浅析应收账款管理的方法及措施

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浅析应收账款管理

的方法及措施

一张凤英

企业信用管理是现代企业管理制度的重要部分，是提高企业综合竞争力的重要途径，其核心是应收账款的管理。应收账款管理的重要作用就在于防范和减少拖欠账款的发生。企业内部必须建立一套行之有效的应收账款管理制度，以科学的方法防范交易风险，规范赊销管理，控制应收账款，减少发生账款逾期的可能性，提高应收账款回收率，从而提升企业的信用管理水平。

根据东方保理国际咨询中心的测算，我国企业应收账款平均回款期为９０．３天，远远高于国际上发达国家４５天的水平。在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的０．２５％一０．５％，而在我国，这一比率高达５％以上，我国企业由于大量资金被应收账款占用，直接导致了大量经济损失，信用秩序的破坏几乎累计所有企业，形成你欠我、我欠他、他欠你的剪不清、理不明的债务链，造成资金沉淀和资金周转的减慢。由此，企业要想将正常的经营活动进行下去，有必要制定完善的应收账款管理政策加以控制。

在制定切实可行的应收账款管理政策以后，最重要的就

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方面因素是广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

２．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验，比如进行新款童装的有条件赠送，作为广告策略的替代。

３．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高童装企业的社会知名度，并能强化公司形象。

４．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通，比如以促销日与儿童生日契合为由，作限量推广，这便成为一类重要的促销手段，在直接营销中实现了新思维的突破。

当然在此促销方案中，确定促销预算是重要一环，这决定着促销方案的可行性，确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。另一更为准确的方法是先将你计划采用的促销手段列出一份清单。暂时不考虑钱的问题。然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。

当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。在促销方案实施之后，对该方案进行评估与总结，也是促销方案的必备内容。对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。

（作者单位：杭州商学院）

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是通过一定的方法对应收账款进行管理。信用管理部门应充分利用现有的应收账款数据，变单纯的记账式管理为动态的分析管理，密切关注应收账款的回收和形成坏账的可能性。下面就介绍三种目前常用的方法：

１、销售变现天数——ＤＳ０

对于企业信用管理部门讲，销售变现天数（ＤＳ０，ＤａｙｓｓａｌｅｓｏｕｔｓｔａＩｌｄｉｎｇ）指标是对企业的赊销工作进行评价的最重要的指标。Ｄｓ０指标表现了平均收款期，即把赊销转化为现金所需要的时间。ＤＳＯ指标表示，不管与客户签订的赊销合同规定的信用期限有多长，实际收回所有的赊销产生的应收账款平均需要的天数。在实际运用中，计算Ｄｓ０指标通常使用季度平均法，Ｄｓ０的计算公式为Ｄｓ０＝账面上前三个月应收账款总额该季度赊销总额＋该季度的天数，计算出销售变现天数，然后用来与企业给予客户的信用期限相比较，如果大于企业规定的信用期限，那么信用管理部门就应该采取一定的措施，缩短实际的应收账款期限：反之亦然。

举例说明如下：

某面粉厂通常在赊销合同上给予客户４５天的信用期限。在该厂的账面上，截止２００３年７月１日，该厂在第二季度的应收账款情况是：４月未付的账款有１８万元；５月未付的账款有１６万元；６月朱付的账款有１７万元，该季度的赊销总额为８０万。该季度的总天数为３０＋３１＋３０＝９１天。带入公式得：

ＤＳ０＝（１８＋１６＋１７）／８０｛９ｌ＝５８天

也就是说，尽管该厂平均给客户４５天的信用期限，可该厂的实际应收账款需要５８天才能收回，值得引起信用管理部门的注意。

２、账龄分析方法

所谓账龄分析就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款情况和监督每个客户的应收账款支付进度，对不同的时间段内的逾期账款采取不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。信用管理部门根据经验对不同账龄的应收账款的可能性进行分析，定期使用账龄分析表可以提早发现坏账趋势，及时采取行动，把损失降低到最小。

以下表为例，进行分析。

企业应收账款账龄表单位：元

客户名称田乙丙丁戊总计

信用等级ＡＡＢＡＣ

信用期限内３５００００１５００００４０Ｉ，０００２５０００００１１５００００逾期０一１５天８５０００５００００１３５０００逾期１６～３０天２１∞Ｏｏｏ１０００００３０Ｉ∞ｏｏ逾期３１～６０天１５００００１５００００逾期６ｌ～９０天２５００００２５００００逾期９１—１加天１０Ｄ０００ｌｏ（ＩｏＩ∞逾期１加天以上

逾期合计０２０ＤＯｏｏ２０【）ｏｏＯ８５０００４０Ｉ）０００９３５０００

根据上表，四位客户总的逾期未收回的应收账款是９３５，０００元，甲没有逾期应收账款。在此表中，戊的逾期应收账款是４００，Ｏｏｏ元，并且所有的应收账款都已逾期，由于戊的信用等级是ｃ级，说明该客户过去有呆滞账的纪录，因此把该客户作为重点关注对象，及时采取措施催收。其次是丙，逾期应收账款２５０，０００元，逾期９１～１２０天的１００，０００元会对逾期３１～６０天的１５０，ｏｏＯ元的应收账款产生还款压力，且该公司有最大～笔信用期限内的应收账款４００，０００元，该客户很可能很快就会出现最大的滞期应收款。在信用等级分类中，该客户的信用等级为Ｂ级，有一定的还款风险，应该引起信用管理部门的密切关注。客户乙和丙在信用等级分类里都属于Ａ级，丙的逾期未收款仅为８５，０００元，且逾期的时间较短，回收的可能性最大。客户乙还有２００，０００元未收款，且逾期时间在１６—３０天，信用管理部门应把精力放在尽快收回乙的逾期未收款上。

３、应收账款跟踪管理服务（即ＲＰＭ，ＲＥＣＥＩＶＡＢＬＥＰＯＲＴＦＯＬｌ０ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ１

应收账款跟踪管理服务是现代企业中信用管理的一项重要内容。其含义是：采用非信用证方式结算时，债权人或代理人对应收账款的整个回收过程实施严格的跟踪管理，从而最大限度地降低逾期账款的发生率。应收账款的跟踪管理从信用销售开始，到应收账款到期目前，对客户进行跟踪、监督，直到最后收回货款。以下即为应收账款跟踪管理的流程图：

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ＲＰＭ流程图

以上三种方法侧重点各有不同，销售变现天数（即ＤＳ０）是用单个客户的账款回收期与企业授予客户的平均信用期限相比较来判断该客户的信用状况。账龄分析法是考察本企业的应收账款账龄结构，对逾期的应收账款进行评估，并预测变现率，降低坏账损失。而应收账款跟踪管理服务，则是一种全程的信用管理，注意在过程中与客户及时沟通、并给客户一定的压力，以便及时发现问题，同时还能节省费用。由于应收账款关系到企业的生死存亡，所以应收账款的管理方法显得尤为重要，企业的信用管理部门要对应收账款严格地加以控制，平衡好销售额上升与应收账款增多之间的关系。选择适合自己的管理方法，防患于未然，对企业的发展将会起到意想不到的推动作用。

应收账款对企业而言，是一种资金占用形式，企业持有应收账款必然会发生一定的持有成本，因此在处理销售额增长与应收账款控制时要考虑到持有成本的问题。同时，企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为目标，制定可行的收账计划。此外，逾期应收账款的利息也不能忽略，据不完全统计，我国逾期应收账款的利息是应收账款本身的１０倍，但这种隐性损失却常常被人们忽略掉。因此，企业的信用管理部门根据企业的实际情况找出合理的应收账款水平，确定信用销售的最佳额度并加以科学的控制。

正如人们所熟知，企业推行信用销售一方面有利于企业扩大销售规模，从而提高利润水平；另一方面，信用销售又有可能增加企业成本，甚至为企业带来坏账损失。因此，企业的信用管理部门必须对企业持有应收账款可能带来的收益及潜在的风险进行权衡，做出最佳选择。

随着市场经济的全面推进和高速发展，我国企业在应收７０账款管理方面要不断的借鉴西方发达国家的经验，采取有效措施加强和改善企业的日常应收账款管理，重视对应收账款的时间监控和程序监控，降低企业之间的大量拖欠。从内控的角度，我们可以采取以下措施：

首先，企业要建立专门的信用管理部门，负责企业的赊销和应收账款的管理。我国企业长期以来缺乏对应收账款的管理主要是由于部门之间信息不对称。财务部门和销售部门各管～摊，对客户的付款时间缺乏足够的监督，目前非常有必要建立专门的信用管理机构改变这种局面。

其次，对应收账款实行终身负责制和第一责任人制，对营销人员的销售业绩从销售额与收回款比例两个方面进行考核，避免营销人员只重销售，而轻回收。再次，建立客户信息资源库，将所有的客户信息资料输入电脑，进行统一管理，避免客户成为单一销售员的客户，一旦该销售员跳槽，就会给企业带来无法弥补的损失。

再者，如果企业感到自己做应收账款的跟踪动态管理存在困难，可以将这项工作委托给专门从事应收账款管理的信用咨询公司或商账追收公司，即进行专业化处理，但企业应在委托成本与回收账款的收益之间进行权衡，尽量做到成本最小，收益最大。

最后，应收账款拖欠的解决需要借助于整个社会信用体系的健全、企业公司治理结构的完善和社会信用中介机构的发展。实践证明，国家的信用制度越健全，违约率越低；企业信用管理制度越完善，应收账款的拖欠就越少；信用中介机构越发展，追债的成本越小，成功率越高。

总之，要解决应收账款的拖欠问题，就应该从企业自身找出不足，加强管理，在资金不太宽裕时，客户会首先考虑偿还信用管理制度完善公司的货款。这就是为什么当一家中资公司同时欠国内公司和外资公司的账款时，他会先支付外资公司的货款，否则他就会上国外的“黑名单”，为违约付出沉重的代价。因此，企业加强信用管理，从内部建立起科学的信用风险控制机制，对企业管理能力的提升具有重要的作用，它不仅有利于我国企业综合能力的提高，而且能够推动整个社会“三角债”问题的解决，从而改善我国企业经营的信用环境，为我国企业走向国际化奠定坚实的基础。成功的企业源于卓越的管理。没有健全的信用管理制度，企业将无法在激烈的竞争中获胜。

（作者单位：首都经济贸易大学）

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