医药代表培训 (3)
医药代表的培训计划有哪些
医药代表的培训计划有哪些一、培训背景随着医疗技术的不断发展和医疗市场的竞争日益激烈，医药代表作为药品销售的重要力量，需要不断提高自身的专业知识和销售技能。
因此，制定一套科学合理的医药代表培训计划，对于提高医药代表的专业水平和销售能力具有重要意义。
二、培训目标1. 提高医药代表的专业知识水平，使其能够深入了解公司产品的特点、功效和适应症，并能够对医生进行专业的产品推广。
2. 提高医药代表的销售技能，使其能够有效的开拓客户、达成销售目标，并建立稳定的客户关系。
3. 培养医药代表的专业操守和职业道德，使其能够诚信正直地开展销售工作，树立良好的企业形象。
三、培训内容1. 产品知识培训（1）了解产品特点和功效（2）掌握产品适应症和用药指导（3）了解产品的不良反应和禁忌（4）了解产品与竞品的区别和优势2. 销售技能培训（1）客户拜访和沟通技巧（2）了解客户需求，顺应客户心理（3）销售技巧和谈判技巧（4）销售目标的设定和达成3. 专业知识培训（1）医学基础知识（2）药物药理学（3）临床试验原理和要点（4）市场分析和预测4. 职业操守和道德规范培训（1）诚信经营和合规守则（2）维护企业形象和品牌形象（3）法律法规意识和遵守规章制度（4）职业人格素质和修养四、培训方式1. 理论课程通过专题讲座、学术交流等形式，进行产品知识、销售技能等方面的理论培训。
2. 实践演练通过角色扮演、案例分析等形式，进行销售技能的实践培训。
3. 现场观摩邀请优秀医药代表进行现场示范，让学员观摩学习。
4. 线上学习通过网络平台，进行线上学习和互动交流，提高学员的学习效率。
五、培训评估1. 学员考核对学员的学习情况进行定期考核，对考核不合格的学员进行及时补课和辅导。
2. 效果评估定期进行培训效果评估，了解培训的实际效果，并根据评估结果进行调整和完善。
3. 反馈意见定期征询学员对培训的反馈意见，了解学员的实际需求和培训感受，以便进一步改进培训方案。
医药代表培训教材(PPT 36页)
跟进承诺
➢ 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
➢ 更新客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.
拜访技巧重点
❖ 充分做好拜访准备 ❖ 设法激发医生的兴趣 ❖ 注意观察、聆听、探询医生的需求 ❖ 强调医生需要的利益 ❖ 认真处理医生的问题 ❖ 抓住时机，及时成交 ❖ 履行你的承诺，信誉很重要
2.展示利益
3.展现利益时的注意事项
小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因 此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生 需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确 医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时 应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技 巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的 益处不同，渲染益处时不要太过夸张。
利益
血药浓度可以持 续12小时
一天只需早一粒，晚 一粒，服用方便，病 人不易忘记服用，使 用的依从性好，可达 到良好的治疗效果
缓释技术
避免了峰波峰谷，平 稳降压，病人有舒适 的感觉
口服剂型
容易调整剂量
莱博通实例
特性
利益
即刻起效，不 需氧
为救治患者提供宝 贵时间
内源性物质， 安全性高
生产工艺领先
患者安全不会给医 生造成医疗纠纷
医药销售培训
LOGO
内容
➢ 专业化学术拜访流程 ➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
内容
➢专业化学术拜访流程
➢ 特征利益转化 ➢ 诊疗六步
专业化拜访流程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
医药代表培训手册
医药代表培训手册一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。
但我曾见过专门多尽责和不负责的销售代表。
以下有九个步骤，可造就一个良好的销售人才。
他们确实是健康、整洁、讲服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
现在，让我们简单地讨论一下：健康——你需要有一个强健的躯体去应对苦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程看起来专门简单，但会消耗我们相当多的精力。
因此，你们要专门注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有专门坏的阻碍。
要有充足的睡眠，饮食不要过量，如此，相信你一定会有充分的体力应对每日的工作。
整洁——我们要经常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。
整洁是一种无往而不利的武器。
讲服力——每一个成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去讲服客户，因此你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，关心你进展你的业务。
热诚——一个忠诚的销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜爱和他倾谈，因此事半功倍。
你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。
自信——每一个销售代表都有坚强的自信心。
自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和体会。
因此，我们需要谦虚地不断从工作中吸取更多的体会，建立自信，如此办事就会快捷得当。
殷勤——一位好的销售代表相信也是一位殷勤的人，同时他会专门友好。
殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。
一位机敏的销售代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他明白得利用机会，在适当的时刻做适当的工作。
坚忍——销售代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。
你需要随时随地预备同意拒斥批判，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。
换言之，你必须要面皮厚。
害羞、懦弱和胆小差不多上造成销售失败的最大缘故，千万记住不要同意客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有期望。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
医药代表专业培训模拟题03
医药代表专业培训模拟题03一、单项选择题1．关于推广信息的标准，以下描述哪项是不正确的：A．推广信息能够包含与中国药监部门批准的药品信息相佐的内容B．药品推广信息应以对所有相关证据所作的最新评估为依据并清晰地反映出相关证据事实C．药品推广信息应能通过对差不多批准的药品说明书或科学证据的引用而得到证实D．公司应以客观态度对待所有要求猎取有关药品信息的善意要求，并应依照不同查询者的具体情形提供充分适当的药品信息答案： a2．售后调研是指：A．Ⅰ期临床试验B．Ⅱ期临床试验C．Ⅲ期临床试验D．Ⅳ期临床试验答案： d3． 2001 年往常，按照当时的«药品治理法»，我国药品存在：A．国家标准和地点标准B．国家标准C．地点标准D．无统一标准答案： a4．关于口服降血糖药的描述，以下错误的选项是：A．磺脲类口服药可刺激胰岛素的分泌B．α糖苷酶抑制剂的作用机制是减少葡萄糖在肠道的吸取C．双胍类口服药可增加胰岛素的受体数目D．胰岛素增敏剂的要紧不良反应是乳酸酸中毒答案： d5．被覆上皮的分类依据是：A．上皮的厚度B．上皮的功能C．上皮的分布部位D．细胞层数和细胞形状答案： d6．宫体部位子宫壁由外向内为：A．浆膜层、肌层、粘膜层B．粘膜层、肌层、浆膜层C．肌层、浆膜层、粘膜层D．肌层、粘膜层、浆膜层答案： a7． Turner 综合征是由___引起A．常染色体数目的减少B．常染色体数目的增多C．性染色体数目的增多D．性染色体数目的减少答案： d8．哮喘的本质是：A．支气管平滑肌痉挛B．气道慢性炎症性疾患C．气道慢性感染D．细支气管黏膜增生、肥厚答案： b9．抗利尿激素关于肾小管和集合管重吸取水的作用为：A．抑制B．增强C．无作用D．以上都不是答案： b10．我国对新药研究、审评、注册治理实行：A．专门治理原那么B．集中统一原那么C．严格审批原那么D．注册审批原那么答案： b11．以下哪项描述是错误的：A．所有动脉里流淌的均为富含氧的动脉血B．典型的动脉的管壁由内膜、中膜和外膜组成C．动脉能够分为大、中、小三级D．动脉是将血液由心脏分送到各器官和组织的管道答案： a12．一中年女性,因频发性早搏服用普萘洛尔治疗两个月余,近日因感病情好转而擅自停药,显现心慌、心律不齐加重,此现象属于：A．药物的副作用B．药物的毒性作用C．药物的后遗效应D．停药反应答案： d13．眼内腔包括：A．前房、后房和玻璃体腔B．前房、后房和晶状体腔C．左房、右房和玻璃体腔D．左房、右房和晶状体腔答案： a14．髌骨是人体内最大的：A．扁骨B．籽骨C．短骨D．不规那么骨答案： b15．关于B 型不良反应，以下正确的选项是：A．一样发生率高、死亡率低B．药品本身药理作用有关的专门反应C．质变型专门D．药品本身药理作用无关的专门反应一样在长期用药后显现答案： c16．阿尔茨海默病的病变部位是：A．大脑神经元B．黑质多巴胺能神经元C．周围神经D．中枢神经系统白质答案： a17．药物的过敏反应与以下什么有关：A．剂量大小B．药物毒性大小C．遗传缺陷D．用药途径及次数答案： d18．确诊肺炎必须具备的条件是：A．新显现的咳嗽、发热症状B．胸片发觉新显现的浸润阴影C．白细胞升高D．痰培养发觉细菌答案： b19．国家对新药生产实行：A．专门治理制度B．中药品种爱护制度C．分类治理制度D．批准文号治理制度答案： d20．一样情形下主治医师需任职满___年才有资格提升为副主任医师: A． 3B． 4C． 5D． 6答案： c21．假定A 药比B 药作用强，那么以下描述错误的选项是：A． A 的ED50 大B． A 的副作用大C． A 药的最大有效量与B 药相同D． A 药的最大有效量大答案： c22．关于微丸剂的特点，以下描述不正确的选项是：A．在胃肠道的吸取一样不受胃排空的阻碍，个体差异较小B．刺激性大的药物制成微丸后，可减少对胃肠道的刺激性C．释药完全迅速，可迅速达到治疗浓度，生物利用度高D．只能装入硬胶囊中服用答案： d23．以下关于我国药品知识产权的说法，错误的选项是：A． 1985 年的«专利法»即开始对药品提供专利爱护B． 1993 年开始对国外药品实行行政爱护C．目前我国药品知识产权政策差不多与国际接轨D． 1992 年和2000 年，我国先后修改了«专利法»答案： a24．人体的精子是：A．单倍体B． 2 倍体C． 3 倍体D． 4 倍体答案： a25．醛固酮的作用是：A．促进肾小管对Na+和水的重吸取B．促进肾小管对K+的重吸取C．促进肾小管对NH4 的分泌D．促进肾小管对Cl-的分泌答案： a26．以下哪项是肝脏的结构功能单位：A．肝细胞B．肝小叶C．肝叶D．肝微叶答案： b27．以下哪一项不是人体的差不多组织：A．肌肉组织B．神经组织C．血管组织D．上皮组织答案： c28．制定«药品生产质量治理规范»的依据是：A．中华人民共和国药品治理法B．中华人民共和国产品质量法C．中华人民共和国药典D．中华人民共和国计量法答案： a29．提高我国中药产业国际竞争力的策略要紧有：A．建立科学高效的政府治理体制和机制B．加大对中药产业的扶植和支持力度C．在知识产权爱护、打假扶优等执法方面加大力度D．以上差不多上答案： d30． ___年我国制定了第一部«专利法»，___年和___年进行了修改: A． 1985,1992,2000B． 1970,1989,2002C． 1978,1985,2000D． 1980,1992,2002答案： a31．片剂辅料中的崩解剂是：A．乙基纤维素B．羟丙基甲基纤维素C．滑石粉D．羧甲基淀粉钠答案： d32．构成子宫的要紧组织为：A．骨骼肌B．平滑肌C．心肌D．骨骼肌和平滑肌答案： b33．药剂科属于：A．医技科室B．临床科室C．内科D．外科答案： a34．关于大肠的描述，以下正确的选项是：A．盲肠为大肠的起始部，附有阑尾B．大肠分为盲肠、结肠和肛门三部分C．结肠有许多吸取细胞D．结肠分为升结肠、横结肠和降结肠答案： a35． Klinefelter 综合征是由___引起A．常染色体数目的减少B．常染色体数目的增多C．性染色体数目的增多D．性染色体数目的减少答案： c36．关于胶囊剂，以下描述错误的选项是：A．吸取好，生物利用度高B．可提高药物的稳固性C．可幸免肝的首过效应D．可掩盖药物的不良臭味答案： c37．以下哪项属于严峻不良反应：A．皮疹B．过敏样反应C．过敏性休克D．失眠答案： c38．建立新的医疗机构分类治理制度，将医疗机构分为___和___两类进行治理:A．公立、私立B．全民、集体C．非营利性、营利性D．医疗、保健答案： c39．关于滴丸剂的概念，以下描述正确的选项是：A．系指液体药物与适宜基质加热熔化混匀后，滴入不相混溶的冷凝液中，收缩冷凝而制成的小丸状制剂B．系指固体或液体药物与适宜基质加热熔化混匀后，滴入不相混溶的冷凝液中，收缩冷凝而制成的小丸状制剂C．系指固体或液体药物与适宜基质加热熔化混匀后，混溶入冷凝液中，收缩冷凝而制成的小丸状制剂D．系指固体或液体药物与适宜基质加热熔化混匀后，滴入溶剂中，收缩冷凝而制成的小丸状制剂答案： b40．对银屑病描述错误的选项是：A．表面覆盖多层干燥的银白色鳞屑B．夏季加剧C．以头皮，四肢伸侧多见D．可显现点状出血答案： b41．关于长骨以下哪种说法是错误的：A．体部为柱状，称为骨干B．两端膨大称干骺端C．体部中空的管腔称髓腔D．长骨要紧分布于四肢答案： b42． Klinefelter 综合征又称为：A．睾丸女性化综合征B． Turner 综合征C．先天性卵巢发育不全D．先天性睾丸发育不全答案： d43．病原进入下呼吸道引起肺炎的最重要途径是：A．感染血行播散B．病原直截了当侵犯C．外界感染性飞沫吸入D．上呼吸道分泌物的微量吸入答案： d44．关于印刷的推广资料，以下描述哪项是不正确的：A．假如重印的医学科学文献来源于医学杂志，那么不需要遵守版权法B．假如将科学或医学文章的翻印本连同其他由制药公司制作的文件一道发送到医疗卫生专业人士手中，那么这些翻印本即转变成为药品推广材料C．当推广材料中提及或者包含了科学或医学的文章或研究报告时，或后者与推广材料一道被发送给相对人时，推广人应对这些文章或研究报告的出处作清晰说明D．对任何选自于某论文或研究报告、并被包含在药品推广材料中，或与推广材料一起被发送给相对人的非文字信息〔包括图表、示图、照片或者表格等〕的翻印，推广人均须清晰地注明出处，且翻译应忠实于原文答案： a45．以下哪项不是糖尿病的晚期并发症：A．视网膜病变B．肾病变C．神经病变D．胆结石答案： d46．新药临床试验设计应符合的原那么是：A．可靠性、随机性、代表性B．对比性、随机性、重复性C．随机性、合理性、重复性、代表性D．对比性、合理性、代表性答案： c47．小肠粘膜上皮不包括：A．主细胞B．潘氏细胞C．杯状细胞D．内分泌细胞答案： a48．口服降糖药中促进胰岛素分泌的是：A．二甲双胍B．阿卡波糖C．罗格列酮D．格列美脲答案： d49．小肠吸取细胞是：A．游离面有刷状缘的扁平细胞B．游离面有刷状缘的柱状细胞C．游离面有刷状缘的潘氏细胞D．游离面有刷状缘的粘液细胞答案： b50．脉络膜的大量色素起___作用A．折射光线B．反射光线C．同意光信号D．遮光暗房答案： d51．性母细胞形成两性细胞的分裂方式是：A．减数分裂B．无丝分裂C．裂解D．有丝分裂答案： a52．量效曲线能够为用药提供什么参考：A．药物的疗效大小B．药物的毒性性质C．药物的安全范畴D．药物的给药方案答案： c53．与器官移植紧密相关的肺部感染病原有：A．肺炎链球菌B．肺炎衣原体C．流感嗜血杆菌D．伊氏肺孢子菌答案： d54．关于散剂，以下描述错误的选项是：A．相关于其他固体制剂，散剂的分散度大，口服起效快B．散剂是内服制剂，不可外用C．散剂剂量易于操纵，便于婴幼儿服用D．吸湿性、刺激性较强答案： b55．药品的通用名称是指：A．按中国药典委员会的药品命名原那么制定的药品名称B．不同厂家生产的同一药物制剂能够起不同的名称C．世界卫生组织制定的药物〔原料药〕的国际药名D．别名答案： a56．肾小管是由以下哪些部分组成:A．近端小管和集合管B．近端小管和髓袢C．髓袢和远曲小管D．近曲小管、髓袢和远曲小管答案： d57．以下哪项不符合平常型银屑病的临床表现：A．银白色鳞屑B．束状发C．甲板顶针状凹陷D．多数患者病情四季一致答案： d58．猫叫综合征是由___引起A．染色体的结构畸变B．常染色体数目的增多C．常染色体数目的减少D．性染色体数目的减少答案： a59．药品的商品名是指：A．按中国药典委员会的药品命名原那么制定的药品名称B．不同厂家生产的同一药物制剂能够起不同的名称C．世界卫生组织制定的药物〔原料药〕的国际药名D．别名答案： b60．糖尿病与甲亢共有的临床表现是：A．多尿B．消瘦C．多梦D．易激答案： b61．质反应的累加曲线是：A．对称S 型曲线B．长尾S 型曲线C．直线D．双曲线答案： a62．先天性卵巢发育不全又称为：A．代谢综合征B． Turner 综合征C． Klinefelter 综合征D．猫叫综合征答案： b63．抗利尿激素可促进以下哪部分小管重吸取水：A．髓袢降支B．髓袢升支C．整个髓袢D．远曲小管和集合管答案： d64．人体的卵细胞是：A．单倍体B． 2 倍体C． 3 倍体D． 4 倍体答案： a65．癫痫的药物治疗原那么是：A．为减少药物副作用，短期、多种作用机制不同的药物联合用药B．尽快操纵发作，联合用药C．应该依照发作类型、长期、规那么用药，尽量使用单一药物治疗D．长期、联合、规那么用药答案： c66．药物的最大效能反映药物的：A．内在活性B．效应强度C．亲和力D．量效关系答案： a67．癫痫发作中假如首发的临床症状和脑电图专门均说明为双侧性的，叫做：A．全身性发作B．部分性发作C．简单部分性发作D．复杂部分性发作答案： a68．属于肺气肿病理改变的是：A．支气管扩张B．细支气管扩张C．终末细支气管扩张D．呼吸性细支气管扩张答案： d69．眼内腔不包括：A．前房B．后房C．玻璃体腔D．晶体答案： d70．决定骨的硬度和弹性，在于：A．骨密质的厚度B．骨松质排列是否有规律C．骨内有机物和无机物的含量之比D．骨髓腔的大小答案： c71．关于药物量-效关系的描述，以下不正确的选项是：A．药物的量-效关系指药物效应与剂量在一定范畴内成比例B．药物的量-效关系在药理学研究中常用浓度-效应关系表示C．药物的量-效关系有量反应与质反应的量-效关系D．药物的量-效关系曲线中段较陡提示药效较温顺答案： d72．关于A 型不良反应，以下正确的选项是：A．质变型专门B．不可推测，停药或减量后症状减轻或消逝，一样发生率高、死亡率低C．大部分药物可不能引起A 型不良反应D．可推测，常与剂量相关，停药或减量后症状减轻或消逝，一样发生率高、死亡率低答案： d73．以下哪种片剂可幸免肝脏的首过作用：A．泡腾片B．分散片C．舌下片D．一般片答案： c74．骨折后，对骨的愈合起重要作用的是：A．骨膜B．骨松质C．膈D．骨密质答案： a75．关于毛细血管，以下哪项描述是错误的：A．毛细血管是血液与周围的组织进行物质交换的场所B．在代谢旺盛的组织器官中毛细血管网较稀疏C．毛细血管管壁要紧由单层内皮细胞构成D．毛细血管是管径最细、分布最广的血管答案： b76．一样胶囊剂储存条件要求为：A． < 30℃，相对湿度< 60%B． < 30℃，密封贮存C． < 25℃，密封贮存D． < 20℃，相对湿度<70%答案： b77．药品是指：A．用于预防人的疾病的物质B．用于诊断人的疾病的物质C．用于治疗人的疾病的物质D．用于预防、诊断和治疗人的疾病的物质答案： d78．通常情形下，口服制剂的吸取快慢和溶出的快慢顺序是：A．溶液剂＞混悬剂＞散剂＞颗粒剂＞胶囊剂＞片剂B．片剂＞胶囊剂＞颗粒剂＞散剂＞混悬剂＞溶液剂C．片剂＞胶囊剂＞颗粒剂＞散剂＞溶液剂＞混悬剂D．溶液剂＞散剂＞混悬剂＞颗粒剂＞胶囊剂＞片剂答案： a79．子宫位于：A．膀胱前上方B．膀胱后上方C．膀胱后下方D．膀胱前下方80．医技科室不包括：A．检验科B．药剂科C．超声科D．内科答案： d81．关于药品相关的网站，以下描述哪项是不正确的：A．制药公司的名称以及网页推广所针对的受众应一目了然B．内容应适于其针对的受众阅读C．其制作〔内容、链接等〕对其所针对的受众而言应适当、醒目D．关于某个国家的药品专门信息不需要遵守当地的法律法规答案： d82．关于滴丸剂的特点，以下描述不正确的选项是：A．设备简单、操作方便、利于劳动爱护，生产率高B．工艺条件不易操纵C．可使液态药物固体化D．用固体分散技术制备的滴丸吸取迅速，生物利用度高答案： b83．注射麻风腮疫苗属于：A．人工主动免疫B．自然主动免疫C．被动免疫D．自身免疫答案： a84．下面哪个部位流淌的是静脉血：A．肺动脉B．肺静脉C．主动脉D．左心室答案： a85．葡萄糖耐量试验服用的葡萄糖量是：A． 50 克B． 75 克C． 100 克D． 150 克答案： b86．以下不属于膜内成骨的是：A．顶骨B．额骨D．四肢骨答案： d87．注射乙型肝炎免疫球蛋白属于：A．人工主动免疫B．自然主动免疫C．被动免疫D．自身免疫答案： c88．以下哪项不是平常型银屑病皮疹的好发部位：A．头皮B．四肢伸侧C．腰骶部D．面部答案： d89．按照临床医疗职称划分，医师不包括：A．住院总医师B．主任医师C．主治医师D．住院医师答案： a90．可造成生殖器疱疹的病原体有：A． HSVB． HPVC． HIVD．螺旋体答案： a91．关于生殖器疱疹，以下描述正确的选项是：A．多由于HSV-2 引起B．外生殖器部位显现红斑成簇水疱C．反复发作D．以上都对答案： d92．以下描述正确的选项是：A．玻璃体为半透亮的胶质体，有屈光作用B．玻璃体为半透亮的胶质体，无屈光作用C．玻璃体为透亮的胶质体，无屈光作用D．玻璃体为透亮的胶质体，有屈光作用答案： d93．多发性硬化的病变部位是：A．大脑神经元B．黑质多巴胺能神经元C．周围神经D．中枢神经系统白质答案： d94．新药审批并颁发新药证书属于：A．药品的注册治理B．药品的生产治理C．药品的流通治理D．药品的使用治理答案： a95．渗透压感受器位于：A．肾脏的致密斑B．肾脏的近球细饱C．脊髓D．下丘脑答案： d96．不属于支气管舒张剂的药物是：A．吸入糖皮质激素B．β2 肾上腺素受体兴奋剂C．抗胆碱能药物D．茶碱类药物答案： a97．关于效能与效价强度，以下描述不正确的选项是：A．最大效能反映药物内在活性B．效价强度是引起等效反应的相对剂量C．效价强度与最大效能含义完全不同D．效价强度与最大效能含义完全相同答案： d98．量反应与质反应量效关系的要紧区别是：A．药物剂量大小不同B．药物作用时刻长短不同C．药物效应性质不同D．量效曲线图形不同答案： c99．小肠液含有以下哪种消化酶：A．胃蛋白酶B．胰蛋白酶C．唾液淀粉酶D．盐酸答案： b100．眼内容物包括：A．房水、晶体和玻璃体B．房水、角膜和睫状体C．角膜、晶体和睫状体D．虹膜、角膜和睫状体答案： a101．某药的量效曲线因受某种因素的阻碍平行右移时，说明：A．作用点改变B．作用机理改变C．作用性质改变D．效价强度改变答案： d102．哪项不符合平常型银屑病的临床表现：A．银白色鳞屑B．束状发C．甲板顶针状凹陷D．不易复发答案： d103．临产后，子宫___部收缩力最强最持久A．宫角B．宫颈C．宫体D．宫底答案： d104．关于C 型不良反应，以下正确的选项是：A．特点是背景发生率低，用药史复杂B．与药品本身药理作用无关的专门反应一样在长期用药后显现C．药品本身药理作用有关的专门反应D．埋伏期较短答案： b105． 1997 年中共中央、国务院关于卫生改革与进展的决定，提出举办医疗机构要以___为主，其他社会力量和个人为补充:A．公立、集体B．国家、集体C．全民、集体D．非营利、全民答案： b106．以下那种方式不属于被动免疫：A．接种疫苗B．通过胎盘传递给胎儿的IgG 抗体C．输注丙种球蛋白D．输注抗毒素答案： a107．十二指肠为小肠的开始段，分为以下哪四部分：A．上部、降部、横部和斜部B．斜部、降部、窦部和升部C．上部、降部、窦部和升部D．上部、降部、横部和升部答案： d108．药品注册申请不包括：A．改变商品名的申请B．新药申请C．已有国家标准药品的申请D．进口药品申请答案： a109．血液与组织物质交换发生于：A．动脉终末段B．静脉终末段C．毛细血管D．主动脉答案： c110．按职称划分药师不包括：A．主任、副主任药师B．药师/士C．主管药师D．主治药师答案： d111．糖尿病与尿崩症共有的临床表现是：A．多尿B．消瘦C．多梦D．易激答案： a112．关于自身免疫的描述，以下错误的选项是：A．指机体免疫系统对自身抗原发生免疫应答B．系统性红斑狼疮是自身免疫病C．这时免疫系统会产生针对机体自身一些成份的抗体及活性淋巴细胞D．这时免疫系统只对侵入机体的外来物产生反应答案： d113．以下哪一项不是良性肿瘤的特点：A．分化好，异型性小，与原有组织的形状相似B．生长速度缓慢C．膨胀性和外生性生长D．常有转移答案： d114．以下那种方式不属于主动免疫：A．接种减毒活疫苗B．接种灭活疫苗C．接种类毒素D．输注抗毒素答案： d115．糖尿病确诊的空腹血糖标准是：A．大于5.6 mmol/LB．大于6.1 mmol/LC．大于7.0 mmol/LD．大于11.1 mmol/L答案： c116．子宫与直肠的相对关系是子宫位于：A．直肠前方B．直肠后方C．直肠左方D．直肠右方答案： a117．房水循环途径是：A．前房-瞳孔-后房-虹膜B．睫状突-后房-瞳孔-前房C．前房-瞳孔-后房-虹膜D．睫状突-前房-瞳孔-后房答案： b118．喂母乳能够获得以下哪一种免疫球蛋白：A． IgGB． IgAC． IgMD． IgE答案： b119．关于血管的描述，以下哪项是错误的：A．与静脉相比，动脉壁的管壁较厚B．与静脉相比，动脉壁弹性较好C．内径稍大的动脉有动脉瓣D．与静脉相比，动脉管腔相对较小答案： c120．以下哪种片剂是以碳酸氢钠与枸橼酸为崩解剂：A．泡腾片B．分散片C．含片D．缓释片答案： a二、多项选择题1．医药代表是：A．研制与开发制药公司和医疗卫生专业人士间的重要桥梁B．随着药物的复杂性和治疗疾病的增多，其作用越来越重要C．全球的一个新事物D．负责病人用药的教育答案： ab2．药物排除t1/2 的阻碍因素有：A．首关排除B．血浆蛋白结合率C．表观分布容积D．血浆清除率答案： cd3．中央型肺癌的常见病理类型为：A．鳞癌B．腺癌C．小细胞未分化癌D．肺泡癌答案： ac4．关于药品不良反应提取的信号，以下正确的选项是：A．信号是一种来源于报告的药品和不良事件可能存在因果关系的信息B．这种关系是未知的或者往常文献中未完全提及的C．形成信号需要一个以上的报告，并依靠于事件的严峻程度和信息的质量D．信号是一种来源于药品不良事件报告的信息答案： abc5．神经纤维传导兴奋的特点有：A．单向性B．双向性C．相对不疲劳性D．绝缘性答案： bcd6．胃食管反流病包括：A．反流性食管炎B． Barrett’s 食管C．胆汁反流性胃炎D．内镜阴性的胃食管反流病答案： abd7．不适宜有较多渗出液皮肤使用的基质是：A．油脂性基质B． O/W 型乳剂基质C．卡波姆D．羧甲基纤维素钠答案： ab8．上呼吸道感染使用抗生素的指征有：A．发热B． WBC 增加C．并发中耳炎D．咳嗽答案： bc9．质反应的特点有：A．频数分布曲线为正态分布曲线B．无法运算出ED50C．用全或无、阳性或阴性表示D．可用死亡与生存、惊厥与不惊厥表示答案： acd10．关于药物作用机制的描述，正确的选项是：A．药物可作为生命代谢物质的补充剂，参与或干扰细胞代谢过程B．抗酸药中和胃酸治疗溃疡病，要紧是阻碍生理物质的转运过程C．新斯的明竞争性抑制胆碱脂酶，是药物对酶的阻碍作用所致D．药物可直截了当作用于细胞膜的离子通道答案： acd11．关于肾脏血液循环以下说法正确的选项是：A．肾动脉是肾脏的功能血管而不是营养血管B．进入肾的血流量占心输出量的20%～25%C．进入肾的血液绝大部分分布在皮质D．入球小动脉口径比出球小动脉大答案： bcd12．以下属于浆膜的膜有：A．滑膜B．胸膜C．心包膜D．腹膜答案： bcd13．缺血性脑血管病中，抗血小板集合的药物包括：A．低分子肝素B．阿司匹林C．华法令D．氯吡格雷答案： bd14．常用的冷静催眠抗焦虑药有：A．奋乃静B．艾司唑仑C．地西泮D．咪达唑仑答案： bcd15．关于液体制剂的特点，以下描述正确的选项是：A．便于分剂量，易于小儿与老年患者服用B．能减少某些固体药物由于局部浓度过高产生的刺激性C．给药途径广泛，可内服，也可外用，适于腔道给药D．固体制剂制成液体制剂后，生物利用度降低答案： abc16．以下哪些细胞是单倍体细胞：A．精原细胞B．卵原细胞C．精子D．卵细胞答案： cd17．可作为用药安全性的指标有：A． TD50/ED50B．极量C． ED95~TD5 之间的距离D． TC50/EC50答案： acd18．吐温类表面活性剂具有：A．增溶作用B．助溶作用C．润湿作用D．乳化作用答案： acd19．表观分布容积的意义有：A．反映药物吸取的量B．反映药物分布的广窄程度C．反映药物排泄的过程D．估算欲达到有效药浓应投药量答案： bd。
医药代表培训教程
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲中技巧
– 若紧张,可做三下深呼吸,使自己平静; – 面对观众,目光与所有听众交流; – 开场白要引人注目; – 告诉他们你要对他们说什么(纲要); – 告诉他们你已对他们说了什么(总结); – 设法使听众参与,与你交流; – 除非在引证时,不要照片子念; – 运用抑扬顿挫; – 充满热情,适当运用幽默; –运用简单词汇。
***产品介绍 ***
• 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间）
– 宣传单页——吸引医生的眼球 – 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性
• 洞察医生反应（面部表情、肢体语言）
– （A）发表支持评述
– （B）提出问题
拜访医院技巧——处理医生反应
• 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产 品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三 种方式：
•——以执着和坦诚打动医生。
拜访医生的最佳时机
• 到底什么时间拜访合适呢？ • 一般来讲，早上８点是医院交接班的时
间，也是医生最忙的时候。 • 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医
生闲下来的时候
拜访医院技巧
• 1、开场白
– 介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
• 2、探询
– 试探性地去了解医生有什么期望和需求；
拜访医院技巧
*****小组演讲技巧*****
• 演讲后工作
– 记录、总结、评估演讲活动； – 制定下次拜访目标、方案； – 寻找问题的解答； – 跟踪完成承诺。
拜访医院技巧
*****练习 *****
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训是为了提升医药代表的专业能力，让他们能够更好地销售产品和与医生建立良好的合作关系。
下面是一些医药代表培训的重点内容：1. 产品知识培训：医药代表需要对自己所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等。
通过产品知识培训，医药代表能够更好地向医生解释产品的优势和价值。
2. 销售技巧培训：医药代表需要具备一定的销售技巧，以寻找和拜访潜在客户，并与其建立长期的合作关系。
销售技巧培训包括沟通技巧、说服力训练、市场调研等，可以帮助医药代表更好地推销产品。
3. 临床知识培训：医药代表需要了解医生的职业特点和工作环境，掌握相关的临床知识。
这有助于医药代表更好地与医生进行沟通，提供专业的解答并给予合适的建议。
4. 法规和伦理培训：医药代表需要熟悉相关的法规和伦理规范，以确保他们的行为合法合规。
培训内容包括医药法规、行业道德规范、献纳价值观等。
5. 市场分析和竞争对手分析：医药代表需要了解市场的动态和趋势，以及竞争对手的情况。
通过市场分析和竞争对手分析，医药代表可以更好地制定销售策略，提高销售效果。
6. 学习团队合作与沟通：医药代表通常是作为一支团队来工作的，他们需要学会如何与团队成员进行有效的合作和沟通。
培训可以包括团队合作技巧、冲突解决方法等，以提高团队的整体协作能力。
医药代表培训需要结合理论学习和实际操作相结合，采用多种培训方式，如讲座、案例分析、角色扮演、实地访问等。
培训的结果需要通过考核和评估来进行验证，以确保培训效果的可靠性。
医药代表培训不仅有助于提升个人能力，还能够提高公司的业务水平和竞争力。
只有不断学习和提高，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得突出的销售业绩。
医药代表培训是一个长期而综合性的过程，需要不断地更新和学习新的知识和技能。
下面是一些和医药代表培训相关的内容：7. 市场营销和策略：医药代表需要了解市场营销的基本原理和策略，学会如何制定市场营销计划并执行。
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医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。
医药代表是医药公司的销售人员，在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。
为了能够更好地达到销售目标，医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。
医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 医学知识培训：医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识，以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。
2. 销售技巧培训：医药代表需要掌握销售技巧，比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。
3. 药品市场了解培训：医药代表需要了解药品市场的动态，包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等，以便能够有
针对性地推销产品。
4. 法律法规培训：医药代表需要了解相关的法律法规，包括药品广告法规、行业准则等，以便在推销过程中遵守相关规定。
医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行，也可以通过外部的专业培训机构进行。
培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。
通过医药代表培训，可以提高医药代表的专业水平和销售能力，帮助他们更好地完成销售任务。