浅谈商务谈判人员应具备的素质
商务谈判素质不足与团队结构
商务谈判素质不足与团队结构国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能,那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢?1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。
优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。
2。
、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中,德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫,判断出坟地下肯定有法国的指挥部,从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间,普通士兵是不会养这种高贵的猫的;而这只猫每天上午9:00准时到坟地上晒太阳,肯定他的主人离坟地不远。
可见,只有通过准确、仔细的观察判断,才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么,在谈判中,如何锻炼自己的观察能力呢?比如你的对手是个爱抽烟的人,当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时,你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟,你可以有技巧地在他拿起烟的时候,适时地递上一份文件或报表,或其他能令他参与谈判的东西,那样,他就不好意思再享受烟瘾了。
3、灵活的现场调控能力善于应变,权宜通达,机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,要么谈判破裂。
所以,优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事,随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。
商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析
3
洞察能力
洞察以后 捕捉到有价值的大量信息，才能掌握谈判对方的真实 意图
洞察以后 了解对方的言谈举止，加以分析，才能作出合理判断 洞察以后 依据对方的经济实力，才能在双方交锋时灵活多变 洞察以后 根据谈判的内外环境和主客观条件，才能正确判断谈
判发展趋势
4
决策能力
决策能力高低与自信心有直接关系。决策能力是各种能力的综 合体现，它是建立在观察、注意、分析的基础上运用判断思考、 逻辑推理作出决断能力
戒急用忍策略包括六种方法： 一是当情绪难以控制时，要提醒自己，防止自我意识膨胀，用
新的思维方式使头脑保持冷静，将外界控制转化为内在控制 二是每当动怒时，要有意识地推迟发怒时间，如可用默数数字
的办法 三是时刻提醒自己，人人都有权利根据自己的选择来行事，要
学会允许别人选择其言行
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四是请同伴帮助你，让他们看见你动怒时提醒一下 五是试着写动怒笔记，记下动怒时间、地点和原因，这会促使
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案例
不仅参加技术交流和技术谈判的人员会用小恩小惠，就连现场 日本专家也会用小恩小惠。为了促进工程进展他们热衷于与中 方对口和有关施工人员搞好关系，并施舍小恩小惠。看到抽烟 的人多，就会买香烟发，看到吃糖的人多，经常买点糖来。看 自家公司的设备需要修补或要他们加工什么东西时，会加大小 恩小惠的力度，以免去委托书或联络票。通过小恩小惠，既维 护了公司的利益，又保证了工程建设的顺利进行。
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说明
我认为这主要是来参与技术交流、谈判的日方人员授权有限的 缘故。如在谈判桌上中方说：某某公司在某设备与技术上已达 到了什么程度，贵公司的某某已就什么设备与技术是这样向我 们说明的……此时，对方一般不会表态，而是说我会确认，日 后给予答复。
商务谈判应具备的素质
商务谈判应具备的素质企业在市场经济中面临着激烈的竞争，而优秀的商务谈判人员是企业在竞争中取得优势的前提条件，所以企业需要加强谈判人员的素质培养，而谈判人员也需要在自身的基础上，商务谈判应具备的素质有哪些?下面小编整理了商务谈判应具备的素质，供你阅读参考。
商务谈判应具备的素质一、谈判人员需要具备良好的气质和性格作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。
良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。
商务谈判应具备的素质二、谈判人员具有良好的心理素质商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。
1.自信心。
在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。
2.自制力。
商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。
对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。
3.懂得尊重。
商务谈判双方谈判的目的是为了能够进行更好的合作，所以谈判就应该建立在相互尊重、平等相待的基础上的，只有这样才能确保合作的成功。
商务谈判人员的素质要求
商务谈判人员的素质要求
好的，以下是 7 条关于商务谈判人员素质要求：
1. 谈判人员要有超强的沟通能力呀！就像外交家一样，能把自己的想法清晰地传达给对方，并且听懂对方的意思。
咱就说那次和客户谈判，我同事因为没表达清楚要害，差点把单子搞黄了，多险呐！
2. 嘿，一定要有良好的心理素质哟！不能被对方一施压就慌了神。
你看人家厉害的谈判专家，不管遇到啥情况都能稳如泰山，这才厉害呢！上次我们遇到一个特别难缠的对手，那气势汹汹的，还好我够淡定，不然真不知咋办了。
3. 得有敏锐的洞察力才行呐！能迅速察觉对方的情绪和意图。
这就好比战场上的将军，要眼观六路耳听八方。
记得有一回谈判，我就敏锐地发现对方其实对某个条款很在意，然后我们就抓住这点突破，多棒啊！
4. 商务谈判人员还得有灵活应变的能力呀！形势变了，咱就得跟着变。
总不能像头牛一样死脑筋吧！有次谈判对方突然提出新条件，还好我们有人反应快，马上调整策略，不然就尴尬了。
5. 具备宽广的知识面也很重要哇！各种领域都要懂一点，不然对方说个啥都不知道，那还谈啥呢。
就好像去打仗，你总得知道各种战术吧！我就碰到过一个客户，聊到一个很偏的领域，幸好我之前了解过一点，不然就露馅了。
6. 团队合作精神可不能少哟！一个人再厉害也比不上团队的力量。
大家齐心协力，那效果可不是一加一等于二这么简单呐！上次我们团队一起谈判，相互配合，那场面，真的绝了！
7. 最后啊，诚信可太关键啦！没了诚信谁还愿意和你谈呐？这就像盖房子，诚信就是根基呀！有一次有个谈判者不诚信，后面大家都不愿意和他合作了，这不是自毁前程嘛！
总之，商务谈判人员得具备这些素质，才能在谈判桌上游刃有余，为自己和公司争取最大利益！。
商务谈判人员素质探析
商务谈判人员素质探析商务谈判是一种沟通活动，人作为其活动的主体，谈判人员素质要求就更加的不可忽视。
商务谈判人员素质探析有哪些?下面店铺整理了商务谈判人员素质探析，供你阅读参考。
商务谈判人员素质探析一、政治素质和道德品质修养(1)能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。
不能为了一己之利，损害国家和企业的利益，损害企业的形象，树立正确的价值观。
(2)以合法为前提，正确的政策观，不违背国际、国内及商业法律法规，坚决执行政策，要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。
(3)要加强日常行为的修养，包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。
例如，美国人性格开朗、果断自信，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚。
日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响，同日本人谈判就要讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
(4)商务谈判人员的职业道德必须具有强烈的事业心与开拓进取的精神，强烈的成就感，强烈的事业追求，坚持的克服挫折意志，强烈的工作信心。
商务谈判人员素质探析二、心理素质(1)果断。
果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上，但切记果断不等于武断。
必须做好充分的前期准备，做到知己知彼!(2)自信。
具备自信才能使自身潜能得以充分释放，是谈判成功的重要前提，能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。
自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
(3)冒险。
谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。
除此之外，还包括耐心，诚心等心理品质，在僵局面前，有充分的耐心，可以转危为安;有了诚意才可以取得对方的信赖，求大同存小异，取得和解和让步，促成合作。
国际商务谈判人员应具备的素质
国际商务谈判人员应具备的素质国际商务谈判人员应具备的素质商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？1、忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2。
、判断观察能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
3、灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。
商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
谈判人员应该具备什么样素质和能力
谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。
你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。
这样，你的谈判对手才能尊重你。
也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。
可以说，这是成功谈判的第一关。
2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。
不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。
谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。
2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。
2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。
所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。
谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。
3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。
这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。
决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。
3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。
商务谈判人员素质要求
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同 • 业务素质
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪
3.商务谈判人员的分工配合
(1)第一层次—主谈 (2)第二层次—专家和专业人员 (3)第三层次—工作人员
(1)主谈
• 具有一定的觉悟 • 能够分清主次 • 善于同各种人打交道 • 有感招力，有掌控全局的能力 • 企业的重量级人物，甚至是主管人物
(1)主谈的职责
• 监督谈判程序 • 掌握谈判进程 • 听取专业人员的说明、建议 • 协调谈判班子的意见 • 决定谈判过程的重要事项 • 代表单位签约 • 汇报谈判工作
现在A与B谈判，如何分配100美元
分析：不要让价格压倒其他利益
• 100美元中分出1美元对于B都是偏得，但一般B至少会要 到30%-40%，甚至更多；
• 人们关心的问题比自己的绝对经济利益多得多；如竞争 的利益包括相关的结果、感觉上的公平、自我形象、名 誉等；
• 大多数交易是50%情感，50%经济
最新整理涉外商务谈判人员应具备的素质.docx
最新整理涉外商务谈判人员应具备的素质涉外商务谈判人员应具备的素质1、良好的职业道德2、健全的心理素质：自制力、意志力、协调力3、合理的学识结构:横向学识结构、纵向学识结构4、较高的能力素养：认知能力；运筹、计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力；创造性思维能力优秀商务谈判人员应具备的能力:认知能力；运筹、计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力；创造性思维能力语言技巧在商务谈判中的作用1、语言技巧是商务谈判成功的必要条件2、语言技巧是谈判双方处理人际关系的关键环节3、语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式商务谈判的作用：1、商务谈判是商业交易活动的桥梁和纽带2、商务谈判是信息流传播的有效途径和信息流的载体3、商务谈判是企业营销战略的具体实践4、商务谈判是企业经营管理的重要内容合同签订时应注意的问题：1、合同文本的起草：争取主动权注意合同名称和合同内容的一致性2、明确对方的签约资格3、合同应具备完备的条款：当事人的名称、住所；合同的标的；质量和数量；价款和酬金；履行期限、地点、方式；知识产权保护条例；违约责任；解决争议的方法；当事人的其他约定；合同附件4、合同须采用书面形式且签字盖章同时具备5、严格区分定金和订金商务谈判的风险人员风险：素质性风险：不敢担负责任；表现出急躁情绪；知识缺乏，工作方法和态度存在问题；刚愎自用，以自我为中心技术性风险：技术上过分奢求引起的风险；合作伙伴选择不当引起的风险；强迫性要求造成的风险非人员风险：政治性风险市场性风险：价格风险；汇率风险；利率风险商务谈判风险规避的方法：完全回避风险：风险损失控制；转移风险；风险自留商务谈判风险规避的策略：1、审时度势，当机立断2、切实提高商务谈判人员的素质3、用保险市场和信贷担保工具4、主动向专家咨询和请教5、运用技术手段规避风险。
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浅谈商务谈判人员应具备的素质王砚侠天津市滨海职业学院,天津300451[摘要]商务谈判是企业经营过程中很重要的环节,所以商务谈判人员应具备一定的素质和能力。
在商务谈判人员素质的考察上应主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面去要求。
另外商务谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。
[关键词]商务谈判;谈判人才;谈判人员素质[中图分类号]F740.41[文献标识码]A [文章编号]1008-9055(2008)02-0027-02On the Quality of Commercial NegotiatorWANG Yan-xia(T ianjin Binhai Vocational Insititute,T ianjin 300451)[Abstra ct]Co mmercial neg otiation,as a v ery important element during the development o f busi-nesses,requires the nego tiato r to be of hig h quality and ability.The qualities ,including characters,psy-cho biolog y,ideolo gy,kno wledg e and physqus should be tested when judging a nego tiato r.In addition,the abilities o f perception,expression logical thinking and judgment are o n the demand.[Key Wor ds]commercial neg otiation ;negotiator ;quality[收稿日期][作者简介]王砚侠(5—),女,汉族,天津市人,天津市滨海职业学院讲师。
研究方向工商管理。
商务谈判是企业之间的业务沟通活动,谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。
所谓素质,是人的品质与技能的综合,它是指人们在先天因素的基础上,通过接受教育和客观实践锻炼形成的,经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。
谈判人员是谈判行为的主体,因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。
作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有:一、气质性格方面。
谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。
良好的气质性格是可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。
有些性格特征是不利于谈判的,例如,性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。
良好的气质性格应具备以下特征:大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。
在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗,也会发生许多突变,谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战,取得最后的胜利。
他们所需要的心理素质主要包括:1.自信心。
自信心是谈判者最重要的心理素质。
自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上,建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上,而不是盲目地自信,更不是藐视对方轻视困难。
固执自己错误的所谓自信是有害的。
自制力。
谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面,如果谈判者自制力差,出现过分的情绪波动,就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态,表达不当,使谈判不能进行下去,或草草收场,败下阵来。
谈判者具备良好的自制力,在谈判顺利时不会盲目乐观,喜形于色;在遇到困难时也不会灰心丧气,怨天尤人;在遇到不礼貌的言行时,也能够克制自己不发脾气。
3.懂得尊重。
在谈判中只有互相尊重,平等相待,才可能保证合作成功。
所以谈判者首先要有自尊心,维护已方的尊严和利益,面对强大的对手不妄自菲薄,奴颜献媚,更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对方,尊重对方的利益,尊重对方的意见,尤其是其宗教信仰和生活习惯。
三、思想意识方面。
谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。
特别是对于涉外的谈判人员,更要强调忠于祖国,坚决维护国家的主权和利益,坚决维护民族尊严。
要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。
在谈判活动中,要自觉遵守组织纪律,坚持原则,具有强烈的事业心,尽最大努力争取商贸谈判的成功。
要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。
四、知识素质方面。
基础知识是一个人智慧和才能的基石,专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。
基础知识和专业知识越广博深厚,适应能力、工作能力就越强。
作为现代谈判人员,知识面越宽,应变能力就越强,专业知识越深,就越能适应谈判的需求。
一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等2007-11-18197:2.27丰富的基础知识。
同时,具备必要的商贸理论和经济理论知识,掌握商贸谈判的有关理论和技巧,熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等,熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识,精通各国文化习俗和谈判思维,精通WT O规则,能够解决贸易争端,善于组织国际商务谈判。
五、身体素质方面。
谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动,很多谈判都是时间紧,任务急,没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。
根据上述要求,选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。
应该有充沛的精力,一般在35～55岁年龄跨度内,正是思路敏捷,精力旺盛阶段,他们已经积累了一定经验,而且事业心、责任心和进取心也较强。
当然,由于谈判内容、要求不同,年龄结构也可灵活掌握。
谈判人员在进行谈判之前,都要做大量的准备工作,为激烈而紧张的谈判做好充足的准备,即使是这样,在谈判过程中也会遇到突发的问题,这就需要谈判人员也要具备相关的能力。
一、敏锐的洞察力。
谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为,从而发现对方的想法。
通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动,有针对性地展开谈判策略。
大到遣词造句、态度立场,小到观察肢体语言的暗示,读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词,洞察对方的心理世界,进而随机应变,对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合,做出合理判断。
取得谈判的优势。
二、语言、文字的表达能力。
谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程,是重要的社交活动。
谈判人员应该善于与不同人打交道,也要善于应对各种社交场合。
这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达能力。
简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。
谈判高手往往说话准确、技巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力,并且熟悉专业用语、合同用语和外语。
同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全,善于驾驭语言,有理、有利、有节地表达己方观点。
谈判人员还要具备较强的文字表达能力,要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作,包括对书面文件的理解能力,以及独立起草协议、合同的能力。
一般来说,谈判中,起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。
文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表面上看来公平合理,可是一旦出现问题,解释起来就全然不是那么回事了。
三、较强的逻辑思维和判断能力。
要思路开阔敏捷,判断力强,决策果断。
对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你,而把主要的或重要的问题掩盖起来,或故意混淆事物之间的前后、因果关系。
作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。
同时要思路开阔,不要为某一事物或某一方面所局限,而要从多方面去考虑问题。
判断准确、决策及时,这些能力对于谈判人员来说格外重要。
提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。
谈判是双方相互交换意见。
但有些人思维敏捷,冲动性强,往往对方的话刚说一半,他就自以为领会了对方的意思,迫不及待地发表自己的意见,这也是不可取的,造成误解对方,反而给对方提供一些可乘之机。
并不是每一个人都可以担当谈判员的职务的,谈判工作涉及到公司的很多商业机密,所以在选择谈判人员时要特别注意:一、不能选用遇事相要挟的人。
很多企业和公司的领导人,常以某人是否有客户、有关系为条件而选用商务人员,实际上这是短视和很片面的。
这类人员确实能够在短期内给公司带来可观的收入;但这类人却常常居功自大,无限向公司要条件,如果不能如愿,随时可能离开公司,并将他的客户带走。
二、不能选用缺乏集体精神和容易变节的人。
由于商务谈判人员对企业的内外部情况了解甚多,工作性质比较特殊,因此,容易产生个人主义。
如果商务谈判人员发展到这种程度,对公司的损失是很大的。
三、给谈判人员更多的时间和机会。
企业领导不能期望谈判人员能够一夜间成为第一流的谈判专家,通常情况下,企业所选择的谈判人员总是很有才干的,但也需要一个成长成熟的过程。
领导者应该给他们更多的时间和机会,不断地去充实丰富自己。
被选用的商务人员不论有多么丰富的经验,也需要相当的时间来了解公司的政策和实务,并探寻解决问题的方法。
如果领导者期望自己的谈判者成为一流的人才,就要给他以支持、激励和有效的训练,这是最正确的方式。
商务谈判工作是一门科学,它涉及到了多门学科。
同时,它也是现代企业经营中非常重要的环节。
在谈判过程中,谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。
企业的领导者一定要多角度的培训和考核谈判人员,要知道,一个具有良好素质的谈判人员,是谈判取得成功的关键。
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