保健品销售模式设
(sms)保健品常见销售模式
保健品常见销售模式比较保健品行业是目前国内引起争议较多的行业之一。
在大江南北，一个个保健品行业内企业在走着各领风骚三两年的道路。
从太阳神、三株，到哈慈、巨能钙，都未能逃出上述怪圈。
有的企业通过暴涨、暴跌，瞬间出局，有的保健品企业不能善始善终，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。
为什么国内保健品行业不能像其他行业一样，出现一批让人尊敬的企业，出现一些让人信赖的产品，其中的原因固然是多方面的，但笔者通过调查发现，所有这些问题都与企业的销售策略有关，而尤其是与其销售模式有关，更对其整体销售起着关键作用。
（图）一、以安利为典型代表的直销模式近年来，保健品市场可谓烽烟四起，据中国银行金融研究所数据表明：近年来外国保健品在中国的销量以每年的速度在增长。
中国的保健品市场是巨大的，但是中国的保健品企业能否很好的守住这个大市场却颇让人担忧。
据美国著名的市场调查公司统计，在个购买保健品的中国人中，大约有人是在购买洋保健品，而且这个数字还有继续上升的趋势。
据统计，年市场上进口保健品为种，到年进口保健品已近种，增长了。
海外企业对于传统国内企业的威胁，在于其全新的保健概念，细分化、系列化的产品，全新的销售方式和国人对外国产品的心理信任。
保健品属于超前性的消费品，在这方面具有品牌优势的国外产品更易为消费者认可。
市场细分的思想使得国外保健品企业，动不动就是数百种，乃至上千种的产品系列，与国内单产品形成极大反差。
跨国保健品企业，凭借优良的产品、资金、研发力量，“洋”品牌正在从产品质量、销售模式等多个方面“颠覆”国内保健品市场，国内保健品企业正面临前所未有的考验。
一个值得注意的现象是，在非典期间，一些国外的保健品开始以更大的力度涌进中国市场，这些国外的保健品没有过多的炒作，也没有沉默，而是积极的通过各种途径向消费者推荐产品。
究竟在中国什么保健品销售额最高呢？出乎多数人的意料，不是脑白金、黄金搭档，也不是昂立、太太，而是安利的纽崔莱，一个来自美国的品牌。
关于保健品销售模式设计
关于保健品销售模式设计简介：保健品行业是一个快速增长的市场，随着人们健康意识的提高，越来越多的消费者转向保健品来维护身体健康。
因此，设计一个高效的保健品销售模式是非常重要的。
本文将探讨一种基于线上线下结合的保健品销售模式。
一、线上销售1.构建一个功能完善的电商平台：建立一个面向消费者的用户友好平台，提供详细的产品信息、用户评价和购买指南等，方便消费者了解和选择合适的保健品。
2.建立与专业保健品制造商的合作：与可信赖的保健品制造商合作，保证销售的产品质量和安全性，提供消费者放心购买的保障。
3.推广产品的线上广告：通过在社交媒体平台、引擎和健康相关网站上投放广告，扩大品牌知名度，并引导潜在消费者访问电商平台。
4.提供优惠促销活动：通过打折、赠品或积分等方式，激励消费者在电商平台上购买保健品。
5.建立快速配送系统：与物流公司合作，确保消费者能够及时收到他们购买的保健品，提升客户满意度。
二、线下销售3.举办健康讲座和活动：邀请专业健康顾问或医生举办相关讲座和活动，提供专业知识和建议，吸引潜在消费者参与和购买保健品。
4.与健康相关机构合作：与健康俱乐部、健身房或医疗机构等合作，共同推广品牌和产品，增加销售渠道和品牌认知度。
5.提供试用机会：在专卖店提供保健品的试用机会，让消费者亲身体验产品的效果和优势，增加购买意愿。
三、线上线下结合1.开展会员制度：通过线上注册会员，为消费者提供个性化优惠和服务，鼓励线上线下相互转化。
2.线上下单，线下自提：在电商平台提供线上下单后，在线下专卖店自提的服务，方便消费者选择购买方式，提高购物便利性。
结论：通过将线上线下结合的保健品销售模式，能够最大限度地满足不同消费者的需求和购买习惯。
通过在线上线下的全方位推广和服务，提高品牌知名度、增加销售渠道，并提供便利和个性化的购物体验，从而提升销售业绩和消费者满意度。
保健品会销模式详细流程
保健品会销模式详细流程1. 引言保健品会销模式是一种将保健品直接推销给消费者的销售模式。
该模式通过会销活动，将产品介绍和销售直接面对面展示给潜在消费者，以提高销售效果。
本文将详细介绍保健品会销模式的流程和步骤。
2. 准备工作在进行保健品会销活动之前，有一些准备工作是必要的：•产品准备：确保拥有足够的库存，并对产品进行包装和标记；•场地准备：选择一个合适的场地进行会销活动，例如会议室或展览馆，确保有足够的空间容纳参与者；•宣传准备：制作宣传资料，例如产品介绍册、海报等，以便在会销活动中使用；•人员准备：确定参与会销活动的销售人员，并对其进行培训，确保他们了解产品的特点和销售技巧。
3. 会销活动流程保健品会销活动的流程通常包括以下几个步骤：3.1 参与者注册在会销活动开始之前，参与者需要进行注册。
他们需要提供一些基本信息，例如姓名、电话号码等。
这些信息将用于后续的跟进和销售。
3.2 产品介绍在会销活动正式开始之前，销售人员将首先进行产品介绍。
他们会详细介绍产品的特点、功效和优势，并解答参与者可能有的问题。
这是会销活动的重要一环，因为良好的产品介绍能够吸引参与者的兴趣，并提高后续销售的可能性。
3.3 试用体验为了让参与者更好地了解产品，会销活动通常会提供试用体验的机会。
参与者可以亲自体验产品的效果，例如尝试服用保健品、使用保健器材等。
通过试用体验，参与者可以更直观地感受到产品的效果，从而增加购买的动力。
3.4 销售推广在产品介绍和试用体验之后，销售人员将进行销售推广。
他们会通过个人销售技巧和人际交往，与参与者进行深入的沟通，以促成销售。
销售人员将重点介绍产品的价格、优惠和购买方式，并解答参与者的疑问。
3.5 跟进和回访会销活动结束后，销售人员将进行跟进和回访。
他们会与参与者保持联系，并提供更多的信息和支持。
如果有参与者表达了购买意向，销售人员将协助他们完成购买流程。
4. 注意事项在进行保健品会销活动时，有一些注意事项是需要注意的：•合法合规：保健品会销活动需要合法合规，遵守相关法律法规，并避免使用夸张、虚假的宣传手法；•保护消费者权益：保健品会销活动应该尊重消费者的选择权，不对其施加过度的推销压力；•诚信经营：销售人员应该以诚信的态度进行销售，不使用欺骗、误导的手段。
保健品销售模式设计方案
保健品销售模式设计方案一、项目背景与意义保健品市场在中国逐渐兴起，并取得了较快的发展。
随着人们生活水平的提高,人们对健康的关注度也越来越高,对保健品的需求不断增加。
然而，当前市场上的保健品销售模式仍存在一些问题，比如销售环节过多，渠道中间环节太多等。
因此，设计一个更加高效、直接的保健品销售模式变得尤为重要。
二、销售模式设计1.建立线上销售平台建立自己的官方网站或者手机APP平台，定期更新产品信息，提供线上购买渠道，方便消费者了解产品信息和价格，并能直接下单购买。
2.建立线下销售网点3.合作渠道商与大型连锁药店、超市等渠道商建立合作关系，将产品放置在合适的区域展示并销售，同时提供培训和市场支持，吸引消费者购买。
4.在线社群营销建立保健品的线上社群，以吸引更多的潜在消费者。
通过线上社群，消费者可以分享使用经验，了解产品效果，对产品进行推荐。
同时也可以在社群中与消费者进行互动，解答疑问，提供售后服务等。
5.开展健康讲座和活动定期开展健康讲座和活动，邀请行业专家和医生进行专题演讲、培训，并提供产品的现场展示和售卖。
通过这样的活动，提高产品的知名度和消费者的信任感。
6.建立客户关系管理系统建立客户数据库，并建立完善的客户关系管理系统。
通过客户关系管理系统可以更好地了解消费者需求，定期发送产品信息，提供售后服务等。
三、实施计划1.市场调研和定位2.产品研发和推广根据市场调研的结果，进行产品研发和定位。
推出符合目标客户需求的保健品产品，并通过不同的宣传渠道进行推广，提高产品知名度。
3.建立线上销售平台和客户关系管理系统建立自己的官方网站或手机APP平台，实现在线销售和客户联络。
同时建立客户关系管理系统，以便更好地管理和维护客户关系。
4.建立线下销售网点和合作渠道在大城市或购物中心建立体验店或专卖店，同时与大型连锁药店、超市等渠道商建立合作关系，提高产品的销售覆盖率。
5.开展线上社群营销和健康讲座通过线上社群活动，吸引潜在消费者的关注，并提供产品信息和推荐。
保健品会销模式
保健品会销模式概述保健品会销模式是一种特殊的营销模式，通过会议形式直接向消费者推销保健产品。
该模式通过组织会议、邀请专家讲座和提供产品体验等方式，旨在提高消费者对保健品的认知和购买欲望。
本文将探讨保健品会销模式的原理、特点以及对消费者的影响。
保健品会销模式的原理保健品会销模式的核心原理是通过会议形式将产品信息传递给消费者，并使用各种手段激发他们的购买欲望。
通过邀请专家讲座、举办产品展示和提供免费试用等方式，会销活动旨在向消费者传递产品的益处和优势，以便说服他们购买保健品。
保健品会销模式的特点1. 专业性强保健品会销模式通常会邀请专家学者或相关行业的资深从业者进行讲座，介绍保健品的功效和使用方法等专业知识。
这种专业性的介绍可以提升消费者对产品的信任度，并增加其购买的积极性。
2. 体验性强保健品会销活动通常会提供产品的免费试用机会，让消费者在会场上亲身体验产品的效果。
通过实际的使用体验，消费者更容易被保健产品所吸引，进而增加购买的可能性。
3. 社交化特点保健品会销活动通常会以小组讨论、互动环节等方式增强消费者之间的交流和互动。
这种社交化的活动形式使得参与者更容易感受到集体认同感，从而更容易被这种团队氛围所影响，增加购买的动力。
4. 强化销售策略保健品会销活动通常会采用一系列的销售策略，如限时优惠、套装购买等，以促使消费者在活动现场完成购买决策。
这种强化的销售策略可以有效地增加购买的转化率。
保健品会销模式对消费者的影响1. 信息选择偏差保健品会销活动往往会强调产品的优点和功效，而忽略或减少产品可能存在的缺点和副作用。
这种信息选择偏差容易使消费者对产品产生过高的期望，导致购买后的失望感。
2. 购买决策受外部影响保健品会销活动会通过社交化的环境和强化的销售策略影响消费者的购买决策。
消费者可能会受到他人的高压销售和团队氛围的影响，通过跟风或从众心理作出购买决策。
3. 购买成本高保健品会销活动通常会以限时优惠、套装购买等方式促使消费者在现场决策购买。
关于保健品销售模式设计
关于保健品销售模式设计引言保健品销售模式设计是指为了推广和销售保健品而设计的一套完整的方案和策略。
在保健品市场竞争激烈的背景下，一个高效的销售模式可以帮助企业实现更好的销售业绩并提升市场竞争力。
本文将探讨保健品销售模式设计的重要性，分析目前常见的销售模式，并提出一种创新的销售模式设计。
保健品销售模式的重要性保健品市场是一个非常庞大的市场，消费者对保健品的需求不断增加。
对于保健品企业来说，一个合适的销售模式设计可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高销售效率，并提升企业的竞争力。
以下是保健品销售模式设计的重要性：1.提高销售业绩：一个合理的销售模式可以提高销售业绩，实现更好的销售效果。
通过精准的市场定位和有效的销售策略，企业可以吸引更多的目标消费者并提高销售转化率。
2.提升品牌形象：一个良好的销售模式可以提升企业的品牌形象。
通过为消费者提供优质的产品和服务，企业可以树立良好的口碑和形象，增加消费者对品牌的认可度和忠诚度。
3.建立长期合作关系：一个完善的销售模式可以帮助企业与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
通过与渠道商、代理商等合作，企业可以扩大销售渠道并实现更好的市场覆盖。
目前常见的保健品销售模式目前常见的保健品销售模式主要包括直销模式、代理模式和零售模式。
下面将对这些销售模式进行简要介绍。
直销模式直销模式是指企业通过自己的销售团队直接向消费者销售产品。
这种销售模式通常通过举办产品展示会、推销活动等方式来吸引消费者购买产品。
直销模式的优点是可以直接与消费者接触，了解其需求并提供专业的产品推荐。
然而，直销模式需要建立销售团队并投入大量人力资源，成本较高，同时也面临着法规监管等问题。
代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品委托给代理商销售。
代理商负责产品的市场推广、销售和售后服务。
这种销售模式的优点是可以充分利用代理商的销售网络和渠道资源，扩大产品的市场覆盖。
然而，代理模式需要建立起稳定的合作关系，并需要与代理商进行有效的沟通和协调。
保健产品销售模式
保健产品销售模式一、多渠道销售模式多渠道销售模式是指通过多个渠道进行销售，以覆盖更广泛的市场和消费者群体。
常见的销售渠道包括线下实体店、电子商务平台、电视购物、直销等。
这些渠道可以互为补充，有效提高产品的销售覆盖率和市场份额。
电子商务平台是近年来快速发展的销售渠道，消费者可以通过网上购物平台方便快捷地购买保健产品。
电子商务平台具有成本低、覆盖面广等优势，可通过商家店铺、广告推广等方式提高产品的曝光率和销售量。
电视购物是一种通过电视直播和宣传销售产品的模式。
通过电视购物，可以直接向消费者展示产品的特点和使用效果，吸引消费者购买。
电视购物适合于一些较高价位的保健产品，可以通过产品演示和购物频道的推荐提高销售额。
二、品牌宣传推广模式保健产品的品牌宣传和推广对于销售至关重要。
品牌宣传推广模式是指通过各种方式和渠道，提高保健产品的知名度和认可度，吸引消费者的购买。
传统的品牌宣传方式包括电视广告、杂志广告、报纸广告等。
这些宣传方式可以通过大众媒体的广泛覆盖，提高产品的曝光率，增加消费者的关注度。
口碑营销也是一种有效的品牌宣传方式。
通过满意客户的口头传播和社交媒体的分享，可以提高产品的口碑，增加消费者的信任感和购买欲望。
三、定期促销优惠模式定期促销优惠模式是指通过定期的促销活动和优惠政策，吸引消费者的购买。
常见的促销活动包括满减活动、打折活动、赠品活动等。
这些活动可以有效刺激消费者的购买欲望，提高产品的销售量。
定期举办促销活动可以增加消费者的粘性和忠诚度，培养品牌的消费习惯。
通过定期促销活动，还可以提高产品的市场份额和竞争力。
四、售后服务模式售后服务模式是指在销售之后，提供专业化、优质的售后服务，维护客户关系，增加品牌忠诚度。
售后服务包括产品保修、技术支持、投诉处理、退换货处理等。
通过提供及时、周到的售后服务，可以增强消费者对品牌的信任感和满意度。
建立完善的售后服务体系，可以有效提升品牌形象和市场口碑，吸引更多消费者的购买。
保健品常见营销模式
保健品常见营销模式一、引言保健品市场竞争激烈，各种品牌和产品层出不穷。
为了促进销售和推广产品，保健品行业采取了多种营销模式，包括直销、网络推广、品牌合作等。
本文将探讨保健品常见的营销模式及其特点。
二、直销模式直销是保健品行业最常见的营销模式之一。
它通过个体销售代理商或团队直接向消费者推销产品，省去了传统零售环节的中间商，以降低成本和提高利润。
直销模式通常采用人际传销的方式，代理商通过朋友、亲戚、同事等人际关系，将产品介绍给潜在客户。
直销模式的优势在于能够建立紧密的客户关系，提供个性化的销售服务。
代理商可以直接与消费者交流，了解他们的需求，并提供相应的产品和建议。
此外，直销模式还为代理商提供了创业和自我发展的机会，可以根据个人能力和努力程度获得更高的收入。
然而，直销模式也存在一些问题。
首先，由于直销的特点，有些代理商会使用夸大宣传、虚假宣传等手段来推销产品，给消费者带来困扰和误导。
其次，直销模式通常需要代理商购买一定数量的产品，成为库存，这对代理商来说是一种经济负担。
此外，直销模式中存在团队建设和业绩奖励等机制，容易导致一些非法传销活动的发生。
三、网络推广模式随着互联网的普及和发展，网络推广成为了保健品行业一种重要的营销方式。
通过建立电子商务平台和社交媒体渠道，保健品企业可以直接与消费者进行交互和销售。
网络推广模式的优势在于覆盖范围广，可以触达更多的潜在客户。
通过建立专业的官方网站、社交媒体账号和线上商城等，企业可以展示产品信息、提供使用指南，并进行销售和售后服务。
此外，网络推广还能够实现个性化的推荐和定制化的营销，根据用户的浏览和购买记录，为其推荐适合的产品。
然而，网络推广也存在一些挑战和问题。
首先，网络推广容易遭受虚假宣传和信息不实的困扰。
在互联网上，虚假广告和不良信息泛滥，消费者往往难以分辨真伪。
其次，网络推广需要企业投入大量的资源和人力，建立和维护网站、社交媒体等平台，这对于中小型企业来说是一种负担。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
图 1-3 助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工
厂
商
经
销
商
经销商的确定和管理
零售覆盖
营销计划的制定
零售商支持
销售政策的制定
产品分销
售后服务流程制定
末端网点实物配送
广告和促销设计、实施
末端网点收款
理货队伍的管理、培训
所有权流、实物流
厂家
促 销 流
信 息 流
优质文档下载
保健品销售模式设计
前言 中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和 经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题： 如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健 品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消 费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业 必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市 场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。
一、 助销模式特征
1、 派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务 无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区 主管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。 从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈 列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络 控制。 2、 组建经销商下属销售队伍或理货队伍 一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产 品的订货、回款、陈列等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费 等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担专管小组的奖金，工资由经销商支 付，办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能 少的费用，达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。 另一种形式是组建办事处理货队伍。如旺旺、大大、顶新、今日等食品或保健品公司， 厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与 各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域 内的经销商进行铺货、补货、陈列及 POP 广告张贴等工作。 3、 提供专业销售培训 跨国公司特别注重销售人员的培训，宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有
优质文档下载
优质文档下载
销售培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训 “如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异议处理” 等等。
4、 提供进场费，陈列费等系列支持 由于卖场空间陈列资源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别 陈列及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商一般不承担这些费用。若没有这些费用 支持，经销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用， 用于产品进场、陈列、买位。 5、 公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施 市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销 售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经 理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助销各项决策，构成专业 组织体系的保障。 6、 公司提供各类实物赠品支持销售 公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于 确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消 费者促销方面。 综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有 利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。
下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式
第一部分 公司模式的选择和营销组织的建立
在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销 式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工 上进行区分。
图 1-1 销售模式的渠道关系
厂商
代理机构
终端网点
优质文档下载
优质文档下载
（5） 胡庆余堂为老牌中药企业信誉好，可信度高。 2、公司劣势分析
（1） 健康酒业有限公司刚成立，没有保健品管理经验，管理水平低下； （2） 对市场末端控制能力差； （3） 没有市场信息收集渠道； （4） 没有完善的市场管理系统； （5） 公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸； （6） 对市场上货物、资金控制能力较差。
优质文档下载
优质文档下载
管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的 关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截 流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。
四、 防范措施
1、 委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。 2、 实行岗位轮换制。 3、 厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。
二、 助销制销售模式优点
1、 最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和 厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。
2、 最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由 厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。
3、 最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经 销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相 媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在 其经销品种中很重视该项产品销售。
图 1-5 保健品销售系统
资金
护
流
维开
拓
系
系
营销 组织
息流 信场
场 市
物
统
统
流
市
第三节 胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立
一、胡庆余堂健康酒业有限公司模式选择 根据对经典销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则 的总结以及对保健品公司内外情况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立 的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的 销售模式。助销式模式能够达到一下效果： （1） 能够对市场网络进行控制； （2） 厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系； （3） 能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了； （4） 对于市场人员易于管理和控制；
末端消费者
代理制
厂商
销售商
终端网点
末端消费者
买断制 代理制 助销制
厂商
终端网点
末端消费者
直销制
厂商
优质文档下载
末端消费者
直销制
优质文档下载
各种销售模式的优劣分析见 1999 年~2002 年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。
图 1-2 作用 模式 代理式 买断式 经销式 直营式 助销式 直销式
销售模式比较
网络建 设费用
对终端 控制力
3
3
1
1
3
ห้องสมุดไป่ตู้
3
5
5
4
4
6
6
经营 风险
6 1 4 2 3 1
管理和监 有利于新 企业市场 控力要求 产品推出 运作能力
2
3
2
1
1
1
4
3
3
5
6
5
3
4
4
6
6
6
资金回 收风险
6 1 3 5 4 2
第一节 助销制销售模式
助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂 方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是 以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销， 是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础 上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场 渠道运作过程中广为采用。
二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求 通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，
特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手： 1、建立对公司有效的销售模式 （1） 能够对市场网络进行控制； （2） 尽量降低厂、商之间的利益和冲突； （3） 货物、资金以及市场人员的尽量分流； （4） 易于管理和控制；
本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式， 如娃哈哈、红桃 K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理 系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。
按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：
（1） 销售模式的设计和建立 （2） 营销组织的设计和建立 （3） 市场拓展系统的建立 （4） 市场维护系统的建立 （5） 物流、资金流、信息流系统的建立
优质文档下载
优质文档下载
（5） 尽量降低市场网络的建设费用； （6） 财务上易于审计和控制。 2、建立与销售模式相适应的管理系统 （1） 具有操作性； （2） 通过制度约束员工行为； （3） 简单、易于梳理； （4） 尽量通过流程图或表格形式表现； （5） 建立畅通的市场信息渠道。 三、方案设计结构 本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重 新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调 和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别 针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市场开发流程等。 本方案具体内容如下： 模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金流和 信息流系统建立。