题则成为投诉的“顽症”。在现今的商业战争中，质量是企业追求和竞争的焦点。但是，近年九阳产品的投诉数量高达28起，位居投诉网的前列。投诉内容主要涉及：九阳豆浆机质量差、噪音大、多次维修不能解决问题，除了上述这几条性质严重的投诉外，其余27起投诉也使得消费者对九阳产品的质量感到非常的气愤和失望。在消费者的质疑声中，九阳豆浆机面临的市场压力和挑战也是与日俱增。

（2）售后服务不够完善

九阳在资本市场的表现，其实也是人们对技术和文化内核的企业的肯定。但是九阳公司在长期发展过程中，技术虽有了很大的进步，可是售后服务方面却存在着一些问题，根据相关报道，九阳豆浆机售后服务的投诉与日俱增，存在售后服务态度差、售后服务不及时等问题。而品牌不去注重售后服务这一重要的环节，这样长期下来消费者的利益受损，销售势必会受到影响。

（3）产品空洞制约了九阳发展

九阳发家的产品靠的是豆浆机，多年来一直是单腿走路，多年靠的是豆浆机支撑其企业的发展，并且是其主要利润的来源，其产品线也一直是依附于豆浆机，特别是豆浆机在技术上没有多少创新。在未来市场竞争中，当九阳面对着美的小家电这种强有力的竞争对手，其核心优势可以说几乎没有，而美的小家电具备的优势，九阳只能自叹不如，例如美的工业设计优势，现在只要到终端看看，就能看到九阳豆浆机与美的豆浆机区别在哪里。不管从技术上，外的感觉，所以当美的与东菱发动产品进攻，采取牺牲豆浆机的利润进行市场扩张时，九阳豆浆机还能那样逍遥自在吗？

（1）市场的增长

豆浆机市场不断扩大，对于豆浆机市场未来的发展，在急剧增加的市场中，应该保持创新和质量，拓展业务，这也是九阳豆浆机积累资本的时候，抓住机会就能首先占优势，在对抗其他大公司的竞争中能有更多的把握。

（2）健康意识知识的普及

随着生活水平的提高，越来越多的人们开始注重养生和饮食健康，健康知识的普及，而豆浆正好能满足这一需求。

（3）需求差异越来越明显，创造了很多市场机会

豆浆机生产领域更新换代越来越快，产品追求个性化，差异化越来越明显的趋势，而九阳针对客户的需求推出了各种系列、不同功能的豆浆机，比如无网星系列、营养王系列、植物奶牛系列等等。从而可以满足消费者各种特殊的要求优势也益发凸显出来，创造了更多的市场机会。

4．面临威胁

（1）大企业进入豆浆机领域，市场份额减少

随着豆浆机行业的蓬勃发展，以及带来的丰厚利润，越来越多的大公司加入了豆浆机市场，例如苏泊尔，美的等企业，并且在进入后的短时间内，攫取了原本九阳豆浆机所占领的市场，豆浆机行业终究有一天会饱和，如何实现九阳公司的长期规划和发展，如何增强对市场的控制力，这些都是需要解决的问题。

（2）依赖单一产品的风险

公司主要从事厨房小家电的研发、生产和销售，主要产品为豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、紫砂煲、开水煲、电压力煲等，其中，豆浆机销售收入为公司营业收入和利润的主要来源，目前，尽管豆浆机产品的市场需求仍处于高速成长阶段，且公司正通过提供创新豆料这一增值服务促进豆浆机的销售；同时，公司不断挖掘市场潜在需求和加大其他食品料理机械、电磁炉及家用煲类等其他厨房小家电产品的研发和营销，拓宽公司厨房小家电产品线。但未来仍旧存在豆浆机销售增速减缓、毛利率下降的可能性，从而导致公司的经营和业绩受到不利影响。

第四阶段：（在2013-10-26至2013-10-28对九阳豆浆机的营销策略做如下调研）

（五）营销策略分析

1.价格策略

（1）．定价策略

①地理定价：地理定价，实行统一运送定价，无论销往何地，需要多少运费，顾客在任何地方购买九阳豆浆机，都是统一价格。便于卖方进行总成本核算和价格控制，增加销量，扩大市场，同时也避免了不同市场之间的产品倒卖行为。

②折扣定价:尽管数量折扣使产品数量下降，单位产品数量减少，但销量的增加、销售速度的加快，也加快了企业资金的周转。九阳豆浆机通常采用一次性数量折扣，根据消费者的购买数量或规模的大小给予不同的折扣。目的在于鼓励消费者增大每份订单的购买量。例如，南通欧尚超市在针对九阳豆浆机的价格折扣给予了明确规定，一次性购买100—200台按标价折扣5%，一次性购买200台以上按标价折扣8%。

（2）．价格策略分析

九阳所面临的不是利润高低的无谓争论，而是在既定利润空间下理性的看待价格问题，因为在一个充满竞争的环境下，价格绝不是理论的推算，而是多个竞争主体博弈的结果。在残酷的竞争条件下，利润永远是一个相对量。九阳致力于在厨房小家电业将豆浆机做大，进而取得较高的市场份额，形成规模优势，全面整合内外部资源，加强价值链、供应链的管理，全力降低产品生产成本，给予消费者更多的顾客让渡价值，从而摆脱低级价格战的泥淖，走向更高的品牌竞争。

2.促销策略

（1）．促销团队分析

企业要建立一支成功的促销队伍，其关键在于选择又能力的优秀促销人员。九阳拥有一批年轻、活力、健康的团队、大多数都是在20—30的人员，我们在各大卖场、直营店都可以看到九阳豆浆机的促销活动，无论是周六日还是传统节日。都对消费群体进行有针对的宣传，在当地市场提升了九阳豆浆机的销售。

（2）．具体促销分析

①广告促销：广告促销是只通过大众媒体与有选择的受众进行付费的、非人员的信息沟通，引起顾客的购买欲望和购买兴趣，促进销售的总称，通过广告促销手段可以提高产品的知名度，建立需求偏好等。利用广告来打通九阳豆浆机的销路。九阳豆浆机都在中央电视台做广告，投放额度近亿元，独家冠名CCTV-2《九阳豆浆机厨王争霸》，品牌影响力持续提升，大大提高了九阳豆浆机的知名度。

②营业推广：营业推广策略是指企业在一段时期以激发消费者的购买和促进经销商的经营效率

为目的，采取特殊的手段促进企业迅速增长的一种促销方式。比如消费者在购买任意九阳一款豆浆机时，可以获得10斤大米一袋，微波炉加热五件套等。还有就是有等级的促销产品，满400元可获赠保温杯一个，满500元加赠电紫砂锅一个等等。推出的赠品都是与生活息息相关的物品，会使消费者感到物超所值。在节假日会给消费者更大的惊喜，推出换购业务和折扣产品。消费者只需用已经淘汰的豆浆机就可换购新款的九阳豆浆机，九阳牌的可折扣100元，其他品牌的可折扣50元。

3.分销策略

（1）．5S店销售

合理的分销策略是企业的核心竞争力。目前，九阳股份建立450名一级经销商，营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市，拥有8000多个零售终端。形成公司、一级经销商和销售终端三个层次的营销体系，令同行业者难以望其项背。5S店的建立和不断扩张，成为九阳又一营销利器。在中国，九阳与沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等超市及家电连锁巨头结成全面合作，直接在一线市场建立高端销售平台。

（2）．网络销售

九阳豆浆机除经各级代理商销售外，积极开辟了网络分销业务。网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足品，不受地域限制，通过网上购买九阳豆浆机，既可以得到实惠，又使消费者可以“闭门家中坐，货从网上来”。

4.产品策略

（1）．精益求精，推出新产品

在现代市场营销学中，新产品的概念是从产品整体上来理解的。九阳豆浆机无论是在产品的结构、功能、品种以及服务方面都力争上游。2012年，九阳豆浆机推出了DJ12B-A606SG在产品结构和功能上都有了革新，公司在未来的产品开发过程中本着“体现威望”的个性，使得新产品与同类众多产品有着显著地区别，必定会使九阳豆浆机在激烈的市场竞争中大放异彩。

（2）．强化售后服务

高质量的产品成为通往市场的通行证，消费者会对我们的产品进行把关，除了产品的优质，九阳还强调了售后服务的质量。九阳豆浆机实行国家标准三包“七天之内，有质量问题无条件退款，整机免费保修一年，实行终身维修”，以至于在售后服务上形成了“大家电看海尔，小家电看九阳？的局面。

（3）．坚持技术领先

在拥有技术垄断优势的同时，九阳还利用自己作为发明者的专利优势，为豆浆机行业的后来者树立了一道很高的“专利门槛”。目前九阳共拥有专利115项，其核心技术涵盖九阳主要产品，九阳豆浆机将凭借自己的“技术垄断优势”和“专利优势”在豆浆机行业长期地保持下去，并不断研发出更新更高的产品。

九阳豆浆机设计上突出时尚与个性化，高档化则是开发不锈钢外壳产品和耐高温耐摔得的PC 材料外壳，采用液晶显示屏，并会应用立体加热技术，上至电机，九阳豆浆机采用大火加热，温火熬煮，使豆浆熬得透喝着香，而且没有豆腥味，这些都是其他品牌豆浆机所望尘莫及的，概念机产品则四开发出直接可以把没有泡的豆子放入豆浆机，通过预约定时功能实现自动洗豆、打浆、煮浆。

九阳豆浆机所采用的产品策略是为了更好地推广产品和赢得市场份额，促进其健康的成长，九阳本着“给客户的这些东西不仅要高于，优于他们目前所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择”来销售产品。

四、专业设计体验与心得

在我做策划时，我不仅发现专业知识不足而且很多情况在书中并没有，所以知识重要但实践更为重要，俗话说“实践出真知”，我认为在以后的学习或者工作中都要之和实践相结合。以前在学校总以为工作是一件很美好的事，可当我真正体验的时候才发现根本不是这么一回事，工作又苦又累，

可不是一件容易的事。要保持学习的态度去对待工作，这样你的才华才能被领导所赏识，才能得到重用；其次是要不拘小节，这个社会是一个公平的社会，有得必有失，不要抱怨任何事情，要多从自身考虑，其实很多的问题都是在自己的身上，多反省自己，提高自己的业务能力和自身的素质，这才是硬道理；第三是要和别人多交流，人际关系是慢慢的建立起来的，在和别人多沟通的过程中，不仅能体现出相互帮助，还能够对各个部门都有所了解，也有利于提高自己在他人心中的位置。五、提案改进与建议

（一）营销建议

1.提供优质的售后服务

首先售后服务应该以人为本,根据消费者层次及需求上的差异,九阳应对不同客人采取不同的服务方式。其次不切实际的承诺是顾客不满意的一个重要方面,因此九阳应该把握好承诺的可行性和自身实力,适度承诺,努力做到让顾客满意。再者针对目前我国小家电市场售后服务技术水平整体低、专业售后服务队伍素质不高和产品加快升级的现状,加强售后服务人员的培训是必然的选择。最后用户的需要是不断变化的,九阳应根据用户需求的变化不断对售后服务内容进行创新,以满足用户的需要,保持售后服务的竞争优势。

2.加大品牌文化宣传

在品牌文化传播方面,九阳可以通过自身的终端销售网点,通过企业员工、产品对目标消费者进行宣传,让消费者对企业的品牌文化能够有一个深刻认识,提高其对本企业品牌的忠诚度。

3.制定完善的品牌危机体系

鉴于品牌危机的严重后果，九阳在发展品牌的时候,要把建立品牌危机体系放在足够重视的位置。其一必须提高员工的品牌危机意识，企业是由人组成的,它的发展离不开人,品牌的保护也离不开人,人是品牌的缔造者,也是品牌的终结者。员工作为企业的主体,他们的公关、营销观念和品牌危机意识是品牌生存的关键,也是企业保护品牌的重心。其二建立品牌危机预警系统和监察体系，不管有没有危机九阳都应建立一套完备的危机预警系统和一套完善的监察制度。策划建立一套高灵敏、准确的信息监测系统,自我诊断，一旦发现企业的薄弱环节及时补充纠正，并对已产生的危机进行有效控制和处理，还有建立一套完善的监察体系。

五、结论

实习给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识通过实习我们知道了我们除了基础知识外，其他的能力太缺乏了。我们要不断的学习，实践，要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。

参考文献：

1.雷银生、沈翠华、贾书章，《企业战略管理教程》,清华大学出版社.2009.09

2.(美)弗雷德?大卫著，李东红，陈宝明等译，《战略管理》,清华大学出版社，2004.08

3.汪贻洵．《企业专业化与多元化经营战略分析》,电力技术经济．1999. 1

4.王伟光，唐晓华，《现代战略管理》,经济管理出版社，2006.04

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