管理心理学第三章人性假设解读

在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继 续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩 的试行方案。方案的要点有三：（1）每位销售员每月应完成的 销售量定为38台。（2）完成这一指标得全奖，如完不成，则每 完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提 的是，全额的奖金金额约为工资的2／3）。（3）连续3个月完 成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上 浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取 消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一 年完不成，再下浮半级工资。在对试行方案作解释时，王经理说， 方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家 转变观念，要体现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖 金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%， 但要拿到，则必须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金 回笼到位为准。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片 哗然。但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是试行 方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取 强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。
第7节 中国古代管理心理思想（续3）
• 4无为而治
– 道常无为而无不为——《老子》 – 治大国若烹小鲜。夫烹小鱼者不可扰，扰之则鱼
碎；治大国者当无为，为之则民伤。 – 适应自然，自觉服从客观规律的管理行为和过程 – 最优管理原则
• 5以和为贵
第7节 中国古代管理心理思想（续4）
• 6目标管理的心理思想
– 不谋万事者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。 远谋方有深韬略。
• 7人力管理的心理思想
– 人员甄选的心理思想 – 人员任用的心理思想 – 人员激励的心理思想 – 环境管理的心理思想 – 时间管理的心理思想 – 信息管理的心理思想
案例分析
王经理新任销售部经理，上任后，他一直在琢磨：怎样才 能抓好销售部的工作呢？他认为销售部任务是否能完成全部都落 在销售员身上，因此抓好销售员是个关键。王经理在他上任的第 一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查研究， 在此期间一切仍按原来的程序工作。这一周内王经理做了三件事： 一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每 个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在30～40台 ／月，可这两年一直在25～30台／月之间。销售员的人数从原 来的6个，增加到8个，现在是10个，但销售总量却没有大的增 加。二是他走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情 况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家销售员 的销售量达30～35台／月，差的只有10～20台／月。三是制定 一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。王经理 发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差 距不大，浮动工资基本是平均分摊。王经理准备在这方面要有所
• 超Y理论的提出者：薛恩（1960’s） • 复杂人假设对人性的理解 • 超Y理论（应变理论、权变理论）的管理观 • 对超Y理论的评价
第6节 “文化人”假设与Z理论
• 提出者：威廉·大内 • Z理论的提出背景（1970’s-1980’s） • Z理论的基本思想
Z理论的基本思想
• 企业对员工实行长期或终身雇佣制，使员工与企业同甘 共苦，并对员工实行定期考核和逐步晋升制度，使员工看 到企业对自己的好处，因而积极关心企业的利益和企业的 发展。
第三章 人性假设——管理心理学 基本理论流派
第1节 西方组织管理心理学关于人 性的假设与管理心理学的出发点
• 经济人假设 • 社会人假设 • 自我实现的人假设 • 复杂人假设 • 文化人假设
第2节 “经济人”与“X理论”
1. 经济人的概念
– Rational-economic man – 代表人物：泰罗、吉尔布雷斯、闵斯特伯格 – 麦格雷格将之称为“X理论”
• 企业经营者不单要让员工完成生产任务，而且要注意员工 培训，培养他们能适应各种工作环境需要，成为多专多能 的人才，从而积蓄企业的内部人才资源，也为有志于得到 提升的人员提供机会。
• 管理过程既要运用统计报表、数字信息等鲜明的控制手段， 也要注意对人的经验和潜在能力进行诱导。
• 企业决策采取集体研究和个人负责的方式，由员工提出建 议，集思广益，由领导者作出决策并承担责任。
2. X理论的基本观点 3. 相应的管理方式 4. 对X理论的评价
第3节 “社会人”与“人群关系 理论”
1. 社会人假设的产生背景——霍桑实验 2. 社会人（social man）Fra bibliotek论的奠基者——
梅约
3. 人群关系理论对人性的理解 4. 基于社会人的管理方式 5. 对人群关系理论的评价
第4节 “自我实现的人”与“Y 理论”
• “自我实现的人”（又称“成就人”）的 概念
– 提出者：马斯洛 – 什么是自我实现
• 阿基里斯的“成熟与不成熟理论” • 麦格雷格提出“Y理论”（1960） • Y理论的主要内容 • 基于Y理论的管理方式 • 对Y理论的评价
第5节 “复杂人”与“超Y理论”
• 代表人物：伍德沃德（英）、劳伦斯、洛 尔施（美）
第7节 中国古代管理心理思想（续1）
• 2以德为先
– 提倡贤人政治，崇尚以德治国 – 为政以德，譬如北辰居其所而众星共
之。 ——孔子《论语》
第7节 中国古代管理心理思想（续2）
• 3中庸之道
• 中庸，天下之大本，天下之达道—— 孔子《礼记》
• 凡事要适度 • 统一把握好矛盾的双方 • 掌握灵活多变的原则 • 保持矛盾双方的协调
• 上下级关系融洽、平等。管理者对员工要处处关心，让员 工多参与管理。
• 大胆引进没有经验的新人员。因为新人员比较容易接受企 业文化，不大会产生抵触或拒绝的态度，而管理的关键就 在于员工要认同企业文化。
第7节 中国古代管理心理思想
• 1以人为本
– 仁者爱人-《孟子》
– 无极而太极，太极动而生阳，动极而静，静而 生阴。静极复动。一动一静，互为其根。分阴 分阳，两仪立焉。阴变阳合，而知水火木金土。 五气顺布，四时行焉。五行，一阴阳也，阴阳， 一太极也，太极本无极也。五行之生也，各一 其性。无极之真，二五之精，妙合而凝。乾道 成男，坤道也女。二气交感，化生万物。万物 生生，而变化无穷焉。惟人也，得其秀而最 灵。——周敦颐《太极图说》