工业品销售管理的四大核心
工业品销售管理的四大核心
工业品销售管理的4大核心工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。
当中，也遵循着很多重要的销售原则。
不过，归根结底，不管过程和原则如何在变，其核心不变。
1、控制过程比控制结果更重要。
现代营销观念认为：销售管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。
工业品销售却恰恰相反。
工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。
过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。
有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。
中国工业品实战营销创始人丁兴良指出：中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销售管理，在很大程度上决定了销售管理最终的成败。
2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到”指的是，销售管理必须制度化、规范化、程序化，对销售管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免销售管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。
“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。
企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。
有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
简单的事情重复做非常重要。
“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。
营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
“没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念，它对营销销售管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
工业品销售管理规章制度
工业品销售管理规章制度第一章总则第一条为了规范工业品销售管理，提高销售效率，保障销售利益，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司的工业品销售业务管理，具体包括销售流程、销售人员管理、销售政策等方面。
第三条公司销售部门是公司工业品销售的主体，销售部门负责制定销售计划、执行销售政策、开拓市场、完成销售任务。
第四条公司销售部门应当建立健全销售管理体系，提高销售效率，保障销售利益。
第二章销售流程第五条公司销售部门应当建立完善的销售流程，包括销售计划制定、客户拜访、订单管理、售后服务等环节。
第六条销售计划应当根据市场需求、公司实际情况制定，明确目标、任务和时间节点。
第七条销售人员应当根据销售计划制定个人销售计划，明确拜访客户、签订订单等具体任务。
第八条销售人员应当按照销售计划开展客户拜访，了解客户需求，推动订单的签订。
第九条销售人员应当及时跟踪订单执行情况，确保订单的准确、及时交付。
第十条销售人员应当保障客户的售后服务，及时解决客户提出的问题和建议。
第三章销售人员管理第十一条公司销售部门应当建立销售人员组织结构，明确销售人员的岗位职责和权限。
第十二条销售人员应当具备销售技能和专业知识，能够合理规划销售工作，开发客户资源。
第十三条销售人员应当遵守公司的销售政策，维护公司形象，树立良好的销售风气。
第十四条公司销售部门应当对销售人员进行培训和考核，提高销售人员的绩效水平。
第四章销售政策第十五条公司销售部门应当根据公司的经营战略和市场需求制定销售政策，提高产品竞争力。
第十六条销售政策包括产品定价、促销活动、渠道管理、售后服务等内容。
第十七条公司销售部门应当依据销售政策合理定价，实行差异化定价策略，提升产品附加值。
第十八条公司销售部门应当开展促销活动，吸引客户购买，提高销售额。
第十九条公司销售部门应当合理管理销售渠道，拓展新的销售渠道，提升产品销售覆盖率。
第二十条公司销售部门应当建立健全售后服务体系，保障产品质量，解决客户问题。
工业品销售人员管理制度
工业品销售人员管理制度一、前言工业品销售人员是企业营销团队中的重要成员，他们直接面对客户，承担着推销和销售的任务。
为了提高销售人员的绩效和团队效能，制定一套科学合理的管理制度非常必要。
本文将从招聘与培训、目标与激励、考核与评估、奖励与惩罚、成长与晋升等方面，探讨工业品销售人员管理制度的建立。
二、招聘与培训1.招聘：根据企业的市场定位和销售策略，确定销售人员的招聘标准，包括岗位要求、工作经验、销售技巧等。
同时，要与人力资源部门合作，通过多种渠道广泛招聘，进行面试和测评，选拔合适的销售人员。
2.培训：为新进销售人员提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧、市场分析、客户关系管理等内容。
同时，要定期组织销售技能培训、销售知识分享会等活动，提升销售团队整体的专业素质。
三、目标与激励1.目标设定：根据市场需求和企业销售目标，制定销售人员的个人销售目标和团队销售目标。
目标要明确、具体、可衡量，并与个人或团队的奖励挂钩。
2.激励机制：建立激励机制，包括提供有竞争力的薪酬激励、给予提成、奖金等，并在销售人员达成目标时及时发放。
同时，还可以设立销售冠军、优秀销售员等表彰制度，提高销售人员的工作积极性和归属感。
四、考核与评估1.考核标准：制定科学合理的考核标准，包括销售量、销售额、客户满意度等指标，定期对销售人员进行综合考核。
2.评估方式：根据考核标准，采用量化评价和质性评价相结合的方式进行销售人员的评估。
可以通过销售数据分析、客户反馈、销售演讲等方式，全面了解销售人员的工作表现。
五、奖励与惩罚1.奖励制度：建立奖励制度，将个人和团队的销售绩效与奖励直接挂钩，奖励可以包括提成、奖金、旅游、晋升机会等多种形式，及时激励和鼓励销售人员。
2.惩罚措施：对于未达成销售目标或违反销售规范的销售人员，要及时采取相应的惩罚措施，可以是警告、罚款、降低薪酬等，以维护销售团队的正常秩序。
六、成长与晋升1.成长机会：为销售人员提供个人发展的机会，包括职业规划、培训计划、项目经验等。
工业品营销的核心
工业品营销的核心一、工业产品与快速消费品的差异在严格意义上，工业产品是为企事业公司、单位提供生产资料的企业生产成果，包括生产原料、设备等。
在各行业中，工业产品与快速消费品的营销存在很大差异。
1.快速消费品的特点做决定速度快购买快速消费品时，消费者做决定的速度非常快。
例如，一个人走进一家小超市，准备购买一瓶农夫山泉矿泉水，他发现这家超市的标价为人民币1.5元，比其他超市的价格高，但是他同样会购买，很少会为了节省几毛钱再多走20分钟的路，去另一家超市购买。
只对产品感兴趣购买快速消费品时，大部分消费者只对产品感兴趣，很少会刻意关心收银员的外表。
基本不在乎售后服务消费者基本不在乎快速消费品的售后服务。
例如，当消费者饮用购买的农夫山泉矿泉水后，即使发现它与家里的自来水一模一样，没有甜味，是假冒产品，也很少有人会到消费者协会投诉。
快速消费品的消费之所以具备这样的特征，是因为快速消费品面对的客户群包括60亿人，产品结构相对标准化。
2.工业产品的特点在工业产品营销中，如销售EIP、CIM的企业，它们的大部分产品并非成熟的标准化产品，即使模块成熟，也需要根据客户的具体情况进行微调。
生产工业品的企业往往是根据客户的需求有意识地解决对方提出来的问题、提供解决方案，而不是单纯地提供设备。
工业产品面对的客户群大多是企事业单位，工业品营销具有以下特征：运作过程周期长工业产品的运作过程周期比较长，一个项目从开始到完成一般需要半年到一年的时间，有的需要两三年甚至更长的时间。
客户做决定时非常慎重客户购买工业产品时一般都非常慎重、理性，比较各企业产品的品牌、品质、价格、付款方式、技术参数等。
因此，在工业产品营销中，企业往往需要根据客户评估的因素做出相应的调整。
非常注重售后服务客户购买工业产品时通常非常在乎售后服务，否则很可能出现产品送达后无法使用的情形。
因此，在此过程中，客户会要求企业用总款项金额的5％以上作为滞纳金，或称风险保证金，直到企业兑现服务承诺，产品使用稳定，才会支付尾款。
工业企业管理最核心的内容
工业企业管理的核心内容工业企业管理是指对工业企业的各项资源进行有效组织和调配，以实现企业目标的过程和方法。
在一个竞争激烈的市场环境下，工业企业管理的核心内容至关重要。
本文将为您介绍工业企业管理中最核心的内容，包括战略管理、组织管理、生产管理和人力资源管理。
1. 战略管理战略管理是指为了实现企业长期目标和利益最大化而制定的计划和决策。
在工业企业管理中，战略管理是最核心的内容之一。
通过制定明确的战略目标，企业能够确定适应市场变化和实现可持续发展的方向。
在战略管理中，分析外部环境和内部资源是至关重要的。
外部环境分析包括市场竞争、政策法规、社会文化等方面，而内部资源分析则涵盖企业的人力资源、财务资源、技术资源等。
基于对外部环境和内部资源的分析，企业可以制定相应的战略措施，以增强竞争优势。
2. 组织管理组织管理是工业企业管理的另一个核心内容。
一个良好的组织结构能够保证工作的高效进行，同时提升员工的工作积极性和满意度。
在组织管理中，关键要素包括组织结构、权责分配、协调机制等。
一个合理的组织结构应该能够清晰地界定各个部门的职责和权限，并且能够促进信息的流通和协调。
权责分配的合理和透明性能够激励员工的工作积极性，并且让他们明确自己的职责范围。
协调机制则扮演着合作和沟通的桥梁，确保各部门之间的合作无障碍。
3. 生产管理生产管理是工业企业管理的核心之一，旨在实现生产过程的高效和质量的控制。
生产管理包括生产计划制定、生产调度安排、生产成本管理等方面。
生产计划制定是指根据市场需求和资源情况，合理安排生产任务和生产周期。
通过制定有效的生产计划，企业能够避免生产过剩或者缺货的情况，提高客户满意度。
生产调度安排包括生产设备的调度和人员的安排，以保证生产过程的连贯性和高效性。
生产成本管理则是通过控制原材料、人力和设备等成本，提高企业的盈利能力。
4. 人力资源管理人力资源管理是工业企业管理中不可或缺的一环，旨在实现人力资源的合理配置和高效利用。
营销的四个核心管理原则
营销的四个核心管理原则在当今竞争激烈的市场环境中，以及不断变化的消费者需求和新兴技术的影响下，有效的营销管理对企业的成功至关重要。
营销管理涉及多个方面，包括市场定位、产品开发、推广策略和销售渠道等。
在这个过程中，有四个核心管理原则在营销活动中具有重要的作用。
本文将分析这四个核心管理原则，并探讨它们在有效营销管理中的应用。
第一个核心管理原则是市场导向。
市场导向是指将市场需求置于企业活动的中心地位。
企业应该通过研究和了解市场，确定产品和服务的定位，并根据市场的需求来开发新产品。
市场导向的企业将消费者的需求和期望作为主导因素，不断改进和创新，以满足消费者的需求。
通过市场导向，企业将能够更好地了解和满足消费者的需求，从而提高销售额和市场份额。
第二个核心管理原则是客户关系管理。
客户关系管理是指通过有效的沟通和互动，建立和维护与客户之间的长期关系。
客户关系管理包括了解客户需求、提供有价值的产品和服务、与客户保持密切联系以及解决客户问题等方面。
通过建立良好的客户关系，企业能够增加客户忠诚度，并获得重复购买和口碑推广的机会。
客户关系管理对于企业的长期发展非常重要，因为它能够帮助企业建立良好的声誉和口碑，从而吸引更多的客户和潜在客户。
第三个核心管理原则是品牌管理。
品牌是企业在市场上的形象和声誉，是企业的价值所在。
品牌管理涉及确定、传达和保护企业的品牌价值和身份。
企业应该通过明确的品牌战略，包括品牌定位、品牌标识和品牌推广等方面的管理来塑造和传达其独特的品牌形象。
一个有强大品牌的企业能够获得消费者的信任和认同，提高产品和服务的价值，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
最后一个核心管理原则是市场营销组织。
市场营销组织是指建立一个高效和协调的团队，负责实施市场营销活动。
一个有效的市场营销组织应该由专业人员组成，他们具有市场分析、市场规划、产品开发和销售等方面的知识和技能。
市场营销组织还应该具备灵活性和适应性，以应对市场变化和新的挑战。
工业品营销的战略核心
工业品营销的战略核心工业品营销的战略核心在于满足客户需求、建立长期合作关系和提供差异化服务。
首先，满足客户需求是工业品营销战略的核心。
工业品市场的客户通常是企业或机构，他们购买工业品是为了满足生产或运营需求。
因此，工业品营销的战略核心是理解客户的需求并提供相应的解决方案。
这需要企业建立一个有效的市场调研系统，深入了解客户的需求、偏好和购买决策过程。
通过了解客户的需求，企业可以调整产品设计、定价策略、销售渠道等来满足客户的期望，从而赢得客户的信任和忠诚度。
其次，建立长期合作关系是工业品营销战略的核心。
与一般消费品市场不同，工业品市场的买卖关系通常是长期的合作关系，而不是单次交易。
因此，企业应该注重与客户建立密切的关系，并致力于长期合作。
这需要企业提供卓越的产品质量和可靠的交付、售后服务。
通过与客户建立信任和合作关系，企业可以稳定客户群体，并获得持续的订单和业务。
最后，提供差异化服务是工业品营销战略的核心。
在竞争激烈的工业品市场，企业需要找到差异化的竞争优势，从而吸引客户并保持竞争力。
差异化服务可以体现在多个方面，如技术支持、培训服务、定制化解决方案等。
企业可以通过提供专业的咨询和支持，帮助客户解决技术难题和提高生产效率。
此外，企业还可以根据客户的特殊需求提供定制化产品和服务，满足客户的个性化需求。
综上所述，工业品营销的战略核心在于满足客户需求、建立长期合作关系和提供差异化服务。
通过实施这些核心战略，企业可以在竞争激烈的工业品市场中获得持续的竞争优势并实现可持续发展。
在工业品营销领域，企业需要制定全面的战略来实现市场份额的增长和盈利的增加。
以下是一些相关的核心战略和策略：1. 值得依赖的产品质量和可靠交货：在工业品营销中，产品的质量和交货的可靠性是企业取得成功的基础。
客户对于产品质量和按时交货的要求非常高，一旦无法满足，就会失去客户的信任和合作机会。
因此，企业应该致力于提供高质量的产品，并建立健全的生产和供应链体系来确保按时交付。
工业品营销的4C、4P与4E管理
第一个E，就是项目（projEct）。按照组织间营销的概念，工业品可以划分为三种：资本产品、投入品、消耗品。丁兴良老师提出的营销管控“天龙八部”，的确是一种项目成功管控的好手段。销售人员的分散、工作流程的漫长、过程推进的不可控，有了项目性营销的天龙八部，头绪就会清楚许多，可控性也大为增强。
第二个E，就是价值（valuE）。叶敦明鼓捣了一个简单的小公式：客户经济系统=（使用总价值-使用总成本）x风险系数，这对客户价值分析有明确的帮助。当然，还有一种竞争性价值分析，就是你带给客户的价值，究竟比竞争对手多在哪里、少在哪里、好在那里、坏在哪里。
工业品营销有了自己的4E理论，为营销战略找到了一个志同道合的好工具。4E，还只是一个雏形。其内在要素还需要进一步明确，其组合方法也需要加以开创。哪一天，4E以营销组合的形式，成为工业品企业年度营销规划的核心内容时品营销有了着落。
4C、4P，成就了消费品营销组合，为战略和品牌找到了落地的根。可工业品营销，若是照搬它们，就会走入到死胡同。其原因，叶敦明分析有两点。其一，没有大媒体的支撑，4P难以玩转。其二，客户关注点更为开阔，单纯的产品和服务价值，难以承载客户的根本需求。因此，有人提出了4E营销，为工业品营销开了一个好头。
4C核心，是顾客战略。唯客户论，时常与社会营销冲突。叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
第三个E，就是过程（procEss）。目前来看，工业品有四种销售渠道：项目、大客户、经销、承包制。项目性营销、大客户营销，多半是直销性质。经销渠道先是借力经销商的商务能力，进而培养和激发经销商的公司化经营。则承包制，则在电线电缆、低压电器等行业大行其道。业务人员名义上挂靠在公司，实际上就是一个个独立的经销商。温州、宜兴、无为等地方，这种买卖式销售人员，仍然是主流。
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工业品销售管理的4大核心
工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。
当中，也遵循着很多重要的销售原则。
不过，归根结底，不管过程和原则如何在变，其核心不变。
1、控制过程比控制结果更重要。
现代营销观念认为：销售管理重在过程，控制了过程就控制了结果。
一般日用品销售都是以结果为关注点，销售过程往往被忽略。
工业品销售却恰恰相反。
工业品销售，尤其是项目型销售，过程控制变得更加重要。
过程控制本身对于工业品销售好好处是，根据企业采购流程，能够更好地再没一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险；过程控制，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。
有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司，售前技术支持人员居然给客户进行过27次技术交流，真的是不可思议。
中国工业品实战营销创始人丁兴良指出：中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销售管理，在很大程度上决定了销售管理最终的成败。
2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。
“该说的要说到”指的是，销售管理必须制度化、规范化、程序化，对销售管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免销售管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。
“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须严格执行。
企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。
有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
简单的事情重复做非常重要。
“做到的要见到”指的是：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。
营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
“没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念，它对营销
销售管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。
习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。
习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
举例：2004年方正高层集体跳槽海信事件。
正是这一批人，将一个企业的销售管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。
一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的销售管理人员。
凡事预则立，不预则废。
凡是没有做好预防性销售管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
4、销售管理的最高境界是标准化。
项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
标准化营销是工业品销售的最高境界。
长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。
那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。
营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。
遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。
他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。
“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。
这是代价和风险极高的营销体制。
优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。
那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。
因此，在标准化的销售管理体
系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
工业品营销案例--
A公司是一家代理美国某著名公司传感器产品的，多年来，由于销售业绩突出，所以发展迅速，荣升为中国区总代理，最近一年时间内，在全国各重要城市都开设了分公司和代表处，公司业务发展呈燎原之势，但是随着规模的扩大化，总部逐渐呈现出了管理的难度，由于代表处较远，了解第一线市场信息的难度和对分支机构的销售管理的难度日见显现。
销售业绩出现了规模增大，但是业绩却不是同步增长的现状。
为了保持公司的稳定发展，此公司准备借助外力协助其公司的发展。
我们工业品营销研究院经过与此公司的多次深入接触，了解到此公司目前存在的问题：
1、公司由单一销售公司跨度到母子公司的形态，公司内部的组织机构发生了根本变化，但是公司管理仍然是沿用以前的模式，所以出现管理方面的问题。
2、由于分公司人员和总部距离较远，所以总部很难了解到分部的情况，两地沟通困难，总部了解不到一线的实际情况，因此在销售策略，销售推广，总部支持等方面会出现问题；
3、分地区的销售与总部地区的销售会有差异化，这其中存在区域管理和区域推广和区域品牌树立的问题；
工业品营销研究院的解决之道：
1）稳定公司的业务是先导，但是管理模式的建立也是长远之计，管理构架搭建好了，再加上以前的成熟操作经验，业务自然会呈上升趋势；公司发展分三级结构，技术和销售部门是关键；其次是市场部门和售后服务，第三层的人力资源，财务，行政等则是第三层；它既是业务流程图，也为组织架构图的搭建提供参考建议；
2）为了清楚了解分部的情况，控制过程比结果更重要；类似海尔公司为了了解市场一线信息，同时为了对销售人员进行监督和控制，就形成了每天的“日清表”，从表中可以清楚的看出项目的进程和结果，公司可以根据情况提供技术，价格，或者其他的有力支持，从而保证项目的最终顺利完成；
3）把管理标准化，各分区域有区别也有相同点，抓住相同点，管理模式自然可以复制，最终才可以做大盘子
4）区域市场有其自身特点，要做透区域市场，需要树立区域的品牌，并根据实际情况采取必要的营销策略，因此分区域的主管的能力也显得非常重要；
现代企业要成功,“三分靠技术,七分靠管理。
”世界500强之所以能成就今日的辉煌,一个很重要的原因就在于其在成长过程中各自形成了独特的管理方式,比如沃尔玛的“把员工当公司的合伙人”、“日落原则”;IBM的“出差报告反馈法”等。
观察世界优秀企业的销售管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。
优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。
如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。
国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。
优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。
有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
标准化的营销程序与标准化的销售管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。
好了，关于工业品销售管理的四大核心就为大家介绍到这里，更多销售技巧欢迎访问工业品营销研究院，也可关注微信号：imsc-1999，免费获悉最新工业品营销资讯。