需求层次理论内在关系和假设
马斯洛需要层次理论..
需求层次理论的缺陷：
首先，对已经得到满足的需求的 确不再起激励作用，但对怎么才 算满足界定的不够明确
再者，当生理上的ห้องสมุดไป่ตู้求合理地得 到满足以后，并没有一种方法可 以预测对某一个人来说，哪一种 高级的需求将成为下一个必须满 足的需求
其次，马斯洛并没有找到一种公 认的方法来预测一种需求得到满 足以后，另一种更高级的需求发 展起来以前的时间间隔
小思考
下列两则汽车广告语分别是为了满足消费 者哪一层次的需要？
A.脉动——“解体渴，更解口渴。” B.平安保险——“保你平安！”
答：A 生理需要 B安全需要
案例
市政机构提供的自来水价格很便宜，如果 仅仅用来喝的话，几乎可以说是免费的。 但现在仅在中国城市就有成百上千的人在 喝高出自来水价格若干倍的瓶装水（这里 仅指在家里或办公室里的大桶水）。
马斯洛认为： 只有当低层次的需求已经得到满足时，高层次的需求
才会对人产生激励；需求是一个人努力争取现实的愿望； 已经满足的需求不再起促进作用，不再是激励的因素，
一种需求得到满足，另一种需求就会取而代之。
马斯洛需求层次综合评价
马斯洛的需求层次理论：在一定程度上反映了人 类行为和心理活动的共同规律。马斯洛从人的 需要出发探索人的激励和研究人的行为，抓住 了问题的关键；马斯洛指出了人的需要是由低 级向高级不断发展的，这一趋势基本上符合需 要发展规律的。因此，需要层次理论对企业管 理者如何有效的调动人的积极性有启发作用。
为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱 的东西呢？
分析提示
这个问题主要涉及到消费者的需要层次。 比如，许多消费者关注地下水的污染以及 关于水质恶化的报道，处于营养和健康的 考虑，某些消费者想要喝天然未加工的 “纯”水，这是满足消费者的安全需要； 再比如，喝诸如“哇哈哈”之类的桶装水， 显得更高雅、更有地位，这是满足了消费 者的尊重和社会地位的需要。
马斯洛的需求层次理论简介
马斯洛的需求层次理论简介亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。
美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。
1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。
之后，留校任教。
1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。
1937年任纽约布鲁克林学院副教授。
1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。
1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。
第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。
曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。
在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。
热情是由高层次的需要激发。
人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。
人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。
对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。
马斯洛“需求层次理论”主要概念及理论介绍
马斯洛“需求层次理论”主要概念及理论介绍美国心理学家马斯洛的需求层次理论有两个基本论点。
1、人是有需要的动物，其需要取决于它已经得到什么了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要能够影响行为。
2、人的需要都有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。
马斯洛认为，在特定点时刻，人的一切需要如果都未能得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。
马斯洛将需求划分为五级：生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
各层次需要的基本含义如下：（1）生理上的需要。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。
如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。
在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。
马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
（2）安全上的需要。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。
马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。
当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
（3）感情上的需要。
这一层次的需要包括两个方面的内容。
一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。
二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关系和照顾。
感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经理、教育、宗教信仰都有关系。
（4）尊重的需要。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
马斯洛需求层次理论-5个需求层次3个基本假设
社交需求：
友情 独学而无友，则孤陋而寡闻。 ----孔子 鸟儿有巢，蜘蛛有网，人类有友谊。 ----布莱克
爱情 信任、认真、包容、中肯、谦让、理智、
专一。 ----爱情七步曲
团队 天才并不是自生自长在深林荒野里的怪
物，是由可以使天才生长的民众产生、长育 出来的，所以没有这种民众，就没有天才。
----鲁迅
安全需求：
安全需求：包括心理上与物质上
的安全保障，如不受盗窃和威胁， 预防危险事故，职业有保障，有社 会保险和退休基金等。安全需求包 括对人身安全、生活稳定以及免遭 痛苦、威胁或疾病等的需求。
社交需求：
社交需求：包括对友谊、爱情以及
隶属关系的需求。人是社会的一员， 需要友谊和群体的归属感，人际交往 需要彼此同情、互助和赞许。 需要伴侣、家庭、朋友、邻居、林立、 群体、国家、亲密的关系和爱；
人的需要按重要性和层次性排成一定的次 序，从基本的（如食物和住房）到复杂 的（如自我实现）。
三人坐监的故事
需求是有层次的
美国人、法国人、犹太人
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一 个要求。
了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。 丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增 长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”
马斯洛的著名论文《人类动机论》最早发表于 1943年的《心理学评》。他的动机理论又称需要层 次论，这个理论的精髓部分：
5个需求层次 3个基本假设
五个需求层次
需求层次理论的提出
生理需求：
生理需求：是个人生存所必需的
一种最基本的需要。如水、食物、 温暖、睡眠、健康和清洁等。对食 物、水、空气和住房等需求都是生 理需求，这类需求的级别最低。
马斯洛需要层次理论
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。
而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。
马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。
它们是：自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
马斯洛认为，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
马斯诺的需求五层次理论
马斯诺的需求五层次理论需要层次论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。
他在1943年发表的《人类动机的理论》（A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。
这种理论的构成根据3个基本假设：1．人要生存，他的需要能够影响他的行为。
只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。
2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
3．当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。
马斯洛提出需要的5个层次如下：（就是营销方案）1．生理需要，满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。
是个人生存的基本需要。
如吃、喝、住处。
2．安全需要，满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响。
包括心理上与物质上的安全保障。
（如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。
）3．社交需要，满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。
人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。
4．尊重需要，满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义。
包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。
5. 自我实现需要，满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。
指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。
马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。
几乎所有的介绍马斯洛的书籍都这样介绍他的需要层次论，但是，这实际上存在一定的不完整。
马斯洛本人的著作中对需要层次论作了更多的探讨。
【WIKI MBA智库】马斯洛的需求层次理论
MBA智库马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论简介亚伯拉罕·马斯洛（Abraham HarolｄMａsｌoｗ，190８-1970)出生于纽约市布鲁克林区。
美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家,人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。
19２6年入康乃尔大学,三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，１934年获得博士学位。
之后，留校任教。
193５年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。
1９37年任纽约布鲁克林学院副教授。
1９51年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。
１9６９年离任,成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。
第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任,开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。
曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（１９67）,是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>＞两个杂志的首任编辑。
在马斯洛看来,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要和生理需要。
一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要,称为高级需要。
人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。
人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。
低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。
有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。
高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。
热情是由高层次的需要激发。
人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。
人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。
马斯洛需求层次理论(1)..
需求层次的影响：
1
有助于我们更好的认知历史和当代人物行 为的动机
我们还 认为
2
为我们更好的实现自我实现，成长为自己 所要成为的人指明道路
3
有助于我们更好的理解管理者所采用的管 理措施，方法和实施的政策，也可为管理 者提供更好的管理方法
马斯洛的缺陷
尽管他给予我们对于人类动机和人类潜能更为积极的认识框架，但是。。。。
关于自我实现的几个问题
行为制约者 生理和自然 法律 纪律 舆论 良心 需要层次 生存需要 安全需要 归属需要 自尊需要 自我实现需要
层次越低，感情因素、个性因素越少，越容易取得共 识，特定的行为规范产生作用的概率越高； 层次越高，感情因素、个性因素越多，越不容易取得 共识，特定的行为规范产生作用的概率越低。
马斯洛主要生平
1926就读纽约市立学院法律系 1928与其表妹贝莎结婚 1930获心理学学士学位 1931获心理学硕士 1934获心理学哲学博士 1935于哥伦比亚大学任桑代克学习 心理研究工作助理 1937任纽约市布鲁克林学院心理学 副教授 1951任布兰代斯大学心理学系主任 和心理学教授 1954首次提出人本主义心理学 1961创办人本主义心理学期刊 1962成立美国人本主义心理学会 1967为美国心理学会主席 1970于加利福尼亚门罗公园逝世
首先，过分强调了人的生理属性， 并且只注意了一个人各种需要之 间存在的纵向联系，忽视了横向 联系，即同一时间内一个人往往 存在多种需要，这些需要相互矛 盾，导致动机的斗争； 再者，带有一定的机械主义色彩，人 的需要是复杂的，往往不能机械 地、绝对地按层次进行划分，也 并不一定严格地按上述各个层次 逐级去满足; 其次，马斯洛并没有找到一种公认的 方法来预测一种需求得到满足以 后，另一种更高级的需求发展起
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•
王安晚年的转变正是其骨子里中国传统文化观念的体现。在这
种缺乏“大我”意识的传统观念的影响下，王安根本无法建立能够使
公司可持续发展的现代企业制度。
需求层次理论的假设
马斯洛需求层次理论建立的三个假设：
1. 人要生存，他的需求能够影响他的行为。只有未满足的需求能够影响 行为，满足了的需求不能充当激励工具。
分的管理时间。我们在此投入了比做其他任何事情都要多的精力。实
际上，这一信条在我父亲的脑子里就已经根深蒂固了。”沃森又说：
“我们几乎每一种鼓励措施都是用来激发人们的热情的，我们早先强 调人际关系并非受利他主义的影响，而是出于一条简单的信条--如果 我们尊重员工，而且帮助他们自尊，这将会使公司的利润实现最大 化。”
社交需求
→社交需求（也称感情和归属需求）:包括 和家属，朋友，亲同事，上级等保持良 好的关系，给予别人并从别人那里得到 友爱和帮助，自己有所归属，即成为某 个集体公认的成员等。
尊重需求
→ 尊重需求（也称地位或受人尊敬 的需求）:包括自尊心，自信心，能 力，知识，成就和名誉地位的需求， 能够得到别人的承认和尊重等，这类 需求很少得到充分满足，故常常是无 止境的。
2. 人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。
3.
当人的某一级的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需
求，如此逐级上升，成为其继续努力的内在动力。
马斯洛认为。。。
自我实现
尊重
社会需求
安全需求
生 理 需 求
精神 需求
物质 需求
三方面的重要影响
1、对完善组织激励机制的启示： 2、对网络营销的指导意义： 3、对现代企业管理的现实意义：
需求层次理论。。。 自我实现。。。 高峰体验。。。。 人本主义心理学。。。
美国社会心理学家，人 格理论家，人本主义心 理学的主要发起者
需求层次论的提出
自我 实现需求 尊重需求
社交的需求
安全的需求 生理的需求
马斯洛的需要层次论是研究人的需要结构的一 种理论，是美国心理学家马斯洛(1908一1970)所首 创的一种理论。
民族：犹太 出生地：纽约布鲁克林 出生时间：1908年4月1日 逝世时间：1970年6月6日 职业：心理学家 信仰：人本主义 毕业院校：威斯康辛大学 主要成就：提出人本主义心理学 提出需求层次理论。 代表作品：《动机与人格》《存在心理学探索》 《人性能达到的境界》《人类动机的理论》。。。
马斯洛主要生平
需求层次理论内在关系和假设
——亚布拉罕·马斯洛
友情提示
请勿在室内吸烟
上课时间请勿：
上课时间欢迎：
--请将您手机改为“震动”
--提问题和积极回答问题
避免在课室里使用手机
--随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
人物，理论简介 理论内容介绍 案例分析 理论综合评价
亚布拉罕·马斯洛和他的需求层 次理论 国籍：美国
自我 实现需求 尊重需求
社交的需求
安全的需求 生理的需求
需要层次理论内在关系
• 1、等级性 • 2、非固定性 • 3、相对满足性 • 4、多样性
案例分析1
• IBM创始人老沃森一生中有一半时间在旅行。他乐于同员工交谈，当 然不是以一个好奇的上司自居，更多的是以一位老朋友的身份出现。
但实际上今天我们还可以听到关于沃森先生的故事，而且这些故事已
关于自我实现的几个问题
行为制约者 生理和自然
法律 纪律 舆论 良心
需要层次 生存需要 安全需要 归属需要 自尊需要 自我实现需要
后期新发展两级需求
求知需求：包括 人有知道了解和 探索事物的需求， 而此前对环境的 认识则是好奇的 结果
求知，求美需求
求美需求：指人 有追求匀称，整 齐和美丽的需求， 并且通过从丑向 美转化而得到满 足
经成为这个卓越企业的文化组成部分。如“不关门”制度、俱乐部、 简单化、及其信念》一书中讲道：
“IBM经营哲学的大部分都集中在其三个简单的信条当中，我要从我
认为最重要的那一条说起，那就是，我们对每个人都要尊重。尽管这
只是一个很简单的理念，但IBM为了实现这条理念，确实耗费了大部
自我实现需求
→自我实现需求：这是最高一级的需求，指一个人需 要做他最适宜做的工作，发挥他最大的潜力，实现 理想，并能够不断自我创造和发展。
→一个自我实现的人有以下特点：主动，思想集中于 问题，超然，自治，不死板和别人打成一片，具有 非恶意的幽默，有创造性，现实主义，无偏见，不 盲从以及同少数人关系亲密等。
他又安排自 己的另外一个儿子担任了公司的副总裁。由此导致高层
管理人员纷纷离职， 最后使公司陷入破产命运。
•
年轻时代的王安是最主张唯才是举的。王安公司在鼎盛时期集
中了一群包括后来思科公司总裁钱伯斯在内的美国最优秀的科技、管
理人才。但晚年的王安转而扶植自己的两个儿子，以实现将王安公司
控制在王氏家族手中的愿望。
生理 需要
安全 归属与爱 尊重的
需要 的需要
需要
自我实现 的需要
生理需求
→ 生理需求:包括维持生活和繁衍后代所 必需的各种物质上的需求。如衣食住行 和性欲等。这些是人类最基本的，也是 推动力最强的需求，在这一级需求没有 得到满足前，更高级需求就不会发挥作 用。
安全需求
→安全需求:这是有关免除危险和威胁的 各种需求，如防止工伤事故和有伤害 的威胁，资方的无理解雇等。
1926就读纽约市立学院法律系 1928与其表妹贝莎结婚 1930获心理学学士学位 1931获心理学硕士 1934获心理学哲学博士 1935于哥伦比亚大学任桑代克学习
心理研究工作助理 1937任纽约市布鲁克林学院心理学
副教授 1951任布兰代斯大学心理学系主任
和心理学教授 1954首次提出人本主义心理学 1961创办人本主义心理学期刊 1962成立美国人本主义心理学会 1967为美国心理学会主席 1970于加利福尼亚门罗公园逝世
案例分析2
•
王安公司中曾经有一位叫卡宁汉的人，很受王安的器重，成为
唯一一位王安家族之外能影响王安决策的人。卡宁汉之所以被重用，
除了才华外，最重要的是他对王安的要求总是洗耳恭听。然而卡宁汉
这位被认为能够引导王安公司迈进21世纪的优秀人才，却最终无缘总
裁宝座，原因就是因为他不是王安家族的成员。
•
因此，虽然大儿子不尽人意，但王安的家族观念还是没有改变，