5 投标报价决策解析
【精品】5章投标报价与合同谈判
5.2.3 不平衡报价法
不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动± 10% ，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。（1）先完成的工程量项目报高价，后完成的工程量项目报低价。（2）能增加的工程量项目报高价，要减少的工程量项目报低价。（3）对设计图纸不明确，难以计算准确的工程量项目报价可提高一些（4）对工程内容做法说明不太清楚的项目或有漏洞的地方，其单价可报低一些，（5）暂定项目，又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析。
投标人对招标项目进行投标时，除了主要应在投标报价上下功夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。（1）聘请投标代理人。（2）服务取胜法。（3）寻求联合投标。（4）许诺优惠条件。（5）质量信誉取胜。（6）开展公关活动。（7）加强索赔管理。投标技巧是投标人在长期的投标实践中，逐步积累的授标竞争取胜的经验，在国内外的建筑市场上，经常运用的投标技巧还有很多，例如开口升级法、突然法、联合保标法、先亏后赢法等等。投标人应用时，一要注意项目所在地国家法规是否允许使用；二要根据招标项目的特点选用；三要坚持贯彻诚实信用原则只能获得短期利益，却有可能损害自己的声誉。
下述情况下报价应低一些：（1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械设备等无工地转移；（3）附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；（4）投标对手多，竞争力强的工程；（5）非急需工程；（6）支付条件好的工程，如现汇支付。
2．投标报价的步骤（1）研究招标文件 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面：（2）现场考察
5投标策略分析(修正)(精)
5 投标策略分析投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。
报价是工程投标的核心。
报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。
5.1投标策略的分析5.1.1生存型报价策略——保本微利策略如夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈，此策略适用以下情况：(1)投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；(2)技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；(3)为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。
5.1.2竞争型报价策略——常规价格策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。
这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
报价方法是根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总，然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。
投标报价风险决策策略分析(三版)
利用因素分析法和概率修正值进行工程标价决策引言工程标价决策是工程投标报价工作中的重要环节，尽管投标价格不是中标的唯一因素，却是关键因素。
目前，大部分企业确定工程标价的普遍作法是在测定本企业工程成本的基础上，然后由投标报价人员或企业决策者根据个人经验加上一定利润的形式来确定投标报价。
这种做法一般缺少科学性，带有很大的博弈色彩。
下面本文介绍一种利用因素分析法和概率修正值进行标价决策的方法，以此利用定量与定性结合的方式确定标价，使得标价决策更具科学性，有利于提高标价决策质量。
该方法的基本思路是：首先投标人在不受任何因素影响下，根据招标文件的计价要求和自己企业实力客观地计算出报价预算，然后再利用因素分析法模拟出所有竞争对手的可能报价，进而结合评分办法和投标目的确定理论标价，最后，利用概率修正值确定最终标价。
1.标价决策的两个基本前提条件从上述的基本思路可知，投标人若有效地利用本方法，必须具备一些投标报价的基本素质和有明确的投标目的，这是正确标价决策的两个先决条件。
1.1投标人的基本决策素质投标人的基本决策素质是指投标人应对行业平均利润水平应有确切掌握，并且要对其他投标人的经营能力（即工程成本）和报价水平有一个基本了解。
由于处于同一地区并在同一竞争水平上的竞争对手会在竟标过程中时常相遇，在长期的投标报价实践中，只要投标人注意收集、整理每次的开标信息并加以分析与总结，这些基本素质是不难具备的；同时，投标人还可以通过恰当的调查手段来获取相关信息，特别是在刚刚进入新的区域市场或遇到一些不常碰到的竞争对手，做些市场调查是非常有效的方式。
1.2投标人要有明确的投标目的标价决策结果受诸多因素影响，但投标目的是主要因素。
一般作为理性投标人的标价决策分析是围绕其投标目的展开的，所以，投标人在标价决策前首要任务是确定投标目的。
投标目的可归为以下几类：以中标为唯一目的、以保本中标为目的和以预期利益为主要目的等。
为实现这些目的，投标人在投标决策中所考虑的因素侧重点也不尽同，例如：投标人以中标为目的作为标价决策原则时，造价成本和结算原则就不会作为主要因素来考虑；而选定另外两个目的时，情况恰恰相反。
工程项目投标报价风险及决策分析
工程项目投标报价风险及决策分析建筑市场与招标投标412006工程项目投标报价决策是指承包商为了实现其理想的经营目标,通过对招标项目的经营后要素和经营环境的分析,借助于现代科学理论和方法,以最合理的报价和最科学的方法进行投标.投标报价决策正确与否,将直接关系到能否中标以及中标后的效益,关系到承包商的经济利益和发展前景.在工程投标过程中,分析投标报价存在的风险因素,并在此基础上提出合理报价,是承包商成功中标的基本保证.一,投标报价风险工程投标报价风险,系指在投标报价过程中各种不确定因素给承包商投标报价造成直接或间接的影响,从而造成投标失败,或者即使中标,但利润减少或亏损的可能性.此类风险大多发生投标报价阶段.如果对投标报价的风险管理不慎,会影响到整个项目的风险和收益,不但会损失投标报价阶段的前期投入,整个工程的利润更加无从谈起.因此,只有对投标报价可能产生的风险给予足够重视,才可能顺利中标并在以后的工程施工中依靠严格的管理制度和过硬的施工质量,获得预期的利润.投标报价风险可大致分为政治风险,自然风险,经济风险,技术风险,管理风险等.对前两类风险本文不再详述.经济风险指物价上涨与价格调整风险,业主支付能力差或工程师的拖延或减扣等因素导致的风险: 技术风险是工程施工过程中最常遇到的风险因素,此类风险随工程实际状况不同而差异较大,如现场条件与施工图设计有出入,或者材料,设备供应不顺利,此外由于技术规范,工程变更,运输问题也可能导致一系列技术风险;管理风险主要与工地项目领导班子素质有关, 如项目经理不称职,与业主,工程师,工程所在地主管部门沟通能力欠缺等.管理风险很难定量评估,但却是一项重要的风险因素.二,风险成本概念估价工作是承包商进行报价决策的基础,估价的不确定性对投标者而言意味着很大风险,因此有必要将这种成本的不确定性以成本的可能分布进行定量化. 要度量估价的不确定性,实际上也就是对该估价水平的市场风险进行度量,本文提出的风险成本(C0Stat Risk,简称CaR)概念即是用来测定市场风险的.CaR就是使用合理的数理统计理论,定量的对给定的估价所面临的市场风险做出全面度量.CaR按字面意思解释就是”按风险估价”,它是指在市场正常波动情形下对估算成本可能损失的一种统计测度,首先使用当前的价格(利率,汇率,资源价格等)对当前的成本进行估计,然后使用未来情景价格表对成本的未来价值进行重新估计,并且计算出估算成本的变化一即估价的收益或损失.如果使用一系列的未来情景价格表对估算成本的未来价值进行估计,就可以得到未来估价损益的一个分布,这样就可以得到在给定置信水平下估价的未来损益值,即为CaR.用数学公式表示就是:prob(AP>CaR)=1一Q其中:AP为该估价在某一段时期At内的损失值CaR为在置信水平Q下处于风险中的价值三,风险成本计算方法计算CaR的关键在于确定估价价值变化的概率分布,这个分布主要是由两个因素所决定的:一是用市场因子表示的估价价格的函数形式:二是市场因子的模型.具体说来,存在下列两种情况:1,估价是各种资源价格与是的乘积累加所得,如果以资源价格直接作为市场因子,则大多数估价的变化都是该市场因子变化的线性函数.如果确定以某种利率或汇率作为选定的市场因子,则估价的变化与该类市场因子的函数关系可能是线性的,也可能是非线性的.对于非线性的情况,可以采用模拟的方法来描述其价值与市场因子之间的非线性关系,也可采用近似的方法来处理.2,如果市场因子的变化服从多元正态分布,则可以用方差和相关系数来描述市场因子的变化,同时在线性关系下估价的价值变化也服从正态分布:如果l】一建筑市场与招标投标4/2006不服从正态分布(或服从其他形式的分布),即每个市场因子的变化都具有其特定的分布,这种市场变化最好用情景来描述.解析方法是利用市场因子的历史时间序列数据计算出来市场因子变化的标准差和相关系数,然后在正态分布的假定之上基于这些方差和协方差系数来计算估价损益的标准差从而确定相应的CaR.本文通过以某开发商开发的某片商品住宅小区为研究对象.该小区总建筑面积为7.62万inz.分为高层住宅与多层住宅两部分,另外还有少量公建.其中高层建筑5幢,建筑面积5.12万mz,为短肢框架剪力墙结构,地下1层,地上16层:多层住宅7幢,建筑面积2.5万mz,为砖混结构,5-6层.该工程位于市区边缘,地质条件良好,周边施工环境,运输条件均有保证.开发商预计分三期施工,工期三年半,邀请当地多家有实力的承包商参与投标.参与投标的某公司组织技术人员与经营人员通过计算得到该工程预算成本为11080万元.经深入分析,该工程最突出的风险隐患是施工期较长可能导致物价上涨,那么便可确定资源价格就是其基础市场因子,进而确立不同类型的市场因子.首先确定估价损益(,,…-.卅)与基础市场因子(B,,B.……B)的关系.即,,=尸,B,≠尸.……≠尸,其中,,为某项估价损益,例如人力成本,,,……为影响估价损益的基础市场因子,例如物价系数,汇率,利率等,而尸,,尸,……尸,为每种基础市场因子对于估价损益的影响所占的权重.这样就可以逐一的确定每项估价损益与基础市场因子的映射. 单独看每个基础市场因子,利用样本求出其方差,均值.例如,市场因子,,由于其服从正态分布,那么在a置信区间内,均值r/)的范围为(一号(一_1)),方差,/)的范围为(X?(_1)),其中,为样本均值,为样本标准差t_,~(nt--l函)(数n--,I)S2S函数可通过查表获得.依此类推便可得到每一基础市场因子的均值,方差.将,,,看作有联系的向量(,,,那么对于样本{(B,川便可估计出其期望(,,,),根据COV(8/,=E(一E(BI)E(可得到基础市场因子,,的相关系数,利用这种方法就可以逐一得到每一基础市场因子相互的相关系数.利片jA.=P.B+P.B,……+P;B;:E(PB+PqB.)=P.E(B)+P.E(B.):12D(PlBl+P2B2)P12D(B1)+Pz2D(B2)+2PlP2cov(Bl,B2):以及COV(B,+BB.):-COV(B,,B)+COV(BB);便可计算出估价损益的均值以及方差的大小,同样利用求市场因子相关系数的方法可进一步求出各估计损益的相关系数.首先计算出估价损益对于所有市场因子的delta值,然后利用上述计算结果及公式CaR:.,便可计算出CaR的值,其中,口为置信区问,∑为市场因子的协方差矩阵∑=S’RS,R为相关系数矩阵,s为方差矩阵.经过以上计算可以确定该工程的风险成本CaR值为725.68万元.四,投标报价决策分析在确定投标报价时,承包商往往要考虑三个目标,即中标概率越大越好,达到预期的利润,亏本风险越小越好.这三个目标之间的关系是相互联系,相互制约的,它们的共同作用结果就是具体的报价值.图1就是这样的一个三级递阶结构.(决策层)具体报价厂—————————J_—————]‘标层—』—]风中标I.(方案层)报价I,2,...,6报价I,2....,6报价I,2.. (6)图1报价决策的三级递阶结构1,投标的预期利润超过工程成本的利益即为承包商的利润,由于中标价格往往低于工程标底,所以若中标有:利润=报价值一工程实际成本,则承包商相对利润率的期望值D为:F.(A/WnV)=一￡()LL式中:A一工程利润与工程预算成本的比值:B一工程项目的报价值:一工程的实际成本,即为工程的结算成本:C一工程的估价值,即为工程的预算成本.显然,承包商只有在工程完工后,才能准确核算工程实际成本,也才能知道工程的实际利润,因此引入了预期中标利润的概念.则承包商的预期利润可表示为:Etv/wIN)=tF8C—1)?C式中:E(v/wIN)一承包商预期利润:FBC一承包商报价与其估算成本的比值:FBC一1一承包商的预期利润率:C一承包商投标项目的估算成本.建筑市场与招标投标4/2006因承包商只有在开标后才可能知道是否中标.所以在开标前,承包商可以根据其收集的信息和有关经验数据估测一个中标概率,该概率与FBC密切相关,则承包商预期的期望中标利润为:)=)?g(v/)=P()?(rBc—I)?C.?(?C式中:E(V)一承包商预期的中标利润;P(W)一承包商在相应的利润率的中标概率:B一承包商的报价值.2,亏本风险成本亏本风险成本可用损失金额的期望值来表征,即相对亏本损失:LOSS=(CB--B)/C由于考虑的是亏本,因而只需考虑工程实际成本大于投标报价的情况,则:E(LOSS/WIN)=∑(一B)同样,承包商只能在工程完工后,才能准确核算工程实际成本,也才能知道工程的实际亏本损失,因此引入CaR的概念,以工程的预算成本+工程的风险成本CaR作为工程实际成本.则承包工程预期的风险损失表示为:E(LOSS/WhY)=∑’.了C+CaR一争E(LOSS~WHY)=∑(鲁一言(3,中标中标可以用不同报价方案的中标概率P(耵N)来代表.4.投标报价方案确定通过对该公司以往参加同类型工程的投标报价实际资料进行分析,发现在以往的投标中,最低报价值与不含税金,不含管理费的工程预算成本之比B/C值介于1.05-1.35之间,即1.05≤B/C≤1.35,且在【1.05,1.35]之间是随机出现的.分析统计资料发现,B/C值均匀分布在区间[1.05,1.35]上.为解决实际问题方便,将B/C值离散化,具体方法为:将区间[1.05,1.35]分解为6个子区间,每个子区间间隔相等,并以每个子区间中点值代表整个子区间范围内的值.经过这样的离散,会对最优解求解带来一定的影响,但它大大降低了问题的复杂性,而且经过离散化以后,每一个值代表一个区间选择,增加了灵活性. 由此可得出对应于不同的报价方案,各目标的定量评价值如下表所示.定量评价值汇总衰方案报价区阊P(10E(1f)E(L0sS)l1.075[1.05.1.101o.875o一7.1o5l1.5921.125[1.1ol1.15]O.65∞—2.55.8331.175[1.15.1.2o】O.485o.o.2l2.2841.225[1.2O.1.25]o8l21.175—2.5O.525.830.50O.65O.7431.225—0.2l0.772.280.80O.490.5741.2751.66O.98O.150.990.350.405L3251.84lO.O30.997O.2lO.2461.37500.7901.000公司三位决策者对中标,利润,亏本风险这三个目标的相对重要度,进行了打分,建立了如下表的判断矩阵.判断矩阵PCR利润P153中标C1/Slt/2亏本风险R1/321则可分别得出各目标的相对权重:W(P)=0.648329:W(C)=0.1220202:W(R)=0.2296508某一级的综合重要度是以上一级的综合重要度为权重的相对重要度的加权和,即:W=[W(P),W(R),W(C)]×[Pn,Rn,Cn]则可得出各方案的综合重要度如下表所示:13建筑市场与招标投标4/2006一,前言天津经济技术开发区的评标定标方法规定可采用最低应答标评定法和综合评定法.本人所参与的项目均采用综合评定法,即指投标人的投标能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准的投标人中标的评定标方法.综合评定法采用以计分为基础的评定方式,招标文件中应明确载明评标时需量化的因素及其权重,以及各因素量化的参考标准和计算方法等,其中商务报价部分所占权重应不低于百分之七综合重要度表方案重要度l0.122020220.538204230.75249140.90977550.906503960.744692公司决策者最终选择综合重要度为0.909775所对应的报价方案5作为最优方案,即报价与工程预算成14十,并且最低报价的投标应取得商务报价评审的最高分.从上面的综合评定法的定义可以看出,这种评标核定标办法,使得商务报价所占的比重很大,基本来说如果技术标通过的话,中标的就是最低报价的单位了,所以招标技术文件会直接影响中标结果.在本人参与编写招标技术文件和评标的过程中,发现有几个细节在建筑电气系统招标中尤为重要,下面本人以一个大型建筑为例,谈谈在建筑电气招标过程中的几点体会.二,个人体会1.项目介绍:该项目位于天津经济技术开发区,是一个集酒店,写字楼,商场,娱乐为一体的综合性现代高层民用建筑,总规划用地面积15万平方米,总建筑面积195860平方米,是开发区重点项目和标志性建筑, 也是中国最大的单体”金字塔”型建筑.该项目包含了几乎现代建筑中所有的建筑电气子系统(包括强电系统和弱电系统),其复杂性也可见一斑,以此项目为例比较全面.2.标段划分的体会本项目建筑电气系统包含的电气设备和子系统较多,也较复杂,即使子系统的总造价也远远大于50万元,如何进行合适的标段划分,就成了该项目招标工作的首要问题.1)强电系统:该项目的强电系统只包含电气设备(安装由建筑总包负责)的采购,针对设备生产厂家的不同,我们决定强电系统分为以下几个标段:a.变压器;b.发电机;本比为1.275所代表的区间[1.25,1.30]为最优方案. 因该工程预算成本约为11080万元,最优报价区间为[13850,14404]万元.结束语投标报价阶段的风险分析,对承包商来说是一个重要的课题.如在此期间风险管理不利,报价决策不当,中标和获取利润将无从谈起.因此,加强对工程投标报价阶段中的风险分析,研究与防范,同时在此基础上为标价的计算提供一定的依据,就显得非常有现实意义.。
建设工程项目投标决策分析
建设⼯程项⽬投标决策分析建设⼯程项⽬投标决策分析摘要本⽂阐述了建设⼯程项⽬投标决策的基本含义、投标决策阶段划分、投标决策⽅法，并对影响投标商进⾏投标决策的主观、客观因素，以及在投标过程中如何进⾏正确、有效的投标报价⽅案选择进⾏了分析。
⽂章还提出了在投标决策中有效进⾏投标项⽬选择的⽅法——层次分析法和决策树法，并通过建⽴模型论述了层次分析法（AHP）和决策树法的应⽤步骤。
关键词：建设⼯程项⽬；投标决策；层次分析法（AHP）；决策树法Analyzing Decision-making in Bid for Construction ProjectAbstractBy analyzing the subjective and objective factors of Decision-making in Bid together with how to make correct decision, this paper summarizes the concept, the tender stage as well as the decision-making division of Decision-making in Bid for construction project. It is proposed the effective methods--Analytical Hierarchy Process (AHP) and the tree-like decision-making in Decision-making in Bid for the bidder, discussing the steps of Analytic Hierarchy Process (AHP) and the tree-like decision-making.Key Words：construction project; decision-making in bid; Analytic of hierarchy process; tree-like decision-making引⾔竞争激烈、⾼风险、低利润是建筑业的普遍特点，招标投标是建筑项⽬签约的前序特定阶段，⽽投标决策是该阶段的关键环节，也是建筑企业经营管理的核⼼内容。
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧
浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧摘要：投标报价策略和决策是企业经营管理能力的重要体现，是建筑企业赢得业务、生存和发展的关键环节。
以各类指标分析和风险性分析为基础，对投标报价进行合理性分析，对投标报价的决策和采用的报价技巧进行论述，对提高中标率具有一定的参考价值。
关键词：投标报价合理性分析决策报价技巧1．投标报价的合理性分析1.1指标分析指标分析是依据企业长期工程实践中积累的大量经验数据，对根据招标图纸、现场调查资料、施工组织设计、选用合适定额计算的各类指标进行比较，审核初步报价的合理性。
1.1.1造价指标分析投标报价人员按照不同地区、不同行业、不同项目不断积累各章节、工程细目的造价指标和工程量指标。
编制投标报价时，利用造价指标宏观审核初步报价的合理性，对在报价编制工作中发现的偏差，扣除不可比因素后，及时进行调整，从宏观上控制初步的投标报价，避免最终报价出现大的错误。
1.1.2费用指标分析工程费用由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、间接费、利润、税金等费用组成，费用之间存在相对固定的比例区间。
将投标报价的各项费用进行分解，分析各费用占总报价的比例关系及直接费与管理费、人机费和材料费、临时设施与直接费用的比例关系，判断报价的构成是否合理。
1.1.3工、料用量指标分析单位工程的用工量和用料量有一个合理的参数，有时业主把主要材料的单位用料量作为评标投标报价合理性的评标指标。
参照同类工程的经验搜集当地类似工程的资料，扣除不可比因素后进行分析，比较分析报价的合理性。
1.1.4企业资源指标分析（1）周转材料的投入使用和残值回收：预算定额所列周转性材料数量除确因施工安排达不到规定的周转次数可根据具体情况进行换算并按规定进行回收外，均已考虑了材料的正常周转次数并计入定额内。
根据施工组织设计，投标项目投入的模板、支架、脚手架等周转性材料费用，企业是否具有有效利用资源，对投标报价产生较大影响。
（2）大型机械投入情况：大型机械费主要包括运输费、使用费及其安装、拆除、基础制作费等，根据施工组织设计中要求配备的数量，结合工程结构特点和工期要求，按自有或租赁综合分析确定，与定额统计的大型机械使用费对比，若费用不足，分析原因，不能盲目调整，以免报价过高。
关于影响投标报价的因素与策略分析
关于影响投标报价的因素与策略分析摘要：建筑市场的竞争日趋激烈, 投标中标的难度相应增大, 而投标工作是系统性很强的综合工作, 投标报价是投标工作的核心, 经营人员需全面了解和掌握投标报价的策略与技巧, 确定科学合理的投标报价,通过对投标报价的程序、投标各阶段应重点做好的工作。
对于提高投标项目的中标率和中标质量有重要意义。
本文介绍了关于投标项目的分析，投标原则，及其关键问题分析，以及投标报价的决策、策略与技巧。
关键词：项目投标策略分析中图分类号：tu723.2 文献标识码：a 文章编号：前言一些投标报价策略和具体报价技巧, 需实际中对项目具体分析。
内资与外资项目有着不同的操作规则, 不同地区，不同行业、不同工程，就有不同的市场行情, 经营人员在对各种行情有一定掌握和了解后,相应的制定投标策略, 运用各种报价技巧, 才能不断提高项目的中标质量和中标率, 提高企业经济效益。
一、投标项目的分析投标人要决定是否参加某项目的投标, 首先要考虑当前企业的现状、经营状况和长远经营目标, 其次要明确参加投标的目的, 然后分析中标可能性的影响因素。
投标策略的制订必须在调查研究的基础上有步骤地进行,其分析的过程一般应遵循以下步骤。
1、规定目标也就是希望所谋划的策略能达到某种目标。
企业参加投标, 目的可能有多种。
通常最重要的目的当然是获取利润。
2、拟定投标项目的原则作为投标企业来说,应注重以下原则。
( 1) 要有选择地拟定投标工程项目。
选择那些符合投标企业经营目标的工程项目进行投标。
要做到有所为、有所不为。
(2) 做好对选定投标项目的分析。
招标文件中提出的方案、计划、规范及合同相关条款, 尤其是隐形或不确定的条款, 要仔细分析, 分析各种不利或有利因素。
此外, 在承担工程项目的同时, 也承担了风险, 如果风险大于利润, 那么这个项目以放弃为好。
( 3) 要明确投标工程项目的定位原则。
定位原则, 就是根据企业目前及今后的发展状况量身定做, 灵活策略的选择, 对于中标及中标后显得尤为重要。
投标报价策略与技巧
投标报价策略与技巧摘要：投标报价的策略与技巧在投标活动中十分关键，本文主要谈一下当前企业投标报价中运用最多的策略和投标报价技巧。
关键词：招投标，投标报价，策略，报价技巧，生存，竞争，盈利Abstract: the bid price quotation and skills in the bidding activities very key, this paper mainly talk about the current bid price quotation enterprise in the strategy and the most tender price skills.Keywords: bidding, bid price quotation, strategy, price skills, survival, competition, profit投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
因此，投标活动中必须研究在投标报价中的报价策略、报价技巧。
一、投标报价的策略（一）在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。
这主要靠制定好施工组织设计，在施工组织设计中确定合适的施工方法和施工程序，以保证在合同工期内或提前完成施工任务。
（二）靠改进设计和缩短工期取胜即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力，另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。
（三）采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。
当自身施工企业目前任务不足时，为了企业的生存，维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，施工企业应采取低利润回报措施，以较低的利润先承揽工程，用以解决企业暂时的困境。
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注意：
（1）经批准的设计变更、发包人更改经审定的 施工组织设计造成费用增加以及类似情况，不 应当简单认为属于可约定的风险范围，只要发 生这些变更，合同价款总是要调整的。
（2）风险主要指建材市场的价格变化。
3.总价合同和单价合同
（1）总价合同
指确定一个完成项目的总价，承包单位据此完成 项目全部内容的合同。
（2）单价合同
指承包商在投标时，按招标文件所给的工程量表
确定合同价的合同类型。
当工程内容和设计指标不能十分确定或工程量可
能出入较大时采用单价合同。
单价合同的关键：对单价和工程量计算方法的确
认、合同履行中对实际工程量计量的确认。
建设单位准备招标文件时，委托咨询单位按分项
工程列出工程量表。承包商投标时在工程量表中
2.工程发包要素
如何组织 —— 自行招标，招标代理 如何分标 —— 平行发包，总承包，分包
如何发包 —— 公开招标，邀请招标，直接委托
如何计价 —— 计价方法，签订合同价的方式
3.工程施工招标程序
（1）建设单位组织招标工作机构 （2）招标申请 （3）编制招标文件 （4）制定标底，报招标投标办审定 （5）发布招标公告或招标邀请书 （6）资格预审 （7）发放招标文件 （8）组织踏勘现场，对招标文件答疑 （9）开标，评标，决定中标单位 （10）发出中标通知书 （11）签订施工合同
采用可调价格报价，投标人投标报价可根据合同 实施期间的市场变化和政策性调整而变动。 适用范围：适用于工期较长 ( 如一年以上 ) 的项目。
（2）固定价合同
固定价：施工合同总价或者单价在合同约定的风险范围内 不可调整。 采用固定价格报价，投标人应充分考虑施工期间各类建材 的市场风险和国家政策性调整确定风险系数计入总报价， 今后不作调整。 适用范围：工期较短(一般不超过一年)且要求十分明确的 项目。 但当施工中图纸或工程质量要求有变更，或工期要求提前， 则总价也要变更。 承包商承担全部风险，要为不可预见的某些因素付出代价， 因此一般报价较高。
意向投标人 潜在投标人
中标人 承包人
二、工程合同价的确定
《建筑法》第十八条
建筑工程造价应当按照国家有关规定，由发包单位与承包 单位在合同中约定。公开招标发包的，其造价的约定，须 遵守招标投标法律的规定。发包单位应当按照合同的约定， 及时拨付工程款项。
工程造价应当以国家和省规定的工程量计算规则和计价方 法为依据，按照经建设行政主管部门核定的专业和类别， 依据定额规定的消耗量和相应的取费标准计算，由发包人 与承包人在合同中约定。
（3）工程价款的约定方式
固定总价：合同工期较短且工程合同总价较低的 工程。
固定单价：双方在合同中约定综合单价包含的风
险范围和风险费用的计算方法，在约定的风险范 围内综合单价不再调整。
可调价格：可调综合单价和措施费
可调价格调整因素：
法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价 款； 工程造价管理机构的价格调整； 双方约定的其他因素。
填入工程单价，计算出合同价，作为投标报价。 施工过程中每月按实际完成的工程量结算；工程 竣工时以竣工图最终结算工程总价。
三、计算标价的有关程序工作
1.工程施工投标的程序
（1）报名参加投标 （2）按要求编制并填写资格预审书 （3）领取招标文件 （4）分析研究招标文件 （5）调查投标环境及标前答疑会议 （6）编制施工计划，制定施工方案 （7）按照招标文件的要求编制投标文件 （8）投送投标文件 （9）参加开标会议
承包人应当在合同规定的调整情况发生后14天内， 将调整原因、金额以书面形式通知发包人，发包人 确认调整金额后将其作为追加合同价款，与工程进 度款同期支付。
2.可调价合同和固定价合同
（1）可调价合同
可调价：施工合同总价或者单价在合同实施期内， 根据合同约定的办法调整。
合同双方在专用条款内约定合同价款调整办法。
投 标 报 价 决 策
一、概述 二、工程合同价的确定 三、计算标价的有关程序工作 四、工程询价 五、投标策略与技巧
一、概述
1.相关概念：
承发包：承包方和发包方之间的一种商业行为。
发包是订货，即订购商品；承包是接受订货生
产、按规定供货。
工程承发包关系：业主委托设计或施工单位等 完成拟建建筑产品相应任务而形成的相互关系。 招标投标是实现工程承发包关系的主要途径
1.工程价款的约定
（1）合同价款的约定依据
招标工程：招标文件、投标文件 非招标工程：工程预算书 合同价款在合同中约定后，任何一方不得 擅自改变。
（2）工程价款结算的约定
预付工程款的数额、支付时限及抵扣方式； 工程进度款的支付方式、数额及时限；
工程施工中发生变更时，工程价款的调整方法、索赔方式、 时限要求及支付金额、支付方式； 发生工程价款纠纷的解决办法； 约定承担风险的范围及幅度以及超出约定范围和幅度的调 整办法； 工程竣工价款的结算与支付方式、数额及时限； 工程质量保修金的数额、预扣方式及时限； 安全措施和意外伤害保险费用； 工期及工期提前或延后的奖惩办法； 与履行合同、支付价款相关的担保事项。
采用总价合同，要求准备详细而全面的设计图纸 和各项说明，能准确计算工程量。
适用于工程量不太大且能精确计算、工期不长、 技术不太复杂、风险不大的工程项目。
总价合同可使建设单位评标时易于确定报价最低 的施工单位，对总开支心中有数，施工过程中可 有效控制进度和质量。而对承包商来说，具有一 定的风险，如物价波动、气候条件恶劣、地质地 基条件恶劣以及其他意外的困难等。
（10）订立施工合同
《江苏省建筑
合同价款：指发包人承包人在协议书中约定， 发包人用以支付承包人按照合同约定完成承包 范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。
追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加 合同价款的情况，经发包人确认后按计算合同 价款的方法增加的合同价款。 费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包 人或承包人承担的经济支出。