银保理财沙龙运作培训教材(PPT 43页)
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理财沙龙操作流程PPT课件
设备组 礼仪组 场控组
5
类别 打印 资料
颁奖 物品
物品
门票 公司简介 产品宣传 签到表格 抽奖箱 托盘 红布 红纸 奖品.附券
2019/10/19
物品准备
类别
物品
会场布 置 用品
会议接 待 用品
横幅 海报 司徽 鲜花 绶带 胸花 签字笔 签到表
门票附券箱
资料袋
客
户
条款
用
确认单
品
纯净水
宣传品
记念品
其
CC180中小型理财沙龙操作
2019/10/19
0
目录
• 银保产说会概述
• 银保产说会流程
2019/10/19
1
概述
• 定义：一种辅助销售的（会议营销）形式，它 可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的 作用。
• 定位：促使客户及早作出购买决定。
2019/10/19
2
思考
• 现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的 是整体运作，每一个流程环环相扣。
3、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾;银 行人员的客户约访也必须得多样化。
4、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。
2019/10/19
客户邀约
共同邀约 多次邀约
1.专人负责，银行共同参与 2.多次邀约，最终短信（电话）确认
第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度 邀请 3.数据模型：5倍的客户数量，2倍的邀约到场比例 4.加强银行人员的情绪疏导 5、自信自然，不给自己设限
2019/10/19
7
客户筛选（1）
共同筛选 整体把握
2019/10/19
1.选择有适合资金的客户 理财金客户、理财产品到期、保单整理
银行保险渠道理财沙龙操作运作
沟通时间
促成工具:
实现客户接触
促成逻辑：
理念导入——思考问题——介绍产品——促成购买
氛围营造：
保险产品的再次讲解，投保金额的具体确定，保单填写的具体方法等等 内容，在现场营造一种明智选择的购买氛围，激发产品需求意愿.
氛围营造注意事项
I. 庄重——主讲人稳重大气，内容有层次和水平 II. 客观——让客户感受来自专家的客观理财建议 III. 感性——宣讲内容形式丰富，图像数字并用，避免枯燥 IV. 简洁——严格控制会议时间，避免专题的拖沓 V. 温馨——气氛热烈而不噪杂。
正式开场前
客户陆续到场，在客户等待开场时，会场需循环播放音乐或银 行介绍短片，银行人员及保险公司客户经理陪同客户进行友好交 流。
注意：时间把控 氛围把控
开场后 司仪 开场
表示 感谢
领导 致辞
游戏 暖场
讲师 介绍
I. 司仪开场、表示感谢（司仪自我介绍，音乐配合） II. 领导致辞（介绍公司及领导、礼仪引领上台讲话、音乐配合） III. 游戏暖场（暖场游戏参考附件） IV. 讲师介绍（司仪介绍专题内容、介绍讲师、仪引领上台、音乐配合）
准备阶段：客户邀约
客户邀约的准备名单必须在目标 客户量4-5倍。因为每一个环节都会 有客户被筛选出去，一般最终到会 的只有20%-30%左右。
汇总名单信息统计
资产情况
存贷款情况
其他情况
家庭 家庭
与客
已沟 沟通
理财
企业 年收 总资 房产 汽车 汽车 大额
投资 投保 预计 户关
通内 中问
序号 网点 经理 姓名 性别 电话 学历 年龄 资产 入 产 数量 数量 品牌 支出 活期 定期 理财 贷款 喜好 情况 额度 系 排序 容更 题
《银行保险理财沙龙》课件
银行保险理财的优势和风险
1 优点和劣势
分析银行保险理财的优点和劣势，以及如何利用它们来实现财务目标。
2 风险和规避
探讨银行保险理财所面临的风险，并提供规避风险的实用建议和策略。
银行保险理财产品种类
产品的种类和特点
介绍不同类型的银行保险理财产品，并解释它们的 特点和适用情况。
收益和风险分析
深入分析每种产品的收益和风险，并为您提供权衡 利弊的工具。
未来发展趋势
展望银行保险理Βιβλιοθήκη 的未来发展趋势，并探讨可能的创新和变革。
答疑解惑，与参与者互动交流
最后的部分将留出时间回答参与者的问题，并与他们进行互动交流，以进一步加深对银行保险理财的理解。
银行保险理财投资策略
1
投资经验和技巧
分享成功的银行保险理财投资经验，包括如何识别投资机会和优化回报。
2
调整投资组合
探讨如何调整和优化投资组合，以降低风险并实现长期收益。
3
风险管理
提供有效的风险管理策略，帮助您在投资过程中保护资本。
结束语
总结优势和风险
总结银行保险理财的优势和风险，为您提供全面的认识和理解。
《银行保险理财沙龙》 PPT课件
银行保险理财沙龙将带您深入了解银行保险理财的世界。通过本课程，您将 学习到关于银行保险理财的各种知识和技巧，帮助您更好地管理您的财务和 投资。
什么是银行保险理财？
概念和特点
了解银行保险理财的基本概念和特点，包括如 何通过银行和保险机构进行理财。
与传统理财的区别
探讨银行保险理财与传统理财方法之间的不同 之处，以及它们的优势和局限性。
银保理财沙龙会运作课件
案例分析
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
通过对这两个案例的分析，让听众了解不同类型 银保理财产品的特点和适用人群，以及投资时需 要注意的风险与收益平衡。
银保理财风险防范
风险提示
介绍银保理财产品的风险，包括市场风险、信用风险和流动性风 险等。
风险防范措施
讲解如何通过分散投资、定期评估等方式降低投资风险。
投资者教育
介绍投资者在选择银保理财产品时应该注意的问题，如了解自己 的风险承受能力、选择正规渠道购买等。
整理会议资料
录音整理
01
将会议录音整理成文字资料，方便后续查阅。
照片整理
02
整理会议照片，筛选有用素材，为后续宣传所用。
资料汇总
03
将会议资料汇总整理，形成完整的会议纪要。
跟进意向客户
意向客户筛选
根据会议表现、互动情况和业务推广效果等，筛选出意向客户。
联系意向客户
通过电话、邮件等方式联系意向客户，了解其需求和意向程度。
为了进一步推动银保业务的发展 和创新，提高银保服务的质量和 水平，特举办银保理财沙龙会。
会议目的
01
02
03
04
搭建银行和保险公司交流与合 作的平台，共同探讨银保业务
的发展趋势和机遇。
加强与会人员之间的相互了解 和信任，促进业务合作和创新
。Hale Waihona Puke 提高与会人员的业务素质和服 务能力，为客户提供更优质的
银保服务。
制定跟进计划
根据意向客户的反馈和需求，制定个性化的跟进计划。
06
CATALOGUE
相关文件和附件
会议邀请函
邀请函模板
提供标准邀请函模板，明确会议时间、地点、主题等信息 。
发送对象
邀请函发送对象应包括目标客户、潜在客户、合作伙伴等 。
银行保险理财沙龙.ppt
1000斤猪肉 ❖ 一个月后：买1000斤猪肉要
1000*13=13000元 ❖ 这相当于10000元一个月缩水了3000元
❖ 这就是吞蚀大家财产的“通货膨胀”
9
七成人认为物价涨幅已超承受能力
10
人生需要规划!
财富需要打理!
你不理财,财不理你!
11
分享顺序
Text
观念沟通
理财建议
Text
理财产品
理财的最终目的是实现财务自由，让生活幸福和美好。
5
为什么要理财？
老百姓面临的挑战:教育、医疗Y、our 房text产in h、ere养老……
Your text in here
房产改革 全部掏空
教育改革 父母逼疯 医疗改革 提前送终
婚姻改革 同居成风 ………….
6
养老问题日益突出
• 社会变迁+少子化 • 炼丹术突飞猛进
29
基金的分类
❖ 按交易方式分类： 开放式基金、封闭式基金
❖ 按投资对象分类： 货币市场基金、股票基金、债券基金、指数基金
❖ 按投资风格分类： 成长型基金、收入型基金、平衡型基金
❖ 按投资区域分类： 国内基金、国际基金
30
投资基金的优点
❖ 组合投资，降低风险
❖ 专家管理
❖ 共同投资
❖ 可选择性强
稳健理财 赢在未来
分享顺序
Text
观念沟通
Text
理财建议
Text
理财产品
2019
2
小卖部可乐 10 块钱一瓶，而且 可以拿两个空瓶免费换一瓶，如 果你用100 元去喝可乐的话，最 多能喝到多少瓶呢？
3
10 5
2
1 1 1
1000*13=13000元 ❖ 这相当于10000元一个月缩水了3000元
❖ 这就是吞蚀大家财产的“通货膨胀”
9
七成人认为物价涨幅已超承受能力
10
人生需要规划!
财富需要打理!
你不理财,财不理你!
11
分享顺序
Text
观念沟通
理财建议
Text
理财产品
理财的最终目的是实现财务自由，让生活幸福和美好。
5
为什么要理财？
老百姓面临的挑战:教育、医疗Y、our 房text产in h、ere养老……
Your text in here
房产改革 全部掏空
教育改革 父母逼疯 医疗改革 提前送终
婚姻改革 同居成风 ………….
6
养老问题日益突出
• 社会变迁+少子化 • 炼丹术突飞猛进
29
基金的分类
❖ 按交易方式分类： 开放式基金、封闭式基金
❖ 按投资对象分类： 货币市场基金、股票基金、债券基金、指数基金
❖ 按投资风格分类： 成长型基金、收入型基金、平衡型基金
❖ 按投资区域分类： 国内基金、国际基金
30
投资基金的优点
❖ 组合投资，降低风险
❖ 专家管理
❖ 共同投资
❖ 可选择性强
稳健理财 赢在未来
分享顺序
Text
观念沟通
Text
理财建议
Text
理财产品
2019
2
小卖部可乐 10 块钱一瓶，而且 可以拿两个空瓶免费换一瓶，如 果你用100 元去喝可乐的话，最 多能喝到多少瓶呢？
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中国人寿保险公司银行保险理财沙龙产品说明会主持PPT模板课件演示文档幻灯片资料
公司投资收益率不仅高于行业平均水 平及主要竞争对手，而且高于同类基金平 均水平
投资收益率比较
人民币:百万元
5.15%
5.11%
5.10%
5.05%
5.00%
4.95%
4.90%
4.85%
4.80%
4.75%
4.70%
公司
6.00% 5.00%
5.11%
4.00%
3.00% 2.00%
1.00%
0.00% 公司
集理财、养老、保障 、应急 “四宝”于一身！
交付方式：3年 每年缴费：金 安全 满期资金，保底 收益 每年红利，复利 增值 风险保障，彰显 身价
投入 ： 30万元 产出 ： 39.3万元
33.33万元+10年累积红利59704元 最高可获得99.99保障万元
2008年12月国务院确定了 《金融促进经济发展的九条政策措施》
银行存款、
上的企业
买卖政府债
债券
券、买卖金
融债券以及
卖政府债 信、能源、 券、买卖 市政、环 金融债券 境保护等 以及国务 国家级重 院规定的 点基础设 其他资金 施项目 运用方式
国务院规定
的其他资金 运用方式
中国人寿排名8年飙升172位
2010年 2009年 2008年 2007年 2006年 2005年 2004年 2003年
1776年 诞生于英国
中国保监会规定
保险公司应至少将分红 保险业务当年的投资可分 配盈余的70%分配给客 户。
分红险客户不须承担公 司投资风险，如果投资不 力的话，保险公司则需自 己担负投资风险
分红保险：稳健理财的6要素
• 第一：本金安全 • 第二：回报稳定 • 第三：存在获利机会 • 第四：规避风险 • 第五：保证急用现金 • 第六：避税
投资收益率比较
人民币:百万元
5.15%
5.11%
5.10%
5.05%
5.00%
4.95%
4.90%
4.85%
4.80%
4.75%
4.70%
公司
6.00% 5.00%
5.11%
4.00%
3.00% 2.00%
1.00%
0.00% 公司
集理财、养老、保障 、应急 “四宝”于一身！
交付方式：3年 每年缴费：金 安全 满期资金，保底 收益 每年红利，复利 增值 风险保障，彰显 身价
投入 ： 30万元 产出 ： 39.3万元
33.33万元+10年累积红利59704元 最高可获得99.99保障万元
2008年12月国务院确定了 《金融促进经济发展的九条政策措施》
银行存款、
上的企业
买卖政府债
债券
券、买卖金
融债券以及
卖政府债 信、能源、 券、买卖 市政、环 金融债券 境保护等 以及国务 国家级重 院规定的 点基础设 其他资金 施项目 运用方式
国务院规定
的其他资金 运用方式
中国人寿排名8年飙升172位
2010年 2009年 2008年 2007年 2006年 2005年 2004年 2003年
1776年 诞生于英国
中国保监会规定
保险公司应至少将分红 保险业务当年的投资可分 配盈余的70%分配给客 户。
分红险客户不须承担公 司投资风险，如果投资不 力的话，保险公司则需自 己担负投资风险
分红保险：稳健理财的6要素
• 第一：本金安全 • 第二：回报稳定 • 第三：存在获利机会 • 第四：规避风险 • 第五：保证急用现金 • 第六：避税
银保网点沙龙操作技能篇含话术专题培训课件
24小时内召开答谢会的点评会 48小时内电话致谢、恭喜客户或者征求意见 72小时内再次促成
追踪是关键
追踪越到位， 效果越明显！
回收的关键——“快” 一定要与客户敲定时间，且不宜超过2天 对于未签单的客户注意回访及进一步沟通与经营
网点沙龙组织运作的要点回顾
行长高度重视，确保效果 仔细筛选客户，确保到场客户质量 邀约话术把握，确保到场客户数量 整体流程简单，注意现场气氛把握 会中灵活促成，抢抓现场促单时机 会后快速追踪，提高签单率
焦点问题
客户不经甄选.
筹备不足 粗放运作.Fra bibliotek网点沙龙的组织运作要点
会前准备 会中运作 会后追踪
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
• 客户：听听总好的，不过我要到时看有没有空。
• 业务人员：没关系的， 理财大课堂是一种长期性的理财沙龙活动，在今年我们将有各种形式的活动请客户参 与，*月*日的 家庭理财讲座是其中的一种形式，我是作为服务人员邀请您，希望您还是能来。
• 客户：好的。
• 客户明确回答：无法参加
• 银行：如果确实无法参会，我们将再安排其他客户，可以吗？以后有类似的活动希望还能请您参加，可以吗？感谢 您对我们工作的支持，祝万事如意，再见！
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资
本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选
了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在
追踪是关键
追踪越到位， 效果越明显！
回收的关键——“快” 一定要与客户敲定时间，且不宜超过2天 对于未签单的客户注意回访及进一步沟通与经营
网点沙龙组织运作的要点回顾
行长高度重视，确保效果 仔细筛选客户，确保到场客户质量 邀约话术把握，确保到场客户数量 整体流程简单，注意现场气氛把握 会中灵活促成，抢抓现场促单时机 会后快速追踪，提高签单率
焦点问题
客户不经甄选.
筹备不足 粗放运作.Fra bibliotek网点沙龙的组织运作要点
会前准备 会中运作 会后追踪
网点主任（行长）沟通关键点： 1、经营思路的沟通 2、提升柜员营销能力 3、完成中间业务任务（考核压力） 4、利用保险公司资源（省力省心） 5、其他行或网点成功召开的例子 6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 7、提高服务
• 客户：听听总好的，不过我要到时看有没有空。
• 业务人员：没关系的， 理财大课堂是一种长期性的理财沙龙活动，在今年我们将有各种形式的活动请客户参 与，*月*日的 家庭理财讲座是其中的一种形式，我是作为服务人员邀请您，希望您还是能来。
• 客户：好的。
• 客户明确回答：无法参加
• 银行：如果确实无法参会，我们将再安排其他客户，可以吗？以后有类似的活动希望还能请您参加，可以吗？感谢 您对我们工作的支持，祝万事如意，再见！
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
•
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资
本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选
了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在
如何开展理财沙龙—保险公司经营管理营销技巧培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料
目标：业务目标、预约客户目标 主题：理财专题课件沟通 地点：银行理财中心或酒店会议厅 形式：产说会、酒会、答谢会
3、确定营销激励政策
1、客户奖项：参会纪念品、抽奖礼品、签单奖项 2、理财经理奖项
4、确定培训时间及内容
前期准备—— 策划运作
启动培训会、 会前碰头会
项目沟通与策划
《行事历》《时 间进度表》
（内容略）
end
沙龙总结报告
网点到会数据： 客户人数：25名 意向签单数：10人 实际成交数:5人 待跟踪客户数：5人
第三部分 业务方面
现场签单：10单 最终成交：5单 成交率：50％ 承保标准保费：50.3万元 带来中间业务收入：4万元 第四部分 会务花絮 银行客户经理全心投入，为客户全程投入沙龙活动奠定了基础。 银行客户经理在会议当天提前来到会场做迎接准备。让客户感 觉到家人般的温暖和关心。基公司、证券公司等举办的理财讲座
产说会、客户沙龙
理念与产品相结合
以现场营销为主要目的，设置理财、医疗 、养老、保健等专题。
特点：理念开场，导入产品，达成销售
产说会、 理财沙龙
现场签单29张，保费88万
酒会、联欢会、答谢会
客户联谊活动
加深友谊和联络感情,辅以产品推介
为什么要做理财沙龙
原因之一：和谐共赢
现场签约表
序号 所属网点 1 签约人 投保产品 首期缴费
2 3
4 5
事 后
（1）理财沙龙的签单情况汇总 －－XC（签单汇总表）
（2）客户资料整理 －－ XC＋银行
（未签单客户的购买意向汇总） （3）后期跟进安排－－ XC ＋银行 （一周内跟单） （4）理财沙龙评估－－ XC＋银行
（现场流程、组织工作、客户选择等方面）
3、确定营销激励政策
1、客户奖项：参会纪念品、抽奖礼品、签单奖项 2、理财经理奖项
4、确定培训时间及内容
前期准备—— 策划运作
启动培训会、 会前碰头会
项目沟通与策划
《行事历》《时 间进度表》
（内容略）
end
沙龙总结报告
网点到会数据： 客户人数：25名 意向签单数：10人 实际成交数:5人 待跟踪客户数：5人
第三部分 业务方面
现场签单：10单 最终成交：5单 成交率：50％ 承保标准保费：50.3万元 带来中间业务收入：4万元 第四部分 会务花絮 银行客户经理全心投入，为客户全程投入沙龙活动奠定了基础。 银行客户经理在会议当天提前来到会场做迎接准备。让客户感 觉到家人般的温暖和关心。基公司、证券公司等举办的理财讲座
产说会、客户沙龙
理念与产品相结合
以现场营销为主要目的，设置理财、医疗 、养老、保健等专题。
特点：理念开场，导入产品，达成销售
产说会、 理财沙龙
现场签单29张，保费88万
酒会、联欢会、答谢会
客户联谊活动
加深友谊和联络感情,辅以产品推介
为什么要做理财沙龙
原因之一：和谐共赢
现场签约表
序号 所属网点 1 签约人 投保产品 首期缴费
2 3
4 5
事 后
（1）理财沙龙的签单情况汇总 －－XC（签单汇总表）
（2）客户资料整理 －－ XC＋银行
（未签单客户的购买意向汇总） （3）后期跟进安排－－ XC ＋银行 （一周内跟单） （4）理财沙龙评估－－ XC＋银行
（现场流程、组织工作、客户选择等方面）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产能高（人均保费高、件均保费高） 签单率高 回收率高
与传统产说会关注点不同
过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于 讲师的演讲水平、关注参会人数。
高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维。
解放思维、再造流程
产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终 效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。
希望X小姐您能准时出席! 多谢！…
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
客户问答：
我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X 万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】
会前邀约
准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛 选出去，一般最终到会的只有20%左右。
邮政必须全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。电 话邀请过程我司必须全程追踪，并配合相应的客户资料 统计表格。
邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需 按照预计会场人理财沙龙运作
沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。
何为高效产说会？
效果有三高
高效产说会的几个创新
是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对 VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品， 但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多 了解一些理财的资讯和方法也好。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
相信、执行
策划、工作人员操作流程
会前
银行沟通 各级培训 物料准备 礼仪训练
会中
座位分配 场控服务 物品管理
会后
表报追踪 经验总结
细致、自信
高产会流程·会前
大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点
会前·客户邀约流程
筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认
X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区 局推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市 邮政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！
现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？
小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本 次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午 9点举行，您是否能确认参加？
电话邀约（私人客户）
银行预先电话沟通
我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底 有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽 取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字 报上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定， 您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到 我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间及 答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。……
根据客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。
电话邀约
正式电话邀请 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在 ××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
会前·客户筛选
将客户筛选分类
对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户）
客户基本条件
私人客户，有购买5万或以上的能力。
电话邀约
银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺 垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4～5天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额， 您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这 样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请】
电话邀约
会前确认电话 必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚 上的时间打出，最后确认。 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参 加，……我们明早X点在XX见。 同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时 间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。
客户筛选有标准，不是有钱就要请。
25-50岁之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后 统计投保人资料发现的规律）。
律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经 退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。
必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行 柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现 企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。
合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费
企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点
提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托
时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔
高产会基本流程
会前·客户邀约
筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉
会中·细节营造
把控细节，营造氛围，现场促成
会后·保单回收
紧密沟通，抓紧回收，确保成功
高效产说会是一项系统工 程，细节决定成败；
一切目的都是为了：确保 客户能来；来了能签单； 签了能回收。
业务人员操作流程
会前
会中
会后
筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认
接送客户 场外训练 现场促成
持续服务 回收保费
与传统产说会关注点不同
过往产说会更多关注局部：产说会流程本身、关注于 讲师的演讲水平、关注参会人数。
高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的
系统思维。
解放思维、再造流程
产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终 效果的是整体流程运作，每一个流程环环相扣。
希望X小姐您能准时出席! 多谢！…
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
客户问答：
我不知到时有没时间参加？——X小姐、本次财富论坛我局是在全市X 万名客户中特别抽取的，机会很难得，或者我先帮你保留一个名额， 如果到时真的没空，您再通知区局的理财经理？你看这样好吗？【在 表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进】
会前邀约
准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛 选出去，一般最终到会的只有20%左右。
邮政必须全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。电 话邀请过程我司必须全程追踪，并配合相应的客户资料 统计表格。
邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需 按照预计会场人理财沙龙运作
沙龙是意大利语，引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、 银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售 氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定 的销售模式。
何为高效产说会？
效果有三高
高效产说会的几个创新
是推销理财产品吧？——小姐，本次答谢会主要是我局联合人保对 VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我局代理的一些理财产品， 但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多 了解一些理财的资讯和方法也好。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
我那天没时间——（先做一次邀请尝试，确认真的是没有时间） 本次答谢会我局特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和 最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了 解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非 常遗憾，那如果下次我局有类似活动的再邀请您好吗？
相信、执行
策划、工作人员操作流程
会前
银行沟通 各级培训 物料准备 礼仪训练
会中
座位分配 场控服务 物品管理
会后
表报追踪 经验总结
细致、自信
高产会流程·会前
大量细致的培训及准备 话术的不断演练 客户名单筛选需落实到基层每一个网点
会前·客户邀约流程
筛选客户名单 银行人员预先电话沟通 统一电话邀请 银行人员电话恭贺 会前1天再次确认
X小姐：你好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区 局推荐参加本月xx号举行的由我局与人保共同举办的《××市 邮政·中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛》活动！
现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一 下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？
小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1……？我们本 次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月**日上午 9点举行，您是否能确认参加？
电话邀约（私人客户）
银行预先电话沟通
我是xx市邮政XX区局的XXX，我局在月底 有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽 取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字 报上去局里了，不过最后是否能抽中还不能确定， 您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到 我局打来的电话，到时就会通知您具体的时间及 答谢会的地点，我先打个电话和你说一下。……
根据客户的语言，使用当地方言或者普通话， 在电话里先不应做太多讲解和预销售。
电话邀约
正式电话邀请 由银行电话统一打出。 目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在 ××邮政××网点领取邀请函 ………… 可以在电话里进行简单的异议处理。 必须提及有保险内容。
电话邀约
正式电话邀请（由银行电话统一打出）
会前·客户筛选
将客户筛选分类
对公客户（授信客户） 私人客户（零售客户）
客户基本条件
私人客户，有购买5万或以上的能力。
电话邀约
银行预先电话沟通（针对私人客户） 不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺 垫。 目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加 客户对参会的渴望，感觉很幸运。 一般提前4～5天进行预沟通。 各支行（网点）独立进行。
太远了——其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额， 您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这 样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进行跟进及邀请】
电话邀约
会前确认电话 必须由区局柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚 上的时间打出，最后确认。 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参 加，……我们明早X点在XX见。 同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户 参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时 间，地点，出发方式等。 如果遇到客户推托，注意话术。
客户筛选有标准，不是有钱就要请。
25-50岁之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后 统计投保人资料发现的规律）。
律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经 退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。
必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行 柜员必须提醒他们仅限本人参加（因为经常会出现 企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。
合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费
企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合
划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点
提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实
档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托
时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔
高产会基本流程
会前·客户邀约
筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉
会中·细节营造
把控细节，营造氛围，现场促成
会后·保单回收
紧密沟通，抓紧回收，确保成功
高效产说会是一项系统工 程，细节决定成败；
一切目的都是为了：确保 客户能来；来了能签单； 签了能回收。
业务人员操作流程
会前
会中
会后
筛选客户 电话邀约 请柬落实 最后确认
接送客户 场外训练 现场促成
持续服务 回收保费