客户开发与销售技巧
销售员如何开发新客户
销售员如何开发新客户销售员在公司中扮演着非常重要的角色，他们承担着开发新客户的责任。
新客户的开发对于销售人员和公司的成功都至关重要。
但是，开发新客户并不是一件容易的事情，需要销售员具备一定的技巧和策略。
在本文中，我们将探讨销售员如何开发新客户的方法。
首先，销售员需要了解目标市场和客户需求。
了解目标市场意味着销售员需要研究市场趋势和竞争对手情况。
这样他们才能确定自己的目标客户群体，并了解客户对于产品或服务的需求。
销售员可以通过市场调研、分析竞争对手以及与客户直接沟通来获取这些信息。
通过对市场和客户需求的深入了解，销售员能够更好地定位自己的产品或服务，从而更精准地开发新客户。
其次，销售员需要建立有效的沟通渠道，与潜在客户建立联系。
在现代社会，网络和社交媒体成为了销售员开展业务的重要工具。
销售员可以利用互联网平台，如LinkedIn、Facebook、Instagram 等，寻找和潜在客户建立联系。
此外，销售员还可以通过电话、电子邮件、传真等渠道与潜在客户进行沟通。
在与客户建立联系的过程中，销售员需要展示自己的专业性和专业知识，以及产品或服务的优势，从而吸引客户的注意力。
第三，销售员需要进行有效的销售谈判。
在销售过程中，销售员需要与客户进行谈判，以达成双方的利益最大化。
销售员需要了解客户的诉求和要求，并提供满足客户需求的解决方案。
在谈判过程中，销售员需要具备良好的沟通技巧和谈判技巧，以及对产品或服务的深入了解。
销售员需要与客户进行有效的协商，使得双方都能获得满意的结果。
在销售谈判中，销售员还需要展示自己的专业性和可靠性，通过与客户建立信任关系，从而促成销售的成功。
最后，销售员需要保持良好的客户关系。
建立长期稳定的客户关系是销售员的重要任务之一。
销售员需要保持与客户的定期联系，了解客户的需求和反馈，并及时解决客户的问题和困扰。
销售员还可以通过提供增值服务，如售后支持、培训等，来增强客户对产品或服务的满意度和忠诚度。
货代销售开发客户技巧
货代销售开发客户技巧一、建立良好的客户关系1.了解客户需求：与客户沟通，了解其运输需求、特殊要求以及业务规模等，以便为其提供个性化的服务。
2.保持定期联系：与客户保持良好的沟通，定期了解其运输情况，及时解决问题，建立长期合作关系。
3.提供增值服务：根据客户需求，提供增值服务，如仓储、报关、保险等，增加客户满意度和忠诚度。
二、挖掘潜在客户1.市场调研：了解市场行情和竞争对手，找出潜在客户的运输需求。
2.网络推广：通过公司官网、社交媒体等渠道宣传自身优势和服务，吸引潜在客户的关注。
3.参加展会：参加行业展会，与潜在客户面对面交流，了解其需求并进行业务洽谈。
三、提供优质服务1.高效的物流运输：确保货物按时安全抵达目的地，提高客户对货代的信任度。
2.灵活应变：对于突发情况，及时应对，采取有效措施解决问题，以保证客户的运输计划不受影响。
3.优质售后服务：运输结束后，与客户进行回访，收集反馈意见，及时解决问题，提高客户满意度。
四、建立合作伙伴关系1.与货运代理建立合作：与其他货代建立合作伙伴关系，互相推荐客户，共同发展业务。
2.与供应商建立合作：与供应商建立稳定的合作关系，确保货物供应的稳定性和质量。
3.与客户共同发展：与客户建立互信互利的合作关系，共同发展业务，实现共赢。
五、提升个人能力1.积累行业知识：了解货代行业的相关知识，包括运输、报关、保险等方面的知识，以提供专业化的服务。
2.提升沟通能力：学习并提升沟通技巧，与客户进行有效的沟通和协商，解决问题。
3.不断学习创新：关注行业动态，学习新技术和新方法，提高自身的竞争力。
六、总结经验教训1.总结成功案例：总结成功的合作案例，分析其成功的原因，为开发新客户提供借鉴。
2.总结失败经验：总结失败的案例，分析其原因，避免再次犯同样的错误，提高工作效率。
通过以上技巧和方法，货代销售人员可以更好地开发客户，提高销售业绩。
同时，持续学习和不断提升个人能力也是关键，只有不断进步才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
销售人员开发客户的十大技巧_演讲与口才_
销售人员开发客户的十大技巧销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
下面是小编为大家收集关于销售人员开发客户的十大技巧，欢迎借鉴参考。
一、每天安排一小时销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
潜在客户开发的销售话术
潜在客户开发的销售话术销售话术是指销售人员在面对潜在客户时所用的一系列用语和沟通技巧。
通过合理的销售话术，销售人员可以更好地与潜在客户进行有效的沟通，促使其对产品或服务产生兴趣，并最终达成销售目标。
本文将介绍一些潜在客户开发的销售话术，帮助销售人员提高销售能力。
1.引起潜在客户兴趣（1）轻松问候：首先，要用亲切轻松的语气和对方打招呼，比如：“您好，我是XX公司的销售代表，今天给您打个电话想了解一下您目前的业务需求。
”（2）提出问题：接着，提出一个简短的问题，引起对方的兴趣，比如：“您是否对我们新推出的产品有所了解？”或者“您曾经是否在您的业务中遇到过类似的问题？”这样可以让对方对话题产生兴趣。
2.了解客户需求（1）倾听技巧：在与潜在客户交流时，要重视倾听。
在客户描述需求时，耐心听取，并对其关注点进行总结，比如：“您说您目前遇到的最大问题是……”这样展示出你对客户需求的关注。
（2）提供答案：在了解客户需求后，给出一个简洁明了的答案。
根据对方需求，可以介绍公司产品或服务的特点，并强调该产品或服务可以解决对方的问题。
3.说明产品价值（1）案例分享：通过分享其他客户的成功案例，让潜在客户更好地了解产品的价值。
比如：“我们曾经为一家类似行业的企业提供了解决方案，他们通过使用我们的产品，在短时间内将销售额提高了30%。
”（2）独特卖点：强调产品或服务与竞争对手的差异化，突出其独特卖点。
比如：“我们的产品拥有更高的性能，更高的可靠性和更低的维护成本，相比之下，其他竞争产品无法媲美。
”4.建立信任关系（1）承诺支持：向潜在客户展示出你的团队可以提供支持和服务，比如：“我们的技术团队将会为您提供免费的培训和售后支持，确保产品的顺利使用。
”（2）客户参与：鼓励潜在客户参与产品的决策过程，比如：“我们可以为您提供一个免费的试用期，让您亲自体验我们的产品是否符合您的需求。
”5.回应客户疑虑（1）解答疑问：当潜在客户对产品或服务有疑虑时，坦诚回答。
销售人员如何开发新客户
销售人员如何开发新客户在竞争激烈的市场环境中，对于销售人员来说，开发新客户是保持业务增长和持续成功的关键。
新客户不仅能带来新的销售机会，还能拓展市场份额，增强企业的竞争力。
那么，销售人员应该如何有效地开发新客户呢？首先，充分的市场调研是必不可少的。
销售人员需要了解所在行业的动态、趋势以及竞争对手的情况。
这包括了解市场的规模、增长趋势、主要参与者以及他们的产品或服务特点。
通过分析这些信息，能够发现市场中的空白和潜在的机会，从而为开发新客户找准方向。
其次，明确目标客户群体至关重要。
不能盲目地四处寻找客户，而是要有针对性地聚焦于那些最有可能对产品或服务感兴趣的潜在客户。
这就需要根据产品或服务的特点、价值以及用途，来确定目标客户的特征，比如年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯、兴趣爱好等等。
例如，如果销售的是高端健身器材，那么目标客户可能是高收入、注重健康和生活品质的人群；如果销售的是儿童教育产品，目标客户则可能是有孩子的家长，特别是那些关注孩子教育和成长的家长。
在确定了目标客户群体之后，建立有效的客户获取渠道就成为了关键。
常见的渠道包括线上和线下两种。
线上渠道方面，社交媒体平台是一个不可忽视的重要途径。
例如微信、微博、抖音等，销售人员可以通过这些平台发布有价值的内容，吸引潜在客户的关注。
比如分享行业知识、产品使用心得、客户案例等，从而建立自己的专业形象，吸引潜在客户主动联系。
此外，利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高公司网站在搜索引擎中的排名，让潜在客户更容易找到自己的公司和产品，也是一种有效的方法。
还可以通过电子邮件营销，定期向潜在客户发送产品信息、优惠活动等，保持与他们的沟通和联系。
线下渠道同样具有重要作用。
参加行业展会、研讨会、座谈会等活动，是与潜在客户面对面交流的好机会。
在这些活动中，可以展示产品、发放宣传资料，直接与潜在客户建立联系。
此外，与合作伙伴、供应商建立合作关系，通过他们的推荐和介绍，也能够获得新的客户资源。
保险行业的销售技巧与客户开发
保险行业的销售技巧与客户开发保险行业作为一种专业服务行业，销售技巧和客户开发是保险销售人员的重要任务。
本文将探讨保险行业销售技巧的基本原则以及客户开发的实践方法。
一、销售技巧1.建立信任关系与客户建立信任关系是保险销售的基石。
销售人员应该积极主动地与客户互动，了解客户的需求和期望，并提供专业的建议和解决方案。
注意在沟通中保持礼貌和耐心，以提升客户对销售人员的信任度。
2.掌握产品知识作为保险销售人员，熟练掌握各类保险产品的特点、优势和适用范围是必不可少的。
销售人员应该在面对客户时能够清晰地解释产品条款和保险责任，并能根据客户的需求量身定制合适的保险方案。
3.倾听并理解客户需求销售人员应该有良好的倾听和沟通能力。
在与客户面对面交流时，要仔细聆听客户的需求和关注点，并以客户为中心来设计个性化的保险解决方案。
同时，销售人员还应能够在客户提问时提供准确、简明的答案。
4.善于解答客户疑虑很多客户在购买保险时会有一些疑虑和担忧。
销售人员在面对这些问题时应以诚实、专业的态度提供答复，并以客观的事实和案例来证明保险产品的价值和可信度。
同时，销售人员还可以通过提供免费试用、保险理赔案例等方式增加客户的信心。
5.建立长期合作关系保险销售不仅是一次性的交易，更是建立长期合作关系的开始。
销售人员应该在销售之后与客户保持联系，及时了解客户的变化和需求，并根据客户的情况提供定期的保险咨询和服务。
此外，销售人员还可以通过举办保险知识讲座和活动等方式来加深与客户的互动。
二、客户开发1.定位目标客户客户开发的第一步是明确目标客户群体。
销售人员应该根据所销售的保险产品特点和市场需求，确定自己的目标客户群体。
例如，销售人员可以以家庭为单位，针对有孩子的家庭推销教育储蓄保险，提供儿童综合保障方案。
2.建立客户数据库销售人员应该建立客户数据库，记录和整理客户的基本信息、需求和购买历史等。
通过有效的客户数据库管理，销售人员可以更好地了解客户，提供个性化的服务，并在需要时主动联系客户。
如何进行潜在客户开发销售技巧
如何进行潜在客户开发销售技巧
潜在客户开发销售技巧
当今时代，全球商业竞争激烈，竞争对手越来越多，为了击败竞
争对手、发展商机，企业需要采用潜在客户开发的销售技巧。
潜在客
户开发的销售技巧旨在确定未曾购买产品或服务的客户并满足他们的
消费需求。
首先，企业应利用多种营销渠道，建立良好的客户关系，做出有
针对性的营销活动，通过持续的宣传和报道，引起公众的兴趣，以进
行有效的潜在客户开发销售技巧。
其次，企业应利用现代网络技术，
如搜索引擎优化（SEO）、社交媒体广告、新闻发布等，加强公司品牌
知名度，获得更多客户、提升客户满意度。
此外，企业还应采用有效的分析测试技术，定位潜在客户，而不
是简单地僵化地进行毫无针对性的招揽营销活动，避免浪费金钱和精力。
此外，企业要结合现代客户流程管理，激活潜在客户，推动客户
成为忠实客户的过程和长期发展。
有针对性的营销活动、现代网络技术和有效的分析测试技术都是
潜在客户开发成功的关键。
根据客户的行业需求，不仅要了解客户的
需求，还要深刻理解客户的消费习惯，采取准确的促销方式触及客户，建立良好的客户关系。
同时，要通过客户满意度测评，收集用户对产
品的反馈，做出有效的改进，以提升公司品牌形象，建立起全新的品
牌知名度，创造更多商机。
总而言之，潜在客户开发是一项具有难度及挑战性的技术型营销，企业需要利用多种营销渠道、有效的分析测试技术、现代客户流程管
理以及现代网络技术，一步步累积实现潜在客户的开发，发展客户机会，实现企业的成功销售。
销售话术中的潜在客户开发技巧
销售话术中的潜在客户开发技巧在竞争激烈的市场环境下，销售人员需要不断寻找新的客户资源，以扩大销售业务并提高公司的利润。
然而，潜在客户的开发并不仅仅是进行冷电话推销，而是需要一套有效的销售话术和技巧来吸引潜在客户的注意并引起他们的兴趣。
1. 建立信任建立信任是成功销售的第一步。
客户只有在信任销售人员时才会购买产品或服务。
因此，销售人员需要在与潜在客户沟通的过程中展示出真诚和专业的形象。
确保对于潜在客户的问题或需求能提供准确的答案，如果遇到不确定的情况，及时向同事或领导寻求帮助是一个好的选择。
通过建立信任，销售人员能够更好地与潜在客户建立良好的关系，并进一步发展业务合作。
2. 了解客户需求在与潜在客户进行对话之前，销售人员需要做好充分的调研工作，了解潜在客户的需求和痛点。
只有明确了客户的需求，才能够提供更有针对性的解决方案。
此外，通过仔细的倾听，加深对客户需求的理解，并确定自己所能提供的价值。
这有助于增加销售人员在潜在客户心中的形象，并提高业务合作的可能性。
3. 个性化沟通每个潜在客户都是独特的个体，销售人员需要根据不同的人和不同的情况进行灵活的沟通方式。
不同的客户有着不同的偏好，通过细致入微的了解客户的喜好和心理需求，销售人员能够更好地与潜在客户建立联系，并以更直接的方式传递信息。
此外，个性化沟通还体现在对待客户的态度上，销售人员需要表现出尊重和专业，并在与潜在客户的交流中保持礼貌和耐心。
4. 创造共鸣销售人员需要通过与潜在客户建立情感联系，创造共鸣。
共鸣是人们在沟通中产生共同感受和体验的过程，通过共鸣可以有效地拉近与潜在客户之间的距离。
在进行销售推广时，销售人员可以采用引导性的问句或案例分析，与潜在客户一起思考问题，并让潜在客户感受到销售产品或服务带来的价值或好处。
共鸣的创造有助于潜在客户更好地理解销售人员的解决方案，并激发潜在客户产生购买的意愿。
5. 保持积极心态销售工作本身就是充满挑战和压力的。
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三、客户面谈沟通技巧
• 建立良好的初步印象 • 寒暄与赞美技巧
• 同理心沟通技巧
• 连环发问SPIN模式（见下页）
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“问”的艺术－SPIN
•SPIN定义：
–销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的 模式 –设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的 需求
•S ＝背景问题 （Situation Question)
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服务是销售的基本途径
定期拜访 协同、随同公司技术应用人员拜访其客户 定期与客户进行检讨
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只有保持与客户的良好关系，才能得到他的承诺
倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目标 明确承诺 监控库存
确定你已经了解了对方的需求
强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持你的销售计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间
5W2H
方法 How to do
数量 How much
地点 Where
目的 WHY
时间 When
内容 What
对 Who
象
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1 、我们永远要掌握主动权； • 1、我们永远要掌握主动权； 2、我们应牢记自己的目标； • 2、我们应牢记自己的目标； 3、销售是需要设计的； • 3、销售是需要设计的； 4、销售是可以用提问来发现机遇 • 4、销售是透问来实现的； 的； 5、销售是通过行动来实现的。
高级需求
外内 在在 刺需 激求
行为心理：刺激
低级需求
欲望
购买
平衡
15
需求
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
16
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究
承认接受
证实能力
17
获取大客户订单的特征
4
制定目标 实现目标
5
制定目标
• 制定目标的依据是什么？ （发现需求） • 确定目标的理想值是多少？ （量化需求） • 达到目标的可行性有多少？ （满足需求的能力）
6
实现目标
• 找出距离目标的差距（站在高处看迷宫）
• 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节）
• 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
31
3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产（市场细分）。
• 准客户开拓决定了营销事业的成败。
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作。
• 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心 (客户推荐) 。
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二、拜访前的准备工作
定义：
为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。 目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
调查 SPIN
N-需要回报问题
…..显示能力 产品好处
明确需要
50
在竞争中你必须掌握…….. S——情况问题询问 P——难点问题询问 I ——隐含问题询问
N——需求回报询问
51
问问题的技巧
• • • • • • • Who What Where When Why How To How Much 何 何 何 何 為 如 多 人 物 地 時 何 何 少
•P ＝难点问题
•I ＝暗示问题
（Problem Question）
（Implication Queation)
•N ＝示益问题
（Need-pay off Question)
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建立良好的初次印象
– 没有对销售人员的信任就没有行销 – 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌 （无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ – 信任度 忠诚度
11
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80% 的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的命 脉，是企业的“大客户”。
12
一、客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发
客户开发与销售技巧
晏南屏
1
从商品到货币是惊险的跳跃
----马克思
营销最核心的理念是： 发现需求并设法满足需求
----科特勒
2
目
录
目标管理
客户销售技巧
3
目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。 （锁定 终极目标，关注子目标）
33
34
过程做得好，结果自然好。 －－可口可乐公司的名言 细节决定成败，过程决定结果。 －－日常谚语
35
平时的准备：
丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 knowledge attitude skill habits
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物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、
• 时间长
• 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。（被拒绝之后的功夫要做足） • 大生意中，隐性需求是销售的起点。在小 生意中，隐性需求是成交信号。 • 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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客户购买心理分析
购买决策过程
58
服务——产品知识服务
成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同产品的 特性，并向客户进行灌输。 系统地、及时地向客户介绍公司的新产品，以期形成销售 的新的增长点。
59
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你的重要事项，并帮助你： 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本
7
客户销售技巧
理论结合实践
8
主要内容
客户分析与开发
客户拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧
客户购买流程 客户销售技巧
9
培训理念：
1、空杯心态、重新认知（区别现状）
2、合理的是训练 不合理的是磨练
3、参与有多深，收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
10
销售
销售 ——就是 拜访和沟通 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 满足需求----信心加勤奋
64
65
54
销售心得感悟…….
麻将精神
1、 2. 3. 4. 5. 不迟到--8点 7：30 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望！
55
五、客户销售技巧
物所超值的产品和服务
56
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩
23
在建立关系的过程中不断了解客户
组织
了解情况
个人
…… …… 知道客户与你服务有关的 年龄、经历、兴趣、爱好、 应用情况、识别组织结构/ 毕业学校、家庭、职权责、 决策程序/相关决策人角色、 日常如何工作、事业目标、 影响力、生意机会、寻找 个人梦想等 可能的关系网络 …… …… 销售额、利润、市场份额、 …… 创造股东价值、成本…… 情感、权力、地位、安全、 影响力、金钱、成就感、成 长、等 具体项目目标…… ……
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四、客户购买流程
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
47
影响采购的六类客户
48
销售心得感悟……
找对人比说对话更重要！ （了解客户的组织结构）
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调查阶段--SPIN模式
销售人员使用
S-情况问题
建立内容，为P打基础
导致
培育隐含需求要 使客户看到严重性
P-难点问题
I-隐含问题
隐含需求
由问题..引发出来 由客户说出 产品陈述
爱好、文化、追求、理想、个性
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
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3）销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
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心态准备：
• 拜访的恐惧：
恐惧来源于对对方的无知，和不可控 制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧 是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。
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向高层渗透
结盟中层
------联系高层
制定策略
29
生意是生生不息的创意！
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卖鱼的故事
• • • • • • • • 别人五点去,我四点半去 别人一张草席,我两张草席 别人卖一块,我卖一块二 别人不送货,我送货 别人一个价,我灵活定价 别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜 别人卖二种鱼,我卖四种鱼 别人六点收摊,我八点才回家
借良好的售后服务已实现当初对客户的承 诺，显示公司优良的信誉 通过“服务”增加与客户各层面的融洽， 强化客户的“忠诚度” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需 求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意接受公司的新产品
57
服务——优质的技术服务
有价值的技术服务比什么都重要
服务的内容 服务的过程
专业的解决方案就是价值的延伸。
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