商务礼仪及谈判技巧重点
商务谈判的座次礼仪_谈判技巧_
商务谈判的座次礼仪有谈判专家得出过这样的结论：“人们在房里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。
”可见如何安排谈判者的座次，是个很值得研究的问题。
下面小编整理了商务谈判座次礼仪，供你阅读参考。
商务谈判的座次礼仪一：双边谈判双边谈判多采用长方形或者椭圆形的谈判桌;多边谈判多采用园中谈判。
无论是长桌还是圆桌，都应该注意座位的朝向。
习惯上，面对门口的座位最有影响力。
谈判中，最好的入座方法就是提前双方职位的高低摆上名牌，谈判双方之间对号入座。
谈判桌座次的排列可以分为以下两种：(1)横桌式横桌式座次排列是谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。
除双方主谈着居中就座外，各方的其他人士则应依其身份的高低，各自先右后左、自高而低分别在己方一侧就座双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应有译员就座。
(2)竖桌式竖桌式座次排列是谈判桌在谈判室内竖放。
集体排位时以进门时的方向为准，右侧有客方人士就座。
左侧则由主方人士就座。
在其他方面，则与横桌式排座相仿。
双边谈判座次礼仪细节双边谈判时位次排列细节注意：①谈判桌准备：选择使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。
②横放谈判桌：面对正门的一方为上，应属于客方;背对正门的一方为下，应属于主方。
③竖放谈判桌：应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方;左侧为下，属于主方。
④主谈判座次：各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。
商务谈判的座次礼仪二：多边谈判多边谈判的由三方或三方以上人士所举办的谈判。
多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。
(1)自由式自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。
(2)主席式主席式座次排列，是指在谈判室内，面向正门设置一个主席位，由各方代表发言时使用，其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。
商务谈判签约礼仪
商务谈判签约礼仪
商务谈判签约礼仪是商务谈判中非常重要的一环，以下是一些常见的商务谈判签约礼仪：
1. 会议准备：提前准备好会议室或签约场地，确保场地整洁、舒适，并提供足够的座位和设备（如投影仪、音响设备等）。
2. 接待仪式：安排专人迎接对方代表，并提供热情的问候和简单的介绍。
3. 交流礼仪：在商务谈判过程中，注意礼貌用语和姿态，避免过于激动或过于冷漠，保持专业和友好的态度。
4. 通信礼仪：在商务谈判中，使用专业礼仪用语，对于对方的提议或建议要予以恰当的回应，避免过于直接或冒犯对方。
5. 谈判技巧：在商务谈判中，要注意控制情绪，尊重对方的立场和意见，并善于运用谈判技巧，如寻求共同利益、掌握主动权等。
6. 签约仪式：签约仪式应庄重而隆重，为双方代表提供签字处，签字时应保持专注和认真，避免分心或马虎。
7. 签约纪念品：可以为签约的对方代表准备一些小礼物或纪念品，表达感谢和祝贺之情。
8. 合作庆祝：商务谈判签约完成后，可以安排一场简单的庆祝活动，以进一步加强双方的关系。
总之，商务谈判签约礼仪是以尊重、友好和专业为基础的，通过遵循合适的礼仪规范，可以加强商务关系，提高谈判的成功率。
商务交谈礼仪(15篇)
商务交谈礼仪(15篇)商务交谈礼仪1一、职场商务交谈中应把握的礼仪原则1、热诚和尊重的原则2、自信自律的原则3、守信宽容的原则4、平等适度的原则二、日常商务交谈中的礼节1、判断对方感兴趣的主题，然后加入2、说话中应该缓急有度说重点3、谈话的时候可千万不要过分以个人为中心，应该随时注意对方的反应4、交谈必须是平等的，交谈时要兼顾全局，不要冷落任何一个人5、在参与多人交谈时，应表现出对谈话内容兴趣很大，而不必介意其他无关大局的地方三、谈话禁忌要避免职场商务交谈中，一些不当行为要坚决避免：居高临下、自我炫耀、口若悬河、心不在焉、随意插嘴、节外生枝、搔首弄姿、讽刺嘲弄、言不由衷和故弄玄虚都是令人反感的行为。
同时，在交谈中私人感情要与工作分开，不要传播小道消息，这些留给同事们的都是一些坏印象，对同事之间的相处造成不便。
职场商务礼仪就是要奉告职场人士做一个成熟的人，了解职场商务礼仪的人更加能够处理好与同事间的关系，赢得好的人缘。
商务交谈礼仪2在日常生活中，与人交谈时要注意以下几条礼仪上的要点：交谈要细语柔声与人交谈不仅要吐字清晰，在日常生活和工作中使用标准的普通话，更重要的要避免粗声大嗓。
说实话，你又不是在黄土高坡，又不是在亘古深沟，没必要高谈阔论。
在公众场合和别人交谈之时高声喧哗是没有教养的标志，这一点你一定要注意，细语柔声，所谓有理不在声高。
交谈要善于互动与人交谈时你要注意要善于跟交谈对象互动。
互动就是形成良性的反馈。
你说的话人家爱听，人家说的话你会意会心，觉得有意思。
酒逢知己千杯少，话不投机半句多。
交谈要尊重对方礼者敬人也，那么你和别人交谈时一定要眼里有事，心里有人，懂得尊重对方。
具体而论呢，我们从谈话这个礼仪有四个不准：第一个不准，不打断对方。
第二，不补充对方。
第三不纠正人家。
第四不质疑对方。
所谓良言一句三冬暖，恶语一声六月寒。
当你说话时向人家尊严去挑衅那就比较麻烦了。
交谈要有把门的在日常生活之中老百姓有句话，说你说话嘴上得有把门的，他有些话是不能乱说的。
商务谈判技巧与礼仪
商务谈判技巧与礼仪商务谈判是指不同经济实体之间为了实现各自的经济目标，通过磋商，以争取达成某项交易条件的行为过程，是实现社会商品交换的重要手段。
随着我国市场经济体制的不断完善与发展，商务谈判在各行业中的应用也日渐频繁。
如何在谈判中既能实现己方的经济目标，又能争取到最大的利益，是商务谈判的核心内容。
在谈判中，礼仪和技巧是影响谈判成功的重要因素。
一、商务谈判礼仪商务谈判礼仪是商务谈判人员在相互交往中遵守的交往规范和惯例，涉及到仪容、举止、服饰、语言等。
在商务谈判中，遵守一定的礼仪规范，既是对对方的尊重，也是自身修养的体现。
1. 仪容整洁：参加商务谈判的人员应注意个人卫生，保持面部干净、双手清洁。
男性应剃须，女性应化淡妆。
同时，应保持服装整洁，避免有褶皱、破损的情况。
2. 举止得体：在商务谈判中，应保持良好的姿态，如坐姿端正、站姿挺拔等。
在交谈时，应保持眼神交流，避免东张西望或做出不礼貌的举动。
此外，还应尊重对方的文化习俗，避免做出冒犯对方的行为。
3. 语言文明：在商务谈判中，语言是沟通的桥梁。
因此，谈判人员应使用文明、礼貌的语言，避免使用带有攻击性或侮辱性的言语。
同时，在语言表达上应清晰、准确，避免产生歧义或误解。
4. 尊重对方：在商务谈判中，尊重对方的意见和文化是建立良好关系的基础。
在谈判过程中，应尊重对方的发言权和决定权，避免强行推销自己的观点。
同时，还应遵守谈判场所的规定和惯例，尊重对方的隐私和商业机密。
二、商务谈判技巧商务谈判技巧是指在商务谈判中运用的一些策略和手段，目的是为了达成更好的协议和结果。
在商务谈判中，掌握一定的技巧可以增强自身的说服力和竞争力。
1. 了解对方：在商务谈判前，应对对方进行充分的了解，包括对方的背景、需求、利益和决策过程等。
这有助于更好地理解对方的立场和诉求，为谈判做好准备。
2. 倾听对方：在商务谈判中，倾听对方是建立良好沟通的基础。
应认真听取对方的意见和建议，并给予反馈和回应。
2024年国际商务礼仪的八个要点总结
2024年国际商务礼仪的八个要点总结
1. 跨文化意识：在全球化的背景下，不同国家和文化背景的商务活动增多。
了解并尊重不同文化的价值观、信仰和习俗，以避免不必要的冲突和误解。
2. 交际技巧：良好的沟通和交际技巧是成功的商务人士必备的能力。
要注重言辞的准确性和恰当性，避免使用冒犯性的语言和行为。
3. 礼貌和尊重：在商务交往中，要展示出礼貌和尊重的态度。
尊重他人的时间和意见，遵守当地的社交规范和礼仪。
4. 职业形象：职业形象是每个商务人士给他人的第一印象。
穿着得体、干净整洁，言行举止专业，能够展现出自信和信任。
5. 礼品赠送：在国际商务交往中，礼品的赠送是一个常见的做法。
要选择符合对方文化的礼品，避免赠送不当或具有争议性的礼品。
6.商务宴请：商务宴请是促进商业关系的重要方式。
在宴请他人时，要注意选择适当的餐厅和菜肴，熟悉当地的用餐习惯和礼仪。
7. 会议礼仪：在商务会议中要遵守会议礼仪的规范。
准时到达，准备充分，参与讨论并尊重他人的发言权。
8. 社交媒体礼仪：随着社交媒体的普及，商务人士需注意在网络上的言行举止。
要遵守社交媒体平台的规定和法律法规，不发表冒犯性言论或不实信息。
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商务谈判礼仪技巧
商务谈判礼仪技巧商务谈判礼仪技巧在各种商务活动中，少不了各种各样的谈判，而在谈判中如何才能获得成功?下面介绍一些最常用最有效的谈判技巧：1确立目标不要动摇：在谈判中一旦确定立场后就要明确表示不会再让步。
2谈判中的讨价还价：如果同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将与这些竞争者之间的谈判安排在尽量相近的时间，同时让他们在会晤前等候片刻，这样能使他们意识到有人在和自己竞争。
3要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心，这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
5高起点：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的.地位一定比低起点要好得多。
6中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。
7各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
8耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡，永远不要让对手猜出你下一步的策略。
11先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12权力有限：必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
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商务谈判中的礼仪与谈判技巧
准确表达
清晰简洁
在表达自己的观点时，要用简洁 明了的语言，避免使用复杂的词 汇和长句，以免造成对方理解上
的困难。
逻辑性强
表达时要注重逻辑性，条理清晰地 阐述自己的观点，使对方更容易理 解和接受。
避免攻击性语言
在表达自己的观点时，要避免使用 攻击性的语言，以免引起对方的反 感和抵触情绪。
提问与回答
拖延策略
总结词
通过拖延时间来消耗对方的耐心和精力，迫使对方做出妥协。
详细描述
在谈判中，采取拖延战术，延长谈判时间，消耗对方的耐心和精力 ，使其在疲惫中做出妥协。
注意事项
使用拖延策略时要注意适度，避免过于拖延导致对方失去耐心。同时 ，要确保自己的条件合理，避免对方认为自己没有诚意。
06
CATALOGUE
被动让步时，应坚持自己的原则和底线，避免做出过大的让步或被对方完全控制。
让步的时机与幅度
让步的时机是指在谈判中何时做出让步，过早或过晚都可能影响谈判效 果。
让步的幅度是指让步的大小，过大的让步可能导致自身利益受损，过小 的让步则可能无法满足对方的需求。
让步时应综合考虑时机和幅度，根据谈判的实际情况做出决策，同时要 善于观察和分析对方的行为和言语，以判断最佳的让步时机和幅度。
对方的发言权和时间安排。
03
CATALOGUE
商务谈判中的说服技巧
利用事实与数据
总结词
在商务谈判中，事实与数据是最有力的说服工具之一。
详细描述
提供准确、具体的数据和事实，能够增加说服力，使对方更容易接受己方的观 点或条件。例如，在价格谈判中，提供市场调研数据或成本分析，以证明己方 价格的合理性。
采购与销售谈判
总结词
商务礼仪与沟通技巧知识点
商务礼仪与沟通技巧知识点
1. 问候可是商务礼仪中超级重要的一环啊！比如说见面时一句热情的“您好呀”，瞬间就能拉近彼此的距离呢。
就像你去拜访客户，一见面就大声而亲切地打招呼，客户心里肯定感觉暖暖的，这单生意说不定就更好谈啦！
2. 倾听何尝不是沟通技巧的关键呢！举个例子哈，人家在说话时，你专心地听，不时点头回应，这多让人觉得被尊重啊。
当你的同事跟你抱怨工作时，你认真倾听而不是随意打断，他以后肯定更愿意和你交流呀！
3. 在商务场合中，说话的语气和方式真的太重要啦！要是你总是凶巴巴地说话，谁会愿意和你合作呢？好比一次会议讨论，你用温和且坚定的语气表达自己的观点，大家岂不是更容易接受嘛！
4. 肢体语言也是商务礼仪的一部分哟！难道你没发现一个自信的微笑和挺拔的身姿能给自己加分不少嘛。
就像在谈判中，你面带微笑、坐得笔直，看上去就特别专业，对方也会更重视你呀！
5. 懂得赞美在商务交流中可太有用啦！像是你对合作伙伴说一句“哇，你这个主意太棒啦！”会让对方心情大好呢。
当同事完成了一项出色的工作，你的赞美能让他更有动力呀！
6. 反馈可是不能忽视的哦！想想看，别人给你提了建议，你总得回应一下吧。
例如客户给了产品改进的意见，你及时给予肯定的反馈并表示会考虑，客户会觉得你重视他呀！
7. 控制情绪在商务沟通里太关键喽！要是你一生气就发脾气，那可糟糕啦。
比如在激烈的讨论中，你即便不同意对方观点也保持冷静，这样不是更能解决问题嘛！
总之，商务礼仪和沟通技巧真的超级重要，它们能让你的工作更顺利，人际关系更和谐呀！。
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谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。
其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。
谈判产生原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。
2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。
3、谈判行为的发生是实现利益的保证。
谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的根底上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方那么无法进行谈判活动。
而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。
4、谈判是一种协调行为的过程。
5、任何一种谈判都选择在参与者认为适宜的时间和地点举行。
6、谈判具有艺术性。
商务是指商业上的事务。
商务包括4大局部：①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商〞；②为“买卖商〞直接效劳的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商〞；③间接为商业活动效劳的“第三商〞，如金融、保险、信托、租赁等；④具有劳务性质的“第四商〞，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益1 / 22为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。
商务谈判特征〔一〕商务谈判是以获得经济利益为目的〔二〕商务谈判是以价值谈判为核心的〔三〕商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原那么式谈判商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。
〔一〕按谈判参与方的数量分类1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。
针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。
2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。
〔二〕按参加谈判人员数量分类大型谈判〔各方在12人以上〕中型谈判〔4～12人〕小型谈判〔4人以下〕单人谈判〔三〕按商务谈判所在地分类1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。
2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。
3．中立地谈判或主客轮流谈判。
〔四〕按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判，指通过2 / 22谈判活动能最大限度地创造出最正确的解决方案，满足各方的利益要求。
2．双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。
〔五〕按谈判双方态度进行分类1．竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。
2．合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。
3．竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利〞的原那么，通过适当的竞争与合作，寻求最正确解决方案。
〔六〕按商务谈判沟通方式分类1．口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过进行商谈。
2．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。
3．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。
〔七〕按商务谈判的观念分类商务谈判是为实现交3 / 22易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。
以下主要就货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要时刻把握“商务谈判三步曲〞的步骤。
1、申明价值。
2、创造价值。
3、克服障碍。
成功的商务谈判的评判标准第一，目标实现标准第二，本钱优化标准第三，人际关系标准一、谈判人员的素质要求〔一〕思想品德1、遵纪守法2、廉洁奉公3、讲求道德〔二〕业务水平1、专业知识〔1〕商务知识〔2〕工程技术知识〔3〕法律知识〔4〕语言知识〔5〕文化知识2、谈判能力〔1〕协调能力〔2〕表达能力〔3〕分析能力〔4〕创新能力〔三〕工作作风1、严谨细致2、吃苦耐劳〔四〕心理状态1、控制心态2、表情控制。
谈判队伍的构成1、商务人员2、经济人员3、技术人员4、法4 / 22律人员5、翻译人员影响谈判队伍规模的因素主要有：1、谈判的性质和对象2、谈判所需的知识范围3、谈判人员的素质〔一〕谈判成员的分工1、主谈人〔1〕组织制定谈判执行方案。
〔2〕组织己方谈判策略的实施。
〔3〕及时沟通信息。
〔4〕协调内部关系。
2、辅谈人〔专业人员〕〔1〕商务人员。
〔2〕经济人员。
〔3〕技术人员。
〔4〕翻译人员。
3、其他工作人员如记录员、打字员等。
负责准确、完整、及时地记录谈判内容。
〔二〕谈判成员的岗位配合1、主谈人与辅谈人〔专业人员〕的实际配合2、多个专业主谈人的实际配合3、负责人与主谈人的实际配合4、“台上〞人员和“台下〞人员的实际配合业务人员培训方法1、系统性的专业培训2、短期性的专门培训3、实践性的现场培训4、自发性的自我培训谈判人员的鼓励1、设置合理的奖酬制度。
2、及时的表扬或表彰、奖赏。
3、适当的授权。
4、委以重任。
5、职务提升。
6、提供学习时机。
7、实行自我管理。
5 / 22谈判人员素质：是指在先天秉赋的生理素质根底上，通过后天的实践锻炼和学习形成的，在谈判工作中经常起作用的诸内在要素的总和。
鼓励：是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。
〔一〕商务谈判调查的内容1、宏观方面2.微观方面〔1〕谈判内容〔2〕谈判对手〔3〕竞争者〔4〕市场行情〔5〕企业自身1、搜集信息的原那么：〔1〕时效性〔2〕可靠性〔3〕全面性〔4〕可比性〔5〕针对性〔6〕长期性谈判信息搜集方法〔1〕案头调查法〔2〕直接调查法〔3〕实际观察法〔4〕在商务谈判中使用商业间谍〔三〕谈判信息的分析整理和利用第一阶段，是对信息资料的评价。
第二阶段，是对信息资料的筛选6 / 22阶段。
第三阶段，是对信息资料的分类与加工。
第四阶段，是对分类后的资料进行认真的研究分析，从中找出问题和结论，并写出背景调查报告。
第五阶段，是对信息资料的管理与保存。
一、谈判方案确实立过程：〔一〕信息准备〔二〕目标提出〔三〕方案设计〔四〕方案选定〔五〕信息反响修正方案二、制定方案的要求〔一〕谈判方案要简明扼要〔二〕谈判方案要具体〔三〕谈判方案要灵活三、谈判方案的主要内容〔一〕确定谈判目标〔二〕选择谈判对策〔三〕拟定谈判议程模拟谈判的重要性1、模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操练到达磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。
2、在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。
3、在找到问题的根底上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。
4、通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的比拟真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。
7 / 22〔一〕模拟谈判的主要任务1、检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当，谈判的方案方案是否合理。
2、寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。
3、准备各种应变对策。
在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此根底上制定各种相应的对策。
4、在以上工作的根底上，制定出谈判小组合作的最正确组合及其策略等。
模拟谈判时因注意的问题1、科学地作出假设2、对参加模拟谈判的人员应有所选择3、参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4、模拟谈判结束后要及时进行总结模拟谈判形式1、全景模拟法2、讨论会模拟法3、列表模拟法商务谈判的进程主要包括：谈判的开局、磋商以及结束三个阶段。
商务谈判开局、磋商是商务谈判的关键性阶段，需要消耗谈判者较多的时间、精力，是最能表达谈判者胆识、意志和才华的谈判阶段，也是谈判者求同存异，合作让步的阶段。
本章将从开局的内涵、主要任务，商务谈判磋商中的报价、讨价、还价，以及备忘录的起草、合同的签订等方面介绍商务谈判的根本程序。
〔一〕商务谈判气氛的类型：1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2、8 / 22松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3、热烈、积极、友好的谈判气氛4、平静、严肃、严谨的谈判气氛影响谈判气氛的因素1、人的因素2、双方的实力比照状况3、双方的业务关系因素商务谈判开具的主要环节1、开局的导入2、建立适宜的谈判气氛3、协商谈判议程开局应注意的问题1、把握应酬时机和话题2、言谈举止得体、自然3、尊重对方，不能轻狂一、磋商阶段的涵义商务谈判的报价、讨价还价阶段也称之为商务谈判的磋商阶段，它在整个谈判过程中占有重要的地位，也是最关键的时刻，直接关系到双方是否能够最终签约以及以后是否能够合作。
1、报价的影响因素〔1〕宏观经济和政治因素〔2〕产业结构〔3〕市场结构和产品供求关系〔4〕企业的本钱〔5〕企业的包装，以及产品运输和交货方式报价根本原那么1、对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的〞，相应地，对买方来讲，开盘价须是“最低的〞，这是报价的首要原那么。
2、开盘价必须合情合理。
3、报价应该坚决、明确、完整，且不加任何解释和说明。
9 / 22还价的方式可分为：〔1〕逐项还价，是对所谈标的物的每一具体工程进行还价。
〔2〕分组还价，是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价。
〔3〕总体还价，是把所谈标的物集中在一起还个总价。
〔一〕让步的原那么和要求1、明确让步条件。
2、制造出一种和谐的洽谈气氛。
3、确定让步的方式。
4、选择好让步时机。
5、确定适当的让步幅度。
6、每次让步后要检验效果。
7、在让步中讲究技巧。
〔一〕谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执。
2、谈判人员的强迫手段导致僵局。
3、信息沟通的障碍。
4、谈判者行为的失误。
5、偶发因素的干扰。
6、利益要求的差距。
结束阶段的工作十分重要，搞好了，双方皆大欢喜；相反那么会“鸡飞蛋打一场空〞，最终导致双方合作的中止和破裂，成交是谈判双方都愿意到达的最好结果，既是对前一段谈判工作的总结，又是双方履行合同的开始，从而为下一步双方合作打下根底。
谈判结束的判定1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时间来判定3、从谈判策略来判定备忘录的起草要注意以下三点：1、对于备忘录的措辞不必使用法律术语。
但是，必须对每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚，特别是一些关键性的内容，如：10 / 22双方的义务，产品的价格，型号，交货时间，以及发生意外时候的补救措施等内容，从而得到双方的共同认可。
2、在己方提出备忘录的时候，首先要将备忘录让己方所有参加谈判的人员过目，检查是否有遗漏和错误。