组织间营销的概念与涵义.pptx
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营销基础知识PPT课件
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
《组织间营销》课件
2 目标
通过互利合作，建立长期稳定的合作关系， 提高企业的竞争力和市场地位。
组织间营销的战略
1
战略选择
2
选择适当的合作伙伴，建立合理的合作
模式和战略合作关系。
3
战略目标
制定明确的营销目标，如市场份额增长、 利润提升等。
战略实施
执行计划，监控合作伙伴关系，并及时 调整策略，以实现共同目标。
组织间营销的关键要素
组织间营销的重要性
1 市场拓展
通过与其他企业建立良好 关系，扩大市场份额和产 品覆盖范围。
Hale Waihona Puke 2 资源共享与合作伙伴分享资源，提 高效率，降低成本。
3 创新能力
通过不同企业之间的合作， 促进创新和新产品开发。
组织间营销的基本概念
1 定义
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活 动，旨在实现合作伙伴间的双赢。
《组织间营销》PPT课件
本PPT课件旨在介绍《组织间营销》的概念、重要性、战略、关键要素、实践 案例以及总结展望。通过生动的图片和丰富的内容，帮助您深入了解组织间 营销的核心。
什么是组织间营销
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活动，涉及不同组织之间的产品交换和合作。通过互动合作，实现共 同利益最大化。
产品和服务
提供有竞争力和差异 化的产品和服务，满 足合作伙伴和市场的 需求。
客户关系
建立良好的客户关系， 包括合作伙伴关系和 终端消费者关系。
渠道与分销
建立高效的渠道和分 销网络，确保产品能 够顺利地流通到市场。
品牌形象
塑造积极的品牌形象， 通过有效的市场传播 策略提升品牌知名度 和美誉度。
组织间营销的实践案例
国内案例
《市场总监培训教材》组织间营销.pptx
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
谢谢观看
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
谢谢观看
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
组织市场营销PPT课件
营销战队?专业角度?全新理念?强势营销?精英战队wearechampion第一节组织市场的类型和特点组织市场的概念?组织市场指工商企业为从事生产销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买厂品和服务所构成的市场
营销战队
专业角度 全新理念 强势营销 We are champion 精英战队
④政府市场 ：为了执行政府职能而购买或租 用产品的 各级政府和下属各部门 。各国政 府通过税收财政预算掌握了相当部分的国名 收入，形成了潜力极大的政府采购市场。形 成非营利组织市场的主要组成部分。
5
㈢组织市场的特点
⑴ 购买者比较少。组织市场营销人员比消费 品营销人员接触的顾客要少得多。 ⑵购买数量大。组织市场的顾客每次购买数 量都比较大。 ⑶供需双方关系密切。组织市场的购买者需 要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳 定的销路，每一方对另一方都具有重要意义， 因此供需双方互相保持着密切的关系。
1
第一节 组织市场的类型和特点
㈠ 组织市场的概念
组织市场指工商企业为从事生产,销售等业务活动以及 政府部门和非盈利组织为履行职责而购买厂品和服务 所构成的市场。
组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构 成的市场,与 消费者市场相对应。
消费者市场
市场
组织市场
2
卖主的角度: 消费者市场
⑺需求波动大。组织市场需求的波动幅度大 于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业 和新设备尤其如此。
⑻专业人员采购。组织市场的采购人员大都 经历过专业训练，具有丰富的专业知识，清 楚的了解产品的性能，质量，规格和有关技 术要求。
8
⑼影响购买的人较多。与消费者市场相比， 影响组织市场购买决策的人较多。大多数企 业有专门的采购组织，重要的购买决策往往 由技术专家和高级管理人员共同做出，其他 人也直接或间接的参与，这些组织和人员形 成事实上的“采购中心”。
营销战队
专业角度 全新理念 强势营销 We are champion 精英战队
④政府市场 ：为了执行政府职能而购买或租 用产品的 各级政府和下属各部门 。各国政 府通过税收财政预算掌握了相当部分的国名 收入，形成了潜力极大的政府采购市场。形 成非营利组织市场的主要组成部分。
5
㈢组织市场的特点
⑴ 购买者比较少。组织市场营销人员比消费 品营销人员接触的顾客要少得多。 ⑵购买数量大。组织市场的顾客每次购买数 量都比较大。 ⑶供需双方关系密切。组织市场的购买者需 要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳 定的销路，每一方对另一方都具有重要意义， 因此供需双方互相保持着密切的关系。
1
第一节 组织市场的类型和特点
㈠ 组织市场的概念
组织市场指工商企业为从事生产,销售等业务活动以及 政府部门和非盈利组织为履行职责而购买厂品和服务 所构成的市场。
组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构 成的市场,与 消费者市场相对应。
消费者市场
市场
组织市场
2
卖主的角度: 消费者市场
⑺需求波动大。组织市场需求的波动幅度大 于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业 和新设备尤其如此。
⑻专业人员采购。组织市场的采购人员大都 经历过专业训练，具有丰富的专业知识，清 楚的了解产品的性能，质量，规格和有关技 术要求。
8
⑼影响购买的人较多。与消费者市场相比， 影响组织市场购买决策的人较多。大多数企 业有专门的采购组织，重要的购买决策往往 由技术专家和高级管理人员共同做出，其他 人也直接或间接的参与，这些组织和人员形 成事实上的“采购中心”。
组织间营销(B2B)
四.不同顾客关注的问题 掌握技术
在线帮助
及时维护 定制产品
给予培训 懂得需要的销售员 易懂的手册
老顾客
诚实的销售员
试用期
给予培训
新顾客
准顾客
瑞德公司的客户
准客户：没有使用过该种产品，但有可能购买这 种产品，所以开始找机会了解并选择声誉卓著 的、信得过的、能够帮助解决问题的供应商。
新客户：在最近的三个月内已经购买并使用了该 产品，他们需要的是通俗易懂的说明书、随时 随刻的技术帮助，他们也希望有培训的机会。
2．从组织购买类型的角度来看，曹泾水处理厂属于那种 类型?鹏展公司应采取怎样的营销策略?
3.你认为曹泾水处理厂的十人采购中心由哪些成员组成？ 采购中心一般具有怎样的特点？起怎样的作用？
4．从组织购买类型来看，益智生物制药厂属于那种类型？ 鹏展公司应采取怎样的营销策略？
知识点：组织购买类型；采购中心；组织间关系类型
1.顺通公司采取的市场细分标准有哪些？ 2.顺通公司应如何调整其细分市场战略？
知识点：组织市场调研；组织市场细分； 目标市场的选择
六.客户关系管理（CRM）
与
客戶
长期、良好
关系
有效地去
管理
的
企业因此而提升竞争力与利润。
• 以客户为中心 • 最有价值的客户 • 客户金字塔 • 客户关系深度与广度 • 满足个别顾客的需求 • 客户生命周期
老客户：以前已经买过产品，现在想再买。他们 希望得到的是定制的产品或服务、令人满意的 维护，他们需要高级的技术服务，同时希望自 己能搞定一切。不同阶段客户所关注的问题
五.组织市场细分
产品/服务
根据组织特点（行业、规 模、使用频率、地理位置 等）识别宏观细分市场 选择一个或多个“可以 接受”的宏观细分市场
组织间营销培训教材(PPT共 18张)
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价
（6）选择供应商
（7）正式订购 （8）业绩评估
三、组织市场细分和定位
三、组织市场细分和定位 1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性
（3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 2) 3)
购买组织的特性 产品用途 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性
5）采购中心的组成
6）个人因素
3、组织市场细分的程序
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场
• （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销
2） 差异性目标市场营销
3） 集中性目标市场营销
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成
（2）顾客价值内容与顾客满意
（3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型
（2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素
（2）组织因素
（3）团体因素
（4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源
（2）产品的特点
（3）市场的特点
（4）产品生命周期
（5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
（1）市场定位的涵义
（2）市场定位的实质
（3）市场定位的目的
（4）市场定位的方法
（5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
《组织市场营销》课件
03
02
促销活动
如打折、赠品、积分兑换等，吸引 消费者购买。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟通， 了解需求并促进销售。
04
渠道与促销的组合策略
渠道选择与促销策略的匹配
根据产品特点和目标市场选择合适的渠道和 促销策略，以提高销售效果。
渠道与促销的协同作用
通过合理的组合，使渠道和促销策略相互促 进，达到更好的销售效果。
03
产品策略与定价策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势。
产品创新
不断研发新产品，满足消费者不断变化的需求。
产品质量
确保产品的高品质，赢得消费者的信任。
产品组合
根据市场需求，提供不同类型的产品组合，满足不同消费者的需求。
定价策略
成本导向定价
竞争导向定价
根据产品的生产成本和预期利润来制定价 格。
产品定位与差异化
明确产品定位，突出产品特点 ，与竞争对手区分开来。
渠道管理
选择合适的销售渠道，提高产 品覆盖面和市场占有率。
市场调研与分析
了解客户需求、市场趋势和竞 争对手情况，为制定营销策略 提供依据。
定价策略
根据市场需求、成本和竞争情 况制定合理的价格策略。
促销活动
开展各种促销活动，吸引客户 注意力，提高销售量。
长渠道与短渠道
长渠道是指经过多个中间环节，短渠道则是指生产商直接与消费者 接触。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指生产商同时与多个经销商或零售商合作，窄渠道则是指 只选择少数几个合作伙伴。
促销策略
01
广告宣传
通过各种媒体向消费者宣传产品， 提高品牌知名度和销售量。
公关活动
02
促销活动
如打折、赠品、积分兑换等，吸引 消费者购买。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟通， 了解需求并促进销售。
04
渠道与促销的组合策略
渠道选择与促销策略的匹配
根据产品特点和目标市场选择合适的渠道和 促销策略，以提高销售效果。
渠道与促销的协同作用
通过合理的组合，使渠道和促销策略相互促 进，达到更好的销售效果。
03
产品策略与定价策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势。
产品创新
不断研发新产品，满足消费者不断变化的需求。
产品质量
确保产品的高品质，赢得消费者的信任。
产品组合
根据市场需求，提供不同类型的产品组合，满足不同消费者的需求。
定价策略
成本导向定价
竞争导向定价
根据产品的生产成本和预期利润来制定价 格。
产品定位与差异化
明确产品定位，突出产品特点 ，与竞争对手区分开来。
渠道管理
选择合适的销售渠道，提高产 品覆盖面和市场占有率。
市场调研与分析
了解客户需求、市场趋势和竞 争对手情况，为制定营销策略 提供依据。
定价策略
根据市场需求、成本和竞争情 况制定合理的价格策略。
促销活动
开展各种促销活动，吸引客户 注意力，提高销售量。
长渠道与短渠道
长渠道是指经过多个中间环节，短渠道则是指生产商直接与消费者 接触。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指生产商同时与多个经销商或零售商合作，窄渠道则是指 只选择少数几个合作伙伴。
促销策略
01
广告宣传
通过各种媒体向消费者宣传产品， 提高品牌知名度和销售量。
公关活动
组织间营销20页PPT
组织间营销
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。—成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。—成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
•
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2021年2月下午 10时4分21.2.2622:04Februa ry 26, 2021
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月26日 星期五 10时4分31秒22:04:31 26 February 2021
•
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午10时4分31秒 下午10时4分22:04:31 21.2.26
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
21.2.2622:04:3122:0 422:0421.2.2621.2.2 622:04
谢谢
22:04 21.2.2 622:0
2021年2月26日星期五10时4分31秒
•
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.2. 2621.2. 26Frid ay, February 26, 2021
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织Βιβλιοθήκη 场定位• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
•
13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.2.2621.2.2622:04: 3122:04:31Fe bruary 26, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021年2月26日星期 五下午 10时4分31秒22:04:31 21.2.26
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。22: 04:3122:04:3122:042/ 26/2021 10:04:31 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.2.2622:04: 3122:04Feb-2126-Fe b-21
•
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。22:04: 3122:04:3122: 04Frida y, February 26, 2021
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
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15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2021年2月下午 10时4分21.2.2622:04Februa ry 26, 2021
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月26日 星期五 10时4分31秒22:04:31 26 February 2021
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17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午10时4分31秒 下午10时4分22:04:31 21.2.26
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
21.2.2622:04:3122:0 422:0421.2.2621.2.2 622:04
谢谢
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2021年2月26日星期五10时4分31秒
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9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.2. 2621.2. 26Frid ay, February 26, 2021
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织Βιβλιοθήκη 场定位• 4、影响组织购买行为的因素分析
（1）环境因素 （2）组织因素 （3）团体因素 （4）个人因素
• 5、组织购买决策过程
（1）觉察问题 （2）决定需求要项 （3）决定产品规格 （4）寻求供应商 （5）征求报价 （6）选择供应商 （7）正式订购 （8）业绩评估
三三、、组组织织市市场场细细分分和和定定位位
（1）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质 （3）市场定位的目的 （4）市场定位的方法 （5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 • （1）营销战略的涵义
1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析
（1）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头
消费者的欲望
2、组织购买顾客分析
（1）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功
• 3、组织购买类型
（1）新购型 （2）更改重构型 （3）直接重构型 （4）采购中心
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13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.2.2621.2.2622:04: 3122:04:31Fe bruary 26, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021年2月26日星期 五下午 10时4分31秒22:04:31 21.2.26
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。22: 04:3122:04:3122:042/ 26/2021 10:04:31 PM
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11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.2.2622:04: 3122:04Feb-2126-Fe b-21
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12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。22:04: 3122:04:3122: 04Frida y, February 26, 2021
谢谢观赏
You made my day!
我们，还在路上……