汽车销售业务流程

汽车销售业务流程

第一：客户开发

1.客户来源：上门客户，亲朋介绍，老客户介绍

2.通过对老客户的回访维护，让客户为自己介绍客户。

3.发展自己的朋友网，告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。

4.通过外拓来开发客户。

第二：客户接待：

1.以一个专业、认真、热情的形象来迎接客户的到来，让每一个客户感觉到被重视，受到了尊重，感觉到了我们的专业和真诚。给人积极向上的感觉。

2.前台接待不能离人，不能出现接待缺岗现象，随时注意客户的到来。当有客户走近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。（不管客户是否看车销售人员必须随从。）

3.接待台杜绝玩手机，看与工作无关的东西，杜绝站姿懒散等有违公司形象现象。

4.客户看车超过一定的时间后，及时邀请客户入座交谈，并为客户倒水。

5.禁止坐着和站着的客户交谈。也不要客户坐着，销售顾问站着交谈。

6.一定要了解客户住哪里，有没有去过别的店和二级？谁开这车。

7.留下客户的电话！在没有当场成交的情况下，一定要留下客户的电话。

第三：车辆介绍：

1.销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？客户主要关心的是价格吗？客户的顾虑处在哪里？特性、功能、利润、个人切身的利润。

2.有效的介绍方法是按照客户的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。客户越关注的需求，越要优先介绍。

3.让客户积极参与车辆介绍，为客户开门，请他入座，触摸，操作车的各种配置和部件，帮客户打开尾箱，引擎盖等。

4.显性需求：利润、省钱、保修、外形

5.隐性需求：显赫、舒适、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统。

第四：价格协商：

1.客户杀价的原因

为利益而杀价

为不信任而杀价

只为开场白

为退出战局而杀

2.客户杀价的动机

客户杀价的动机各有不同，立场也就各有差异。

随行行为、证据行为、职业行为

3.报价方法：三明治法（第一层是产品给客户带来的价值，第二层是产品价格，第三层是产品的后续价值）价格最小法、比价发、增加利益发。

4.杀价技巧：减价幅度一次比一次小，让客户感觉已经是低价了。减价次数控制在三次以内。

给自己手里面留有筹码。以装饰换降价。

申请发。自信，为难，请求帮助，夸其懂行，杀价厉害等。

5.异议处理的原则：

耐心倾听、表达认同。

暂停、降温转移话题

咨询意见，使其表达期望。

提议可行方案。

第五：成交：

1.请分析一般客户购买时考虑哪些因素才做决策？

2.你如何应用问话探知客户的决策动机或障碍？

3.问话不只讲求技巧，还要掌握内容，方可事半攻倍。

4.分析一般客户拒绝决策的借口。

5.分析客户拒绝产生的背景因素？

尚未发现的需求

探寻更多的情报

害怕决策的借口

没有钱

恐惧的展现

负面印象

要求更多的利益

销售顾问的错误

6.临门一脚，购买的信号、主动提问、满意陈述。身体语言。成交：假设法、连续肯定法，如果法等

替客户决定。二选一法：你是今天提车还是交定金呢？