企业海外营销思路探讨
跨境电商如何有效进行海外市场的营销策略
跨境电商如何有效进行海外市场的营销策略在全球化的时代背景下，跨境电商已成为商业领域的一股重要力量。
然而，要在竞争激烈的海外市场中脱颖而出，制定有效的营销策略至关重要。
以下将从多个方面探讨跨境电商如何成功开展海外市场营销。
一、深入了解目标市场在进入任何海外市场之前，深入的市场调研是必不可少的。
这包括了解目标市场的文化、消费习惯、法律法规、竞争对手等。
文化差异是一个关键因素。
不同国家和地区有着独特的价值观、审美观念和社交礼仪。
例如，某些颜色在一个国家可能象征吉祥，而在另一个国家可能具有负面含义。
因此，产品的设计、包装和宣传都需要考虑到文化适应性。
消费习惯也千差万别。
比如，在一些国家，消费者更注重产品的品质和品牌；而在另一些国家，价格可能是首要考虑因素。
了解消费者的购买决策过程、购物渠道偏好以及支付方式等，有助于优化营销策略。
法律法规同样不容忽视。
不同国家对于产品质量、标准、标签、知识产权等方面都有各自的规定。
跨境电商必须确保其产品和运营符合当地法律要求，以避免潜在的法律风险。
对竞争对手的研究能够帮助企业找准自身的定位。
了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额和营销手段，可以发现市场空白和差异化竞争的机会。
二、优化网站和用户体验对于跨境电商来说，网站是与消费者接触的首要窗口。
一个设计精良、易于使用的网站能够极大地提高转化率。
首先，确保网站的界面简洁美观，导航清晰。
消费者应该能够轻松找到他们想要的产品，并且在购物过程中感到流畅和便捷。
多语言支持是必不可少的。
根据目标市场的主要语言，提供准确、地道的翻译，包括产品描述、客户服务信息等。
这不仅有助于消费者更好地理解产品，还能增强他们的信任感。
优化网站的加载速度。
在快节奏的网络环境中，消费者没有耐心等待一个缓慢的网站。
使用高效的服务器、优化图片大小等技术手段可以提高网站的响应速度。
提供安全可靠的支付方式。
除了常见的信用卡支付，还应考虑接入当地流行的支付渠道，如电子钱包、银行转账等，以降低支付障碍。
海外营销策略都有哪些类型
海外营销策略都有哪些类型海外营销策略有多种类型，下面将介绍其中一些常见的策略：1. 国际化品牌推广：这种策略适用于已经在国内建立了成功品牌的企业。
通过在海外市场建立品牌知名度，提高对消费者的认知度和好感度，从而拓展海外销售。
2. 地域定位策略：根据海外市场的特点和需求，针对不同地区制定专门的营销策略。
这可以包括产品定价、包装设计、广告语言和适应当地文化习俗等。
3. 本地化营销：这种策略是将产品或服务与目标市场的文化、价值观和生活方式相结合，从而更好地满足当地消费者的需求。
例如，根据当地的口味调整产品的配方或提供其他符合当地市场需求的特色服务。
4. 联合营销：通过与当地企业、机构或社区合作，共同开展营销活动。
这种策略可以通过合作推广、跨界合作或共同参与当地活动来扩大品牌影响力。
5. 社交媒体营销：海外市场的消费者普遍使用社交媒体平台，因此，利用社交媒体平台进行广告宣传和品牌推广是一种有效的营销策略。
通过社交媒体平台，企业可以与消费者进行实时互动，提高品牌知名度和用户参与度。
6. 口碑营销：利用消费者口碑对产品或服务进行推广。
这种策略可以通过提供优质产品或服务，激发消费者的满意度和口碑传播。
此外，企业也可以通过与网络红人或社交媒体达人合作来提高产品的曝光度和认可度。
7. 市场细分和定位：在海外市场中，针对特定人群进行市场细分，然后制定相应的营销策略。
这可以通过对目标市场进行市场研究和分析来实现，以了解消费者的需求、偏好和行为特征。
8. 网络营销：通过搜索引擎优化、搜索引擎营销、电子邮件营销和内容营销等技术手段，提高网站排名，在线广告和宣传推广活动，以增加品牌曝光度和吸引更多的海外潜在客户。
以上是一些常见的海外营销策略类型，企业可以根据自身的情况和目标市场的特点选择合适的策略来实施，并根据市场反馈进行调整和优化。
海外营销策略及方法有哪些
海外营销策略及方法有哪些1. 跨国广告宣传：海外营销的常见策略是借助广告宣传来提升品牌知名度和推广产品或服务。
通过在海外媒体渠道投放广告，如电视、报纸、杂志、互联网等，来吸引目标消费者的注意。
2. 社交媒体营销：随着社交媒体的普及，海外营销也借助社交媒体平台来与目标消费者互动和传播信息。
企业可以利用Facebook、Instagram、Twitter等社交媒体平台创建官方账号，发布品牌信息、产品介绍、特别优惠等内容，与海外消费者进行互动。
3. 跨国搜索引擎优化（SEO）：在海外进行营销时，有必要了解目标国家或地区的搜索引擎市场情况。
通过优化网站内容，包括关键词选择、链接建设、网站结构优化等，以提高在国外搜索引擎中的排名，从而增加品牌曝光和流量。
4. 跨国合作伙伴关系：与当地企业建立合作伙伴关系是拓展海外市场的有效方式。
可以通过与海外企业合作推广品牌、共同研发新产品、共享资源和市场渠道，实现双赢效果。
此外，寻找当地代理商或经销商也能够帮助企业在海外建立销售网络。
5. 地域定向广告投放：海外市场常常具有多样化的文化和语言，地域定向广告投放是一种针对特定地域或目标消费者群体进行广告推广的方法。
通过研究市场需求、了解消费者行为以及利用当地的媒体渠道，将广告内容定向传达给特定的受众。
6. 本地化市场营销策略：针对不同文化、习俗和偏好，定制化的本地化市场营销策略能够更好地适应目标市场。
这包括产品定价、以当地语言发布广告、响应当地消费者需求等方面的调整。
在制定本地化策略时，需要深入了解目标市场的文化特点和市场环境。
7. 促销和特别活动：利用促销活动和特别活动，如折扣优惠、限时特价、赠品活动等，来吸引海外消费者。
这些活动能够增加品牌关注度，激发消费欲望，并为用户提供更大的购买动力。
8. 本地化客户服务：为了提供更好的客户体验，需要由专门的团队提供海外客户服务。
这包括设置当地客服热线、精通当地语言的客服代表、处理当地消费者的投诉和问题等。
海外销售方案
海外销售方案1. 引言随着全球化进程的加速和互联网的普及，海外市场成为了企业拓展业务的重要方向。
在海外销售过程中，如何制定一个有效的海外销售方案是至关重要的。
本文将介绍一个综合性的海外销售方案，包括市场调研、定位策略、渠道选择和营销策略等方面。
2. 市场调研在制定海外销售方案之前，我们首先要进行市场调研，以了解目标市场的情况和消费者需求。
市场调研可以通过以下几种方式进行：2.1 网络调研利用互联网和各种在线资源，寻找与目标市场相关的信息，包括市场规模、竞争对手、消费习惯等。
可以通过搜索引擎、社交媒体和专业网站进行调研。
2.2 实地考察在目标市场进行实地考察，以直接了解当地市场环境和消费者需求。
可以通过参加当地的行业展会、与潜在客户进行面对面的交流等方式，获取直接的市场反馈。
2.3 数据分析通过收集和分析市场数据，了解目标市场的发展趋势和潜在机会。
可以通过购买市场报告、与当地研究机构合作等方式获取数据。
3. 定位策略根据市场调研结果，确定产品在目标市场的定位策略。
定位策略包括产品定位和品牌定位两个方面。
3.1 产品定位产品定位是确定产品在市场中的定位和差异化特点，以满足目标市场的需求。
可以通过产品功能、质量、价格和服务等方面进行差异化定位。
3.2 品牌定位品牌定位是确定品牌在市场中的形象和定位，以提升产品的竞争力和品牌价值。
可以通过品牌名称、标志、口号和形象等方面进行品牌定位。
4. 渠道选择渠道选择是确定产品的销售渠道和分销策略，以确保产品能够有效地在目标市场销售出去。
4.1 直接销售直接销售是通过企业自己的销售团队和渠道，直接面对消费者进行销售。
可以通过建立自己的销售办事处、雇佣当地销售人员或与当地分销商合作等方式进行直接销售。
4.2 线上销售线上销售是通过互联网平台和电商渠道进行销售。
可以通过建立自己的在线商城、与当地电商平台合作或利用跨境电商平台进行线上销售。
4.3 分销销售分销销售是通过与当地分销商合作，在目标市场进行产品销售。
海外精准营销方案策划书3篇
海外精准营销方案策划书3篇篇一海外精准营销方案策划书一、项目背景随着全球化的不断深入，越来越多的企业希望拓展海外市场，实现业务的国际化增长。
为了在竞争激烈的海外市场中脱颖而出，精准有效的营销方案至关重要。
二、目标市场分析1. 确定目标国家和地区，研究其市场规模、消费习惯、文化特点等。
2. 分析目标市场的竞争态势，了解主要竞争对手的优势和劣势。
三、目标客户群体1. 明确目标客户的特征，如年龄、性别、职业、兴趣等。
2. 深入了解目标客户的需求和痛点，以便提供针对性的解决方案。
四、营销渠道选择1. 社交媒体平台：利用海外主流社交媒体进行品牌推广和互动。
2. 搜索引擎营销：通过优化网站和投放广告提高在搜索引擎上的曝光度。
3. 电子邮件营销：定期向潜在客户发送有价值的邮件内容。
4. 合作伙伴关系：与当地的经销商、代理商建立合作，拓展销售渠道。
五、营销内容策略1. 打造独特的品牌形象和故事，增强品牌吸引力。
2. 制作高质量的图文、视频等内容，吸引目标客户关注。
3. 根据不同渠道和客户群体，定制个性化的内容。
六、营销活动策划1. 定期举办线上线下活动，如促销活动、新品发布会等。
2. 参与当地行业展会和活动，提升品牌知名度。
七、效果评估与优化1. 设定明确的营销指标，如流量、转化率、销售额等。
2. 定期分析数据，评估营销效果，及时调整和优化策略。
八、预算分配详细列出各项营销活动的预算分配，确保资源的合理利用。
九、团队组建与培训组建专业的营销团队，并提供相关培训，提升团队的专业能力和执行力。
十、时间进度安排制定详细的时间进度表，明确每个阶段的工作任务和时间节点。
篇二海外精准营销方案策划书一、项目背景二、目标市场分析1. 市场选择：通过市场调研，确定具有潜力的海外目标市场，考虑因素包括市场规模、增长趋势、竞争程度、文化差异等。
2. 目标客户：明确目标市场中的主要客户群体，包括其年龄、性别、消费习惯、需求特点等，以便精准定位营销活动。
海外市场开拓的方法与策略
海外市场开拓的方法与策略随着全球化进程的不断推进，海外市场的开拓已成为越来越多企业的必由之路。
海外市场不仅可以为企业带来新的业务机会，促进企业的快速发展，而且还可以提高企业在全球范围内的知名度和形象。
然而，由于不同国家和地区的文化背景、商业习惯、法律法规等方面的差异，海外市场开拓的风险和挑战也不可忽视。
因此，企业在海外市场开拓过程中需要采取一些方法和策略，以确保顺利开拓市场并获得成功。
一、市场研究在进入海外市场之前，企业需要对目标市场进行深入的研究和分析，了解该国家或地区的政治、经济、文化背景等信息，以便在市场开拓过程中做好应对措施。
市场研究还包括了解目标市场的消费习惯、人口结构、市场需求等方面的信息，从而确定企业的产品或服务是否适合该市场。
二、选择适当的市场进入策略根据市场研究的结果，企业需要选择适当的市场进入策略。
常见的市场进入策略有直接出口、代理商、合资企业、收购等。
每种策略都有其优缺点和适用范围，企业需要根据自身实际情况和目标市场的特点做出选择。
三、适应本地文化在海外市场开拓过程中，企业需要适应本地文化，尊重本地习惯和传统文化，以避免文化冲突或意外事件的发生。
企业还需要根据本地文化特点调整产品或服务的设计和推广策略，在产品或服务的品牌名称、包装、广告等方面注重本地化。
四、建立有效的市场销售网络在海外市场开拓过程中，建立有效的市场销售网络至关重要。
企业需要寻找当地的合作伙伴，与当地的经销商、批发商、零售商等建立联系，与当地的行业协会、商务机构等建立合作关系。
企业还需要通过互联网、电子商务等手段开拓市场，使产品或服务在全球范围内得到推广。
五、注重品质和服务在海外市场开拓过程中，企业需要注重产品或服务的品质和服务，以提高产品或服务的竞争力。
企业还需要充分了解当地的法律法规和质量标准，确保产品或服务符合当地的法律法规和质量标准要求，以避免不必要的风险和纠纷。
六、建立良好的品牌形象在海外市场开拓过程中，建立良好的品牌形象是企业的关键之一。
海外营销整体解决方案
海外营销整体解决方案随着全球化的发展，海外市场已成为许多企业实现增长和扩展的重要途径。
然而，海外市场的竞争激烈，营销活动也面临许多挑战，因此需要一个整体解决方案来确保成功。
第一步：市场研究和策划在进入任何一个海外市场之前，企业应该进行全面的市场研究。
这包括了解目标市场的文化、消费习惯、购买能力、竞争环境等。
基于这些信息，企业可以制定合适的营销策略，并确定目标市场的定位和目标群体。
第二步：产品和定价策略针对目标市场的需求，企业需要适应性地调整产品。
这可能涉及到产品设计、功能、包装等方面的改进。
此外，还需要确定合适的定价策略，考虑到目标市场的购买力和竞争环境，确保产品的价格具有竞争力同时又能够实现利润。
第三步：渠道选择和管理在海外市场，选择适当的渠道是至关重要的。
企业可以选择与当地分销商、代理商、合作伙伴合作，或者建立自己的销售团队和零售网络。
在选择渠道的同时，需要对其进行全面的管理和监控，确保产品和品牌形象得到充分传递，并且能够满足消费者的需求。
第四步：品牌建设和宣传在海外市场，品牌建设和宣传是增加品牌知名度和提升销售的关键。
企业应该投入足够的资源来建立品牌形象，包括标志设计、品牌故事、包装设计等。
同时，需要进行有针对性的广告和宣传活动，利用各种媒体渠道进行传播，吸引目标消费者的关注。
第五步：客户关系和市场调查在海外市场，良好的客户关系和积极的市场调查是保持竞争优势的重要手段。
企业应该建立有效的客户服务体系，关注消费者反馈和投诉，并及时采取行动。
此外，市场调查可以帮助企业了解竞争对手的动态，把握市场趋势，并及时调整营销策略。
第六步：分析和评估最后，企业应该对海外营销活动进行定期的分析和评估。
这包括销售数据分析、市场份额分析、竞争对手分析等。
通过这些分析，企业可以了解自己的竞争优势和劣势，并及时调整策略，以获得更好的市场表现。
总结起来，海外营销整体解决方案包括市场研究和策划、产品和定价策略、渠道选择和管理、品牌建设和宣传、客户关系和市场调查、分析和评估等六个方面。
外贸企业进行海外营销推广分析外贸营销推广
外贸企业进行海外营销推广分析外贸营销推广外贸企业进行海外营销推广分析篇一一，找到你做网络营销的优势经常有一些客户咨询我们值不值得做外贸网络营销。
我范文：你并不是生产商，客户为什么找你做生意而不是厂家?你能做一个外贸型网站，生产商和贸易竞争对手同样做得到，你的竞争优势何在?你与他们做得不一样的地方在哪里?是你拿到的产品品质有保证还是你服务上乘?你如何克服价格上的劣势?你技术上是否存在他人难以逾越的壁垒?成功有理由，如同失败有根源。
罗列你电子商务得以成功的所有理由，思辨斟酌，去伪存真，留下足够充分的理由。
这正是你电子商务正确定位，是你电子商务获得成功的最基本保证。
二，制订详细的网络营销方案。
凡事预则立，不预则废，要想在网络营销取得好的成效，必须制定好详细的执行方案，比如采取何种方式进行推广、首期投入多少费用、在某段时间希望取得什么样的成效等等。
只有做好整体网络营销方案，才能对所做的工作有一个比较充分的评估，及时得以改进。
三，把你的成功理由表述在你的网站上有一家小公司，它既不是生产商又不是国内总代，也不是区域独家代理，仅仅是地区的一家普通代理。
我个人认为从他们公司产品到价格，毫无优势可言，生意难做可想而知。
在分析所有对手后，该公司突出了其周末无休和免费上门服务，并大胆公布于网站上和网络广告中。
这对于大部分周末在家、又想购买的冲动型网络客户有着强大吸引力。
该公司在激烈的竞争中拼出属于自己的一片天地。
不要让目标客户猜想你的竞争优势，他们没有足够耐心来研究你产品和服务的卖点。
为什么不直截了当说出来让人一目了然?四，让海外客户快速容易地找到你如果你找不到客户，你得设法让你目标客户容易地找到你。
问题是你怎么做到让你的目标客户快速找到你?当然是从海外买家的角度出发了。
五，及时出现在客户聚集的地方阿里巴巴B2B、中国制造网、环球资源等外贸B2B平台及专业行业门户网站聚集了庞大的各行业买家卖家，这类网站是企业网上营销的重要阵地。
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企业海外营销思路探讨
随着经济全球化的不断深入发展，我国与世界各国之间的经济贸易往来越来越频繁，许多企业都将海外市场视为潜在市场，如何打开海外市场、在海外开展营销成为企业扩大发展规模的一个必须解决的问题。
但是在企业开展海外营销过程中却遇到了各种各样的困难，严重制约了企业的进一步发展，甚至成为发展的累赘。
【Abstract】With the development of economic globalization，the economic and trade exchanges between China and other countries are becoming more and more frequent，many companies see overseas markets as the potential markets，how to open overseas markets，expanding the overseas marketing which become the problem that must solve in the process of expanding the development scale. However，in the process of overseas marketing，enterprises have encountered various difficulties，seriously restricted the further development of enterprises，even become a burden of development.
【關键词】海外营销；企业；思路
1 引言
从世界范围来看，经济全球化已经获得巨大的发展，国家与国家之间的贸易往来越来越多。
中国已经成为全球第二大经济体，在世界经济中起着举足轻重的作用，对中国企业来说，经济全球化是机遇也是挑战，而许多企业意识到了其带来的发展机遇，但是对其带来的挑战认识不够充分，在进行海外市场拓展时依然专注于基础建设，并没有形成规模。
当前我国虽然有以华为为代表的信息技术类企业在海外打开市场，甚至占有一席之地，但是从整体来看依然势单力薄，并没有真正在海外立足，中国企业还需要不断提升自身的海外营销能力，积极创新，想办法真正融入海外市场。
2 积极开展深耕细作、以点带面的市场策略
过去我国在进行对外贸易时盲目地将目标市场都集中在欧美国家，可是在金融危机的影响下，欧美市场的消费能力呈现出不断下降的趋势，而俄罗斯、印度、南非等新兴市场经济体的经济却获得不断增长，且与我国的经济往来越来越频繁，形成巨大的潜在消费市场，直接影响到我国对外出口，这意味着过往我国确定的海外市场营销目标市场需要及时进行调整，根据企业自身的特色与目标市场的具体特征确定主要的海外市场，以此为据点进行规划发展，采取深耕细作的方式夯实自身在海外市场的市场位置，不断扩大自身的影响，最终实现以点带面的效果，比如玻璃幕墙企业的目标市场在欧美国家，那么可以在做好欧美市场之后向新兴市场进行拓展。
3 制定产品策略，重视技术创新研发
创新能力是一个企业生存发展的灵魂，一直以来我国企业生产经营过程中无论是积极引进外国技术还是独立自主地进行技术创新都存在很大的问题，企业难以做大做强。
因此我国企业需要学习海尔等民族企业的做法，加快研发速度，降低技术创新成本。
海尔将客户的需求与订单联系起来，重视与用户的交互，根据用户需求有针对性地制定出符合海外市场需求的产品策略，同时注重核心技术的创新与研发工作，加大对新技术、新产品的研发投入，建设自己的科研团队，加大对人才的培养，积极与世界先进的技术对接，着重强调加快研发速度，降低技术创新的成本，主张以最短的速度实现技术创新，从而取得绝对的市场优势，实施自主创新战略时，以此为基础生产确保产品策略得到实施，能构成生产出更具有多样性的、技术含量高的产品，从而在国际市场竞争中获得更多的产品。
[1]
4 积极开展品牌国际化策略
所谓品牌国际化就是指企业在国际市场中建立自己的品牌，以自主品牌作为开展国际市场营销的核心，需要企业不断加强自身在生产经营活动中的品牌意识，提升自身品牌在国际市场中的识别性与知名度。
无论是过去，现在还是未来，品牌都将成为企业的无形资产，是企业在市场营销中吸引消费者的重要因素，研究如何在我国企业中培育自己的国际品牌将成为广大企业研究的一项重要议题。
企业在复杂的国际市场发展过程中，需要针对海外市场开展目标用户群体调查，在做好用户群行为习惯定位的基础上不断进行产品技术研发，积累资金，制定并落实相应的推广策略，在国际市场中树立自己良好的企业形象，建立自主品牌，积极开展品牌国际化发展路线。
[2]
5 国际市场营销渠道多元化的策略
过去我国企业在进行产品出口过程中大多直接将产品出口给国外的进口商，企业自身并没有在国外建立属于自己的营销渠道，这种形式在开始能为企业迅速占领市场提供更多的优势，但是在不断的发展中依然采用这种形式已经不适应企业的发展需求，企业无法充分获取到海外消费者对产品的反馈。
建立多种形式的销售渠道能够分散企业生产经营的风险，使得企业的生产更具有灵活性，更直接地获取来自市场的声音，方便更有针对性地进行品牌建设。
因此企业在开展海外营销工作时，需要根据不同的国家与地区的市场情况以及自身的条件进行机动变化，规模比较小的企业可以尝试代理商的形式进行海外销售，规模比较大的企业可以在原有的销售渠道上不断进行创新，建立独立的销售渠道。
6 开展国际市场本土化的策略
进入21世纪，国际分工深化，国际间经济依赖性加强，经济交往日益发展，国际合作不断扩大，出现了众多的跨国公司，而在其中只有少數公司获得了成功。
而且这为数不多的公司的经验显示，只有实行“思维全球化，行动本土化”的战略，国际营销才能成功。
所谓国际市场的本土化指的是企业在进行市场营销过程中将目标市场进行细分，使得自身的生产经营理念与其相适应，积极创新，制定出与目标市场需求
更吻合的营销策略，实现市场研发、产品制造、生产管理与营销的本土化发展。
面对越来越复杂的国际市场，为了更好地突破现存的贸易壁垒与隐形的贸易保护主义等不利的国际市场因素，更好地降低生产成本，深入地进入到目标市场中获得更广大的市场占有率，我国企业需要充分重视国际市场本土化的发展，从企业的经营管理模式出发进行改革，以地方企业的身份进行生产经营活动。
一般来说，实现本土化经营是我国企业在国际市场上立足的重要标志，比如海信电器在澳大利亚开展的全面本土化策略。
对于我国企业来说，积极实施本土化战略不仅能够促进企业国际化发展，更是实现企业快速成长与发展的重要手段，但在开展海外本土化的过程中，还需要进行整体规划，从全球视野进行战略布局。
7 强化经营管理，做好企业销售培训
企业自身需要做好内部管理工作，要深刻意识到企业管理不到位可能会直接影响到企业的发展命脉，要积极学习国外先进管理经验，与自身实际情况密切结合，形成适合自己的企业管理模式。
每一个员工都是企业的细胞，决定了企业的发展潜力，要想开展有效的海外营销，需要做好人才培养工作，积极引入优秀的人才，定期组织员工进行专业技能培训并开展技能考核，根据考核结果进行适当的奖惩，奖励优秀的员工，给予更多的晋升空间。
在日常工作中要充分引导员工认识到海外营销对于企业发展的重要性，从企业的发展历史出发，明确企业的发展方向，培养员工的企业集体荣誉感，扛起应该肩负的责任，为企业的发展贡献自己的一份力量。
随着经济全球化的步伐越来越快，我国企业面对的国际竞争越来越激烈，整体市场环境也呈现更加复杂的态势。
不管企业意愿如何，市场的优胜劣汰机制下，企业必须积极进取，不断开展国际化的经营模式，根据国际市场的变化，在充分了解自身发展优势与劣势的基础上制定更加长远、有个性的海外营销策略，打开海外市场。
【参考文献】
【1】邓建国.关于中国企业实施走出去战略的思考[J].财经界：学术版，2010（2）：49-49.
【2】喻子洛.我国企业“走出去”典型问题研究[J].市场论坛，2014（7）：24-25.。