4P-4C-4R-4S营销理论及案例
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。
首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略美国劳朋特（Robert）于1990年在《广告时代》上提出营销4Cs观点：顾客：Customer—— Customer's needs and wants主要是顾客的需求，企业不仅提供产品和服务，还要注重由此产生的客户价值（Customer Value）。
成本：Cost—— Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants不仅是生产成本和价格，还包括顾客总的购买成本，包含时间、精力等。
营销中的4P、4C、4R
3．重视与顾客的互动关系
• •
4R营销理论认为，如今抢占市场的关 键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系， • 把交易转变成一种责任，建立起和顾客的 互动关系。 • 而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4．回报是营销的源泉
• 由于营销目标必须注重产出，而达成回报是 动力的源泉，注重企业在营销活动中的回报， • 所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不 能做无用的事情。 • 一方面，回报是维持市场关系的必要条件； • 另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的 最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收 入能力。
营销中的4P、4C、4R
-------阿为 整理
推销4P理论
• 产生于美国20世纪60年代；
• 营销4P是营销的4个重要要素： 1. 产品 2. 价格； 3. 渠道 4. 促销 ---一句表达：适当的产品，适当的价格，适当的地 点，适当的促销活动，赢得销售成功
4P推销理论的意义
• 影响企业营销活动效果的因素有两种； • 一是企业不能控制的：政治、法律、人文、地理， 称为不可控因素； • 二是，企业可以控制的：生产，定价、分销、促 销等营销因素；
• 企业营销：实质是一个利用内部可控因素适应外 部环境的过程； • 即，通过对产品、价格、分销、促销的计划和实 施；对外部不可因素，做出积极反应；以实现目 标；
4P推销组合
• 一：产品； • 产品组合：实体、服务、品牌、包装，包 括效用、质量、外观、式样，服务、保证 等因素；
• 二价格： • 基本价格，折扣价格，付款时间，借贷条 件等；出售产品所追求的经济回报
4C营销整合
• 三：便利 • 为顾客提供最大的购物、使用便利； • 更多的考虑顾客的方便；而不是企业自已的便利； 让顾客感受同质同价，不同服务的性价比； • 4P主要是考虑自已售卖的方便而选择地点 • 四：沟通： • 企业与顾客进行积极的双向沟通；建立基于共同 利益的合作关系；不再是4P中促销对顾客的劝导； • 而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的 途径；
从4P、4C、4R 到4V营销理论简析
4R
指在竞争市场中，企业与顾客建立一种 互助、互求、互需的关系，把顾客与企 业联系在一起，从而提高顾客忠诚度。 企业建立快速反应机制，了解顾客和竞 争对手的一举一动，并及时答复和迅速 做出反应，满足顾客需求。 通过不断改进企业与消费者的关系，实 现顾客固定化，保持顾客。
关联反应关系回报企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
指通过企业销 售行为来改变 消费者购买活 动，传统的促 销活动包括广 告。人员推销、 营业推广与公 关等。
4P优缺点分析
4P
优点
直观性 可操作性 易控制性
缺点 以企业为中心，追 求利润最大化； 没有真正从顾客的 需求和利益出发； 不注重对消费者思 想的引导；
4P-4C （二）第二代营销模式：饱和经济时代的“4C”营 销组合论 1990年，美国学者罗伯特• 劳特朋(robert layterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的 4Cs营销理论。 4C分别指代顾客（customer）、成本（cost）、 便利(convenience)和沟通（communication）。
4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
4R （三）第三代营销模式：客户经济时代的“4R”营 销组合论 4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐• 舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上 提出的新营销理论。 4R分别指代关联(relevancy)、反应(reaction)、 关系(relationship)和回报(reward)。
4s、4p、4c营销理论
论市场营销理论——以4R、4C、4P、4s理论为例一、4P理论1.理论简介：4P理论是市场营销理论的灵魂。
产生于20世纪60年代的美国，随着营销理论的提出而出现。
1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少地在某种程度上受到所谓的“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效组合，从而满足市场需要，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素，麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），即著名的4Ps。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销理论：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据的是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销：企业应不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与营销网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促进消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2.理论意义：4P理论的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、人口、等环境因素，称之为不可控因素；一种是企业可以控制的，如生产、分销。
促销等营销因素，称之为可控因素。
企业营销活动实际是一个利用内部可控因素适应外部环境因素的过程。
此模式优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象，概括为四个大因素，即4P理论——产品、价格、渠道、促销，的确非常简明，易于把握。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显:首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。
具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。
4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。
4P-4C-4R-4S营销理论及案例
4P、4C、4R、4S营销概念及应用案例4P：以产品销售为导向（企业的视角）4P是指：产品product、价格price、地点place、促销promotion。
优点：直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。
4P包好了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的价值营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。
缺点：它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。
而不是注意消费者的引导思想。
案例：宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。
宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌。
宜家品牌的真正核心是让顾客成为品牌传播者，而非硬性的广告宣传。
就像英国一家媒体评价宜家的评语：它不仅仅是一个店，它是一个宗教；它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。
宜家深谙口碑传播之道，并进行着看似原始、笨拙，实则高效、完美的运作。
4C：满足消费者需求导向（消费者视角）4C是指消费者consumer、成本cost、便利convenience、沟通communication。
优点：4C营销策略注重以消费者需求为导向，客服了4P策略只从企业考虑的局限。
缺点：1、它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要想成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。
另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。
首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。
最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。
二、4C策略美国劳朋特（Robert）于1990年在《广告时代》上提出营销4Cs观点：顾客：Customer—— Customer's needs and wants主要是顾客的需求，企业不仅提供产品和服务，还要注重由此产生的客户价值（Customer Value）。
成本：Cost—— Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants不仅是生产成本和价格，还包括顾客总的购买成本，包含时间、精力等。
市场营销4P、4C、4R、4S
连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中 小企业商务人士及“背包族”。 对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫 生安全、价格经济实惠、出入交通便利、 手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最 为关注的几个因素。 对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一” 的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定， 并提供个性化服务。
以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务
时间：20世纪90年代 观点：营销必须以消费者需求为导向，它强调企业首先应该把追求顾 客满足放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成 本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注 重到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的 营销沟通。
我们应该怎样营销？
由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型
良好的市场引导效果，离不开资讯的详尽与宣传。 在原有资讯平台的基础上更要做到细节，如在酒店主 页上开辟主题专栏，提前发布： 1.当地购物资讯（包括时间、地点、活动内容等）、 美食推荐（包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等）； 2.城市专题地图（购物地图、美食地图、商务地图、 景区地图等）； 3.当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综 合信息。 将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在 酒店网站上就能查看到各类信息，最大程度发掘潜在顾客， 特别是吸引周边城市消费者从被动出门到期待背包游。
顾客成本
顾客购买和使用产品所发生的所有费用 的总和。价格制定是单纯的产品导向，而 顾客成本则除了产品价格之外，还包括购 买和熟练使用产品所发生的时间成本、学 习成本、机会成本、使用转换成本、购买 额外配件或相关产品的成本付出的统和。 对于这些成本的综合考虑，更有利于依据 目标客户群的特征进行相关的产品设计和 满足顾客的真实需要。
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4P、4C、4R、4S营销概念及应用案例
4P：以产品销售为导向（企业的视角）
4P是指：产品product、价格price、地点place、促销promotion。
优点：直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。
4P包好了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的价值营销过程，而且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。
缺点：它是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。
而不是注意消费者的引导思想。
案例：宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、OEM厂商的选择管理、物流设计、卖
场管理的整个流程。
宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌。
宜家品牌的真正核心是让顾客成为品牌传播者，而非硬性的广告宣传。
就像英国一家媒体评价宜家的评语：它不仅仅是一个店，它是一个宗教；它不是在卖家具，它在为你搭起一个梦想。
宜家深谙口碑传播之道，并进行着看似原始、笨拙，实则高效、完美的运作。
4C：满足消费者需求导向（消费者视角）
4C是指消费者consumer、成本cost、便利convenience、沟通communication。
优点：4C营销策略注重以消费者需求为导向，客服了4P策略只从企业考虑的局限。
缺点：1、它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要想成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。
另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。
2、4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。
案例：宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。
宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍，但要比进口品牌便宜1到2元。
而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理，消费者愿意以较高的价格购买其产品，这使宝洁拥有着强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。
而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。
4R：以竞争为导向（消费者视角）
4R是指：与顾客建立关联Relevance、反应React、关系Relation、回报Return。
优点：4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并
在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。
这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
缺点：它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。
案例：ZARA：一流的形象，二流的产品，三流的价格，是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础；缩短前导时间是服装业的制胜法宝之一，ZARA不只是卖服装，它卖给顾客的是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担，ZARA依靠独特的“告诉、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系；ZARA几乎不做广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%，而行业平均水平则是3.5%，ZARA公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。
4S：“消费者占有”导向（消费者视角）
4S是指满意satisfaction、服务service、速度speed、诚意sincerity。
优点：建立起一种“消费者占有”的导向，要求企
业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。
缺点：对于一个企业来说要达到是消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。
这不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上上下下的每一个员工的态度，更要求要树立起一定的企业文化，这才能达到对于顾客的服务最好最精，才能使得顾客达到满意，对于企业的品牌产生认可。
案例：宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使顾客满意。
早在1924年就成立了消费者研究机构，成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。
此外，为了了解企业与顾客的关联程度，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术，如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流，及时捕捉消费者的意见，同时发现并了解他们的需求。
宝洁一直立足为消费者提供方便，建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系，将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台，目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需要的信息。
达到为顾客提供最便利的服务，起初，宝洁雇佣了“现场调查员”进行逐门逐户的访问，向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见，并且这种方法一直沿用至今。
另外，宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一，宝洁公司建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。
迄今为止，宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万消费者进行了交流。
营销是变通的，核心是不变的：满足需求和欲望，愉快交换价值！。