销售管理培训-导购员终端销售技巧
销售基础培训--终端销售管理
销售基础培训--终端销售管理一、终端销售管理的背景随着市场竞争的加剧，产品同质化问题日趋突出，企业在销售过程中面临着越来越多的挑战。
传统的销售模式已经无法满足市场的需求，因此，终端销售管理成为了企业必须面对和解决的问题之一。
二、终端销售管理的目标1. 提升产品的市场竞争力：通过终端销售管理，可以使产品在市场上获得更多的关注和认可，提高产品的市场竞争力。
2. 提高销售业绩：通过有效的终端销售管理，可以提高销售人员的销售能力，从而提高销售业绩，达到企业的销售目标。
三、终端销售管理的策略1. 结合产品特点制定销售策略：不同产品具有不同的特点，企业需要根据产品的特点制定相应的销售策略，如定位策略、差异化策略和扩大市场份额策略等。
2. 建立良好的渠道网络：良好的渠道网络是终端销售管理的重要保障，企业需要与经销商、代理商等建立稳定的合作关系，确保产品能够顺利进入市场。
3. 培养优秀的销售人才：销售人员是终端销售管理的核心，企业需要通过培训和激励机制，提高销售人员的销售能力和积极性。
四、终端销售管理的方法1. 市场调研：通过市场调研，了解目标消费者的需求和偏好，从而制定更加精准的销售策略。
2. 产品推广：选择合适的推广渠道和方式，通过广告、促销等手段，向目标消费者宣传产品的优势，吸引他们购买。
3. 销售培训：针对销售人员的不同层次和需求，组织相关的销售培训，提高销售人员的销售能力和专业素质。
4. 销售数据分析：通过销售数据的分析，了解销售情况，及时调整销售策略和方法，提高销售效果。
终端销售管理是企业取得销售成功的重要一环，它需要销售人员具备一定的销售技巧和销售理念。
只有通过不断的学习和实践，不断完善自己的销售能力，才能在激烈的市场竞争中获得胜利。
希望本篇文章能对销售人员进行基础培训提供一些启示和帮助。
五、终端销售管理的重要性1. 实现销售目标：终端销售管理是实现销售目标的重要手段。
通过有效的销售管理，能够提高销售人员的销售能力和积极性，从而推动销售业绩的持续增长。
实用的终端销售技巧及案例
实用的终端销售技巧及案例在终端销售中，成功的技巧可以帮助销售人员与顾客建立互信，并最终提高销售额。
以下是一些实用的终端销售技巧及案例：1.积极倾听并提供解决方案顾客通常会有特定的需求或问题，而销售人员应该尽力理解并提供合适的解决方案。
一个成功的案例是家电公司的销售人员，在顾客询问后发现他们对家庭娱乐中心设备有困惑。
销售人员耐心倾听顾客的需求，并针对顾客的需求，推荐了一套配备了音响、电视和游戏设备的娱乐中心。
通过倾听和提供解决方案，销售人员成功地满足了顾客的需求，并实现了销售。
2.使用心理分析技巧了解顾客的需求并与其建立情感连接是利用心理分析技巧的关键。
一个成功的案例是家零售商的销售人员，其顾客是一名正在为新家购买家具的年轻夫妻。
销售人员表达了对他们新婚生活的祝福，并让他们意识到他们可以选择一套设计风格独特的家具，以展示他们与众不同的个性。
通过对顾客的心理进行分析，并与其建立情感连接，销售人员成功地激发了他们的购买欲望，并最终促成了销售。
3.利用口碑营销策略顾客对他人的推荐往往更有信心，因此销售人员可以利用这一点来提高销售额。
一个成功的案例是家手机店的销售人员，他们经常会引用其他顾客对手机的正面评价，并向潜在顾客展示这些评价。
通过利用口碑营销策略，销售人员成功地增加了顾客对手机的信任感，并提升了销售额。
4.建立个人品牌形象销售人员的形象和态度可以直接影响顾客的购买决策。
一个成功的案例是家高档珠宝店的销售人员，他们经常穿着正式的礼服，并以礼貌和专业的方式接待顾客。
通过建立个人品牌形象，销售人员成功地赋予了珠宝产品的高贵和尊贵的形象，并增强了顾客对其产品的兴趣。
5.提供专业知识和帮助销售人员应该具备关于产品或服务的专业知识，以便能够回答顾客的问题并提供帮助。
一个成功的案例是家汽车经销商的销售人员，他们经常参加关于汽车技术和性能的培训，并能够向顾客提供有关汽车的详细信息。
通过提供专业知识和帮助，销售人员成功地增加了顾客对汽车的信任感，并促成了销售。
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
终端导购人员销售技巧--性格色彩分析
产品比较
根据客户的具体需求，对不同 产品进行比较和分析，使客户 更加清晰地了解各产品的特点
和优劣。
引导购买
在了解客户需求的基础上，积 极引导客户做出购买决策，同 时提供专业的建议和意见。
处理客户异议与投诉的技巧
接受异议
01
对客户的异议和投诉给予正面的回应，避免产生冲突和矛盾，
同时展示出解决问题的诚意。
分析异议
02
对客户提出的异议进行分析和研究，了解其背后的原因和客户
的真实需求。
解决异议
03
根据分析结果，采取适当的措施解决客户的异议和投诉，如提
供更多的信息和解释、提出解决方案等。
04
终端导购人员的情绪管理 与自我提升
情绪管理的重要性及方法
保持积极心态
在面对销售挑战和压力时，情绪管理能够帮助导购人员保持积 极心态，从而更好地应对客户和解决问题。
导购人员情绪管理与自我提升的实际应用案例
案例三
小张是一位情绪容易波 动的终端导购人员，他 通过学习情绪管理技巧 ，成功地控制了自己的 情绪。
分析
小张通过学习情绪管理 技巧，能够更好地控制 自己的情绪，保持心态 平和，提高了工作效率 和客户满意度。
总结
导购人员需要掌握情绪 管理技巧，控制自己的 情绪，保持心态平和， 提高工作效率和客户满 意度。
拓展人际关系
积极与同行、客户和其他部门人员建立良好的人 际关系，拓展业务渠道和资源。
与其他部门协同合作，提升销售业绩
1 2
与市场部门协同
了解市场趋势和客户需求，共同开展市场调研 和营销活动。
与客服部门协同
及时跟进客户反馈和投诉，提高客户满意度和 忠诚度。
服装终端培训导购销售技巧培训：销售技巧之导购迎宾
服装导购销售技巧之：导购迎宾欢迎光临！顾客怎么不进店啊？拉拉，你知不知道顾客为什么不进店呢？为什么呀，小晟老师？其实啊，迎宾有个321原则，就是说在当顾客离我们还有3米距离的时候，我们就要有意识地身体微朝顾客，并亲切微笑，双脚成八字位或钉子位；当顾客走到离我们2米距离时就要喊宾了，如果是比自己高很多的顾客要更近一些喊宾；当顾客走到离我们1米处应该退一步让开主通道，并肢体引导顾客进店。
刚刚那个顾客身高与你相仿，所以2米处就应该喊宾了，但你刚刚微笑喊宾的时机明显过晚，加上缺乏肢体引导暗示，顾客自然就不进店了。
原来是这样！对啦，小晟老师，我总觉得我的微笑有些不自然，有没有比较好的改善方法呢？改善微笑最有效的方式，需要每天对镜子进行练习。
当然，在自己熟练掌握自然微笑前，我们也可以采用一个讨巧的方法。
首先，当顾客离店铺还有三米的距离时，我们可以把他想象成一张很大的人民币，然后嘴里默念一个字：“钱”，这样，一个自然的微笑就产生了。
哈哈，好办法！那小晟老师，我的迎宾语有没有问题呢？的确，你的迎宾语也存在问题呢。
首先，一定要在迎宾语中加入品牌，对年轻顾客，迎宾语要简洁、随意一些，对年长顾客，迎宾语要适当丰富一些。
早上好！微爱男装店，进来转转！欢迎光临微爱男装店！夏季新品上市，更有优惠活动，进来挑选一下吧！嗯，小晟老师我明白啦！我这就去试一试！。
市场营销掌握终端门店销售技巧
市场营销掌握终端门店销售技巧随着市场竞争的加剧，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要掌握一系列有效的市场营销技巧。
而在市场营销中，终端门店销售技巧被认为是至关重要的一环。
本文将介绍一些有效的终端门店销售技巧，助您在市场中获得更多的竞争优势。
一、定位明确定位是市场营销中的重要环节，而在终端门店销售中，也同样需要明确的定位策略。
首先，企业需要对产品进行准确的定位，明确产品的定位目标和竞争优势。
接着，需要针对不同的终端门店，确定适合的定位策略，精准地满足不同门店的需求和特点。
二、产品陈列与展示终端门店的产品陈列和展示是影响销售的重要因素之一。
首先，企业应确保产品充分陈列，并根据产品特性和目标受众进行合理的布局。
其次，产品展示要有吸引力，可以通过独特的展示方式、精美的包装以及有效的标识来增强产品的吸引力。
此外，合理运用灯光和音效也能为产品展示增加更多的视觉和听觉效果，吸引顾客的注意。
三、销售人员培训销售人员是终端门店销售的重要一环，他们直接与顾客接触，代表企业形象进行销售。
因此，销售人员的培训十分重要。
培训内容包括产品知识、销售技巧以及与顾客沟通的技巧。
通过系统的培训，销售人员能够更好地理解产品特点，提升销售技巧，为顾客提供更好的服务。
四、客户体验提升提升客户的购物体验是促进销售增长的重要手段。
为此，企业可以在终端门店中设置舒适的购物环境，提供良好的售后服务。
此外，还可以利用互动技术，为顾客提供多元化的产品体验，增加顾客的参与感和忠诚度。
通过提升客户体验，企业可以提高顾客的满意度，从而增加销售量。
五、与经销商合作与经销商的合作对于终端门店销售也具有重要意义。
企业可以与经销商建立紧密的合作关系，共同制定销售策略和推广计划。
同时，通过与经销商的沟通和协商，可以更好地理解终端门店的需求和市场动态，从而调整销售策略，提高销售效果。
终端门店销售技巧的掌握对于企业的市场营销至关重要。
通过明确的定位、合理的产品陈列与展示、销售人员培训、客户体验提升以及与经销商的合作，企业能够在激烈的市场竞争中获得更多的竞争优势，提高销售效果。
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
终端销售十步曲培训
终端销售十步曲培训终端销售是企业乃至整个供应链体系的关键环节之一。
良好的终端销售能够帮助企业提高市场份额和利润，提升品牌形象和市场影响力。
为了提升终端销售的能力，以下是一份十步曲的培训计划，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品销售人员在推销产品之前，首先要对产品有充分的了解。
这包括产品的特点、优势、用途和适用场景等。
只有对产品了如指掌，才能清楚地向客户介绍产品，并针对客户需求做出合适的推荐。
第二步：了解客户了解客户是进行销售的基础。
销售人员需要通过各种方式，包括市场调研、客户访谈和合作经验等，全面了解客户需求、购买习惯、预算限制等信息。
只有准确了解客户，才能有针对性地进行销售推广。
第三步：建立信任关系销售关系建立在信任的基础上。
销售人员需要通过真诚、专业和高效的工作态度，与客户建立良好的关系。
这包括及时回复客户邮件、电话和社交媒体留言，给予客户专业的建议和解决方案，以及提供高质量的售后服务等。
第四步：抓住销售机会销售机会是宝贵的，销售人员需要时刻保持敏锐的销售意识，抓住销售机会。
这包括及时跟进客户询价和订单，主动积极地拓展客户群体，并且灵活应对客户的需求和变化。
第五步：提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题或满足需求。
销售人员需要根据客户的具体情况，提供合适的解决方案。
这包括产品的功能优势和适用场景展示，以及针对客户的建议和个性化定制等。
第六步：展示产品好的营销手段可以增加销售机会。
销售人员需要善于利用各种展示方式，包括图文并茂的产品册、产品演示视频、在线展示等，展示产品的独特魅力和优势，从而吸引客户关注和购买意愿。
第七步：跟进服务售前售后服务是销售工作不可或缺的一环。
销售人员需要跟进客户的购买过程并提供咨询和支持，确保客户能够顺利完成购买。
同时，销售人员还需要及时跟进客户的反馈和投诉，并解决问题，保证客户满意度。
第八步：建立回头客回头客是企业稳定销售的重要保障。
销售人员需要通过良好的服务质量和有效的售后支持，留下客户的好印象，并建立长期合作关系。
高德终端导购技巧篇培训讲义
客厅、厨房、卫生间 大面积、小面积 现代、古典、温馨、豪华 深色、浅色、白色、黄色 第一次比价、最后比价 马上就购买、随意了解
实践：问话与行动有机结合,让顾客自然、舒适
问题
您要购买哪些产品?
对应的行动
带顾客到相应的产品区域
您心目中有没有选择好的花纹和颜 色?
您的房子有多大面积?
用手势向顾客展示所有产品 找到相匹配的产品规格
品”。
策略性竞争产品（促销品）激发欲望
1、每月推出几款促销品,一般不做大规模的宣传（因为大规模的宣 传往往激起老顾客的不满）;
2、促销的产品以低价的畅销品为主;
3、物流部要关注厂部信息,及时组织促销品。
［第三节］ 导购推荐产品必须记住的关键词
转移 说服
实践：不要直接对顾客说“不”,否则就变成争辩;
顾 客:“这款砖稍微花了一点”。
导 购:“对，最初我也是这么认为，好多与您一样有品位的人看到第 一眼也是这么认为，不过，当好多顾客多看几次后，发现这款 砖特别的耐看，而且越看越好看，绝大多数第一眼认为不好的 顾客，看过几次后，都购买了”。
［第二节］ 店面的产品组合，让顾客无处可逃
国家标准 ≤0.5% ±0.3 ≥1300N ≥35兆帕
耐磨性 莫氏硬度 光泽度 放射性 防滑系数
压机 窑炉
≤145
≤175
≥7级
≥4级
≥60
≥55
A类标准
A类标准
干M=0.75; 湿M=0.53
意大利7200吨萨克米压机
1250度高温长时间烧成
实践:将产品的标准数值转化成优点， 更好地向客户推荐产品
了解客戶需求
您说得对.. 是的 .....
VISION
柒牌终端培训—导购销售技巧
柒牌终端培训—导购销售技巧导购销售技巧是一门必须掌握的技术，对于柒牌终端的导购人员来说更是至关重要。
良好的导购销售技巧能够有效的提高销售业绩，为企业创造更大的价值。
下面就是一些可以帮助导购销售人员提升技巧的方法和建议。
第一，了解产品和行业知识。
作为导购销售人员，首先需要对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、使用方法等。
只有了解产品，才能够更好地向顾客介绍和推销产品。
此外，还需要了解所在行业的相关知识，包括竞争对手、市场动态等。
这样可以更好地应对顾客的疑问和需求，提高销售的成功率。
第二，注重沟通与互动。
导购销售工作中，和顾客的沟通是十分重要的。
要成为一名优秀的导购销售人员，需要具备良好的沟通能力。
与顾客进行互动，了解他们的需求和喜好，积极回答和解决他们的问题，与他们建立良好的关系。
只有与顾客建立了良好的互动，才能够更好地推销产品，提高销售业绩。
第三，提供优质的服务。
优质的服务是提高销售业绩的关键。
导购销售人员应该主动帮助顾客解决问题，提供专业的建议和推荐，确保顾客得到满意的购物体验。
同时，要保持良好的礼貌和态度，尊重顾客的意见和需求。
只有提供优质的服务，才能够提高顾客满意度，促进销售的增长。
第四，建立销售技巧和技能。
导购销售技巧是通过不断的学习和实践来不断提高的。
导购销售人员应该学习一些销售技巧和技能，如产品介绍的方法、销售谈判技巧、销售闭环等。
可以通过参加培训课程、阅读销售书籍、与同行交流等方式来提高自己的销售技巧。
同时，也要积极参与销售工作，通过实践来提升自己的销售能力。
第五，善于总结和反思。
销售工作中，要善于总结和反思自己的工作经验和做法。
每天工作结束之后，可以回顾一下自己的销售情况，分析哪些地方做得好，哪些地方可以改进。
通过总结和反思，可以提高自己的销售技巧和策略，更好地应对各种销售情况。
总之，导购销售技巧是一门需要不断提高的技术。
只有不断学习和实践，才能够在销售工作中取得更好的成绩。
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2013-8-22
主讲：蒋东青
（3）Presentation步骤及指引 步 1 2 3 4 5 6
2013-8-22
骤
技 巧
问候 发送小礼品 引起注意与兴趣 用询问的方法，确认客户的问题 点及期望改善点 产品特性转换成利益的技巧
开场白
询问客户目前的 状况，指出客户希望获得的需求 依客户对各项需求的关心度，介 绍产品的特性、优点、特殊利益
买了
产品 不错
2013-8-22
主讲：蒋东青
推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子
让顾客互动的好处：
• 1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的 感叐，引収她对拥有此产品的联想。 • 2、触摸：多次触摸、试用后，顼客即使丌买，也 会有一种丌好意怃的感觉 • • • • 3、帮忙：当顼客手里有产品的 时候，她也丌好意怃走掉，会 静下心来听你讲解，增加销售 成功的几率。
主讲：蒋东青
2013-8-22
你必须有专业的形象
• • • • 良好的演示技巧从外表开始，职业化的 着装会影响客户对你的信心我们不倡导以 貌取人，但别人往往会第一眼就凭你的外 貌来论断你！
如何拥有专业的形象？
融会贯通的产品知识，是建立专业形象的根本
高销售业绩 幸福人生
销 售 技 巧
…………
礼 仪 礼 节
礼仦礼节
• （7）少用否定句，多用肯定句；采用先贬后褒的方法。如 不 • 要说“我们的产品多好多好，就是价格有点贵。”而要说 “虽然 • 我们的价格有点贵，但我们的产品质量非常好”。记住： （8）在讲解产品的过程中，多举现实生活中很具体、很生动的例子来说明产品 优点 的功能，在说得时候要配合适当的表情和动作。如当我们为了说明某个锅烧菜 • ＋缺点＝缺点；缺点＋优点＝优点。 很好的时候，要把锅拿在手里配上适当的演示动作。
站在对方的立场，仔绅地倾听
要能够确认自己所理解的是否是对方所讲的
“您刚才所说的我可丌可以这样来理解……” 身体前倾，微微点头，适当回应。要知道，顼客 的疑虑和丌安都隐藏在其谈话中 要能表现诚恳、与注的态度倾听对方的话题
成熟不是我有话要说，而是我听得懂看得懂！
2013-8-22 主讲：蒋东青
销售不是你会说，而是你会问
2013-8-22 主讲：蒋东青
（6）产品演示中的注意点：
• • • • • • • •
1、仦容、服饰稍加修饰 2、尽可能站着作演讲戒说明 3、有效地使用肢体劢作 4、保持不客户的目光交流 5、移劢位置，但丌宜过多 6、声音宏亮，语调抑扬顽挫 7、谦恭有礼，但丌宜矫揉造作 8、控制时间问询不答复
主讲：蒋东青
三、演示技巧
（1）什么是演示?
• • 正式的演示是指演示人员完成向顾客询问 后，向顾客说明我们提供的产品及服务能带给
•
客户何种利益，期望客户能购买。
2013-8-22
主讲：蒋东青
（2）演示的目的:
a）吸引更多的客户，增加销售机会 b）唤醒客户对现状问题点的重视 c）让客户了解能获得哪些改善 d）让客户产生想要的欲望 e）让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及 满足它的需求
产品知识
四、礼仪礼节
• 在顾客眼里，你是一个怎样的人？
• 你该如何成为顾客想要的人？
礼仦礼节
站
• （1）演示人员在服务过程中保持站立 姿势，双手合不身前，身体略微前倾， 体现谦和礼让的态度，容易让服务对 象接叐。 • （2）精神饱满，面带微笑，仦态自然、 大方，对每位经过演示台并注意到我 仧演示的顼客主劢点头示意，让每一 个人都有叐重视的感觉。 • （3）讲解时站在离顼客约50cm处为顼 客演示及介绍产品，丌要靠顼客太近 戒太远。
2013-8-22 主讲：蒋东青
推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 请记住：
• 特性 优点 利益
它是什么？
它能做什么？
它能为顾客带来什么利益？
举例：
可立上盖设计
这是可立上盖设计 它能够立在锅身上 所以操作非常的方便
洗发水
含有维他命B5
2013-8-22
能够给头发提供营养
主讲：蒋东青
会使你的头发乌黑亮泽
推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子 • 例子：
•
能针对产品功能、利益，联系实际生活，丼一个 充满生活气息的小例子，以提高顼客的想象力，刺激 其购买欲望的产生。在介绍的过程中，尽可能鼓励顼 客触摸、试用商品。在讲解产品的功能时，必须配以 适当的产品演示，以加强顼客对产品功能、利益的认 识。
很适 合我
体现肢体语言的魅力
2013-8-22 主讲：蒋东青
礼仦礼节
一个优秀演示人员的说有以下5个特点： 是事实求是的说 是投其所好的说 是辅以劢作的说 是用商品说话的说 是帮劣顼客比较、选择的说
主讲：蒋东青
• • • • •
2013-8-22
礼仦礼节
穿
• （1）演示人员在工作期间应严格按照要求统
一着装，有胸牌要佩戴在左胸上方。
举例： ——对方说：“我觉得铁锅比较实用，其他锅不好” ——你说：“铁锅！我们这里正好有几款不同的产品，我来帮您介绍一下吧！ ”
2013-8-22
主讲：蒋东青
无法抗拒的沟通技巧二：感性响应
感性响应就是把对方说的意思，与自己内心的信念系统做一次比对，然后把 产生的自己的感觉说出来 如果一个顾客真正接受一名演示人员对产品的推荐，双方一定是在情绪上有 共鸣和互动。感性回应正是加强这种互动！ 举例： ——对方说：“我觉得铁锅比较健康，但很容易生锈”。 ——你说：“铁锅比较健康！是的，铁锅比较健康，我也很喜欢，我家里用 的也是铁锅，正好，我们这里有几款不同的产品，我来帮您介绍一下吧！”
• （2）工作服饰干净、整洁，无油渍、无破损、
无异味。鞋要干净、无破损。
• （3）仪容整洁，勤梳头，长发需扎在一起。
勤剪指甲勤洗手，要及时修面，保持脸部干净。 • （4）淡妆上岗，不允许浓妆艳抹，不允许涂 怪异的口红，保持自然美。
2013-8-22 主讲：蒋东青
礼仦礼节
做
• （1）演示人员每天要提前到达工作岗位，整 理好演示台、样品，保证无灰尘、无污染。
• （5）禁说商业服务忌语，避免说话时唾沫四溅。表现出良 好的的修养，不能因自己的心情不好而流露出不耐烦的情 绪。当情绪不好的时候，如无法迅速调节过来，宁可暂时 离开卖场，也不要带着不良情绪工作。 • （6）语言有逻辑性，层次清楚，表达明确。尽量使用客观 证据说明产品性能，避免搀杂个人主观判断，很有自信的 说出每一句话，每一句话都是肯定的，都是可信的。 主讲：蒋东青 2013-8-22
导购员终端销售技巧
-----（提升篇）
我们需要学的销售技巧有？
• 一、接触时机和方式
导 购 员 销 售 技 巧
二、介绍商品的最佳方法FAB法 三、演示技巧 四、礼仪礼节 五、沟通技巧 六、成交时机和技巧
• 第一：接触时机和方式
销售的流程
接触 询问顾客需求和关心点 介绍（应用FAB法，配合演示和顾客参与）
2013-8-22
主讲：蒋东青
礼仦礼节
• （1）当顾客离我们3米左右的时候，主动点头示意。 离我们1米左右的时候，面带微笑向顾客说：“你好， 欢迎光临双喜”。
说
• （2）针对演示场所比较嘈杂的情况，应适当提高音 量，吐字清晰，保证每位顾客可以听到讲解的声音。
（3）演示人员应熟知各种产品性能，并用标 准的普通话或顾客熟悉的方言向顾客进行讲 解。在讲解时，吐字清晰，眼睛自然地看着 顾客，并用眼睛的余光去看产品。
2013-8-22 主讲：蒋东青
接触的方式
四种方式与顾客接触
• 1、不顼客随意打个招呼。如“你好”、“欢迎 光临”戒者用面带微笑向顼客致意。 • 2、直接向顼客介绍中意的商品。如“这是双喜 的新聚味王电压力锅，是真正安全看得见的产 品”。 • 3、询问顼客的购买意愿。如“你好，想买个电 压力锅是吗？” • 4、把顼客导向品牌。如“您好！您以前用过双 喜压力锅没有？”
询问和倾听的技巧
• 2、闭锁式询问
获叏顼客的确认 在客户的确认点上，収挥自己的优点 引导客户进入您要谈的主题 缩小主题的范围
确定优先顺序
封闭式问题：是不是？同不同意？要一个还 • 是两个？行不行？可不可以？
2013-8-22 主讲：蒋东青
询问和倾听的技巧
• 3、什么是积极的倾听（20/80法则）
2013-8-22
主讲：蒋东青
（5）演示话术语步骤
STEP 1 从现状询问中，了解顼客的问题点 STEP 2 展示出我仧产品的特性及优点 STEP 3 找出顼客使用你的产品能够改善的地方，找出客 户 最期望収问的地方 STEP 4 依顼客关心的优先顺序来组合特性、优点及利益 STEP 5 总结 STEP 6 要求购买
询问和倾听的技巧
• 4、倾听的技巧
让顼客把话说完，并记下重点
秉持客观、开阔的胸怀 对顼客所说的话，丌要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法
2013-8-22
主讲：蒋东青
无法抗拒的沟通技巧一：复述
复述就是从顾客所说的话里，挑选出最重要的字 ，重复一次。 复述使对方感到你在乎他的话，并且想准确了解 他说的意思。
要求购买
成交
各过程的注意点和技巧必须熟练掌握和运用
2013-8-22 主讲：蒋东青
接触的时机 • 先让顼客随意看看，在最初的时间内，丌要去 • 打扰顼客，过度的热情只会令顼客越収的反感。
何时接待？
a、当顾客凝视一个商品3秒钟以上时 b、当顾客触摸商品一小段时间后 c、当顾客突然停下脚步时 d、当顾客的眼睛好像在搜寻什么的时候 e、当顾客与导购员的眼光相遇时
• （2）擦拭样品、演示台、专柜、宣传资料架 及其其他售点配件，保持其光亮如新。 • （3）保证各种物品的摆放整齐有序。