如何做好大客户销售的首次拜访 (2)
初次销售拜访要注意哪些问题
2.显示积极的态度
• 要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客 户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和 一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出 积极的态度。
3.抓住客户的兴趣和注意力
• 一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的 今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣， 他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以 一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的 眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已 经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找 出新的、可以调动他兴趣的话题。
7.有礼貌
• 礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信 任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户 能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该 把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客 户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似 的行为。
8.表现出专业性
• 一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微 笑，来自是赢得信任的一个 重要因素。
thank you
6.保持相同的谈话方式
• 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会 让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉 到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那 么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会 感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非 常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心， 想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度， 同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当， 这样会更加有利于沟通。
4.进行对话性质的拜访
• 设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目 的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其 烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”， 这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可 以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。
如何做好大客户销售的首次拜访
如何做好大客户销售的首次拜访与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。
那么良好第一印象十分重要。
第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。
要保持微笑对待客户。
用一个热情的态度来接待客户。
然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。
此外就要准备一个有吸引力的开场白。
有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面：1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意：1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。
在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。
很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。
业务员初次拜访客户有哪些技巧
业务员初次拜访客户有哪些技巧“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么业务员初次拜访客户有哪些技巧?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
业务员初次拜访客户的技巧1、面对客户，不要乱承诺。
特别是在信息收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货;也可能会问到终端支持，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。
因为只是初步的客户信息收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，一定不要轻易做承诺。
培养第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。
第一期业务去收集信息的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。
但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。
还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但里面的内容业务没有记清楚，更没有给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来一个可以选择的客户，只能放弃。
经过这些事情，我们对业务的要求是：初次信息收集的时候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。
业务员初次拜访客户的技巧2、不要忽悠客户。
现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业信息，在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。
对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
初次拜访的礼仪与技巧有哪些
初次拜访的礼仪与技巧有哪些在销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了。
尤其是初次拜访客户，如能给客户留下良好的第一印象，那么对后来的产品销售具有极其重要的作用。
下面是小编给大家搜集整理的初次拜访的礼仪与技巧文章内容。
希望可以帮助到大家!初次拜访的礼仪与技巧有哪些初次拜访客户，因为没有太多的工作经验，在和客户沟通的时候，销售员不经意间可能就会犯一些错误，让客户反感。
因此，销售员初次拜访客户时候，需要准备，注重的细节很多：(1)保持良好乐观的心态在面见客户时候，你必须调整好自己的心情，多想想自己往常一些快乐的事，让自己脸上有发自内心的笑容，任何不开心的事情都不能在脸上显露出来。
(2)约好拜访时间拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常鲁莽的一种行为。
(3)了解客户的相关信息客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，销售员必须提前了解。
这些信息，有助于销售员在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成合作的达成。
(4)精心准备和安排拜访客户前，一些前期必要的准备工作还是必须的。
如对方公司背景，客户姓名、喜好，自己所要销售产品的性能、参数、优缺点等等，这些都要做到心里有数。
(5)注意穿着细节俗话说，人靠衣装，佛靠金装。
一般来说，去拜访客户，一般是比较正式的衬衣，或者休闲装。
不管什么衣服，一定要整洁，不能邋遢，不修边幅。
一些奇形怪状的发型，或者比较花哨的颜色是比较让人反感的，男士要注意最好不要穿凉鞋去拜访。
(6)礼貌交换名片交换名片，要有一定的礼数。
递名片不能把名片放在桌子上直接推出去。
应当站起来，微微倾身，自下而上，名片正面要正对对方，不要上下，左右摇晃递出去。
对方向你递出名片时，要用双手去接，态度要谦恭。
在交换名片前，一般是要握手的，如果对方是男士，可以先伸出手，如果对方是女士或者长辈，就要等对方先伸手，不可贸然采取主动，握手力度要适中。
初次拜访大客户必须要注意的细节
初次拜访大客户必须要注意的细节初次拜访客户的第一印象很关键，有哪些要注意的细节呢?下面是小编给大家搜集整理的初次拜访大客户必须要注意的细节文章内容。
希望可以帮助到大家!初次拜访大客户必须要注意的细节：第一次拜访客户注意细节1、轻声窍门，轻声敲三下，还要往后退一步。
万一客户开门，你比客户高，客户开门就直接看到了你的胸部，那么你给客户的印象就很不好，要让客户看到我们友善的笑容。
2、宁漏一村，不少一个，进门递名片，要给每一个人递一张，和每一个人问一声好，用眼神看别人，用眼神向别人问好。
名片向上递向对方，坐如钟，站如松，不能腿一直晃。
3.拜访客户不在时，可以留下名片，下次打电话就可以以这个为话题。
善于寒暄、一定多多准备客套话、具体赞美细节。
通过几句寒暄，就开始问问题，收集我们想要的信息，一般开发新产品都会下多少数量啊?包装成本预算大概可能会在什么范围区间啊?了解完客户的基本信息，就是我们该告辞的时候，一定要懂得及时告辞，不然客户要提供话题，也会比较尴尬，最后还要委婉赶你走。
还要为下一次的拜访留下一些伏笔。
初次拜访大客户必须要注意的细节：大客户销售拜访需要注意什么今天得空看了一部好莱坞影片《In Good Company》，中文名叫做《优势合作》。
这是一部引人深思的喜剧电影，故事围绕《运动美国》杂志的广告销售部展开，在轻松诙谐的气氛下，通过两个男人迥然不同的遭遇和他们在共同工作中的微妙关系，阐述了一个极其沉重的主题:生存不易，与人打交道是世界上最重要，也是最复杂的事情。
影片既然和销售有关，当然免不了会涉及到大量销售的话题。
众所周知，美国是一个销售人员推动的国家，在这个国家里到处都是推销、销售、展示和说服。
美国电影所反映出来的生活中的点点滴滴，从《闻香识女人》到《全民情敌》，从《利欲两心》到《西雅图不眠夜》，无一不可用来解读销售的习惯和说服的技巧----这些恰好是我很感兴趣的，所以剧情反倒印象不深，倒是悟到了不少销售的道理。
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大客户销售的首次拜访-大客户销售,拜访大客户,拜访客户大客户销售的首次拜访中国营销传播网陆和平工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
二)工业品销售的开场白按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。
①明确您的意图：你是谁?你为什么会在这儿?②客户愿意和您交流，允许您提出问题。
(如：SPIN 的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。
)具体开场白要注意以下几个方面：1)有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2)简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4)没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
5)注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
2学习更多经典销售技巧大客户销售的首次拜访-大客户销售,拜访大客户,拜访客户大客户销售的首次拜访中国营销传播网陆和平工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
销售把握好第一次拜访的开场
销售把握好第一次拜访的开场
在销售工作中，第一次拜访客户是非常关键的一步。
一个成功的开场可以为接下来的销售过程打下良好的基础，而一个糟糕的开场则可能导致客户对你的产品或服务产生不良印象，从而失去销售机会。
因此，作为销售人员，我们需要把握好第一次拜访的开场，以提高销售成功的可能性。
1. 准备工作
在第一次拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
以下是一些关键的准备工作内容：
•了解客户：在拜访客户之前，应该对客户进行充分的了解。
了解客户的背景、需求和挑战，可以帮助我们更好地定位我们的产品或服务，并提供针对性的解决方案。
•准备演讲稿：在开场时，我们需要向客户介绍我们的产品或服务。
因此，需要提前准备一个清晰、简洁且吸引人的演讲稿，以便顺利地介绍我们的产品或服务。
•明确目标：在进行第一次拜访时，应该明确我们的目标是什么。
是了解客户的需求，还是直接促成销售？明确目标可以帮助我们更好地安排拜访过程。
2. 亲切友好的问候
在第一次拜访客户时，一个亲切友好的问候是非常重要的。
这可以帮助我们打破陌生感，建立起良好的人际关系。
以下是一些建议的问候方式：
•称呼客户：在见到客户时，应该主动使用客户的姓名进行称呼。
这可以显示出我们的尊重和关注。
•问候语：使用一些简单的问候语可以增加亲切感。
例如，。
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如何做好大客户销售的首次拜访
与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。
那么良好第
一印象十分重要。
第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。
要保持微笑对待客户。
用一个热情的态度来接待客户。
然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。
此外就要准备一个有吸引力的开场白。
有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面：
1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更
进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策
会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意：
1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。
在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。
很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。
例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到
它的价值所在。
销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。
例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由
此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。
对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。
例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的
概率就越大。
2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。
顾客一旦进入他的思路，争辩根本无法使他动摇。
在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。
例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。
对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；其次，静静地聆听有助於化解怒气；第三，如果你是在聆听，你
就没有做出任何让步。
3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。
长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。
例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。
现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总
结。
”
4.确定公司的需求。
有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。
因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。
最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双蠃。
不明白自己公司利益
的销售人员极有可能做出无谓的让步。
5.确定谈判的风格同样非常重要。
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。
例如，如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。
”这会招致客户立刻摆出防范的架势。
销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。
更好的说法是：“很显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。
”
6.把最棘手的问题留在最後。
当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。
原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。
假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。
其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7.起点要高，让步要慢。
讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。
大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。
在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出
了第一步退让。
客户则会很自然地向你直逼下去。
有句老话是“先让者输”。
但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺
利进行下去可以先做出让步。
笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。
谈判前他总要向客户出示价格表并说：“这是我们的标准价格表，但是鉴於你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。
”客户还未提出要求他便打破沈默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。
这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。
任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际
上对公司来说并不造成成本上升。
8.不要陷入感情欺诈的圈套。
精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。
客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。
有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。
下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：（1）回避。
要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
（2）当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。
当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排。
（3）公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过於匆忙。
工商管理0801
刘晓晨
08201120。