技术作价的价格谈判
价格谈判的策略与技巧
一、价格谈判技巧顾客认为价格太高策略一：转移视焦，推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。
张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗？策略二：探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？......“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题？”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。
策略三：放出去收回来当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。
但是，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。
但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。
策略四：有理有据，耐心说服以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。
策略五：说明价格就是一种投资张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗？它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢？如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益......策略六：同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。
价格谈判技巧和策略三篇
价格谈判技巧和策略三篇篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
有效处理价格议价的定价谈判话术
有效处理价格议价的定价谈判话术在商业交易中，价格议价是一个常见的环节。
无论是作为卖方还是买方，掌握一些有效的定价谈判话术是非常重要的，可以帮助我们在价格谈判中取得更好的结果。
本文将分享一些有效处理价格议价的定价谈判话术，希望对大家有所帮助。
首先，了解市场价格是非常重要的。
在进行价格谈判之前，我们需要对市场上相同或类似商品的价格有一定的了解。
这样能够更好地判断产品的价值，并且可以有针对性地制定谈判策略。
在与对方进行谈判时，可以提出市场价格作为一个参考，以加强自己的谈判立场。
其次，准备好充分的理由和证据支持自己的价格。
无论是卖方还是买方，在价格谈判中都需要有充分的理由来支持自己的价格要求。
对于卖方来说，可以提出产品的独特性、品质优势、市场需求等要素，来支持自己要求的高价。
而对于买方来说，可以提出产品的竞争性、市场供应充足等因素，来支持自己要求的低价。
同时，也需要准备好一些具体的证据，例如市场调研报告、竞争对手的价格情况等，来增加自己的说服力。
第三，学会运用问询技巧。
在价格谈判中，运用问询技巧可以帮助我们更好地了解对方的需求和底线，从而更有效地进行谈判。
在询问对方价格要求的同时，还可以询问对方对产品的需求量、交付时间、售后服务等方面的具体要求，从而为谈判提供更多的筹码。
与此同时，运用开放性问题，可以让对方主动透露一些有利于自己的信息。
第四，善于运用沉默作为一种策略。
在价格谈判中，沉默可以是一个非常有效的策略。
当对方提出一个价格时，我们可以保持沉默，让对方有一些不安和压力。
这样有时可以促使对方主动提出更好的价格或者条件。
不过在运用沉默时，也要注意避免过度使用，避免给对方一种不够合作或者刻意拖延的感觉。
第五，注意情绪管理。
在价格谈判中，情绪管理是非常重要的。
无论遇到何种情况，我们都要保持冷静，理性对待。
过于情绪化的消费者或者卖方在谈判中往往会做出一些不理性的决定，所以我们需要用适当的方式来缓解紧张氛围，保持良好的沟通。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判是商业谈判中的重要环节，它决定了商品或服务的最终价格和双方合作的前景。
在价格谈判中，双方常常会运用一些技巧来争取自己的利益。
下面是20个价格谈判的技巧：1.知己知彼：在价格谈判之前，了解对方的背景、需求和市场状况，从而更好地把握谈判态势。
2.以总价为准：谈判时通常从总价开始，然后逐步进入细节。
以总价为谈判的基准，可以更好地把握价格的范围和底线。
3.量力而行：在价格谈判中，双方都要根据自身实际情况设定价格目标，不要过于贪婪或过于妥协。
4.指出竞争优势：在谈判中，突出自己的竞争优势，以增加谈判的主动权。
5.引领对方预期：通过提前设定价格的范围和底线，引导对方对价格的预期，从而更好地掌控谈判的节奏。
6.突出共同利益：在价格谈判中，强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
7.交换条件：通过交换条件来调整价格，例如降低价格但增加数量或提供其他优惠条件等。
8.创造团队合作：将价格谈判当作双方共同解决问题的过程，鼓励双方团队的合作与创新。
9.制定时间限制：在价格谈判中，制定时间限制可以增加谈判的效率和紧迫感。
10.分阶段议价：将价格谈判分为几个阶段进行，从而更好地掌控谈判进程和结果。
11.展现自信：在价格谈判中，展现自信的态度和表现可以给对方留下好的印象，并增加自己的谈判力量。
12.审慎使用妥协：在价格谈判中，宜慎重对待妥协。
过度妥协可能导致自己利益受损。
13.以适当方式表达不满：当对方的报价不满意时，可以通过修辞手法等方式表达不满，从而让对方了解自己的要求。
14.运用商业智慧：价格谈判中，灵活运用各种商业智慧，如交叉销售、捆绑销售等，以达到最佳价格。
15.寻找共同利益点：在价格谈判中，寻找双方的共同利益点，通过共享风险和利益，达到双赢的结果。
16.揭示成本结构：对方对价格有疑虑时，可以适当地揭示自己的成本结构，以解释价格的合理性。
17.强调其它价值：在价格谈判中，除了价格外，还可以强调产品或服务的其他价值，如质量、服务、售后等。
价格谈判技巧20招【如何进行价格谈判：六大价格谈判技巧】
《价格谈判技巧20招【如何进行价格谈判：六大价格谈判技巧】》社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。
不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。
当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网络。
以下是非常重要的几点意见。
买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。
例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。
这是一种很实用的价格谈判技巧。
买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。
这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。
一个代理商告诉他的客户：我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。
5%的佣金。
这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。
关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。
我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。
这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。
站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。
这种战术买卖双方均可采用。
例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。
这也是一种权宜之计。
卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。
事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。
绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。
而合同上的规定多半对他有利。
这么一来，你就会陷入被动的地位。
在没有获得正式委托证件之前，在法律上，我不能帮你。
代理公司的人会这么说如果你不在这份文件上签字，我们就不能进行工作。
这是一份很普通的文件，凡是与我们有往来的客户都要在这上面签字。
价格谈判技巧参考
价格谈判技巧参考第1篇：价格谈判技巧参考一、因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。
二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。
只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。
三、收集信息选择策略上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。
四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。
简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。
五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之*变。
什么叫闻之*变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。
六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。
只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。
七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。
这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。
八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。
比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。
九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。
这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。
现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业交易中的一种常见方式，它涉及到买方和卖方之间就商品或服务的定价进行讨论和谈判。
在这个过程中，双方都希望以最有利的价格达成交易。
下面是一些价格谈判的技巧和策略，帮助买方和卖方在交易中取得更好的结果。
1.调查市场价格在开始价格谈判之前，买方应该对市场上类似产品或服务的价格进行调查。
这样可以帮助买方更准确地估计出合理的价格范围，并在谈判时有充分的把握。
2.了解对方需求在价格谈判中，了解对方的需求和兴趣点非常重要。
买方应该尽可能多地了解对方的需求，以便在谈判中以最符合对方利益的方式进行交流。
3.强化自己的议价能力买方可以通过提高自身的议价能力来增加在价格谈判中的竞争力。
这包括对产品或服务的深入了解，对市场趋势的掌握，以及研究出一些合理的理由来支持自己所提出的价格要求。
4.多批评、少表扬在价格谈判中，买方可以运用一定的心理战术来影响对方。
多批评、少表扬是其中一个常用的策略。
买方可以指出对方产品或服务的不足之处，以此来降低对方价格。
5.制定备用方案买方在谈判中还应制定备用方案。
备用方案可以作为谈判的底线，同时也可以用于向对方施加压力。
买方在谈判中可以暗示自己有其他可选方案，如果对方不能提供满意的价格，就可以选择其他合作伙伴。
1.强调自身独特价值卖方应该明确表达自己产品或服务的独特价值，以此来支持其要求的价格。
卖方应该清楚地向买方展示自己产品或服务的特点和优势，并解释为什么其价值高于竞争对手。
2.了解买方的需求和买方一样，卖方也需要了解买方的需求和兴趣点。
只有清楚了解买方的需求，并提供可以满足这些需求的解决方案，卖方才能在价格谈判中更有说服力。
3.保持弹性卖方在价格谈判中应保持一定的弹性，并可以进行适当的让步。
打开价格谈判中的多个通道，为双方的协商提供更多的可能性。
4.强化合作关系卖方可以通过强化与买方的合作关系来支持其要求的价格。
建立长期稳定的合作关系，可以使卖方有更大的议价空间，并增加对方接受其价格要求的可能性。
价格的谈判技巧范文
价格的谈判技巧范文
一、充分了解产品
谈判价格之前，最重要的就是要充分了解产品，包括产品的优点和缺点，相比竞争对手市场上的产品定价，供应链模式，供货能力，物流配送，服务等，全面弄清楚产品的价值，能有效提高产品的价格。
二、强化你的要求
在谈判价格的时候，强化你的要求可以让卖家更多的考虑你的要求和
利益，比如要求价格贴近原材料成本，要求价格允许销售折扣，要求产品
有较高的品质保证等，这些强化的要求可以让卖家更易接受你的要求。
三、聆听对方观点
聆听对方有关价格的观点可以有效缩短谈判的时间，提出几个有效的
价格模式或者折扣等措施，有利可图，又能提升谈判的气氛，让双方都能
找到合理的价格平衡点。
四、让对方认识到价格的可行性
在双方价格商讨的时候，一定要让对方认识到价格的可行性，一是要
弄清楚对方的成本，让他知道你要求的价格确实是可行的，另外就是要充
分利用供应链管理，比如当卖家报出比较低的价格时，可以利用供应链管理，提出非折扣性的减价措施，可以为卖家减少成本，同样达到减价的效果，但不会被卖家认为是被压价的。
五、确定最终价格
谈判过程中，一定要格位置。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的一项重要内容，对于卖方和买方双方来说都是非常关键的。
在价格谈判中，买卖双方都希望争取到最有利的价格，因此需要运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略。
1.提前准备：在进行价格谈判前，双方都应该进行充分的准备工作。
首先，了解市场价格和竞争对手的定价策略，以便在谈判中有一个基准。
其次，准备好与价格相关的数据和信息，以支持自己的定价要求。
2.理解对方的需求和利益：在价格谈判中，理解对方的需求和利益非常重要。
通过提问和倾听，了解对方对产品或服务的需求和理解，以便能够根据对方的需求来调整定价策略。
3.创造价值：价格谈判不仅仅是买卖双方对价钱的争论，还应该看重产品或服务的价值。
在谈判中，强调产品或服务的独特之处和所能带来的价值，以增加对方对产品或服务的认可度。
4.灵活运用定价策略：在价格谈判中，灵活运用不同的定价策略可以帮助实现谈判目标。
一种常用的定价策略是折扣策略，即在谈判过程中提供一些额外的优惠或折扣，以吸引对方接受。
另一种策略是套餐定价策略，即通过组合销售来提供更多的选择和更具吸引力的价格。
5.互惠互利的合作关系：价格谈判不是一场零和游戏，而是要建立在互惠互利的合作关系上。
在谈判过程中，要强调合作的好处，并寻找与对方合作的方式，以达到双赢的结果。
6.技巧性的让步：在价格谈判中，适当的让步可以显示灵活性，并增加对方的信任感。
但是，要注意权衡让步的力度和目标的实现，以避免过度让步导致自己的利益受损。
7.对价格进行辩解：在价格谈判中，对自己所定价的产品或服务进行辩解是必要的。
通过提供详细的解释和支持数据，来告诉对方为什么产品或服务值得他们支付所定的价格。
8.准备备选方案：在价格谈判中，准备备选方案可以帮助应对不同的情况和需求。
在定价方面，可以准备好不同的定价策略和方案，以便在谈判中根据需要进行调整。
9.控制情绪：价格谈判可能会非常紧张和充满冲突，因此在谈判中要保持冷静和理性的态度。
9大技巧应对价格谈判
9大技巧应对价格谈判价格谈判是商业谈判中至关重要的一环，对于企业和个人来说至关重要。
以下是一些应对价格谈判的9个关键技巧。
1.了解需求：在进入价格谈判之前，了解对方的需求是至关重要的。
通过了解对方的需求，你可以明确你的产品或服务对其有何价值，以便更好地应对价格谈判。
同时，也要了解市场价格和竞争对手的定价策略，以便根据实际情况进行定价。
2.打造信任：建立对方对你的信任是谈判成功的关键。
你可以通过提供有关你的企业和产品的背景信息，以及给予信任的证明，如证明曾取得的业绩，来建立信任。
此外，你还可以通过与对方建立长期合作关系，或寻找共同点来加强信任。
3.双方利益协调：价格谈判通常是一场双赢的谈判。
要意识到，只有当双方都能获得利益时，谈判才能成功。
因此，要寻找双方共同的利益点，并确保对方也能从交易中获得利益。
4.根据实际成本定价：确保你的定价基于实际成本，以确保你的价格具有竞争力。
使用成本计算来确定成本，包括直接成本、间接成本和固定成本。
这样，你就可以更准确地定价，同时还能保持可持续发展。
5.提供附加价值：在价格谈判中，提供附加价值可以使你的产品或服务变得更加有吸引力。
这可以是额外的服务、深入的技术支持或更好的售后服务等。
通过区分你的产品或服务，并提供额外的价值，你可以为你的价格提供更强的支持。
6.优化谈判时间：在价格谈判中，时间是一种非常重要的资源。
要尽量避免无休止的谈判，并在谈判中设定时间限制。
这可以迫使双方更快地做出决策，并避免无效的谈判。
此外，要尽量避免在谈判开始之前就暴露所有的底线，以避免让对方有机可乘。
7.让对方先开价：在价格谈判中，让对方率先提出报价是一种有利的策略。
这样，你可以更好地了解对方的定价策略和预算范围，从而更好地让步或展示你的议价能力。
8.寻找权衡点：在价格谈判中，通常不可能同时满足所有要求。
因此，要寻找权衡点，即你可以做出的妥协。
这样，你可以根据对方的要求和你的底线进行谈判，以寻找满意的解决方案。
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在全国大力提倡科技自主创新的今天，调查发现１：目前国内许多企业对技术贸易价格谈判原则存在模糊认识。
这影响了科技成果向商品化转移的速度。
掌握技术价格谈判原则，加快科技成果转化 一、影响技术价格的因素 在技术贸易合同中，影响技术价格的因素很多，归纳起来主要有以下几个方面： （一）技术开发研制成本 技术开发研制成本与技术价格之间一般成正比关系；但是，技术研制开发成本高的技术不一定价格就高，研制开发成本低的技术不一定价格就低。
这要看某项具体技术转让后能给引进方带来多少利润。
所以，技术开发成本通常仅被技术许可方定为技术价格的下限临界值。
而由于技术开发成本往往通过开发者自己使用或多次转让才能得到全部补偿，就某项技术引进合同而言，这一合同的技术价格可能低于其开发研制成本。
（二）技术的成熟程度 技术就像产品一样有其生命周期。
一项技术的发展通常要经过四个阶段，即成长、成熟、饱和阶段和淘汰阶段。
一般而言，处于成长阶段的技术属于实验室技术，尚不适宜于商业化生产，价格不高，许可方一般不对外转让；技术成熟阶段价格最高；当技术进入淘汰阶段，由于已不属新技术的范畴，其价格必然会低。
（三）技术转让的次数 通常情况下，技术转让次数与技术价格成反比例关系。
技术转让次数越多，其价格就越低。
这是因为，随着转让次数的增多，不仅会使该技术平均分摊的开发费用减少；而且技术的垄断程度降低，从而导致产品市场缩小，使引进方的收益受到影响。
（四）交易双方对技术引进方预期收益的预测 合同双方当事人对技术转让预期收益的分析是影响技术价格最主要的因素之一。
对许可方而言，由于转让技术会带来一个新的竞争对手，自己原有市场收益会受到损失。
通常情况下，许可方可能接受的技术转让费不会低于其所能预计的销售利润损失数额，并将此视为技术价格的最低限；技术引进方价格谈判的最高估价是以自我开发该技术需投入多少资金为基础，加上开发时间的机会成本，加上引进方利用该项技术可获得的收益，采取净现值计算方法就可以得出引进方接受价格的最高限。
最终成交价格水平取决于双方讨价还价的能力以及双方的妥协，会在许可方估计的最低限和引进方接受的最高限之间。
（五）引进方接受、消化吸收技术的能力 引进方接受、消化吸收技术的能力，一方面取决于其技术水平和管理经验，另一方面要受其所处环境条件的制约。
它们对技术价格的影响起正反两方面的作用：即可使技术价格提高，也可使价格降低。
一般来讲，若引进方接受技术的能力强，则引进后技术所能产生的利益就会较高，因此其支付的价格相对较高一些；而接受、技术作价的价格谈判张伟 李永红消化吸收能力弱的引进方其支付的价格就会低一些。
从另一方面分析，技术引进方接受能力的强弱也会使许可方所承担的转让风险有所差异，对接受能力弱的引进方，许可方通常要提高价格以补偿其转让成本，减少转让风险。
（六）有关国家的法律和政治环境 法律和政治环境的变化对一国内技术价格的影响程度要小于对国际技术贸易价格的影响。
一方面，如果引进方国家政局不稳定，价格政策多变，许可方将承担很大的风险。
为减少这些风险带来的损失，许可方通常要加大合同风险成本，提高技术转让的价格。
另一方面，许可方国家的法律和政策对技术价格也有影响，诸如政府管制、国别政策，这些都会使技术转让的难度和风险加大，导致合同风险成本提高。
（七）市场供求状况 技术市场的供求状况对所转让技术价格也有直接影响，凡是技术垄断程度高，特别是在技术市场上属于独家供应的技术，许可方会力争获取垄断利润；反之，技术垄断程度不高，技术来源渠道多的技术价格一般较低。
（八）技术转让形式 技术贸易合同中，引进方被赋予的技术使用权的大小和使用地域的广狭也会影响技术价格的高低。
一般而言，独占许可技术转让价格要比分别许可、交叉许可方式高。
因为独占许可方式在合同规定的时间和地域期限内，只有引进方有权使用该技术进行产品的生产和销售。
二、技术作价的基本原则 如前所述，影响价格因素有多方面；然而，技术贸易双方最终能达成价格的一致，总是遵循着利润分享这样一个基本原则，即实施技术转让产生的利润由双方共同分享。
或者说，许可方取得的技术费应占引进方利润的一定份额，用分享率表示：利润分享率＝许可方技术费／引进方利润×１００％。
由此，我们发现这里面暗含一个思想：技术许可方的技术费来自于引进方的利润分享；这需要技术贸易双方通过努力，以使技术引进方能够获得利润；否则，技术许可方的技术费就成了无源之水。
利润分享原则，在国际上称为ＬＳＬＰ（Ｌｉｃｅｎｓｏｒ＇ｓ Ｓｈａｒｅ ｏｆＬｉｃｅｎｓｅｅ＇ｓ Ｐｒｏｆｉｔ）原则。
对于利润分享率的多少，目前尚无统一规定。
联合国工业发展组织于１９９０年在对印度等发展中国家引进技术的价格进行分析后，认为ＬＳＬＰ（％）一般在１６％至２７％之间较为合理。
在正常情况下，将ＬＳＬＰ（％）控制在１５％至３０％之间均属合理范畴。
通常，一项技术实施后所产生的利润率与其他相关因素进行综合考虑才能确立合理的利润分享率。
引进方使用技术获取的利润率越高，利润分享率应越低；反之可适当提高。
此外，不同行业的利润率是不同的。
如机电产品的利润率一般是１０％－２０％，耐用消费品为３０－４０％，某些高技术电子产品可能高达５０％以上。
如不考虑引进技术后产品的利润率，都按２０％的利润分享率来估算技术价格，则高利润率产品需要付出的技术费用将大大提高。
因此，利润率在２０％左右的产品，可以按２０％的利润分享率估算技术价格；利润率再高，分享率就相应降低。
利润率高达４０－８０％的产品，分享率应定在１０％左右较适宜。
由于技术许可方对引进方的利润及利润率仅仅是一个估算数值；因此，许可方要承担估算的风险。
三、技术价格的解释和评论 一般技术贸易价格谈判要经过四个步骤：价格解释、价格评论、讨价还价和价格谈判结束。
价格解释是在技术许可方报出价格后，应引进方要求，许可方对其所报价格构成、计算基础进行解释。
价格评论是引进方对许可方的价格解释做出的否定性评论，评论的目的是要求对方降低价格。
（一）价格解释 在技术贸易合同中，技术价格通常由４个部分组成，分别是技术许可费、技术服务费、技术资料费和技术转让手续费。
１．技术许可费的解释。
技术许可费是技术许可方利润所在，是技术价格主要部分，通常占整个技术价格费用的２／３。
它包括两部分内容：一是对该技术在研制开发中投入费用的分摊；二是对许可方因转让技术而在特定范围内失去其技术产品市场利润的补偿。
技术许可费的计算方法是以提成概念为基础的。
在技术贸易中，计算提成费的基础包括按产量提成、按价格提成和按利润提成３种：①按产量提成计算技术许可费是以实施转让技术产品的单位量为基础计算得来的。
②按价格提成计算技术许可费可分为总销售价提成和净销售价提成两种计算方式。
公式如下：技术许可费＝年产量×提成年数×提成率。
由于净销售价是在生产成本加上合理的出厂利润基础上扣除许可方技术以外的其他特定项目的成本和费用，易于实现对使用技术的价值补偿；所以，以净销售价作为提成基价已成为国际上公认的提成方式。
③按利润提成计算技术许可费，是对技术引进方实施引进技术后所产生的利润按一定比例计算提成费的方式。
在实践中，对“利润”有各种不同的解释，如毛利、净利、税前利润、税后利润等。
在采用这一方式时，应将“利润”含义在合同中明确作出规定。
２．技术服务费的解释。
技术服务费包括许可方派人员到合同现场提供技术指导、调试、安装等项服务费用；也包括许可方派专家为引进方人员进行培训的费用。
技术培训费＝专家人数×时间×专家单日费用。
技术指导费＝专家人数×服务时间×服务单价。
服务单价＝专家基本工资＋出差津贴＋出国前的准备费用十差旅费。
技术服务费＝技术培训费十技术指导费。
３．技术资料费的解释。
技术资料费为许可方为实施技术转让而向引进方所提供与该技术有关的说明书、图纸和操作手册等资料的费用。
一般情况下，技术资料费不超过技术价格的１０％。
４．技术转让手续费的解释。
技术转让手续费又称技术入门费。
指许可方在转让技术过程中涉及通讯、人员接待、商务谈判等项直接费用以及许可方公开其技术设计思想、计算公式和关键数据的补偿，含有定金的性质。
（二）技术价格的评论 １．技术许可费的评论。
技术许可费的评论应针对技术许可方的价格解释类型进行。
若许可方以销售提成计价为例，首先，引进方评论可从产品单价开始，产品单价要合理。
其次，压低提成年限，理由可为建设工期长、产品寿命短、产品需更新、市场会饱和等。
提成年限较技术贸易合同的期限要短，应在技术引进投产后一段时间里开始起算。
通常情况下，提成年限多规定为５－８年，最长不超过技术专利的有效期。
第三，要审查提成率，提成率以多少为合适，目前在国际上尚无统一标准。
在我国技术引进实践中，如以净销售价作为提成基础，提成率一般不应超过５％；按利润提成，一般在３０％以下。
最后，要考察提成年限。
提成年限越长，提成费就越多。
２．技术服务费的评论。
首先，技术引进方要评估许可方提供的服务是否合理；其次，从服务单价方面评论，引进方应以劳务市场标准价或习惯价来限制对方。
在我国技术引进合同的签订中，有的只规定外方专家的服务单价，而没有具体规定应来的外方专家人数。
这种“开口合同”往往会增加中方费用的支出。
四、技术价格的支付方式 技术贸易合同中的技术价格一般有三种支付方式： （一）一次总付 总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价格一次付清，在合同中规定一个固定的总金额，由引进方一次或分期支付。
总付不等于一次付清。
采取总付方式，双方可以约定全部价款一次付清，也可以采取分期支付方式。
在实践中，绝大多数合同都采用分期支付方式。
以我国引进国外技术贸易谈判为例，涉及软件技术部分的合同在生效后３０天内预付５－１５％；技术资料费全部到齐后，支付５０－６０％；技术服务培训完毕后支付２０％；合同产品考核验收完毕后支付１５％左右。
涉及硬件部分，合同生效后３０天内预付５－１５％；凭全套设备装运单据支付６５－７５％，合同产品验收完毕后支付５－１０％；保证期满支付剩余部分。
总付条件下的技术转让对引进方利少弊多。
因为技术输出方可以保证得到较为稳定的收益，风险较少，而技术输入方承担着技术是否适用的全部风险，增加技术输入方较重的财务负担。
所以对一般的技术引进，只有不需要许可方不断地提供各种服务以及技术引进方有较充实的资金情况下才用总付方式。
（二）提成支付 它是指技术引进方在合同规定期限内，按引进方引进技术实施后产生的实际收益向许可方支付一定比例的费用，作为对许可方转让技术补偿的支付方式。
提成支付方法分最低提成、最高提成和滑动提成三种。
通常情况下，无论是按销售提成，还是按利润提成都涉及一个关键问题，就是技术许可方必须能够知道或控制技术引进方的财务核算。