推销实务
推销实务
1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。
实现购买行为达到双赢的过程。
2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。
推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。
推销商品是商品推销活动的客体。
推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。
3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。
推售商品是推销的基本功能。
寻找接近顾客是推售商品的前提。
推销洽谈室推售商品的关键。
达成交易是推售商品的目标。
（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。
5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。
成功的欲望是推销人员必须具有的心态。
意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。
6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。
其他：①用产品来吸引顾客。
②用声音来吸引顾客。
③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。
情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。
）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。
③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。
激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。
②利用有关技术资料证实。
③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。
《推销实务》课程标准
推销实务课程标准1. 课程简介本课程旨在帮助学生了解推销实务的基本概念和方法，掌握推销实务的技巧和策略，提高推销实务的能力。
本课程涵盖了推销实务的相关知识和技能，包括市场分析、目标客户确定、销售方案设计、销售谈判技巧等内容。
2. 课程目标通过本课程的学习，学生应能：•理解推销实务的基本概念和方法；•掌握市场分析和目标客户确定的方法；•学习销售方案设计的技巧；•掌握销售谈判的技巧。
3. 课程内容本课程的内容包括以下几个方面：3.1 市场分析•定义市场概念及市场的特点、分类法；•研究竞争环境，方法和分析结果；•确定目标客户，分析目标客户的需求和特点。
3.2 目标客户确定•确定目标客户的方法；•分析目标客户的需求和特点；•确定目标客户的关键人物。
3.3 销售方案设计•理解销售方案的概念；•学习销售方案设计的技巧；•制定销售方案的步骤和要点。
3.4 销售谈判技巧•理解销售谈判的流程和基本概念；•学习销售谈判技巧和策略；•掌握销售谈判技巧的实战应用。
4. 课程评估为了考验学生的学习效果，本课程设定了以下的评估方式：4.1 课堂表现•参与度（20%）：检查学生的听课态度和参与讨论的频率；•提问和回答（20%）：检查学生学习情况和分析能力；•团队协作（20%）：检查学生在团队中的协作精神和团队合作能力。
4.2 作业和实验•作业（20%）：检查学生对课程的理解和掌握，和能力的实践；•实验和案例分析（20%）：检查学生将已学技能应用于实际情境的能力。
5. 参考资料1.《推销实务》朱钦燕主编，北京大学出版社；2.《营销学》白宏明编著，北京师范大学出版社；3.《销售技巧》托马斯.福伊编著，中国青年出版社。
6. 结语推销实务是现代商业中必不可少的一项技能，学习推销实务可以帮助你更好地理解现代商业的本质，并提高商业技能和竞争力。
本课程将为您带来丰富的学习体验和实践机会，欢迎您的参加！。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被赋予了新的内容。
作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。
为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。
（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。
它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。
（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目教学模式。
以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养l学生创新能力和使用社会的能力。
二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
（二）具体目标（1）知识教学目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能。
（2）了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
推销实务的名词解释
推销实务的名词解释在商业领域中，推销实务是指一系列销售和市场营销技巧和策略的综合应用。
它涵盖了市场调研、客户洞察、销售计划、销售策略、销售沟通等各个领域，旨在通过有效的营销手段促进产品和服务的销售。
本文将对推销实务涉及的几个关键名词进行深入解释，帮助读者全面了解这一商业实践。
1. 市场调研市场调研是推销实务的重要组成部分，其目的是了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等信息。
通过定性和定量的研究方法，市场调研帮助企业确定适当的市场定位和目标受众，并为制定有效的销售策略提供依据。
2. 客户洞察客户洞察是指对客户进行深入了解，包括他们的需求、喜好、行为习惯等。
通过调查、访谈、观察等研究方法，企业可以获得客户洞察的信息，从而更好地满足客户的需求，提供个性化的产品和服务。
客户洞察的概念还进一步演化为客户体验管理，即通过提供优质的购买体验和售后服务来建立和维护客户忠诚度。
3. 销售计划销售计划是在推销实务中制定的行动计划，旨在实现销售目标。
该计划通常包括销售目标、销售策略、销售预算、销售渠道等要素。
通过制定明确的销售计划，企业能够更好地组织销售活动，实施有效的销售策略，并及时调整计划以适应市场需求和竞争环境的变化。
4. 销售策略销售策略是实现销售目标的战略性计划。
它包括对目标市场、目标群体和竞争对手的深入分析，以及制定相应的销售计划和决策。
销售策略可以通过定价策略、促销策略、渠道策略等来实施，以吸引客户、提高市场份额和增加销售量。
5. 销售沟通销售沟通是企业与客户之间的沟通交流过程。
它通过各种渠道和工具，如个人销售、广告、促销活动、社交媒体等，传递产品和服务的信息，建立与客户的联系，并促使他们采取购买行动。
有效的销售沟通需要关注受众特征、沟通渠道选择、信息传递方式等因素，以确保信息准确传达和受众回应。
综上所述，推销实务是商业领域中重要的销售和市场营销实践，其中涉及了市场调研、客户洞察、销售计划、销售策略和销售沟通等关键名词。
推销实务案例分析
推销实务案例分析推销案例分析-产品推广成功的要点引言：在今天的竞争激烈的市场环境中，成功地推销产品变得越来越困难。
然而，有一些成功的推销案例可以从中学习，以帮助我们更好地理解如何在市场上推销产品。
本文将通过分析一些产品推广成功的案例，讨论推销实务中的关键要素。
案例一：苹果公司推广iPhone的成功之道苹果公司推广iPhone的成功主要得益于以下几个方面：1. 独特的产品定位：iPhone的推出，打破了当时市场上的智能手机设计和功能的传统，将科技与设计相结合，成为当时最领先的智能手机之一、苹果公司对于产品的独特定位，使其在市场上脱颖而出，吸引了大量消费者。
2. 强大的市场营销策略：苹果公司在推广iPhone时采取了多管齐下的策略，包括广告宣传、线下活动、媒体合作等。
其中，他们的广告创意独特，吸引了广大消费者的注意力，同时配合线下活动，进一步增加了消费者对产品的兴趣。
3. 客户体验的关注：苹果公司一直注重用户体验，在iPhone的推广中也不例外。
他们通过产品的设计和功能，以及良好的售后服务，提供了出色的客户体验。
这不仅帮助他们留住了现有客户，同时也吸引了更多的新客户。
案例二：可口可乐赢得消费者的心可口可乐是一个成功的推销案例2.创新的市场推广活动：可口可乐经常与各类体育赛事合作，举办创新的市场推广活动，如主题演唱会、宣传片等。
这些活动不仅增加了产品的曝光度，同时也吸引了消费者的兴趣，进一步推动了销售量的增长。
3.品牌形象的维护：可口可乐一直致力于维护品牌形象，通过持续的市场推广和品牌建设，使得可口可乐的品牌在消费者心目中建立了强大的地位。
这种品牌形象的维护有助于消费者保持对产品的忠诚度，并吸引更多新客户。
结论：从成功的产品推销案例中，我们可以看到一些共同的要点，包括独特的产品定位、强大的市场营销策略、关注客户体验、情感共鸣的营销、创新的市场推广活动以及品牌形象的维护。
这些要点都对产品推广起到了关键作用，可以为其他企业在推销实务中提供参考和借鉴。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
中职推销实务面试题目(3篇)
第1篇一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于推销过程中必须遵循的原则？A. 真诚守信B. 追求利润最大化C. 诚信为本D. 尊重客户2. 推销人员在与客户沟通时，最忌讳的是：A. 耐心倾听B. 过度推销C. 保持礼貌D. 尊重客户意见3. 在推销过程中，以下哪种方法最能体现“顾客至上”的原则？A. 强调产品优势B. 了解客户需求C. 追求高额提成D. 忽视客户反馈4. 下列哪项不是推销产品前需要准备的工作？A. 了解产品特点B. 熟悉市场行情C. 掌握客户信息D. 熟练使用产品5. 推销过程中，遇到客户拒绝时，以下哪种态度最合适？A. 愤怒反击B. 冷嘲热讽C. 保持冷静D. 逃避问题6. 以下哪种方法在推销过程中最能有效提升客户信任度？A. 强调产品价格B. 展示产品证书C. 演示产品效果D. 胡编乱造7. 在推销过程中，以下哪种行为最能体现推销人员的专业素养？A. 虚假宣传B. 熟练掌握产品知识C. 恶意竞争D. 忽视客户需求8. 以下哪种情况最需要推销人员具备良好的沟通能力？A. 产品介绍B. 客户咨询C. 产品展示D. 签订合同9. 在推销过程中，以下哪种方法最能体现推销人员的团队协作精神？A. 独立完成销售任务B. 与同事分享客户信息C. 偷窃客户资料D. 拒绝团队培训10. 以下哪种情况最需要推销人员具备良好的心理素质？A. 客户拒绝B. 产品出现故障C. 竞争对手恶意诋毁D. 客户投诉二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销过程中，以下哪些因素会影响客户的购买决策？A. 产品质量B. 价格C. 服务D. 品牌知名度E. 推销人员素质2. 以下哪些方法可以帮助推销人员提升销售业绩？A. 增强产品知识B. 提高沟通能力C. 培养客户关系D. 深入了解市场E. 善于利用网络平台3. 推销过程中，以下哪些行为可能会损害客户利益？A. 虚假宣传B. 侵犯客户隐私C. 强迫交易D. 恶意竞争E. 忽视客户反馈4. 以下哪些技巧可以帮助推销人员提高客户满意度？A. 耐心倾听B. 保持礼貌C. 尊重客户意见D. 主动解决问题E. 不断改进服务5. 在推销过程中，以下哪些因素会影响推销人员的职业发展？A. 个人能力B. 团队协作C. 企业文化D. 行业前景E. 个人机遇三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，诚实守信是赢得客户信任的关键。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销实务一．推销实务的特点1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求顾客利益的中心展开的。
2推销洽谈是信息沟通的全过程3推销洽谈的方式方法手段和形式灵活多样4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢得交易活动二．推销洽谈的原则1诚实性原则2倾听~ 3针对~ 4鼓动~5参与性~6求同存异~7平等互惠~8讲求效益~三．推销洽谈准备工作的主要内容1制定推销洽谈计划2做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4做好推销洽谈的策略准备四．做好推销洽谈的推销工具准备1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他携带物品五．做好推销洽谈的策略准备1推销自己赢得顾客的好感与信任2推销产品功能以顾客关心的利益诱导顾客3耐心倾听以理服人4以退为进5向顾客发出最后通牒六．说服顾客的常用的方法1自我评判法2经验说服法3事实说服法4以情感人法5登门槛术6以退为进法七处理顾客异议的原则1宽宏大量，面带微笑2尊重顾客用不争论3站在顾客的立场上想问题4倾听多问找出异义原因5将顾客异议看做推销成功的路标6保持真诚合作的态度7适明处理顾客异议八．顾客异议的基本方法1真诚倾听法2逐日核算法3肯定否定法4问题引导法5优点补偿法6装聋作哑发7举例说明发8预防法九．顾客时间异议的处理1告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间2简明扼要重点推销3利用良机激励顾客4利用竞争对手向顾客施压5提供满意的服务十．达成交易的基本条件1顾客必须比较充分的了解商品及其价值2顾客对推销商品必须有需要，并有购买的欲望3顾客必须新来推销人员及其有代表的公司和推销商品4推销人员应做好成交准备5推销人员及时利用和发现推销信号6掌握促成交易的基本策略和技巧十一成交的基本策略1识别成交信号，即时成交策略2当机立断实适时成交策略3选择成交环境排除干扰信号4消除心理障碍积极成交策略5留有余地成交策略6慎重对待异议，多次促成交易策略电子商务一．中国电子商务发展中存在的问题1. 电子商务对买卖双方利益和隐私权保护的问题2. 电子商务的安全问题3. 电子商务的支付结算问题4. 电子商务商家信誉的问题二．什么是电子商务它是包含哪两方面内容电子商务（英文简写为EC）是指利用计算机和网络通信技术进行的商务活动，其内容包含两个方面一是电子方式二是商贸活动三．电子商务有哪几种分类方法？在各种分类方法下，电子商务最多分为哪几种？1.按照商业活动的运作方式分类：完全电子商务，非完全电子商务。
2.按照开展电子交易的范围分类：本地电子商务，远程国内电子商务，全球电子商务3.按照使用网络的类型分类：基于EDI网络的电子商务，基于internet的电子商务，基于intranet的电子商务4按照交易对象分类：BtoB电子商务BtoC BtoG CtoG GtoG5. 按照商务业务过程中的不同阶段分类：支持交易前的系统、支持交易中的系统、支持交易后的系统四、举例说明电子商务的几种交易模式？1.BtoB模式阿里巴巴2.BtoC模式卓越亚马逊3.BtoG模式政府对企业的征税4.CtoG模式居民福利费的发放5.GtoG模式电子政务五．要是Internet上的电子商务获得成功，必须关注那几个环节？1.展示有特色的购物界面2.保证交易安全3.考虑系统的兼容性4.提供高性能服务器5.充分地进行数据挖掘六．在电子商务系统中，为完成操作，归纳起来哪几个过程必不可少？信息共享、网上订购、网上支付、执行交易、服务与支持七、网上支付系统的种类都有哪些？信用卡支付系统、电子转账支付系统、电子现金支付系统八、（1）兴宇连锁便利店应开展什么模式的电子商务？电子商务模式（2）在网络营销时代，消费者观念和行为有哪些变化？答：1.消费者从大众中分离2.消费者直接参与生产和商业流通业务3.大范围的选择和理性的购买（3）简要分析传统商品的定价策略答：成本定价策略过程：产品及功能设计——生产成本+生产利润+商业利润+品牌系数——产品价格在成本定价中，生产厂家对价格起着主导作用。
4.你认为可新连锁便利店的网上商店应该采取哪种定价策略？过程？—答：满足需要定价过程：消费者需要——产品功能——生产与商业成本——市场可以接受的性能价格比满足需要定价策略根据消费者和市场需要计算产品的产量和成本风险较小。
英语听说作文Dear Mr. Wang,I’m writing to complain about the poor quality of mobile phone in yourstore.At the beginning of May this year .I bought a Nokia mobile phone withthe model of 3120.Unexpectedly,I can’t here anything in it in less than a week.I have repaired it twice, but it still can’t work normal. I want to replace thisbroken mobile phone with a new one or get a refund.I hope you can deal with it as soon as possible.Yours,Jenny WangJune,17.2012阅读Currency DBACD Start your CDABB Although ADCAD MarketingCDACB高职英语作文1．Dear Sir or MadamI am writing to apply for a job as a secretary .I’m 18 years old and I graduatedform Qingdao tourism school.I have learned courses of secretary I have passed PET-2 and I can use Englishto co mmunicate with other people fluently. I’m also good at computer.I like office work very much and I am a person with team-spirit. I hope I canget the chance to work in your company.Yours sincerely×××SportsI am fond of outdoor activities , such as jogging sailing , swimming and so on.My favorite activity is swimming because it is relaxing ,Swimming is good forour health and it maker us feel happy.I joined a swimming club so that I can swim with my friend everyday.My friends say that I’m the best swimmer in the club. I want to win the firstprize in the school swimming match.I will practice harder and try to be better in the future.完型The Golden DCAABBCACD Last year CADABDADDD Itwas in DCADCDACBD阅读For a long DACCB Sally was TTFFF Fear and CCCDC My grandfatherTFFTT In Britain CC?AC Every year FTTTF选词1.vowed .loyalty .devotion .fateful. survive .drowned. sank. Pleaded.clung .2.presentation. critical .prepared for.determined .anticipate .non-verbal .has established . clarified .benefit3.define .charm. boundless. Conscious . packed. Horrible.Characteristics . irrational.Harmony. V ary.市场营销一.如何避免窜货1.稳定价格体系2.坚持以现款或短期承兑结算3.正确运用激励措施4.加强市场调研制定合理的销售目标5.通过协议结束成员的市场行为、6.加强市场监管二.新产品定价的方法温和定价统一定价渗透定价取脂定价三.企业定价的主要目标1.利润目标：以追求最大利润为目标以获取适度利润为目标2.销售额目标3.市场占有率目标4.稳定价格目标四.市场细分的原则1.可进入性2.实效性3.可衡量性4.反应差异性五.促销的作用方式1.提供信息沟通关系 1.人员促销2.激发欲望扩大需求 2.广告宣传3.突出特点树立形象 3.公共关系4.形成趋势稳定销售 4.营业推广六产品生命周期各阶段营销策略投入期——短成长期——好成熟期——占衰退期——转双高策略规模策略产品改进策略维持策略双低策略服务策略市场改进策略集中策略选择型渗透策略形象策略市场营销组合改进策略淘汰策略密集型渗透策略降价策略重振策略。